Vender en el siglo XXI no puede ser lo mismo que vender en el siglo pasado. Y con el fin de provocar una reflexión sobre esta práctica, abordaremos algunos consejos de ventas poco discutidos en el mercado que te ayudarán a elevar la rentabilidad de tus acciones y atraer mayor flujo de clientes potenciales a tu organización, productos o servicios.

Y para ayudarnos en esta tarea, contaremos con las opiniones de 5 expertos que son una referencia en el mercado digital:

• Miquel Baixas, fundador y director de la Escuela Nuevos Negocios y pionero en el sector después de romper la barrera del millón de dólares con su equipo en un lanzamiento en el mercado hispanohablante.
• Javier Elices, fundador de Monetizados y la mayor referencia en marketing de afiliados en el mercado hispano.
• Érico Rocha, uno de los nombres líderes en marketing digital en Brasil y especialista en la Fórmula de Lanzamiento.
• María Montemayor, Fundadora de Energía Nutritiva y pionera en América Latina en el tema de la psicología de los alimentos.
• Cris Urzua, fundador de MAS Academy y experto en maximizar las ventas.

¿Vender o no vender? Esa es la cuestión.

Te preguntarás por qué empezamos este artículo haciendo una parodia de la frase más famosa de Shakespeare, y la respuesta es muy simple: vender como un sistema de intercambio de valores entre personas es algo que existe desde hace milenios y se puede decir que es parte de la esencia y de los dilemas humanos.

Los historiadores afirman que el comercio en realidad comienza cuando el hombre descubre la agricultura y deja de ser un simple cazador y recolector de frutas. Esto, en el último período de la Edad de Piedra, hace aproximadamente 10 mil años.

Como consecuencia, la producción agrícola hizo posible algo sin precedentes para esas poblaciones: había más alimentos de los que se podían consumir. La solución que encontraron, para no perder este valioso excedente, fue negociarlo con otras comunidades.

Y como no había dinero en ese momento, se intercambió algo importante para una comunidad, como comida, por algo también relevante para otra población, como armas y utensilios.

¿Y de qué te sirve toda esta clase de historia? Para presentar el concepto de ventas que los expertos que citaremos en este texto comparten.

Al fin y al cabo, ¿qué significa vender?

Según Miquel Baixas, “vender es más que una transacción económica”. Para él, la conclusión de una venta es el resultado de un intercambio de valores. Tal como era en los primordios del comercio, como vimos anteriormente.

Entonces, partimos de esta suposición, que vender es entregar valor, transferir al otro algo que marcará la diferencia en su vida y que lo ayudará.

O mejor aún, según Miquel, “vender es desbloquear una decisión apropiada”. ¿Apropiada para quién? Para ambas partes del negocio, pero principalmente para el cliente.

Consejos de ventas de cuatro expertos

En base a todo lo que hemos discutido en este material hasta ahora, veamos algunos consejos de estos expertos.

1. Cuida tu texto

Pensemos en un vendedor clásico, aquél que trabaja en una tienda de sofás, por ejemplo. Necesita tener su texto listo siempre. ¿Pero qué texto si en cada momento encuentra un cliente diferente?

¿Alguna vez has visto en televisión o en el teatro a personas que improvisan escenas con temas sugeridos por el público?

De hecho, esta improvisación no es 100% espontánea, no nació allí en el escenario. Eso es porque el actor usa algunas técnicas para crear su texto. Además de tener todas las experiencias e historias con las que ha tenido contacto. ¿Y qué hace él en la escena? Utiliza todos estos recursos cuando improvisa.

Y el vendedor de sofás hará algo muy similar, con la ventaja de que una buena parte de su texto puede estructurarse antes de contactar al cliente.

El primer paso es conocer el producto que vende, sus características, sus puntos fuertes y cómo puede ayudar al cliente a resolver su problema. Además, al demostrar conocimiento sobre lo que se vende, la confianza se transmite a quienes compran.

El segundo paso es investigar quién es este posible comprador, porque solo entonces comprenderá cómo tu producto puede ayudarlo. Y sabiéndolo, el vendedor anticipará gran parte de sus objeciones.

Un ejemplo, quienes compran un sofá están preocupados por su comodidad y la estética de su hogar. Muchas de estas personas también tienen mascotas. El gato, en particular, es un animal que se mueve y se tumba prácticamente sobre todos los muebles de la casa, incluido el sofá.

Por lo tanto, una objeción muy probable de este cliente será que el gato dañará el sofá afilando sus uñas o que acumulará mucho pelo. Ya anticipando este argumento, el vendedor, sin pensarlo dos veces, le ofrece un modelo con una tela más resistente, que no acumula pelo y que es fácil de limpiar.

Y así, cuando el vendedor comprende el problema del cliente y cree en lo que dice, se genera una conexión entre ellos. Y esta conexión es esencial para completar la venta y para retener a este cliente.

Si en el contexto de una tienda física, el texto es importante, en el mercado digital es su razón de ser. Y el motivo es muy sencillo: no tenemos al vendedor presente para apoyar al cliente en su decisión. En su lugar, tendremos una página de ventas, que es básicamente un tipo de texto.

Según Javier Elices, a menudo lo que impide el éxito de vender un producto no es el factor de calidad, sino el mensaje que aparece en la página de ventas.

