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¿Cómo utilizar el Customer Journey para aumentar tus ventas?

¿Cómo utilizar el Customer Journey para aumentar tus ventas?

¡Comprende cómo alcanzar a tu público con contenidos correctos y en el momento oportuno!

Podemos decir que uno de los mayores objetivos de todo emprendedor es atraer más clientes y aumentar las ventas en su negocio.

Para ello, es necesario crear buenas estrategias de marketing que logren alcanzar el público adecuado y hacer que las personas reconozcan los beneficios de adquirir lo que su marca vende.

Sin embargo, sin entender quiénes son las personas que están buscando el producto o servicio que les ofreces y en qué parte del Customer Journey se encuentran, resulta difícil elaborar acciones y campañas asertivas que le agreguen valor a tu público y llamen su atención.

Si todavía no sabes lo que es el Customer Journey, no te preocupes. En este post, te vamos a hablar detalladamente sobre el tema, para que comiences a aplicar ese conocimiento en las estrategias de marketing de tu negocio.

¿Qué es el Customer Journey?

Para empezar, es fundamental que entiendas bien el concepto de Customer Journey o Jornada del Cliente, para lograr reconocer la importancia de cada una de sus fases en tu negocio.

El Customer Journey involucra todas las etapas del proceso de compra de una persona, que va desde el momento de educarla hasta el de atraerla para cerrar la compra.

Este proceso se divide básicamente en tres partes, que vamos a explicarte a continuación:

1. Awareness (conocimiento)

En esta etapa, el cliente aún no tomó conciencia de la existencia de un problema que necesita soluciones.

Normalmente, está empezando a plantearse algunas preguntas sobre el tema y darse cuenta de alguna necesidad, aunque aún no entienda bien de qué se trata.

Si estás al tanto del lenguaje de marketing digital, probablemente has visto el término prospect, que se refiere exactamente a la persona que está en esta etapa inicial del Customer Journey.

Este es el momento de educarla sobre el tema que abordas y mostrarle que los síntomas que está presentando tienen solución.

Como el cliente potencial todavía no es consciente de que realmente tiene un problema que necesita ser solucionado, no está listo para enfoques directos, como anuncios y ofertas de tus productos y servicios. Después de todo, todavía no sabe que necesita de tus productos para solucionar un dolor que eventualmente tenga.

Ese es el momento de presentar contenidos educativos, que aborden la temática de una manera general y transmitan una visión amplia sobre el asunto que está buscando.

En esta primera etapa, tu cliente debe familiarizarse con el tema que abordas para reconocer por tu propia cuenta (pero, claro, con su ayuda indirecta) sus necesidades e intereses.

Acoger adecuadamente al cliente que está en la etapa de la awareness es esencial para que avance en la jornada y llegue a la decisión de realizar la compra.

2. Consideration (consideración)

El cliente que está en esta etapa ya ha notado un problema existente y está interesado en buscar soluciones.

Como todavía no tiene conocimiento suficiente sobre el tema, comienza a buscar información sobre los enfoques y métodos disponibles para hacerle frente a esta necesidad recientemente descubierta.

En ese momento, lo que más interesa son los contenidos más específicos, que lo orienten sobre el asunto y le muestren las estrategias que pueden ser usadas para que resuelva su problema en cuestión.

3. Decision (decisión)

Al llegar aquí, el cliente potencial sabe exactamente lo que necesita ser hecho para solucionar su problema. Ya tiene conciencia no solo de su necesidad, sino también de las soluciones disponibles para ella.

En esta etapa, comienza a evaluar las opciones existentes en el mercado con la finalidad de definir la estrategia ideal para resolver su problema.

Los contenidos que comparan productos y servicios, muestran casos de éxito y presentan recomendaciones son los que más interesan en esa parte del Customer Journey. Después de todo, el momento de decisión de compra se está acercando y debe asegurarse de que está haciendo la elección correcta.

¿Cómo multiplicar tus ventas?

Ya sabes lo que es Customer Journey, ahora, necesitas saber cómo usar ese concepto para multiplicar tus ventas.

1. Aprende a definir a quién quieres alcanzar

Para empezar, recuerda que definir el buyer persona de tu negocio es decisivo para la elaboración de tus estrategias.

Necesitas saber exactamente quién es tu cliente ideal para que aprendas a comunicarte con él en cada momento, llamar su atención y convertirlo en un consumidor real de tu producto o servicio.

