El Marketing basado en cuentas ha estado dando de qué hablar desde el año pasado, y durante este año ha habido tela para cortar con respecto al giro que debe tener una estrategia de mercadeo digital para dominar, de forma definitiva, el tema en profundidad.

Usar las redes sociales para hacer ABM (Account Based Marketing), es un aspecto imposible de obviar. Como especialista de la industria, debes saber la importancia de estos medios para generar relaciones cercanas con el nicho.

De hecho, una de las características generales y muy obvias de las redes sociales es la cercanía y proximidad entre las marcas y su nicho, y para un tipo de negocio B2B no debe ser diferente.

Pero, ¿por qué no empezar desde el principio?

¿Qué es ABM?

El Marketing basado en cuentas es una técnica que se enfoca en generar esfuerzos de marketing para conquistar a empresas. Es una metodología potencialmente buena para los negocios B2B, pues les ayuda a crear estrategias, como saber cuándo publicar en redes sociales, con el fin de atraer a cada potencial cliente individualmente.

Generalmente, y por tradición, los esfuerzos de marketing de un negocio van dirigidos a un segmento de mercado amplio o pequeño (dependiendo de sus capacidades), tratando así de conquistar, atraer y retener la mayor cantidad de prospectos posibles.

Pero el ABM busca conquistar empresas de forma individual, es decir, estrategias de Marketing pensadas en atraer a un potencial cliente a la vez y no a un nicho de mercado.

Aplicar Marketing basado en cuentas es potencialmente bueno para el ROI de un negocio, principalmente porque dentro de su filosofía está la idea de unificar el departamento de Marketing con Ventas y lograr que finalmente ambos hablen el mismo idioma.

Si ya conoces todo sobre esta nueva metodología, entonces es hora de que conozcas cómo usar las Redes Sociales para el Marketing basado en cuentas, una vez que ya hayas establecido los parámetros para conquistar a tus prospectos. ¡Comencemos!

Ajuste de las Redes Sociales para hacer ABM

La verdad es que el uso de las redes sociales y Marketing basado en cuentas sigue siendo un misterio, porque en realidad el uso de estos canales digitales dependerá de la necesidad que tenga cada negocio, esto sin contar que el marketing en cuentas es algo fresco y relativamente nuevo. Sin embargo, estudiando y entendiendo qué es ABM, creemos que estos útiles consejos podrían servirte a ti como B2B:

Comienza a seguir a los decisores de las cuentas prospectos

Seguir de cerca a las cuentas prospectos y a sus decisores te ayudará a comprender sus necesidades, fallas, tipo de comunicación, cómo interactúan y sobre qué señales reaccionan en las Redes Sociales.

Es un principio básico y de cortesía seguir a quien te sigue, por lo que muy probablemente la cuenta te seguirá de vuelta y, así, se inicia una relación que podría ser a largo plazo en caso de que todo marche bien.

Twitter y Linkedln son dos canales de comunicación clásicos para los negocios B2B, así que, en primera instancia, estate atento a las actuaciones de las cuentas objetivos por estos canales. Posteriormente, echa un vistazo a sus otros perfiles. De hecho, existe la manera de automatizar LinkedIn, lo que en definitiva hace este proceso mucho más sencillo.

Una vez estando adentro, aplica el segundo paso para aprovechar las Redes Sociales en el Marketing Basado en Cuentas:

Realiza una escucha activa en los perfiles sociales

La escucha activa en las Redes Sociales es una de las formas de conocer qué están diciendo sobre ti, y si a eso le mezclamos una pizca de social selling, el resultado puede ser potencialmente bueno para ti. ¿Por qué? Pues la escucha activa es sinónimo de:

1. Escuchar absolutamente todo sobre el entorno y no solo lo que te interesa.
2. Saber cuál es la impresión de la comunidad sobre ti.
3. Saber si la cuenta objetivo conoce quién eres tú.
4. Encontrar los mecanismos para acercarte a las cuentas objetivos de forma natural.

Y todo esto se da porque al final del proceso estarías haciendo social selling que es sinónimo de:

1. Relacionarse con la comunidad.
2. Hacer branding.
3. Hacer marketing de contenidos.
4. Hacer que nos compren sin vender.

