تعلم كيف تعقد اتفاقاً من التعاون والتنسيق بين فريق التسويق وفريق المبيعات - هذا السر المسؤول عن حجم نجاح أعمالك

تعلم كيف تعقد اتفاقاً من التعاون والتنسيق بين فريق التسويق وفريق المبيعات - هذا السر المسؤول عن حجم نجاح أعمالك

تعلم كيف تقود فريق التسويق وفريق المبيعات في شركتك إلى طاولة واحدة وتبدأ بحوار وتنسيق واحد يسهل وصولك إلى أهدافك في الشركة.

نظرة عامة إلى مفهوم السماركتنج أو Smarketing : يمكننا أن نتعامل مع مفهوم الـ Smarketing على أنه مفهوم ينسق ما بين فريق التسويق وفريق المبيعات في البزنس.

هل تعلم أن حوالي 87% من فرق التسويق وفرق المبيعات يعانون من سوء تفاهم دائم ضمن الشركة الواحدة؟ وأن الكثير من فرق التسويق تسيء وصف فرق المبيعات والعكس صحيح؟

بالمقابل يقدر بحوالي أقل من 15% حجم الشركات التي تتمكن بالفعل من جعل فرق التسويق والمبيعات تعمل بشكل متناسق وجنباً إلى جنب، وهذا ما يساعد على الوصول إلى نمو أكبر في حجم العائدات السنوية (استناداً إلى البحث ذاته).

هذا يشير إلى موضوع مهم يجب على الشركات أن تتنبه إليه وتعمل جاهدة عليه، وهو ما سنتحدث عنه اليوم في هذا المقال عن مفهوم الـ Smarketing والذي يمزج ما بين المفهومين: المبيعات Sales و التسويق Marketing.

ستتعرف في هذا المنشور على بعض الاستراتيجيات والأساليب التي تساعد جميع العاملين في شركة من الشركات على تحدث لغة واحدة والمساعدة على تحقيق المزيد من المبيعات. 

ماذا يعني Smarketing ؟ 

هذا المصطلح باللغة الانجليزية يعني مزيجاً للكلمتين: (Sales + Marketing). 

من الناحية العملية، الـ Smarketing هو الاستراتيجية التي تهدف إلى التنسيق وتنظيم الأمور والاستراتيجيات بين فريق التسويق وفريق المبيعات ضمن شركة من الشركات لصالح الشركة ككل، أي بأسلوب يساعدها على الوصول إلى أهدافها بأفضل الوسائل.

المفهوم هنا بسيط جداً، ويبدو واضحاً من التسمية، صحيح؟

في المحصلة، إن هدف أي بزنس أو نشاط تجاري هو كسب المزيد من العملاء المحتملين بأسلوب صحيح وبشكل يحقق الصحة والسلامة المالية لمنظمة من المنظمات. ولهذا السبب بالذات، يجب على جميع الأعضاء العاملين في تلك الشركة التركيز على الأمور ذاتها والانطلاق من تنظيمات واتفاقات واحدة للوصول إلى النتائج ذاتها.

لكن، وكما رأينا في بداية هذا المقال، الحقيقة تكاد تكون مختلفة تماماً. لكن الآن سنبحث عن السبب:

كيف يتم تشكيل فريق المبيعات وفريق التسويق ؟

بشكل عام، ما الذي تقوم به في العادة عندما تكون مهتماً بشراء منتَج جديد؟ بالتأكيد ستقوم بعملية بحث على الإنترنت أو في المحلات المادية في الأسواق لكي تجمع المزيد من المعلومات الأفضل عما تريد شراءه قبل إنفاق أي ليرة أو درهم أو دينار.

في مثل هذه الأوساط والأماكن نأمل في العثور على المزيد من المعلومات عن طرق الاستخدام، مسألة السعر والجودة معاً، البحث عن شهادات زبائن أو أشخاص آخرين جربوا المنتجات أو الخدمات ذاتها لكي نستفيد من خبرتهم قبل المجازفة والشراء، تحليل المنافسين والشركات الأخرى التي تقدم الخدمات ذاتها للمقارنة فيما بينها واختيار الأفضل، وهذا كله طبعاً قبل اتخاذ القرار بالشراء.

