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Tutorial: cómo crear un buyer persona para tu negocio [con plantillas de ejemplo + VÍDEO]

Tutorial: cómo crear un buyer persona para tu negocio [con plantillas de ejemplo + VÍDEO]

Crear un buyer persona es tener la idea clara y real de quiénes son tus clientes potenciales, qué les interesa y qué buscan. ¡Aprende ahora en este post a crear el tuyo!

Es importante que no lances un producto o empieces a desarrollar tu propio negocio sin saber exactamente quiénes son tus compradores. Conocer y comprender a quien compra o comprará tus productos es fundamental para optimizar tus resultados y crear un contenido efectivo.

Una gran forma de trabajar marketing de contenidos es estudiar las mejores estrategias para que las personas conozcan tu producto o servicio. Y una de las principales es conseguir definir bien quién es tu público objetivo para crear contenidos útiles a partir de eso.

Para comprender cuáles son los deseos y objeciones de los compradores, muchas empresas crean un perfil único del comprador: los denominados buyer personas o avatares.  

Los avatares son la síntesis del comportamiento de tu consumidor ideal. Son personajes ficticios que ayudan en la toma de decisiones de marketing y representan a quien es tu comprador real.

Estos perfiles abarcan no sólo informaciones demográficas como edad, ubicación e ingresos, sino también informaciones psicográficas como intereses, razones para la compra y preocupaciones.

En este post vamos a aprender cómo construir un buyer persona para tu negocio digital, con el fin de orientar mejor tus anuncios y crear contenidos más atractivos.

Aprenderás:

Índice
¿Qué es un buyer persona o avatar? ¿Cuál es la diferencia entre avatar y público objetivo? ¿Por qué tienes que trabajar con buyer personas? ¿Cómo construir tu avatar? ¿Cómo crear un buyer persona sin tener clientes?

Tras leer este post, seguro que conseguirás crear el buyer persona para tu negocio. ¿Así que vamos?

¿Qué es un buyer persona o avatar?

Buyer persona es el nombre dado al público que se pretende alcanzar. La traducción literal de buyer persona es “cliente comprador”. Sin embargo, en el mercado digital el término se traduce como “cliente ideal” y, para acortar, puede ser llamado sólo de avatar.

Esta es la caracterización de un comprador de tu producto o servicio. Son representaciones de las personas a las que diriges y creas tu marketing de contenidos. Con eso es posible alcanzar mejor los objetivos iniciales de tu producto o servicio.

Crear un avatar es tener la idea clara y real de quiénes son tus clientes potenciales, en lo que se interesan y lo que buscan, ya que con esas informaciones puedes encontrar un tono ideal para la interacción con las personas y puedes incluso pensar en herramientas y un diseño más atractivo para ellas, como por ejemplo sus colores e imágenes.

Pero además, con informaciones más específicas sobre tu posible cliente, conseguirás descubrir las debilidades y los miedos de las personas. De esa forma puedes proporcionar posibles soluciones y ayudarlas a resolver algunos de sus problemas.

¿Cuál es la diferencia entre avatar y público objetivo?

Hacer marketing dirigido a un grupo específico de personas ayuda a crear contenidos más útiles y que serán mejor utilizados.

Pero puedes estar pensando: ¿Eso no es lo mismo que trabajar con un público objetivo?

Saber quién es el público que tu negocio pretende alcanzar es relevante. Sin embargo, hay diferencias entre buyer persona y público objetivo que son cruciales para lograr entender mejor las necesidades de quien busca tu servicio o productos.

Público objetivo

El público objetivo es una representación amplia de los clientes que deseas tener. Es decir, está compuesto por un segmento de la sociedad que tiene características en común.

Para definir el público, es común utilizar criterios sociodemográficos, como:

  • Educación
  • Clase social
  • Sexo
  • Edad
  • Nacionalidad
  • Profesión

Además, es posible utilizar criterios geográficos, por ejemplo:

  • Ubicación (rural / urbana, litoral / interior).

