البيع _ الجزء الأوّل: وضع الأسس المدروسة من اجل تخطيط المبيعات

البيع _ الجزء الأوّل: وضع الأسس المدروسة من اجل تخطيط المبيعات

هناك نقطة حاسمة من أجل نجاح أعمالك وهي معرفة إعداد عمليّة منظمة للمبيعات متماسكة وواضحة. لكن ما هي؟ إن عمليّة البيع تضم المراحل التي يسلكها الزبون لشراء المنتَج ومهمتها تحديد المسارات التي يتبعها

تخطيط المبيعات: هناك نقطة حاسمة من أجل نجاح أعمالك وهي معرفة إعداد عمليّة منظمة للمبيعات متماسكة وواضحة.

لكن ما هي؟

إن عمليّة البيع تضم المراحل التي يسلكها الزبون لشراء المنتَج ومهمتها تحديد المسارات التي يتبعها وصولاً إلى سلّة المشتريات، فضلاً عن توجيه الاستراتيجيّة التجاريّة والتسويقية.

إن إعداد هذه المراحل جوهري لوضع خطّتك موضع التّطبيق والمساعدة في تنفيذ الاستراتيجيّات التي تصل وتجتذب جمهورك الهدف، وبشكل أساسيّ في السوق الرقميّ. إن إحدى الصعوبات الكبرى في إعداد عمليّة المبيعات هي إدراك وتحديد المراحل الملائمة، حيث لا يوجد نموذج فريد ووحيد… بل يختلف كثيراً بما يتلاءم مع نشاط الأعمال الجاري القيام به والمنتَج الذي يتم تقديمه.

لتبسيط وتسهيل التعامل مع الزبائن، سوف نحدد ثلاث مراحل أساسيّة: ما قبل البيع، البيع وما بعد البيع. إن كلاً من هذه المراحل تتمتّع بالعديد من الميّزات الثانويّة المحددة التي ينبغي أخذها بعين الاعتبار لإعداد العمليّة.

تخطيط المبيعات1

في مرحلة ما قبل البيع، أول شيء يجب القيام به هو اختيار السوق التي تنوي العمل فيها وتحليلها. إن قطاع الأداء يمثل شريحة من السوق تتمتّع بالعديد من الخصائص المميّزة وتتكون من مجموعة من الأشخاص مع احتمال شراء منتَج ما.

عند اختيار القطاع السوقي، كلما كنتَ أكثر تخصصاً كلما زادت أهميّتك، وقلّ احتمال تحقيق مبيعات. وعلى هذا، عليك البحث عن التوازن بين حجم القطاع السوقي والمنافسة.

لمساعدتك في هذا التحليل، يجب أخذ النقاط التالية في عين الاعتبار:

  • تكلفة التسويق أو النّشر
  • حجم القطاع السوقي. لهذا، يعد Google Trends أداةً رائعةً.
  • معارفك المسبقة والسّلطة في الموضوع.
  • المنافسون المتواجدونَ في المنطقة.
  • قدرة الجمهور على الشّراء.
  • متوسّط سعر المنتجات.
  • اهتمام وارتباط الزبائن بالقطّاع.

بعد اختيار قطاع الأداء، الخطوة المقبلة هي التعرف على جمهورك. لهذا يمكنك إجراء بحث ما أو استبيان ضمن مجموعات على الفيس بوك، المدونات، بنوك البيانات مثل، Consumer Barometer في الغوغل، Facebook Audience Insights، وحتّى الأبحاث المأجورة عن طريق Google Consumer Survey. من أجل توجيه بحثك عن زبونك، عليك التطرق إلى عنصرين أساسيّين، جمهورك المستهدف وشخصيّة العميل النمطي.

