برامج الاشتراكات : لماذا وكيف تستثمر في هذا النموذج من الأعمال التجارية؟

برامج الاشتراكات : لماذا وكيف تستثمر في هذا النموذج من الأعمال التجارية؟

تعرّف على كيفيّة عمل نوادي الاشتراكات وعلى الفوائد التي تقدّمها إلى المنتِج الرقمي والمشترك أيضاً.

انطلاقاً من شيوع التجارة الإلكترونية لا نجد من النادر العثور على شخص يفضّل الشراء عبر  الإنترنت. أنتَ أيضاً ربما قمتَ بذلك عدة مرات! الإضافة إلى الميزة الواضحة في الراحة يتمتع المشتري بسعر منخفض جداً عن أسعار السوق. و النقطة الأحدث الآن؟ هي نادي الاشتراكات الشهرية وتُعرف أيضاً باسم برامج العضوية الشهرية Membership Programs: قد تكون مخصصة لشراء الكتب، لشراء العصير الطبيعي، للحصول على الصحف، وحتى أدوات الحلاقة مثلاً.

فيما يلي سوف نشرح آلية عمل نوادي الاشتراكات هذه ، وسوف نوضح لماذا قد تكون مفيدة لرواد الأعمال والعلامات التجارية! تابع القراءة وتعرف على التفاصيل التي لا تُفوّت!

ما هو نادي الاشتراكات Membership Program ؟

نادي الاشتراك أو برنامج العضوية هو نموذج عمل تجاري تتم من خلاله المتاجرة بالمنتجات بشكل دوري.

من الناحية العملية، عند الاشتراك في برنامج للعضوية مثل الاشتراك في باقة قنوات تلفزيونية، تقوم باقتناء باقة من الخدمات، وتدفع قيمة مالية ثابتة لقاء ذلك، وتحصل على المنتَج وأنت مرتاح في منزلك دون الحاجة إلى تكرار عملية الشراء فيما بعد.

في حالة المنتجات الرقمية، مثل الدورات التعليمية اونلاين والكتب الرقمية، يحصل المُشترك على دخول غير محدود للمنتَج و/أو المجال الذي يتعلمه.

خدمة الاشتراك Kindle Unlimited على سبيل المثال هي خدمة متوفرة سواء لمَن لديه جهاز للقراءة الرقمية أو لمَن لديه هاتف ذكي. تقوم بتنصيب تطبيق Kindle Unlimited وتدفع حوالي 9,99 دولار شهرياً مقابل دخولك إلى جميع الكتب الرقمية المتوفرة في موقع أمازون.

وهذا يمثل توفيراً اقتصادياً كبيراً لمَن لديه عادة القراءة، نظراً إلى أن السعر الأدنى لأي كتاب رقمي على أمازون قد يكون دولارين. إذاً هل لاحظت الفائدة؟

مثال آخر هو خدمة الاشتراك في نتيفليكس Netflix وهو خدمة بث تتيح للمشتركين فيها مشاهدة الأفلام والعروض التلفزيونية والبرامج الوثائقية عبر مختلف الأجهزة المختلفة. تتمتع هذه الخدمة بتقديم فترة مجانية للمشترك لتجريب الخدمة لمدة معينة يتم تحديدها مسبقاً من قبل الشركة. بعدها يمكنك الاشتراك في إحدى باقات وخطط الاشتراك المتاحة والتي تتوفر بأسعار معقولة جداً. يكلف الاشتراك الشهري في الباقة الأساسية حوالي 8 دولارات تقريباً.

لكن لماذا يشترك الناس في خدمة ما، إذا كان بإمكانه استخدام هذه الخدمة بسعر قليل جداً أو مجاناً؟ الإجابة على مثل هذا السؤال بسيطة جداً: التمتع بوظائف حصرية.