الآن فكر في بنية الشركة ككل…

ما هو التركيز الأساسي لفريق التسويق؟ فكر في الماركة أو العلامة التجارية، إعداد محتويات على وسائل التواصل، وعدم نسيان الحملات المميزة والهامة في نهاية العام، إعداد البانرات والأشرطة الدعائية اونلاين…الخ

وماذا عن فريق المبيعات؟

ما الذي يركز عليه هذا الفريق في شركة من الشركات؟ بالتأكيد سوف يركز على كسب المزيد من المبيعات مهما كلف الثمن. بيع المزيد والمزيد… تحقيق الأهداف البيعية التي تم وضعها شهراً بشهر، صحيح؟

وهنا يأتي السؤال الكبير جداً:

مسألة النوعية quality والكمية quantity التي تتعلق بالفرص التي يحصل عليها البزنس (العملاء المحتملين) الذين يكسبهم فريق التسويق في الشركة، هل هذا العدد وهذه المسألة كافية لتصل الشركة للأهداف التي تم التخطيط لها؟

وماذا عن فريق المبيعات؟ هل يمكنه التواصل بأسلوب واضح -ومن دون ضغط- مع هذا التنسيق والتخطيط والترتيب مع فريق التسويق في الشركة؟

ما هي المسؤوليات الموجودة بين هذين الفريقين (التسويق والمبيعات) لكي يتم التنسيق بينهما بشكل أفضل؟ أكمل القراءة!

مزايا الـ Smarketing من أجل البزنس

لهذا السبب، سوف نحلل الآن بشكل عميق المزايا والفوائد التي تتحقق للشركة من تطبيق استراتيجية السماركتنج في مجال الأعمال التجارية.

1- أهداف موضوعة بشكل دقيق أكثر من أجل كلا الفريقين

من أحد أهم أهداف وفوائد الـ Smarketing هي إمكانية وضع أهداف واضحة للبزنس من أجل الطرفين.

من جانب فريق المبيعات، من الضروري أن يقوم بإعداد الحسابات الصحيحة ومن وجهة نظر الفريقين معاً.

حاول أن تجد إجابات للأسئلة التالية:

  • ما هو معدل الفوترة (المال المتحقق من المبيعات) المثالي من أجل البزنس على مدى الأشهر الثلاثة، الستة، التسعة والـ 12 شهراً المقبلة؟
  • استناداً إلى العائد المالي الوسطي المتحقق من عملية البيع الواحدة، كم عدد العقود التي تمثل مثل هذه الأرقام؟
  • من خلال الاستناد إلى عدد البائعين الموجودين في فريقك، كم عدد العقود التي يجب على كل عضو من أعضاء الفريق تأمينها خلال هذه الفترة؟
  • من خلال الرجوع إلى أداء كل بائع من البائعين، كم عدد المفاوضات والنقاشات التي يجب على كل واحد منهم تأمينها لكي يتم كسب العقد الواحد؟
  • من خلال الرجوع إلى أداء المبيعات، كم محاولة من محاولات التعاقد وكسب الصفقات يقوم بها الفريق ولا تحقق غاية منذ المحاولة الأولى؟

من خلال الاستناد إلى هذه البيانات في متناول اليد، ستكون أكثر استعداداً لتحليل عدد الفرص في الأعمال التي يجب على فريق التسويق لديك أن يولّدها، من أجل فريق المبيعات ليكون قادراً على تحقق الأهداف المرجوة منه.

كما تجدر الإشارة إلى أن هذه النقاط المشار إليها في الأعلى تشكل الأسس الأولية لهذه العملية.

في حال البزنس لديك يتمتع بعلاقة جيدة جداً مع العملاء: 

أو في حال كنت أنت أو أحد المدراء يحسب جيداً هذه البيانات، تقدم أكثر وحاول القيام ببعض القياسات الكمية:

  • ما هي العوامل الأولى التي تحول دون أن تتحول النقاشات والمفاوضات التجارية التي يتم البدء بها إلى عقود موقعة؟
  • ما هي العوامل الأساسية التي تمنع المفاوضات التجارية من التقدم والوصول إلى توقيع عقد من العقود؟
  • من خلال الاستناد على المعلومات في السوق، الجمهور، ومدى نضج ووعي فريق المبيعات، هل يمكن زيادة المبيعات وكمية المال المتحقق من عملية البيع الواحدة؟
  • بالاستناد إلى درجة نضج أعمالك التجارية وفريق المبيعات، هل يمكنك زيادة التحويلات conversions القادمة من أحد المراحل أو أكثر من مرحلة من مراحل المفاوضات التجارية هذه؟

إليك ملاحظة مهمة جداً: كن صادقاً وواقعياً أثناء إجراء مثل هذا التحليل.

