المحفزات الذهنية : 16 محرض ذهني وكيف يمكن استخدامها في استراتيجيتك!

المحفزات الذهنية : 16 محرض ذهني وكيف يمكن استخدامها في استراتيجيتك!

تعلم استخدام المشاعر والعواطف للتأثير في قرارات الناس في الشراء!

المحفزات الذهنية : هل لاحظتَ من قبل أن أغلبية الأعمال اليومية هي تصرفات تجري بطريقة تلقائية ؟ لنتأمل في عملية الطعام، على سبيل المثال، لا أحد يفكر قبل أن يقوم بالمضغ، بل نحن نقوم بذلك ببساطة.

حيث يعتبر الدماغ البشري عظيماً جداً في أدائه، حيث إن بعض الأعمال تتم آلياً، بطريقة تتيح لنا أن نركز على مواقف أخرى تتطلب حلولاً أكثر تعقيداً وإلا سوف نشعر بالإرهاق الذهني.

الأمر ذاته يحدث عند اتخاذ قرار الشراء، توجد إشارات محفوظة ومخزنة في عقلنا اللاوعي والعقل الباطن ، والتي تجعلنا نختار منتَجاً ما بدلاً من الآخر.

إذا تأملتَ تصرفات الناس من حولك، تلاحظ أننا جميعاً خاضعين للتحريض والتحفيز عن طريق دوافع متشابهة.

كي تؤثر في عملائك المحتملين وتفهمهم، تحتاج إلى التعرف على المحفزات الذهنية وطريقة استخدامها في استراتيجيتك التسويقية .  

إننا لا نتحدث عن تحضير شخص ما أو تنويمه مغناطيسياً لإقناعه للقيام بالشراء. كل ما يجب عليك القيام به هو تقديم ما يحتاج إليه العملاء. في منشور اليوم، سوف نتحدث عن 16 من المحفزات الذهنية وسوف نعلمك كيفية استخدامها لتحويل الزوار إلى عملاء محتملين leads ومن ثم إلى عملاء حقيقيين.

نتمنى لك قراءة رائعة !

1- السبب والدافع

على الرغم من أن أغلبية قراراتنا تستند على العواطف والمشاعر، إلا أننا نبحث دوماً عن أسباب ودوافع لتعليل ما نقوم به و نرغب في معرفة الربح والكسب المحتمل من ذلك الإجراء.  

لذا، في كل مرة تروج فيها لمنتَج ما، وضح للمستخدم لم يجب عليه الشراء والفائدة التي تتحقق من الشراء. وعند القيام بذلك، فإنك تقوم بعمل يشبه قيادة ذلك الشخص من النقطة (أ) – موقف غير مرغوب فيه- إلى النقطة (ي) – حلّ من أجل المشكلة-.

مثال: هل سئمتَ من أسنانك الصفراء المحرجة وتحلم في التمتع بأسنان بيضاء طبيعياً ودون استخدام المستحضرات والأدوية المبيضة؟  قم بشراء كتابنا الإلكتروني الذي يتحدث عن 5 ممارسات يومية من شأنها منحك أسنان بيضاء ودون أي اصفرار..

في مثالنا، عرضنا مشكلة (المعاناة من أسنان صفراء ومحرجة) والفائدة (التمتع بأسنان بيضاء و بالاعتماد على ممارسات طبيعية).

2- السلطة

يميل الناس إلى تقدير رأي مَن يعتقدون أنه راقٍ، سواء بسبب منصبه الرفيع أو لأنهم يعتقدون أن ذلك الشخص يعرف كثيراً عن ذلك الموضوع.

مثال أساسي يدعم هذه النظرية: إذا كنت تبحث عن كتاب إلكتروني على الإنترنت لتعليم أشهى المأكولات العربية، هل تفضل شراء كتاب الشيف رمزي أو كتاب لطباخ تخرّج حديثاً من كلية الفندقة ؟

إذاً، إذا كنت ترغب في اجتذاب المزيد من العملاء، فإنك تحتاج إلى البروز كمصدر سلطة ومميز في القطاع السوقي الذي تعمل فيه.