فالمستخدِم المميز – premium في خدمة نيتفليكس يمكنه الاستمتاع بوظائف للتطبيق لا يمكن للمستخدم العادي الحصول عليها، مثل توفر المشاهدة بتقنية HD ، وأيضاً ميزة أخرى : دقة HD العالية جداً. (ميزة حصرية خاصة بخطة premium) وكذلك عدد الشاشات التي يمكن مشاهدة هذه الخدمة عليها في نفس الوقت هو (4) شاشات.

وهنا تأتي نصيحتنا الذهبية: قبل إعداد خدمة اشتراك، يجب أن تفكر في المزايا التي سوف تقدمها للمستهلك.

“ماذا يمكن أن أعمل لتحسين خبرة المشترك؟ وكيف أطبّق هذه التغييرات على أعمالي التجارية بطريقة مستدامة؟”

هناك تساؤل آخر يجب عليك طرحه دوماً: “هل تضيف هذه الوظيفة قيمة من أجل منتَجي؟”

إذا كانت إجابتك على السؤال الأخير هي : “لا”، حلل الخيارات التي تتلاءم أكثر مع علامتك التجارية.

ما هي الخصائص الرئيسية التي يتمتع بها نادي الاشتراكات ؟

على الرغم من كون الراحة إحدى الخصائص الرئيسية التي يجب أن يتمتع بها برنامج الاشتراك، إلا أنها ليست الخاصية الوحيدة! تعرّف فيما يلي على ما يجب تقديمه ليكون لديك برنامج عضوية أو برنامج اشتراك يتمتع بالجودة:

1- المنتجات المختارة

العامل الذي يحفز الناس أكثر على الإقبال على نوادي الاشتراكات هو نوعية المنتَج الذي تتم المتاجرة به. لهذا، تحقق من تقديم عناصر عالية القيمة يمكن إضافتها و تساعد المستهلك على الوصول إلى الحالة المرغوبة أو حل مشكلة ما موجودة لديه.

2- الحصريّة

إن مستهلكي نوادي الاشتراك يبحثون عن الخدمات والمنتجات الفريدة في السوق. هذا النموذج يعتبر – لهذا السبب – فرصة جيدة لاختبار حلول للمنتجات قبل إطلاقها في السوق.

3- الدفع الدوري

في أي برنامج من برامج العضوية لا يحتاج الزبون إلى القلق بشأن المدفوعات، لأنه يتم خصم قيمة الخدمة تلقائياً من بطاقة الائتمان لديه، من حسابه الجاري عن طريق الفواتير التي توضع في ميزة الخصم التلقائي المباشر.

للتلاؤم مع جميع طبائع وخصائص المستهلكين، من الأكثر جرأة إلى الأكثر محافظةً، قدّم طرق دفع متنوعة وكَُن مرناً في موضوع الباقات.

ما هي مزايا الاشتراك في برنامج للعضوية ؟

يقدم نموذج برامج العضوية العديد من المزايا سواء لمَن يبيع أو لمَن يشتري المنتجات.

مزايا من أجل رائد الأعمال

تعلّم فيما يلي كيف يمكن لك الاستفادة من هذا النموذج من الأعمال التجارية.

1- كسب ولاء العملاء

إحدى المزايا الرئيسية لإعداد نادي للاشتراكات هي إمكانية كسب ولاء الزبائن لفترة أطول من الزمن. وهذا يقدم المزيد من الفرص لتقديم المميزات التي يتمتع بها منتَجك، كسب تفاعل قاعدة العملاء لديك وزيادة القيمة العمرية للعميل مع الشركة.

بالنسبة لمَن لم يسمع من قبل بمصطلح القيمة العمرية للعميل مع شركة ما: هو مقياس يحدد القيمة المادية التي يولّدها كل عميل خلال كامل فترة علاقته التجارية بالشركة. للوصول إلى هذا المتغير، يتم النظر إلى جميع المشتريات التي قام بها هذا المستخدم، منذ بداية اقتنائه الخدمة.

وفي حالة نوادي الاشتراكات :

القيمة العمرية للعميل Lifetime Value = قيمة التحصيل × مدة باقة الاشتراك

لا داعي للقول بأنه كلما كانت هذه القيمة العمرية للعميل أكبر كلما  زاد متوسط مبيعاتك، وزاد معه مقدار العائد المتوقع من الاستثمار (Return on Investment).

