تعرّف عن قرب على دورة الشراء التي يمر بها الزبون لتبيع المزيد

تعرّف عن قرب على دورة الشراء التي يمر بها الزبون لتبيع المزيد

إليك 5 مراحل تتحدث عن المسيرة التي يمر بها الزبون حتى يشتري المنتجات والخدمات. فرصة تساعدك على التركيز في استراتيجياتك!

إذا نظرنا إلى عالمنا اليوم، يمكننا أن نلاحظ بوضوح التبدلات التي طرأت على اتجاهات المستهلك التي باتت حقيقة راهنة في السوق العربية والعالمية. لكن حتى تصل إلى النجاح في هذه السوق، من المهم جداً أن تتعرف أكثر على شخصية العميل النمطي persona بشكل عميق، ومتابعة الزبون المحتمل lead على مدار دورة الشراء التي يمر فيها إلى أن يشتري!

هناك العديد من العوامل الهامة التي يجب أخذها في عين الاعتبار عند وضع استراتيجيتك في هذا المجال: بدءاً من المحتوى الذي تقدمه، وانتهاءً بخدمة الرد على العملاء التي تقدمها.

في هذه التدوينة ستتعرف بشكل أفضل على دورة الشراء التي يمر بها أي زبون، وتتعرف على المزايا الأساسية التي تتحقق لك من التفكير في هذه الدورة في سياساتِك التسويقية، واكتشاف المراحل التي يمر بها المستهلك أثناء شرائه على الانترنت.

ماذا تعني دورة الشراء التي يمر بها المستهلك ؟

هناك اسم آخر يدل على معنى هذه المرحلة وهو: مسيرة العميل أو Buyer’s Journey!

دورة الشراء هي الطريق التي يسلك فيها المستهلك منذ قيامه بالاتصال الأول مع العلامة التجارية، وانتهاءً بمرحلة ما بعد البيع post-sale.

تظهر أهمية هذا التخطيط لعملية الشراء من جراء الثقة بالمبدأ التالي:

“إن كل نقطة من النقاط التي يتم فيها تواصل شخص مع العلامة التجارية هي هامة جداً وتحدث كل الاختلاف، سواء كانت هذه النقطة سلبية أم إيجابية”.

يمكن تقسيم دورة الشراء إلى 5 مراحل:

  1. الوعي؛
  2. الاعتبار؛
  3. الشراء؛
  4. الاحتفاظ؛
  5. الترويج والنشر

إن التعرف على كل مرحلة من هذه المراحل يؤثر على التخطيط للمحتوى وكذلك على إدارة العلاقة مع الزبون، أو كما نقول لها في اللغة الإنجليزية Customer Relationship Management أو اختصاراً CRM.

ليس هذا فقط بل تؤثر معرفة المراحل التي تقوم عليها دورة الشراء أيضاً على المبيعات.

sale GIF by Whym

ما أهمية أن نفهم دورة الشراء ؟

لقد عمل إنتاج المحتوى على الانترنت أونلاين على إيجاد طريقة جديدة للعلاقة بين العلامات التجارية والمستهلكين، فهناك الكثير من العوامل التي تؤثر على هذا التواصل.

هل يعرف الزبون علامتك التجارية؟ هل هو معتاد على المنتجات أو الخدمات التي تقدمها؟

إن التعرف على دورة الشراء هو نقطة جوهرية حتى لا يكون التواصل ناقصاً في أي مرحلة من المراحل.

يجب التفكير في المحتوى الذي تقدمه للزبون أيضاً بما يتوافق مع مسيرة العميل.

لا يمكن أن تتحدث في تواصلك مع زبون جديد عن المنتجات التي تقدمها مباشرة من دون أن تقدم نفسك له. فهو لا يعرفك. يجب أن يتعرف عليك أولاً، ثم تقدم له منتجاتك وخدماتك!

هناك ميزة أخرى تتحقق لك من دراسة دورة الشراء وهي إمكانية تحقيق تكامل واندماج أفضل بين فرق التسويق والمبيعات، بالإضافة إلى تسهيل عمل أتمتة التسويق.

