كيف يتم تحديد شخصيّة العميل النمطية - Persona من أجل أعمالك؟

كيف يتم تحديد شخصيّة العميل النمطية - Persona من أجل أعمالك؟

إن الحصول على تمثيل واضح لشخصيّة عميلك النمطية persona أمر في غاية الأهمية حتى تتسم أعمالك الترويجية والتجارية بالصواب والدقة والجودة...

لا يجب عليك إطلاق أي منتَج كان أو البدء بالعمل كمسوّق بالعمولة دون أن تعرف بالضّبط من هم زبائنك. إن التعّرف على من يشتري منك أو سوف يقوم بالشراء أمر جوهريّ لتحسينِ نتائجك وإعداد محتوى فعال.

هناك طريقة عظيمة للعمل في مجال التسويق بالمحتوى هو دراسة أفضل الاستراتيجيات.

لفهم رغبات واعتراضات المشترين، تقوم الكثير من الشركات بإعداد كيان وحيد ومميز للمشتري والذي يدعى Persona  أو أفاتار.

شخصيّة العميل النمطية Persona: هي مزيج من تصرفات المستهلك النمطي. هي شخصيّات خياليّة تساعد على اتخاذ القرارات التسويقيّة وتمثّل كيان زبونك. من المعتاد أن تتطرق إلى الخصائص النفسية والسلوكية مثل الاهتمامات ، دوافع الشّراء والمخاوف، إلى جانب تطرّقها إلى البيانات الديمغرافية مثل العمر، الموقع الجغرافيّ والدّخل.

في هذا المنشور، سنتعلم إعداد نماذج شخصيات العميل (أفاتار) لأعمالك الرقمية بهدف توجيه إعلاناتِك بطريقة أفضل وإنتاج محتوى أكثر جاذبية.

ماذا تعني شخصيّة العميل النمطيّة أو أفاتار؟

إن الشخصية أفاتار buyer persona  هو الاسم الذي يُطلق على الجمهور الذي يطمح السوق الرقمي في الوصول إليه. إن الترجمة الحرفية للشخصية persona هي “الزبون المشتري”. إلا أن هذا المصطلح يتم ترجمته في السوق الرقمية على أنه “الجمهور المثالي أو النمطي” ويمكن أن يُطلق عليه اختصاراً persona أو أفاتار.

وتعني المشتري الذي يقتني منتَجك. وتعد تمثيلات للأشخاص الذين تقوم أنت بإرشادهم وتنشئ بالتعامل معهم نشاط التسويق بالمحتوى. وبهذا، يمكن الوصول بشكل أفضل إلى الأهداف الأولية لمنتَجك أو خدمتك.

إعداد شخصية العميل يقوم على امتلاك فكرة واضحة عن زبائنك المحتملين وعن مجالات اهتماماتهم وما يبحثون عنه. وبناءً على ذلك العثور على الإيقاع الملائم والمثالي للتفاعل مع الأشخاص ويمكن التفكير في أدوات وتصميم أكثر جاذبية من أجلهم مثل الألوان والرسوم الرائعة.

لكن فضلاً عن ذلك من خلال المعلومات الأكثر تحديداً عن زبونك المحتمل يمكنك اكتشاف الصعوبات والمخاوف التي يعاني منها الناس وهكذا يمكنك توفير الحلول لهم ومساعدتهم على تجاوز وحل كافة هذه المشاكل.

ما هو الاختلاف بين شخصية العميل persona والجمهور المستهدف؟

إن إعداد التسويق الموجه إلى فئة محددة من الناس يساهم في إعداد محتويات أكثر فائدة ويمكن استخدامها بطريقة أفضل بكثير.

لكن قد تتساءل: أليس الأمر مماثل للعمل من خلال جمهور مستهدف؟

إن معرفة جمهورك الذي تطمح إلى الوصول إليه في أعمالك هام جداً. مع هذا، توجد اختلافات بين persona (أفاتار) والجمهور المستهدف وتعد حاسمة جداً لفهم احتياجات من يبحث عن خدمتِك أو منتجاتك بشكل أفضل.

الجمهور المستهدف

وهو تمثيل واسع للزبائن الذين تهدف إلى الوصول إليهم. أي يتكون من قطاع من المجتمع يتمتع بخصائص مميزة له.

لتحديد الجمهور من الشائع عادة استخدام معايير ديمغرافية اجتماعية مثل:

  • المستوى التعليمي
  • الطبقة الاجتماعية
  • الجنس
  • العمر
  • الجنسية
  • المهنة

إلى جانب ذلك يمكن أيضاً استخدام معايير جغرافية مثل:

  • الموقع الجغرافي (ريفي/حضري، الساحل/ الداخل)

مثال على الجمهور المستهدف:

رجل عمره يتراوح بين 25 – 35 سنة، عربي إماراتي، يعيش في مدينة دبي، الإمارات العربية المتحدة، خريج حقوق، يعمل في شركة للمحاماة ولكنه يبحث عن إعادة تعيين وظيفي!

