معدل التحويل : ما هو هذا المعدل ؟ وكيف يمكنك زيادته في أعمالك ؟

معدل التحويل : ما هو هذا المعدل ؟ وكيف يمكنك زيادته في أعمالك ؟

إن معدل التحويل هو مقياس يجب على كل رائد أعمال التعرف عليه. تعرف على أهمية هذا المعدل في استراتيجيتك التسويقية

يعد معدل التحويل إحدى المقاييس الأكثر أهمية لقياس مدى تحقيق الاستراتيجيات التي تتبعها للهدف المرجو منها. لكن الكثير من رواد الأعمال لا يعلمون بعد كيف يحسبون هذا المعدل و ليسوا معتادين على ربطها بالمبيعات.

تعرف بشكل أفضل على ماهية معدل التحويل وتعلم بعض النصائح لزيادة معدل الأداء منه، سواء فيما يتعلق بعدد العملاء المحتملين leads الذين يتم كسبهم أو بالمبيعات.

ما هو معدل التحويل ؟

يمثل معدل التحويل العلاقة بين عدد المستخدمين الذين زاروا صفحة ما وعدد الزوار الذين قاموا بالإجراء المعروض فيها.

وبخلاف ما يعتقده الكثير من الناس إن هذا المعدل لا يتعلق فقط بالمبيعات التي تم إتمامها بشكل كامل، بل بجميع النتائج التي تم الوصول إليها من خلال الأعمال التسويقية مثل: ملء استمارة التسجيل، تحميل مواد زاخرة وغنية بالمعلومات، طلب ميزانية ما، اشتراك في نشرة إخبارية…الخ

لماذا يتم حساب معدل التحويل ؟

عن طريق معدل التحويل يمكن مراقبة النتائج التي تتحقق من أعمالك التسويقية وحتى مقارنة فترتين من الزمن لمعرفة الاستراتيجيات التي كانت أكثر فعالية لجذب حركة زوار، كسب العملاء المحتملين Leads وتحقيق المبيعات.  

هذه البيانات عندما يتم إضافتها إلى بيانات أخرى تُعد مفيدةً لتحسين التكاليف التسويقية الرقمية، والكشف عما إذا كانت أعمالك الاستثمارية في مجال الدعاية الممولة، صفحات الهبوط، التسويق عبر البريد الإلكتروني والإجراءات المتخذة مع المؤثرين الرقميين قد تحقق عائداً مادياً من أجل أعمالك التجارية أم إنك تبدد المال فقط.

من الجدير بالذكر أنه عندما يبدأ عمل تجاري ما ، لا يُعد الربح أمراً آنياً دوماً. لذا، من المهم مراقبة أداء أعمالك وإجراءاتِك المتخذة بشكل دوري، والقيام بالعديد من الاختبارات إلى أن تكتشف الجوانب التي تعمل أكثر من أجل جمهورك في القطاع السوقي المتواجد فيه.  

في الكثير من الأحيان يكون القيام بتغيير بسيط في الصفحة / الإعلان مساعداً جداً على زيادة معدل التحويل في حملة ترويجية كنتَ اعتقدت أنها خاسرة.

قبل حساب معدل التحويل، من المهم أيضاً تحديد الهدف المرجو من الحملة الترويجية.  

إذا كان هدفك اجتذاب المزيد من المشاهدات لعلامتك التجارية، فإن عدد المتابعين وعدد الروابط هي مقاييس هامة. إذا كان هدفك توليد المزيد من العملاء المحتملين لك Leads فإن الرقم الهام بالنسبة لك هو عدد الأشخاص الذين سجلوا كي يحصلوا على محتوى ما، لأن هؤلاء المستخدمين يمكن اعتبارهم متقدمين خطوة إلى الأمام في مسيرة العميل.

كيف يتم حساب معدل التحويل ؟

الآن بعد أن أصبحت تعلم ماهية معدل التحويل ، ربما تشعر بالفضول كي تعرف كيف تحسب هذا المعدل، صحيح ؟

إذا كانت لديك معرفة واسعة في مجال الرياضيات، لا تقلق لأن الصيغة بسيطة جداً : يكفي تقسيم عدد الأشخاص الذين قاموا بالإجراء على عدد الأشخاص الذين تأثروا بالحملة الترويجية وضرب العدد الناتج بـ 100 للحصول على النسبة المئوية المطلوبة.

مثال:

قام طلال بإعداد صفحة هبوط Landing Page للترويج لكتاب الكتروني يتحدث عن ديكورات المنازل. ومن أصل 15000 زائر للصفحة كان هناك 4225 شخص قاموا بتحميل هذا الكتاب الإلكتروني حسب الإرشادات. إذاً:

4225  ÷ 15000 × 100  =  28.16 %

أي من أصل كل 100 شخص دخلوا إلى صفحة طلال، قام على الأقل 28 شخص بتحميل الكتاب الإلكتروني.

