أي استراتيجية أفضل في المبيعات ؟ القمع الدائم أم حدث الإطلاق ؟

أي استراتيجية أفضل في المبيعات ؟ القمع الدائم أم حدث الإطلاق ؟

هل لديك منتَج رقمي جاهز للبيع ولكن لا تعلم ما هي الاستراتجيّة التي سوف تستخدمها؟ في هذا المنشور سوف نساعدك على فهم المحاسن والمساوئ التي…

القمع الدائم أم حدث الإطلاق ؟ هل لديك منتَج رقمي ما جاهز للبيع ولكن لا تعلم ما هي الاستراتجيّة التي سوف تستخدمها؟ في هذا المنشور سوف نساعدك على فهم المحاسن والمساوئ التي تتعلق بالطريقتين الأساسيّتين لترويج وبيع المنتجات الرقمي>ّة: قمع المبيعات دائم الخضرة، وإطلاق المنتجات. لهذا، سوف نبدأ بفهم الاختلافات الكامنة بين هاتين الاستراتيجيّتين الهامّتين.

ما المقصود بقمع البيع دائم الخضرة Evergreen Funnel؟

في هذا القمع تُترَك سلة المشتريات مفتوحة طوال الوقت. أي تكون متاحة دوماً للزبون كي يقوم بالشراء، كما لو كان محلاً ما في مركز تسوّق أو صالة ما.

مزايا القمع الدائم للأعمال التّجاريّة

إن الفائدة الأساسيّة للعمل باستخدام القمع الدائم هي أنه فيه يعد أسهل بكثير اختبار المنتَج وتحسينه وكذلك اختبار استراتيجيّتك التسويقيّة. باعتبار أن سلة المشتريات مفتوحة دوماً يمكنك تقييم إذا كان أحد العوامل مثل إضافة نقاط bonus على سبيل المثال قد أثّر إيجابيّاً على مبيعاتك أم أن النّتيجة لم تكن كما هو متوقّع. من خلال منتَج ما في القمع الدائم يمكنك استخدام الاختبارات A/B بكثرة للحصول على التفاصيل التي تُحدِث فرقاً إيجابيّاً كبيراً في أعمالك.

هناك فائدة أخرى لمنتَج في القمع الدّائم هو أنّه يمكنك البيع على مدار العام. أي، يمكنك التمتّع بتدفق الأموال بشكل مستمر، وتنظيم أموالك بسهولة أكبر.

إضافة إلى ذلك، يسهّل المنتَج الدّائم العلاقة مع المسوّقين بالعمولة، الأمر الذي يعد في غاية الأهميّة للأعمال الرقميّة. في المحصّلة، بنفس الطريقة التي يمكنك أن تجري فيها اختبارات طوال الوقت وتحليل كيفيّة تأثير كل تغيير على مبيعاتك من الناحية العمليّة في الوقت الراهن، يمكن للمسوّق بالعمولة أن يختبر الإجراءات التسويقية البديلة، مثل شراء الزيارات من مختلف المصادر، وتحسين استراتيجيّته الخاصّة.

مساوئ القمع الدائم

إن حقيقة توفّر منتَجك دائماً للبيع له بعض المساوئ. الرئيسي منها يتمثّل في أنه يجب عليك العمل عليه خلال العام بأكمله لتحسين نوعيّته دوماً، تحسين حملاتك التسويقية وعدم السماح لمبيعاتك بالانخفاض. إن إجراءات العمل على منتَج دائم الخضرة تحتاج إلى الاستمرار، ولا يمكن إهمالُه لأي لحظة كانت. فضلاً عن هذا، تحتاج أيضاً إلى العمل باستمرار على تحسين علاقتك مع مسوّقيك بالعمولة، ضامناً أن يكون منتَجك جذّاباً لهم طوال الوقت.

هناك أمر آخر سلبي لاستخدام هذا القمع، هو أنه مع نجاح المبيعات قد يظهر بعض المنافسين لك في ذات القطّاع السوقي الذي تعمل فيه. هذا الأمر شائع جداً بين المنتجات الدّائمة، التي أيضاً لها ناحية ضارة أخرى: بما أنها متوفرة دائماً، يصبح أصعب بكثير أن تثير الشعور بالندرة  Escassez لدى المشترين المحتملين، والذي يبعث فيهم الشّعور بأن هذه الفرصة هي الأخيرة أمامهم لضمان حصولهم على ذلك المنتَج ولا يجب عليهم الانتظار إلى الغدّ.

ما المقصود بحدثِ الإطلاق launch؟

يبدو حدث الإطلاق شبيهاً بامتحان قبول جامعيّ: يكون المنتَج متاحاً للبيع فقط خلال فترة زمنيّة محددة وإذا لم يشتري الزبون فعليه أن ينتظر قدوم فرصة أخرى مماثلة ليقوم بالشّراء.