شخصية العميل أو أفاتار

إضافة إلى البيانات الديمغرافية والاجتماعية والديمغرافي التي تتواجد أيضاً في الجمهور المستهدف، تظهر أيضاً معايير أخرى تتعلق بالمعلومات النفسية.

إذاً، سوف يكون لدينا المعلومات الديمغرافية الاجتماعية:

  • الاسم
  • الجنس
  • العمر
  • الطبقة الاجتماعية
  • الجنسية
  • الموقع الجغرافي
  • التحصيل الدراسي
  • المهنة

أيضاً من الضروري أن يكون لدينا خصائص للسلوك على سبيل المثال:

  • الأذواق الشخصية
  • الحساسية بالنسبة لسعر الخدمة أو المنتجات.
  • النوعية المرغوبة لمنتَج ما أو خدمة.

إلى جانب لك، توجد أيضاً معايير نفسية:

  • الشخصيّة
  • نمط الحياة
  • القيم الأخلاقية

وعلى هذا يتكون لدينا نموذج لشخصية العميل أو  persona:

عادل، ذكر، عمره 31 سنة، طبقة اجتماعية غنية، عربي إماراتي، يقيم في مدينة دبي. خريج حقوق، يعمل في شركة محاماة، يبحث عن تغيير وظيفي. يعشق العزف على العود، ويرغب في أن يتعلم المزيد عن ذلك. في عطلة نهاية الأسبوع، يدعو عادل الأصدقاء إلى منزله ويقيم جلسة عزف فلكلوري على العود من معزوفات التراث. وكونه محدوداً جداً في وقت الفراغ، فإنه يجد صعوبة في التسجيل في نادي ما أو مركز يعلّم العزف على العود. ويبحث دوماً عن احتمال وجود كورس أو دورة على الإنترنت يمكنه اتباعها والتعلم وهو في المنزل. هو شخص مرح جداً ومحاطٌ دوماً بجو اجتماعيّ رائع.

لاحظ أن التفكير في استراتيجيات تسويقية من أجل شخص ما لديك معلومات أكثر عنه، يجعل من المحتوى الذي تقدمه أكثر فائدة وعوناً للأشخاص. وهكذا، يمكنك الحصول على نتائج أكثر فعالية مما كنت فكر فيه في حال التعامل مع جمهور بشكل عام.

لم يجب عليك العمل باستخدام personas؟

بشكل عام إن كل ما كان يطبق من قبل الشركات الكبرى فإنه يصبح الآن أكثر فائدة ونفعاً بالنسبة إلى رواد الأعمال الرقميين.

إن معرفة persona يساعدك على تصنيف وتقسيم إعلاناتك، مما يقلل من التكاليف باستخدام الروابط الممولة ويزيد من فرصك في الحصول على معدلات التحويل. وهذا لأنه عندما يكون لديك شخصية محددة بدقة، فإنك توفر الوقت ولا تضيعه في التعامل مع جمهور غير مهتم بما لديك. إذاً، يمكن إعداد محتويات أفضل بكثير.

فضلاً عن هذا، إن الأدوات مثل facebook ads وGoogle Adwords تقدم لك خيارات لا حصر لها للتصنيف والتخصص. وهذا يسهل على أي شخص كان إعداد حملات ترويجية من أجل الجمهور بناء على قائمة أفضل بكثير وتضم المعلومات الديمغرافية والنفسية.

مثال: تتيح الدعايات الممولة على فيس بوك لك القيام بتخصيص رائع جداً استناداً إلى المعلومات مثل: الموقع الجغرافي، العمر، اللغة، المستوى العلمي الدراسي والاهتمامات. فضلاً عن ذلك، توجد خيارات أخرى لجماهير مماثلة مما يتيح لك العثور على أشخاص آخرين يشابهون المستخدمين الذين يتابعون صفحاتك وزبائنك الحاليين.

وبهذا، يمكنك إعداد جماهير جديدة وإنشاء إعلانات تستند إلى معرفة الخصائص التي يتمتع بها persona، وهكذا، حتى مع وجود ميزانية متواضعة جداً، يمكنك الوصول إلى جماهير مخصصة جداً ومصنفة بشكل جيد جداً.

كيف يتم إعداد شخصية العميل النمطية persona؟

لإعداد شخصيات العميل personas من أجل أعمالك من الضروري أن تجيب على مجموعة من الأسئلة التي تتعلق بالمستخدم. وإذا لم يكن لديك زبائن حتى الآن، ابحث عن جمهور لك أو نموذج نمطي معين منهم، أو نمط أكثر شيوعاً من أولئك الأشخاص الذين يضعون إعجابات على صفحاتك، فيديوهاتك أو يدخلون بانتظام إلى موقعك أو مدونتك.

إن التحدث مع بعضهم يعد جوهرياً أيضاً للتعرف على آلامهم والصعوبات التي يواجهونها. من المهم جداً التفكير في الطريقة التي يمكن بها لعملك التأثير بشكل إيجابي على جمهورك وإحداث كل الاختلاف في حياة الناس.

