دليل شامل وحصري يعلمك كيف تحدد صفات الزبون الملائم لعملك التجاري - أفاتار - Buyer Persona

دليل شامل وحصري يعلمك كيف تحدد صفات الزبون الملائم لعملك التجاري - أفاتار - Buyer Persona

هل تعاني من منافسة قوية وحادة في السوق على منتجك؟ أتينا لك باستراتيجية تساعدك على التميز وسط هذه المنافسة، وتجعل الزبون يسرع إليك ويختارك أنت!

آخر تحديث للمقالة 15/02/2019 الحاجة إلى وضع تمثيل محدد لصفات العميل المثالي persona لكل عمل تجاري:

الكثير منا يريد العمل في مجال التجارة والبيع، سواء بشكل مادي (من خلال وجد محل) أو على الانترنت من خلال منصة للتجارة الإلكترونية e-commerce.

مهما كان المجال الذي تعمل فيه، ومهما كان نوع العمل التجاري الذي تريد، من المهم أن تتعرف على الصفات التي يتمتع بها الجمهور الذي تريد استهدافه!

انطلاقاً من ذلك، تبدأ في التعمق أكثر في صفاته ومتطلباته، وتدرس الوضع الذي يحيط به لتصل إلى تمثيلات معينة يمكن الاشارة لها رمزياً باسم، وعمر معين ولها صفات وخصائص.

هذه الخصائص والصفات هي ما نسميه بخصائص العميل المثالي persona وهناك مَن يطلق عليها اسم أفاتار أو buyer persona!

انطلاقاً من إعداد هذه التمثيلات النمطية والتي تحكي أمثلة عن أشخاص قد يهتمون لمنتَجك ويشترونه، يمكنك البدء بإعداد منتَجك او خدمتك بالتفكير في هذه الخصائص والميزات التي رسمتها!

ما النتيجة برأيك؟

عندها ترى الناس يقبلون أكثر على المنتَج ويشترونه أو يتعاقدون بشكل أكبر على الخدمة التي تقدمها، لأنها ببساطة صُممت خصيصاً بناءً على متطلبات العميل المثالي persona لعملك التجاري!😉

إذا كنت تحلم في إعداد المنتجات المجدية بحيث تلفت انتباه زبائنك، من الضروري أن تقرأ هذه التدوينة، وتستفيد من الخطوات التي سنتحدث عنها لتصل إلى أفضل تمثل ممكن يجسد العميل المثالي persona لأعمالك التجارية!

ستتعرف في هذا المقال على النقاط التالية:

Índice
معنى العميل المثالي persona أو افاتار؛ الاختلاف بين: الجمهور المستهدف target audience و العميل المثالي persona ؛ فوائد إعداد تمثيل العميل المثالي persona ؛ أسلوب إعداد العميل المطابق والمثالي لعملك؛ أساليب هامة لإعداد تمثيل رمزي للعميل المثالي إذا لم يكن لديك أي جمهور؛ مثال عملي عن إعداد persona (من الأعمال التجارية التقليدية)؛ مثال عملي عن إعداد persona (من العمل على الأنترنت في المجال الرقمي).

تبدأ بالتفصيل الآن!

معنى العميل المثالي persona أو افاتار

لهذا المفهوم الكثير من التسميات: العميل المثالي – العميل النمطي – الزبون المجدي للعمل التجاري – العميل الملائم – العميل المطابق للنشاط التجاري…الخ

وهناك أيضاً تسميات تنحدر من اللغة الإنجليزية مثل buyer persona تأتي من الفعل الإنكليزية buy ويعني (يشتري) ومنه يصبح المفهوم: الشخص الشارِ – الشخص الذي يشتري 👱

يمكن أن نعرّف شخصية العميل المثالي بأنها مزيج من سلوك وتصرفات وخصائص الزبون الذي يعتبر ملائماً جداً لشراء منتَجك أو خدمتك! هو عبارة عن تمثيل تخيلي يساعد صاحب العمل التجاري على اتخاذ أفضل القرارات الاستراتيجية والتسويقية.

تتناول دراسة هذا التمثيل الخصائص النفسية والسلوكية للزبون المستهدف مثل الاهتمامات، دوافع الشراء، الآلام والصعوبات التي يعاني،أحلامه ورغباته. كذلك تتناول دراسة الجوانب الديموغرافية مثل العمر، الجنس، الحالة الاجتماعية، مستوى الدخل، المستوى التعليمي، البيئة والبلد الذي يعيش فيه، الهوايات والمهارات….الخ

عندها يتم تناول هذه المعلومات التي تم جمعها من الدراسة، واستغلال الأدوات والمعدات المتوفرة لدى صاحب العمل لإبداع أفكار وتصاميم جذابة تعتمد على الألوان والرسوم والقوالب التي تجذب ذلك الشخص المستهدف!