2- مرئية أكبر

نظراً لوجود عملية تحصيل ثابتة، تحقق برامج الاشتراكات إيراداً دورياً، حيث تعاني بشكل أقل من تأثير التقلبات في السوق ومن تأثير ظاهرة الموسمية.

المعادلة بسيطة: إذا كان لديك تحكم برقم الاشتراكات النشطة، سوف تعلم بالضبط مقدار المبيعات الذي ستحققه في كل شهر، ولن تكون بحاجة إلى الاعتماد على أداء المبيعات المتقطعة، في حال كنت تعتمد أيضاً على هذا النموذج.

إذا كان الإيراد مستقراً تتمتع بالمزيد من الهدوء في إجراء تحسينات على الخدمة، مما يجلب لك زبائن جدد، وإعداد دورة إيجابية لعملك التجاري.

3- إدارة بشكل أكبر للمستودع

في حالة باقات الاشتراك للمنتجات المادية، فإنك تعلم تماماً ما يجب إرساله ضمن كل باقة، لهذا لا تعاني من مخاطر في مواجهة منتجات متراكمة في مستودعك بسبب غياب الطلب.

من خلال ذلك، يمكنك أيضاً التفاوض على أسعار أفضل مع الموردين، حيث ستقوم بشراء كميات كبيرة من عنصر محدد.

4- تخفيض تكاليف التشغيل

إن عامل التوقع في برامج العضوية لا تقتصر فقط على الجانب المالي.

عند معرفة كمية الاشتراكات لديك، وتتحكم بشكل أكبر في المستودع، يمكنك تحسين أمورك اللوجستية في التوزيع، وبهذا الأسلوب تقلل من تكاليف التشغيل وتكاليف الهدر.

5- فكرة إضافية: feedback فيما يتعلق بالمنتجات

تخيّل السيناريو التالي: لنفترض أنك منتِج رقمي وتبيع دروساً عن اللغات، لكن فجأة تقرر تنويع صيغة منتَجك.

بدلاً من بيع الفيديوهات التعليمية فقط، ترغب أيضاً في التحدث قليلاً عن ثقافة كل بلد. يمكنك القيام بذلك بطرق متعددة، ولكن لا زلت في حيرة من اختيار الصيغة الأفضل.

في المثال أعلاه، يمكن أن يفيد برنامج الاشتراك كعيّنة لاختبار أفكارك، وضمان الحصرية للمشتري. إليك طريقة بسيطة للقيام بذلك:

  1. قم بتوفير الإصدار الأول من منتَجك للمشتركين.
  2. راقب أرقام الدخول والتعليقات من جانب المشترين.
  3. قم بإجراء تعديلات ضرورية بالاستناد إلى الاقتراحات التي قدمها جمهورك.

إذا كنت ترغب في الحصول على نتيجة أكثر تحديداً، يمكنك إجراء بحث عن الرضا باستخدام أدوات مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني و استمارات جوجل.

إن إدارة مجتمعك بشكل مستمر تساعدك على فهم ما يأمله منك جمهورك، لتجلب له دوماً المستجدات التي تميّزك عن المنافسين لديك.!

مزايا من أجل المستخدم

تعرّف على السبب الذي جعل نوادي الاشتراكات تزداد شعبيتها بين جمهور المستهلكين.

1- معالجة أبسط بكثير للشراء

دون أدنى شك نجد تزايد عدد الناس الذين يشترون من الإنترنت في البلدان العربية والعالم أجمع. وهذا يعني أن الشراء من الإنترنت هو أكثر من مجرد اتجاه، بل أصبح حقيقة راهنة.

على الرغم من ذلك لا يزال هناك بعض المستخدمين الذين يرفضون الشراء من الإنترنت، بسبب خوفهم من الاحتيال، أو بسبب التأخير الذي يحدث في عملية الشراء.