Entonces, un ejemplo de público objetivo sería:

Un hombre, entre 25-35 años, clase media, español, vive en Segovia, licenciado en derecho, trabaja en un bufete de abogados, desea trabajar en otra actividad profesional.

Buyer Persona

El buyer persona, además de los datos geográficos y sociodemográficos que también están en el público objetivo, presenta otros criterios dirigidos a informaciones psicográficas.

Entonces, tendremos las informaciones sociodemográficas:

  • Nombre
  • Sexo
  • Edad
  • Clase social
  • Nacionalidad
  • Ubicación
  • Escolaridad
  • Profesión

Pero también es esencial tener características conductuales, por ejemplo:

  • Gustos personales
  • Sensibilidad a precios de servicios y productos
  • Calidad deseada en un producto o servicio

Además, hay los criterios psicográficos:

  • Personalidad
  • Estilo de vida
  • Valores morales

De esa forma el avatar podría ser:

Juan Miguel, hombre de 29 años, clase media, español, vive en la comunidad autónoma de Castilla y León, en Segovia. Licenciado en Derecho, trabaja en un bufete de abogados, pero desea dedicarse a otra actividad profesional. Le gusta cocinar y tiene ganas de dedicarse más a eso. Los fines de semana siempre invita a los amigos y cocina para todos. Por ser de clase media, no compra productos muy caros, aunque prefiere pagar más caro si el material es de calidad mejor. Él es divertido y está siempre  rodeado de gente.

Se percibe que pensar en estrategias de marketing para alguien que tengas más informaciones te permite que tu contenido sea más útil  para las personas. Así, puedes tener resultados más eficientes que si sólo pensaras en un público en general.

¿Por qué tienes que trabajar con buyer personas?

Lo que comúnmente era puesto en práctica por las grandes corporaciones está siendo cada vez más útil para los emprendedores digitales.

Saber quién es tu buyer persona ayuda a segmentar tus anuncios, lo que reduce el coste con enlaces patrocinados y aumenta las posibilidades de conversión. Esto porque, al tener el avatar definido, no insumes tiempo con un público no interesado. Entonces, es posible crear contenidos mejores.

Además, las herramientas como Facebook Ads y Google Adwords, por ejemplo, ofrecen opciones de segmentación, lo que le ayuda a cualquier persona a crear campañas para su público basándose en una lista cada vez mayor de datos demográficos y psicográficos.

Por ejemplo, la publicidad pagada de Facebook ahora permite una segmentación increíble basada en información como ubicación, edad, idioma hablado, nivel de educación e intereses. Además, hay también una opción de público similar, que te ayuda a encontrar a otras personas que son parecidas a los usuarios que acompañan a tus páginas y clientes actuales.

Con eso puedes crear públicos nuevos y anuncios basados en las características de tu avatar. Así, incluso con un presupuesto pequeño, tienes acceso a un público muy específico de segmentación.

¿Cómo construir tu avatar?

Para crear avatares tienes que responder a una serie de preguntas acerca de tu usuario. Si todavía no posees compradores, busca en tu público el patrón más recurrente de las personas a las que les gustan tu página y tus vídeos o acceden a tu sitio/blog.

Hablar con algunos de ellos también es fundamental para conocer cuáles son sus dolores. Es importante pensar en cómo tu negocio puede impactar positivamente y hacer la diferencia en la vida de las personas.

Además, también puedes hacer sondeos de mercado, crear un formulario y ponerlo a disposición para que tu audiencia responda, por ejemplo. Las encuestas online ayudan a segmentar mejor tu nicho.

Tras ese breve sondeo, empieza a escribir. Es lo que necesitas para ponerte en el lugar de tu cliente.