يركز التاجر أو رجل الأعمال أيضاً عند تصميم المنتَج أو الخدمة على الآلام والمخاوف والصعوبات التي يعاني منها هذا الزبون المثالي، والتي جمعها من الدراسة السابقة، ويستفيد منها لإبداع الحلول التي تركز على اهتماماته ورغباته وتساعده في التغلب على العوائق والمحددات التي تمنعه من الاستفادة من ذلك المنتَج أو الخدمة وشرائها!

الاختلاف بين: الجمهور المستهدف target audience و العميل المثالي persona

ربما سمعت كثيراً عن مفهوم الجمهور المستهدف target audience صحيح؟ هل تعرف ماذا يعني هذا المفهوم ؟ وما علاقته أو اختلافه عن مفهوم خصائص وتمثيل العميل المثالي للشراء persona ؟

اليوم ستنتهي تساؤلاتك أو شكوكك حول هذا الموضوع، لأنه في هذه المقالة سنوضح لك الفرق بين المفهومين، حتى تتمكن من الاستفادة منهما جيداً أثناء إعداد الاستراتيجيات التسويقية الخاصة بعلامتك التجارية! 😊

لكن في البداية كلنا متفقون على الفكرة التالية: عند إعداد استراتيجية أو منتَج يستهدف فئة أو شريحة معينة ومحددة جيداً من السوق تتمتع استراتيجياتنا بالفعالية والجدوى أكثر مما لو كان المنتَج أو الخدمة موجهة للعموم، صحيح ؟

والسبب في ذلك هو أنه من المستحيل أن تقوم بإعداد منتَج أو خدمة ترضي جميع الناس على وجه العموم، لأن الناس يختلفون في أذواقهم واحتياجاتهم وحتى في خصائصهم من بلد لآخر، ومن بيئة إلى أخرى!

الجمهور المستهدف target audience

هو تمثيل واسع للزبائن المثاليين والذي يطمح رائد الأعمال إلى الوصول إليهم في أعماله. أي هو شريحة أو قطاع من السوق أو المجتمع له خصائصه الديمغرافية المميزة:

  • العمر
  • الجنس
  • الجنسية
  • المستوى التعليمي
  • المهنة
  • الطبقة الاجتماعية

ويتم أخذ العوامل الجغرافية في عين الاعتبار: هل هذا الجمهور يقيم في الريف/المدينة؟ هل يقيم في الساحل/الداخل/الصحراء؟

مثال على الجمهور المستهدف:

*رجل، عمره بين 25 إلى 35 عاماً، عربي، سعودي، يعيش في مدينة الدمام، المملكة العربية السعودية، خريج كلية موسيقى، يعمل في شركة لبيع العطورات، يحلم في تغيير وظيفته!

مثال آخر على الجمهور المستهدف:

*امرأة عمرها بين 30 إلى 45 عاماً، عربية، مصرية، تعيش في مدينة المنصورة، مصر، معلمة صف، تدرس في مدرسة ابتدائية. تريد إعطاء دروس على الانترنت!

Middle East Egypt GIF

مثال آخر:

*شاب عمره بين 20 إلى 30 عاماً، عربي، مغربي، من مدينة الدار البيضاء، المغرب، طبيب أسنان، يعمل في مشفى المدينة، ويفكر في إعداد قناة على يوتيوب يبث من خلالها نصائح طبية للمحافظة على سلامة الأسنان.

Morocco Flag GIF - Morocco Flag Wave GIFs

العميل المثالي persona

عندما نتحدث عن خصائص العميل المثالي persona إلى جانب البيانات الديمغرافية والاجتماعية التي درسناها في الجمهور المستهدف، ندرس أيضاً معايير أخرى تتعلق بالجانب النفسي والجانب السلوكي!

