ما هو العميل المحتمل ؟ ولماذا لا يمكن لعملك التجاري الاستمرار في الوجود من دونه ؟

ما هو العميل المحتمل ؟ ولماذا لا يمكن لعملك التجاري الاستمرار في الوجود من دونه ؟

تعرف على هذا المفهوم الذي يعتبر الأساس في استراتيجيّاتك التسويقية!

توجد في التسويق الرقمي العديد من المفاهيم التي تساعد على تحديد العملاء المحتملين استناداً إلى المرحلة التي يتواجدون فيها ضمن قمع المبيعات .

ربما قد سمعت بمفهوم leads أو كما ندعوه  prospects ، باعتبار أن هذين المفهومين هامان جداً من أجل فهم رحلة الشراء ، والاستراتيجيات التي تهدف إلى الوصول لهم بأسلوب أفضل يجب أن تكون محددة جداً ومميزة.

إن عدم توفر المعرفة عن بروفايل كل مستهلك من المستهلكين قد يجعل علامتك التجارية تطفلية كثيراً مع الشخص الذي لا يعتبر بعد مستعداً للشراء، أو سطحية كثيراً مع مَن أصبح مستعداً للحصول على نهج مباشر أكثر.

لتوضيح الاختلافات بين الشخصيتين و السمتين الرئيسيتين التي تتحدثان عن المشترين المحتملين، في نص اليوم سوف نشرح النقاط التي تحدد مفهوم العميل المحتمل prospect .

عند تحديد هذه الخصائص سوف تفهم السبب الذي يجعله مفهوماً هاماً لنجاح أعمالك التجارية!

ماذا يعني العميل المحتمل prospect ؟

يعتبر العميل المحتمل ذلك الشخص الذي يبحث عن المعلومات من أجل الموضوعات التي تتطرق لها، ولهذا السبب، يتصل بعلامتك التجارية في لحظة معينة.

شخصية العميل هذه عادة ما تتواجد في المرحلة الابتدائية من رحلة الشراء ، والتي لم يحدد فيها المستخدم حاجة معينة، لهذا السبب لا يعتبر مهيأً بعد وليست لديه الرغبة في القيام بعملية شراء.

نظراً لأنه لا يعرف بوجود مشكلة ما ويجب حلها، عادة يكون لدى العميل المحتمل prospect القليل من المعلومات؛ بل أحياناً لا تتوفر لديه أية معلومات تتحدث عن علامتك التجارية ، وعادة لا يرى المزايا التي يمكن التمتع بها إذا قام باقتناء ما تقدمه له.

يجب أن يتم تحفيز الشخص الذي ينتمي إلى هذا البروفايل على بناء علاقة مع عملك التجاري، حتى الآن لم يمنح هذا الشخص الإذن والصلاحية لك بعد كي تبدأ باتصال مباشر معه.

إن العميل المحتمل إذاً هو ذلك الشخص الذي يجب عليك أن تقدم له المعلومات والمعرفة عن الموضوع الذي تتحدث عنه، وتساعده على تحديد مشكلة ما أو فرصة تساعده على التحسن، و يمكن اعتبار منتَجك أو خدمتك هي الحل.

إن النهج الذي تتبعه مع هذا الجمهور يجب أن يركز على الآلام والصعوبات التي يعاني هو منها، الاهتمامات وكذلك المخاوف ، ولا يجب التركيز على ما تبيعه إطلاقاً.

قد يبدو الأمر شبيهاً بالحدس، باعتبار أن اهتمامك يتركز على البيع. لكن بهذا الأسلوب سوف يشعر العميل المحتمل بالثقة كي يقدم معلومات الاتصال الخاصة به أو التقدم في عملية الشراء.

ما هو الاختلاف بين العميل المحتمل lead و العميل المحتمل prospect ؟

كما ذكرنا في بداية النص، إن الاختلاف بين هاتين التسميتين عادة ما يثير الكثير من التساؤلات، ويمكن أن يصعّب التواصل الصائب والجيد مع الجمهور.

لكن لا تقلق، سنجيب على هذه التساؤلات ونوضح الغموض !

يمكننا أن ندعو lead ذلك العميل المحتمل الذي على الرغم من إظهاره الاهتمام بما تقدمه له، يندرج تماماً ضمن خصائص العميل النمطي التي حددتها أنت لأعمالك أو persona ويشكل احتمالاً حقيقياً لحدوث الشراء.

