كيف تقوم بإعداد خطّة عمل لبيع منتَج رقميّ ما؟

كيف تقوم بإعداد خطّة عمل لبيع منتَج رقميّ ما؟

إذا كنتَ تبدأ للتوّ في السوق الرقمية أو تنوي تعظيم وصول منتَجك، تحتاج إلى خطة أعمال دقيقة جداً….

إذا كنتَ تبدأ للتوّ في السوق الرقمية أو تنوي تعظيم وصول منتَجك، تحتاج إلى خطة أعمال دقيقة جداً.

إن خطة العمل: هي وثيقة توجّه جميع أعمالك وإجراءاتِك بالإجابة على تساؤلات أوليّة مثل: ما هي شركتي؟ إلى أين أطمح في الوصول بأعمالي؟ ما هو احتمال نمو منتَجي؟ كم أرجو أن أكسب في العام المقبل؟ وهكذا…

في هذه الحالة، لا يجب أن يكون سؤالك هو التالي: “هل يجب أن يكون لديّ خطة عمل؟” بل يجب أن تطرح السؤال التالي: “كيف أضع خطة عمل تساعدني على بلوغ نتائِجي المرجوة؟”

إذا كنت لا تعلم حتى الآن الإجابة على تلك الأسئلة تابع قراءة هذا النص إلى النهاية!

ما هي خطة العمل؟

إن خطط الأعمال أو business plans هي وثائق استراتيجيّة يستخدمها رجال الأعمال لنقل وجهة نظرهم في الأعمال إلى طاقم فريقهم أو إلى المستثمرين المحتملين.

إضافة إلى القيام بالوظيفة الأساسيّة المتمثّلة في كسب شراكات جديدة، فإن خطة العمل المستندة على أسس تساعدك على إقامة أهداف والتعرف على أفضل الاستراتيجيات للتعامل مع جمهورك الهدف.

هذا يعني أنه يمكنك تركيز طاقتك و مواردك على ما يجب القيام به بدلاً من تبديد طاقاتك في أعمال لن تولّد لك نتائج من أجل أعمالك.

ما النقاط التي ينبغي أخذها في الاعتبار عند إعداد خطة أعمالي؟

أول ما تحتاج إلى القيام به هو تحديد أهدافك القصيرة، المتوسّطة والطويلة الأمد آخذاً في الاعتبار مدة زمنيّة تبلغ في أقصاها 12 شهراً.

مهما كانت أهدافك في الأعمال، فإن فترة عام كامل هي أكثر من كافية لتقييم إذا كنت تسير في الطريق السليم أم لا.

هناك إجراء يساعدك كثيراً في هذه المرحلة وهو كتابة كل ما يجول في خاطرك. أغلق عينيك وحاول أن تتخيّل نفسك في العام المقبل.

أين أنت الآن؟ هل نمت أعمالك؟ هل لديك الآن قاعدة متينة من الزبائن؟ هل يمكنك سد حاجات أسرتك فقط من عائدات أعمالك التجارية؟

تعامل مع هذه الإجابات كي تضعها كأهدافٍ كلية لك.

ومن ثم، افصل الأهداف إلى عناصر، لتحديد الإجراءاتِ التي تحتاج إلى تطبيقها لبلوغ نتائجك.

هل تريد مثالاً؟ إذا كان هدفك هو زيادة مرئيّة منتَجك على شبكات التواصل الاجتماعي، وكسب مليون متابع في العام المقبل فإنك تحتاج إلى الاستثمار في موضوع الإعلانات عبر الفيسبوك، لينكيد إن، الانستغرام أو أي قناة أخرى يتواجد فيها جمهورك.

كيف يتم كتابة خطة عمل تعمل حقاً؟

الآن بما أنّك أصبحتَ تعلم لماذا تحتاج إلى خطة أعمال، وأمضيتَ وقتاً في جمع المعلومات الضروريّة، حان الوقت للتطبيق!

خطة الأعمال الجيدة هي تلك الخطة التي تجيب على الحد الأقصى من الأسئلة المحتملة التي تتعلق بأعمالك، على الرغم من عدم وجود أيّة خطة مشابهة تماماً لخطتك، إلا أنه توجد مسائل مشتركة بين الجميع.