الجانب الديمغرافي والاجتماعي:

*الاسم

*الجنس

*العمر

*الطبقة الاجتماعية

*الجنسية

*الموقع الجغرافي

*التحصيل العلمي

*المهنة

*الدخل

الجانب السلوكي:

*الذوق الشخصي

*الحساسية بالنسبة لسعر الشراء؛

*الجودة أو النوعية المحببة للمنتَج أو الخدمة

*العادة الشرائية

المعايير النفسية:

*الشخصية

*نمط الحياة

*القيم الشخصية والأخلاقية

دراسة جميع هذه الخصائص وهذه الأنواع الثلاثة مجتمعة هو ما يؤدي إلى تحديد ملامح العميل المثالي persona !

مثال تخيلي عن خصائص العميل المثالي persona ؟

يكون نموذج أفاتار أو persona على هذا المثال كالتالي:

عادل، ذكر، عمره 31 سنة، غني، عربي إماراتي، يقيم في مدينة دبي. خريج حقوق، يعمل في شركة محاماة، يبحث عن فرصة لتغيير وظيفته.

يعشق العزف على العود، يريد تعلم المزيد بشكل أعمق عن ذلك. في عطلة نهاية الأسبوع يدعو عادل أصدقاءه إلى منزله ويقيم جلسة عزف فلكلوري على العود من معزوفات التراث.

باعتبار أن ليس لديه وقت فارغ كبير، فإنه يجد صعوبة في التسجيل في نادٍ ما أو مركز لتعليم العزف على العود. لهذا يتصفح الانترنت لربما وجد كورس أو دورة على الإنترنت يتعلم من خلالها العزف وهو في المنزل!

بالإضافة إلى ذلك عادل شخص مرح جداً ومحاطٌ دوماً بجو اجتماعيّ حي ورائع!”.

لاحظ أنه لو كنت أنت متخصص في العزف، وتقوم بإعداد دورات تعليمية على الانترنت لتعليم العزف، سيكون أسهل بكثير أن تقوم بإعداد دورة له بالاستناد على معلومات دقيقة ومحددة وتتناول شخصاً يمثل فئة أو شريحة محددة جداً من السوق، بهذا الأسلوب تضمن فعالية وجدوى أعلى للدورة باعتبار أنها صُممت بناءً على معطيات مستمدة من الواقع! 😉

فوائد إعداد تمثيل العميل المثالي persona

تتلخص فوائد إعداد تمثيل واضح للزبون المستهدف أفاتار أو persona فيما يلي:

1- إعداد الحملات الإعلانية والتسويقية بفعالية أكبر، باعتبار أنها تستند إلى تمثيل تخيلي تم إعداده بناء على بيانات مستمدة من الواقع ومن شريحة محددة جداً من السوق أو المجتمع؛

2- يوفر رائد الأعمال وقته بدلاً من تجريب الأساليب على جماهير مختلفة لا على تعيين وإضاعة الوقت؛

3- توفير وتقليل كمية الأموال التي يتم صرفها على الإعلانات والأعمال التسويقية، نظراً إلى أنها تستند إلى بيانات محددة، واضحة ومتناسقة !

4- تمتع المنتجات أو الخدمات بالجودة العالية؛

5- تزايد مستوى الرضا والتفاعل والإقبال من جانب المشترين على المنتَج أو الخدمة حيث تم إعدادها بناءً على احتياجاتهم ورغباتهم وبما يساعدهم على التغلب على المشكلات والعقبات التي يواجهونها.

6- تزايد المبيعات والتوسع في السوق؛

7- إعداد تمثيل يجسد العميل المثالي persona هو أسلوب فعال يساعدك على التميز عن المنافسين لك في المجال؛

8- التحول إلى مرجع في السوق وهذا يجعلك تكسب المزيد من الفرص والتفكير في توسيع أعمالك أيضاً.

أسلوب إعداد العميل المطابق والمثالي لعملك

بعد أن تعرفت على المزايا والفوائد التي تتحقق لكل رائد أعمال وتاجر يفكر في إعداد تمثيلات رمزية للمستهلكين أو الزبائن المثاليين له، ربما ازداد حماسك لتبدأ بذلك! يكفي فقط أن تتأمل في هذه الصورة حتى يزداد حماسك أكثر!!

سوف أعطيك نقطة البدء والانطلاق في دراستك!

يجب أن تنطلق من التفكير في العميل الذي تتوقعه لعملك التجاري (في حال كنت مبدئاً في السوق سواء المادية أو الانترنت)، أو التفكير في عملائك الحاليين عن كثب (في حال كان لديك عملك التجاري وترغب في تحسين أدائك)!