كي يتم اعتبار شخص ما ” lead ” من الضروري أن يكون ذلك الشخص قد حدد مشكلة ما لديه، وبدأ بالبحث عن حلول، ومنح الإذن لعلامتكَ التجارية كي تتحدث معه مباشرة، سواء قام بملء استمارة، أو استخدام إصدار تجريبي مجاني free trial أو حتى تحميل مادة تعليمية معينة.

على عكس مفهوم العميل المحتمل prospect ، يتفاعل lead مع علامتك التجارية، ويستهلك المحتويات بشكل فعال ونشط، ويكون أقرب أكثر لإنهاء عملية شراء.

أين يتواجد العميل المحتمل prospect في قمع المبيعات ؟

من خلال هذا التعريف، لاحظتَ أن العميل المحتمل لا يزال متواجداً في بداية رحلة المشتري ، ويحتاج إلى تحفيزات للتقدم في العملية.  

حتى يتحول الاهتمام إلى تفاعل حقيقي، وأخيراً، إلى الشراء، يبقى هناك الكثير من الخطوات التي يجب القيام بها سواء من خلال العميل المحتمل أو عن طريق الشركة. أثناء تعاملك مع العميل prospect يجب عليك التركيز على جذب هذا النوع من الجمهور من خلال استخدام المحتويات التعليمية والمفيدة للحاجات التي لديهم.

من أجل هذا الأمر بالضبط، يعتبر من المهم جداً الانتباه إلى الأشخاص الذين يندرجون تحت هذه الصفة المميزة أو البروفايل!

هذه هي اللحظة الأفضل كي تعمل على إيقاظ حس الفضول لعملائك المحتملين المتواجدين في مرحلة prospect، وتعليمهم عن الموضوع الذي لا يعلمون عنه الكثير من الأمور، وتقديم خبرة جيدة لهم كي يعملوا على إقامة علاقة من الثقة مع شركتك، وهذا ما يقود إلى الشراء.

7 نصائح لتحويل العملاء المحتملين prospects إلى عملاء حقيقيين

لتستطيع الاستفادة من الاحتمالات والفرص التي يقدمها لك العميل المحتمل prospect ، يجب عليك الانتباه إلى بعض التفاصيل والرهان على الاستراتيجيات الملائمة.

كلما كان التواصل لديك أفضل مع مثل هؤلاء المستخدمين، سوف تزداد أمامك الفرص لجعلهم يتقدمون عبر قمع المبيعات ، ويتحولوا إلى مستهلكين للمنتجات أو الخدمات.

تعرف على النصائح السبعة التي حضرناها لك كي تنجح في مهمة تحويل العملاء المحتملين prospects إلى عملاء محتملين leads مؤهلين.

1. استثمر في المحتوى الذي يتمتع بالجودة

إحدى نقاط الحذر والانتباه التي يجب عليك التركيز عليها هي المحتوى الذي تشاركه.

يجب تقديم محتويات عالية الجودة، محتويات تنقل صورة احترافية عن عملك التجاري، وتؤكد سلطتك ومرجعيّتك في القطاع السوقي الذي تعمل فيه.

لا ننصحك أبداً بإعداد الدعايات المباشرة، التي تهدف إلى بيع المنتَج فقط، على الرغم من أن ذلك يبدو تطفلياً نوعاً ما، لا يؤدي عادة إلى نتائج جيدة.

بدلاً من هذا، استثمر في موضوع التسويق والترويج للمعلومات الهامة، الجذابة والقيّمة من أجل العميل المحتمل prospect ، لتغذية علاقة الثقة بينكما وكذلك المصداقية.

إذا عملت على تقديم قيمة إلى هؤلاء الأشخاص، تزيد بذلك من الفرص كي يتفاعلوا أكثر مع ما تقدمه لهم، و يروا مشكلات لم يروها من قبل ، ويقرروا عندها أن عملك التجاري هو بمثابة الحل والاختيار الأفضل لهم في تلك اللحظة.

2. تعرف على تقنيات SEO وطبقها

تعتبر تقنيات Search Engine Optimization أو كما نقول لها اختصاراً SEO مجموعة من التقنيات التي تعمل على تحسين المواقع الإلكترونية، للمساعدة على تحسين موقع صفحة ما ضمن محركات البحث.