لذا، يجب عليك وضع الاستراتيجيات البيعية على طرف في اللحظات الأولى والتركيز على أعمال يمكنها أن تولد قيمة لدى جمهورك.  

حافظ على مدونتك في حالة تحديث، وقدم مواد غنية وزاخرة مجاناً. بهذه الطريقة، لا تُظهر فقط أنك تعلم كثيراً عن الموضوع، بل توطد علاقة من الثقة مع عملائك المحتملين، وتثبت لهم أنك لستَ مهتماً فقط بالبيع.

من خلال هذه العلاقة، سوف يكون لديك المزيد من الوقت لتثقيف قاعدتك الجماهيرية عن المنتَج، وأخيراً اقتراح الشراء عليهم. أي، إن بناء سلطة وكيان يعد استراتيجية تتطلب الوقت، ولكن عندما يتم تحقيقها بالطريقة الصحيحة، يمكنها أن تعود عليك بنتائج معبرة وهامة من أجل أعمالك التجارية.

هناك طريقة أخرى لاستخدام المحفز الذهني (السلطة) وتتم عن طريق دعوة الأخصائيين لتأييد منتَجك. في هذه الحالة، قم باختيار المؤثرين الرقميين المناسبين المعروفين لدى الشعب الذي تطمح في الوصول إليه.

مثال: تعرف على الأساليب الرائعة والمذهلة التي تتبعها الخبيرة هدى قطان في مجال التجميل.

3- الندرة – Scarcity

وهو المحفز الثالث من المحفزات الذهنية ، إن عامل الندرة يقوم على تكوين قيمة لمادة أو منتَج ما اعتماداً على قلتها ومحدوديتها، كما هو الحال في الذهب والذي يعد من المعادن الثمينة الأكثر قيمة في الأسواق. ويحدث ذلك لأن عقلنا الباطن اللاوعي معتاد على الربط بين مقدار الصعوبة التي تتمثل في العثور على عنصر ما و مقدار أهميته وقيمته، فكلما ازدادت صعوبة الحصول عليه كلما زادت قيمته.  

إذا كان العميل المحتمل lead غير واثق من القيام بالشراء، ربما يشعر بالتحفيز وهو يفكر أنه ربما لن تتوفر لديه الفرصة للشراء فيما بعد.

يستخدم موقعا أمازون و Booking هذا المحفز الذهني باستمرار. لاحظ أنه عندما تحاول القيام بالشراء عن طريق هاتين المنصتين، يمكنك مشاهدة عدد الوحدات المتبقية لما ترغب في حجزه، وفي بعض الحالات، عدد الأشخاص الذين يتصفحون في الصفحة في تلك الأثناء. هذا النوع من المعلومات تجعل الزائر يشعر بالحاجة إلى إتمام عملية الشراء.

لكن كي يعمل ذلك، يجب توليد شعور بوجود عامل ندرة حقيقي في الموضوع، إذا لاحظ جمهورك أنك تستخدم هذا العامل بشكل مستمر يفقد هذا العامل تأثيره كحجة تساعد على البيع.

مثال: آخر 10 مقاعد متوفرة لحضور مسرحية مدرسة المشاغبين !!

4- تجنب الألم

إن السلوك الإنساني موجه بالحاجة إلى تجنب الألم، أو الرغبة إلى الاستمتاع بما حولنا. حتى عندما نقوم بشيء ما يبدو مؤلماً، إننا نقوم بذلك لأننا نربط ذلك العمل بشعور السعادة والمتعة الذي يتولد من ذلك.

وهذا هو حال الناس الذين يمارسون الرياضات الصعبة و يكونون مستعدين لتحمل المخاطر، بشكل دائم فقط مدفوعين بالمتعة في إنهاء اختبار ما أو القيام بمناورة متميزة.     

في حالة التسويق للمنتجات لا يزال من المعتاد السعي لمقاومة الألم، إن عبارات مثل “اشتر ذلك المنتَج ووفر 30 دولار في العام على أعمال الصيانة” تؤثر كثيراً على قرار الشراء، حيث يعني ذلك أن المستخدم يتوقف عن إنفاق الكثير من المال.  