إذا كنت تتساءل من أين تبدأ ، إليك الجواب:

يمكنك أن تطرح على جمهورك استبياناً أو استطلاعاً للرأي، تسألهم فيه عن رأيهم بخصوص أسئلة استراتيجية تساعدك في التخطيط لمنتَجك القادم أو الحالي إذا كنت ترغب في تحسينه!

يمكن أن يكون الاستبيان مقسماً إلى ثلاثة مجموعات من الأسئلة (تتناول الجوانب الثلاثة: المعلومات الديموغرافية، الخصائص السلوكية والمميزات النفسية)!

1- المجموعة الأولى تضم حقولاً يملؤها الناس وتتحدث عنهم: بلدهم، عمرهم، الجنس، الحالة الاجتماعية، الدخل…الخ

2- المجموعة الثانية تضم بعض الأسئلة التي تكشف لك قليلاً عن سلوكهم، خصائصهم المميزة، عاداتهم وقيمهم الاجتماعية ردات فعلهم.

3- المجموعة الثالثة تضم بعض الأسئلة الحرة حتى يجيبوا عنها وتتعرف من خلالها على رغباتهم، أحلامهم، معاناتهم، آلامهم، وكذلك هواياتهم وقدراتهم!

أما لو كنت تبحث عن جمهور جديد وليس لديك جمهور:

يمكن أن تكون نقطة الانطلاق هي صفحات التواصل الاجتماعي لديك، حساباتك على هذه المواقع، راقب مَن يضع إعجاباً على منشوراتك، يعلّق على ما تكتبه أو تنشره، راقب مَن يشارك منشوراتك فبالطبع مَن يقوم بذلك يعتبر مهتماً بنشاطك أو أعمالك وهناك احتمال أن يتحول إلى زبون لك!

لو كان لديك مدونة أو موقع الكتروني لعملك التجاري أيضاً راقب حركة الزيارات عليها، تعرف على مواطن الزيارات، البلدان أو المدن التي تأتي المشاهدات منها، راقب المخططات التي يمكن أن تقدمها لك الأداة جوجل أناليتيكس Google Analytics

من خلال هذه الرسوم البيانية وجداول البيانات يمكنك التعرف على الموضوعات أو صفحات البيع التي يدخل إليها الجمهور، تتعرف على الخصائص الديمغرافية لهؤلاء الزوار (الذين يزورون موقعك أو مدونتك بشكل متكرر)، ومن هنا تتعرف على بعض صفاتهم: عمرهم، جنسهم، بلدهم، مدينتهم…ألخ

ومن مراقبة سلوكهم ضمن موقعك أو مدونتك تتعرف قليلاً على المنتجات التي تلفت نظرهم و العوامل التي منعتهم من الاستفادة ومتابعة الشراء من موقعك بعد أو وصلوا إلى صفحة الدفع checkout ولم يشتروا!

# هناك مجموعة من الأسئلة التي يجب أن تكون على الورقة لديك قبل إعداد persona  أو avatar:

1- مَن هم المشترون الفعليون؟ ما السبب الذي يدفعهم إلى استخدام منتَجك أو خدمتك؟

2- ما هي التصرفات، الفرضيات، التوقعات التي لديهم تجاه منتَجك أو خدمتك؟

# هناك مجموعة من الأسئلة التي يجب طرحها أثناء إعداد شخصية العميل المثالي:

لقد قمنا هنا في المنصة هوت مارت  بإعداد جدول يتضمن مجموعة من الأسئلة التي يجب أن تكون لديك إجابات عليها من زبائنك أو جمهورك المحتمل، بهذا استفد من هذه الأسئلة في الاستبيان الذي تحدثنا عنه في الأعلى:

 في الصورة مجموعة من الأسئلة للتعرف أكثر على خصائص وملامح العملاء المثاليين لك

مجموعة الأسئلة التي تساعدك في التعرف أكثر على خصائص وملامح العملاء المثاليين لأعمالك

بعد أن تجمع هذه المعلومات، وتقارن بينها، لترى المشتركة منها، وتتوصل إلى معلومات شاملة، يتكون لديك معلومات توضح خصائص العميل المثالي persona والذي يمكن أن يشتري منك أو يعتبر مجدياً ان تقدم منتَجك له!