Al establecer un perfil bien detallado de tu buyer persona, podrás identificar las mejores acciones para educarla durante la primera etapa del Customer Journey, atraerla en el momento de consideración y, finalmente, convencerla de que tienes la solución ideal para sus problemas.

2. Investiga sobre tendencias

Para saber lo que va a generarte buenos resultados con tu buyer persona en cada etapa, es importante identificar lo que estas personas han estado buscando.

Para ello, debes observar los puntos en común de sus respuestas para comprender las tendencias en su comportamiento. Con esta observación, podrás verificar cuáles son sus demandas y qué acciones están generando efectos más positivos.

El emprendedor que tiene una marca de calzado, por ejemplo, y está atento a los comportamientos de sus posibles clientes, puede concluir que la gente ha dado preferencia a los zapatos hechos de materiales sostenibles.

Sabiendo de esta tendencia, comienza a dirigir tus recursos para que tu marca pueda satisfacer esa demanda del mercado, se destaque de la competencia y logre más ventas. O, si ya das respuesta a esos requisitos, puedes comenzar a dirigir tus contenidos a esa temática, lo que va a generar interés en el público deseado y una mejor presentación de tu marca.

Para ayudarte a descubrir estas tendencias, utiliza herramientas online, como Google Trends, que muestran información sobre los hábitos de búsqueda de los usuarios en Internet. Así, puedes entender exactamente lo que la gente ha buscado.

3. Crea contenido a la medida

Cuando hablamos de Customer Journey, necesitamos pensar en estrategias de inbound marketing, es decir, de marketing de atracción.

En el marketing tradicional, también conocido como outbound marketing, el consumidor es un agente pasivo y es la empresa quien va detrás para ofrecer sus productos, incluso sin haber despertado anteriormente un interés genuino en esa persona.

Ya en el inbound marketing, la empresa es responsable de conocer bien a su buyer persona y crear contenidos valiosos para atraerla. Aquí, es el cliente quien busca a la empresa después de encontrarse con una necesidad que puede ser solucionada por el producto o servicio que ella ofrece.

Para garantizar que sus clientes ideales lleguen hasta su marca es imprescindible, entonces, enfocarse en estrategias educativas.

Puedes crear un blog, crear un canal en YouTube o entregar materiales ricos, por ejemplo (pero vamos a hablar de eso más adelante).

Lo importante en cualquiera de estas acciones es la entrega de contenidos que realmente agreguen valor a tu audiencia y no solo intentan vender algo.

Tipos de contenido

Hay varios tipos de contenido que se pueden entregar en tu estrategia de prospección de clientes.

El uso de cada uno de ellos debe considerar la etapa del Customer Journey en la cual el consumidor potencial se encuentra y en qué tipo de contenido está interesado en ese momento.

Vamos a recomendarte algunos de los formatos que se pueden entregar y cuáles son sus especificidades.

  • Ebooks

Los ebooks pueden ser usados en las diversas etapas de la Customer Journey, basta adaptar su contenido a las necesidades de tu público.

Lo interesante de usar este formato es que, para descargarlo, el usuario debe entregar algunos datos personales, como el nombre y el correo electrónico y, al hacerlo, te da la autorización para iniciar una conversación.

Debes aprovechar este permiso para empezar a nutrir tu relación con ese lead y guiarle por la Jornada del Cliente o Customer Journey hasta el momento de efectuar la compra.

Invierte en ebooks bien educativos, con contenidos atractivos y que realmente le entreguen algo valioso a tu cliente potencial.

Cuanto más se sienta beneficiado con la información que le compartiste en el ebook, mayores serán las posibilidades de que se interese por sus otros contenidos e identifique en tu producto o servicio la solución ideal para sus problemas.

(Aprovecha para ver nuestro post que te enseña cómo crear un ebook perfecto).

  • Whitepapers

Whitepaper es un material muy utilizado para compartir información relacionada con un solo tema, presentando datos, resultados y conceptos en profundidad. Normalmente, se elaboran de forma lineal y con un lenguaje más académico.

Debido a estas especificidades, es recomendado a los clientes más cualificados, es decir, que estén más avanzados en la Customer Journey y ya tengan interés en contenidos más técnicos.

  • Guías especializadas

Otra opción es la elaboración de guías especializadas, que pueden ser entregadas para que el usuario tenga acceso a más información sobre un determinado asunto.

Si la preocupación de tu buyer persona es con los materiales de tu producto, puedes hacer una guía sobre el consumo sostenible o un paso a paso sobre el reciclaje de materiales, por ejemplo.