إن التعرف على الاستراتيجيات وتطبيقها في صفحتك يساعد أعمالك على البقاء ضمن النتائج الأولى للبحث في جوجل ، ومحركات البحث الأخرى، وجذب المزيد من الحركة الشبكية، وبالتالي خلق المزيد من الفرص لأعمال تجارية جديدة.

بعض العناصر التي يجب أخذها حصرياً في الاعتبار أثناء العمل في مجال SEO:

  • حجم النصوص.
  • استخدام الصور.
  • النوعية والحجم ، وكذلك محتوى العناوين.
  • روابط داخلية وخارجية.
  • استخدام العناوين H1 , H2 .. الخ

3. ليكن لديك صفحة متجاوبة

تتيح هذه التقنية أن يتمتع الناس بالدخول إلى الصيغ المتعددة من المحتوى، ليس فقط باستخدام أجهزة الحواسيب المكتبية والحواسيب المحمولة، لكن أيضاً عبر الأجهزة الخليوية واللوحية.

لتقديم خبرة رائعة وإيجابية عبر أي جهاز من هذه الأجهزة، يجب على صفحتك أن تكون متجاوبة، وأن تتلاءم مع الأحجام المختلفة من الشاشات.

أغلب الناس يدخلون في أيامنا هذه إلى الإنترنت عن طريق الهاتف الخليوي. لهذا السبب من المهم التركيز على تقديم خبرة جيدة لعملائك المحتملين prospects ، كي يستمروا بزيارة صفحتك.  

مثال على استخدام الهواتف المحمولة في الدخول إلى الإنترنت : مصر، ففي تقرير نشره موقع “عربية Sky News” ، بلغ عدد خطوط الهواتف المحمولة 96 مليون خط في مصر في عام 2016، وفق ما ذكر الجهاز المركزي للتعبئة العامة والإحصاء. وأظهرت الشبكة أيضاً تنوع طرق الاتصال بشبكة الإنترنت في مصر، وارتفع عدد متصفحي الشبكة عن طريق الهواتف المحمولة إلى 27 مليون مستخدم. الإحصاء أشار إلى أن عدد سكان مصر قد وصل إلى 92 نسمة في نوفمبر عام 2015.

4. قسم جيداً حملاتك الإعلانية

إن الاستثمار في الاستراتيجيات العضوية هي الطريقة الأفضل لزيادة الحركة الشبكية لصفحتك بطريقة مستمرة ومستدامة. لكن الإعلانات، وخصوصاً على شبكات البحث مثل جوجل ، يمكنها تسريع هذه العملية، وحتى لو رصدت لها مبالغ مالية قليلة.

ولكن، لضمان تمتع حملاتك الإعلانية بقبول جيد، و تفاعل المستخدمين وكسب العملاء ، من الضروري استخدام أدوات الإعلانات لتقسيمها.

محاولة نقل رسالة إلى مجموعة واسعة جداً من الناس يصعّب التواصل ويجعله فقيراً، حيث لن يكون لدى الجميع الاهتمامات ذاتها، اللغة والاستيعاب لما سوف تقوم بمشاركته.

إن الرهان على الحملات الإعلانية المقسمة تبعاً للكلمات الرئيسية والجمهور المستهدف يجعلك تصيب الهدف في الاستراتيجيّات التسويقية، ويضمن  نتائج أفضل، حيث تقوم بملاءمة لغتك للاحتياجات المحددة ؛ وتتحدث مع جمهور مؤهل وأكثر وعياً.

5. قم بإعداد أزرار جيدة للدعوة إلى إجراء عمل

الدعوة إلى إجراء هو إرشاد إلى الخطوة المقبلة التي يجب القيام بها من قبل العميل المحتمل prospect كي يصل إلى المكان الذي يرغب في الوصول إليه.

يجب على الزر الجيد CTA أن يكون قادراً على قيادة العميل المحتمل عبر رحلة العميل ، دون أن يكون هناك ضرورة لاستخدام تقنيات تطفلية ، فقط تُظهر له يمكن للحل لديك أن يضيف قيمة له و مساعدته على حل مشكلة معينة.

سوف نعطيك مثالاً لتوضيح الأمر:

لنفترض أن سوزان لديها موقع إلكتروني يعتمد على المنتجات الطبيعية، وخصوصاً منتجات التجميل أو منتجات للعناية بالشعر. و قررت إعداد فيديو تُظهر فيه كيفية إعداد ماسكات الشعر باستخدام الأعشاب والزيوت المستخرجة من الأشجار.

