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¿Cómo atraer clientes con materiales gratuitos?

¿Cómo atraer clientes con materiales gratuitos?

Entiende lo que son materiales gratuitos y aprende a crear este tipo de contenido en 7 pasos.

No se puede negar que los gustos de los consumidores han cambiado y que, con ello, ha sido cada vez más difícil saber cómo atraer clientes. Si pensamos en el mercado digital, esto puede parecer aún más desafiante debido a la cantidad de contenido disponible para los internautas.

Desde el inicio de la propaganda, las marcas buscaron maneras de destacarse de sus competidores para lograr llamar la atención de los potenciales clientes.

Independiente del canal de comunicación, ser reconocido y lograr generar fans incondicionales de un negocio siempre ha sido el gran deseo y reto de todo emprendedor.

En el mundo digital, existen formas variadas de capturar la atención de los usuarios, y una que ha generado muchos resultados es la creación de contenidos relevantes para las personas, principalmente en el formato de materiales útiles.

Si estás empezando ahora o si ya eres un experto en tu nicho, lo que vamos a mostrarte hoy puede ser el diferencial frente a tus competidores.

En este post vamos a explicarte cómo atraer clientes con materiales gratuitos, entonces, no te quedes por fuera y continúa con nosotros hasta el final.

¿Qué es un lead?

Antes de hablar sobre cómo atraer clientes potenciales, es importante retomar este término tan utilizado en el mercado digital y que, a veces, aún genera un poco de confusión: los leads.

Lead es aquel cliente potencial que demuestra interés en tu negocio y te ofrece sus datos de contacto, por ejemplo, llenando un formulario en tu sitio web, registrándose en un boletín o descargando un material, por ejemplo.

Es decir, se trata de aquellos usuarios que, aunque todavía no hayan comprado nada que les ofrezcas, están atentos a lo que haces y quieren saber más sobre el tema que abordas.

¡Así, desde el momento en que consigues el email o el teléfono de ese lead,  nutrir la relación con él, enviando contenidos coherentes en el momento adecuado y preparando el terreno para una futura venta!

Clientes potenciales: lee nuestro post sobre qué son leads

¿Cuál es la importancia de generar leads?

Cuando pensamos en la generación de leads, estamos hablando directamente de atraer clientes.

Porque, como ya lo has visto, los leads son personas con potencial para ser tus clientes. Entonces, si puedes hacer que se conviertan en fans incondicionales de tu marca, probablemente conseguirás más clientes reales.

Es importante lograr atraer más leads porque ellos son los usuarios que están al alcance de tu empresa. Y al conquistar a esos clientes potenciales, lograrás pensar en estrategias más asertivas para convertirlos en compradores, lo que ayuda al crecimiento de tu empresa.

Además, si una persona busca más información sobre un determinado asunto, es muy probable que ya haya entendido que tiene un problema y que tiene que solucionarlo.

Entonces, es más fácil mostrarle a ese tipo de usuario que tu producto es la mejor solución para ese problema específico.

¿Por qué necesitas invertir en la generación de leads?

A pesar de que la estrategia de generación de leads parezca fácil, necesitas entender que no todas las personas que entran en contacto con tu marca harán una compra.

En realidad, de acuerdo con Hubspot, la generación de tráfico y leads es el mayor reto de los equipos de marketing actualmente.

Entonces, incluso si tienes un tráfico alto en tu sitio web o blog, por ejemplo, y aunque varios usuarios hayan dejado sus contactos para que converses con ellos, no quiere decir que tu cartilla de clientes aumentará automáticamente.

Necesitas crear una relación con esas personas para que logren apreciar el valor en lo que les estás entregando.

Es en ese momento que podemos pensar en el camino del consumidor. Este es el camino que todo lead hace hasta convertirse en tu cliente real, y se divide en 3 partes:

  1. Conocimiento: momento en el que un usuario entra en contacto con tu marca por primera vez mientras investigaba sobre un tema específico que tú abordas;
  2. Consideración: la persona ya entendió que tiene un problema, lo definió y quiere encontrar soluciones que puedan ayudarle a solucionarlo;
  3. Decisión: ocurre cuando alguien ya tiene conocimiento sobre las posibles estrategias y métodos que puede usar para solucionar un problema y comienza entonces a buscar productos o servicios que puedan satisfacer su necesidad.

