ما هو قمع المبيعات وكيف يمكن تطبيقه في أعمالك التجارية ؟

ما هو قمع المبيعات وكيف يمكن تطبيقه في أعمالك التجارية ؟

تعلم استخدام هذه الاستراتيجية كي تفهم رحلة الزبون المحتمل إلى أن يصبح أحد زبائنك الفعليين!

عندما يتعلق الأمر بتطبيق استراتيجية التسويق الداخلي أو Inbound Marketing فإن مفهوم قمع المبيعات يصبح مفهوماً أساسياً. من خلال هذه الأداة يمكن فهم مسيرة العميل واحتياجاته، وتقديم محتوى غني من أجل كل مرحلة من المراحل المنطقية للاستهلاك.

ولهذا يعتبر قمع البيع حليفاً كبيراً لرائد الأعمال بفضل الأسلوب الذي يتيح له تحسين أرقام التحويلات.

لكن على الرغم من أن هذه الأداة تُستخدم على نطاق واسع من قبل رواد الأعمال الرقميين، إلا أنها تولد الكثير من التساؤلات لمَن يبدأ الآن.

لهذا السبب، أعددنا من أجلك شرحاً تفصيلياً خطوة بخطوة كي تكون قادراً على إعداد قمع مبيعات خاص باحتياجات زبائنك.

تعرف الآن على كيفية التعرف على قمع المبيعات وضمان أفضل النتائج في أعمالك التجارية!

منشأ المفهوم ” قمع المبيعات”

على الرغم من احتلاله منزلة أكبر مؤخراً، إلا أن مفهوم ” قمع المبيعات” يعتبر قديماً نسبياً.

في عام 1898 قدم محامي الدعايات الأمريكي (إيلمو ليويس) – Elmo Lewis إلى العالم النمط الذي تقوم عليه المسيرة الطبيعية أو الرحلة الطبيعية للزبون خلال مرحلة الشراء. استناداً إلى نموذجه فإن بيع أي منتَج يبدأ بمرحلة الجذب، ثم مرحلة الاهتمام، الرغبة وأخيراً الإجراء.  

في المفاهيم الاصطلاحية، يعتبر قمع المبيعات نموذجاً استراتيجياً يستند إلى رحلة الزبون، اعتباراً من التفاعل الأول له مع المنتَج ووصولاً إلى قراره بالشراء.

من خلاله يمكن قيادة العميل المحتمل وإرشاده عن طريق إعداد المحتويات الغنية، القادرة على حل التساؤلات وإشباع الاحتياجات التي يعبر عنها الناس وجعلهم يأتون من تلقاء ذاتهم إلى مرحلة التحويل.

في نهاية هذه المراحل، يمكن أن يتحول المستهلك المحتمل إلى عميل حقيقي أو إلى معجب بعلامتك التجارية، ويعود ليقوم بعمليات شراء مستقبلية.

ما رأيك في مثال كي نوضح أكثر هذه الفكرة ؟

إذا كان أحد ما بحاجة إلى قميص من أجل حدث اجتماعي، على سبيل المثال فإنه يبدأ بمشكلة عامة : الحاجة إلى ملابس محددة من أجل الحدث.

بعد أن يحدد المشكلة، يبدأ العميل المحتمل بالبحث عن الخيارات المتوفرة للقمصان، ويبحث عن الموديل الذي يعتبر الأكثر ملاءمةً لاحتياجاته. في النهاية يتخذ قراره بشراء القميص.

كما يمكنك أن تلاحظ ، هناك العديد من المراحل في قمع المبيعات ، تبدأ بمشكلة عامة وتنتهي بحل محدد.

في الكثير من الأحيان، لا يدرك العميل ما يحتاج إليه. بل يكتشف آلامه وصعوباته على طول قمع المبيعات، وهنا تكمن وظيفة هذا القمع في مساعدته!