وتقترح مقابل هذا المحتوى على زوار الموقع أن يسجلوا في صفحتها كي يتم إخبارهم دوماً في حال وجود فيديوهات أخرى تتحدث عن هذا الموضوع، باستخدام زر الدعوة إلى إجراء “سجل للحصول على أدلة إرشادية عن طريق البريد الإلكتروني” الأمر بسيط وسهل ، صحيح؟

لإظهار الغرض الذي تنويه بوضوح عن طريق CTA، ركّز على استخدام رسائل هادفة ، جذابة، ذات صلة بالمحتوى، وبحيث يتم إعدادها من خلال نصوص قصيرة.

إن استخدام أفعال بصيغة الأمر مثل الفعل “تعرّف على” أو “ نفّذ الإجراء” إلى جانب تقديم المزايا المفيدة حقاً للمستخدمين تعد أزراراً ممتازة للدعوة إلى إجراء.

أيضاً من المهم وضع هذا الزر في موقع جيد بحيث يكون ظاهراً في الصفحة، لمنع أن يتعرض المستخدم لتشتت الانتباه قبل القيام بالإجراء، وبالطبع يجب تطبيق العديد من الاختبارات كي ترى أياً منها يحقق تحويلاً أعلى ويجلب مستخدمين أكثر.

6. قدّم مواد تعليمية مجاناً

باعتبار أن العميل المحتمل prospect موجود في المرحلة الأولية لقمع المبيعات، لازال بحاجة إلى لفت انتباهه كي يتعرف على العلامة التجارية.

إن تقديم مواد تعليمية مجاناً، مثل كتب رقمية، انفوجرافيك وأدوات حصرية، هي طريقة كافية لمساعدتك على تحويل العملاء المحتملين prospects إلى عملاء فعليين.

عندما تعمل على تثقيف العميل المحتمل أكثر بالمحتويات التي تتعلق بالموضوع الذي تتحدث عنه، سوف تزداد الفرصة أمامه كي يتعرف على الآلام والمشكلات والبدء بالتفكير في حلول لها.

7. استثمر في قنوات الاتصال المتنوعة

إن إعداد قنوات اتصال مع جمهورك يسهّل التفاعل، وقد يكون مفيداً جداً لتحويل العملاء المحتملين prospects إلى leads، وكذلك تحويل Leads إلى عملاء فعليين.

يمكنك إعداد مدونة، إعداد قناة على يوتيوب، و وجود بروفايلات لك على شبكات التواصل الاجتماعي لمشاركة المحتويات الجذابة، وذات الجودة مع المستخدمين.

من خلال قنوات الاتصال هذه، تبدأ ببناء علاقة مع المتابعين لك، مما يزيد من اهتمامهم بما لديك لتقديمه.

إن استخدام هذه القنوات يتيح أن تتفاعل مع الجمهور، وأن تجيب على تساؤلاتهم ونقاط الغموض لديهم، وبهذا تتمكن من متابعة الاستراتيجيات التي تحقق نتائج أفضل وعن قرب ، و تحديد اللغة الأفضل كي تقترب من العملاء المحتملين prospects لديك..الخ

هل أنت مستعد للبدء ؟ برأينا إنك مستعد بالفعل !

الآن أصبحتَ تعلم معنى العميل المحتمل prospect ، ومدى أهمية معرفة أسلوب الحوار الملائمة معه للوصول إلى نتائج جيدة في أعمالك التجارية. إذاً، حان الوقت لوضع كل ما تعلمته موضع التطبيق، كي تكسب المزيد من العملاء وتزيد بهذا من مبيعاتك!

إذا كنتَ تبدأ الآن أعمالك في مجال ريادة الأعمال الرقمية، يمكنك أيضاً أن تتابع التعمق في هذا الموضوع وتقرأ هذه التدوينة التي تعلمك كل ما تحتاج إليه كي تحقق عملية البيع الأولى اون لاين عن طريق الإنترنت.

نرغب بشدة في معرفة رأيك ! يمكنك التعليق عبر مساحة التعليقات !!

إلى اللقاء في منشور آخر و تدوينة أخرى

يستخدم موقعنا ملفات تعريف الارتباط - الكوكيز (cookies) لتحسين تجربة التصفح لديك.‎‎