ماذا يعني الارتقاء بالمبيعات وكيف يتم استخدام هذه التقنية؟

ماذا يعني الارتقاء بالمبيعات وكيف يتم استخدام هذه التقنية؟

هل حاولتَ من قبل أن تقدم منتَجاً أو خدمة أخرى إلى العميل مباشرة بعد قيامه بإنهاء عملية شراء محددة عبر صفحة المبيعات التابعة لك؟ يُعرف هذا الأسلوب باسم (الارتقاء بالمبيعات أو البيع المرتقي) وباللغة الإنكليزية Upsell وهي استراتيجية…...

الارتقاء بالمبيعات

هل حاولتَ من قبل أن تقدم منتَجاً أو خدمة أخرى إلى العميل مباشرة بعد قيامه بإنهاء عملية شراء محددة عبر صفحة المبيعات التابعة لك؟

يُعرف هذا الأسلوب باسم (الارتقاء بالمبيعات أو البيع المرتقي) وباللغة الإنكليزية Upsell وهي استراتيجية أخرى فعالة يمكن أن تستخدمها في أعمالك التجارية والترويج لمنتجاتك وخدماتك.

إن شخصاً ما قام بالشراء منك من قبل، يُعتبر أسرع تأثراً وأسهل إقناعاً بشراء منتَج آخر من جديد. يمكن تفسير ذلك لأن المشتري أصبح يعرف علامتك التجارية، ونوعية وجودة خدماتك/منتجاتك، فضلاً عن كونه زبوناً لك.

يمكنك أن تلاحظ مدى سهولة تحقيق عملية بيع جديدة لمَن أظهر اهتماماً بمنتجاتك وخدماتك.

اقرأ هذا المنشور وتعرف على مفهوم الارتقاء بالمبيعات، وكيف يمكن أن تستخدم هذه التقنية كفرصة ثانية لإضفاء قيمة أعلى لما يقوم المشترون بشراءه، وزيادة متوسط المبيعات المتحققة في أعمالك التجارية.

ماذا يعني الارتقاء بالمبيعات؟

إن المفهوم Upsell هو مفهوم باللغة الإنكليزية ويمكن أن نفهم منه “البيع بشكل أكبر” وتهدف هذه الاستراتيجية إلى تحسين خبرة المشتري مع علامتك التجارية، المنتَج أو الخدمة، وأيضاً زيادة أرقام المبيعات.

بشكل أساسي، يقوم مفهوم الارتقاء بالمبيعات على تقديم فرصة أخرى للمشتري كي يشتري شيئاً آخر أو تحسين عملية الشراء الأولى التي قام بها العميل. تماماً كما لو أتحتَ فرصة أخرى كي يقوم الشخص باقتناء شيء أكثر تكاملاً من ذلك الذي قام باختياره أو كي يقوم بإتمام عملية الشراء.  

على سبيل المثال:

تخيل أنك تبيع أحذية للرياضة من أجل الجري، وقام شخص ما باقتناء هذا المنتَج. بعد أن تتم عملية الشراء، ويتم الدفع، يمكنك أن تقدم للعميل جوارب أو زوج آخر من الأحذية الرياضية ولكن مع خصم 10%، في المحصلة تعتبر هذه الخيارات المقدّمة له شبيهة جداً بمجال اهتمامه ويمكن أن تضفي قيمة أعلى لدى الشخص ولصالح أعمالك التجارية أيضاً.

حتى لو لم يكن لدى الشخص أيّ نية في شراء شيء ما إضافي، يمكن لتقنية الارتقاء بالمبيعات upsell أن تثير اهتمام المستهلك باقتناء منتجات جديدة وخدمات. وهذا أمر جوهري لزيادة متوسط المبيعات المتحققة.

من الأساسي جداً أن يأتي الارتقاء بالمبيعات مترافقاً مع مزايا من أجل العميل. في المحصلة التمتع بقاعدة شعبية من الجماهير المتفاعلة معك يولّد مستهلكين مخلصين وسفراء لعلامتك التجارية، وهم بدورهم سوف يرشدون منتجاتك إلى الأصدقاء والأقارب.

وملخص الحديث: يعتبر الارتقاء بالمبيعات طريقة فعالة لبيع المنتجات والخدمات الإضافية التي تعد هامة من أجل العملاء الحقيقيين والذين قاموا بعمليات شراء.

ما هي اللحظة الملائمة لتطبيق الارتقاء بالمبيعات؟

الآن بما أنك أصبحتَ تفهم مبدأ الارتقاء بالمبيعات لاحظتَ مدى أهمية هذه التقنية لزيادة المبيعات، وربما تتساءل الآن: متى يجب علي تطبيق تقنية الارتقاء بالمبيعات؟

اعتباراً من الآن، سوف نريك اللحظة المثالية لتقديم منتَج / خدمة إضافية لعملائك. تابع النصائح الآتية.

