تعلّم كيف تبني استراتيجيتك في البحث عن عملاء جدد prospecting new clients

تعلّم كيف تبني استراتيجيتك في البحث عن عملاء جدد prospecting new clients

إليك خطوة بخطوة الأسلوب الذي سيساعدك على كسب وجذب عملاء جدد!!

إن الأسلوب الذي تتعامل به مع الناس الذين يُظهرون اهتماماً بمنتَجك أو خدمتك، أي الطريقة التي تقوم بها بالبحث عن زبائن prospecting يمكن أن تحدد مستقبل شركتك وضمان المزيد من المبيعات من أجلك.

لكن اتباع الحدس أو الرهان على الاستراتيجيات ذاته من أجل جميع الناس يمكن أن يؤدي إلى تحطيم جميع توقعاتك وآمالك، وتقليل فرص تطور وازدهار عملك التجاري إلى حد كبير.

إن كل عميل متوقع أو مرتقب يتصل بك و بعلامتك التجارية بالتأكيد لديه احتياجات needs، وكذلك اعتراضات objections، بالإضافة إلى رغبات مختلفة. لهذا لا يمكننا أن نتوقع أن إجراءً واحداً فقط يمكن أن يكون له التأثير ذاته على الجميع.

ربما تتساءل، كيف يمكنني معرفة ذلك، وماذا يمكنني أن أعمل في كل موقف محدد؟😟

لا تقلق!! عن هذا الموضوع بالضبط سوف نتحدث في هذه التدوينة اليوم!

قبل أن أدخل بالتفاصيل، يسرني أن أستعرض معك الفيديو، الذي نشرته الشركة الكندية (Manulife) على يوتيوب، هذه الشركة التي تُعنى بالتأمين وتقديم الخدمات المالية، يتحدث قليلاً بأسلوب شيق عن معنى البحث عن عملاء جدد prospecting ومدى أهمية ذلك للشركات التي ترغب في النمو وتطوير أعمالها التجارية،  لنتابع معاً:

والآن!! تابع قراءة هذا النص لكي تعرف كل شيء عن مفهوم البحث عن عملاء جدد prospecting new clients ، وتتعلم كيف تطبق هذه العملية في أعمالك التجارية.

ماذا يعني البحث عن عملاء prospecting ؟

إن إقامة علاقات لكسب عملاء جدد أو التنقيب عن الأماكن التي يتواجدون فيها يبدأ بالبحث والاكتشاف، لكي تعرف مَن يمكن أن يكون الزبون المثالي لك.

عند تثقيف العميل النمطي الملائم persona وتغذيته بالمعلومات عنك ليصبح مؤهلاً أكثر، يمكنك أن تفهم اهتماماته، احتياجاته وكذلك آلامه، مما يسمح لك بربطها ووصلها بالحل الذي يوجد لديك.

من خلال توفر البروفايل والسمات المميزة لعميلك persona يمكنك وضع الاستراتيجيات الصائبة والدقيقة التي تساهم في تقربك منه، وتساعدك على الترويج، وأخيراً، على تقديم المنتجات له.

مَن يجب عليه اتباع أسلوب البحث عن زبائن جدد prospecting ؟

كون هذه العملية هي عملية مرتبطة بشكل وثيق بمبيعات شركة ما، يعتقد الكثير من الناس أن المسؤول عن البحث عن زبائن جدد للشركة يجب أن يكون البائع!

لكن، عند الحديث عن عملية الـ prospecting فإننا نعني إقامة الاتصال الأول مع الزبون، أي يمثل ذلك لحظة دقيقة وحرجة كثيراً، والتي يمكنها أن تحدد الانطباع الذي سوف يتكون في ذهن ذلك الزبون المتوقع عن شركتك.

هل لاحظتَ أن عملية البحث عن زبائن جدد وإقامة التواصل الأول معهم هي عمل يجب أن يبدأ قبل البيع بوقت طويل؟

لكي يتم القيام بهذه المرحلة والفوز بالنتائج المرجوة، من المهم أن يكون الشخص الذي يقوم بذلك عالماً بشكل جيد جداً بأمور وتفاصيل أعمالك التجارية.