من خلال برامج الاشتراك يشتري المستهلكون مرة واحدة فقط، و يستلمون المنتَج في منزلهم، وفي حالة المنتجات الرقمية، يكون لديهم دخول آني إلى المحتوى. أي إن نوادي الاشتراك تقدم خبرة شراء مريحة أكثر وأقل بيروقراطية لمَن يشتري.

2- أسعار معقولة أكثر

في نموذج نوادي الاشتراكات يكسب رائد الأعمال المزيد من أعداد الاشتراكات، أكثر بكثير من المنتجات المباعة. هذا لأن التحصيل هو تحصيل دوري. لهذا تكون الأسعار الموضوعة التي يتم التداول بها أسعار منخفضة من لو أنك قمتَ باقتناء المنتَج أو الخدمة بشكل منفصل.

في نادي اشتراك في البيتزا مثلاً، يدفع المستهلك قيمة ثابتة في الشهر وتصل وجبات البيتزا إلى منزله. أما لو ذهب هو لشراء البيتزا، وبشكل متقطع من الممكن أن يدفع قيمة أعلى بكثير.

3- الحصرية

يتمتع زبائن نوادي الاشتراكات بالدخول إلى الخدمات والمنتجات الحصرية، قبل أن يتم طرح هذه المنتجات في السوق.

نعود إلى مثالنا في نيتفليكس، فهو يقدم منتجات متنوعة جداً وفريدة قد لا تتوفر جميعها لدى قنوات البث التلفزيونية ولا على الإنترنت، على الأقل لا تتوفر تلك الخدمات من الناحية الشرعية والقانونية.

كيف يتم إعداد نادي الاشتراك الخاص بك؟

لإعداد برنامج العضوية يجب أن تقرر نوع المنتَج الذي سوف تسوق له، الجمهور الأنسب للتسويق وكذلك المنصة الأفضل لاستضافة منتجاتك. في هذه الفقرة سوف نتحدث عن كل مرحلة من هذه المراحل:

1. اختر السوق

الخطوة الأولى لإعداد نادي اشتراك هو أن تقرر المنتَج الذي سوف تتاجر به.

من المهم أن تقوم بإجراء بحث عن الأسواق المختلفة، قبل اتخاذ القرار. في هذه المرحلة، سيكون جوجل الصديق الأفضل لك.

المثالي هو أن يكون القطاع السوقي المختار يتمتع ببحث جيد، وفي نفس الوقت أن يكون مقسماً بشكل كافٍ كي تتمكن من تقديم خدمة مميزة. وبالطبع، تحتاج إلى وجود منطقة معينة تتميز من خلالها وتثير اهتمامك لتسهل عليك إدارتها.

تعلم الآن كيف يمكنك إجراء بحوث السوق باتباع 4 خطوات فقط!!

2. تعرّف على الجمهور

يعتبر نموذج نوادي الاشتراكات عظيماً جداً للأشخاص الذين يستخدمون الإنترنت للقيام بأعمالهم الروتينية مثل الدراسة، دفع الفواتير والقيام بالمشتريات. لكن ضمن هذه المجموعة العامة، يجب إجراء تشريح وتقسيم لكي نكتشف المستهلك المثالي لمنتَجك، ويُعرف أيضاً باسم persona .

وجود هدف من أجل الترويج سوف يوفر عليك بذل الجهود سواء بالوقت أو المال. اقرأ في هذه التدوينة عن دليل عملي وتطبيقي يساعدك على تحديد المستهلك المثالي لديك.

3. اختر المنتجات

بعد إجراء البحوث في السوق، يكون الوقت قد حان لاختيار المنتجات التي سوف تتاجر بها.

هل اخترت قطاع اللياقة البدنية مثلاً؟ إن اختيار كتب من الوصفات (سواء كتب مادية أو رقمية)، دروساً عن ممارسة اللياقة البدنية، وملابس للأندية الرياضية تعد خيارات جيدة من أجل المستهلك.

