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¿Qué es el cold calling y cómo llamar a clientes potenciales?

¿Qué es el cold calling y cómo llamar a clientes potenciales?

5 consejos para usar esta técnica.

En un mundo donde se pueden solucionar tantas cosas con un solo clic, ¿vale la pena invertir en una estrategia de ventas a través de llamadas telefónicas?

Dependiendo del tipo de negocio que tengas, ¡claro que sí! 

En muchas ocasiones, el cold calling sigue siendo una excelente herramienta de captura de leads (clientes potenciales), al establecer una interacción directa entre personas y marca.

¿Quieres saber cómo funciona esta técnica y conocer los beneficios que puede aportarle a tu negocio?

¡Sigue leyendo y descubre todo el potencial del cold calling!

¿Qué es el cold calling?

Traducido al español, el término cold calling significa llamadas en frío

A la práctica, es una táctica de ventas que implica entrar en contacto con los leads a través de llamadas telefónicas.

A partir de ahí, el desafío consiste en identificar las necesidades del cliente y tratar de recopilar informaciones suyas de manera profunda para poder o no calificarlo como un cliente potencial.

A diferencia del telemarketing, el cold calling no tiene la función de consumar la venta de un producto o servicio en el momento de la llamada, pero puede considerarse una preventa, siendo uno de los primeros pasos en la búsqueda de clientes. Es decir, que constituye el contacto inicial del cliente con tu negocio.

¿Por qué invertir en una estrategia de cold calling?

Cuando se aplica correctamente, el cold calling puede ser esencial para que los leads empiecen a caminar a través de las diferentes etapas del embudo de ventas, llegando a ofrecer resultados más efectivos que el cold email.

Esto se debe a que, si bien hoy en día una gran variedad de mensajes llena las bandejas de entrada de las personas, el chat telefónico garantiza un intercambio de informaciones más amigable y personalizado, facilitando la comunicación y generando retornos más inmediatos.

Pero, por supuesto, necesitas antes que nada analizar tu negocio y área de actuación, para comprender si tus clientes potenciales estarán realmente dispuestos a recibir una llamada y si esto sería más acertado que un correo electrónico.

Frente a este escenario, una buena sugerencia puede ser utilizar los dos recursos de forma complementaria. Al fin y al cabo, con el enfoque correcto y las herramientas más adecuadas para cada caso, será posible comenzar una relación de calidad con el cliente, y seguramente más duradera.

¿Cuáles son los pasos para hacerles una buena llamada a los leads?

Ahora que ya sabes qué es el cold calling, te vamos a presentar 5 consejos sobre cómo ponerlo en práctica, para que tu negocio logre resultados realmente satisfactorios.

1. Invierte en una buena planificación

Una de las formas de obtener el resultado esperado al contactar a clientes potenciales es desarrollar primero un plan de acción. 

Aquí es muy importante tener en cuenta cuál es el propósito de la conexión: ¿Con quién quieres hablar? ¿Qué quieres comunicar?

Una vez que hayas establecido los motivos para hacer una cold call, será interesante hacer un breve estudio para obtener más informaciones sobre el perfil del negocio y de la persona que recibirá la llamada, para confirmar si realmente se trata de un lead cualificado o no.

Además, una planificación bien estructurada también habrá de incluir un calendario de llamadas con los mejores días y horarios para establecer un contacto. 

Según una encuesta realizada por InsideSales, los mejores horarios son los miércoles y jueves, entre las 16h y las 17h, pero vale la pena probar otros días y horarios para entender cuándo será más probable que tu público esté más inclinado a recibir tus llamadas.

2. Cuenta con la ayuda de la tecnología

Si bien el contacto telefónico aún sigue siendo altamente eficiente, tener un soporte tecnológico — especialmente el de Internet — puede ser excelente para obtener mejores resultados. 

Aquí un buen consejo para aprovechar esta practicidad es utilizar los siguientes medios:

  • Si quieres abordar una empresa, estudia su sitio web: para encontrar informaciones relacionadas con su historia y perfil corporativo (visión, valores, etc.).
  •  LinkedIn: como es la red profesional más grande del mundo, la plataforma tiene datos valiosos sobre las empresas, como por ejemplo su número de empleados y colaboradores.

De esta manera, estarás bien informado y podrás acercarte a los leads de manera más asertiva. 

A la hora del contacto, una buena alternativa es utilizar un servicio de telefonía Voip, que garantiza la practicidad y proporciona recursos avanzados, además de reducir considerablemente el costo de llamadas realizadas de manera convencional.

3. Considera importantes (¡y mucho!) los primeros segundos de conversación

Cuanto más larga sea la llamada, mayores serán las posibilidades de poder organizar una reunión con el lead y, así, convertirlo en un cliente potencial.

Por ello, es importante tener en cuenta que los primeros segundos son cruciales y representan el factor decisivo para que la persona decida si quiere continuar o no con la llamada.

Es necesario desarrollar un enfoque interesante y diferenciado pero sin perder de vista nunca los buenos modales y la objetividad , sin permitir que la persona a la que llamas “se escape” de la conversación antes de conocer el motivo de tu contacto.

4. Escucha lo que tu cliente tiene a decir

Es cierto que acabamos de hablar sobre la importancia de llamarles la atención a tus leads para que escuchen tu mensaje hasta el fin, pero saber cuál es el momento adecuado para escucharlos también es una parte esencial para establecer una comunicación de calidad.

Puede ser que tu cliente potencial realmente no pueda responderte en ese momento, o que tenga dudas sobre ti. Así, hace falta también que a la hora de hablar con él estés atento a cada detalle de la conversación que te pueda dar indicios de su estado de ánimo con relación a ti, para, por ejemplo, no mostrarte inconveniente o hacer que el contacto sea desagradable.

Sin embargo, podemos aprovechar el consejo del tópico anterior: asegúrate de captar el interés de tu interlocutor en los primeros segundos para que si él o ella no puede atenderte puedas abrir la posibilidad de programar una conversación más adelante o, quien sabe, incluso ya cerrar un trato.

5. Apuesta por el entrenamiento constante

Finalmente, para que puedas realizar con la máxima excelencia todos los pasos que presentamos en este post, nuestro último consejo es: ¡practícalos siempre!

Para ayudarte en este sentido, nos gustaría destacar algunos puntos:

  • Estudia con ahínco las mejores técnicas de la venta telefónica.
  • Pon en práctica las tácticas aprendidas.
  • Haz tus llamadas con empeño y pon siempre al cliente en primer lugar.
  • Intenta grabar y escuchar tus llamadas más tarde para evaluar tu rendimiento.
  • No tengas miedo de cometer errores, pero aprende a convertir los resbalones en aprendizajes.
  • Solicita feedbacks a menudo.

De esta manera, podrás ir mejorando tus resultados, lo que se irá traduciendo en aumentos de tu tasa de conversión de leads.

¿Cuál es el mejor momento para llevar el concepto a la práctica?

Como habrás notado, el cold calling puede ser un gran diferenciador para tu negocio, proporcionándote un enfoque más personalizado y directo para establecer una relación cercana con clientes potenciales desde las primeras interacciones.

La clave es invertir en una planificación bien estructurada y tener un equipo preparado para comprender las demandas del mercado, buscar informaciones relevantes sobre los clientes potenciales y saber cómo despertar y mantener el interés de tu público. 

¡Ahora solo tienes que aplicar esta estrategia a tu negocio, y prepararte para los buenos resultados!

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