قم بالحسابات الصحيحة ومن الطرفين، من خلال الاستناد إلى سجلّ البزنس وليس على أساس ما تحب أو تحلم أن يكون لديك من معدل الفوترة أو الربح.

هناك خطأ من الأخطاء التي يرتكبها المدراء والقائمين على المبيعات ورواد الأعمال وهو وضع رقم نهائي يرتكز إلى توقعات وآمال ولا تتلاءم أبداً أو تتناسب مع الواقع (إمكانية تحقيق المبيعات، ميزانية التسويق المحددة للفريق، إمكانية العرض وتوفير المنتجات…الخ) وينتهي بهم الأمر إلى خيبة أمل في عملية الـ smarketing .

2- يساعد الـ smarketing على تحسين التوافق والتلاؤم بين فرق العمل

كما ذكرنا في هذا المقال، مفهوم الـ smarketing هو عبارة عن انسجام ما بين فريق التسويق وفريق المبيعات.

لهذا السبب، إذا كان هذان الفريقان يتحدثان اللغة ذاتها دوماً، ولديهما الأهداف الموضوعة بشكل جيد جداً معاً، وكانت عبارة عن أهداف واقعية وحقيقية، وتركز تماماً على ما يهم بالفعل: يسهل الوصول إلى النتائج المرجوة في الأعمال وكذلك يتم التعايش والوفاق الجيد ما بين الفريقين.

3- إمكانية التنبؤ بالفرص في الأعمال التجارية

من الطبيعي جداً أن تكثر الخطوط الحمراء التي تتحدث عن نوازل في أرقام المبيعات عندما يكون البائعون غير معتادين على العمل من دون استراتيجية الـ smarketing

في المحصلة، لا يمكنهم أبداً التوقع أو التنبؤ بالفرص التي تقوم عليها الأعمال والتي يجلبها لهم فريق التسويق.

لهذا يجب التوقف لتحليل العوامل والأسباب التي تعيق الحصول على نتائج فعلية وعملية من الفرص التي تأتي إلى الشركة.

وفي هذا السياق، يعتبر وضع استراتيجية فعالة في مجال الـ smarketing أداة أساسية تساعد على التنبؤ بالحصول على الفرص والمبيعات في الشركة.

4- تحسين صورة الشركة في السوق

على وسائل التواصل الاجتماعي ومن خلال استخدام صور ممتعة وتحتوي على عبارات وجمل فعالة ولها تأثير عالٍ على الجمهور، في الموقع من خلال تقديم الوعود الصادقة والدقيقة عن الحلول التي تقدمها بمنتجاتك وخدماتك، وعرض حالات من النجاح التي قمت بها ومن خلال وعود حقيقية… بالتأكيد تتحسن صورة شركتك أكثر.

في داخل الشركة، من خلال فريق رائد وخبير في مجال المبيعات، يكون قادراً على تقديم الوعود التي تساعد على تحقيق المبيعات بالفعل، الحسومات المميزة والتي لا تُفوّت، وكذلك توفيق المبيعات كما يجب وتوفيق الاستراتيجيات والتنسيق بين فريق المبيعات والتسويق… جميعها عوامل تساهم في تحسين صورة وسمعة الشركة وتحقق النتائج لكن إذا تم القيام بذلك كما يجب.

لهذا حاول أن تفكر جيداً في الرسالة التي تنقلها إلى الجمهور في أي مكان وزمان، وحاول أن تقيس مدى إمكانيتك على الوفاء بالوعد قبل أن تقدمه للجمهور أو تعلن عنه. وفي هذا السيناريو كله يجب أن يكون هناك توفيق كامل بين فريق المبيعات وفريق التسويق.

بهذا الأسلوب تجد الناس يتعلّقون أكثر بشركتك وما تقدمه وتتحول إلى نقطة رائعة تستغل بها الموقف وتكسب ميزة تنافسية رائعة تجعلك تتقدم على المنافسين لك في مجال الأداء.

