كيف تتقرب من عملائك المحتملين ؟ كيف تستخدم هذه الاستراتيجية في كسب المزيد من المبيعات ؟

كيف تتقرب من عملائك المحتملين ؟ كيف تستخدم هذه الاستراتيجية في كسب المزيد من المبيعات ؟

هل سمعتَ من قبل بمفهوم تثقيف العملاء المحتملين leads أو كما ندعوه باللغة الإنكليزية Lead Nurturing؟ تعرّف على هذه الاستراتيجية التي يمكن أن تحقق لك نتائج عظيمة في البيع ! ‎

هناك دراسة نشرها موقع Marketing Sherpa تقول بأن 79% من العملاء المحتملين leads الذين يتم كسبهم في صفحتك لن يشتروا منتجاتك أو خدماتك في حال لم يكن لديهم تواصل مباشر معك.

لكن لا تقلق، فلن تخسر كل شيء: هناك بحث قامت به شركة Forrester وهي شركة من أمريكا الشمالية متخصصة في بحوث السوق، قد كشفت عن أن الشركات التي تقيم علاقة طويلة الأمد مع العملاء المحتملين تحقق 50% أكثر من المبيعات، مقابل تكاليف تصل إلى 33% أقل من تلك الشركات التي لا تقوم بذلك.

هذا العمل الذي يتجلى في العلاقة مع العملاء المحتملين leads إلى أن يشعروا بالأمان والاستعداد للشراء تُعرف باسم (تغذية العملاء أو كما هو معروف في اللغة الإنكليزية Lead Nurturing) والتي تساعدك على التقرب من العملاء المحتملين لديك، وعن هذا سوف نتحدث اليوم في هذه التدوينة!

ماذا يعني تثقيف العملاء ؟

تثقيف العملاء يعني المحافظة على علاقة فعالة مع العملاء المحتملين وكذلك الأشخاص المهتمين بمنتجاتك ، إلى أن يشعر هؤلاء المستخدمون بالأمان للشراء.

تقوم هذه التقنية على إرسال سلسلة من الرسائل الإلكترونية التي تحتوي على محتويات هامة ، متعلقة بالمرحلة التي يتواجد فيها العميل المحتمل ضمن قمع المبيعات ، بهدف ترسيخ السلطة في ذلك القطاع السوقي ، وإظهار أن الحل الذي تقدمه هو المثالي للمشكلة التي يواجهها جمهورك.

هل يمكنك تخيل ذلك البريد الإلكتروني الذي تستلمه عندما تسجل في موقع ما ؟ إن ذلك الرسالة تمثل بداية عملية التثقيف والتقرب من العملاء المحتملين . كما لو كانت هذه الشركة تقدم نفسها وتقول : “أهلاً وسهلاً، إننا في الخدمة في حال احتجتَ إلى المساعدة”.

الهدف من هذه الاستراتيجية هو المحافظة على العميل المحتمل في حال تفاعل وارتباط ، بحيث عندما يكون مستعداً للشراء، يتذكر تلك الشركة التي حافظت على علاقة معه. إذا كنتَ لا تصدق ، قم بالاختبار التالي: هل تشعر بالراحة أكثر بالشراء من الشركة التي ترسل لك محتويات قيمة بشكل دوري أم من تلك الشركة التي تسبب ازدحام الصندوق الوارد لديك بالمسائل التي تتحدث عن البيع ؟

الإجابة على هذا التساؤل بصدق تمثل الخطوة الأولى كي تدرك أهمية تغذية العملاء المحتملين والتقرب منهم من خلال استراتيجية المحتوى التي  تتبعها.

لماذا يمكن أن تحقق استراتيجية التقرب من العملاء وتثقيفهم نتائج إيجابية لشركتك ؟

إن أغلب الناس الذين يدخلون إلى مدونتنا يبحثون عن حلول كي يبيعوا أكثر. وفي هذه الحالة، لا يعتبر الموضوع مختلفاً. لكن قبل أن نتحدث عن كيفية إعداد استراتيجية فعالة لتثقيف العملاء ، إليك معلومة هامة : استناداً إلى عملية بحث قامت بها شركة Hubspot :العملاء المحتملون الذين يتم تحفيزهم تكون أمامهم حلقة بيع أقصر بنسبة 23 % . أي، يتطلبون حوالي ربع الوقت أقل كي يمروا بمرحلة الاكتشاف من أجل القرار، من خلال تكلفة أقل.

