تعلم تدريب مهاراتك على الإقناع بمساعدة 14 نصيحة مأخوذة من الواقع

تعلم تدريب مهاراتك على الإقناع بمساعدة 14 نصيحة مأخوذة من الواقع

14 نصيحة ستجعلك تشعر أنه من الممكن بالفعل تعلم فن الإقناع وكسب الكثير

إذا كنت تتساءل: “تُرى، كيف اتعلم الاقناع ؟”، لدي أنباء سارة لك: “الأمر ليس صعباً جداً، ويمكنك بالفعل تعلم مهارات الاقناع”.

بالطبع، هذا الأمر لا يحدث بين ليلة وضحاها، بل يحتاج إلى التدريب والتمرن لتطوير هذه المهارة من خلال حياتك اليومية.

لكن لم يعتبر ضرورياً أن تتعلم مهارات الاقناع؟ 

لا تقلق، سوف تستخلص الإجابة من النص.

إن التألق والتميز في عالم الأعمال يتطلب قدرات ملحوظة ومميزة في التأثير في الناس وإقناعهم، فكر في السيناريو التالي:

في أيامنا هذه، تزداد حدة المنافسة كثيراً في مجال الأداء. كيف لك أن تضمن أنك مَن سيشتري الزبون من عنده؟ ولن يشتري من أحد المحلات المنافسة؟ هناك العديد من العوامل التي تشترك في تحديد ذلك:

جودة ونوعية المنتَج/الخدمة، الحضور الجيد جداً للماركة أو العلامة التجارية في السوق، فريق دعم متميز يلبي طلبات الزبائن ويفوق كل توقعات العملاء… وهكذا

على الرغم من ذلك، يجب أن تعلم أن الزبون المحتمل في كثير من الأحيان يكون على تواصل مباشر مع أعمالك للمرة الأولى ولا يعلم أي شيء عن الماركة أو العلامة التجارية، لهذا مما لا غنى عنه أن تتعلم كيف تسوق لنفسك و لأعمالك.

صدّقني يؤثر الأسلوب الذي تتعامل به مع الزبون كثيراً في قراره بالشراء. سواء من خلال الحركات التي تصدر من جسدك أثناء الحديث معه Body Language، الحجج المنطقية التي تحدثه بها، القيمة التي يضيفها منتَجك أو خدمتك ، وكذلك مدى المصداقية بينك وبينه… جميع هذه العوامل تؤثر كثيراً في جعل الزبون يفضل الشراء من ماركة معينة دون سواها.

يجب أن يكون تركيزك منصباً على كسب الزبون، نيل إعجابه، وجعله ينبهر بالمنتَج، إثارة فضوله، وتحفيزه على التفكير في آلامه/رغباته التي يمكن لمنتَجك أو خدمتك حلها.

في هذا المقال بالذات سوف تتعلم ذلك من الناحية العملية، بمجموعة النصائح التي سنتحدث عنها.

لكن قبل ذلك، سنسلّط الضوء على ناحية هامة جداً من الموضوع، تعتبر محط جدل للجميع:

هل الاقناع موهبة طبيعية أم مهارة مكتسبة؟

في الحقيقة، هذا السؤال هام جداً، لأنه سيفتح باب الإبداع والنجاح للكثير من الناس، بمَن فيهم أنت.

قبل أي شيء، ما رأيك في أن نتعرف على الفرق الكامن بين الموهبة والمهارة؟

الموهبة تعني أن يتمتع الشخص بمهارة طبيعية فطرية في تنفيذ أمر ما، أثناء تأديته لذلك، يمكنك ملاحظة الطريقة الفنية والاحترافية العالية التي ينفذ بها ذلك العمل.

عندما تلتقي بشخص كهذا، منذ اللحظة الأولى معه، تلاحظ أن ذلك الشخص قد وُلِد ليقوم بذلك، حيث تلاحظ بسهولة أنه يملك دماغاً مستعداً بشكل طبيعي ليبهر الناس بتأدية ذلك العمل.

أما المهارة، فتمثل صفة أو أداء يمكن تطويره مع مرور الوقت من خلال التدريب والتكرس والتفرغ.

وإذا كنت تتساءل حقاً إذا كان الاقناع موهبة أو مهارة؟ هو موهبة نعم، بعض الناس قد ولدوا بهذه الميزة والصفة الطبيعية، إلا أنه يشكل أيضاً مهارة مكتسبة يمكنك التمتع بها بالتدريب والتمرين على بعض الأمور، وعن هذا بالذات سنتحدث في الفقرة التالية.