تتضمن الاستمارة التي ستحدد عليها هذه الخصائص التي جمعتها ما يلي:

1- اسم مستعار يجسد الشخصية الرمزية التي توصلت إليها؛

2- صورة أو رسم توضيحي يوضح هذه الشخصية؛

3- العمر؛

4- العمل أو المهنة؛

5- الدخل الوسطي؛

6- بيانات ومعلومات عن العائلة؛

7- مستوى التحصيل الدراسي؛

8- الرغبات الشخصية والأحلام

9- المخاوف التي تعاني منها هذه الشخصية الرمزية.

لو عدنا إلى مثال الأفاتار السابق الذي تحدثنا فيه عن الشخصية الرمزية “عادل” من الإمارات:

سوف تكون النتيجة ما يلي:

 في الصورة السابقة البيانات التي تم جمعها عن عادل

البيانات التي تم جمعها عن الشخصية أفاتار “عادل” من الامارات

ويكون المظهر النهائي للتمثيل على الشكل التالي:

في الصورة التمثيل النهائي للأفاتار “عادل” من الإمارات

التمثيل النهائي للشخصية الرمزية “عادل” من الامارات

من خلال تحليل المعلومات السابقة، لو كنا نحن منتجي دورات تعليمية للعزف على العود يمكننا وضع الأهداف والاستراتيجيات التالية:
  1. إعداد دورة تعليمية على الإنترنت تعلّم العزف على العود؛
  2. تقديم هدية مجانية أو bonus: كتاب رقمي للشخصية الرمزية عادل، يساعده على تنظيم وقته، يمكن أن ننصحه باستخدام بعض التطبيقات على جهازه الخليوي تساعده على تنظيم واجباته وأعماله اليومية؛
  3. يمكننا أن نقدم نصائح هامة له، على شكل رسوم توضيحية أو انفوجرافيك، توضح له بعض المراحل أو الخطوات التي تلخص قواعد هامة في العزف على العود!
  4. تقديم هدية له تتضمن عرض تقديمي على بوربوينت، يتحدث عن تاريخ العود وكذلك أكبر المشاهير في العزف على العود، هكذا تزيد الشخصية الرمزية “عادل” من معلوماتها عن عراقة وتفاصيل هذه الآلة الشرقية الجميلة!

أساليب هامة لإعداد تمثيل رمزي للعميل المثالي إذا لم يكن لديك أي جمهور

بالإضافة إلى ما ذكرنا سابقاً عن هذه النقطة، نظراً لأن هذا الوضع يمس الكثير من الناس الراغبين في البدء، وليس لديهم أي جمهور، يمكن أن تساعدهم هذه الأساليب على البدء بتكوين جمهور لهم، يتابعهم ويعشق ما يقومون به، ويعتبرون مستعدين لشراء ما يقدمون من منتَجات.

حدد منطقة الأداء أو مجال الأداء

من المهم أن يكون مجالاً تلم به، أي لديك معلومات جيدة عنه، وتعرف الكثير من التفاصيل التي تجعل الناس يشعرون أنك مرجع لهم في ذلك!

حدد الموضوع بدقة، ما هو الاختصاص أو المجال الذي ستتحدث عنه؟ عندما يكون لديك مجال محدد تختص به، يساعدك ذلك على كسب ثقة الناس، ويجعلهم يلجؤون إليك عندما يحتاجون إلى أمر في هذا المجال، مع الوقت سوف ترى كيف تتحول إلى مرجع في هذا الموضوع!

تفاعل مع الآخرين

حتى تفهم بشكل أفضل حاجات الناس الذين قد يصبحوا عملاء محتملين لك، ولتتعرف بشكل أعمق على آلامهم والصعوبات التي يعانون منها، مما لا غنى عنه ولا مفر منه أن تعمل على التفاعل معهم.

استخدم وسائل التواصل الاجتماعي، هي منصات رائعة جداً وفعالة تعمل على زيادة تفاعلك مع الجمهور، لأنه يمكن أن تتأكد من أن الشخص الذي يصل إلى هناك ويعلق على منشور لديك أو يتابع صورك ومنشوراتك يريد فعل ذلك بالتأكيد، وهو يدري ما يفعل، ويريد التواصل معك!

استغل هذه الفرصة! لكن من المفيد أن تتعرف على بعض الأمور التي يجب القيام بها على وسائل التواصل، لهذا فكرت في أن أقدم لك هذه المقالة بعنوان: بعض التصرفات التي لا يجب القيام بها على وسائل التواصل!