تعرف على مراحل قمع المبيعات

كما ذكرنا سابقاً، يتكون قمع المبيعات من بعض المراحل، تبدأ بالاتصال الأول للعميل مع المنتَج وانتهاءً باتخاذه القرار بالشراء.

سوف نتعرف على هذه المراحل!

1. الجذب

المرحلة الأولى من قمع المبيعات هي مرحلة الجذب.

في هذه المرحلة يجب على المحتويات التي يتم إعدادها أن تكون واسعة وشاملة كي تتيح لعملائنا أن يتعرفوا على احتياجاتهم الخاصة.

باعتبار أن هذا هو الاتصال الأول بين العميل والعلامة التجارية، من الجوهري أن تكون المواد المقدمة غنية بالمعلومات ولا تتحدث عن المنتَج بحد ذاته.

إن كل محتوى يتم إعداده يجب أن ينطلق من فرضية أن الجمهور المستهدف لا يعرف بشكل عميق احتياجاته ومشكلاته. بهذا الأسلوب، يستطيع الزبون أن يجد نفسه في الموضوع الذي يتم الحديث عنه، ويظهر اهتماماً بالاستمرار في قمع المبيعات.

إن المحافظة على المدونة من خلال نصوص ذات جودة هي استراتيجية عظيمة لتثقيف المستخدمين المتواجدين في قمع المبيعات.

2. التحويل

بعد تجاوز المرحلة الأولية من المعرفة، أو كما تُدعى الجذب، فإن قمع المبيعات يبدأ بالتضيق عند الاتجاه إلى مرحلة التحويل.

في هذه النقطة، يتم كسب القارئ للاقتراب من العلامة التجارية ومن المنتَج. وهنا بالتحديد يبدأ رائد الأعمال بكسب العملاء المحتملين leads والذين يجمعون الخصائص الملائمة للمشتري المثالي.

إن استخدام صفحة هبوط landing page مثلاً يعتبر استراتيجية عظيمة للحصول على إذن القارئ في التواصل الأكثر قرباً معه ، وبأسلوب شخصي أيضاً..

إذا لم تسمع أبداً بهذا المفهوم من قبل، إن صفحات الهبوط هي صفحات تحتوي على محتوى جذاب وسلس ، ويهدف إلى تحفيز الزائر على القيام بإجراء ما، مثل تحميل كتاب إلكتروني أو التسجيل في استمارة بريد إلكتروني على سبيل المثال.

3. البيع

الآن بعد أن تمكنت من الحصول على إذن العميل بالتواصل معه، حان الوقت كي تبدأ بحوار أكثر قرباً وبشكل مباشر أكثر! هذا التواصل يمكن القيام به عن طريق أدوات معينة مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني ، وإرسال المحتوى الهام وبشكل متواتر.

يجب التزام الحذر كثيراً فيما يتعلق بأسلوب التسويق عبر البريد الإلكتروني. يجب أن يكون النص والصورة بالنسب المثالية.

بالإضافة إلى ذلك، لا يجب أن يتم استخدام هذه الأداة بهدف واحد فقط وهو التسويق للمنتَج، بل يجب أن تقدم للعملاء المعلومات الهامة التي تساعدهم في مرحلة اتخاذ القرار.

هنا يعتبر مفيداً جداً هذا التحفيز الصغير، وأن تُظهر للعميل أن لديك المنتَج الملائم لإشباع احتياجاته.

وباعتبار أن هذه المرحلة هي جزء من قمع المبيعات ، مما لا غنى عنه أن تكون قادراً على الإستجابة لتطلعات العميل تجاه منتَجك. أظهِر له كيف أن منتَجك يعتبر الأفضل من بين الخيارات المتوفرة في السوق، من أجل المشكلة التي يواجهها عميلك المحتمل.

4. الإعجاب

إن مرحلة الإعجاب معروفة أيضاً بمرحلة الولاء، وتكشف عن اهتمام علامتك التجارية بالمحافظة على علاقة جيدة مع العميل .