كيف اتعلم الاقناع ؟ تعرف على 14 نصيحة منطقية

الفهرس
1- ابتسم 2- اجعل الزبون بطل الحديث 3- تحدث بلغة الزبون 4- حاول أن تقرأ زبونك وتستنتج منه رسائل وإشارات مفيدة 5- برهن على ثقة فيما تقول 6- ركّز على الاحتياجات وليس على البيع 7- تمتع بالتعاطف empathy مع زبونك 8- أجب على الأسئلة وحجج العميل بإبداع 9- تحلّ بالصبر 10- تسلّح بالذكاء العاطفي Emotional Intelligence 11- اعتمد على قوة الدليل الاجتماعي Social Proof 12- لا تتخذ القرار عن زبونك 13- ساعد العميل حتى لو لم يرد الشراء منك 14- حافظ على التواصل الدائم مع الزبون

1- ابتسم

نعم الأمر كذلك بالضبط، يجب أن تبتسم دوماً فالابتسامة تصنع المعجزات

تساعدك الابتسامة على كسر الكثير من الحواجز بينك وبين زبونك، خصوصاً إذا كان جديداً في محلك أو شركتك.

من خلال الابتسامة، يمكنك أن تضمن أن يكون الجو ملائماً للبدء بالحوار، بهذا الأسلوب، يظهر العميل أكثر انفتاحاً للتفاعل والحوار معك.

أُلاحِظُ أن الكثير من الباعة ينسون الابتسامة أثناء الرد على العملاء، وهذا قد يبعد الفرص. لهذا السبب، انتبه جيداً لهذه النقطة.

2- اجعل الزبون بطل الحديث

إذا كان سؤالك: ” كيف اتعلم الاقناع “، من الجوهري أن تفتح الطريق لزبونك ليتحدّث.

الاقناع لا يعني أن تسيطر على الحديث وأن تقتل فرص الآخر بالرد أو التعليق، لأن مثل هذا التصرف قد يجعل الزبون يفقد اهتمامه أو حماسه بمنتجاتك أو خدماتك.

ننصحك بأن تدع زبونك يتحدث، يتفاعل معك، يشرح حاجاته، وأنت تستمع إليه حتى النهاية. هذه اللحظات تعد مثالية لتكتشف وتتعرف على آلامه/حاجاته والاستعداد جيداً لتقرر الجمل والعبارات التي سوف تستعملها في الحجج والبراهين المستقبلية لك.

الإنصات يعتبر أكثر فائدة من الحديث. استمع جيداً، وحاول أن تتحدث بأقل الكلمات، حاول أن تكون المحادثة مختصرة قدر الإمكان، لتكون مفيدة بالفعل.

3- تحدث بلغة الزبون

أنا لا أتحدث بهذه النصيحة عن اللهجات، التعابير المحلية أو الكلمات المميزة لمنطقة، مدينة أو إقليم…

إن تحدث لغة الزبون له معانٍ وأغراض أخرى، سنتحدث عنها الآن.

أثناء الاستماع إلى زبونك وهو يتكلم، لاحظ جيداً الكلمات التي يستعملها، المفاهيم الخاصة التجارية أو طريقة تفكيره، واختر منها تعبيراً محدداً يستعمله بكثيرة، وعند الحاجة، استعمله في حديثك.

كنتيجة على ذلك، يشعر الزبون بانعكاس أو صدى إيجابي، كما لو كنت شخصاً مقرباً منه، وكنتيجة على ذلك، يشعر بالمزيد من الثقة فيما تقول.

إن تخصيص الحوار مع الزبون المحتمل يعني أن تختار الكلمات التي تنسجم مع واقعه الاجتماعي. بهذا الأسلوب، تنقل المعلومات ومزايا المنتجات/الخدمات مستخدماً العبارات التي يفهمها هو جيداً، مما يسهل عملية الإقناع.

لأنك، بهذا الأسلوب، تضمن أن الزبون المتوقع يفهم تماماً الرسالة التي تريد إيصالها له.

4- حاول أن تقرأ زبونك وتستنتج منه رسائل وإشارات مفيدة

إن قراءة الزبون تمثل استراتيجية ذكية يتمنى الكثير من الباعة استعمالها، لكن القلة منهم يتمكنون من ذلك.

هذه النصيحة رائعة وفعالة لك إذا كان حلمك ” كيف اتعلم الاقناع “، لأنه عن طريقها يمكنك جمع أكبر عدد ممكن من الانطباعات والملاحظات المفيدة عن الزبائن.