تجدر الإشارة إلى أن ذلك المحرض يعمل بشكل أفضل إذا كنت تعرف عميلك المثالي وتعلم مشاكله التي يعيشها في حياته اليومية. استغل الفرصة واقرأ منشورنا الشامل الذي يتحدث عن كيفية إعداد شخصية العميل النمطي.  

مثال: اشترك في خدمتنا وهكذا تتخلص من عناء التسوق عن طريق السوبرماركت.

5- التبادل

في كل مرة يقوم فيها أحد ما بخدمة، فإننا نميل بطبيعتنا إلى رد الشيء له، صحيح ؟ لذا، من المهم جداً توليد قيمة لدى العميل، قبل التفكير في الربح الذي قد يتحقق من ذلك العميل المحتمل lead .

لازال الكثير من رواد الأعمال يعانون من صعوبات في فهم مسيرة الشراء لأنهم يريدون عائداً فورياً للمال الذي استثمروه، لكن صدقني، إذا احترمتَ جميع المراحل في قمع المبيعات، وعملتَ على تثقيف عملائك، ترتفع مبيعاتك بشكل طبيعي، والأفضل أن ذلك يتم بطريقة مستدامة.

إذا كان المحتوى الذي تقدمه مجاناً يضيف قيمة إلى العميل، يشعر العميل عندها أنه أكثر ميلاً إلى المساهمة وشراء منتَجك.

المنتَج: دورة تعليمية تتحدث عن إدارة الموارد البشرية.

مثال: حمل الآن مجاناً هذه الدورة وتعلم إعداد خطط ارتقاء وظيفي من أجل العاملين لديك!

6- أظهر اهتمامك بالعملاء

إن هذا المحفز من المحفزات الذهنية يسير جنباً إلى جنب مع محفز التبادل.

إن جميع الناس يحبون أن يشعروا بالتقدير حيال منصبهم أو لقاء ما فعلوه من قبل. وإظهار أنك تهتم برأي المشترين وخبرتهم مع منتَجك يعد من بين أفضل الطرق لكسب ولاء العملاء.

إن تسهيل عملية الشراء، وجود صفحة سلسة وتتضمن تصميماً متجاوباً مع كافة الأجهزة، المحافظة على قناة للتواصل مع جمهورك هي فقط أمثلة عن أعمال يمكنك تطبيقها لكي تُظهر للعميل أنك مهتم به.

مثال: في حال وجود تساؤلات تتعلق بمنتَجنا، لا تتردد في الاتصال بخدمة المستهلك التابعة لنا في أي وقت كان.

7- المستجدات

أُثبتَ من ناحية علم الأعصاب أن عرض شيء جديد وغير معروف يزيد من إفراز هرمون  الدوبامين في الدماغ، ولهذا الهرمون علاقة مباشرة بمستويات التركيز والتحفيز.

بالإضافة إلى تحفيز الاهتمام، إن هذا المحفز من المحفزات الذهنية الذي يحرض على القيام بالعمل، حيث يود الناس أن يكونوا الأوائل الذين يجربون المنتَج الجديد .

لذا، الشركات الكبرى مثل مايكروسوفت وapple  تستغل كثيراً القيام بأحداث الإطلاق، لأنه حتى في الحالات التي لا يقدم فيها الإصدار الجديد الكثير من المستجدات، إلا أن الجمهور يبقى متنبهاً فقط بسبب حقيقة وجود شيء مبتكر جديد لم يُرى من قبل في السوق.

مثال: تعرف على الوظيفة الجديدة التي تتيح لك الفرصة لمشاهدة الدروس التعليمية دون الحاجة إلى الاتصال بالإنترنت !!

8- الفضول

لا يلهم الفضول على اتخاذ إجراء فحسب، بل أيضاً يزيد من النشاطات في الأجزاء الدماغية التي ترتبط بالشعور بالمتعة. لذا، إن استخدام عناصر تثير فضول الجمهور تساهم في إبقائهم مهتمين بما تقوله / تفعله.