وهي:

تحليل الشركة

  • ما هي المنتجات/ الخدمات التي تقدّمها؟
  • ما هي نقاط القوّة في أعمالك؟
  • ما هي الإجراءات التي تنوي اتّباعها كي تتمتّع بميزة تنافسيّة في قطاعك السوقي الذي تعمل فيه؟

تحليل السوق

  • كيف يعمل سوقك؟
  • هل يوجد احتمال لنمو أعمالك هناك؟
  • كيف تؤثّر اتجاهات السوق على أهدافك الموضوعة؟

تحليل المنافسة:

  • من هم قادة قطّاعك السوقي؟
  • ما هي نقاط القوة والضعف التي تتمتع بها المنافسة؟
  • كيف يسوّقون لمنتجاتهم الشخصيّة؟
  • ما الأمور التي تجدي نفعاً معهم وما الذي يمكن تطويره من ذلك لكي يتلاءم مع أعمالك أنتَ؟

تحليل الزبائن

  • مَن هي الشخصيّة النمطيّة لعملائك persona؟
  • أين تبحث عن المعلومات؟
  • ما هي خصائصها الديمغرافيّة؟
  • ما هي المشكلات التي تعاني منها في حياتها اليوميّة؟ وبشكل خاص، كيف يمكنك أن تحلّ هذه المشكلات من أجلها؟

خطّة التسويق

  • كيف سوف تسوّق لمنتَجك؟ (فيديوهات، منشورات، أعمال ترويجية، التسويق عبر البريد الالكترونيّ..)
  • ما هي القنوات التي سوف تستخدمها للتحدث مع زبونك؟ (صفحة المبيعات، صفحة السكويز بيج، صفحة للمعجبين، موقع، مدوّنة، قناة على اليوتيوب...الخ)
  • ما هو مقدار المال الذي تنوي استثماره في الإعلانات؟ (في هذه الحالة تضع رقماً تقديريّاً، باعتبار أن هذا الرقم سوف يختلف تبعاً لأهدافك و أداء حملاتك التسويقيّة).

خطة الإجراءات العمليّة

  • ما هي خطّة أعمالك؟
  • ما هي المراحل التي تطمح الوصول إليها في نهاية العام؟
  • إذا كان لديك شركاء في أعمالك، ما هي مساهمات كل منهم؟

الخطة الماليّة

  • ما هو مقدار المال الذي سوف تحتاج إليه لإعداد منتَجك؟
  • ما هي الميزانيّة التي تحتاج إليها للتسويق له؟
  • هل سيكون لديك خدمة الدعم والرد على العملاء؟
  • هل ستتعاقد لاستقدام معدّات لأتمتة العمليات التسويقيّة؟
  • ما عدد الأشخاص الذين سَيعملون معك؟

إن المنتجين والمسوّقين بالعمولة الذين يختارون هوت مارت Hotmart منصّة للمبيعات يتمتّعون بالعديد من هذه الخدمات دون أن يدفعوا أيّة تكاليف إضافيّة على هذا.

بالإجابة على هذه التساؤلات تستطيع إعداد خطّة لأعمالك تقود حقّاً إلى تحقيق أهدافك.

لكن تذكّر أن تعود دائماً إلى تلك التساؤلات بينما تنمو أعمالك، حتّى تتحقق من أن استراتيجيّتك لا زالت متناغمة مع المنتَج أو الخدمة التي تقدّمها.

كيف تنسّق وتجمع بين خطّة عملك وخطّتك التسويقيّة؟

عند إعداد خطة عملك تفكر تلقائيّاً في الإجراءات التي يمكنها تحقيق المزيد من المبيعات لك. صحيح؟

تماماً لهذا تعد الخطة التسويقية الأداة الأساسيّة لأعمالك.

لقد رأينا هنا في المدونة أنه لا يهم مدى جودة منتَجك إذا لم يكن معروفاً بين الناس. أي إن منتَجك بحاجة إلى أن يكون مرئيّاً.

الخبر السّيء هو أن آلاف الناس يصدرون المنتجات يوميّاً أي من الضروريّ استثمار الوقت والجهد للتّميّز عن المنافسين والتحول إلى مرجع في المجال الذي تعمل فيه.