1- مستهلكون حقيقيون

الملاحظة الأولى التي يجب القيام بها للتأكد من أنك تطبق استراتيجية الارتقاء بالمبيعات في اللحظة المثالية هي معرفة إذا كان الشخص الذي قدمت له منتَجاً آخر أو خدمة هو مستهلك سابق قام بشراء العديد من المواد من موقعك.

وهذا الأمر هام جداً وبشكل أساسي لأنه كما قلنا في بداية هذا المنشور، إذا قام أحد ما بالشراء من موقعك من المحتمل جداً أ يشتري هذا الشخص مجدداً لمعرفته نوعية المنتجات التي تقدمها له.    

2- أهمية المنتَج أو الخدمة

بعد التأكد من أن الشخص الذي تخطط تطبيق تقنية الارتقاء بالمبيعات هو زبون لك، فكر الآن فيما تقدمه له. هل الخيار الثاني للشراء يعد مثالياً وهاماً للمستهلك؟ أو أن الهدف منه زيادة متوسط المبيعات فقط؟

فكر دوماً في خبرة الناس ونفذ تقنية الارتقاء بالمبيعات فقط إذا كانت هذه الخطوة تضفي قيمة أعلى لعملية الشراء التي يقوم بها العميل. تذكر أن تقوم بإعداد عرض جديد يتعلق بالمادة التي قام العميل باقتنائها وتعد مفيدة له.

فضلاً عن ذلك، انتبه لموضوع سعر المنتَج الذي سوف تقدمه، حاول أن تلاحظ إذا كان العنصر المطروح للشراء في المرة التالية لديه سعراً شبيهاً أو أقل مما قام العميل باقتنائه. من المهم أن تقدم منتَجاً / خدمةً يمكن للعميل أن يدفع لقاءها.  

3- احتياجات لم يتم الانتباه إليها

هل مررتَ من قبل في موقف كنت فيه متواجداً في محل ما للوجبات السريعة وكنت على وشك الدفع لقاء الوجبة التي تناولتها، وقام العامل هناك وعرض عليك حجماً أكبر من وجبة بطاطا مقلية بمبلغ ضئيل جداً؟؟؟

من المحتمل جداً أنك لم تكن بحاجة إلى كمية أكبر من البطاطا المقلية، لكن ربما كان الفرق في السعر ضئيلاً جداً مما دفعك إلى قبول العرض.

أنت بحاجة إلى استخدام هذه التقنية مع عملائك. أظهر لهم أن هنالك بعض الأمور التي قد يحتاجون إليها ولكنهم لم يلاحظوا ذلك بعد. سوف نتحدث عن  أمثلة أخرى لتوضيح الفكرة أكثر.

لنفترض أنه لديك مطعم ما، بعد أن تناول الزبون طعام العشاء وطلب الفاتورة، حاول أن تقدم له حلوى وبسعر أقل نوعاً ما من السعر المعلَن عنه في قائمة الأسعار menu، وبعد أن قدمت هذا العرض من أجله، سوف يلاحظ أن ما قدمته له كان بالفعل ما ينقصه على الطاولة لإتمام عشائه.

مثال آخر: تخيّل أنك تعطي دروساً خاصة في تعليم اللغة الإنكليزية، ما رأيك في بيع قواميس خلال الدروس مع طلابك؟

هل فهمتَ كيف يمكنك أن تولّد احتياجات لم يتم ملاحظتها من قبل؟  

4- تم القيام بالدفع

بعد أن يزور العميل صفحة المبيعات التابعة لك، ويضع منتَجاً ما في سلة المشتريات ويدفع لقاءه، تتكون لديك اللحظة المناسبة لتطبيق تقنية الارتقاء بالمبيعات. لأنه فقط بعد أن يقوم العميل بإتمام عملية الشراء، يمكنك أن تكون على يقين من أن العميل أصبح يثق بعلامتك التجارية.

عندما تقدم شيئاً هاماً لشخص ما يعرف منتجاتك وخدماتك، تكون بمثابة شخص يعرفه ذلك العميل يقدم له اقتراحات لشراء مادة أو منتَج آخر مفيد. من المهم جداً أن تقدم العديد من البدائل للمستهلك في نهاية عملية الشراء لأنه يكون في اللحظة التي يُعتبَر فيها أكثر تفاعلاً وانسجاماً مع منتجاتك وخدماتك.

إذاً لا تستخدم مطلقاً تقنية الارتقاء بالمبيعات upsell قبل أن تتأكد من أن زبونك قد أتم عملية الشراء ودفع أيضاً.