إن الفضول يجعل الناس يبحثون عن المزيد من المعلومات عن المنتَج، ويدفعهم إلى مشاهدة الفيديوهات وفتح الرسائل الإلكترونية والاشتراك في نشرة إخبارية ما.

إذا كان المحتوى مفيداً ويساعدهم على حل مشكلة ما، فإنه يزيد من فرص أن يقوم هذا العميل أو الشخص بمشاركة ذلك المحتوى مع آخرين، مما يساهم في زيادة معدل الزيارات على صفحتك، وإعداد دورة إيجابية لأعمالك التجارية.  

مثال: قريباً سوف نطلق وحدة تعليمية إضافية من دورتنا التعليمية للغة الإنكليزية، بطريقة رائدة وثورية كلياً في السوق !!

9- الدليل الاجتماعي – الإثبات الاجتماعي – Social Proof

كلما رغبنا بشراء شيء ما، نميل إلى البحث عن مزيد من المعلومات التي تتعلق بالمنتَج، وبما في ذلك آراء المشترين الآخرين. هذه العملية تظهر بشكل واضح أكثر عندما يتم الشراء عن طريق الإنترنت، باعتبار أن هذا النوع من التجارة قد يولد عدم الثقة.   

إن تساؤلات تتعلق بجودة المنتَج، طريقة التسليم، الدعم وغيرها يمكن أن يتم حلها بسهولة إذا خصصتَ حيزاً من صفحتك لعرض المراجعات reviews التي تعود إلى مشترين آخرين.

بالإضافة إلى شهادات العملاء، إن عدد المنتجات المباعة، المتابعين على الشبكات الاجتماعية والتعليقات تعد أمثلة عن الأرقام المفيدة لاستخدامها في الإثبات الاجتماعي.

انتبه إلى سمعتك أيضاً واعمل على إرضاء العملاء دوماً.

في حال نشوب أية مشكلة مع العملاء، إذا قمت بحلها بطريقة سلمية وودية، سوف تكون لديك الفرصة لكسب ذلك المستهلك ونشر انطباع جيد لدى المستخدمين الذين يبحثون عن علامتك التجارية.

مثال: تعرف على الدورة التعليمية التي ساعدت أكثر من 500 ألف شخص على تحدث اللغة الإنكليزية.

10- الإلحاح والضرورة

في بعض الأحيان لا نكون بحاجة إلى المنتَج، لكن يكفي إضافة عامل الموسمية وهكذا نشعر أننا متحمسون للقيام بعمل ما في تلك اللحظة. مَن منا لم يمر بشيء مماثل من قبل؟

مثال على ذلك، ما يحدث في العروض على شراء المنازل السكنية، والتي يتم الإعلان عن بيع بعض المنازل بأسعار منخفضة جداً في السوق وذلك لمدة زمنية تبلغ 24 ساعة!!   

يعمل هنا عنصر الإلحاح كمحفز (عامل الندرة Scarcity) وهو أحد المحفزات الذهنية ، لكن في هذه الحالة، إن قيمة المنتَج لا تتعلق بمحدوديته، بل بالمدة الزمنية، وهنا تحدد الوقت لاتخاذ القرار.  

مثال: استخدم قسيمة الحسم هذه لكسب تخفيضات على أسعار الرحلات عبر هذه الشركة وإلى الساعة السادسة مساءً فقط.

11- الأمان

تؤثر الطريقة التي يقدم فيها البائع المنتَج على ملاحظة ورؤية المستخدم. إذا كنت تروج للمنتَج وأنت تثق بما تبيعه تزداد أمامك الفرص لضمان تفاعل الناس مع عرضك.  

لكننا لا نتحدث عن استخدام عبارات الوصف المبالغ فيها مثل “أفضل منتَج في العالم”، ولا نعلن عن وعود عجائبية ومعجزات لا تتلاءم مع ما يقدمه منتَجك، لأن هذه الأعمال قد تسبب تأثيراً معاكساً. اعمل على تقديم المعلومات الدقيقة فقط، إثبات النتائج التي سيحصل عليها العملاء المحتملون leads بالأرقام إذا كان ذلك ممكناً .

