ما هو تحسين معدل التحويل CRO ؟

ما هو تحسين معدل التحويل CRO ؟

تعلّم كيف تعمل على تحسين معدل التحويل على عملك التجاري!

مدخل إلى فهم التحويل وفكرة تحسين معدل التحويل : لا يمكننا نفي فكرة أنه، مع مرور الوقت، باتت المواقع الإلكترونية، المدونات والحملات الإعلانية قاعدة للنمو اللامحدود للأعمال التجارية. وهذا لأن كل قناة يمكن استخدامها لجذب وتحويل العملاء من مختلف القطاعات العديدة والمتنوعة.

بدءاً من المحل الذي يبيع الخضار، ووصولاً إلى وكالة السفر التي تريك عروضاً رائعة لقضاء فترات الإجازة الصيفية، جميع هؤلاء يمكنهم استخدام قنواتهم الرقمية للحصول على التحويل. والأفضل: أن التحويل الذي كان فيما مضى فقط أمراً ممكناً من خلال الصيغ الأكثر تقليدية، بات الآن من السهل كسبه عن طريق استخدام أية شبكة من شبكات التواصل الاجتماعي.

سوف تتعرف في هذه التدوينة على ما يلي:

Índice
ماذا يعني التحويل conversion ؟ ماذا يعني تحسين معدل التحويل CRO ؟ ما السبب الذي يدفعك إلى تحسين معدل التحويل CRO ؟ ما الذي أحتاج له لتحسين معدل التحويل لدي؟ كيف نبدأ بالخطوات الأولى لاستراتيجية تحسين معدل التحويل CRO ؟ 10 نصائح تساعد على تحسين معدل التحويل CRO

إذاً قبل البدء في الحديث عن تحسين التحويل، سنفهم أولاً الخطوة الأولى الأساسية:

ماذا يعني التحويل conversion ؟

تقوم الفكرة الرئيسية للتحويل على جعل المستخدم أو lead يتخذ إجراءً ترغب به أنت. قد يكون ذلك اعتباراً من التسجيل في نشرة إخبارية newsletter أو قناة على يوتيوب وانتهاءً بشراء منتَج ما.

لكن عندما تتطلب كامل المسيرة التي يمر فيها العميل المحتمل أن يقوم بإجراء العديد من الإجراءات ليصل إلى تحويل أهم بكثير، تتكون لدينا حالة ندعوها بجملة التحويلات الصغيرة والتحويلات الكبيرة.

التحويل الصغير هو كل إجراء يتحقق بواسطة الـ lead أو المستخدم إلى أن يصل إلى الهدف النهائي وهو التحويل الكبير. هنا من المهم أن نشير إلى أن التحويل ليس فقط مجرد البيع، بل القيام بإجراء ما مُتوقّع لنجاح استراتيجيتك أو عملك التجاري.

مثال:

لنفترض أنك تشاهد فيديو على يوتيوب وتهتم بمحتوى إضافي للشخص الذي نشر الفيديو، وتقوم لذلك بالتسجيل في القناة. بعد مرور وقت، تقوم بزيارة الموقع الإلكتروني لهذا الشخص، تستهلك المزيد من المحتوى وتشترك في النشرة الإخبارية. مر على ذلك بضعة أيام، تجعلك هذه النشرة الإخبارية تنقر على العديد من الروابط، وفي لحظة ما، تشتري شيئاً يقدمه ذلك الشخص. في هذا المثال نرى أن:

التحويلات الصغيرة: الاشتراك في قناة اليوتيوب، زيارة الموقع الإلكتروني عبر القناة، الاشتراك في النشرة الإخبارية، النقر على الروابط في النشرة الإخبارية.

التحويلات الكبيرة: شراء المنتَج الذي تم تقديمه.

ماذا يعني تحسين معدل التحويل CRO ؟

تحسين معدل التحويل أو باللغة الإنكليزية: Conversion Rate Optimization هو مفهوم يدل عليه اسمه بوضوح. على الرغم من أنه في كثير من الأحيان تتناول عملية التحسين جميع المؤشرات التي يقوم عليها عمل تجاري ما، تكون الفكرة في مفهوم تحسين معدل التحويل هي القيام بما هو ضروري لتحسين معدلات التحويل، سواء كانت هذه التحويلات صغيرة أو كبيرة.