يمكنك أن تستفيد أيضاً من بعض الفرص الأخرى التي تقدمها لك وسائل التواصل: من خلال فيسبوك يمكنك أن تتابع المجتمعات الافتراضية على فيسبوك، ابحث عن المجتمعات أو الجروبات التي تتحدث عن مجال عملك، علق على الموضوعات واعط رأيك، بهذا تتعرف على جماهير يمكن أن يتحولوا إلى زبائن لك!

التفاعلات التي تقوم بها مع هؤلاء الناس يمكن أن تغني معلوماتك عن طبيعة وخصائص العميل المثالي persona أو أفاتار الذي تقوم بإعداده!

يقدم لك فيسبوك حيزاً آخر: يسمى Facebook Audience Insights وهي أداة تسمح لك بالتعرف أكثر على جمهورك المحتمل، طبيعته وخصائصه،  يساعدك ذلك على إعداد محتوى أكثر أهمية بالنسبة لهم!

تستند هذه الأداة على البيانات التي يشاركها الناس على فيسبوك، مثل المعلومات الديموغرافية والاهتمامات.

المدخل إلى هذه الأداة هو من مدير الإعلانات Ads Manager، اختر جمهور جديد New Audience،  استخدم الفلاتر التي توجد على الشريط الجانبي من صفحة الفيسبوك، وابحث عن نوع الجمهور الذي تهتم به أو تنوي الوصول إليه، اضبط العمر والجنس، تساعدك البيانات التي تحصل عليها على تحديد بعض الخصائص والمميزات التي يتمتع بها جمهورك المستهدف!

إعداد استمارة البحث أو استطلاع الرأي

ذكرنا ذلك في أول النص، لكن مع هذا، نريد أن نشدد على هذا الإجراء أو الاستراتيجية باختصار!

قم بإعداد استبيان مقسم إلى 3 مجموعات من الأسئلة:

  • المجموعة الأولى تتناول الجوانب الديموغرافية، مثل الجنس، العمر، الموقع الجغرافي، الدخل، الحالة الاجتماعية، المستوى العلمي…الخ
  • المجموعة الثانية: ركز فيها على الجانب النفسي لتفهم شخصيته أكثر. تعرّف على رغبات الجمهور الذي تريد الوصول له، آلامه والمشكلات التي يعاني منها؛
  • المجموعة الثالثة: ركز فيها على الجانب السلوكي، يجب أن يكون هدفك من هذه الزاوية هو التعرف على نمط حياة هذا الجمهور، العادات التي يمارسها، أذواقه الشخصية وحساسيته لموضوع السعر أو غير ذلك…الخ

نصيحة سريعة:

  • لا تكثر من الأسئلة بحيث يشعر الشخص بالملل فيتراجَع عن الإجابة.
  • يجب أن تأخذ في بحثك عينة تتمتع بحجم جيد ومعقول، ليس جيداً أن تتناول عينة صغيرة جداً (20 شخصاً) ولا كبيرة جداً (3000 شخصاً).

إطلاق منتج أو خدمة كتجربة تتعرف من خلالها على آراء الجمهور المستهدف

عندما تقوم بإطلاق منتَج ، يمكنك أن تراقب آراء الناس التي يكوّنوها عنه، وكذلك الاقتراحات والانتقادات التي يمكن أن يوجّهوها للمنتَج أو الخدمة!

تعتبر مثل هذه البيانات مفيدة جداً، فهي تساعدك على إعداد شخصية العميل المثالي persona بناءً على وعي أكثر، وحكمة أكثر ودراية بالواقع. بهذا يمكنك أن تشعر بالارتياح لأنك في هذه الحالة تقوم بإعداد منتَجك أو خدمتك بناءً على معلومات وبيانات تأتي من أشخاص جربوا ما قدمته، وليس بناءً على آرائك ومعتقداتك الشخصية! 😉

بعد ذلك يمكنك الاستفادة من هذه المعلومات والآراء التي حصلت عليها لتستخدمها في إجراء تعديلات وتحسينات على المنتَج ذاته!

إذاً لا مانع أبداً من إعداد منتَج في حالته البسيطة البدائية Minimum Viable Product لتستفيد منه في إعداد خصائص العميل المثالي persona بعد ذلك تعدّل عليه و تحسنه!

مثال عملي عن إعداد persona (من الأعمال التجارية التقليدية)

حتى الآن، نعتقد أننا قدمنا معلومات جيدة من الناحية النظرية! لكن نزولاً عند رغبة الكثير من قرائنا الأعزاء، ورغبة منا في الاستمرار في تقديم كل ما هو مفيد، بشكل أعمق لأصدقائنا المتابعين، قررنا أن نقدم أمثلة عملية من الواقع تشرح إعداد persona  أو إعداد خصائص وصفات العميل المثالي!