لكن لماذا يحدث ذلك ؟

عندما ” تستغرق وقتاً ” للتعرف على عميلك وعلى الآلام التي يواجهها في حياته المعتادة، يصبح أسهل بكثير تخصيص عملية التواصل ، والقيام بما هو صائب في العرض الذي تقدمه مهما كان نموذج الأعمال الذي لديك.

هناك فائدة أخرى تتحقق من التقرب من العملاء المحتملين وهي أن كل اتصال تقوم به مع lead يمكن اعتباره  حافزاً يدفعه على التقدم في مسيرة الشراء: قد يكون بريداً إلكترونياً ترحيبياً به، كما تحدثنا عن ذلك في الفقرة السابقة، أو حتى بريداً الكترونياً أكثر شمولاً يتحدث عن التساؤلات الرئيسية والاعتراضات التي قد تتكون لديه حول منتَجك.

وكنتيجة على هذه الاستراتيجية، تقلل الحجج التي تستخدمها في البيع، باعتبار أن المستخدم قد أصبح أكثر استعداداً للشراء القائم على المعرفة الجيدة. لقراءة المزيد من النصائح التي تساعدك على التعامل مع الاعتراضات التي تأتي من جانب المشتري،  ننصحك بقراءة هذا المقال بالنقر عليه.

كيف تعمل على تثقيف العملاء بطريقة فعالة ؟

إن وجود استراتيجية جيدة وناجحة تؤمن لك التقرب من العملاء المحتملين تحتاج إلى توفر العناصر التالية:

اختر الأداة

إحدى الأسس الواضحة في تثقيف العملاء هي أنها عملية تعد 100% مؤتمتة. لهذا السبب، قبل البدء بالحوار مع العملاء المحتملين leads ، يجب أن تختار المنصة التي سوف تستخدمها لنشر الرسائل الإلكترونية، والتي سوف تقوم عنك بكل “العمل الشاق” بالنيابة عنك ، وأنت عليك تحديد العناوين البريدية المستهدفة والإرسال.

قبل اختيار الأداة الملائمة المتوفرة في السوق، أجب على هذه الأسئلة الثلاثة:

  • هل الأداة سهلة الإعداد والإدارة ؟

إن تقديم الرسائل البريدية إلى العميل المحتمل لا يُعتبر استراتيجية معقدة ومخيفة، لهذا السبب، يجب على الأداة التي يتم اختيارها أن تكون هادفة كي لا تقع في أخطاء عند إرسال الرسائل الإلكترونية.

  • “هل البرمجيات مصدر للثقة ؟ ”

ابحث عن مراجعات “آراء” reviews تركها مستخدمون آخرون عن هذه الخدمة.

  • “هل تتكامل البرمجيات بسهولة مع موقعك أو مدونتك؟ ”

يسجل الناس في صفحتك وليس في قائمتك. لهذا السبب يجب على الأداة التي تستخدمها في نشر الرسائل أن تكون متكاملة بشكل كامل مع موقعك الإلكتروني أو مدونتك لنقل معلومات الاتصالات من هناك.

تحليل المحتوى

أولاً، حدد نوع المحتوى الموجود في الشركة، والذي يمكن أن تتم الاستفادة منه في هذه العملية. لا يجب على البريد الإلكتروني أن يحتوي بالضرورة على كتاب رقمي . يمكنك أيضاً أن تنصح بقراءة تدوينة ما في مدونة أو حتى فيديو قمتَ بإعداده، بشرط أن يتوافق مع المشكلة التي يواجهها ذلك العميل المحتمل.

تجنب إرسال الرسائل التي تعطي انطباعاً بأنك تتباهى بمنتَجك. أرسل معلومات مفيدة، وتحفز الشخص المستهدف على الرغبة في معرفة المزيد عن هذا الموضوع. إذا كان المحتوى الذي يتم تقديمه عالي الجودة، سوف يمر العميل بشكل تدريجي عبر المراحل الأخرى من القمع.

اختر الهدف من الحملة الإعلانية

هل تحاول التقرب من العملاء المحتملين وإعادة تفعيل وتنشيط أولئك leads المنسيين ؟ إن تحديد الأهداف المتحققة من الحملات الإعلانية هو أمر جوهري لإرسال الرسائل الإلكترونية الصحيحة إلى الأشخاص المناسبين .

منَ هو العميل المستهدف persona ؟

مهما كان الهدف الذي ترجوه، فإن العميل المستهدف لحملتك الإعلانية سوف يكون مختلفاً دوماً عن العميل المستهدف الذي حددته من أجل منتَجك.. يبدو الأمر معقداً، صحيح ؟ لا تقلق ! فسوف نشرح لك ذلك !