يحتاج العملاء المحتملون leads إلى الحصول على جميع المعلومات الكافية و الهامة لهم ، وعندما تقدم لهم هذه المعلومات تكون قد قدمت لهم ما هو مفيد!

يعمل هذا الأمر على تقليل تكاليف اقتناء العميل، مما يساعد على تقليل تكاليف التراجع عن إكمال الشراء، وبالتالي، زيادة العائد على الاستثمار للشركة.

إذا رغبت في التعرف أكثر على العائد المتحقق من الاستثمار، انقر على الرابط.

تعرف على مراحل دورة الشراء Purchasing Cycle

كما ذكرنا سابقاً، تتنوع الأساليب، والمحتويات التي يتم تقديمها إلى الزبون خلال كل مرحلة من المراحل التي تقوم عليها دورة الشراء .

ما رأيك في التعرف على هذه المراحل بالتفصيل؟

Índice
الوعي Awareness؛ الاعتبار Consideration؛ الشراء Buying؛ الاحتفاظ Retention؛ الترويج والنشر Promotion

1- الوعي Awareness

يحدث الاتصال الأول بين علامة تجارية و زبون محتمل في اللحظة التي لا يعلم فيها الشخص ربما أن لديه مشكلة يمكن حلها من خلال منتَج أو خدمة محددة.

في هذه المرحلة، تتم الأبحاث الأولى التي تتعلق بالموضوع. هنا تعتبر المقالات في المدونة  مورداً جيداً من المعلومات الهامة لهذه المرحلة من دورة الشراء .

2- الاعتبار Consideration

في مرحلة الاعتبار يكون لدى الزبون بعض المعرفة بعلامتك التجارية، و يعلم بطريقة أو بأخرى وجود مشكلة ما لديه.

في الكثير من الحالات يعلم الزبون أن منتجاتك يمكن أن تساعده، لكنه يبحث عن المزيد من المعلومات عن المنافسين المحتملين، ويعمل على مقارنة العروض التي يتم عرضها عليه.

لذا يجب على المحتويات التي تقدمها في هذه المرحلة أن تتحدث بشكل مباشر عن علامتك التجارية.

هنا من المفيد أن يغلب عليك طابع البائع، وأن تؤكد على المزايا المتنوعة التي تقدمها أنت ولا يقدمها المنافسون: مثل جودة المنتَج، الرد على العملاء بأسلوب مميز، تقديم طرق دفع متنوعة…الخ

في مرحلة الاعتبار Consideration، يمكنك تقديم محتويات تفصيلية أكثر، و تدعو الناس إلى تنصيب كتاب رقمي أو الاشتراك في نشرة بريدية newsletter، لأنه يمكن اعتبار الشخص في هذه المرحلة مهتماً بشكل حقيقي ليتحول إلى عميل محتمل لك lead.

3- الشراء buying

في هذه المرحلة من دورة الشراء يتحول الزبون المحتمل أو lead إلى مستهلك لعلامتك التجارية بشكل فعلي!

وهنا تحصل على مزيد من المعلومات التي تتعلق بهذا الشخص، مثل رقم هاتفه، بريده الإلكتروني، طريقة الدفع التي يفضل أن يدفع بها…الخ

يجب أن تستخدم هذه المعلومات لصالحك أثناء المراحل التالية التي تقوم عليها دورة الشراء Purchasing Cycle !

نعم إن الأمر كذلك: لا ينتهي الأمر بمجرد أن يقوم الزبون أو العميل بالشراء منك!

4- الاحتفاظ Retention

تحدث مرحلة الاحتفاظ أثناء الحاجة إلى التأكيد والتشديد على أهمية مرحلة ما بعد البيع أو post-sale.

في هذه المرحلة يحلل الزبون التجربة التي تمتع بها مع علامتك التجارية ككل: الأسلوب الذي تعاملت فيه شركتك معه، ونوعية المنتَج…الخ

كيف تستمر في التواصل مع هذا العميل المحتمل lead وتحفيزه على متابعة الشراء من موقعك؟

التواصل عن طريق الرسائل SMS أو البريد الإلكتروني قد يعمل بشكل جيد هنا. يمكنك إرسال استمارة بحث لمعرفة رضا العميل، أو تقديم منتجات أخرى تتعلق بما اشتراه الزبون سابقاً أو كوبونات / قسائم حسم تهدف إلى كسب ولاء الزبون.