نصائح لوضع استراتيجية Smarketing فعالة

بعد أن تعرفت على أن وضع مثل هذه الاستراتيجية في شركتك هو أمر أساسي وجوهري لنجاح أعمالك، تعرف على بعض النصائح التي ستكون عوناً كبيراً لك أثناء تطبيقها.

1- حدد لغة واحدة وشاملة لفريق التسويق وفريق المبيعات

إذا لم تحدد مراحل قمع المبيعات Sales Funnel بعد من أجل الشركة، فإن الوقت قد حان لذلك.

اجلس مع فريقك وضع المراحل والخطوات التي ستمر بها الأعمال التجارية والبزنس، منذ الإتصال الأول للشركة مع الزبون ووصولاً إلى نهاية النقاشات والمفاوضات.

استغل الفرصة لتعمل على تنسيق وترتيب الأمور مع الفريق والاتفاق على الكلمات والمفردات التي سوف يتم استخدامها في كل استراتيجية وكل مرحلة من المراحل.

مَن هم العملاء المحتملون؟ ما هي الخصائص والصفات والمزايا الأساسية لهم؟ وكذلك ما هي مميزات الفرص التي يجب علينا اتخاذها في عين الاعتبار لكي يتم التعامل معها على أنها فرصة حقيقية وعميل متوقع؟

تُرى متى يمكننا اعتبار أن أحد العملاء المتوقعين هو عميل مؤهل من الناحية التسويقية Marketing Qualified Lead أو MQL أو عميل متوقع مؤهل من الناحية البيعية أو Sales Qualified Lead أو اختصاراً SQL ؟ 

وما الأمور التي ستميز هذه الفرص عن غيرها من الفرص؟

ما يهم في كل هذه المرحلة هو أن يكون فريق التسويق وفريق المبيعات متوافقان و يتحاوران ويصلان إلى النتيجة ذاتها.

2- ضع اتفاقاً بين الفريقين SLA أو Service Level Agreement

وهو ما نعني به بالعربية “اتفاق مستوى الخدمة” وهو خطوة مهمة جداً عند وضع أية استراتيجية من استراتيجيات الـ Smarketing .

حيث سيكون هذا الاتفاق مسؤولاً عن جلب المزيد من القدرة على التوقعات والتنبؤ بالفرص التي تحدثنا عنها.

هل تذكر النقاط التي تحدثنا عنها لتجيب عليها في الفقرة الثانية من هذا المحتوى؟ الآن يكون الوقت قد حان لتشاركها مع كامل الفريق.

أظهر ووضح لهم، للفريقين معاً، ما هو مطلوب من كل منهما، فيما يتعلق بالكمية استناداً إلى المعايير والمؤشرات الموضوعة، وكذلك المفاهيم والأمور التي يتم وصفها على أنها نوعية.

مثلاً:

لنفترض أن فريق المبيعات يحتاج إلى توقيع 10 عقود شهرية ليحقق أهدافه. لهذا يجب على فريق التسويق أن يولّد له 100 عميل متوقع ومؤهل من الناحية التسويقية أو SQL، والذين يتم تحديد أوصافهم من خلال طلب صريح منهم عند وصولهم إلى موقع الويب للشركة.

تذكّر أن تضع مثل هذه الأهداف بمسؤولية ووعي، آخذاً في الاعتبار الميزانية التي يستطيع فريق التسويق صرفها ومتوفرة على الأعمال والإجراءات الضرورية.

3- شارك الأهداف وكذلك عوامل التشجيع مع الفريقين

الآن يكون الوقت قد حان للحديث عن الأهداف.

وبالأخص، يعتبر هذا أحد العوامل التي تشجع الكثير من الناس على بدء العمل في هذا المجال.

لكن بما أن الأهداف في المحصلة هي مسؤولية الجميع، فمن العدل بالفعل أن تتم مشاركة الأهداف الرقمية والكمية مع فريق التسويق أيضاً.

في هذا المجال، من خلال الاستناد على النقاط السابقة، يجب عليك وعلى الفريق أن يكون لديكم أرقام محددة أكثر وتشجع على وضع الأهداف. 