مزايا القيام بحدث إطلاق للمنتَج الرّقمي

باعتبار أن الشعور بعامل النّدرة Scarcity ليس قوياً جداً في المنتَج الدائم، إلا أنه يعد أحد الأسلحة الرّئيسيّة هنا في حدث الإطلاق. بما أن سلة المشتريات تبقى مفتوحة فقط لفترة محدّدة يمكنك أن تثير الشعور لدى الزبون بأنه إذا لم يقم بالشّراء في تلك اللحظة بالذات، سوف يفوّت عليه الفرصة، ولهذا تأثير قويّ على سلوك الشراء لدى الناس.

هناك فائدة أخرى هي أنك لا تحتاج إلى العمل طوال العام بأكمله على هذا المشروع. إن كل ما تحتاج إليه هو بذل الجهود والتركيز على فترة محددة من الوقت، مثل 3 أو 4 أشهر لجعل الجمهور يتفاعلون وكسب أفضل النتائج في حدث الإطلاق. وينعكس هذا أيضاً على حجم النتائج التي يتم كسبها: في حدث إطلاق ما، وبشكل يختلف عن المنتَج الدائم، يمكنك بيع كميات أكبر بكثير خلال فترات زمنية أقصر، وبالتالي كسب نتائج أسرع لعملك التجاري.

هناك أيضاً فائدة عظيمة لهذا: حالما تتخصّص وتقوم بإجراء العديد من أحداث الإطلاق للمنتجات، هناك احتمال كبير أن يتفوق حدث الإطلاق المقبل على الحدث السابق على صعيد النّتائج. يحدث هذا لأنه عند إطلاق ما، تُبقي قسماً من الجمهور في حال تفاعل مستمرة، الأمر الذي يجتذب طلاب محتملين للإرشاد إلى منتَجك، فضلاً عن بناء سلطة لك وكسب ثقة السّوق بطريقة أسرع.

مساوئ إطلاق المنتجات

بينما يعتبر التركيز في الجهود والربح المتحقق إحدى مزايا هذا النموذج الترويجي، يعتبر أيضاً من المساوئ ويتطلّب الأمر منك الانتباه. بما أن الأرباح تتركّز خلال فترات زمنية قصيرة، يجب عليك الحذر أكثر فيما يتعلّق بأمورك الماليّة. في المحصّلة، لن تكسب المال على مدار العام من خلال هذا المشروع، ويجب أن تنظّم الأوضاع لضمان عدم نقص الأموال عند الحاجة.

ناحية سلبية أيضاً في الإطلاق هي أنك تحتاج إلى بذل الكثير من الجهود في وقت قليل، دون التأكد من أن ذلك سوف يولّد نتائج حقيقية أم لا. في كثير من الأحيان، لا يمكنك اختبار الاستراتيجيّة قبل إطلاق المنتَج، في حال أدى شيء ما  إلى نتائج خاطئة خلال العملية، سوف تبدّد قسماً من جهودك، الوقت والمال الموضوع للاستثمار في الإطلاق.

ما هي الاستراتيجيّة التي تولّد أكبر عائد؟

تعتمد الإجابة على هذا التساؤل على الطريقة التي تنوي بها إدارة عملك الرّقمي. أثناء تحديد استراتيجيّتك، من المهم الانتباه إلى الطريقة التي سوف يتم بها توزيع أرباحِك على مدار العام. من الجيد دائماً أن نكرر: في إطلاق ما، يمكنك الحصول على عائد أكبر خلال فترة زمنيّة أقل. وعن طريق منتَج موجود في قمع دائم، يتم توزيع العائد الكليّ على مدار العام، هيا نحلل هذا الاختلاف من خلال مثال عمليّ!

تخيّل أن هناك أحد ما قد أنتج حوالي 35.500  دولار خلال عام في 3 فعاليات إطلاق للمواد. سوف يتم تقسيم القيمة بطريقة تشبه الرسم البياني أدناه: 3.000 دولار خلال الإطلاق الأول، 9.000  دولار خلال الثاني، و23.500 دولار خلال الثالث. يمكن ملاحظة أنه خلال الفترة الزّمنية الفاصلة بين فعاليات الإطلاق لا توجد أيّة مبيعات متحققة، أي أنه لم يحصل الشّخص على أيّة مكاسب خلال هذه الفترة. وهذا يؤكّد على أهميّة الانتباه لموضوع الإدارة الماليّة خلال الوقت بأكمله.

تأمل الصورة أدناه والتي تظهر أحداث الإطلاق الثلاثة!