كيف يمكن تطبيق الارتقاء بالمبيعات upsell؟

إذا وصلت إلى هنا، فإنك أصبحت تعلم معنى الارتقاء بالمبيعات، وأدركتَ أن هذه التقنية هامة لزيادة أرقام مبيعاتك وتعلمت كيف تحدد اللحظة الملائمة جداً لتطبيقه. معنى ذلك أنه قد حان الوقت للشروع في التطبيق!

وبالتفكير في مساعدتك في العثور على نقطة الانطلاق كي تبدأ بتطبيق تقنية الارتقاء بالمبيعات upsell، سوف نشرح لك أهم النقاط الواجب توافرها لإنشاء عرض جديد لشخص ما يُعد عميلاً لك من قبل.

إننا متأكدون أنه في نهاية هذا المنشور، سوف تكون مستعداً بشكل جيد جداً لتطبيق تقنية الارتقاء بالمبيعات upsell في مبيعاتك.

1- حلل كل عميل أو زبون

إذا كنت تقدّم منتجاً آخر أو خدمة ما لشخص قام مسبقاً بالشراء عبر موقعك، بالتأكيد لديك سجل المشتريات لذلك الشخص. واعتماداً على هذا السجلّ، يمكنك أن تحلل بدقة أكبر ما يمكنك تقديمه إلى هذا العميل.

عند تطبيق الارتقاء بالمبيعات، فكر دوماً في نوع المنتَج/الخدمة التي تم اقتناؤها، والمبلغ الذي أنفقه العميل مسبقاً، إذا كان لديك عميل قد اشترى بمبلغ 100$ و 200$ دولار، لا يعتبر مجدياً تقديم شيء ما يكلف حوالي 1000$ دولار على سبيل المثال، استخدم سجل المشتريات كطريقة لتصنيف العميل والعلاقة معه.

إن هدفك كما قلنا، هو زيادة المبيعات، لكن يجب أيضاً أن تركّز على تقديم الخبرة الرائعة للمشتري. لذا، إن تحليل موضوع التفضيلات، لا يتعلق فقط بالمشتريات بل أيضاً بالأسعار ونوعية ما تم اقتناؤه، تعد هذه النقاط أساسية للحصول على معدل أعلى من التحويل.   

2- قدم المزايا والفوائد

عندما تطبق تقنية الارتقاء بالمبيعات، قدم دوماً المزايا وأظهِر للعميل أن يشتري مواداً تكمل ما قام بشرائه، أو يضفي قيمة أعلى لما اشتراه مسبقاً.

يمكنك أن تقدم على سبيل المثال، كفالة تمتد لوقت أطول و بمبلغ لا يختلف كثيراً عن المبلغ الذي كان سيدفعه. هناك خيار آخر، هو توفير منتَج / خدمة مشابهة مع ما يرغب به العميل، لكن يقدم له العديد من الوظائف الإضافية. أو يمكنك أن تقدم له حسماً إذا قام بشراء منتَج آخر ينتمي إلى نفس المجال الذي اشترى منه مسبقاً.

المهم هو أن تُظهِر له دوماً أنه عندما يقوم بعملية الشراء التالية سوف يتمتع بالعديد من المزايا الأخرى التي لن يحصل عليها شخص آخر اشترى فقط منتَجاً واحداً.

3- استخدم مراجع

هل لاحظت أننا نميل دوماً إلى قبول علامة تجارية محددة بشكل أفضل إذا قام شخص ما نعرفه ونصحنا بها؟

يحدث ذلك عادةً لاعتقادنا بأنه إذا كان شيء ما مفيداً لشخص ما قريب منا فبالتأكيد سوف يكون مفيداً لنا أيضاً. وإذا تمت هذه النصيحة من قبل شخص ما مشهور أو أخصائيّ في هذا المجال، يعتبر الأمر أفضل بكثير. لأن ذلك يبرهن على أن المادة أو المنتَج المحدد يُعد مفيداً جداً من أجل أولئك الأشخاص الذين يفهمون جيداً ذلك القطاع السوقي.

لهذا السبب يُعتبر الأشخاص المرجعيون أداة هامة في مجال الارتقاء بالمبيعات. عندما يكون لديك شهادات من العملاء الذين استخدموا المنتَج / الخدمة وأحبوا ذلك، يمكنك أن تزيد من سمعة العلامة التجارية.