عندما تقوم بإعداد منتَج رقمي ، فإنك تقوم برسم شخصية عميل persona  أو أكثر، لمَن ترغب في التواصل معهم، صحيح ؟ لكن اعتباراً من اللحظة التي يسجل فيها هؤلاء الناس في صفحتك، يجب عليهم أن يمروا بتقسيم جديد، آخذين في الاعتبار أنه متواجدين في مراحل مختلفة من القمع.

في مثل هذه الحالات، يمكنك تقسيم المستخدمين اعتماداً على نوع المحتوى الذي يقومون بتحميله ضمن موقعك، وإعداد حملة إعلانية متخصصة تتحدث عن الموضوع الذي أظهر الناس اهتماماً أكبر به على سبيل المثال.

تحديد المحتويات في كل مرحلة

قمة القمع

الاكتشاف والمعرفة: في هذه المرحلة، أغلب العملاء المحتملين leads لم يكتشفوا أن لديهم مشكلة حتى الآن. هذه اللحظة هي من أجل إثارة انتباه واهتمام العميل المحتمل بشأن الموضوع، والمحافظة على تفاعله. لكن بدلاً من الحديث عن الخصائص والميزات التي يتمتع بها منتَجك، اعمل على إضافة قيمة إلى مسيرة العميل، وكذلك مساعدته على فهم احتياجاته. صدّق أنه سوف يتاح لك الوقت الكافي للحديث عن منتجاتك فيما بعد.

أمثلة على العروض في هذه المرحلة : فيديوهات، كتب رقمية، منشورات في مدونة ومقالات.

إدراك المشكلة : لا زلنا ضمن مرحلة قمة القمع، إن إدراك المشكلة هو نتيجة للتعلم والاكتشاف الذي تحدثنا عنه سابقاً. في هذه المرحلة، يكون فيها العميل المحتمل lead قد تحقق من وجود مشكلة لديه، لكن لا يعرف بعد كيف يحل تلك المشكلة.

المواد التي يُنصح بها من أجل هذه المرحلة : استمارات، مخططات تحتوي على مسارات على شكل أسهم، انفوجرافيك، أدوات للتقييم.

وسط القمع

الاعتبار : في هذه المرحلة يكون المستخدم قد أدرك وجود مشكلة لديه، ويبحث عن البدائل المتواجدة في السوق لحل تلك المشكلة. هذه هي اللحظة المثالية كي تقدم منتَجك كخيار من أجله.

أمثلة على هذا المحتوى: دراسات حالة ما وعمليات تشخيص مجانية.

أسفل القمع

التحويل: هنا قد حان الوقت لتُظهر السبب الذي يجعل شركتك أكثر تأهيلاً وإمكانية من الشركات المنافسة.

المحتويات التي تحفز على التفاعل في هذه المرحلة: الميزانيات، المقارنات مع المنافسين والتجارب المجانية.

عند إعداد المحتويات تذكّر تلك الإحصائية التي قدمناها لك في بداية النص  : 79% من الناس الذين يسجلون في موقعك الإلكتروني لا يصلون إلى المراحل الأخرى المقبلة. لهذا السبب، من الطبيعي أن تكون جهودك أكبر في قمة القمع ، باعتبار أن أغلبية العملاء المحتملين يتواجدون هناك، وهذا يساعدك على التقرب من العملاء المحتملين .

المثالي أن يكون إعداد المحتوى لديك بنسبة 80% في قمة القمع و20% موزعة بين مرحلة وسط القمع وأسفله، حيث نجد المستخدمين في هاتين المرحلتين الأخيرتين أكثر كفاءة ومعرفة بخصوص المنتجات، ويحتاجون إلى حجج أقل.

نصائح من أجل استراتيجية تساعدك على التقرب من العملاء المحتملين

1. استخدم لغة قريبة

لا أحد يحب الشعور أنه يتحدث مع روبوت ، صحيح ؟ إن مخاطبة الشخص باسمه ، وأن يكون النص يحتوي على لغة أخف ويتحدث بشكل صريح عن الآلام التي يعاني منها العميل المستهدف persona هي عبارة عن بعض النصائح التي تجعل العملاء المحتملين leads أكثر قابلية لتلقي الحملات الإعلانية للتسويق عبر البريد الإلكتروني.

