كيف يمكن أن تصبح بائع محترف ؟

كيف يمكن أن تصبح بائع محترف ؟

17 نصائح تزيد من أرباحك و عمولاتك !

سواء كان العمل في محل فيزيائي، في تجارة إلكترونية أو في بيع المنتجات الرقمية، إن مَن يفضل تسويق المنتجات والخدمات، يجب عليه الحذر بشأن بعض التفاصيل للحصول على أرقام جيدة ومُرضية من المبيعات في نهاية الشهر.

بتجاوزنا موضوع توفر منتجات جيدة في متناول اليد، من المهم نقل صورة من المصداقية والثقة لكسب العملاء وجعلهم يشترون ما تقدمه لهم.  

بخلاف ما يعتقده الكثير من الناس، أن تصبح بائع محترف لا يعتبر أمراً ملازماً لرائد الأعمال، بل هي مهارة يمكن تعلمها خلال الحياة اليومية.

بالطبع هناك بعض الأصناف من الناس يجدون سهولة أكبر في التعامل مع الزبائن والعملاء، لكن من خلال الدراسة والتفرغ، يمكن أن تتحول إلى شخص مُقنع في أسلوب محاورتك، وتقود العملاء إلى اتخاذ القرار بالشراء.

هل تعمل في تسويق المنتجات أو الخدمات، وترغب في أن تعرف كيف تصبح بائع ماهر ؟  

في تدوينة اليوم سوف نقدم لك نصائح شاملة تشرح لك كيف تصبح بائع ماهر وتزيد من أرقام مبيعاتك.   

هل أنت مستعد ؟

1- اختر منطقة الأداء للعمل فيها

الخطوة الأولى كي تتعلم كيف تصبح بائع ماهر هي اختيار القطاع السوقي، الذي يمكن أن تعمل فيه، حيث تختلف طريقتك في التحدث حسب الجمهور الذي تعمل معه، وحسب العرض المتوفر.

لا شيء يمنع أن تبيع أعداداً أكبر من منتَجك أو خدمتك. لكن بالمقابل كلما كان القطاع الذي تعمل فيه مُقسماً أكثر، كلما كان أسهل عليك وضع الاستراتيجيات الصائبة في مجال التواصل.

عند تحديد منطقة أو عدة مناطق مختلفة، ولكنها تتعلق ببعضها، يمكنك التخصص في ذلك المجال، التعرف بشكل عميق على احتياجات الناس ممَن ترغب في الوصول إليهم، وتقديم الحل الأفضل دوماً.

بالإضافة إلى ذلك، في منطقة عمل تكون أكثر تخصصاً فإنك تواجه منافسة أقل، ويمكن أن يكون ذلك فرصة لك للتميز عن شركات أخرى، وجذب المزيد من العملاء.

2- أدرس شريحة السوق أو القطاع السوقي

بعد تحديد الجمهور الذي سوف تسوق منتجاتِك له، يكون الوقت قد حان لدراسة كل شيء عن تلك السوق.

فرغ نفسك دوماً وكن مستعداً لتطوير معلوماتك، كي تتحول إلى أخصائي في قطاع السوق لديك. كلما كنت تعرف أكثر عن السوق ومنطقة الأداء وعن منافسيك، كلما زادت أمامك الفرص لتحسين أدائك والتميز كبائع.

تسمح لك دراسة القطاع السوقي بأن تتعرف على جميع المستجدات في منطقة الأداء، و الاستفادة منها في عملك التجاري، وبالتالي التفوق على المنافسين.

3- تعرف على منتَجك

يجب عليك أن تعرف منتَجك بشكل كامل، كي تتمكن من تقديم كافة المعلومات إلى عملائك عنه.

إن وصف فيلم استناداً إلى مشاهدة مقطعه الترويجي فقط (التشويقة – Film trailer ) لا يعتبر وصفاً يبعث على الثقة، كما لو كان هذا الوصف مبنياً على مشاهدة المحتوى بالكامل، صحيح ؟

الفكرة ذاتها تنطبق على المنتجات التي تبيعها !

حتى يكوّن الناس انطباعاً إيجابياً، و يشعرون أنك تعرف كيف تصبح بائع ماهر ، أنت بحاجة إلى حل جميع التساؤلات الواردة من جانب العملاء عن المنتَج، وأن تعرف جميع المزايا التي يحققها لهم وطريقة استخدامه….الخ

إذا استطعتَ جرب المنتَج كي تتعرف على جوانبه بالكامل، وتتعرف على نقاط القوة التي يتمتع بها، وكذلك على مشكلات الزبون التي يمكن لمنتَجك حلها.