إعداد خصائص العميل المثالي persona لمحل ملابس

مثال تخيلي:

عبد العزيز تاجر، هو مواطن سعودي، يقيم في مدينة جدة. لديه محل لبيع الملابس الرجالية. يريد أن يعرف على وجه التحديد أذواق جمهوره المحتمل والحالي.

لهذا قرر إعداد استبيان على صفحة المحل على فيسبوك، يضعه ضمن رابط الاستمارة ضمن المنشور، قام بإعداد استمارته كما شرحنا في النص. بعد حوالي شهر حصل على إجابة 250 شخص!

قام بدراسة الإجابات، وقارن بينها، جمع الإجابات التي تكررت كثيراً، ووضعها في الاستمارة (التي شرحنا عنها):

الصورة: …….👷

الاسم: عبد الرحمن

العمر: 29 عاماً

المدينة: جدة، المملكة العربية السعودية

التحصيل العلمي: مهندس مدني

مكان العمل: شركة (الأطلس للإعمار) (مثال تخيلي).

الهواية: الرسم

العادات السلوكية:

  • يتصفح عبد الرحمن كثيراً وسائل التواصل الاجتماعي ويواكب صيحات الموضة!
  • هو شخص عملي ولا يحب كثيراً الأخذ والرد كما نقول في العامية!
  • يحب العروض.
  • يشتري عادة في أول أسبوع من كل شهر.

العادات النفسية:

  • يحلم دوماً بمظهر أنيق؛
  • تستهويه الألوان الغامقة التي تعكس الرصانة مثل الأزرق، الرمادي، الأسود، البني والأخضر الغامق العفني.
  • يحلم عبد الرحمن بملابس مريحة؛
  • يحلم بقماش يقيه من حرارة الطقس، يكون ناعماً ولا يسبب له الحساسية!
  • أكثر ما يعانيه عبد الرحمن هو الأسلوب الملحّ لبعض البائعين على إقناعه بالقطعة التي يريدون بيعها؛
  • يعاني أحياناً من حيرة عندما يُعرض أمامه الكثير من الألوان والموديلات ويشعر بالضياع.
  • لا يحب أن يبقى البائع معه طوال الوقت!

كيف يمكن للتاجر عبد العزيز أن يستفيد من كل ذلك؟

1- بيع القطع التي تعكس صيحات الموضة العصرية بالألوان الغامقة: الأسود، الأزرق، الرمادي، البني، العسلي، الأخضر العفني…الخ

2- إقامة عروض دائمة بما يتناسب مع استراتيجيّته التسويقية، وبحيث يجعل الزبون الرمزي (عبد الرحمن) يشعر أن محل التاجر عبد العزيز يقيم العروض الدائمة؛

3- نشر كتيّبات أو نشرات صغيرة دورية، تتحدث عن آخر ما توصلت له صيحات الموضة، وكذلك تنصحه بطرق لاختيار ملابسه بسرعة؛

4- وضع البضاعة الجديدة على واجهة المحل خلال أول أسبوع من الشهر ليتزامن ذلك مع أوان إقبال الشخصية الرمزية على الشراء؛

5- تأمين الملابس التي تحتوي على المادة القطنية 100%.

6- التأكيد على فريق البيع لديه ألا يرافق الزبون الرمزي أثناء تجوله بين قطع الملابس!

مثال عملي عن إعداد persona (من العمل على الأنترنت في المجال الرقمي)

مثال تخيلي:

آية طالبة معهد فندقي، مصرية تقيم في محافظة الإسكندرية، تتخرّج هذا العام من المعهد!

تفكر في إعداد دورات تعليمية على الإنترنت، تعلّم من خلال الفيديوهات بعض ما تعلمته وكسبته من خبرتها واختصاصها في مجال الطبخ! لكنها تبدأ للتو وتعلم مسبقاً أن الكثير من النساء يفكرن في ذلك!

أي أن المنافسة كبيرة أمام الطالبة آية، ولكنها تعلم أنها لو درست جيداً خصائص جمهور معين (شريحة معينة من السوق) وركزت على آلامه ورغباته، يمكنها أن تتفوق على المنافسين لها!