Si unimos estos 8 puntos de forma adecuada y estratégica, al final podrás encontrar la fórmula ideal para tu negocio y este se puede relacionar directamente con las cuentas objetivos que identificaste al inicio de tu estrategia basada en cuentas.

Además, al mismo tiempo estás generando un perfil ideal de las cuentas prospectos que quieres alcanzar además de la que te planteaste inicialmente.

Cuando estés espiando a las cuentas prospecto aplicando escucha activa, responde a estas preguntas:

• ¿Cuáles son sus quejas? Al conocer sus quejas puedes empezar a trabajar sobre tu estrategia de marketing de contenidos para dirigirlo directamente a esa cuenta que tienes en la mira.
• ¿De qué se quejan los clientes de tu cuenta prospecto? Quizás la solución para que tu cuenta objetivo preste un mejor servicio a su cliente la tienes tú, y por ahí puedes empezar a crear conexión con él.
• ¿Qué tipo de contenido y/o formato les gusta, comparten, reaccionan? En definitiva, con la respuesta de esta pregunta puedes empezar a crear una estrategia de marketing de contenidos personalizada, pensada en acabar con sus dudas individualmente, así ayudarlo a dar un empujón a tu embudo de ventas.

Crea contenido 100% personalizado

A diferencia de una estrategia de marketing tradicional (en la que se genera contenido pensado en un segmento de mercado), con ABM vas a escribir pensando en resolver las dudas, problemas o quejas de tu cuenta prospecto.

¿Qué tipo de contenido podría acabar con las dudas de tu cuenta objetivo?

• Piensa en crear casos de estudio: Si ya tienes experiencia en acabar con algunos de los problemas que ya tiene tu cuenta objetivo, piensa en ayudarlo a tomar una decisión definitiva con este tipo de contenido. Los casos de estudio son una perfecta vitrina para ayudar a los prospectos a tomar una decisión que los incluya en el funnel de ventas. Y esta vez, para aplicar Marketing Basado en Cuentas, es una excusa perfecta para dejarte ver.
• Participa activamente en conversaciones con tu cuenta: Responde a preguntas, debates, etc, de forma activa, siempre dejando información de utilidad y que, al final, de verdad les ayude a terminar con un problema.
• Hacer branding: Saber cómo brandear tu marca es uno de los aspectos más básicos para resaltar en el mundo online. Quizás después de tanto tiempo, seas un experto en esto. Piensa en estrategias nuevas para ayudarte a resaltar desde el Marketing basado en cuentas; esfuérzate en generar una imagen profesional, corporativa y que se comprometa en serio con los problemas de las cuentas prospectos.

Date una ayuda con los anuncios de Facebook y Linkedln

Las opciones de segmentación de estas dos plataformas son grandiosas. Por ejemplo, los anuncios se pueden programar para que sean vistos únicamente para una persona en específico, puede ser que tu publicidad sea dirigida al Gerente de Marketing de la cuenta que tienes en la mira, o a cualquier integrante de dicha empresa para mostrarte como una solución inmediata a sus problemas.

Ambos sabemos que las opciones de segmentación de Facebook son magníficas, y Linkedln no se queda atrás con la opción sobre Account Targeting. Está pensada en hacer Marketing basado en cuentas y, del mismo modo que Facebook, te permite crear anuncios para que sean vistos solo por las personas que toman decisiones importantes dentro de la cuenta o empresa que quieres atraer.

Con estos 4 pasos para el uso de Redes Sociales en Marketing basado en cuentas tienes todo para empezar a generar esfuerzos de mercadeo hipersegmentado.

Si ya has puesto en marcha un plan de social media de forma tradicional, te recomendamos que estudies, junto con tu equipo, la posibilidad de realizar este ajuste.

No olvides que el secreto para alcanzar el éxito en marketing digital actual es trabajar sobre una estrategia perfectamente segmentada y ¿Qué mejor forma de lograrlo si no es con ABM?

Este guest post ha sido escrito por Lucas Emma, CEO de Postcron.

Tw: @lucasemma