إن خيار استرجاع المال يساهم أيضاً في زيادة المصداقية في الصفقات. قد يبدو الأمر غريباً، لكن يشعر الناس بأمان أكبر في الشراء إذا عرفوا أنه يمكنهم طلب استرجاع أموالهم، بالاستناد إلى دراسة أُجريت على حالات كثيرة غير راضية عن الشراء.

مثال: إذا لم تلحظ النتائج الأولى خلال مدة أسبوعين، نضمن قدرتك على استعادة أموالِك في حال قررت التراجع عن الشراء.

12 – الإلفة والمودة

يتصل المستخدمون عاطفياً مع أناس يشاركونهم المخاوف والآلام ذاتها. إن محفز الإلفة والمودة مضافاً إلى محفز الدليل أو الإثبات الاجتماعي، يحفزون الناس على الشراء، في النهاية إذا كان هناك شخص ما يعاني من نفس المشكلة وتمكّن من حلها بعد شراء هذا المنتَج المحدد، فهذا يعني أن ذلك المنتَج يعمل من أجلي أيضاً، صحيح ؟   

هناك طريقة أخرى لاستخدام محفز المودة والألفة لزيادة المبيعات، وهو أن تضع نفسك مكان المستهلك.

عندما تقترب من المستهلك المحتمل، وتُظهر له أنك تفهم تماماً ما يشعر به، فإنك تكوّن معه علاقة من الثقة وقد تصل إلى الشراء.  

مثال:  قبل أن أبدأ في تطبيق ذلك، أنا أيضاً كنت أعاني من مشكلات في النوم.

13- القصة التسويقية Storytelling

وهي القدرة على رواية القصص. إذا كنت تعمل ضمن التسويق الإلكتروني digital marketing، يجب أن تعلم أن هذا المورد يتم استخدامه منذ سنوات بهدف إقناع الناس بشراء المنتجات.

لماذا يعد هذا المحفز من المحفزات الذهنية الأكثر فعالية ؟ ؟ إن أغلبية الناس تعتقد أن الاختيارات التي نقوم بها تعتمد على عملية تحليل منطقي، لكن في الحقيقة إن قراراتِنا تستند إلى المشاعر والعواطف، وخصوصاً فيما يتعلق بالعادات الاستهلاكية.

إن رواية القصص تحفز أجزاء من الدماغ ترتبط بالنظر، الصوت، المذاق والحركة، والتي تدفع شخص ما إلى اختيار منتَج ما بدلاً من الآخر، على الرغم من أن كلا المنتجين يحمل وعداً بحل المشكلة ذاتها.  

مثال: تعرف على قصة (سلمى) التي خسرت 10 كيلو جرامات بعد استخدام دليلنا عن الغذاء الصحي.

14 – الاستباقية

هل توقفتَ للتفكير في السبب الذي يجعل الناس يقفون في صف لمشاهدة عرض ما سيتم بعد شهرين ؟ هذه هي فكرة المحفز (الاستباقية) ، وهو نوع من المحفزات الذهنية يقوم على جعل الناس يشعرون بالحماس والتطلع إلى التعرف على ذلك المنتَج.   

للقيام بذلك، يمكنك الترويج لعقد ويبينرات ، teasers (نماذج إعلانية)، مشاركة مواد زاخرة بالمعلومات، إرسال رسائل إلكترونية تسويقية، إجراء العد العكسي على الشبكات الاجتماعية، وغير ذلك من الأعمال التي تجعل المستخدم متحمساً وعلى معرفة بكافة المستجدات في الصفحة.   

مثال: في أقل من أسبوعين، سوف تتعرف على الدورة التعليمية للإدارة المالية التي تساعدك على الخروج من الخط الأحمر الذي ينذر بالمخاطر المالية و قبل بداية العام. إلى أن يأتي يوم حدث الإطلاق، استغل الفرصة واقرأ المحتويات التي تتحدث عن تخطيط النفقات وابدأ بالتخطيط من الآن.