Preguntas que debes contestar antes de crear tu buyer persona:

  • ¿Quiénes son tus compradores y por qué utilizan tu producto o servicio?
  • ¿Qué comportamientos, supuestos y expectativas tienen respecto de tu producto o servicio?

Preguntas que debes hacerte durante el desarrollo:

Al crear el avatar necesitas informaciones que describan las características de tu cliente potencial.

Las siguientes preguntas te ayudarán a construir una imagen de tu comprador:

crea tu avatar

Usando las informaciones recogidas para crear tu buyer persona

Después de finalizar el cuadro tendrás un panorama más amplio para completar la ficha del avatar. Podrás introducir informaciones sobre el típico comprador y entender mejor el mercado en el que va a funcionar.    

La ficha de avatar debe contener las siguientes informaciones:

  • Nombre (ficticio)
  • Alguna imagen que ilustre al avatar
  • Edad
  • Trabajo
  • Sueldo medio mensual
  • Datos de su familia
  • Escolaridad
  • Sus deseos
  • Sus temores

Ejemplo

Para que veas un ejemplo de construcción de avatar voy a utilizar un producto ficticio:

¿Cómo tocar la batería?

Suponiendo que ese producto aún no tiene una venta, sino un número considerable de seguidores en Facebook y visitas en el sitio web, he efectuado una búsqueda en las informaciones de “me gusta” y en Google Analytics quién es el potencial comprador del producto y he llegado al siguiente resultado:

Crea tu avatar - 2

Después de la construcción de este cuadro de referencia, completo el formulario y utilizo las informaciones para crear un avatar. Veamos a continuación:

Crea tu avatar - 3

En base a este avatar podemos inferir y ser más asertivos si le ofrecemos a nuestros compradores contenidos tales como:

  • Clases (bonus) con canciones de rock, porque es su estilo preferido;
  • Posibilidad de pagar en cuotas, ya que sus ingresos son menores debido a que trabaja como pasante;
  • Consejos más avanzados, dado que ya tiene conocimiento de otros instrumentos;
  • Clases más cortas, ya que tiene poco tiempo para clases muy extensas.

Cómo crear un buyer persona sin tener clientes?

¡No te desesperes! Este tema es exactamente para ello. Te vamos a ayudar a crear a tu avatar, incluso si todavía no tienes clientes. De esta manera, podrás comenzar un negocio con el enfoque orientado hacia tu consumidor y lo que él necesita.

1. Define tu área de actuación

Si comienzas ahora, ¿qué te parece pensar en un producto/servicio que ya conoces bien?

Cuando tienes ya facilidad con algún tema, es probable que te sea más fácil hablar sobre él. Seguro que tendrás ventajas al crear tu contenido orientado hacia un área conocida, porque estará en un nicho que dominas.

Tras haber decidido sobre qué hablarás, cuál será tu área de actuación y tras haber comenzado a publicar tu contenido, te darás cuenta de quiénes son las personas que más acceden a tu material. Aunque todavía no hayan comprado nada en tu página de ventas, tendrás información sobre quiénes son las personas a quienes más les interesa lo que dices.


2. Interactúa con las personas

Para entender mejor qué necesitan tus clientes potenciales, cuáles son sus problemas que todavía no tienen solución, necesitas conversar con ellos. Pero antes de presentar tus propuestas, ¿y si actúas tú también como un consumidor?

En el apartado anterior, te enseñamos cómo es importante que definas cuál será tu nicho. Después de hacerlo, puedes buscar foros relacionados con tu área de actuación.

Facebook es una excelente red social para ello. Allí encuentras grupos orientados hacia innúmeros nichos específicos. Aprovecha los foros de preguntas en estos grupos y analiza el perfil de las personas que aparecen allí. Así podrás definir quién sería tu buyer persona.

3. Utiliza Audience Insights

Todavía hablando sobre Facebook, esta red social dispone de una herramienta que te puede ayudar mucho si no tienes a tu buyer persona definido. Audience insight es una herramienta que te enseña quiénes son las personas que buscan productos/servicios similares a los que quieres vender. ¿Y cómo se hace esto?