لا تقلق أبداً من جعل مثل هذه العملية الأكثر شفافية قدر المستطاع من أجل الطرفين، اتفقنا؟

وبما أننا نتحدث عن الأهداف، يجب أن تتحدث أيضاً مع الفريقين عن المكافآت التي سيحصلون عليها بمجرد الوصول إلى الأهداف الموضوعة. سواء دفع نسبة مئوية من الأرباح لهم أو دفع مبلغ إضافي، تقديم هدايا رمزية أو مكافآت ودعوات إلى مسارح، مطاعم، فنادق، رحلات…الخ

الآن يكون الوقت قد حان لتوسيع آفاق العاملين لديك وإيجاد الظروف المواتية لعمل الفريقين.

4- استخدام التكنولوجيا لصالحك

قد يبدو وضع استراتيجية في مجال الـ Smarketing أمراً معقداً للغاية، ولكن من خلال الاعتماد على التكنولوجيا في أيامنا هذه يمكنك اللجوء إلى استخدام أدوات ومعدات تساعدك في هذه الاستراتيجية.

في الحقيقة سوف تشعر أن الاعتماد على ذلك سيكون عاملاً مساعداً ومشجعاً لك. حاول إيجاد وتطوير نظام لإدارة العلاقات مع العملاء، ويُفضّل أن يكون مرتبطاً مع منصة للتسويق.

هذه الأدوات والمعدات تعتبر مفيدة ليس فقط من أجل وضع الأهداف، بل أيضاً لإصدار التقارير الصحيحة والملائمة التي تتحدث عن عملية الـ smarketing بشكل دقيق، بدءاً من توليد العملاء المتوقعين وانتهاءً بتوقيع العقود وكسب وإغلاق الصفقات.

في حال كان البزنس لديك في مراحله الأولى ولا يعتبر الوقت الملائم للاستثمار في المال، لا تقلق، من المفيد أن تعمل على تجميع جميع البيانات التي لديك ضمن جداول منظمة جداً.

لا تنسَ أن تطلب تعاون والتزام كامل أعضاء الفريقين لكي لا تتعرض لمخاطر عدم مشاركة بعض التفاصيل أو المعلومات الهامة في هذا الصدد.

5- اعقد اجتماعات دورية للمتابعة

في الختام، إن الخطوة الأخيرة لتضمن استراتيجية فعالة في مجال الـ Smarketing هي أن تقوم بعقد اجتماعات استراتيجية دورية لمتابعة العمل والأداء مع فريق التسويق وفريق المبيعات.

هذه المحادثات والاجتماعات الدورية تكون مسؤولة جداً عن المحافظة على التواصل ما بين الفريقين، وكذلك التعرف على التحديات والصعوبات التي تواجه هذين الفريقين، وبالطبع مراجعة الأهداف الموضوعة من فترة لأخرى  لضمان السير باتجاه تحقيقها.

خاتمة

التكامل وإعادة بناء وترتيب وتنسيق فريق التسويق وفريق المبيعات، بهدف العمل معاً وجنباً إلى جنب للوصول إلى الهدف ذاته من خلال اتباع الاستراتيجيات ذاتها هو ما نعني به باستراتيجية Smarketing فعالة.

في الحقيقة هناك الكثير من الشركات التي تتطلب أشهراً أو حتى سنوات لكي تتمكن من تطبيق مثل هذه الاستراتيجية الصحيحة والفعالة والتي تعود بنتائج وثمار. خصوصاً تلك التي لا تتمتع بدرجة نضج كبيرة في السوق.

لكن بوجود مثل المقال، ربما يصبح أسهل عليك أن تجعله صديقاً لك، تشاركه مع مَن يهمه الأمر، وتبدأ مباشرة.

أدرس السوق جيداً، حدد الفرص، اعقد الاجتماعات وانطلق من أهداف واقعية ومنطقية وسوف ترى النتيجة مع المثابرة والاجتهاد والمتابعة للتعاون بين فريق التسويق وفريق المبيعات.

ما رأيك؟ هل كانت لديك أية تجربة أو لديك سؤال يتعلق بهذا الموضوع؟ لا تتردد أبداً في إخبارنا به عبر مساحة التعليقات أسفل المقال ونحن نجيب.

في الختام، نشارك معك مقالاً يتحدث عن مفهوم التسويق المؤسسي أو Institutional Marketing لتتعلم كيف تسوق لشركتك وتحسن من سمعتها في السوق.

كل التوفيق لك وإلى اللقاء في منشور آخر وتدوينة أخرى

والسلام عليكم

يستخدم موقعنا ملفات تعريف الارتباط - الكوكيز (cookies) لتحسين تجربة التصفح لديك.‎‎