4- اختر المنتجات التي تؤمن بها

بيع المنتجات السيئة التي أنتَ نفسك لا تؤمن بها، يصعّب عليك عملك كبائع.

حتى قد تتمكن باستخدام الاستراتيجيات الملائمة من تحقيق المبيعات وكسب المال. ولكن، إذا لم يقدم منتَجك قيمة إلى العميل، تتضاءل كثيراً الفرص أمامك بأن يعود ذلك العميل مرة أخرى للشراء مجدداً.

بالإضافة إلى ذلك، إن الحصول على تقييم سلبي من جانب عميل غير راضٍ يمكن أن يكون كفيلاً جداً بإخافة عملاء جدد.

لتتعلم كيف تصبح بائع ماهر ، يجب أن تعلم أن ما يهم ليس البيع لمجرد البيع. يجب عليك كسب العملاء وتقديم خبرة جيدة لهم، كي يتمكن العميل من اكتشاف حل ما في منتَجك، بحيث يسد له حاجة من حاجاته ، وكي يكون مستعداً للشراء مجدداً في المستقبل.

أما بيع المنتجات التي تثق بها يسهّل، بشكل حصري، الترويج والتسويق لها، كما أنك تقوم بذلك بحماس كبير، ونشر المزيد من الثقة إلى الجمهور.

5- حدد جمهورك

ضمن القطاع السوقي ذاته، توجد جماهير لها اهتمامات مختلفة ومغايرة تماماً. حتى تتمكن من اجتذاب العملاء المثاليين لعملك التجاري، من المهم أن تحدد تماماً الأشخاص الذين يهتمون عادة بما تقدمه، والذين يمكن أن يتحولوا إلى مستهلكين لمنتجاتك.

من خلال توفر بروفايل وخصائص هوية الجمهور في متناول اليد، سوف تتمكن من وضع أفضل الاستراتيجيات والمناهج لاستخدامها في استراتيجيتك التسويقية .

6- أظهِر مشاركة وجدانية وتعاطفاً

إن إظهار المشاركة العاطفية والشعورية هو أمر أساسي وجوهري لتأسيس علاقة جيدة مع عملائك المحتملين، وإقناعهم بأن منتَجك هو ذلك المنتَج الذي يحتاجونه حقاً.

أثناء العمل في المبيعات، يجب أن تتذكّر أن الناس لا يشترون منتجاً ما فقط لأنه منتَج جيد، أو لأنه يتمتع برواج أو أنه مُبتَكر. لتحقيق عملية شراء، يقوم الناس بتقييم المنتَج ، ليتأكدوا من أن ذلك المنتَج قادر على حل مشكلاتهم، وكي يتعرفوا على المزايا والفوائد التي يمكن لذلك المنتَج أن يجلبها لهم.

من خلال معرفة ذلك، اعمل على تعزيز المشاركة الوجدانية والعاطفية مع جمهورك، كي تتعرف على آلامهم واعتراضاتهم، وحتى تتمكن من وضع حل أفضل لهم.

7- كُن متواجداً في الأماكن الصحيحة

إنك تعرف أن الإنترنت تعد أسلوباً ممتازاً لرواد الأعمال كي يصلوا إلى جمهورهم، وكي يبيعوا منتجاتهم.

أن تكون متواجداً على شبكات التواصل الأكثر استخداماً من الجمهور هو استراتيجية سوف تحقق لك بالتأكيد نتائج جيدة من أجل أعمالك التجارية.

وكذلك من أجل المحلات المادية، إن معرفة كيفية التواصل مع العملاء عن طريق الإنترنت هو إجراء لا غنى عنه إذا كنت ترغب أن تتعلم كيف تصبح بائع ماهر .

بعد أن وضعت أسس شخصية العميل النمطي persona، وأصبحت تعرف على أي شبكات اجتماعية يمكنك أن تجده هناك، قم بإعداد بروفايلات عليها تختص بعملك التجاري، واعمل على تحديثها دوماً بالمحتويات الجذابة والقيمة.