بهذا الأسلوب، يمكنه أن يعود إلى الشراء أو حتى يساهم في إقناع العملاء الآخرين.

إن المحتويات التي يتم إعدادها في هذه المرحلة من القمع يجب أن تكون مخصصة أكثر. الآن، هذه المحتويات سوف تصل إلى عميل يعرف علامتك التجارية، منتجاتك والمميزات التي لديك. إن جعل العميل يشعر بأنه شريك في أعمالك التجارية هو أمر أساسي لكسب ولائه.

تذكّر أنه من المهم جداً، بمقدار الاحتفاظ بعملاء جدد، المحافظة على علاقة جيدة مع العملاء القدامى. فبالإضافة إلى أنهم يمثلون دليلاً اجتماعياً social proof لمَن يتعرف على منتَجك الآن ، إن العملاء المخلصين يمثلون اقتصاداً وتوفيراً كبيراً في التكاليف من أجل عملك التجاري!  

خطوة بخطوة لإعداد قمع المبيعات الخاص بك

بعد أن تعرفتَ على جميع المراحل في قمع المبيعات، حان الوقت للتعرف على كيفية إعداد قمع المبيعات من أجل أعمالك التجارية!

لقد أعددنا لك شرحاً خطوة بخطوة مما سيساعدك في هذه العملية.

1.قم بإعداد شخصية العميل من أجل أعمالك التجارية

يمثل persona  بروفايل للعميل من أجل الشركة، والذي يتمتع بخصائص محددة.

إن إعداد هذا البروفايل أمر أساسي للتفكير في استراتيجيات محددة وتتضمن محتويات هامة حقاً لحل مشاكله وآلامه.

كل نشاط أعمال وله شخصية عميل نمطي مختلفة. الأمر ليس بهذه البساطة، إذاً من المهم أن تحدد شخصية persona استناداً إلى القطاع السوقي الذي تعمل فيه وإلى الخدمة أو المنتَج الذي تقدمه.

للعثور على بروفايل المشتري المثالي، يمكنك استخدام بيانات  أدوات الويب التحليلية analytics والقيام بأبحاث واستطلاعات الرأي. عند إعداد شخصية لعميلك المحتمل، سوف تتمكن من إصابة هدفك سواء من خلال المنهج أو من خلال إعداد المحتوى.

2. ليكن لديك روزنامة تحريرية

تساعد الروزنامة التحريرية على تحديد الفترة الزمنية بين المنشورات في الموقع الإلكترونية وإرسال المحتوى المخصص إلى العملاء.

من خلالها يمكنك أن تشاهد الإجراءات التي لا زالت تعمل أو تم إنهاؤها، وتلك الإجراءات التي سوف تتطلب قليلاً من الجهد من جانبك.

إن معرفة الأوان المناسب تماماً لإطلاق محتوى جديد يضمن نتائج أفضل، مع التذكير أنه من المعتاد أن يمضي العميل وقتاً معيناً في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات .

كي يكون لديك روزنامة تحريرية لا تحتاج إلى الكثير من الأعمال. يمكنك إعداد مخطط على شكل Google Docs في جيميل أو استخدام أداة أخرى تختارها، و تقسمها إلى عدة أعمدة يجب ملؤها باسم الإجراء، وملخص عما سيتم القيام به، القناة التي سيتم التسويق عن طريقها (شبكات التواصل، المدونة، يوتيوب، البريد الإلكتروني…الخ) وبالطبع التاريخ المتوقع للقيام بكل إجراء.

3. أدخِل استمارات الاحتفاظ بالعملاء

يمكن إدخال استمارات الاحتفاظ بالعملاء ضمن أية صفحة ويب، سواء في موقعك الإلكتروني أو مدونتك. يمكن إضافتها إلى صفحات محددة لهذه الغاية، مثال صفحة الهبوط ، أو في نهاية المقالات التي يتم نشرها.

تتيح هذه الأدوات جمع بيانات القرّاء، مثل الاسم وعنوان البريد الإلكتروني، والتي سيتم استخدامها من أجل تسليم المحتوى.