Con estos pasos en mente, necesitas pensar en maneras de conquistar a los leads que están en cada uno. Mira algunas de las estrategias utilizadas aquí, sin duda te ayudarán a atraer nuevos clientes a tu negocio.

Hay varias formas de lograrlo, y una que se ha mostrado bien efectiva es la creación de materiales gratuitos.

Pero… ¿sabes lo que es eso?

Si nunca has escuchado sobre este tipo de estrategia, no te desesperes, pues vamos a hablar de ella ahora mismo.

¿Cómo conseguir leads con materiales gratuitos?

Los materiales gratuitos, como su nombre ya lo dice, son un tipo de contenido de valor que creas y entregas a los usuarios sin cobrar por ello. Son contenidos más extensos y completos que cubren mejor los problemas de tu buyer persona y muestran las soluciones potenciales para esos dilemas.

Este tipo de contenido no solo sirve para demostrar tu autoridad en el nicho donde haces presencia y estrechar la relación con tu público, pero principalmente para obtener los datos de tus leads, ya que dejarán sus contactos al rellenar el formulario de descarga.

Si tienes un producto específico que puede ayudar a alguien, debes estar pensando:

“¿Por qué no dar a conocer lo que tengo de mejor para acortar el camino y ya mostrar a las buyer personas sus posibles soluciones?”

Esta realmente ya fue la manera como los emprendedores hacían la divulgación de sus negocios. Sin embargo, con el avance de la tecnología y los nuevos hábitos de las personas, sabemos que el usuario prefiere adquirir más conocimiento y tomar una decisión por su cuenta que recibir una serie de anuncios de productos directo con la solución.

Es claro lo esencial de divulgar tu negocio con campañas publicitarias, pero lo que estamos queriendo mostrarte aquí es que esas dos estrategias deben caminar juntas.

Por eso, no es más interesante explicarle siempre a tus leads los motivos que hacen que tu producto sea mejor que el de un competidor.

Lo que necesitas hacer es educar a tu audiencia, conquistarla y así generar confianza en tu marca.

Con el tiempo te darás cuenta que los leads bien educados sobre lo que haces y ofreces, posiblemente se convertirán en tus clientes.

¿Qué tipos de materiales gratuitos puedes ofrecer?

Ahora que ya sabes que es posible atraer clientes y hacerlos parte de tu audiencia ofreciendo contenidos de calidad, te mostraremos algunos tipos de materiales que puedes crear para atrapar nuevos leads.

Ebooks

Los ebooks son contenidos muy atractivos, ya que ofrecen más profundidad que un post de blog y, generalmente, reúnen toda la información que el usuario necesita saber sobre un determinado tema.

Si tu negocio se enfoca en adelgazamiento, por ejemplo, puedes crear una “Guía de Supervivencia” para la Navidad, época en la que muchas personas rompen fácilmente sus dietas. Puedes ofrecer recetas deliciosas y de bajo nivel calórico, consejos para alimentarse bien en las fiestas, ejercicios especiales para el verano y mucho más.

La idea es ofrecer un contenido bien completo y fácil de consumir, además de ser un material exclusivo que tu audiencia no va a encontrar en otro lugar.

Lo mejor de todo es que puedes atraer clientes con ebooks sin tener que invertir dinero en ello, ya que es posible encontrar plantillas gratuitas para que montes tu propio material.

Cursos online

Los cursos online gratuitos son una excelente opción de material rico para atraer clientes, ya que el formato en vídeo llama bastante la atención de los usuarios y te permite ofrecer un contenido más dinámico.

Incluso si tu producto principal ya es un curso online pagado, puedes ofrecer materiales más simples de forma gratuita.

Por ejemplo, si vendes un curso online de inglés para el turismo, puedes ofrecer un módulo sin cobrar nada, o crear un minicurso sobre cómo comunicarse bien en el aeropuerto.