من خلال هذه الاستراتيجية، يمكنك أن تكتشف أكثر زبونك، وتذهب إلى حدود تتعدى مجرد الكلمات، لتقوم بقراءة عيون وملامح الزبون، لاحظ جيداً الوضعية التي يتخذها العميل: 

ما هي الإيماءات التي يقوم بها؟ ماذا يريد الاشارة له أو ينويه من نظرات عيونه؟ هل يشعر ببعض التردد في الشراء؟ هل يشكك فيما تقول؟ ترى هل يشعر بالخوف أو الملل؟

من المعتاد أن يحدثنا الجسد بالكثير من الرسائل والخفايا والنوايا التي لدى العملاء، والتي يرغبون في الكثير من الأحيان إخفاءها.

ركّز على الطريقة التي يرى فيها الزبون المنتَج، تُرى: هل ينظر بسرعة وينقل ناظريه بين زاوية وأخرى؟ قد يكون مثل ذلك إشارة على عدم اهتمامه بما تقدمه له أو شعوره بالملل مثلاً.

5- برهن على ثقة فيما تقول

كبائع، يجب أن تكون الثقة هي الرسالة التي تنقلها حركات جسدك والكلمات التي تنطق بها، بهذا يسهل عليك الإقناع أكثر.

في اللحظات التي يظهر فيها الزبون شعوراً بعدم الثقة فيما تقدمه له، تزداد فرص خسارتك لهذا الزبون. وهذا يمثل مظهراً يدركه العميل بوضوح، لكن من المهم أن تعرف أنه من الممكن تجنب الوقوع في ذلك.

لاحظ نبرة صوتك، تجنب الحديث بصوت منخفض جداً، فهذا مؤشر على أنك لست متأكداً مما تقول. حاول أن تلائم لغة الجسد لديك Body Language أيضاً مع الكلام، حاول أن تترك يديك مفتوحتين ولا تحاول إطباقهما على صدرك أو حول بطنك.

قد يبدو ذلك دليلاً على أنك تريد الانزواء أو التحفظ بعض الشيء، مما يمنع أن يتفاعل الزبون معك. انظر مباشرة إلى الزبون أثناء الكلام، غيّر تدريجياً من نبرة صوتك عندما تتحدث عن إحدى النتائج مثلاً…

هذا الأسلوب فعال جداً ويجعلك تشعر بالمزيد من الحماس للشراء.

6- ركّز على الاحتياجات وليس على البيع

هذه هي النصيحة الذهبية والتي سوف تحقق لك حلم: “كيف اتعلم الاقناع “، لأن جميع أعمالك وخططك الاستراتيجية يجب أن تنطلق من حاجات جمهورك.

اعلم أن الزبون يشتري فقط إذا شعر بمدى الحاجة لذلك، ليحل مشكلة من مشاكله مثلاً، أو ليحقق حلمه، لكن لن يفكر اطلاقاً في الشراء إذا لم يشعر بأن ذلك المنتَج المعين يهمه أو ضروري له.

إذاً حاول أن تكتشف الألم/الرغبة الكامنة لدى الزبون أو العميل، أظهِر له قدرة منتَجك على حل تلك المشكلة له. يبدأ عندها الزبون بالتفكير بعمق في إمكانية الشراء إ ذا شعر بالفعل أن منتَجك قادر على تحقيق أحلامه أو تخليصه من آلامه.

7- تمتع بالتعاطف empathy مع زبونك

هذه هي النصيحة الفضية والمهمة أيضاً لتنجح في إقناع زبونك، لأنه اعتباراً من هذه المهارة في توليد مشاعر من التعاطف بينك وبينه، تصبح أقرب له ويزداد عندها احتمال أن يشتري منك.

افهم زبونك، تعاطف معه، ضع نفسك مكانه واكتشف كيف يمكن له التفكير وما هي الاعتراضات الرئيسية التي يبدأ بوضعها لك على الشراء.

فضلاً عن أن هذا التصرف يساعدك على تطوير بعض الحجج المنطقية لاستخدامها معه بأسلوب فعال، فإنه يساهم أيضاً في جعلك تكسب ثقته، وعندها تستطيع أن تقدم له بعض النصائح المفيدة في سياق الحديث. هذه الاستراتيجية يمكن أن تكون حاسمة جداً أثناء اتخاذ القرار.

هناك الكثير من الدراسات التي تؤكد أن الزبائن يشترون لأنهم يتأثرون بمشاعرهم أكثر بكثير من تأثرهم بالتفكير المنطقي والعقلاني.

ما رأيك في الاعتماد على هذه الاستراتيجية؟ راهن على حس الإلحاح أو عامل الندرة Scarcity وكذلك على عامل المبادلة والتصرف بالمثل.