حتى تعمل استمارة الاحتفاظ، يجب أن تكون الاستمارة بسيطة وسلسة من أجل القارئ، وتوضح ما يكسبه مقابل معلومات التواصل معه.

يجب أن تضمن أيضاً أن تكون الاستمارة مرئية في صفحاتك ، وأن تعمل على استخدام دعوة إلى إجراء Call to Action مباشر ومقنع.

4. قسّم عملية إعداد المحتوى

إن النسبة المئوية للمحتوى الذي يتم إعداده من أجل كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات يجب أن تكون وفق التقسيم التالي: 80% من أجل قمة القمع والذي يتعلق بمرحلة الجذب، و 20% من أجل مرحلة وسط وأسفل القمع.

والشرح لهذا بسيط جداً: في مرحلة الجذب ، لا يعرفك المستخدم ولا يعرف منتَجك، لهذا هو بحاجة إلى الحصول على محتويات تساعده على تحديد مشكلة ما وحلها.

يخطئ الكثير من رواد الأعمال بتوجيه القسم الأكبر من المحتوى إلى مرحلة التحويل. هذه الاستراتيجية تخيف العميل، والذي يشعر بالإحباط أثناء متابعة التعرف على علامتك التجارية.

5. قم بإعداد مواد غنية

عندما يتعلق الأمر بقمع المبيعات، فإن التركيز يجب أن يكون منصباً على نوعية المحتوى الذي تقدمه إلى العميل المحتمل lead.

بشكل يتجاوز أهمية معرفة نوع المحتوى الذي يجب تقديمه في كل مرحلة من مراحل القمع، من المهم أكثر تقديم مواد غنية تقدم حقاً قيمة إلى العملاء، ويمكن استهلاك هذه المواد في أية لحظة كانت، تتمتع بإمكانية للاستهلاك العملي.

إن دراسة احتياجات العملاء والتعرف عليها هو أمر أساسي كي تتمكن من إعداد محتوى قيّم من أجل هذا الجمهور. من الجدير القول أن قيمة المحتوى المقدّم لا تعتمد على حجم الكتاب الرقمي أو على طول مدة الفيديو، بل على الحل الذي يقدمه للعميل.

إن فيديو مدته 3 دقائق مثلاً يعلّم المشاهد كيف يصلح حاسوباً ما، قد يكون أكثر أهمية من كتاب رقمي مؤلف من 100 صفحة، إذا كان بالفعل هذا ما يحتاج إليه مَن يشاهد الفيديو.

6. اختر الأدوات التي سوف تستخدمها في كل مرحلة

من أجل كل مرحلة من مراحل القمع، هناك أدوات تتلاءم أكثر. المدونات وشبكات التواصل على سبيل المثال تتعلق بشكل أكبر بمرحلة قمة القمع باعتبار أن الناس لا يعرفونك بعد، لكنهم أظهروا اهتماماً بالموضوع الذي تتطرق إليه.

أما الاستمارات التي تهدف إلى الاحتفاظ بالبريد الإلكتروني وصفحات الهبوط تعد ملائمة أكثر من أجل وسط القمع، باعتبار أنها تقدم محتوى حصري وأكثر تخصصاً مقابل معلومات الاتصال التي تتعلق بالعميل المحتمل لديك.

لكن لا تقلق، لأن جميع الأدوات التسويقية يمكن تسخيرها من أجل جميع مراحل قمع المبيعات . لكننا ننصحك بأن تقوم بإعداد تخطيط استراتيجي قبل ذلك، كي لا تنسَ استخدام أي أداة للتواصل قد تكون هامة لك.

7. اختر المحتويات الأكثر ملاءمة لكل مرحلة من مراحل قمع المبيعات

كما أنه توجد أدوات من أجل كل مرحلة توجد أيضاً محتويات ملائمة أكثر من غيرها لكل مرحلة. في قمة القمع كل محتوى يجب أن يكون شاملاً وعاماً من دون أن يتم ذكر منتَج العلامة التجارية.