يجب أن تكون عملية التواصل شاملة للجميع، وتولّد مشاركة وجدانية لدى جمهورك لإقناعهم أنّ منتَجك مثاليّ للمشكلة التي يواجهونها.

لا يكفي إرضاء الزبائن وحسب. بل من الضّروريّ إثارة إعجابهم

العبارة أعلاه للدارس في مجال التسويق فيليب كوتلر – Philip Kotler تلخّص جيّداً أهميّة خطّة التسويق من أجل نجاح أعمالك.

ويجب أن تكون بمثابة مانترا – قاعدة راسخة- لك من الآن فصاعداً، إذا كنتَ ترغب في تقديم تجربة رائعة بشكل مستمر من أجل مستخدمِك سواء في مرحلة ما قبل البيع أو بعده.

لتكوين عملية تواصل تعمل حقّاً، تحتاج إلى التخطيط لثلاثة مظاهر: الرسالة، الجمهور الهدف، الميزانيّة.

الرّسالة:

لإثارة إعجاب الزائر lead يجب أن تذهب رسالتك إلى حدود أبعد بكثير من :”إن منتَجي رائع”. يجب أن تقدّم محتوى رائع حقّاً، و يتلاءم جيّداً مع المرحلة التي يكون فيها مستخدمُك ضمن قمع المبيعات.

للتعرف على المحتوى الأكثر أهميّة تحتاج إلى تقسيم جمهورك إلى: أناس لا يعلمون شيئاً عن منتَجك، أناس بحثوا قليلاً حول منتَجك، وأناس قاموا باقتناء منتَجك.

إذا كنتَ تَبدأ للتوّ فإن جمهورك في أغلبه متواجد في مرحلة أعلى القمع، أي أنهم بحاجة إلى معرفة مَن أنت، لاتّخاذ قرار بالشراء ناتج عن علم ودراية.

كي تسلك جيداً مع هذا الجمهور، يجب أن تجيب صفحة المبيعات التابعة لك على ثلاث أسئلة: ما هي المشاكل التي يستطيع منتَجك حلّها؟ ما هي القيمة التي يضيفها ويمنحها منتَجك؟ لماذا تعد أنت متميزاً عن المنافسين؟

الجمهور الهدف

باستنثاءِ الحالة التي يكون فيها لديك منتَج يعود إلى قطّاع سوقي مخصّص جداً، يجب أن تفكّر دوماً في جمهورك وتوسّعه. إن جميع الأشخاص الذين يشتركون في ذات الاهتمامات التي تتمتع بها الشخصيّة النمطيّة التابعة لك persona يعتبرون زبائن محتملين لك.

تخيّل أنه لديك كورس عن الحلويات موجه إلى الأشخاص الذين لا يتحمّلون اللاكتوز. إن هؤلاء يعتبرون جمهورك الهدف الأوليّ.

لكن أيضاً يمكنك التسويق لكورسِك إلى الأشخاص الذين يهتمون بالحلويات، باعتبار أنه ليس لديهم مشكلة في استهلاك الأطعمة التي لا تحوي لاكتوز.

تعد شبكات التواصل الاجتماعيّ حلفاء عظام في التسويق للمنتجات ضمن قطّاعك السوقي باعتبار أنها تضم أشخاص تجمعهم اهتمامات متشابهة في ذات المكان.

في حالة الفيسبوك، يمكنك استخدام مصدر الجماهير المشابهة (lookalike audiences) في إعلانات الفيسبوك، للتعرف على الأشخاص المشابهينَ لشخصيّتك النمطيّة persona وبالتالي لعملائك لكي توجه الترويج إليهم.

الميزانيّة

بعد أن قرّرتَ رسالتك، جمهورك الهدف حان الوقت لتحديد القيمة التي سوف تستثمرها في أعمالك التسويقية وتتضمن تكاليف الحملات الترويجية، الموقع، معدّات أتمتة التسويق.

هذه القيمة تعد دائماً تقريبيةً وخاضعة للتّغييرات، بينما تنمو وتنضج أعمالك ويصبح منتَجك معروفاً أكثر.