يمكنك تقديم بعض العروض أو الهدايا المجانية والتي تجعل الزبون يفكر ملياً في احتمال الشراء.

8- أجب عن الأسئلة وحجج العميل بإبداع

آمن بقدرة هذه النصيحة على الاقناع.

هناك بعض الزبائن الذين يصرون على تقديم حجج وأحكام مضادة لما تقدمه لهم من حجج وأسباب تدفعهم للشراء، وتتحدث عن منتَجك أو خدمتك.

لكن صدقني أنه بالنسبة لهؤلاء الناس، لا يهم بالضبط جودة الإجابة، بل ما يهم بالفعل هو أن يكون لديك إجابة لهم على كل موقف أو تساؤل يوجهونه لك.

في مثل هذه المواقف، راهن على الإبداع، حاول التعبير عن أنك توافق زبونك الرأي فيما يقوله، وأضف له حجة أو مبرراً في إجابتك. بهذا الأسلوب، تكسب إعجابه وينظر إليك على أنك مرجع في المجال الذي تتحدث عنه.

من الضروري أن تُظهر له أنك مهتم بكل ما يقوله لك، اشكره على حرصه واهتمامه. قدم له أفكاراً أخرى أو بدائل بإمكانها مساعدته في التخلص من مخاوفه أو تردده في الشراء.

9- تحلّ بالصبر

إذا كان هدفك تعلم الاقناع، يجب أن تعرف كيف تتعامل مع الزبون بالكثير من الصبر والتأن، أن تكون مستعداً دوماً للاستماع إليه والاستعداد لرؤيته وهو يصر على عدم الشراء، فهذا الأمر طبيعي جداً.

تابع في نفس المجال ونفس السياق الذي بدأت به، وأكد لزبونك أنه الشخص الوحيد القادر على اتخاذ القرار بالشراء، بهذا الأسلوب، تؤسس مع الزبون لعملية تواصل فعالة ومرنة، وتُظهر له أنه يتمتع بالحرية في التعامل معك ومع منتجاتك.

10- تسلّح بالذكاء العاطفي Emotional Intelligence

من الشائع جداً أن ترى بائعاً ما يشعر ببعض الغضب بعد قضائه وقتاً طويلاً في محاولة اقناع زبونه بالشراء وفشل هذه المحاولات جميعها.

أراهن على أنك مررت بمشاهد مماثلة لما أتحدث عنه هنا، صحيح؟

في ظل مثل هذه الأوضاع، مما لا غنى عنه أن تسيطر على عواطفك ومشاعرك، كيلا يلاحظ الزبون أي اختلاف طرأ عليك أو على تعبيرات وجهك أو في سلوكك.

وإلا، سيلاحظ أنك تريد فقط البيع ولا تهتم أبداً لتجربة الزبون أو العميل.

ليس هذا فقط، بل عندها تخسر فرصك في التفاوض مع هذا الزبون في المستقبل، ومن المحتمل أن يتحدث عن طريقتك في التعامل معه بالسوء.

صدقنا، عندما تعرف كيف تتعامل مع هذه المشاعر جميعها، وتُظهر لزبونك أنه دوماً مرحب به، حتى لو لم يشتر منك، فإنك تكسب ولاء وصداقة هذا العميل، وتثبت له أنك مثال في التعامل مع العملاء.

لهذا السبب، في أغلب الأحيان، يعود للشراء منك مرات أخرى.

في عالم اليوم، لا يكفي فقط أن تقنع زبونك بالشراء منك في الحال، بل أن تقنعه بذلك على الدوام. وهذه هي استراتيجية ذكية خصوصاً للشركات التي تعمل في أجواء تقوم على الكثير من المنافسة.

11- اعتمد على قوة الدليل الاجتماعي Social Proof

ليس هناك أي شيء يؤثر في قرارات الزبائن والعملاء من شهادات وأقوال الزبائن السابقين الذين اشتروا منتجاتك من قبل.

ويمكنك بالطبع الاستفادة من كل ذلك، باستعمال هذه القصص والروايات على شكل فيديوهات، إقامة لوحة جدارية تتضمن صور العملاء مع منتجاتك وتعلقها على جدران محلك أو شركتك، تظهر هذه الصور مدى سعادة الناس بما اشتروه منك.

بهذا الأسلوب الذكي، يصبح أسهل بكثير إقناع المزيد من العملاء بالشراء.

إن بعض العبارات مثل:

هناك الكثير من الناس شعروا بالسعادة بمنتجاتنا، كما تظهره هذه الصورة خلف حضرتك“، “لقد فزنا بجائزة المنظمة العالمية لـ…“، “شاركنا في أكبر حدث في قارة أمريكا اللاتينية، شاهد الفيديو…” جميعها عبارات تحدث كل الاختلاف.