بالأسلوب الذي يضيق فيه قمع المبيعات أكثر تصبح الموضوعات أكثر تحديداً، إلى الحد الذي نشهد فيه تقديماً للحل من أجل مشكلات العملاء.

إذا كنت تعمل من خلال إنتاج المحتوى، بالتأكيد سوف تكون لديك نصوص أو فيديوهات يمكن استخدامها في قمعك. يمكنك مشاركتها مجدداً أو استخدام هذا المحتوى كأساس لإنتاج المواد الغنية الزاخرة.

الأدوات الرئيسية لإدارة قمع المبيعات

كي تتمكن من تحقيق نتائج كبيرة باستخدام قمع المبيعات، نجد أن هناك بعض الأدوات التي لا غنى عنها.

تعرف على الأدوات الرئيسية منها :

تحسين محركات البحث SEO

يعد تحسين محركات البحث أو كما هي معروفة باللغة الإنكليزية Search Engine Optimization الطريقة الأكثر فعالية والتي تجعل المحتوى لديك يصل إلى الجمهور المستهدف في اللحظة التي يحتاج فيها إلى ذلك.

وتتكون من مجموعة من الممارسات التي تهدف إلى تحسين موقعك الإلكتروني / المدونة وكذلك المحتويات التي يتم إعدادها كي يتم عرضها ضمن نتائج البحث الأولى في جوجل.

بهذا الأسلوب، أي شخص يبحث عن طريق الكلمات الرئيسية Keywords التي تتعلق بمنتَجه يمكنه أن يعثر على رابط صفحتك.

إن فهم وتطبيق تقنيات تحسين محركات البحث هو أمر أساسي لجذب المزيد من الحركة الشبكية إلى عنوانك الإلكتروني، وبالتالي زيادة فرصك في تحقيق أعمال تجارية جديدة.

التسويق بالمحتوى Content Marketing

بشكل مختلف عن التسويق التقليدي، والذي تقدم فيه الشركة المنتَج إلى العميل بطريقة، في أغلب الأحيان، تكون تطفلية، فإنه من خلال التسويق بالمحتوى العميل نفسه هو الذي يتوجه إلى المنتَج بطريقة سلسة وطبيعية.

بفضل إنتاج المحتوى الذي يتعلق بجميع مراحل قمع المبيعات ، يمكن إرشاد وقيادة العميل المحتمل lead نحو اتخاذ القرار النهائي بالشراء، وفيما بعد تحويله إلى معجب ومتابع لعلامتكَ التجارية من خلال استثمار مالي أقل بكثير مما فكرت فيه عند استخدامك للإعلانات.

( لديك أيضاً الفرصة في هذه الأثناء للتعرف أكثر على استراتيجية التسويق بالمحتوى من خلال هذه التدوينة الشاملة.)

صفحات الهبوط Landing Pages

تعد صفحة الهبوط صفحة تحويل يمكن من خلالها قيادة القارئ إلى القيام بإجراء، اعتباراً من الإجراء الأبسط مثل ملء استمارة بريدية وانتهاءً بشراء منتَج ما.

في داخل هذه الصفحات، يمكن لرائد الأعمال أن يضيف استمارات للاحتفاظ، دعوات إلى إجراء، فيديوهات توضيحية للمنتَج، آراء وشهادات لعملاء آخرين والكثير غير ذلك، بهدف إنشاء تعريف وارتباط مع الزائر.

القوائم البريدية

تعد القائمة البريدية حصيلة لعملية طويلة من الإقناع، في المحصلة يجب تقديم محتوى يعتبر هاماً بشكل كبير حتى يشعر الزوار بالرغبة والراحة في تمرير معلومات التواصل الخاصة بهم إليك.

بعد الفوز بقاعدة متينة من العملاء الذين أظهروا اهتماماً بالعلامة التجارية ، من المهم المحافظة على التواصل، بشكل مخصص، من خلال إرسال الرسائل البريدية التسويقية (مبدأ التسويق عبر البريد الإلكتروني).