إن معرفة الإدارة الجيدة لشبكات التواصل الاجتماعي هو طريق ممتازة لتحقيق المبيعات الجيدة.

8- استثمر في الإعلانات الممولة

استخدام الإعلانات الممولة يتيح وصولاً أكبر لمنتَجك.

عند القيام بالإعلان عبر منصات متنوعة مثل Facebook Ads ، جوجل أدوردز، بانرات والإعلانات على انستقرام ، يمكنك تنويع الجمهور الذي تصل إليه، بفضل التواجد عبر المزيد من القنوات.

جميع الصيغ لها محاسنها ومساوئها، لهذا من المثالي أن تقسم الاستثمارات بين الخيارات الأكثر فائدة ودعماً للنتائج.

لمعرفة الخيارات الأفضل، استثمر الوقت في مجال الاختبارات، تابع المقاييس وتعرف على الشبكة التي تحقق لك نتائج أكبر.

9- اعرف كيف تفاوض

إن البائع المحترف يعرف أنه لا ينفع أبداً الاستسلام مباشرة بعد المحاولة الأولى، وبعد أن يواجه الاعتراض الأولي للعميل أو الزبون. إن معرفة كيفية التفاوض هو أمر ضروري كي لا تضيع فرص البيع لديك ، وكي تكسب المزيد من العملاء، وكذلك كسب ولاء عملائك الحاليين .

حاول فهم ما يمنع إتمام عملية الشراء ، أكّد على المزايا التي يحققها منتَجك، وأظهر للعميل أن منتَجك هو الخيار المثالي لحل مشكلاته.

كُن صاحب كاريزما و إطلالة رائعة، كن صائباً، واستخدم الاستراتيجيات التي في مقدورك للتفاوض على أفضل الشروط، والتي تلبي أهدافك أنت وكذلك أهداف عميلك.

من المهم أن تفهم مسيرة الزبون، كي لا تصل إلى أي شخص في اللحظات التي لا يُعتبر فيها مستعداً للشراء.

10- أدرك أوان التوقف

من المهم جداً التفاوض، لكن معرفة اللحظة التي يجب على المرء فيها التوقف هو أمر أساسي أيضاً.

لا أحد يحب البائع المُلحّ والمُصرّ، والذي لا يمكنه أن يلاحظ متى يكون فيها اعتراض العميل أو عدم اهتمامه بالمنتَج هو حقيقة واقعية !

حتى لو إنك لم تتمكن من إحراز عملية البيع المحددة، لكن التعامل مع الناس بأسلوب ينم عن احترام، وتجنب قذفهم بعاصفة من الدعايات، يؤدي إلى انطباع جيد ويمكن أن يحقق لك منافع على الأمد الطويل.

11- كن صادقاً

تخيل أنك في محل للألبسة، تقيس الملابس، وأثناء الخروج من صالة القياس، تحمل قطعة ثياب في يدك، ومن الواضح أنها لم تناسبك إطلاقاً، يأتي البائع ويقول لك: “رائعة !! جميلة جداً … !!”

في الحقيقة من السهل أن يظهر عدم صدق المرء ، صحيح ؟ لا تكن أبداً على مثال هذا البائع !

لا يجب على لحظة البيع أن تكون مبطنة بخيبة الأمل في البيع مهما كلف الثمن، بل بالرغبة في كسب الجمهور وتقديم شيء له جودة وقيمة بالفعل.

12- أظهِر الثقة

لإقناع شخص ما في اتخاذ موقف، من الضروري بث الثقة. عندما لا تكون لدينا الثقة بأننا لن نكون خاسرين بسبب قرارنا، نتوقف عن السير إلى الأمام. في مجال المبيعات، الأمر لا يُعد مختلفاً.

كي تصبح بائع ماهر أظْهِر كامل الأمان الذي سينعم به العميل إذا قام باقتناء المنتَج. وخصوصاً في حالة المنتجات الرقمية أو أية مبيعات أخرى اون لاين، وضّح أن الموقع الالكتروني أو المنصة التي تستخدمها لا تحمل أية مخاطر من أجل المستهلكين، حيث تقدم هذه المنصة فترة لاسترداد العميل لأمواله التي دفعها، وإظهار الآلية التي تعمل بها منصتك…الخ

13- أجب على التساؤلات

كلما حصل الزبون على كم أكبر من المعلومات عن المنتَج، كلما شعر بمزيد من الثقة ليقوم بالشراء. لهذا السبب، كُن دوماً واضحاً، وأجب بأدب على جميع التساؤلات التي تظهر.