  • Vídeos

Tener un canal en YouTube para compartir contenido relacionado con tu marca es una gran estrategia de marketing.

Considerando el creciente interés de la audiencia en ese formato de contenido, debido a su facilidad de consumo, compartir y asimilar, las empresas y emprendedores que invierten en videos están alcanzando a cada vez más usuarios y aumentando sus ventas.

Tu canal puede ser la puerta de entrada de muchos clientes potenciales que, al identificarse con los temas que abordas en tus vídeos, empiezan a identificarte como autoridad en el asunto y a creer que las soluciones que presentas son las mejores para sus problemas.

Lo interesante de los vídeos es que permiten más interacción con los usuarios y se pueden realizar de forma dinámica, haciendo la comunicación ligera e interesante.

Además, este es un formato que puede ser utilizado en todas las etapas de la Customer Journey, ya que puedes abordar desde temas más generales hasta temas realmente técnicos y específicos.

  • Podcast

Podcast es una forma de transmitir contenido por audio. Para clientes que no tienen tiempo o interés en textos, imágenes o vídeos, por ejemplo, esa es una buena salida.

Los podcasts pueden ser accedidos en cualquier momento y desde cualquier lugar, además de permitir que el usuario haga otras actividades mientras consume tu contenido.

Debido a su versatilidad, puede utilizarlos en las diversas estrategias de marketing, ya sea para educar, comprometer o incluso optimizar las conversiones de tus usuarios.

  • Blog post

El blog es otro canal interesante para compartir contenido.

Así como en el canal de YouTube o en podcasts, debes enfocarte en informaciones relevantes para tu audiencia, que refuercen tu autoridad, agreguen valor y enriquezcan tu relación con los clientes.

La diferencia es que, en un blog post, el lenguaje es mayoritariamente escrito, a pesar de poder contar con la ayuda de imágenes, videos e incluso gifs para hacer la comunicación más dinámica y agradable.

En el caso de la marca de zapatos, el blog puede tener posts sobre los materiales más usados ​​en la fabricación de ese producto, consejos de cómo montar looks usando cada modelo de zapato, las certificaciones que un zapato necesita tener para ser considerado sostenible, etc.

Una marca de confitería, por ejemplo, puede compartir consejos sobre cómo manejar los ingredientes, recetas fáciles y otros asuntos que puedan despertar el interés del público y hacerle identificar una necesidad que se puede suplir exactamente por lo que tu marca vende.

(Mira nuestro post que enseña el paso a paso para crear un blog).

  • Estudio de caso

Los estudios de casos pueden traer buenos resultados al ser entregados a los clientes que están en la última etapa del Customer Journey, en aquel momento de decisión.

En esta fase, necesitas convencer al cliente de que tu solución es la ideal para ese problema que ya ha identificado.

Con la presentación de un estudio de caso, puedes mostrarle los resultados que otros consumidores alcanzaron al comprar tus productos o servicios.

Esta percepción de que lo que realmente ofreces le entrega valor puede ser decisiva para que concrete la compra.

  • Transmisión/demostración en vivo

Puedes apostar en transmisiones en vivo para mostrarle a los clientes cómo tus productos funcionan o para compartir un contenido que sea relevante.

Este formato requiere una audiencia interesada en lo que compartes. Por lo tanto, puede ser más interesante para los clientes que ya han reconocido un problema y están buscando soluciones.

En esta etapa, la gente está dispuesta a conocer las opciones existentes y puedes utilizar la transmisión para transmitir credibilidad y mostrar los beneficios de adquirir tu producto.

Si vendes algo que necesita instrucciones para ser utilizado, haz una demostración para mostrar el paso a paso. Esto puede ayudarte a proporcionar una imagen positiva de tu producto y ayudarte a conquistar clientes.

No dejes el Customer Journey de lado

Esperamos que este contenido te haya mostrado la importancia de entender el Customer Journey para que logres dirigir mejor tus estrategias de marketing.

Saber con quién estás hablando es fundamental para una buena comunicación y, claro, para que logres los resultados deseados.

Además de todos los formatos de contenido que te mostramos en este post, una de las técnicas más usadas para crear y mantenerte en contacto con tus clientes potenciales es el envío de correos electrónicos. Para saber más sobre este tema, no te pierdas nuestro post que te enseña cómo usar el correo electrónico de marketing para aumentar tus ventas.

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