إليك مثال آخر، والآن يتعلق المثال بالإعلانات.

سلام تبيع دورة تعليمية أونلاين تتحدث عن العمارة والتصميم، قامت بإعداد إعلان على شبكة البحث في جوجل لاجتذاب المزيد من المرئية والمشاهدات لمنتَجها. من أصل 10000 شخص نقروا على الإعلان كان هناك 290 شخص قد اشتروا الدورة التعليمية.   وبالتالي :

290  ÷  10000  ×  100 =  2.9 %

عملياً إن كل 100 شخص نقروا على الإعلان حوالي 3 أشخاص منهم قاموا بشراء الدورة التعليمية .

هل يبدو هذا الرقم منخفضاً ؟

اعتماداً على القيمة المادية التي تم استثمارها للقيام بالإعلانات، بحسب المبلغ الذي أنفقته لإعداد الدورة التعليمية وخصوصاً قيمة وسعر المنتَج. إذا كانت الدورة التعليمية تكلف حوالي 700 دولار أمريكي، وحصدت سلام حوالي 60000 دولار أمريكي من الدورة التعليمية من خلال بيع هذه الدورة في حدث الإطلاق ، فعلى الرغم من تقليل التكاليف التشغيلية لا يزال هذا الرقم من المبيعات يعتبر عالياً صحيح؟  

وهناك أيضاً احتمال اختبار إصدارات جديدة من الإعلان، وزيادة الأرباح أكثر. (لمَن يرغب في توفير تكاليف إنتاج الدورة التعليمية، لدينا أيضاً منشور يشرح كيفية تحسين هذه التكاليف).

ماهي أنواع معدل التحويل ؟  

يوجد نوعان من معدل التحويل : عن طريق الدخول المباشر، عندما يكتب المستخدم عنوان الصفحة في شريط البحث، وعن طريق الأبحاث العضوية عندما يعثر المستخدم على موقعك بإجراء بحث في جوجل.

المثالي هو أن يكون معدل التحويل عن طريق الدخول المباشر أكبر، حيث يتكون من أشخاص يبحثون عن حل محدد ويعرفون المنتَج.

أما في حالة معدل التحويل عن طريق الأبحاث العضوية يوجد أيضاً فرق بين المستخدمين الذين بحثوا باستخدام الكلمة الرئيسية في موقعك، وأولئك الذين عثروا على الصفحة باستخدام مفاهيم ذات صلة. في كلا الحالتين، يجب أن يكون معدل التحويل مشابهاً، لأنه في الحالتين هؤلاء المستخدمين لم يكونوا على اتصال مباشر بعلامتك التجارية من قبل.

لكن لا تفقد الأمل لأنه يمكن زيادة معدل التحويل عن طريق الدخول العضوي إذا كان لديك تصنيف جيد ضمن البحث.

وهذا يعود إلى الدراسة التي أجرتها مؤخراً شركة Advanced Web Ranking وأظهرت أن الموقع الأول في نتائج البحث العضوي في جوجل يحصل على نسبة 34% من النقرات، بينما النتيجة الثانية والثالثة تحصل على النسب التالية على الترتيب : 19% و 12%.

أما أنت فعليك الاستثمار في محتوى عالي الجودة وفي مجال تحسين محركات البحث (سيو)، لتقديم أفضل خبرة للمستخدم وإكساب صفحتك أهمية متزايدة دوماً.

كيف يتم استخدام معدل التحويل في تحسين أدائك ؟

إن حساب معدل التحويل في كل حملة إعلانية على حدىً يُعد أفضل طريقة لمعرفة الإجراءات والأعمال والقنوات التي تولد أفضل النتائج.

الحصول على هذه المعلومات هام لتحسين الجوانب التي تؤدي إلى نتائج إيجابية وإعادة النظر في صيغة الإعلانات، الصفحات أو الرسائل الإلكترونية التي لا تعبر عن أداء إيجابي.

من الجدير بالذكر أن معدل التحويل يعتمد على هدف الحملة الترويجية (توليد عملاء محتملين Leads أو مبيعات)، من الجمهور الذي قمتَ بتخصيصه وتقسيمه، وبالطبع من القطاع السوقي الذي تعمل فيه.

إذا قدّمتَ منتَجاً مجاناً، فإن معدل التحويل المتولد من هذه الحملة الترويجية ربما سيكون أعلى من صفحة تركز فقط على المبيعات على سبيل المثال، لأنه في هذه الحالة تقدم شيئاً ما ذات قيمة إلى العميل دون أن تطلب أي شيء منه بالمقابل.  