Para este tipo de contenido, tendrás que invertir un poco más de tiempo, y contar con algunos recursos como cámara, micrófono y un buen escenario. Y, sin duda alguna, todo el esfuerzo valdrá mucho la pena.

>> ¡Descubre cómo crear un curso online sin gastar nada!

En este Hotmart tips, Ramón te explica mejor cómo vender clases virtuales:

Plantillas

Las plantillas también tienen mucho éxito en Internet, y dependiendo de tu nicho de mercado, pueden ser una buena opción para atraer clientes.

Vamos a suponer que posees un curso online de artesanía y enseñas a hacer recuerdos para fiestas, como baby shower y despedidas de soltera.

Puedes ofrecer, de forma gratuita, plantillas para crear etiquetas de embalaje, otras etiquetas e invitaciones, por ejemplo.

Hojas de cálculo

Las plantillas caen como anillo al dedo en nichos relacionados con la administración, las finanzas y la planificación en general.

Si actúas en el nicho de organización de bodas, por ejemplo, puedes ofrecer gratuitamente una hoja de control de gastos para los novios.

Piensa en los materiales que realmente van a ayudar a tu buyer persona y muestra toda tu autoridad en el mercado.

Checklists

Los checklists son materiales fáciles de producir y que le agregan mucho valor a todos aquellos que bajan el contenido.

En el ejemplo anterior, si trabajas en el nicho de bodas, una idea es ofrecer un checklist de proveedores, en el cual los novios pueden ir monitoreando los contratos que ya han sido concretados y aquellos que están pendientes.

Webinars

Los webinars son transmisiones en vivo que te permiten comunicarte con tu audiencia en tiempo real, aumentar tu autoridad y ofrecerle un contenido dinámico y profundo a tus seguidores.

En este caso, puedes ofrecerle los webinars solo a quienes se inscriben previamente, lo que te permite captar los contactos de clientes potenciales durante este proceso.

Una idea genial es hacer una semana de contenidos en vivo relacionados con un tema específico, invitando a otros expertos del área a participar también. ¡Utiliza la creatividad!

Infografía

Las infografías son contenidos que presentan informaciones complejas de forma bien didáctica y visual, y pueden funcionar muy bien para varios nichos de mercado.

Si actúas en el segmento de cuidado de mascotas, por ejemplo, puedes ofrecer una infografía explicando cuáles son las vacunas y antiparasitarios que los gatos y perros necesitan de acuerdo con cada edad, recomendando la opción ideal para diferentes razas y portes, por ejemplo.

Herramientas

Las herramientas son uno de los materiales más útiles para los usuarios, ya que son perfectos para poner las manos en el arado y alcanzar un objetivo de forma más rápida.

Si tienes un curso online de finanzas, por ejemplo, una calculadora exclusiva puede ser excelente para tu público.

Si enseñas a educar a niños con actividades lúdicas, puedes ofrecer un creador de crucigramas online.

¡Las posibilidades son infinitas!

¿Cómo crear materiales gratuitos?

Ahora que ya sabes cómo atraer clientes potenciales con materiales gratuitos, es hora de entender la manera de crearlos.

1. Conoce a tu público

Para pensar en el formato más adecuado de cara a tus potenciales clientes, necesitas, antes de nada, conocer bien a tu audiencia.

Haz una búsqueda de buyer persona bien minuciosa, trata de entender los lugares donde  está tu audiencia, sus hábitos de compra, principales problemas, objeciones, gustos, o sea, trata de reunir el máximo de información posible sobre tu cliente potencial.

Para ayudarte en esta tarea, mira el siguiente vídeo, que te enseña cómo crear un buyer persona para tu negocio:

2. Define tu tema

Con tu buyer persona bien definido, ya es posible encontrar un tema que le será atractivo.

Piensa en tu segmento de mercado y las necesidades de tu audiencia. Haz búsquedas de palabras clave y mira bien las tendencias más buscadas en tu área.

De hecho, recuerda que de nada sirve crear un material que ya está saturado. Necesitas no sólo crear contenido gratuito, sino principalmente encantar a tus leads con algo que realmente están buscando, es decir, un material necesario.

3. Selecciona un formato de material gratuito

Ahora es el momento de elegir el formato de tu contenido.