  • الجمهور الهدف: هو مجموعة الخصائص التي تتعلق بالمشترينَ المحتملين لمنتَجك: العمر، الجنس، التّحصيل العلميّ، مجال العمل..الخ عن طريق هذه الخصائص والبيانات سوف تقوم بإعداد شخصيّة العميل أو persona
  • شخصيّة العميل النمطي: وهي تمثيل لجميعِ الخصائص التي يتمتّع بها جمهورك الهدف، وتعتبر شخصيّةً مثاليّةً لشراء المنتَج. تعدّ هذه التقنيّة هامّةً، لأنها تساعد في عمليّة إدراك العادات، الرغبات، الاحتياجات ومخاوف الزّبون، مقدّمةً خدمة تفاعل مع الزبون أكثر فعاليّةً وتخصصاً لتوجيه استراتيجيّاتك. في هذه العمليّة، لا حاجة إلى تحديد طابع الشّخصيّة فقط، ربما قد يخطر في بالك تحديد طابع الشّخص الذي قد يهتمّ بشراء المنتَج، أو ذلك الشّخص المؤثّر الذي سوف يدعم الشراء أم لا، ذاك الشّخص الذي يتّخذ القرار بالشراء، وأيضاً ذلك الشخص الذي لم يهتمّ بالمنتَج. إضافةً إلى هذا، يمكن لشخصيات العميل تقديم بعض الجوانب الثانويّة التالية:
  • شخصيات منطقيّة: هم أشخاص يشككون في الأمور، مستقّلون ويركزون على حل المشكلات، وعلى هذا، يبحثون عن إجابات سريعة، تتضمن المعلومات الموضوعة بطريقة منطقيّةً، منظمة ومن السهل العثور عليها.
  • شخصيات اندفاعيّة: هم أشخاص آنيّون، يندفعون إلى الأمور، ويتخذون قراراً للشّراء بسرعة. في هذه الحالات، عليك توجيه الزبون بسرعة إلى زر الشراء، لتجنب أن يكون لديه الوقت للتراجع عن الشراء.
  • شخصيات حريصة: هم أناس يفضّلون اتّصالاً أكثر قرباً، فالولاءُ لمنتَجهم، السلطة في المجال والتقاليد تطغى كثيراً وتؤثّر في قراراتهم، وعلى هذا، تعتبر مشاركتهم جوهريّةً لمنح الأمان الضّروريّ حتّى يقوم هذا الزّبون بإتمام عمليّة الشراء على أكمل وجه.
  • شخصيات هجوميّة: يعتبرون أيضاً أشخاصاً منافسين، طموحين، ومُنجزين، يثقون بحدْسهم، ويبحثون عن الطرائق للحصول على المكاسب، بطريقة تبعث على الشك في منتَجك، ويتطلب هذا أن تكون مباشراً وتُظهِر الفوائد التي تقدمها أنت مقارنة مع المنافسين.

إن عدد الشخصيات التي سوف تحددها في هذه العمليّة لا يهم. الأمر الأكثر أهميّة هو معرفة أنه من أجل كل شخصيّة مختارة، يجب أن تستخدم طريقة مختلفة في التعامل معها والتطرق إليها والتواصل معها، باعتبار أنها مختلفةٌ.

بعد تحديد القطاع وفهم زبونك بشكل أفضل، عليك تحديد الكلمات المفتاحيّة المتعلّقة بمنتَجك، القطّاع والزبون. وتعتبر هامة جداً لتحديد المحتويات المفيدة التي ينبغي إعدادها. للمساعدة في عمليّة اختيار الكلمات المفتاحيّة، يمكنك استعمال Google Adwords – Keypword Planner إضافةً إلى هذا، يمكن أن يتم استخدام هذه الكلمات المفتاحية عند شراء الإعلانات وإجراءات تحسين محركات البحث أو SEO

بعد التعرف على القطاع، على زبونك والمواضيع الأساسيّة التي يهتم بها هذا الجمهور، عليك البدء بعملية إعداد المحتوى الذي سوف يتم استخدامه في عملية البيع، في وصف المنتَج، ففي النهاية، في جميع عملية التواصل التي يتم القيام بها.

من الجوهري أن تتعرف على الاحتياجات الأساسيّة لجمهورك حتى تقوم بتطوير منتجٍ قادرٍعلى إيجاد حلّ من أجل الزبون، ومساعدته على توفير الوقت، المال أو تحصيل المزيد من المعارف الخاصة والتي تعد مفيدةً في الواقع.