لكن تذكّر: إن اختيار المنتجات يجب أن يكون متعلقاً بالاحتياجات التي تم اكتشافها أثناء بحثك عن شخصية العميل persona. هناك أدوات مثل جوجل تريندز Google Trends تساعدك على تحديد المواضيع الأكثر شيوعاً.

4. قدّم باقات مرنة

لكي يكون لديك نادي اشتراك أو برنامج عضوية يحظى بإقبال المستهلكين، يجب عليك الاهتمام بخبرة الشراء.

لهذا من المفيد تقديم باقات اشتراك خلال فترات زمنية متنوعة (نصف شهرية، شهرية، ربع سنوية، نصف سنوية، سنوية)، وإتاحة الظروف الجيدة للدفع.

أيضاً من المهم تقديم التسهيلات للمشترك الراغب بالانتقال من باقة اشتراك إلى أخرى، هكذا يدرك المستخدم مزايا أن يدفع قيمة أعلى بقليل.

ما المقدار المالي الذي يجب أن تحصل عليه من المشترك لقاء الاشتراك في المنتَج؟

القيمة المادية التي يجب تحصيلها تعتمد كثيراً على نوع المنتَج الذي تتاجر به، وعلى عدد الاشتراكات. في المحصلة تحتاج إلى تحديد قيمة مادية تقدّم لك هامش جيد من الربح من أجل عملك التجاري.

للوصول إلى هذا المبلغ بحيث يكون عادلاً لرائد الأعمال والمشتري، فكّر في جميع التكاليف التي تتعلق بإعداد المنتَج، الأمور اللوجستية، الأعمال التسويقية وغير ذلك. نقترح أيضاً أن تقوم بإجراء بحث في السوق، لكي نرى إذا كان السعر الذي تضعه تنافسياً بالمقارنة بالمنافسين الرئيسيين.

ما هي المنصة الأفضل لاستضافة برنامج الاشتراك أو نادي الاشتراك لديك؟

لا ينفع أن يكون لديك فكرة ممتازة في الأعمال إذا كانت المنصة المختارة لاستضافة نوادي الاشتراكات لا تقدم مساراً يتضمن زيارات عالية مكثّفة. أو إذا كانت تلك المنصة لا تتمتع بالسلاسة الكبيرة من أجل المستهلك، صحيح؟

لهذا راهن على المنصات السلسة، والتي تقدم خدمة دعم جيدة من أجل المشتري، ووظائف يمكنها مساعدتك على الارتقاء بالمبيعات.

المنتجون الذين يختارون المنصة هوت مارت، يمكنهم إعداد منطقة عضوية حصرية من أجل المشتركين، ضمن Hotmart Club ، وهو منصة التعلّم الافتراضية التي تم تطويرها لدعم الصيغ المختلفة من الدورات التعليمية و الكورسات اونلاين، بما في ذلك الكتب الرقمية، الملفات السماعية، الفيديوهات التعليمية، التطبيقات وكذلك الجمع بين أكثر من صيغة.

ينصبّ تركيزك وجهدك فقط على إعداد محتوى عالي الجودة وقادر على توليد تفاعل مع جمهورك.

إذا أردت معرفة المزيد عن Hotmart Club نقترح قراءة هذه التدوينة.

3 أفكار لإقامة نوادي الاشتراكات

إذا كنت لا تعلم نوع المنتَج الذي ترغب في المتاجرة به، إليك بعض النصائح من السوق عن أفكار تتمتع بإمكانية عالية.

1- أدوات المكياج، العناية بالشعر أو البشرة

هناك الكثير من الأمثلة عن ذلك في عالمنا العربي مثل الموقع :birchbox.com الذي يقدم العديد من منتجات المكياج، العناية بالشعر والبشرة. توجد باقات شهرية، ربع سنوية ونصف سنوية مع هدية لقاء الانضمام.

كذلك الموقع boxycharm.com وهو موقع يتيح الاشتراك للحصول على أدوات للتجميل. يوفر باقات مختلفة للاشتراك منها شهرية، ربع سنوية، نصف سنوية وسنوية. مع الجدير بالذكر أن الباقات الشهرية والسنوية فقط تتجدد تلقائياً. وتتنوع الأمثلة كثيراً.