2. قم بإعداد محتوى للدعم

قبل البدء باستراتيجية لتثقيف العملاء المحتملين والتقرب منهم، من الضروري أن تكون لديك مواد غنية لتقديمها. إذا لم تكن لديك أية مواد أكثر تعمقاً، فكر في إعداد وبينرات (مؤتمرات على الانترنت)، كتب رقمية، فيديوهات فضلاً عن المحافظة على موقعك الإلكتروني في حالة تحديث دائم.

3. لتكن لديك قاعدة غنية بالمعلومات

عند إعداد صفحة هبوط Landing Page فكر في الأسئلة التي يجب طرحها للتعرف بشكل أفضل على العملاء المحتملين leads وتصنيفهم. بهذا الأسلوب، يصبح أسهل بكثير إقامة حملة إعلانية أكثر تخصيصاً وبالتالي أكثر قوة.

4. لتكن لديك دعوة إلى إجراء ما ضمن رسائلك البريدية

بالنقر على زر الدعوة إلى إجراء Call to Action ، نفهم أن العميل المحتمل lead يشير إلى الموضوع الذي يرغب أن يعرف عنه المزيد، مما يساعدك على تحديد المحتويات التي تولد المزيد من الارتباط في قاعدتك، وتحدد أيضاً الحجج الأقوى التي تساعد على البيع.

للحصول على النتائج المرجوة، يجب على الزر CTA أن يكون واضحاً ويثير الانتباه. أخبر العميل المحتمل ما تأمله منه بالضبط و أوضح له الفائدة التي سوف يحصل عليها إذا قام بذلك الأمر.

5. راقب دوماً الفترات الزمنية

استناداً إلى الدراسة ذاتها التي قامت بها الشركة Hubspot والتي ذكرناها في بداية هذا النص، فإن 75% من العملاء المحتملين leads يقومون بالشراء خلال مدة زمنية تتراوح بين 18 و 24 شهراً بعد الاتصال الأول لهم مع شركة ما.

إذاً، لا داعي أبداً للاستعجال في استراتيجيتك للتقرب من العملاء المحتملين ، إلا إذا كانت تلك الاستراتيجية مرتبطة بهدف محدد، إطلاق منتَج ما على سبيل المثال.

عادة يُنصَح بإرسال بريدين إلكترونيين أو ثلاثة إلى العملاء في الأسبوع. إن إرسال رسائل إلكترونية يومية أو الانتظار أشهر دون إرسال أي شيء ليس فكرة جيدة! هذه التصرفات قد تجعل العملاء المحتملين يحددون الرسائل البريدية التي يتلقونها منك على شكل سبام أو يقومون بإلغاء اشتراكهم من قائمتك.

6. قم بإعداد عناوين مثيرة

يعتبر العنوان أول شيء يقرأه العميل المحتمل ، لهذا يجب أن يكون جذاباً وكافياً كي يقوم الشخص المستهدف بفتح رسالتك الإلكترونية. اعمل على وضع الجزء الأكثر إثارة من رسالتك في العنوان، وإذا أمكن، استخدم عبارات وأساليب تثير التواصل الآني مع منتَجك. هكذا لا يبقى المستخدم في حيرة من أمره إذا كانت هذه الرسالة مبعثاً على الثقة.

مقاييس لمراقبة استراتيجية تثقيف العملاء

معدل النقر

يمثل معدل النقر الجمهور الذي نقر على الروابط الموضوعة في رسالتك. إذا كنت تحاول بيع منتَجك  فإن معدل النقر يوافق عدد الناس الذين نقروا على الرابط وذهبوا إلى صفحة البيع التابعة لك.

إن متابعة معدلات النقر هو أمر جوهري لتعرف إذا كان المحتوى الذي تقدمه في حملاتك الإعلانية ملائماً لشخصية العميل الذي قمتَ بإعداد خصائصه المحددة.

معدل التحويل

يمثل معدل التحويل النسبة المئوية للأشخاص المستهدفين الذين نقروا على رابطك وقاموا بإنهاء الإجراء الذي كنت تأمله منهم. قد يكون هذا الإجراء عبارة عن تحميل محتوى ما، شراء منتَج، التسجيل في دورة تعليمية…الخ كذلك إن معدلات النقر، معدلات التحويل هي مقاييس مفيدة لتحديد جودة العرض.

معدل الإلغاء

يشير معدل الإلغاء إلى العملاء المحتملين الذين طلبوا أن تتم إزالتهم من قائمتك البريدية. (يمثل هذا أحد المظاهر التي يجب الانتباه إليها أثناء إرسال رسائلك: يتطلب القانون الناظم لهذه الأمور وجود رابط يتيح للمستخدم إلغاء تسجيله، يجب أن يكون ذلك الزر ظاهراً وواضحاً).