قمع دائم أو إطلاق 1

 

الآن، لنتأمل الرسم البيانيّ لشخص آخر قد باع 35.500 دولار خلال عام، ولكن باستخدام منتَج في قمع البيع الدائم. بتحليل الرّسم البيانيّ، يمكننا ملاحظة أنّ الأرباح والعائدات الشّهريّة كانت أقل من تلك التي تم الحصول عليها من فعاليات الإطلاق، ولكن تتصف بالديمومة نوعاً ما. قد لا يكون حجم العائدات كبيراً جداً هنا كما في إطلاق المنتجات، لكن تفاعل الجمهور، التحسينات التي تطرأ على الاستراتيجيّات، وتحسين المعدّات والموارد يتيح المجال للنمو الدائم للأرباح في هذا المشروع.

قمع دائم أو إطلاق 2

 

والخلاصة: قد يكون العائد في نهاية العام ذاته في كلا الاستراتيجيّتين، ولكن في الإطلاق تتركّز أرباحك خلال فترات زمنية قصيرة، أما في القمع الدائم تكون المبيعات أكثر توزّعاً على مدار العام بأكمله. ودائماً من الجيد جداً أخذ هذا الموضوع في عين الاعتبار أثناء تحديد الاستراتيجيّة التي سوف تتبنّاها للترويج للمنتَج.

إذاً، كيف أختار الاستراتيجية الأفضل لعملي التجاريّ؟

الآن بما أنّك أصبحتَ تعلم الاختلافات الأساسيّة بين حدث الإطلاق والقمع الدّائم، يأتي التساؤل التالي: كيف تختار الاستراتيجيّة الأفضل لأعمالك الرّقميّة؟ إن أول شيء يجب أخذه في عين الاعتبار هو الجهد الذي سوف تكون مستعداً لبذله لضمان نجاح بيع منتَجك. إذا كنت تبدأ للتو وليست لديك الخبرة الكبيرة أو الوقت الكافي المتاح، ربما يكون مفيداً الاعتماد على دعم برنامج للتّسويق بالعمولة. في هذه الحالات، العمل بمنتَج دائم يعد استراتيجيّة عظيمة لاجتذاب الشّركاء ممن تحتاج إليهم.

إذا كان حالك مختلفاً نوعاً ما وتودّ بلوغ نتائج أسرع، لتنشيط أعمالك، يمكنك أن تختار إقامة حدث إطلاق لاجتذاب جمهور كبير وبلوغ نتائج رائعة في مدة زمنيّة أقصر.

هناك نقطة أخرى ينبغي أخذها في عين الاعتبار أثناء تحديد الاستراتيجيّة التي سوف تستخدمها وهي الجمهور. إذا كان لديك جمهور على الفيس بوك، مدوّنة أو حساب ما على سناب تشات، جمهور يتابعك يومياً ويستهلك المحتوى الذي تنتجه، إذاً يمكنك البدء ببيع منتَجك حالاً – وبما لن تكون بحاجة إلى حدث إطلاق كي تحقق أرقام مبيعات مرضية.

أما في حالة العكس، من الجوهريّ أن تكتشف المكان الذي يتواجد فيه أو الطريقة التي سوف تعمل بها على تكوين جمهور لك. وهنا يمكنك أن تختار العمل من خلال القوائم البريديّة، الترويج لصفحة على فيس بوك عن طريق شراء الزيارات أو الترويج لمنتدياتِ الحوار webinars. وهنا إليك نصيحة هامة جداً: بغض النظر عن الاستراتيجيّة المختارة، فإن أغلب المعدّات تفيد في الخيارين. يجب أن تتعلّم استخدام كل أداة من هذه الأدوات تبعاً لاحتياجاتك – سواء توليد جمهور متفاعل معك بسرعة من أجل حدث إطلاق، أو جلب زائرين إلى منتَجك الدائم على مدار العام.

أفضل خيار لك هو ذلك الذي يمكنك وضعه موضع التّطبيق

بغض النظر عن الاستراتيجيّة الذي تختارها للترويج للمنتَج، من المهم عدم إضاعة الوقت والبدء الآن. كلما استطعت البدء باكراً كلما توفر لديك وقت أطول لاختبار المنتَج و كذلك استراتيجيّاتك للتحدث مع أشخاص آخرين واكتشاف كيف يمكنك تحسين نتائجك أكثر. لهذا، رتّب جيّداً خططك لاختيار الاستراتيجيّة الأفضل لأعمالك الرقميّة – دون إهمال وضع كل شيء موضع التطبيق.

تابع كل موضوعاتنا على المدونة وهيا بنا نتألق أكثر!

السلام عليم!

يستخدم موقعنا ملفات تعريف الارتباط - الكوكيز (cookies) لتحسين تجربة التصفح لديك.‎‎