بشكل موازٍ لتطوير المنتَج، يجب عليك تتبّع مسيرة شراء المنتَج من قبل الزبون، مستنداً على الجمهور الهدف وكل شخصيّة عميل محددة كأساس في هذا.
للتوجيه في إعداد المسيرة، يمكنك اعتبار المراحل التالية التي تحدد جاهزية الزبون لعملية الشراء:

  • التعلّم والإكتشاف: هذه المرحلة تعتبر بداية العملية، أي أن المستهلك لا يعلم بعد تحديد أنّه بحاجة إلى أمر ما أو أنه يعاني من مشكلة ما، وهكذا، عليك المساهمة في تقديم المحتويات التي توقظ اهتمام المستهلك وانتباهه بشأن الموضوع والمشكلة التي تنوي حلّها.
  • معرفة المشكلة: في هذه المرحلة، تكونُ لدى الزبون معرفة أكثر عن الموضوع، ويمكنه تحديد الفرصة السانحة أو المشكلة في حياته اليومية. بهذه الطريقة، سوف توقظ الرغبة لديه في البحث عن معلومات أكثر عن الموضوع ومناقشة الحلول الممكنة والصّعوبات.
  • التفكير في الحلّ: في هذه المرحلة، عليك تقديم منتَجك أو خدمتك إلى الزبون كحل ممكن للمشكلة، مما يثير الاهتمام للحصول على الحل.
  • التقييم والشّراء: في هذه المرحلة، عليك تقديم منتَجك، فوائده وإزالة العوائق التي تعترض زبونك، باعتبارها اللحظة لاتخاذ القرار بالشراء أم لا. في هذه اللحظة، يتم تقديم منتَجك كحلّ من أجل المشكلة التي تمت مناقشتها من قبل.

شاهد المثال أدناه عن مسيرة الشراء التي يقوم بها الزبون:

تخطيط المبيعات 2

ليس بالضرورة أن يمر زبونك بجميع مراحل العملية، إلا أنّ التفكير بهذه الطريقة المنظّمة، يساعد على تحديد الاستراتيجيات لجعل الزبون جاهزاً ومستعداً للشراء بطريقة موجهة ومحددة، موسعاً بهذا قدرتك على البيع.

إن جميع المراحل تعتبر متكاملة لإعداد عملية ما قبل البيع وسوف تؤثّر بشكل مباشر على المراحل الأخرى لعمليّة البيع.

ولإنهاءِ التخطيط والبحث لمرحلة ما قبل البيع، عليك التسجيل في هوت مارت كمسوّق بالعمولة أو منتِج لمنتَج رقميّ.

تقدّم هوت مارت مجاناً المعدّات الأفضل لإعداد، التّحكم ومتابعة عملك في السوق الرقمي، إضافة إلى هذا، يكون لديك دخول إلى برنامج التسويق بالعمولة الذي سوف يعزز أكثر بكثير عملك بطريقة بسيطة وسهلة.

بعد تسجيلك في هوت مارت، إذا اخترت العمل فقط كمسوق بالعمولة، من خلال التسويق للمنتجات الرقمية، يمكن أن تتم الاستفادة أيضاً من التخطيط المقدّم.

إن المعرفة التي تتعلق بالسوق التي ترغب العمل فيها، ومعرفة الجمهور والمنافسين يعتبر جوهرياً لتحديد المنتجات التي سوف يتم الترويج لها، والنّهج المستخدم في التسويق وتحديد طرق التواصل التي سوف يتم استخدامها.

إذا اخترتَ العمل كمنتِج للمنتجات الرقمية، بعد إعداد التخطيط والبحث الذي تم تقديمه سابقاً، في نصّنا الأول، عليك تسجيل منتَجك في هوت مارت.

بعد هذا، سوف يتم تقييم منتجك من قبل فريقنا للتّحقق من ملاءمته لسياسات هوت مارت و إعداده بالطريقة الملائمة.

بعد أن تتم الموافقة على منتَجك، سوف يتمكن المستخدمون الآخرون في هوت مارت من أن يصبحوا وكلاء له للتسويق ويمكنك دعوة أحدٍ ما محدد لكي يصبح وكيلاً لمنتَجك عن طريق رابط تجنيد الوكلاء.

إن تتمة هذا المنشور سوف تكون عن مرحلة البيع، أي لحظة وضع كل هذا التخطيط موضع التطبيق والبدء ببيع منتجاتك!

لا تفوّت عليك أيّ شيء! 😉

والسلام عليكم ورحمة الله!

يستخدم موقعنا ملفات تعريف الارتباط - الكوكيز (cookies) لتحسين تجربة التصفح لديك.‎‎