خلال عملية تحسين التحويلات، يجب اجتياز جميع نقاط التواصل مع العميل المحتمل lead /العميل في عملك التجاري، وتفهّم الجوانب التي يمكنك تحسينها للوصول إلى التحويل النهائي عدة مرات أو بشكل أسرع. في المحصلة، لا يكون هدفك دوماً هو البيع بشكل أكبر وحسب، بل تجنب تراجع الناس عدداً أكبر من المرات.

إذاً سوف نتطرق إلى النقاط الضرورية لتطبيق جيد لاستراتيجية تحسين معدل التحويل على عملك التجاري.

ما السبب الذي يدفعك إلى تحسين معدل التحويل CRO ؟

بل إن السؤال الكبير في الحقيقة هو: لمَ يجب علينا أن نقوم بتحسينات؟

كلما حقق عملك التجاري الرقمي تحويلات أكبر، كلما اشتُهر أكثر وحصد مالاً أكبر.

من خلال تحسين معدل التحويل على عملك التجاري، يمكنك الحصول على موارد لإعادة استثمارها في نمو شركتك وحتى للوصول إلى أهدافك الشخصية.

لا يهم حجم شركتك، إن جعلها تحقق المزيد من المال وأنت تلهث وتبذل الجهد يمكن أن يجعلك تصل إلى أماكن أبعد بكثير.

ما الذي أحتاج له لتحسين معدل التحويل لدي؟

“إذا لم يكن بإمكانك القياس، للأسف هذا معناه أنه لا يمكنك أن تكون مديراً أبداً.”  بيتر دركر – Peter Drucker.

قبل أي شي ء، اطرح على نفسك سؤالين:

  • في أي مرحلة من مراحل مسيرة العميل عندي، يكون العميل المحتمل lead على اتصال بعملي التجاري؟
  • ما هي المؤشرات التي أعمل على قياسها؟

لن تتمكن من تحسين أي شيء إذا لم تكن لديك مؤشرات محددة جيداً ولم تتعرف على الخطوات التي يقوم بها العميل المحتمل lead.

كما شرحنا سابقا، تقوم مسيرة العميل على ثلاث مراحل أساسية:

1- المعرفة؛

2- الاعتبار؛

3- القرار.

لتحسين المؤشرات التي تتعلق باتخاذ القرار بالشراء، من الضروري أن تفهم احتياجات lead في كل مرحلة من هذه المراحل الثلاثة.

كيف نبدأ بالخطوات الأولى لاستراتيجية تحسين معدل التحويل CRO ؟

الآن بعد أن تعرفت على المتطلّبين الرئيسيين، حان الوقت للبدء بالخطوات الأولى في المسيرة التي تستهدف تحسين معدلات التحويل بشكل مستمر.

وضّح أهدافك

هذا سوف يساعدك على عدم تضييع تركيزك أثناء التفكير في حلول واختبارات حول استراتيجيتك.

ضع هدفاً واحداً في كل مرة

لا تفكر في تحسين العديد من المؤشرات في نفس الوقت. كل هدف يجب أن يكون متعلقاً بمؤشر أو مؤشرين على الأكثر فقط.

يتم تكوين الفرضيات استناداً على الحقائق، وليس بالتخمين

هل تريد إجراء اختبار مع جمهورك؟

أكتب على الأقل ثلاثة أسباب تعلل لك إجراء الاختبار. إذا تمكنت من الإجابة على الثلاثة، فهذا يعني أن لديك فرضية جيدة. في حال العكس، ربما كان الموضوع عبارة عن رمية لا على تعيين.

تعرف على الأدوات، لكن تتقن المفاهيم

توجد أدوات لا حصر لها تساعدك في مجال تحسين معدل التحويل Conversion Rate Optimization.

الأدوات ضرورية جداً، لكن يمكن أن تتغير. أما الأساس المفاهيمي للمقاييس والمؤشرات الناجحة من النادر أن تعاني من تغييرات جذرية.

تخيّل أنه اليوم تعتمد 100% على أداة ما، وغداً تتوقف عن العمل وتختفي من السوق.

ماذا سيكون الحل؟

نصيحتي الشخصية لك: ليكن لديك دوماً خريطة في ذهنك أو نظَم مخطط يحتوي على المخطط التنظيمي لاستراتيجية تحسين معدل التحويل لديك.

