العميل المحتمل lead : مَن هو هذا العميل ؟ ولم تعد هذه الاستراتيجية هامة في أعمالك ؟

العميل المحتمل lead : مَن هو هذا العميل ؟ ولم تعد هذه الاستراتيجية هامة في أعمالك ؟

هل تعرف بالفعل ماذا يعني العميل المحتمل lead ؟ ولم يعتبر ذلك استراتيجية جيّدة لأعمالك التجارية ؟

العميل المحتمل lead : في أي نوع من الأعمال التجارية، سواء أونلاين أم لا، يعتبر هاماً جداً كسب عملاء جدد، في المحصلة، هم الذين يساهمون في نموك، وجعلك مشهوراً في السوق. لذا يجب على كل استراتيجية تفكر فيها من أجل نمو أعمالك التجارية أن تركز على جمع المعلومات عن العملاء المحتملين.

يجب القيام بذلك، لأنه اعتباراً من اللحظة التي تتعرف فيها على الناس الذين قد يهتمون بمنتَجك أو خدمتك، يمكنك أن تلاحظ عاداتهم وأذواقهم، وهكذا، يمكنك تحسين استراتيجياتك حتى تكون أكثر إصابة للهدف. وفي كل مرة تدير فيها استراتيجية بشكل جيد جداً و تنجح في إثارة اهتمام شخص ما، يتحول إلى العميل المحتمل lead لأعمالك.    

لكن مع هذا، هل تعرف حقاً ماذا يعني العميل المحتمل lead ؟

في هذا المنشور، سوف نساعدك أن تفهم بشكل أفضل مفهوم العميل المحتمل lead ، وسوف نوضح مدى أهمية العمل بهذه الاستراتيجية. سوف تقرأ حول النقاط التالية:

الفهرس
  • من هو العميل المحتمل lead ؟
  • ما هو الاختلاف بين المستخدمين؟
  • ماذا نعني بمفهوم تغذية العميل المحتمل lead ؟
  • كيف نقوم بإعداد تسلسل جيد من الإجراءات لتغذية العميل المحتمل lead ؟
  • لماذا يتم العمل بهذه الاستراتيجية ؟

من هو العميل المحتمل lead ؟

بشكل عام إن العميل المحتمل lead هو شخص يتواصل مع علامتك التجارية بحثاً عن مزيد من المعارف أو المعلومات التي تتعلق بمنتَجك أو خدمتك. هو شخص يُظهر اهتمامه بما تقدمه له.

إنه النمط المثالي من العملاء لأعمالك، لأنه حتى لو لم يقم حتى الآن بأية عملية شراء، يعد العميل المحتمل lead ذلك المستخدم الذي يركز على ما تقوم به، ويود أن يعرف المزيد عن علامتك التجارية. وللحصول على مزيد من المعلومات عن منتَجك أو خدمتك، يكون هذا المستخدم مستعداً لتقديم أية معلومات شخصية مثل بريده الإلكتروني، مقابل الحصول على المحتويات الهامة.

إن وجود هذا النوع من المعلومات أساسي لنمو علامتك التجارية بغض النظر عن القطاع السوقي الذي تعمل فيه. في المحصلة، إن معرفة الكثير من الناس يعد طريقة رائعة للبدء بتوطيد علاقة جيدة معهم، والتفكير في طرائق لتحويلهم إلى عملاء حقيقيين.   

لكن هل تعلم أين يمكنك أن تطلب وسائل تتواصل فيها مع هؤلاء الناس ؟

تعد استمارات التسجيل للحصول على المواد الزاخرة بالمعلومات أو الاشتراك في نشرة إخباريّة newsletter طرائق عظيمة لذلك. حيث يعد هذا نموذجاً عن المحتوى الذي تقدمه لمَن يقدم لك عنوان بريده الإلكتروني.

لكن، هل تعلم أنه لا يمكن اعتبار جميع الناس الذين يتابعون علامتك التجارية على الإنترنت عملاء محتملين. هناك بعض الاختلافات الأساسية التي يجب عليك التعرف عليها حتى تتمكن من تصنيف المستخدمين، وعن هذه الاختلافات سوف نتحدث الآن.

ما هو الاختلاف بين المستخدمين ؟

لمساعدتك على فهم العميل المحتمل lead أكثر، من الضروري أن تتعرف على الاختلافات بين المستخدمين الذين يدخلون إلى صفحتك / موقعك. في المحصلة، توجد عدة مصطلحات تُستخدم في السوق الرقمية، ومن المهم جداً عدم الخلط بينها (لمعرفة المزيد عن هذا الموضوع، اقرأ منشورنا الذي يتحدث عن 113 مصطلح يجب التعرف عليها).