في مرحلة ما قبل البيع، يجب أن يتم تقديم العملاء إلى شركتك بطريقة متكاملة أكثر، وإيجابية قدر الإمكان، لكي يتعرفوا على الفرص القيمة التي تضيف قيمة value لهم.

بالطبع يمكن للبائع أيضاً القيام بهذه المهمة. لكن الاعتقاد بأنه هو فقط مَن يجب عليه البحث عن زبائن جدد prospecting قد يجعلك تفقد فرصاً ثمينة خلال مرحلة إعجاب الزبائن المحتملين بما تقدمه. لهذا، استثمر في الاستراتيجيات التي تتعلق بتطبيق السعي إلى كسب زبائن جدد منذ الاتّصال الأول للأشخاص بشركتك.

لماذا يعتبر هاماً أن يكون لديك قمع للمبيعات Sales Funnel ؟

لتتعرف على طريقة النهج المثالية لكل عميل، من الجوهري أن تتعرف عليه جيداً. عند تقديم الحلول المجانية، انتبه إلى الجمهور الذي يتصل بعلامتك التجارية.

بهذه الطريقة، يمكنك تجنب الاقتراب المبالغ فيه من الزبائن، في حال لم يكونوا بعد على استعداد لذلك، في نفس الوقت الذي يجب عليك أن توجه له العروض الملائمة والصحيحة عندما يُظهر رغبة و نية في الشراء.

لتتمكن من إجراء هذا التقسيم، من المهم أن تتعرف على المراحل الثلاثة لقمع المبيعات.

قمة القمع

إن الأشخاص المتواجدين في هذه المرحلة لم يكتشفوا بعد أن لديهم مشكلة. لهذا لا ينفع أبداً محاولة أن تبيع لهم منتَجك قبل أن تحيطهم علماً وتجعلهم يشعرون باحتياجاتهم.

يجب عليك أن توقظ لدى هؤلاء المستخدمين الفضول وتجعلهم يتعرفون على المشكلات التي لم يدركوها بعد.

لهذا، يعتبر تقديم المحتويات التعليمية بلغة واضحة ومتاحة للفهم هو النهج الأفضل لهذا الجمهور.

كلما كان هذا الاتصال الأول أفضل، كلما كان أمام هؤلاء الناس فرصاً أكبر للتقدم عبر المراحل المقبلة في قمع المبيعات، ويتحولوا إلى زبائن. أي يجب عليك التركيز جيداً والانتباه إلى هذه المرحلة لتبحث بشكل جيد عن عملاء جدد وتقوم بمهمة prospecting عن أي زبائن أو عملاء محتملين جدد.

وسط القمع

في هذه المرحلة، يكون المستخدمون قد أدركوا أن لديهم مشكلة، وأصبحوا مهتمين بالبحث عن حلول.

وهنا يمكنك أن تقدم لهم منتَجك كخيار، لكن تذكّر أن هذا العميل المحتمل lead لا يُعتبر حتى الآن مستعداً للشراء، ولا يمكنك تحقيق البيع منه!

وهنا يحين أوان تقديم المزيد من المعلومات، نشر الثقة، الأمان والاقتراب من المستخدمين. المحتويات التقنية التي تشرح الحلول الممكنة على المشكلات التي تتعلق بهؤلاء المستخدمين تعتبر مثالية لنيل إعجابهم.

أسفل القمع

والآن قد وصلت إلى مرحلة الرهان على المحتويات المباشرة أكثر، وإثبات كل الاختلاف والأمور المميزة التي تحققها أعمالك التجارية بالمقارنة مع المنافسة.

إن العملاء المحتملين leads المتواجدين في أسفل القمع يمرون بمرحلة اتخاذ القرار، مما يسمح، على عكس المراحل السابقة، أن تتحدث مباشرة عن منتَجك.

في هذه المرحلة، لا تتعرض لأية مخاطر تتعلق بـ “إخافة” العملاء، لأنهم يعتبرون مستعدين لهذا النوع من النهج.