لهذا قامت بدراسة خصائص جمهور معين، من خلال عرض استبيان لها على صفحة فيسبوك، وبعد بحثها عبر مجموعات فيسبوك، توصلت إلى النتائج التالية! قررت التركيز على شريحة النساء اللواتي يعملن خارج المنزل.

الصورة: …….👩
الاسم: رائدة
العمر: 30 عاماً
المدينة: الاسكندرية – مصر
التحصيل العلمي: شهادة جامعية في المحاسبة
مكان العمل: شركة خاصة
الهواية: التطريز والحياكة.

العادات السلوكية:

  • تحب رائدة إنجاز كل شيء في المنزل قبل أن تنام؛
  • امرأة معتادة على السرعة في إنجاز المهام؛
  • تنام قليلاً في فترة بعد الظهر؛
  • تشتري مرة واحدة في الأسبوع حاجيات منزلها.

العادات النفسية:

  • تحلم رائدة دوماً في تحقيق ذاتها خارج المنزل وداخله؛
  • تعاني رائدة من الحيرة أحياناً في اختيار الوجبة التي سوف تطهيها؛
  • ليس لديها الوقت حتى تذهب يومياً إلى السوبر ماركت وتشتري لوازم الأكل؛
  • تحلم في إرضاء عائلتها بنماذج ووجبات جديدة؛

كيف يمكن لطالبة المعهد الفندقي آية الاستفادة من البيانات؟

1- إعداد دورة تعليمية عنوانها: “تعلمي وصفات تحضّرينها في 30 دقيقة فقط“!

وتقوم بإبداع الوجبات التي يمكن إنجازها خلال 30 دقيقة، من خلال التحضير المنظم والاستراتيجية المنظمة الذي سوف تشرحها في الفيديوهات؛

2- من المهم أن تعمل آية على إعداد فيديوهات تعليمية  تكون احترافية ولا تزيد مدتها على 15 دقيقة، باعتبار أن الشخصية الرمزية “رائدة” ليس لديها وقت طويل.

3- يمكن أن تعمل آية على تقديم هدية ” إعداد كتاب رقمي يتحدث عن نصائح وأفكار تساعد كل امرأة على ترتيب ثلاجتها والاحتفاظ ببعض مكونات الطبخ مغسولة أو مطهية ومثلجة لحين الاستخدام”😊

والأمثلة كثيرة، كان هذا فقط طريقة لإلهامك وإطلاق العنان لأفكارك وإبداعك!

خاتمة

نرجو أن تكون هذه الأمثلة التي عرضناها قد شجعتك على البدء بشكل عملي في تطبيق ذلك!

كما رأيت، إن إعداد خصائص وصفات العميل المثالي persona هو استراتيجية ذكية جداً ، مع ذلك لا يقوم الجميع بالاستفادة منها! استخدامها ينعكس عليك وعلى أعمالك التجارية بالكثير من الفوائد والميزات!

لهذا نقترح عليك أن تشارك هذه المقالة مع جميع الناس الذين تريد صالحهم! فالمشاركة هو تعبير عن المحبة والكرم أيضاً!

حتى تشارك هذه المقالة على وسائل التواصل الاجتماعي لديك، اذهب إلى أعلى صفحة هذه المدونة، وانظر إلى الجهة اليمنى من الشاشة، سوف تجد أزرار وسائل التواصل الاجتماعي هناك!

طريقة مشاركة المنشور

أسلوب مشاركة تدوينة أو مقال من المدونة هوت مارت على وسائل التواصل

اختر وسيلة التواصل التي تراها مناسبة، وشاركها!

يمكنك التواصل معنا عبر مساحة التعليقات في الأسفل أيضاً لإزالة أي استفسار لديك، أو لإعطائنا رأيك لو أعجبك هذا المقال! 😍 سوف نكون مسرورين جداً بذلك! هذا يشجعنا على تقديم كل ما هو مفيد!

لو كان لديك اقتراح لا تتردد أبداً في مشاركتنا به! وكل التوفيق لك في أعمالك التجارية سواء على الانترنت أو خارجها!

إلى اللقاء في تدوينة أخرى ومنشور آخر!

والسلام عليكم!

*تم كتابة هذه المقالة بشكل أساسي في شهر أيار / مايو من عام 2017، لكن تم تعديل المحتوى الآن حتى يتضمن أحدث المعلومات وأكثرها شمولاً، وبأسلوب يركز كلياً على زيادة القيمة والاستفادة من هذه المقالات لقرائنا الأعزاء!

Nosso site utiliza cookies para melhorar sua experiência de navegação.