1- الزوار

وهو مصطلح يُستخدم للدلالة على الأشخاص الذين يدخلون إلى موقعك خلال فترة محددة من الزمن، على سبيل المثال، مرة واحدة فقط. لا يمكن اعتبارهم مترددين دوماً على صفحتك بالضرورة، لكنك تعلم أنهم كانوا هناك. يعد الزائر نقطة الاتصال الأولى التي سوف تتمتع بها، ويكون الشخص قد أظهر نوعاً ما من الاهتمام بأعمالك، حتى لو كان جزءاً كبيراً من فضوله يحدث وبشكل لحظي.

2- المشتركون

هو شخص زار صفحتك، و إذا أعجبه المحتوى المنشور، وكان لديه الاهتمام بمعرفة المزيد عما لديك لتخبره به، عادةً ما يقوم بالاشتراك في النشرة الإخبارية newsletter (في حال كانت لديك نشرة) لمتابعة علامتك التجارية عبر قنواتك المتاحة للتواصل. هذا الشخص يُعرف باسم المشترك.

لكن، في المبدأ من المحتمل أن يكون ذلك الشخص راغباً فقط في تلقي المحتويات التعليمية. فهو لا يعلم بعد أنه يعاني من مشكلة ما ويحتاج إلى حل. لكن الأمر المثير هو أن المشترك يرغب في تعلم المزيد عما لديك، لذا يدخل إلى صفحتِك بشكل مستمر.  

بما أن المشتركين قد أظهروا اهتماماً بالمحتوى، يمكن اعتبارهم leads محتملين .

3- العملاء المحتملون leads

وهم المستخدمون الذين يُعدون في متناول يد شركتك. حيث أصبحتَ تعرف معلومات عنهم مثل عنوان البريد الإلكتروني أو حتى رقم هاتفهم، باعتبار أنهم على الأغلب قد سجلوا في قنواتك حتى يتواصلوا معك ويتابعون كل ما تنشره، يمكنك الآن أن تفكر في استراتيجيات تحوّلهم إلى عملاء مثاليين لك.

في السوق الرقمية، يعتبر عنوان البريد الإلكتروني الأداة التي يتم تقديمها من قبل العميل المحتمل lead . لكن لماذا يعدّ من المهم جداً أن يكون لديك تواصل شخصيّ مع أحد ما؟

البريد الالكترونيّ يعتبر إحدى القنوات الرئيسيّة للتواصل عبر الإنترنت. لهذا، يعتبر أداة عظيمة جداً. يستند هذا النوع من التواصل على أشخاص حقيقييّن قد سمحوا لك بالتحدث معهم. لذا يعتبر أداة رائعة وفعالة في التواصل على الإنترنت.   

إذاً، لا يعتبر lead فقط هو الشخص الذي يترك معلوماته الشخصيّة لدى شركة ما وحسب، بل يمثل أيضاً عملية تواصل منتقاة بعناية وقائمة على الوعي. أي أحد ما أدرك أن لديه مشكلة ما ويعلم أنه بحاجة إلى حلٍّ لها.  

بالنسبة إلى بعض الدارسين في مجال التسويق marketing يوجد نوع معين من العميل المحتمل lead يدعى qualified lead مع هذا، يعتبر ذلك مجرد تسمية فقط تعتمد كثيراً على منحى دراستك.

لذا، في هذا المنشور، سوف نطلق مفهوم lead على كل مستخدم يفكر في شراء منتَج ما أو التعاقد على خدمة ما، ولكن لا زال بحاجة إلى المعلومات التي تتعلق بعلامتك التجاريّة.

ملخص الحديث: يعد lead مستهلك محتمل يُظهِر اهتماماً بعلامة تجارية ما، منتَج أو خدمة ما.

ماذا يعني تغذية العميل المحتمل lead ؟

إن فهم الأشخاص الذين لديهم اهتمام محدد بعلامتك التجاريّة يعد عظيماً لاستراتيجيّاتك التسويقيّة.

لكن يجب أن تفكر في طرائق رائعة لجذب انتباههم و جعلهم يتحولون إلى زبائن.

لذا، هناك ما ندعوه بمفهوم (تغذية العميل المحتمل lead )، لدينا منشور شامل يتحدث عن ذلك في المدونة. يكفي النقر هنا لقراءته. لكن، سوف نسلط الضوء على بعض النقاط الأساسية كي تبدأ بالتفكير في كيفية تطبيقها في أعمالك التجارية.

فلا يجدي نفعاً أن يكون لديك أشخاص مهتمين بخدمتك، أدخلوا عنوان بريدك الالكترونيّ إذا لم يولدوا أرباح لأعمالِك في وقت لاحق.  