مراحل مفصلة خطوة بخطوة لإجراء بحث جيد عن عملاء جدد prospecting

والآن بعد أن أصبحتَ تعلم  مدى أهمية القيام بعملية البحث عن عملاء جدد prospecting وبالأسلوب الصحيح، سوف نريك خطوة بخطوة كيف يمكن لك أن تقوم بوضع استراتيجيتك! 😊

1- قم بإجراء بحوث السوق

للبدء بهذه الخطوة، يجب البحث جيداً عن منطقة الأداء.

إن الدراسة المعمقة للمنافسين لديك تساعدك على فهم نقاط الضعف لديهم بشكل أفضل وكذلك نقاط القوة، وتشاهد طلبات الجمهور التي لا يتم تلبيتها حتى الآن.

عند تحديد هذه الثغرات الموجودة في قطاعك السوقي أو المجال المحدد من السوق، يمكنك العمل لكي يغطي منتَجك ويلبي هذه الثغرات، ويتميز حتى عن المنافسين. أي ليس ضرورياً تقديم أي منتَج تكميلي أو منتَج رائد وابتكاري. بالطبع إن ذلك سيكون ممتازاً، لكن أن يكون لديك شيء يبحث عنه الناس كثيراً، ولا يجدونه يعتبر بداية ممتازة أيضاً.

إن تقديم ما ينقص في السوق يمكن أن يشكل عاملً حاسماً لكي تنعم بأعمال تجارية ناجحة!

2- فكر في الحلول التي يقدمها منتَجك

لتتمكن من بيع منتَجك، تحتاج إلى التفكير في حلول تقدمها إلى المستهلكين.

من المهم أن تعلم أن الناس لا يشترون شيئاً فقط لأنه ريادي، ويتمتع الجودة أو بانتشاره و رواجه الكبير. بل لأنهم بحاجة إلى التعرف على المزايا التي سوف ينعمون بها من اقتناء المنتَج.

لهذا، لتتمكن من حصد النتائج، من الجوهري أن تقدم أكثر من مجرد منتَج فقط ليتم شراؤه. إنك بحاجة إلى تقديم إجابات على المشكلات التي تأتي من جمهورك.

لتجعل الناس يشعرون بالمزايا التي تتحقق لهم من تحولهم إلى عملاء لأعمالك التجارية، هناك بعض الاستراتيجيات التي يمكن اتباعها. سوف نذكر بعضاً من هذه الأعمال والإجراءات لتفهم الموضوع بشكل أفضل.

3- قم بإنشاء مدونة blog

تعتبر المدونة قناة ممتازة لمشاركة المحتويات، تثقيف جمهورك وكذلك جذب العملاء.

استثمر في المنشورات التعليمية، والتي تجيب على تساؤلات جمهورك، خصوصاً للتغلب على الاعتراضات objections التي تأتي من جانب المستخدمين والمتواجدين في قمة قمع المبيعات.

فكر في الموضوعات ذات الصلة بمنتَجك، و بقطاعك السوقي الذي تعمل فيه، والتي تعتبر مفيدة من أجل الأشخاص الذين من المحتمل أن يتحولوا إلى زبائن لك.

عند تقديم خدمة تتمتع بالجودة والنوعية للمستخدمين، فإنك تتيح بذلك لهم أن يعترفوا بسلطتك في الموضوع، يربطون المعلومات التي يتم تقديمها بواقعهم، ويحددون المشكلات التي يمكن حلها تماماً من خلال منتَجك.

(لا تعلم كيف تبدأ بإعداد مدونة؟ 😮 اقرأ هذه التدوينة التي تعلمك خطوة بخطوة كيفية إعداد مدونة).

4- أنشئ قناة على يوتيوب

إن وجود قناة على يوتيوب يعد استراتيجية أخرى تساعدك على كسب عملاء جدد prospecting .

بالإضافة إلى كون ذلك طريقة بسيطة ورخيصة للتواصل مع الأشخاص، يتم استهلاك المحتويات على شكل فيديو بسهولة من قبل الجمهور، والذي قد يساعدك على الوصول إلى عدد أكبر من الأشخاص.

إن تقديم حلول صغيرة على شكل فيديوهات في يوتيوب، يجعل الأشخاص يتعرفون على المزايا التي سوف ينعمون بها عند تحولهم إلى عملاء لمنتَجك؛

لهذا راهن على المحتويات الجذابة، مثل الأدلة الإرشادية، الإيضاحات، العينات المجانية من منتَجك التي يمكنك تخصيصها.