في الشهر الأول تركز أعمالك على زيادة مرئية منتَجك إذاً من الطبيعيّ أن تستثمر أكثر في موضوع وسائل الإعلام المأجورة.

مع مرور الوقت، تصبح استراتيجياتك أكثر كفاءةً وربما تتمكّن من تخصيص موارد في مجالات أخرى من الأعمال.

لهذا، لا تقلق كثيراً على موضوع الدقة في المبالغ والقيم!

إن القيمة التقريبية للنفقات تعد فقط مؤشّراً كي تتحقق إذا كنت تنفق كثيراً أم لا للوصول إلى الأهداف التي وضعتها في البداية.

ما هو التواتر الذي يجب أن أراجع خلاله خطة أعمالي؟

الإجابة على هذا السؤال هي: دوماً كلما سنحت لك الفرصة.

يجب عليك تحديث خطّتك كل يوم، كل أسبوع، كل شهر، أو في كل مرة يكون هناك تحوّل أو تغيير هام في أعمالك، في سوقك أو في العادات الاستهلاكية لشخصيتك النمطيّة persona.

على الرغم من أن هذا العمل قد يبدو شاقاً، إلا أنه يمثّل تحديّاً. إن خطة الأعمال التي يتم تحديثها دائماً توفر عليك المشاق والموارد، لأنها تزيل كل ما قمت بتجريبِه ورأيتَ أنه لا يعمل جيداً في أعمالك.

و خصوصاً في سوق المنتجات الرقميّة، حيث تكون الأمور في تغيّر دائم.

ولكن لسبب ما إذا لم تتمكّن من الالتزام بمعدل التّواتر الأعظمي، يجب عليك أن تغيّر من خطّتك في العمل على الأقل مرة واحدة في العام كي يتكوّن لديك فكرة واسعة على كافة الإجراءات التي وضعتها قيد التطبيق وكيف كان تأثيرها على نتائجك.

 

تحدّث مع عملائك و زبائنك المحتملين

لتحسين أدائك في المبيعات، تحتاج إلى معرفة ما يحوز على إعجاب جمهورِك.

يمكنك اكتشاف هذا عن طريق الاختبارات A/B، محللاً بيانات أعمالك لكن الطريقة الأبسط للقيام بهذا هي إجراء أبحاث الرّضا / استطلاعات آراء الزبائن.

إن فسح المجال أمام زبونك للتعبير عن تساؤلاته وشكواه يعد طريقة لتغذية العلاقة مع زوارك leads والمحافظة على تفاعلهم، فضلاً عن الحصول على رؤى ووجهات نظر- insights- كي تحسّن تلك الجوانب التي لم تبرع فيها كثيراً في منتَجك.

لا تخف من تحويل دفّة المسار والمنحى

يجب أن تدرك جيداً أن جميع خطط العمل تحوي عيوباً لأنها تستند على افتراضات ولا يمكنها التنبّؤ بكافة تغيّرات السّوق المستقبليّة.

قد تجري تخطيطاً لعامٍ كامل مثلاً وتشهد نفاذ الأموال وتصبح بدون مال لاستثمار المزيد ومنذ الشهر الأول، وأحياناً قد يحدث معك العكس وتعوَّض كامل المال الذي استثمرته منذ عملية إصدارك الأولى.

تؤثّر العديد من المتغيّرات على قرار المستهلك بالشراء. إذاً، إن أيّاً من السيناريوهات أعلاه قد يتطلب تغييراً في خطّة أعمالك. سواء من أجل تجنّب إخفاق أعمالك أو من أجل أن تغدو سلطة ومرجعاً عبر الإنترنت.

هل أعجبتكَ نصائحنا؟

اترك لنا تساؤلَك عبر حيّز التعليقات واستغلّ الفرصة وتابع هوت مارت Hotmart عبر شبكات التواصل الاجتماعيّ!

وتابعنا هنا واقرأ دوماً منشوراتنا واترك لنا تعليقاتك وآراءك.

والسلام عليكم!

يستخدم موقعنا ملفات تعريف الارتباط - الكوكيز (cookies) لتحسين تجربة التصفح لديك.‎‎