يجب أن تقوم بتثقيف العملاء المحتملين Leads وتغذيتهم. وهذا يعني أن تسلك كامل الطريق معهم بدءاً من وسيلة التواصل الشخصيّة معهم وانتهاءً بتحويلِهم إلى مشترين.

يعرف هذا الطريق أو المسار وصولاً إلى البيع باسم رحلة المشتري أو قمع المبيعات وهو ما يجعل المرء يتجه إلى شركة ما. ويمثل التجارب والخبرات التي يمر بها العميل المحتمل lead إلى أن يقوم بشراء منتَجك.

تُقسّم هذه الرحلة أو المسيرة إلى ثلاث مراحل:

  • المعرفة: يمر الشخص بهذه المرحلة عندما يواجه أو يُظهر أعراض مشكلة ما. في هذه المرحلة، تعد عمليات البحث التي يقوم بها المستخدم أكثرتعليميّة، فهو يرغب في أن يفهم المشكلة التي لديه.

  • الاعتبار: لقد حدد الشخص المشكلة التي يمر بها، وأطلق اسماً عليها. الآن يرغب أن يتعرف على المناهج والطرائق المتوفرة لحل المشكلة التي حدّدها.

  • القرار: ويشمل الاستراتيجيّة أو الطريقة لحل هذه المشكلة التي تم اختيارها. إذاً، في هذه المرحلة تتم عملية الشراء حقاً. وهنا يتحول المستخدم إلى زبون.  

في جميع مراحل رحلة أو مسيرة المشتري، يمكنك أن تساعده كي يتعرف بشكل أكبر على مشاكله.

وكيف يمكنك أن تقوم بذلك؟

بإعداد محتويات متكاملة ومبتكرة لتثقيفِ الأشخاص الذين يبحثون عن خدمتك.

إن الأشخاص الذين يبحثون عن علامتك التجاريّة ويتركون لك وسائل للتواصل معهم شخصياً يبحثون عن شيء ما يتجاوز حدود بيع وشراء المنتجات. إنهم يريدون الحصول على الثقافة والوعي وأن يتم توجيههم لاتخاذ قرار ذكيّ في حياتهم.

ولهذا لا يجب أن يكون المحتوى الذي تقدمه مستنداً فقط على المبيعات.  

قدّم له المعلومات المذهلة فعلاً.

أظهِر للناس أنه يمكنهم الاستفادة مما تقدمه بصورة مواد تعليمية. هكذا، يمكنك تثقيف عملائك المحتملين ويمكنهم أن يتحولوا هم أنفسهم إلى سفراء لعلامتك التجارية، وإرشاد منتجاتك / خدماتك للآخرين.

كيف نقوم بإعداد تسلسل جيّد من الإجراءات لتثقيف leads؟

لقد أصبحتَ تعلم ماهيّة leads وأدركتَ أيضاً ماذا يحتاجون إليه ليحصلوا على المعارف اللازمة لهم ويتحولوا إلى مستهلكين (تغذية leads).

لكن هل تعلم كيف تقوم بهذا التثقيف؟

قبل أن تفكر في المحتويات التي سوف تقوم بتقديمها، من الضروريّ أن تعرف تماماً من هو lead:

إلى أي مرحلة من مراحل الرحلة (قمع المبيعات) ينتمي هو؟

  • قمة القمع (مرحلة الجذب).
  • وسط القمع (الاعتبار).
  • أسفل القمع (القرار).
بعد ذلك، يمكنك التفكير في تسلسل جيّد وملائم لتغذية العميل المحتمل leads وتثقيفه:
  • انشر الرسائل الالكترونيّة التي تقوم على أهداف محددة لكل شخص. استند في أنواع الرسائل الالكترونيّة على مرحلة القمع التي يتواجد فيها الشّخص.
  • روّج لنمط محدد من التسويق عبر البريد الالكترونيّ email marketing من أجل كل lead. فكر في إنشاء تسلسل يستند إلى حدث أو ميزة شخصيّة ما للجمهور.
  • أرسل النشرات الإخباريّة. أرسل المحتويات التي يمكنها أن تثقّف العميل المحتمل lead بشكل متزايد وعلى الدوام.
  • كوّن علاقة مع  زبائنك و leads أي العملاء المحتملين.
  • حدد فواصل زمنيّة لإرسال الرسائل الالكترونيّة. لا ترسل كامل المحتوى دفعة واحدة حتى لا تسبب ازدحام في الصندوق الوارد للعميل المحتمل lead !
بالإضافة إلى معرفة ما يجب عليك القيام به، من المهم أن تدرك ما لا يجب عليك القيام به أيضاً. انتبه إلى بعض الأخطاء التي ينبغي تجنّبها، والأكثر شيوعاً منها هي:
  • شراء قوائم بريديّة وإرسال المحتوى لمن لم يقدم لك عنوان بريدِه الالكترونيّ بناءً على رغبة شخصيّة.
  • لا تتعقّب المحتوى الذي تقوم بإرساله.
  • استخدام البريد الالكترونيّ الشّخصيّ بدلاً من استخدام البريد الالكتروني للشركة.
  • عدم وضع مسار لقيادة الزبون إلى المرحلة المقبلة في قمع المبيعات.
  • ارتكاب أخطاء في تقديم المحتوى الذي يتم إعداده وإرساله إلى كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات.
  • عدم استخدام نصوص في عرض الرسالة وإرسال فلايرات flyers ترويجية ودعائيّة فقط.
  • إعداد أشخاص مختلفين لكل مرحلة من مراحل رحلة أو مسيرة المشتري. تذكّر أن الشخص هو نفسه ولكن قد يكون متواجداً في مراحل مختلفة من المعرفة.
  • إعداد نصوص تقنيّة واصطلاحيّة تنتمي فقط إلى مرحلة أسفل القمع.