Según él, es importante:

• Esquivar el síndrome de la página en blanco. Con una buena encuesta previa que indique palabra por palabra lo que a tus clientes les gustaría escuchar. De esa manera, no inventas un texto de la nada y puedes hablar con tus clientes.
• Crear una conversación fluida. Aunque la página de ventas ya tiene una estructura predefinida, es esencial que el cliente pueda moverse a través de ella con la impresión de que alguien le está hablando y presentando aquel producto.
• Evitar ser genérico. Reiteramos que es necesario conocer muy bien a tu cliente potencial (recuerda crear el buyer persona de tu negocio). Como consecuencia, se generará una mayor conexión con el problema de tu cliente y transmitirás más credibilidad al venderle la solución.

2. Crea metas honestas

Si comienzas un negocio en busca de un objetivo inalcanzable, seguramente te frustrarás.

Según Érico Rocha, “objetivos audaces pueden ser un factor motivador, pero también pueden ser una verdadera trampa, porque las expectativas generadas pueden convertirse en un espejo del fracaso, incluso si nuestros resultados han sido buenos y satisfactorios”.

Para evitar la tentación de intentar abarcar el mundo con las dos manos y no ver tu progreso real, te sugerimos utilizar el método SMART, que evaluará si tu objetivo es:

• Específico: debe quedar claro lo que se pretende lograr.
• Medible: ¿es posible medir esta meta? La respuesta a esa pregunta tiene que ser sí.
• Alcanzable: es necesario asegurarte de tener todos los elementos necesarios para alcanzar el objetivo, como los recursos financieros, el conocimiento técnico y el tiempo.
• Relevante: esta meta debe ser esencial para el éxito de tu negocio.
• Temporal: tiempo suficiente para que puedas empezarla y completarla.

Fíjate en lo que Érico Rocha enseñó a la audiencia que estuvo presente en el FIRE FESTIVAL 2016:

3. Céntrate en ayudar a las personas

Y si tu meta, además de ser honesta, también ayuda a mejorar la vida de las personas, tienes los ingredientes perfectos para lograrla.

María Montemayor confirma este argumento con una declaración inspiradora:

“Durante muchos años, mi enfoque ha estado en vender. Tenía todas las estrategias, todas las técnicas, todo el conocimiento y todo iba bien. Pero me he estancado, estaba atada al resultado.

Cuando dejé de lado las expectativas de ventas y me concentré solo en servir, ¡mis ventas se triplicaron automáticamente y con el mismo esfuerzo que antes! Cuando lo único que quieres es vender, ¡las personas se dan cuenta! ¡Cuando tu enfoque es servir, también se nota!”

Según ella, cuando nuestro esfuerzo se centra en ayudar, no nos da miedo ofrecer nuestro producto, porque creemos en la diferencia que marcará en la vida del cliente. Y esto facilita el acercamiento entre nosotros y aquellas personas que necesitan nuestra ayuda.

4. Más que un vendedor, sé un consultor

Es cierto que muchos de nosotros hemos construido una visión negativa del vendedor y de lo que significa vender. Esta mala reputación proviene principalmente de enfoques invasivos, falsas promesas y la insistencia de que compremos un producto que no queremos.

Y este hecho se refleja en la elección de la profesión, ya que pocas personas se convierten en vendedores porque era un sueño de la infancia. La mayoría ingresa a este campo porque, en muchos casos, no se requiere experiencia y es su primera oportunidad de trabajo. Y viendo que es posible vender, permanecen en esta área.

Pero incluso quienes no usan un enfoque agresivo cuando venden, pueden sufrir la resistencia del cliente a este profesional. Es por eso que Cris Urzua sugiere que en lugar de ser un vendedor, deberíamos ser consultores.

Según Urzua, un consultor tiene un nivel educativo más amplio. Y no estamos hablando de cursos universitarios, sino de conocimiento sobre su mercado, su producto e incluso el conocimiento del mundo.

En una tienda de ropa, por ejemplo, en lugar de ofrecer sus productos al azar, un consultor brinda su asesoramiento en función del círculo social del cliente o en la ocasión en la que va a usar la ropa que quiere comprar.

La posibilidad de que se realice la venta aumenta considerablemente, ya que el cliente se siente más cómodo haciendo negocios con quienes lo entienden.

Otra diferencia, según Urzua, es que el vendedor vende y el consultor educa. Por lo tanto, el consultor es consciente de que su producto no es adecuado para todos.

Por eso, él necesita conocer a su cliente antes de ofrecerle algo, para ver si puede ayudarlo. Y si la respuesta es afirmativa, él demuestra cómo su producto puede resolver el problema del cliente.

Y la última característica de los consultores sería la pasión que tienen por el área en la que trabajan y, por lo tanto, se dedican a ello casi con devoción. Estudian, viajan e investigan sobre el tema, siempre buscando mejorar ellos mismos.

Inspírate y aplica estos consejos de ventas

Vender es más que solo comercializar productos y servicios a clientes, se trata de una disciplina donde se necesita comprender las necesidades de las personas y ayudarlas a resolver sus problemas y dolores, incluso si esto no representa una ganancia financiera para tu negocio.

Si algo hemos podido aprender de estos consejos de ventas proporcionados por estos expertos es que para crear relaciones duraderas con clientes se necesita ir más allá del perfil del vendedor tradicional y convertirse en un ser humano que busca llevar el mayor bienestar posible a las personas.

Asimismo, es muy importante que para tener éxito en esta tarea te plantees metas realistas y alineadas con la realidad, lo que requiere de un pleno conocimiento del mercado y sus particularidades para identificar las mejores estrategias de atracción y satisfacción de clientes.

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