من هنا نجد أن نوادي الاشتراك في منتجات المكياج، أدوات العناية بالشعر أو البشرة هي أفكار تجذب أنظار المشترين دوماً. حيث تتيح استهلاك منتجات عالية الجودة، وبأسلوب اقتصادي ومريح.

إذاً يمكن أن يكون هذا القطاع السوقي خياراً عظيماً لمَن يرغب في إعداد برامج الاشتراكات أو نوادي الاشتراكات على الإنترنت. فهذا المجال يحظى بالإقبال الدائم والدفع الدوري ولا يخرج عن نطاق الموضة أبداً.

2- القهوة

تعد القهوة مشروباً يومياً للجميع. خصوصاً عندما نتحدث عن العالم العربي. والذي يعتبر من تقاليده تقديم القهوة وشربها يومياً.

بالتفكير في هذا، نجد في القهوة فكرة لمشروع ناجح، ويتمتع بطلب دائم. ويمكن أن تكون فكرة رائعة أخرى لمَن يرغب في إعداد برنامج عضوية أو نادي اشتراك. هناك أمثلة كثيرة على الإنترنت عن ذلك مثل موقع suddencoffee.com وكذلك موقع beanbox.co .

3- الكتب

يعتبر موقع  كيندل أمازون مثالاً عن نوادي الاشتراكات للكتب المتوفرة في السوق. نجد أيضاً في الكتب مورداً هاماً لنشاط تجاري. يمكنك أيضاً إعداد نادي اشتراك في الكتب على الإنترنت.

يجب عليك مراعاة أمر هام في هذا المجال: لا يكفي لك أن تقوم بتصوير الكتب والأعمال الموجودة وبيعها اون لاين، لأن هذا العمل يخرق حقوق المؤلفين والكتّاب ويعتبر عمل قرصنة.

للمتاجرة بالكتب سواء المادية أو الرقمية، يجب عليك شراء حقوق كل عمل بالتعاون مع دور النشر. وهذا يتطلب بعض العمل والجهد، لكن ذلك يستحق العناء لأن سوق الكتب هي سوق فقيرة بالخياراتِ الجيدة.

4- الدورات التعليمية اون لاين

تعد الدورات التعليمية كل مادة تعليمية يمكن استهلاكها على الإنترنت. وتعد نموذجاً ممتعاً ومفيداً للأعمال التجارية، باعتبار أنها لا تتطلب استثمارات مالية كبيرة، ولها تكاليف إنتاج منخفضة، وتسمح بإمكانية الارتقاء بالأرباح بسهولة أكبر، ولا تعتمد على الأمور اللوجستية في عملية تسليمها.

فعندما يقوم المستهلك بالشراء يستلم بيانات الدخول إلى المواد التعليمية، ويمكن القيام بذلك أيضاً من خلال الهاتف الخليوي.

هنا في مدونة هوت مارت لدينا الكثير من المواد التعليمية الإرشادية التي تعلّم كيفية إعداد دورات وكورسات أون لاين بصيغ متنوعة. أيضاً تعلّمك كيفية إعداد هذه المحتويات من خلال إنفاق القليل من المال.

بعد أن تعرفتَ على نوادي الاشتراكات أو برامج العضوية والاشتراك، ما رأيك في الشروع بالتطبيق ؟ استغل الفرصة واقرأ أيضاً تدوينتنا التي تقدم لك 27 فكرة لمنتجات يمكنك بيعها على الإنترنت اون لاين.

ما رأيك أيضاً أن تشاركنا برأيك المهم عبر مساحة التعليقات ؟

إلى اللقاء في تدوينة أخرى! والسلام عليكم!

 

*تم نشر هذه التدوينة (المقال) في شهر شباط / فبراير عام 2017، وتم تحديثه لكي يتضمن المعلومات الأكثر دقة وشمولاً.

Nosso site utiliza cookies para melhorar sua experiência de navegação.