Imagínate que quieres vender libros electrónicos, conocidos como ebooks. Si este es tu nicho, sabes que Amazon es una de las grandes marcas de este segmento. Entonces, para entender mejor el público que puedes alcanzar, entra a la página de Amazon en Facebook y consulta en el Audience Insights quiénes son las personas que buscan ebooks.

Con esta herramienta, accederás a informaciones como edad, género y áreas de interés de las personas que aparecen en aquella página.

Para usar el Audience Insights, necesitas:

  1. Entrar al Facebook Audience Insights;
  2. Elegir el tipo de público que quieres analizar (“Todos en Facebook”);
  3. Utilizar los filtros a la izquierda de la pantalla para direccionar mejor tu búsqueda. En estos filtros, puedes marcar localización, edad, género, intereses y páginas a las que están conectadas las personas;
  4. Hacer clic en guardar. ¡Ya está! Tendrás informaciones de varias personas que acceden a contenidos similares a los que quieres divulgar.

Otra forma de crear a un avatar es elaborar encuestas para que las personas contesten. En estas encuestas, necesitas plantear preguntas sociodemográficas, pero sin olvidar las informaciones comportamentales y psicográficas.

Publica tus encuestas en foros sobre tu nicho, en tu página de Facebook y en tu blog (si ya tienes uno). Después de un tiempo y ya con una cantidad razonable de encuestas respondidas, analiza las respuestas para entender el perfil de tu comprador ideal.

En este tipo de estrategia, debes cuidar mucho 2 puntos:

  1. No hagas demasiadas preguntas. Si tu encuesta es muy larga, puede que las personas no tengan ganas de contestarla. Además, cuanto más preguntas, más datos tendrás que analizar.
  2. Piensa con cuidado en el tamaño de tu muestreo. Es necesario que equilibres bien la cantidad de encuestas que analizarás. No tomes un muestreo muy pequeño (por ejemplo, 20 personas), tampoco uno muy grande (como 2.000 personas). Puedes comenzar con un muestreo de 100 personas, por ejemplo, y si lo crees necesario, puedes aumentar este número después.

5. Lanza tu producto

Lanzar tu producto es algo que te puede ayudar mucho a crear a tu buyer persona. Ello porque, después de que las personas conozcan lo que ofreces, ellas comentan sobre el producto/servicio.

¿Alguna vez has oído hablar de Minimum Value Product? El Producto Viable Mínimo (MVP, en su sigla en inglés) es esencial para que entiendas la percepción de las personas sobre la solución que presentas. El MVP no es tu producto completamente listo, sino una muestra de aquello que todavía producirás.

La importancia de que comiences con un mínimo posible es que puedas interactuar con quienes probaron tu muestra y analizar cuál es el perfil de estas personas, de manera que puedas crear a un avatar para tu negocio en base a quienes conocieron la propuesta de tu producto/servicio.

Conclusión

Pensar en una estrategia con buyer personas te ayudará a identificarte mejor con tu audiencia. Así podrás darte cuenta de los dolores y resolver los problemas de tus clientes con más eficacia.

Los resultados de este tipo de estrategia incluyen una mejor experiencia para el usuario y un comprador más comprometido para tu negocio. Por ello, no te olvides de siempre crear a tu avatar, para que tu marketing sea completo y puedas alcanzar todos los objetivos iniciales de tu producto o servicio.

Tengas tú clientes o no, ya te has dado cuenta de que es posible crear a tu avatar. Por ello, no dejes de aplicar esta estrategia en tus negocios.

Y si quieres saber más sobre cómo tener éxito en tus negocios, lee nuestra guía completa para vender por Internet

* Este texto ha sido publicado originalmente en enero de 2014 y ha sido actualizado para ofrecer información más precisa y completa.

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