15- حس المجتمع أو الانتماء إلى جماعة ما

يعتبر الكائن البشري كائناً اجتماعياً. منذ بداية جنسنا البشري، ونحن متواجدون على شكل جماعات وتجمعات، طورنا شخصيتنا انطلاقاً من ملاحظة الآخر وحاجتنا إلى الانتماء إلى مجموعة.

إذا شعر العملاء المحتملون بأن منتَجك يمكن أن يساعدهم على أن يكونوا جزءاً من مجتمع أو جماعة ما، سوف يميلون أكثر إلى النقر على زر الشراء.

مثال: لنفترض أن لديك شركة كبيرة للعقارات تُدعى (بيت المستقبل)، للبيع والشراء، إن وجود مجموعة على انستغرام على سبيل المثال (# نحن جزء من بيت المستقبل) يجعل الناس – ممن يحتاجون لذلك- يشعرون بأنهم يرغبون في أن يكونوا جزءاً من هذه المجموعة والحصول على كافة العروض والمستجدات على صعيد العقارات، يمكنهم عندها تحقيق رغبتهم بالانضمام إلى هذه الجماعة من الناس.  

عندما تبيع إلى زبون ما، اعمل على جعله يشعر وكأنه واحد من هذه الجماعة، هذا النوع من التصرف لا يعمل فقط على دعم القيمة التي يقدمها منتَجك، بل أيضاً يساهم في جذب العديد من المعجبين لعلامتك التجارية وبدون تخطيط مسبق لذلك.  

مثال: انضم إلى آلاف الناس في أصقاع العالم المختلفة الذين يتعلمون لغة الإشارة وانطلاقاً من دروس بسيطة على اليوتيوب.

16 – النقاش والتفاوض

يعتبر التفاوض والنقاش الزائد في البيع وسيلة قد تؤدي إلى إبعاد المستهلكين المحتملين، لكن جرعة مناسبة من النقاش والتفاوض يمكن أن يجعلهم يهتمون أكثر بالموضوع.   

يحدث هذا لأن موضوعات التفاوضات تولد المزيد من المناقشات، وكلما كان هناك أناس أكثر يتحدثون عنك، كلما تعاظم مدى وصول علامتك التجارية. تجنب الحديث عن السياسة، الأعراق، الدين وغيرها من المسائل الحساسة وخصوصاً إذا كانت هذه المواضيع لا تتعلق أبداً بمنتَجك.  

مثال: تعرف على الطريقة التي ستجعلكِ تتخلصين فوراً من ظاهرة زيادة الوزن الزائد بعد الحمية ودون إمضاء ساعات في نوادي الرياضة.

استخدم المحفزات الذهنية ولكن باعتدال

إذا كنت لا تستخدم بعد المحفزات الذهنية في عمليات الترويج، يجب أن تعلم أنك تخسر فرصة كبيرة لإقناع جمهورك، وبالطبع إقامة المزيد من الأعمال التجارية.

لكن لإحداث التأثيرات المرجوة، بالإضافة إلى استخدام المحفزات الذهنية المناسبة وفي الأوان المناسب، سيكون ضرورياً تقديم شيء ما قيّم إلى العميل. وإلا سوف تبدو على أنك تقود الناس فقط إلى شراء منتَجك، الأمر الذي يسبب على المدى الطويل خسارةً لصورة وسمعة أعمالك التجارية.

يكمن السر في معرفة التمييز بين أوان جذب العملاء و أوان كسب التحويل، وتقديم المحتوى الملائم للعميل المحتمل lead بغض النظر عن المرحلة التي يكون متواجداً فيها.

نأمل أن يكون هذا النص ( المحفزات الذهنية ) معيناً لك في أعمالك التجارية !

تابعنا دوماً !!

إذا كانت هناك تساؤلات تتعلق باختيار أفضل النهج من أجل جمهورك ، اقرأ أيضاً المنشور الذي يتحدث عن كيفية الاستثمار في مجال الدعاية الممولة دون إنفاق المال.

وإلى اللقاء القريب في منشورات أخرى مفيدة ! 

يستخدم موقعنا ملفات تعريف الارتباط - الكوكيز (cookies) لتحسين تجربة التصفح لديك.‎‎