بعد إرسال المحتوى إلى العميل المحتمل lead يجب أن تحلل استراتيجيتك. يعتبر هذا مهماً جداً لأنك سوف تلاحظ الجوانب التي نجحت والجوانب التي لم تفلح حتى الآن، هكذا يمكنك إجراء تعديلات على نتائجك كي لا تكرر العملية ذاتها وبدءاً من الصّفر.

إذاً حلل الرسائل الالكترونيّة التي تتلقاها. تحقق من أن leads قد فتحوا الرسالة، قاموا بتحميل المحتوى، وتعرف على الموضوعات التي حازت على أكبر نسبة بحث من قبلهم. بهذه الطريقة يمكنك وضع استراتيجيّة أفضل بكثير والاستفادة دوماً من قائمتك البريديّة من leads المثقفين لديك.

لماذا يتم العمل بهذه الاستراتجيّة؟

إن زيادة  القاعدة الجماهيريّة من الزبائن يعتبر هدفاً شائعاً بين الكثير من الماركات التجاريّة. ولهذا، من الضروري كسب leads جدد. إن الأشخاص الذين لديهم اهتمام بما لديك لتقديمه هم الأكثر عرضة كي يتحولوا إلى مشترين جدد.

إذاً، العمل من خلال استراتيجيّة تقوم على كسب leads وتغذيتهم وتثقيفهم يعتبر أساسياً للحصول على مصادر اتصالات جديدة يمكن أن تتحول إلى زبائن فيما بعد.

وكلما كان الناس أكثر رضىً حيال منتجاتك وخدماتك، كلما روّجوا أكثر لعلامتِك التجاريّة. هكذا، ينشرون المعلومات التي تتحدث عن منتَجك بين أناس آخرين. وهكذا يمكنك أن تروج لنفسك بشكل عضويّ ومجانيّ (دون الحاجة إلى الإنفاق من أجل استثمارات مالية عالية) على خدماتك.

هناك طريقة للترويج للمحتويات بطريقة عضوية واجتذاب العملاء المحتملين، وهي استخدام المدونة. يجب عليك أن تحافظ على العميل المحتمل lead مثقفاً دوماً ومواكباً لكل ما تقوم به. لذا، قم بإعداد محتوى تثقيفي. إذا كنت لا تعرف كيف تقوم بذلك، إقرأ منشورنا الشامل الذي يتحدث عن كيفية إعداد مدونة.

العمل من خلال هذه الاستراتيجية يساعد على زيادة أعداد التحويلات على المبيعات. وكلما تحققت مبيعات أكثر، كلما تعاظم الربح. ناهيك عن الشهرة التي سوف تنعم بها علامتك التجارية، حيث يتم الترويج لها عن طريق المدونة في قنواتك الاجتماعية، وحتى مشاركة منشوراتك من أجل العملاء المحتملين leads. وهذا سوف يجعل منك أخصائياً في قطاعك السوقي.

لذا، من المهم التفكير دوماً في إعداد leads، تثقيفهم، وتحويلهم إلى زبائن وسفراء موالين ومخلصين لمنتجاتك، حتى تنمو علامتك التجارية باستمرار وتتمكن من الترويج لها لأناس أكثر.

هل أدركتَ معنى العميل المحتمل lead ؟ ولماذا تعد هذه الاستراتيجية هامة للغاية لعلامتك التجارية ؟ استغل الفرصة أيضاً واقرأ منشورنا الذي يتحدث عن كيفية إعداد شخصية العميل النمطي في أعمالك التجارية، وتعلم تحديد زبونك المثالي.  

يستخدم موقعنا ملفات تعريف الارتباط - الكوكيز (cookies) لتحسين تجربة التصفح لديك.‎‎