قم بتدوين التغييرات

دوّن كلاً من التغييرات في سلوك الجمهور وكذلك النتائج التي تتعلق باختباراتك. يجب أن تعلم تماماً ما الذي حدث عندما خاطرت في الاستراتيجية (أ) على حساب الاستراتيجية (ب).

حافظ على عادة ثابتة لقياس النتائج

هل ستقوم باختبارات وتغييرات؟ ليكن لديك عادة ثابتة في التحليل. سواء كانت يومية، أسبوعية، كل 15 يوماً، أو حتى لمدة 3 أشهر، وفي هذه التحليلات قم بطرح أربع نقاط:

1- ما الذي تغير؟

2- ما الذي سبب التغييرات؟

3- كيف عملت على قلب/تعزيز هذه التغييرات؟

4- ما هي الاستثمارات (في الوقت، المال والجهد) الضرورية لقلب/التحفيز على التغييرات؟

ملخص الحديث: للبدء بعمل يهدف إلى تحسين معدل التحويل، يجب:

  • توضيح أهدافك؛
  • منح الأولوية لهدف واحد في كل مرة؛
  • التحكم بالمفاهيم، الأدوات وكذلك البيانات.

من خلال هذه العناصر الرئيسية تبدأ بالحصول على المزيد من الوضوح عما ستكون عليه الأعمال اليومية التي ستقوم بها.

10 نصائح تساعد على تحسين معدل التحويل CRO

لقد حضرنا لك بعض النصائح العملية لتساعدك على تحسيناتِك في مجال CRO.

لست بحاجة إلى تنفيذ العشرة معاً. لكن هذا يشكل الطريق الأولي في مسيرة قد تطول، لكن بكل تأكيد ستحقق لك نتائج عظيمة.

1- اختبارات CTA التي تتضمن المحفزات الذهنية psychological triggers

ما الذي يقوم به العميل النمطي الملائم لأعمالك persona إذا اهتمّ بما تقدمه أنت له؟ يُظهِر الفضول؟ يشعر بحس الندرة scarcity؟ عامل الحصرية exclusivity؟ أهمية وقيمة الفرصة؟

إن تغييراً بسيطاً في الجملة يمكن أن يغير مسار النتيجة بالكامل.

ما رأيك في أن تستفيد من تدوينتنا التي تشرح لك كيفية استخدام المحفزات الذهنية psychological triggers ضمن استراتيجية التسويق لديك.

2- استمارات وأبحاث لتأهيل العملاء المحتملين leads

هل فكرت ربما أن مشكلتك تكمن في نوعية الـ lead لديك؟

قم بطرح الأسئلة، قسّم وصنف العملاء المحتملين leads ، وافهم العرض الأفضل لتقوم إعداده. اجعل الـ lead لديك يؤكد على ما تأمله منه و يقوم به.

يمكنك القيام بذلك من خلال أدوات في البريد الإلكتروني مثل MailChimp على سبيل المثال، وقسّم النقطة الهدف استناداً إلى الإجابات التي تحصل عليها.

3- استعمل دردشات chats ضمن صفحات التحويل

ربما تقدم كامل المعلومات الضرورية لاتخاذ قرار الشراء، لكن فجأة قد يريد العميل المحتمل lead أن يتواصل مع شخص ما قبل أن يتخذ قراره.

توجد أدوات مجانية للمحادثة Chat يمكن من خلالها برمجة أسئلة الماكرو من أجل أسئلة متكررة وإنهاء خدمة الرد على العميل من خلال زر دعوة إلى إجراء CTA.

4- روبوتات الدردشة Chatbots لتوطيد العلاقات

هل تستخدم الفيسبوك؟ ما رأيك في توطيد علاقة مع المستخدم من خلال استخدام Messenger؟

يصل اليوم متوسط فتح الرسائل التي يتم إرسالها عبر فيسبوك إلى 5 أضعاف أكثر من فتح الرسائل البريدية العادية. تخيل أن يتم هذا من خلال أدوات تعلّم سلوك العميل النمطي لديك lead ويمكن أن يولد إجابات تلقائية ومشروطة.

5- أتمتة الرسائل الإلكترونية التي تهدف إلى التقرب من العميل

لقد وضّحنا هنا في المنصة هوت مارت فائدة أتمتة الرسائل البريدية ، فعلى الرغم من مدى عظمتها وروعتها، إلا أنه لا يزال هناك أشخاص لديهم مانع من استخدام هذا الحل.