إن أغلبية المشترين يحبون سماع حالات النجاح التي تُظهر مدى الفائدة والمنفعة التي حققها منتَجك أو خدمتك للآخرين. إذاً، عندما تقوم بتطبيق تقنية الارتقاء بالمبيعات، ركّز على سجلات العملاء الذين اقتنوا منتَجاً محدداً أولاً ومن ثم أضافوا منتَجاً آخر كي يتمتع بأداء أعلى وأفضل. يمكنك أن تُظهر جميع المزايا التي يمكن أن تحققها عملية الشراء الثانية للشخص الذي قام باقتنائها.

4- ركز على عامل الاختلاف فقط

عندما تقدم منتجاً آخر أو خدمة لعميل قديم، انتبه إلى الطريقة التي تعلن بها عن السعر.

من المفيد جداً أن تُظهر له فقط الاختلاف الكامن بين العنصر الجديد وذلك العنصر الذي قام باقتنائه مسبقاً. أي، إنك لن تعلن عن سعر المنتَج الجديد بالضبط، بل سوف تتحدث عن الاختلاف الكامن في المبالغ بين المنتجين أو الخدمتين.

مثال: لنفترض أنه قد أحد ما بشراء كورس أو دورة على الإنترنت لتعليم الطبخ العربي للمبتدئين بمبلغ  299.90$ دولار، وبعد ذلك تقدم له بمبلغ إضافي يعادل 49.90$ دولار علاوة على المبلغ السابق، كورساً أو دورة لتعليم الطبخ العربي للمتوسطين في الخبرة مع 100 وصفة لإعداد أفضل الحلويات العربية الفاخرة.. لاحظ أن سعر الكورس الثاني الذي يتضمن الحلويات يبلغ 349.80$ دولار، ولكنك ركّزت فقط على الاختلاف في السعر بين الكورسين أو الدورتين. بهذه الطريقة لا يظهر السعر أعلى بكثير من السعر الذي دفعه العميل لقاء الكورس الأول.

إن الهدف من هذه الاستراتيجية، هو ألا يركز العميل فقط على المبالغ، بل على المزايا التي يقدمها له الارتقاء بالمبيعات upsell. وإذا لم يكن الاختلاف بين السعرين كبيراً جداً، يمكنك أن تبرهن للعميل أن بإمكانه القيام بشراء المنتَج الآخر بكل سهولة.

5- قم باقتراحات بسيطة

النصيحة الأخيرة التي يمكنك تطبيقها في تقنية الارتقاء بالمبيعات في أعمالك الرقمية هي: حافظ على الاقتراحات بأبسط صورة على الإطلاق!

في كل مرة تقدم فيها خياراً جديداً للعميل كي يقوم بالشراء، كن واضحاً جداً. لا تطبق تقنية الارتقاء بالمبيعات مطلقاً على العديد من المنتجات أو الخدمات في نفس الوقت، لأن ذلك قد يجعل المشتري يفقد التركيز.

تذكر أن تستخدم أسلوب “one click upsell” أي الارتقاء بالمبيعات بنقرة واحدة، بما أن الشخص قد اشترى من موقعك مسبقاً، لديك بياناته الشخصية مخزنة في النظام، إذاً كي تتم عملية الشراء الثانية بشكل أسرع، قدم أسلوباً لا يضطّر فيه العميل لملء حقول كثيرة مجدداً لإدخال كافة بياناته الشخصية من جديد. هكذا يمكن للعميل أن يشتري ثانيةً من خلال نقرة واحدة فقط.

ابدأ بتطبيق تقنية الارتقاء بالمبيعات upsell !!

الآن بعد أن تعرّفت على مفهوم الارتقاء بالمبيعات، وأصبحت قادراً على تحديد أفضل اللحظات لتطبيق هذه الاستراتيجية، ولديك كافة النصائح لاقتراح شراء ثانية عليه، حان الوقت للبدء باستخدام upsell كاستراتيجية أخرى من استراتيجياتك في الأعمال.

من المهم جداً أن تحافظ على علاقة جيدة جداً مع عملائك القدامى. ومن الأفضل أيضاً العمل على زيادة ثقة الناس بعلامتك التجارية. إذاً، تذكر أن تقدّم دوماً مواداً مفيدة ورائعة لجميع الناس عن طريق علامتك التجارية وبشكل حصري لعملائك القدامى.

بالإضافة إلى تقنية الارتقاء بالمبيعات، هل توجد تقنية أخرى يمكنك استخدامها لزيادة متوسط المبيعات؟ أكتب لنا عنها عبر مساحة التعليقات وقدم نصائحك. شارك أيضاً لو سمحت هذا المنشور عبر شبكات التواصل كي يتمكن الجميع من الاستفادة من هذا المحتوى لتحقيق المزيد والمزيد من الأرباح!

إلى اللقاء القريب !!

Nosso site utiliza cookies para melhorar sua experiência de navegação.