Por supuesto, puedes y debes crear más de un tipo de material gratuito, esto incluso te ayudará en el momento de atraer clientes.

Pero recuerda enfocarte en solo uno a la vez para que no te sobrecargues de tareas y para que hagas tu contenido de la mejor manera posible.

¡Como ya lo hemos dicho antes, algunas opciones de materiales gratis que  puedes crear son los ebooks, cursos online, plantillas, hojas de cálculo, herramientas y mucho más!

4. Estructura tu material

Independientemente del formato de material que escojas, es necesario estructurar muy bien su contenido para que no te olvides de abordar nada. Al final, el concepto de material rico, como ya hemos dicho, es que representa un contenido bien completo.

Por eso, detalla por escrito todo lo que tratarás, escribiendo los temas de tu material antes incluso de comenzar a producir los párrafos.

Piensa en cómo será tu introducción, desarrollo y conclusión. Pon los títulos de cada parte del contenido y, si es posible, añade también intertítulos entre ellos para profundizar al máximo el tema que elegiste.

5. Haz ilustraciones

Generalmente, los materiales ricos son más extensos que un post de un blog o un vídeo. Entonces, una manera de captar la atención de las personas y atraer clientes con este tipo de contenido es ilustrarlo bien.

Pero ten cuidado: no necesitas ni debes introducir varias imágenes que no tengan relación con tu tema.

Elige ilustraciones que completan lo que escribiste y que ayuden a tus leads a entender mejor lo que les mostrarás en tu material.

6. Define un formato para tu material gratuito

No te olvides nunca de formatear bien tu material gratuito. Esta etapa es muy importante porque, al igual que las ilustraciones, el formato ayuda a captar la atención de los buyer personas.

A nadie le gusta leer un texto muy extenso que tenga letras pequeñas o que no cuente con una secuencia lógica de formato. Entonces, cuida mucho el layout que utilizarás.

Y aunque no seas un experto en formatear, es importante que sepas que es posible crear un buen material utilizando herramientas más simples, como PowerPoint. Lo importante es que tu material sea visualmente atractivo.

Aprovecha también el momento de la formatación para revisar todo su contenido. Así podrás notar si tiene algún punto que necesita ser más desarrollado.

7. Indica que el material es gratuito

De nada sirve tener un material bien completo si no se divulga. Por eso, deja bien claro a tus leads que ese contenido es gratuito.

Generalmente, los términos gratuitos y gratuidad ayudan a atraer clientes potenciales.

Entonces envía emails a usuarios que ya han dejado sus contactos en tus listas (como el boletín, por ejemplo); crea páginas de atracción destinadas a un material gratuito que escribiste e incluso ofrece este contenido en una pestaña de tu blog a aquellos usuarios que dejan sus direcciones de correos electrónico.

Lo importante es que puedas divulgar y distribuir ese material para que más personas tengan conocimiento de lo que has escrito y, así, puedas atraer nuevos leads.

¿Quieres impulsar tu negocio?

Saber cómo atraer clientes es una duda muy recurrente en los emprendedores y se ha mostrado como una tarea cada vez más difícil. Esto sucede porque las personas reciben una avalancha de informaciones diarias en las que pueden perderse fácilmente, principalmente aquellos contenidos que no logran destacarse.

Si todavía no habías pensado que crear materiales gratuitos era una alternativa para resolver tus dudas sobre cómo atraer clientes, seguramente te debes haber dado cuenta ahora que esta estrategia puede ayudarte a sobresalir en medio de tus competidores.

Por lo tanto, no pierdas más tiempo. Incluso si la creación de materiales gratuitos demora un poco más de tiempo, pueden ayudar mucho a impulsar tu negocio. Entonces, no dejes de invertir también en esa estrategia.

Y para ayudarte a ganar aún más autoridad en tu área de actuación, recuerda también mantener una relación continua con tus leads. Para eso, lee nuestro post sobre cómo crear un blog e invierte en esa manera orgánica de atraer a los clientes potenciales.

Este post fue publicado originalmente el 22/01/2018 y se actualizó para contener informaciones más completas y precisas.

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