يمكن إعداد أتمتة إنسانية بشكل كبير، وذات تكاليف منخفضة من دون بذل الكثير من الجهد. لتكون لديك فكرة، إحدى أدواتنا في أتمتة الرسائل الإلكترونية تساهم في زيادة المبيعات لديك بمعدل 8 أضعاف.

6- نماذج الإصدار التجريبي trial و فريميوم freemium

كما تحدثنا في مثال الدردشة chat، والتي يرغب من خلالها الـ lead في التحدث إلى أحد مما قبل الشراء، توجد هناك احتمالات يرغب فيها الـ lead برؤية حلك قبل اتخاذ القرار.

واليوم، في المنصة هوت مارت ، يمكنك تقديم وحدات تعليمية و دروس مجانية وحتى إصدار تجريبي trial للاشتراكات عن طريق Hotmart Club. فلمَ لا تجرب ذلك؟

7- التصميم الموجه إلى كسب التحويل

ما هي العناصر التي تعد أساسية في تصميم صفحة المبيعات أو صفحة Checkout ؟

التصميم الموجه إلى كسب التحويل يعمل على مبادئ تسرّع عملية اتخاذ القرار.

إليك بعض هذه المبادئ:

  • التضاد والألوان؛
  • التوجيه؛
  • مساحات الفراغ؛
  • الإلحاح والندرة؛
  • الأدلة الاجتماعية.

8- السرعة في تحميل الصفحة

هذا المقياس أساسي ليس فقط من أجل SEO بل أيضاً من أجل خبرة المستخدم، والذي سوف يحكم إذا كان لدى المستخدم نيةً في شراء فكرتك أم لا.

لا ينفع انتظار موقع إلكتروني يتطلب الكثير من الوقت ليعرض معلوماته، قد يحدث ذلك أيضاً ربما بسبب الزيادة في كمية المعلومات.

قلل سرعة تحميل صفحات البيع لديك ولاحظ كيف أن باقي المؤشرات تبدأ بالتأثر بشكل إيجابي.

9- صفحات البيع المقسّمة إلى عملاء نمطيين personas

إذا كان لديك أكثر من تمثيل persona تم تحديدهم مسبقاً، أصبحت تعلم أن لكل تمثيل واقع أو احتياج مميز.

لمَ لا تعمل فقط من خلال استخدام صفحة بيع واحدة فقط؟

هل تذكر النصيحة التي تتحدث عن المحفزات الذهنية من خلال أزرار الدعوة إلى إجراء CTA؟ هنا تكمن فرصتك في تقرير أي نوع من المحفزات سوف يسرّع اتخاذ القرار بواسطة المشتري.

المنتَج نفسه يمكن تقديمه بطرق متعددة.

بالنسبة إلى تمثيلات personas التي لست متأكداً منها، أو صفحة تحتوي على المعلومات القيّمة، رقم الهاتف، وكذلك الأدلة الإجتماعية يمكن أن تشكل بالنسبة لك كل الاختلاف. بالنسبة إلى تمثيل persona أصبح يعرف علامتك التجارية أو الحل الذي لديك، ربما يعتبر إعداد عرض مُعد له جيداً استناداً إلى الخبرات الشخصية أمراً كافياً!

سوف تكتشف ذلك فقط من خلال عمليات التصنيف التي تقوم بها وكذلك الاختبارات.

10- كسب الأدلة الإجتماعية أو شهادات العملاء

هل لديك أشخاص يستهلكون ما تبيعه؟

إذاً اسألهم عن الأسلوب الذي غير به حلك حياة هؤلاء الأشخاص واستخدم الآراء لديهم كحجج من أجل البيع. من الأسهل بكثير الوثوق في رأي المشترين من رأي البائع ذاته.

هنا لدينا نصيحة لك: استخدم دوماً الآراء والشهادات والأقوال الحقيقية التي تعود إلى مشترين حقيقيين. كُن صادقاً مع الـ lead.

والآن يبقى التساؤل: ما الذي تقوم به أنت لاتباع استراتيجية تحسين معدل التحويل CRO؟ اترك لنا تعليقك وساعد رواد أعمال آخرين على تحسين المؤشرات لديهم.

كل التوفيق!

وإلى اللقاء في تدوينة أخرى ومنشور آخر!

والسلام عليكم!

Nosso site utiliza cookies para melhorar sua experiência de navegação.