على الأخص في الوسط الرقمي، يُعتبر البائع مُعرضاً إلى العديد من التساؤلات، كلما أظهر هذا البائع بأن لديه المعارف الواسعة عن المنتَج ، كلما كان يتمتع بالكاريزما والمرح كلما زادت أمامه الفرص في تحقيق المبيعات.

14- أنشئ قنوات للتواصل

كي تتحول إلى سلطة ومرجع في القطاع السوقي الذي تعمل فيه، وكي تصبح معروفاً كبائع ماهر، من الضروري إيصال نوع من المصداقية إلى الجمهور.

لتسهيل هذه العملية، قم بإنشاء قنوات للتواصل تتيح لك أن تنال موقعاً مميزاً في السوق، كأخصائي  في الموضوع.

يمكنك إنشاء مدونة لمشاركة المحتوى الهام مع الجمهور، وإظهار أنك مواكب لما يحدث في المجال الذي تعمل فيه من مستجدات. يجب على صفحتك أن تضيف قيمة إلى الناس، إذاً، ابحث عن المعلومات والمعارف الفضولية المتعلقة بالقطاع الذي تعمل فيه تجارياً.

إذا كنت تبيع دورات تعليمية اون لاين تتحدث عن إعداد الحلويات مثلاً، يمكنك مشاركة معلومات تتحدث عن تاريخ الحلويات، أو أن تكتب وصفات تطبيقية وسهلة التنفيذ، نصائح تتحدث عن كيفية استخدام المقادير، وغير ذلك من المواد والمحتويات الهامة الهادفة. هكذا تفيد الزوار كثيراً بالمعرفة التي لديك، وتجعلهم يلاحظون مدى الفائدة التي سوف ينعمون بها لدى شرائهم منتَجك.

إن إعداد قناة على يوتيوب هو استراتيجية اخرى لتثقيف جمهورك. قم بإعداد فيديوهات تتضمن محتوى يغني معلومات المستخدمين، بحيث تتعلق بما تبيعه.

كما هو الأمر في المدونات، احرص على تجنب الدعايات المباشرة على منتجاتك، وركز بدلاً من ذلك على بناء علاقة من الثقة مع جمهورك.

15- استخدم تقنيات البيع

إن شخص قد اشترى منك من قبل يحمل فرصاً أكبر بكثير لكي يشتري منك مجدداً، باعتبار أنه يعرف جودة منتجاتك، وكذلك خدماتك.

الاستفادة من مرحلة ما بعد البيع تعني إثارة الاهتمام لدى المشترين باقتناء منتجات جديدة منك.

تُدعى هذه الاستراتيجية باسم Upsell وتهدف إلى إغناء خبرة العميل مع علامتك التجارية.

كي تطبق هذه التقنية، يجب عليك أن تقدم خياراً آخر هام من أجل المستهلك، وبحيث يتعلق بالعنصر الذي تم شراؤه. حاول إثارة الحاجة التي لم يلاحظها حتى الآن، والتي يمكن إشباعها بواسطة المنتَج الذي تقدمه له.

16- اجمع الآراء Feedbacks

حتى تتعلم كيف تصبح بائع ماهر ، يجب أن تعرف أن التعامل جيداً مع الآراء feedbacks هو ميزة تتطلب التحسين الدائم.

في مجال المبيعات، تكون معرضاً إلى تلقي كافة الأنواع المحتملة من التعليقات، الانتقادات والاقتراحات. بشكل أساسي بالنسبة لمَن يعمل على الانترنت، يمكن أن يكون للآراء feedbacks تأثيراً بالغاً إذا لم يتم جمعها والتعامل معها وتصنيفها.

على الرغم من أنه يبدو من الصعب أن تتفهم الآراء السلبية، لكن حاول دوماً النظر إلى تلك الانتقادات من زاوية إيجابية، حاول التعلم من أخطائك واستخدامها كأداة لتطوير أعمالك التجارية.

تذكّر أن تقديم خبرة جيدة إلى العميل هو أمر أساسي كي تتمكن من البيع جيداً. لهذا اعمل على تحسين الجوانب والنواحي التي تجدها ضرورية كي تصبح أفضل بشكل مستمر فيما تقوم به.