وهذا يزيد من مصداقية المنتجات والخدمات وإمكانية الشراء، حيث يمكن أن يميل العملاء إلى الاقتناع، لأنهم سيشعرون أنهم سيمرون بالتحول ذاته عند الشراء.

12- لا تتخذ القرار عن زبونك

ليس هناك ما يجعل الزبون يشعر بالغضب من رؤية البائع يتخذ قرار الشراء عنه، حتى لو على سبيل المزاح.

إذا قمت بذلك، لسوء الحظ فإنك تقنع زبونك بأنك مهتم حقاً بمجرد البيع فقط لا غير، وأنك لا تهتم حقاً للخبرة التي سوف يحظى بها مع منتجاتك وخدماتك.

تجنب، مهما كلف الثمن، اتخاذ القرارات عن زبائنك أو أن تأخذ مكانهم. امنح الوقت الكافي لهم كي يفكّروا كما يجب، قبل أن يصلوا إلى قرارهم النهائي.

عندما تهتم بالفعل بمثل هذه التفاصيل، تساهم في جعل الزبون يتمتع بفرصة رائعة وخبرة مميزة مع علامتك التجارية بشكل عام، وهذا ما يهم حقاً إذا كنت تطمح لزيادة أرقام مبيعاتك على الأمد الطويل.

إن الزبون الذي يتمتع بالحرية والمرونة في اتخاذ قراره بالشراء في الوقت الذي يشاء، ولا يشعر أنه مهدد أو مراقب من قبل البائع طوال وقت تواجده في المحل، يساعده ذلك على أن يتخذ قراره بالشراء خلال وقت أسرع وعن طيب خاطر وقناعة مطلقة.

13- ساعد العميل حتى لو لم يرد الشراء منك

بما أننا نتحدث عن نيل إعجاب الزبائن وإقناعهم بالرهان على علامتك التجارية و احترافيتها، من الجدير بالذكر أن نركز على النصيحة التالية: ساعد زبونك حتى لو لم يشترِ ما تقدمه له.

من دون أدنى شك، يشتري الناس ما يحقق لهم قيمة ومنفعة، صحيح؟ إذا كنت تريد حقاً أن تتعلم كيف تقنع الجمهور، قدّم لهم قيمة، قدم لهم معروفاً، ساعدهم، انصحهم، قدم لهم دليلاً يساعدهم على شكل PDF مثلاً… دلّهم على موقع ويب يمكنهم الشراء من خلاله…ألخ

اعتباراً من ذلك، يبدأ الزبون المحتمل بالتفاعل مع علامتك التجارية، يوطد علاقته معك، ويتحول إلى رسول وسفير للماركة يسوق لها بين الناس.

بالإضافة لذلك، عندما يكون متواجداً في محلك، يمكنك أن تأخذ دور الناصح والمرشد له، وتقترب منه أكثر، وتكسب ثقته بالكامل، وتسرّع بذلك عملية حدوث البيع.

14- حافظ على التواصل الدائم مع الزبون

تشكل مرحلة ما بعد البيع أو after-sale مرحلة لا يمكن تجاهلها أبداً إذا كنت تريد بالفعل نيل إعجاب عملائك بأسلوب مميز جداً.

اتصل بالزبون إذا كنت قد وعدته بذلك، أرسل له قائمة من مواقع الويب سايت المفيدة، انصحه بأماكن يمكنه من خلالها الحصول على حسومات، من الضروري أن تشدد دوماً على فكرة أنك مستعد للمساعدة وتسهيل الأمور عليه.

جميع هذه الأفكار رائعة ومفيدة لك وتبرهن على أنك الأفضل في السوق.

خاتمة

كما رأيت في هذا المقال، إذا كان حلمك هو: ” كيف اتعلم الاقناع “، اعلم أنه ممكن، وممكن بالفعل. 

كل ما ينقصك هو اتباع النصائح التي ذكرناها لك والتدرب عليها، مع الوقت يمكنك كسب زبائنك وتلاحظ أنك قادر على إقناعهم.

بعد قراءة هذا المقال، ما هو رأيك؟ شاركنا بما تشعر به الآن من خلال مساحة التعليقات لنتعلم معاً ونتقدم معاً.

كل التوفيق لك في أعمالك التسويقية والبيعية

إلى اللقاء في تدوينة أخرى ومنشور آخر

السلام عليكم

يستخدم موقعنا ملفات تعريف الارتباط - الكوكيز (cookies) لتحسين تجربة التصفح لديك.‎‎