5- الترويج والنشر Promotion

تجسد هذه المرحلة الهدف الأسمى للاستثمار في الاستراتيجيات التي تتعلق بدورة الشراء عند المستهلك.

في هذه الأثناء، يُعتبر الزبون سفيراً لعلامتك التجارية، بالإضافة إلى أنه أصبح يشتري منك، يقوم أيضاً بالدفاع عنك وعن علامتك التجارية، ويحفز أناساً آخرين إلى استهلاك منتجاتك.

ما السبب الذي يدفع الناس إلى الاهتمام بدورة الشراء ؟

يجب أن نؤكد على أهمية مراقبة الاستراتيجيات التي تقوم عليها كل مرحلة من هذه المراحل.

يعتبر سلوك الزبون قابلاً للتغير، في بعض المواقف لا يمر الزبون أو العميل بجميع المراحل التي تحدثنا عنها بالضرورة في دورة الشراء أو Purchasing Cycle. وقد يمر بجميع المراحل السابقة، لكن بترتيب مختلف.

مع كل ذلك، من المهم أن تتعرف على جميع هذه المراحل لتتمكن من إعداد المواد الترويجية والباقات media kits التي تكون قادرة بالفعل على كسب ولاء الزبون وانتمائه لعلامتك التجارية.

واعتباراً من هذه اللحظة، تصبح متابعة النتائج دليلك الذي يقول لك إذا كنت تسير في الطريق الصحيحة وإذا كنت تقترب من زبونك المحتمل كما يجب أم لا!

واقع دراسة دورة الشراء في العالم العربي

يمكننا أن نجد هذا المفهوم حاضراً في الصفحات العربية على جوجل، وبعدة أشكال. أغلب الموضوعات يتحدث عن هذا الموضوع من وجهة نظر الشركات، أي عندما تقوم الشركات بشراء بضاعة أو مواد معينة من مورّد أو مصدر آخر.

مثال على ذلك موقع بيت كوم: الذي نشر إجابة تتعلق بهذا الموضوع:

 في الصورة نص يتحدث عن تعريف دورة الشراء

تعرف دورة الشراء من وجهة نظر الشركات

المصدر: موقع بيت كوم

من التعريف نجد أن مراحل دورة الشراء التي تقوم بها الشركات تتلخص بما يلي: الطلب، أمر التوريد، إصدار فاتورة الشراء، تقرير استلام البضاعة والفحص…الخ

هذه المراحل هامة جداً لأنها تجسد المراحل التي تمر بها أية عملية شراء تقوم بها الشركات.

بالمقابل نجد القليل من المواقع التي تتحدث عن المراحل التي تقوم عليها دورة الشراء ، ولكن من وجهة نظر الزبون.

و موضوعنا اليوم يتحدث عن هذه المراحل التي تتعلق بدورة الشراء التي يمر بها الزبون عندما يفكر بشراء منتَج أو خدمة من شركة!

لهذا فهو يعتبر إضافة جيدة ومفيدة يمكن إضافتها إلى حصيلة المحتوى الزاخر الذي تقدمه المواقع الأخرى مثل موقع بيت.كوم وغيرها!

من المهم أن تقرأه أيضاً لأن تعرفك على المراحل التي يمر بها الزبون المحتمل في الشراء يساعدك في التعرف على الاستراتيجيات التسويقية الأفضل لتساعده على الانتقال من مرحلة إلى أخرى إلى أن يشتري منك!

يهمنا رأيك! يمكنك مشاركتنا برأيك عبر مساحة التعليقات في الأسفل!

حتى تتقدم أكثر في مجال الدعاية والتسويق، وتستفيد من كل مرحلة من دورة الشراء أو Purchasing Cycle، يمكنك قراءة المقالين التاليين:

1- تعلم أفضل الأساليب الذكية والجذابة لكتابة الاعلانات؛

2- تعرف على أهم الأخطاء التي لا يجب ارتكابها في كتابة الاعلانات!

إلى اللقاء في تدوينة أخرى ومنشور آخر!
والسلام عليكم!

Nosso site utiliza cookies para melhorar sua experiência de navegação.