لكن يجب أن تتذكر أنه عندما يوافق المستخدم على أن يكون جزءاً من قائمتك البريدية، فإن العمل لا ينتهي عند هذا الحد، بل سيكون من الضروري تغذية هذا العميل المحتمل Lead بالمحتوى الهام ، الحملات الإعلانية التي تحتوي على روابط ممولة ودعائية.

بغض النظر عن العوامل المذكورة أعلاه، يجب أن يكون هدفك دوماً تحسين معدل التحويل ووضع أعمال وإجراءات تساهم في استدامة أعمالك التجارية.

كيف تزيد من معدل التحويل  ؟

قد يبدو الأمر سطحياً جداً، لكن تحتاج في الواقع إلى التركيز على خبرة المستخدم وبناء علاقة من الثقة معه، قبل أن تفكر في جعله يتقدم إلى المراحل المقبلة من قمع المبيعات.

فيما يلي نقدم إليك بعض النصائح التي يمكن أن تساعدك في هذه العملية .

تعرف جيداً على جمهورك

كي تكون صائباً في أعمالك، تحتاج قبل كل شيء إلى معرفة عميلك المثالي، وتفضيلاته ومشكلاته، كي تقوم بإعداد محتوى متلائم مع توقعاته.

إن الأدوات مثل Google Analytics و Google Search Console تعد مجانية وتقدم آراءً هامة تتعلق بمواضيع من المجدي استثمار الأموال فيها.     

ليكن لديك صفحات جيدة

إن زيادة معدل الزيارات والحركة على قنواتك أمر هام، لكن الأمر الأهم هو تقديم قيمة إلى المستخدم. يجب على صفحاتك أن تتمتع بالبساطة وسهولة التصفح خلالها، ويشمل هذا أيضاً صوراً جيدةً وتوزيعاً جيداً للنصوص فيها، بطريقة تساعد الزائر للعثور على معلومات جيدة يحتاج إليها بطريقة سريعة وعملية.

واليوم توجد العديد من الأدوات والمعدات المتوفرة في السوق ويمكن أن تساعدكَ على إعداد صفحات عالية التحويل، باستخدام معدلات منخفضة جداً من الأموال للاستثمار. نقترح أن تبحث كثيراً كي تعثر على الخيار الأفضل.

التصميم المتجاوب

توجد العديد من الأبحاث التي تُظهر أن مستخدمي الإنترنت في الشرق الأوسط وشمالي أفريقيا يستخدمون هواتفهم النقالة للدخول إلى الإنترنت ، لذا فإن التفكير في خبرة هؤلاء المستخدمين أصبح أمراً إلزامياً بعد أن كان عاملاً مميزاً فقط.

قم بإجراء اختبارات على أحجام مختلفة من الشاشة كي تتأكد من أن المحتوى الخاص بك ملائم لذلك، وراقب زمن تحميل الصفحة على الهاتف المحمول، حيث يُحسب هذا الجانب أيضاً كنقاط في التصنيف. هناك أداة يمكن أن تساعدك على حساب زمن التحميل الذي تتطلبه الصفحة هي أداة Google Speed Insights والتي تعد أيضاً أداة مجانية.   

قم بإعداد نصوص هامة

هناك عامل آخر جوهري من أجل الأداء الجيد لحملاتك الإعلانية والترويجية هو النصوص. إذا لم تكن النصوص واضحة وهادفة، فإن جمهورك الهدف يمكن أن يشعر بالتشتت مما يقلل فرص حصولك على معدل التحويل .  

هذا النوع من النصوص يُدعى أيضاً copywriting أو copy، استناداً إلى الأخصائيين في كتابة الإعلانات إن النص البيعي الجيد هو ذلك النص الذي يمكنه أن يجمع الفكرة الرئيسية والمزايا التي يقدمها المنتَج في عبارة واحدة فقط.

إذا تم تجاوز هذا الحد كثيراً، يتوجب عليك أن تعيد النظر في عبارتك. هذه الممارسة هامة جداً لتدريب مهاراتك باعتبار أن مميزات وخصائص شبكات الإعلان لها حدود، وفي مدونتنا لدينا نص كامل وشامل يتحدث عن أسلوب كتابة الإعلانات copywriting ويحتوي على بعض النصائح التي يمكن أن تساعدك على إعداد نصوص تحقق بالفعل المبيعات !

التصميم المتناسق مع أسلوب الكتابة

التصميم هو عامل جوهري لإقامة حوار مع جمهورك الهدف وتوليد هوية مميزة وكيان لعلامتك التجارية، بالإضافة إلى جعل منشوراتك أو أي قطعة غرافيك تقوم بإعدادها تبدو جذابة أكثر للقراءة، وإدارتها بأسلوب أكثر وضوحاً وسلاسة.