17- قم بقياس نتائجك

أخيراً، لتفهم بشكل أفضل كيف تصبح بائع ماهر من الجوهري قياس النتائج. عند عدم مراقبة نتائج أعمالك والإشراف عليها يكون أصعب بكثير التمييز بين الجوانب التي تحقق نتائج إيجابية وبين الجوانب التي تحتاج إلى تحسينات.

قم في البداية بوضع أهداف لأعمالك التجارية ، وضع  فرضيات لما يمكن أن يحقق نتائج إيجابية مع جمهورك. فيما يلي، قم بإجراء اختبارات كي ترى الاستراتيجيات التي تعد أكثر فعالية، وتحدد كذلك الاستراتيجيات التي تحتاج إلى تحسينات.

هذه تشكل المقاييس الرئيسية التي يجب أن يستخدمها كل مَن يرغب في الوصول إلى نتائج جيدة .

  • تكلفة اقتناء العميل  CAC – أو Customer Acquisition Cost  
  • متوسط عمر العميل LTV أو Lifetime Value – أي الزمن الذي تدوم خلاله العلاقة التجارية مع العميل.
  • العملاء الذين يعودون مرة أخرى (العملاء الذين تم كسب ولائهم).
  • العائد على الاستثمار ROI أو Return On Investment – القيمة المالية التي يتم الحصول عليها من المبيعات ناقص القيمة المالية التي تم استثمارها.
  • معدل الارتداد – Bounce Rate : يمثل هذا المعدل عدد الأشخاص الذين دخلوا إلى صفحتك ولم يحققوا أي إجراء فيها.
  • متوسط دفع الفواتير.
  • المتوسط الزمني لدفع الفواتير.
  • التقسيط.
  • معدل طلب استرجاع المال الذي دفعه العميل.   

كيف يمكن إتقان فن البيع

لقد تعلمتَ خطوة بخطوة كيف تصبح بائع ماهر ، وأصبحتَ مستعداً لزيادة نسبة العمولات التي تحصل عليها!

تذكّر أنه هنا كما هو الحال في باقي المهن الأخرى، كي تحقق نتائج جيدة في مجال المبيعات، من الضروري أن يكون لديك (أو أن تطور) بعض الصفات التي تتمتع بها.

البائع الجيد يجب أن يعلم كيف يتواصل جيداً وأن يكون راوٍ جيد للقصص. في المحصلة ، كي تبيع منتَجاً ما أنت بحاجة إلى تجاوز حدود العرض البسيط المتاح. من الضروري أن تعرف كيف تبهر العميل !

بالإضافة إلى ذلك تحتاج إلى التمتع بالثبات كي لا تُصاب بفقدان الحماسة مباشرة أمام الصعوبات الأولى. إن النتائج لا تظهر دوماً بسهولة وبسرعة. من الضروري أن تتمتع بالصبر والتصميم على المتابعة.

أن تكون مُنَظماً يساعد كثيراً في ذلك. فأنت كبائع سوف تتعامل مع أموال، مستودع، طلبات زبائن، وغير ذلك من الأمور. من خلال التنظيم فإنك لا تشعر بالضياع وسط الكثير من الأمور حولك.

أخيراً لا تنسَ التفاؤل. أن تكون بائعاً محترفاً يعني معرفة كيفية التعامل مع التغيرات التي يعاني منها السوق، و مواجهة اللحظات السيئة بتفكير إيجابي .

من خلال توفر منتجات عالية الجودة في متناول اليد، وكذلك توفر معرفة عن الاستراتيجيات التسويقية التي تقدم نتائج جيدة، سوف ترى بالتأكيد النتائج الإيجابية تتحقق!

إذا كنتَ تبدأ الآن في البيع يمكنك قراءة المنشور الذي يعلّمك كيفية تحقيق عملية البيع الأولى على الانترنت اون لاين !

هل أصبحتَ متحمساً لتحقيق النجاح و تعلّمت كيف تصبح بائع ماهر ؟ أخبرنا برأيك أو شعورك أو حتى تجربتك في مجال المبيعات عبر مساحة التعليقات أدناه !

إلى اللقاء عزيزي القارئ في منشور آخر وتدوينة أخرى.

يستخدم موقعنا ملفات تعريف الارتباط - الكوكيز (cookies) لتحسين تجربة التصفح لديك.‎‎