كي يتم اعتبار حملة تسويق بريد إلكتروني جيدة يجب أن يكون معدل الإلغاء فيها أقل من 1%.

على الرغم من كون معدل الإلغاء معلومات سلبية، إلا أنه أيضاً يعد مؤشراً على أن حملتك الإعلانية تنفذ الهدف الموضوع لها في التقرب من العملاء المحتملين ، و تثقيف هؤلاء المستخدمين لتحقيق البيع، وحذف الناس غير المهتمين بما تقدمه شركتك من تلك القائمة.

فكر في الأسلوب التالي: هل من الأفضل المحافظة على 20 شخص في قاعدتك البريدية يُعتبرون مهتمين بمنتَجك أم أن يكون لديك 200 مستخدم غير متفاعلين معك مطلقاً؟ أراهن على أنك تفضل الخيار الأول.

اعمل على تحسين حملتك الإعلانية

إن المرحلة الأخيرة من الحملة الهادفة إلى التقرب من العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء فعالين هي متابعة أداء رسائلك البريدية التي ترسلها، كي تتأكد من أنها تعمل مع جمهورك، وبناءً على ذلك المتابعة في إجراء تحسينات عليها.

في الكتاب  “Digital Marketing for Dummies” يتحدث عاملون مختصون في شركة (Digital Marketer) وهي شركة في أمريكا الشمالية متخصصة في مجال التسويق الرقمي، عن الاستراتيجية التي يستخدمونها أثناء إرسال الرسائل البريدية إلى قاعدتهم الجماهيرية :

  • أولاً، يختارون عنوانين من أجل البريد الإلكتروني وينشرون كل عنوان إلى قسم من قاعدتهم الجماهيرية .
  • بعد ساعة، يرسلون العنوان الذي حصل على أعلى معدل فتح وقراءة، هذه المرة يغيرون في طريقة عرض وكتابة المضمون ضمن البريد الإلكتروني (copy) ويرسلونه إلى أشخاص آخرين.
  • في نهاية اليوم، يرسلون البريد الإلكتروني الذي يتضمن العنوان الفائز، والنص (copy) الذي حصد أكبر معدل فتح، لكن هذه المرة يرسلونه إلى القائمة بكاملها.

بالطبع لا داعي أبداً لاتباع استراتيجية معقدة ، بل يكفي أن تراقب معدلات البريد الإلكتروني دورياً، للتعرف على فرص التحسين الموجودة. إليك بعض النصائح عن عناصر يمكن تحسينها خلال الرسائل الإلكترونية: نص copy أكثر إصابة للهدف، تصميم، زر دعوة إلى إجراء، الجهة المرسلة للرسالة وكذلك مواعيد الإرسال…الخ

البدء بالحوار من جديد

إذا تلقى العميل المحتمل جميع الرسائل الإلكترونية، لكنه لم يتقدم إلى المرحلة المقبلة ، يجب عليك أن تضع ذلك المستخدم في قائمة الناس الذين لم يتفاعلوا مع حملتك الإعلانية.

هكذا يمكنك أن تركز جهودك على مَن أظهر اهتماماً حقاً بعرضك، وأن تعرف الحجج والنقاط التي كان لها تأثير أكبر وكذلك المحتويات التي سببت تفاعل المستخدمين معها.

فيما يلي، يجب أن يتم إضافة العملاء المحتملين الذين لم يتفاعلوا إلى قمع آخر لتثقيفهم، إلى أن تتمكن من التقرب من العملاء المحتملين وتفعيلهم ضمن قاعدتك البريدية. فقط احذر عند الاتصال بالأشخاص المستهدفين، كي لا يطلبوا إلزالتهم من قائمتك. يجب أن يكون التواصل واضحاً وهادفاً ولا يجب أن يكون غير لائق أبداً !

ما رأيك في هذه التدوينة ؟ هل قمتَ باتباع أسلوب آخر محاولاً التقرب من العملاء المحتملين وكان مفيداً؟ هل لديك أي اقتراح؟ ما رأيك في مناقشة ذلك من خلال مساحة التعليقات ؟

إلى اللقاء في منشور آخر وفي تدوينة آخرى !

يستخدم موقعنا ملفات تعريف الارتباط - الكوكيز (cookies) لتحسين تجربة التصفح لديك.‎‎