5- راهن على المواد الغنية

إن توزيع المواد الغنية rich materials هو طريقة أخرى لتغذية العلاقة مع زبائنك.

يمكنك إعداد كتب رقمية، أو انفوجرافيك على سبيل المثال، والتي تتضمن مواضيع هامة من أجل السوق لكي يتعرف جمهورك على علامتك التجارية ويجد نفسه فيها.

كلما تمكنت من تقديم المزيد من المحتويات ذات الجودة، مجاناً، كلما كانوا مستعدين وأكثر انفتاحاً على التطرق معك إلى المواضيع الأخرى المقبلة.

6- قدم المحتوى الملائم والصحيح

من أجل العملاء المحتملين leads المتواجدين في قمة القمع، راهن على المنشورات والمقالات في المدونة، الكتب الرقمية e-books ، الأدلة التقديمية و الفيديوهات. المهم هو تقديم المحتويات العامة والأقل تحديداً، باعتبار أنك في هذه المرحلة تعمل على إثارة انتباه واهتمام الناس.

أما  مَن يتواجد في وسط قمع المبيعات، فإنه يبحث عن أفضل الحلول على مشكلة ما حددها وتعرّف عليها. إذاً المثالي في هذه المرحلة الاستثمار في المحتويات التي تجيب على تساؤلاته وتحل له كامل اعتراضاته. إن قصص النجاح، النشرات الإخبارية newsletters المخصصة، الأدوات التي تقدم حلولاً صغيرة وتشخيصية مجانية هي بعض الأمثلة على ذلك.

من أجل مرحلة أسفل القمع، يمكنك تقديم مقارنة بين المنتجات، حالات النجاح، أو حتى إصدار مجاني trial على منتَجك، الأمر الذي يمكن أن يكون حاسماً لتحقيق الشراء.

بالتعرف جيداً على عميلك، يصبح أسهل بكثير المساهمة في وضع المحتويات المثالية من أجل كل مرحلة من هذه المراحل، و زيادة التحويلات conversions

7- استخدم شبكات التواصل الاجتماعي

كن متواجداً على شبكات التواصل الاجتماعي، خصوصاً على الشبكات التي تحظى بدخول أكبر عن طريق العميل النمطي الملائم persona.

إن المحافظة على البروفايلات في حالة تحديث، ومشاركة المحتويات الهامة مع الجمهور يساعد على التقرب من عملاء جدد وكسبهم prospecting ، كما يساعد على فهم وإدراك كافة تفضيلاتهم.

إحدى النقاط الإيجابية للشبكات الاجتماعية social media هي أنها تتيح الفرصة لكي تتواصل وتتفاعل مع جمهورك.

هذه الاستراتيجية تسهّل الاعتراف بك كسلطة مرجع authority في القطاع السوقي العامل فيه، وتسمح لك بتكوين علاقة متواصلة مع عملائك المحتملين.

8- قم بطلب الإرشادات recommendations

لا أحد يعتبر الأكثر ملاءمة من عميلك و زبونك للترويج لمنتَج ما، صحيح؟

إن احتمال أن يثق بك الناس وبأعمالك التجارية يزداد كثيراً بعد معرفتهم أن صديق لهم أو شخص يعرفونه كانت لديه تجربة جيدة.

من بعض الطرق التي تساعد من خلالها على تعظيم وتوسيع وصول علامتك التجارية هي إعداد أزرار لمشاركة تدوينة ما أو الطلب إلى الزبائن أن يقوموا بتقييم ما قرأوه.

إذا كان الزبون راضياً عن منتَجك أو خدمتك، لن يتردد أبداً من النصح به وإرشاده إلى الأشخاص الذين يعتقد أنهم أيضاً سوف يستفيدون من المنتَج.

9- حافظ على التواصل مع العملاء

عند إجراء البحث عن عملاء جدد prospecting ، يمكنك أن تكتشف قاعدة من الأشخاص الذين أظهروا اهتماماً بأعمالك التجارية.