المدونة

تعدو المدونة أداة حصرية لجميع مراحل قمع المبيعات ، لكن بشكل خاص من أجل مرحلة قمة القمع.

في مرحلة الجذب هذه، من الجوهري أن تتمكن العلامة التجارية من التحاور مع العملاء، وتناول آلامه ومشاكله.

إن النشر المتكرر للمقالات والنصوص الحصرية والمخصصة من أجل الجمهور المستهدف لعلامتك التجارية يضمن أن تتحول إلى مرجع يتعلق بذلك الموضوع، وتفعيل المحفز الذهني أي حس (التبادل) أي تقديم شيء آخر بالمقابل لدى الزائر.

بهذا الأسلوب، عندما يحتاج المستخدم إلى منتَج ما، يتذكرك أولاً!

قناة على يوتيوب

بالحديث عن تكوين السلطة والمرجعية، فإن منصة الفيديوهات (يوتيوب) وهي أكبر منصة في هذا القطاع، تعتبر أداة عظيمة في عالم الأعمال التجارية.

إن إنشاء قناة وإعداد محتوى هام من أجل المتابعين يمثل طريقة رائعة لجذب انتباه الجمهور، بالإضافة إلى السماح بتكوين علاقة أكثر قرباً مع العملاء المحتملين leads حيث يبدأون بالتعرف عليك.

مزايا وجود قمع للبيع

توجد عدة مزايا تتحقق من تطبيق قمع المبيعات في أعمالك التجارية، ولكن سوف نركز فقط على المزايا الأساسية منها:

1.تنظيم العمليات

لكون القمع منظماً جداً، ومقسماً إلى مراحل سلسة، يبسط قمع المبيعات عمل رائد الأعمال، حيث يشير إلى الطريق الطبيعي الذي يسلكه العميل إلى أن يحقق عملية شراء، مما يتيح إنشاء محتوى ملائم وفي الوقت الملائم.

2. المزيد من التوقعات

من دون استخدام قمع المبيعات تصبح عملية البيع مربكة، وغير قابلة للتنبؤ. إن معرفة المرحلة التي يتواجد فيها العميل بشكل دقيق يساعد على تحديد المحتوى الذي سيتم إعداده بشكل أفضل، بالإضافة إلى تسهيل قياس البيانات.

3. استخدام كامل لجميع قنوات التواصل

من خلال استخدام قمع المبيعات ، وكما وضحنا ذلك، يمكن إعادة توزيع الأدوات والمعدات في السوق، باستخدام كل منها من أجل هدف محدد. جميع قنواتك سوف تعمل بالكامل دون أي تبديد للموارد.

تعرف على قمع المبيعات كيف ترتقي بعملك التجاري

لكون هذا القمع يمثل الطريق الطبيعي الذي يسلكه المستهلك في السوق، فإن قمع المبيعات يشكل أداة هامة لكسب العملاء. يمكنه مساعدتك كي تفهم بشكل أفضل احتياجات زبائنك وإعداد المحتوى المؤثر والمفيد في الوقت الملائم.

لا تتردد أبداً ولا تؤجل اكتشاف هذه الأداة لكي تضمن الارتقاء بأعمالك التجارية!

لكي تتعرف على المزيد حول هذا الموضوع، اقرأ أيضاً المنشور الشامل والذي يشرح لك كل ما يهمك عن موضوع التسويق الداخلي Inbound Marketing !

ما رأيك عزيزي القارئ وعزيزتي القارئة ؟

هل تحمّستم للبدء باستخدام هذا الأسلوب المفيد ؟

هيا بنا ونحن معكم ، يمكنكم التعليق عبر مساحة التعليقات ونحن نجيب !

إلى اللقاء في تدوينة أخرى ومنشور آخر.

Nosso site utiliza cookies para melhorar sua experiência de navegação.