لكن للحصول على نتائج جيدة، يجب أن يكون تصميم الصفحة متناسقاً مع النص المكتوب copy وكل منهما يضيف قيمة إلى الآخر، حتى يتمكن الزائر من إدراك واستيعاب مزايا منتَجك.

إن الدعوة إلى القيام بإجراء هو الزر المتواجد في صفحتك والذي يُعبرعن الأداء أو الإجراء الذي تأمل أن يقوم به المستخدم ويحققه بعد أن يتأثر بحملتك الإعلانية. من المهم أن توضح مرة أخرى أن هذا الإجراء ليس بالضرورة أن يكون متعلقاً بالمبيعات في كل مرة، يمكن أن يكون هذا الإجراء عبارة عن إجراء تحميل لمحتوى ما، الإجابة على استبيان، الاشتراك في حملة ما..الخ

أولاً يجب على هذه الدعوة CTA أن تكون واضحة ومرئية و تتوضع في مكان ملائم!

فهذا يمنع التشتت. استخدم أدوات ومعدات الخريطة الحرارية heatmap للتعرف على مناطق الصفحة التي ينقر عليها الزوار أكثر.  

يجب على هذا الزر أن يتميز ويتم تسليط الضوء عليه أكثر من باقي العناصر في الصفحة، و يكون لديه ألوان مميزة تختلف عن لون الخلفية في الصفحة مما يسهل قراءة محتواه. في هذه الحالة قد تعيق بعض موارد التصميم أو التعديلات على نمط الخط المستَخدم القراءة الواضحة، لذا احرص على استخدام هذه الموارد بحذر.

توجد عدة نظريات واعتقادات تتحدث عن الألوان التي تحقق معدلات تحويل أعلى: اللون الأخضر على سبيل المثال، لكن الأسلوب الوحيد الذي يساعدك على التعرف بالفعل على الجوانب التي تعمل في نموذجك هو الاختبار والتجريب فقط.  

لا تبحث أبداً عن استمارات جاهزة على الإنترنت، لأن كل رائد أعمال له جمهوره، وإن الطرق التي أدت إلى نتائج مع المنافس لك قد لا تحقق النتائج ذاتها معك ومع جمهورك، حتى لو كنتما أنتما الإثنين تبيعان منتَجاً مشابهاً.

وأخيراً، ربما يمكن اعتبارها النصيحة الأكثر أهمية:

قبل أن يكون زر الدعوة إلى الإجراء جميلاً وجذاباً يجب أن يكون قابلاً للعمل.

تذكر هذه النصيحة دوماً عند إعداد صفحة ما، لأن الجهاز المستخدم في القراءة من قبل المستخدم يمكن أن يكون له تأثيراً كبيراً على الطريقة التي يتفاعل بها الزائر مع الزر الموجود واستيعابه له.

لكن لم يجب عليك الاهتمام بموضوع معدل التحويل إلى هذا الحد ؟

فكر في الطريقة التالية:

عندما يقوم رائد أعمال بإعداد مجموعة من الإعلانات على Adwords أو في الفيسبوك ، هناك دوماً عميل محتَمل يمر دون أن تتم ملاحظته، بسبب مسائل تتعلق بالتقسيم والميزانية.

مقارنة مع العدد الإجمالي المتأثر بالإعلان، ليس بالضرورة أن يقوم الجميع بالنقر على الرابط والذهاب إلى صفحة الدفع Checkout، وهناك نسبة مئوية سوف تتراجع عن الشراء أو لن يتم قبول الدفع الذي قام به البعض من قبل المصارف…

عندما تتابع معدل التحويل وتقوم بالاختبارات مع جمهورك، يمكن أن “تتنبأ” بهذه الأوضاع وليس هذا فقط، بل تتمكن من التفاعل بسرعة مع آلام وصعوبات عميلك المحتَمَل، وبالتالي تحسين استثماراتِك المالية في الأعمال التسويقية. وهذا لا يعني دوماً أنك سوف تنفق دوماً أقل، بل هذا يضمن أنك سوف تنفق دوماً بالأسلوب الصحيح والملائم.

نأمل أن يكون هذا النص مفيداً جداً لك ! تابع دوماً منشوراتنا ضمن المدونة كي تتعرف على المزيد من المعلومات التي تتحدث عن ريادة الأعمال والتسويق الرقمي.

إلى اللقاء في المنشور المقبل !

يستخدم موقعنا ملفات تعريف الارتباط - الكوكيز (cookies) لتحسين تجربة التصفح لديك.‎‎