إن المحافظة على التواصل مع هؤلاء المستخدمين يسهل تفاعل الجمهور مع علامتك التجارية، وتزداد الفرص لكي يشعروا بالأمان للشراء.

تُعرف هذه التقنية بتغذية العلاقة مع العملاء المحتملين أو التقرب منهم Lead Nurturing ، وتعمل كحافز من أجل ذلك المستهلك المحتمل لكي يتقدم في مسيرة الشراء.

إحدى الخيارات التي يمكن القيام بها لتغذية هؤلاء العملاء المحتملين هي إعداد قائمة بريدية، حيث يمكنك استخدامها لإرسال المعلومات الدورية والمحافظة عليهم متفاعلين مع أعمالك التجارية.

10- قم بإجراء الاختبارات

لا يمكن اعتبار التقنيات المستخدمة، حتى لو كانت مستندة على بحوث الزبائن، ستحقق لك الآثار والمظاهر المرغوبة خلال الفترة الزمنية الموضوعة.

لا تدع مثل هذه الصعوبات تصيبك بالإحباط، واسعَ دوماً إلى تحسين استراتيجياتك لتكون مصيباً دوماً في أعمالك و إجراءاتِك.

عندما تفكر في التراجع والاستسلام، تذكّر أنه لا يعتبر الناس مستعدون لما تقدمه في تلك اللحظة بالضبط. لكن في المستقبل القريب، قد يدرك وجود مشكلة ما جديدة، ويسعى وراء أعمالك التجارية رغبةً منه في حل تلك المشكلة.

لهذا، كن صبوراً وتفرغ لتفهم الأسباب التي تظلم أو تؤثر سلباً على عملية البحث عن عملاء جدد prospecting ، حتى تتمكن من إجراء التحسينات الضرورية.

11- حلل أعمالك و إجراءاتِك

لتعرف النتائج المتحققة من الاستراتيجيات التي تستخدمها في عملية اكتشاف زبائن جدد prospecting ، حلل النتائج التي تحققت من جميع الأعمال والإجراءات التي لديك.

بشكل أساسي، في بداية أعمالك التجارية، عندما لا تعلم بعد الجوانب التي تعمل بشكل جيد، من الشائع أن تقوم باختبار العديد من الطرق للتقرب من العملاء الجدد المحتملين، والتواصل مع العملاء.

إن قياس النتائج التي تتضمن جميع الاستراتيجيات المستخدمة هو الطريق الذي سيساعدك على فهم الجوانب التي سوف تولد تفاعلاً أكبر مع الجمهور، وبالتالي، يزيد عدد المبيعات.

إن معدات مثل جوجل أناليتيكس على سبيل المثال، يمكنها مساعدتك على تحديد منشأ نتائجك.

تابع تحسين الرد على العملاء لديك

عندما تتقرب من عميل محتمل جديد، يجب عليك أن تكون مستعداً لقيادته إلى المرحلة المقبلة من مسيرة الشراء، إلى أن يقوموا بالشراء بالفعل.

بعد التعرف بشكل مفصل على ذلك العميل، وإثارة انتباهه واهتمامه تجاه الحل الذي لديك لتقديمه، يكون الوقت قد حان للبدء بعملية البيع.

إن هذا التحول يستحق أيضاً كامل الاهتمام والعناية والانتباه. في حال لم يتم التخطيط له، أو تنفيذه على النحو الملائم، يمكنك أن تفقد وتخسر كامل الجهود والسعي الذي تقوم به من أجل كسب زبائن جدد prospecting !

إذاً، لتكون عملية التقرب من عملاء جدد استراتيجية شاملة ومتكاملة، لا تتردد أبداً في التعرف على نصائحنا التي سوف تقدم لك كل العون لتحقيق عملية البيع الأولى اونلاين!😍

ما رأيك؟ هل كانت لديك أية تجربة سابقة في هذا المجال من قبل؟ و ترغب في مشاركتنا إياها؟ هل ترغب في التعبير عما تشعر به؟ يسرنا معرفة تعليقك بكل سرور!

إلى اللقاء في تدوينة أخرى ومنشور آخر!

يستخدم موقعنا ملفات تعريف الارتباط - الكوكيز (cookies) لتحسين تجربة التصفح لديك.‎‎