فضلاً عن ذلك، يمكنك البحث في السوق، إنشاء استبيان وطرحه حتى يجيب عليه جمهورك مثلاً. إن البحث عبر الإنترنت يساعدك في الحصول على تقسيم أفضل لجمهورك أو لقطاعك السوقي.

بعد هذا البحث الموجز، تناول ورقة وقلم وضع نفسك مكان عميلك.

الأسئلة التي ينبغي الإجابة عنها قبل إعداد شخصيّة عميلك أو (أفاتار):

  • من هم المشترون ولماذا يستخدمون منتَجك أو خدمتك؟
  • ما هي التصرفات، الافتراضات، التّوقعات التي لديهم تجاه منتَجك أو خدمتك؟

الأسئلة التي ينبغي طرحها خلال عملية تطوير الشخصية النمطية:

عند إعداد شخصية العميل النمطية avatar فإنك تحتاج إلى معلومات تتحدث عن خصائص زبونك المحتمل.

لهذا يمكنك استخدام الأسئلة التالية لمساعدتك على إعداد صورة ما عن المشتري المحتمل:

شخصية-العميل persona 1

باستخدام المعلومات التي تم جمعها لإعداد الشّخصيّة أفاتار.

بعد الانتهاء من جدولك، سوف تتمتّع ببانوراما من المعلومات لإكمال استمارة شخصيّة عميلك persona. ومن خلالها يمكن إدخال المعلومات عن المشتري النموذجي وفهم السوق التي سوف تعمل فيها بشكل أفضل.

استمارة شخصيّة العميل persona يجب أن تضم المعلومات التالية:

  1. الاسم (مستعار)
  2. صورة ما أو رسم يوضّح ماهيّة هذه الشّخصيّة – Persona
  3. العمر
  4. العمل
  5. متوسّط الدّخل
  6. بيانات عن العائلة
  7. مستوى التحصيل العلمي
  8. رغبات هذه الشّخصيّة
  9. مخاوفها

مثال:

كي تشاهد مثالاً عن كيفيّة إعداد شخصيّة العميل، سوف استخدمُ منتَجاً من وحي الخيال: كيف تتعلم العزف على العود؟

لنفترض أنّ هذا المنتَج لم يحقق أيّ عمليّة بيع بعد، لكن لديه عدد جيّد من جمهور العشّاق على الفيسبوك وزوّار الموقع، بحثنا باستخدام المعلومات التي تتعلق بالاعجابات ومن خلال Google Analytics عن المشتري المحتمل لهذا المنتَج. وتوصّلنا إلى النتيجة التالية:

شخصية-العميل persona 2

بعد إعداد هذا الجدول المرجعيّ، نملأ الاستمارة حيث نستخدم هذه المعلومات لإعداد شخصيّة ما. شاهد:

شخصية-العميل persona 3

استناداً إلى هذه الشّخصيّة – persona، يمكننا أن نصيب هدفنا إذا قدّمنا إليه وإلى زبائننا ما يلي:

  • كورس على الإنترنت لتعليم العزف على العود.
  • تقديم كتاب الكتروني بمثابة bonus كي تساعده على تنظيم وقته أكثر كأن تنصحه باستخدام بعض التطبيقات على هاتفه الخليوي مما يساعده في توفير الوقت الضائع.
  • تقديم نصائح هامة، معلومات أو رسوم توضيحية هامة عبر بريده الالكترونيّ تتعلق بالتساؤلات الأكثر شيوعاً لمن يتعلم العزف أو حيل البراعات في العزف.
  • تقديم bonus كتاب الكترونيّ مجاني يتحدث عن تاريخ العود، وعن أكبر المشاهير في التاريخ الذين اشتهروا بالعزف على هذه الآلة التاريخية والتراثية.

بالتفكير في مثل هذه الاستراتيجيات، سوف تتمكن من التعرف أكثر على جمهورك. وهكذا يمكنك ملاحظة الآلام والمصاعب التي يواجهونها والمشاكل التي تحتاج إلى وضع حلول لها بكل فعالية. إذاً، تنطوي النتائج في هذه الاستراتيجية على أفضل تجربة وخبرة للمستخدم وتضمن تفاعلاً أكبر من جانب المستخدم مع أعمالك. لهذا، تذكر دوماً أن تقوم بإعداد شخصية عميلك pesona وعلى أكمل وجه، حتى تتمكن من بلوغ وتحقيق كافة أهدافك الأولية التي تتعلق بمنتَجك أو خدمتك.

وأنت؟ هل لدي تجربة ما تتعلق بإعداد شخصيات العملاء النمطية (أفاتار)؟ هل تملك نموذجاً خاصاً بك وكان على درجة بالغة من الأهمية والفائدة بالنسبة لك؟ أخبرنا بكل التفاصيل والتجارب التي أدت إلى نتائج رائعة بالفعل!

*تم نشر هذا المنشور في كانون الثاني عام 2014 وتم تحديثه لكي يقدم معلومات أكثر دقة وتكاملاً للقارئ.

 

يستخدم موقعنا ملفات تعريف الارتباط - الكوكيز (cookies) لتحسين تجربة التصفح لديك.‎‎