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¿Qué es un embudo de ventas y cómo aplicarlo en tu negocio?

¿Qué es un embudo de ventas y cómo aplicarlo en tu negocio?

¡Aprende a usar esta herramienta para entender la trayectoria de tus leads hasta que se convierten en tus clientes!

Cuando se trata de poner en práctica el Inbound Marketing, el concepto de embudo de ventas es esencial. Con esta herramienta es posible entender el camino del cliente y sus necesidades, elaborando contenido rico para cada una de las etapas lógicas de consumo.

Por lo tanto, el embudo de ventas es un gran aliado del emprendedor en la medida en que le permite optimizar el número de conversiones.

Sin embargo, a pesar de ser ampliamente utilizada por emprendedores digitales, esta herramienta aún genera muchas dudas entre quienes están empezando.

Por eso, te ofrecemos aquí un paso a paso para que seas capaz de crear un embudo de ventas específico para las necesidades de tus clientes.

¡Descubre a partir de ahora cómo explorar el embudo de ventas y garantizar los mejores resultados para tu negocio!

El origen del término embudo de ventas

A pesar de estar más en boga recientemente, el concepto de embudo de ventas es relativamente antiguo.

En el año 1898, E. St. Elmo Lewis presentó al mundo lo que sería la trayectoria natural de un cliente durante el proceso de compra. De acuerdo con su modelo, la venta de cualquier producto comienza por la atracción, pasando por el interés, deseo y finalmente por la acción.

En términos conceptuales, el embudo de ventas es un modelo estratégico basado en la jornada del cliente, desde su primera interacción con el producto hasta su decisión de compra.

Con él es posible guiar al cliente potencial a través de la producción de contenidos ricos, capaces de resolver las dudas y satisfacer las necesidades demostradas por las personas, haciendo que lleguen intuitivamente hasta la etapa de conversión.

Al término de las etapas, el consumidor potencial puede convertirse en un cliente real o incluso un fan de la marca, volviendo para comprar de nuevo en el futuro.

¿Qué tal un ejemplo para entender mejor?

Si alguien necesita comprar una camisa para un evento social, por ejemplo, comienza con el problema general: la necesidad de una ropa específica para el evento.

Después de identificar el problema, el cliente potencial comenzará a buscar las opciones disponibles de camisas formales, buscando saber qué modelo es el más adecuado para sus necesidades. Por último, tomará la decisión de comprar la camisa.

Como puedes notar, son varios los pasos del embudo de ventas, empezando por un problema general, hasta una solución específica.

En muchos casos, el cliente ni conoce sus propias necesidades. Este descubre sus dolores y frustraciones a lo largo del embudo de ventas, ¡y es tu papel ayudarle en esa misión!

¡Mira nuestro vídeo sobre embudo de ventas!

Conoce las etapas de un embudo de ventas

Como se mencionó anteriormente, el embudo de ventas se compone de algunas etapas, desde el primer contacto del cliente con el producto, hasta la decisión de compra.

¡Vamos a conocerlas!

1. Atracción

El primer paso del embudo de ventas es la atracción.

En esta etapa, los contenidos a ser producidos deben ser amplios, para permitir que los clientes reconozcan sus propias necesidades particulares.

Por tratarse del primer contacto entre el cliente y la marca, es fundamental que los materiales ofrecidos sean ricos en informaciones y no hablen sobre el producto en sí.

Todo contenido generado debe partir del supuesto de que el público objetivo no conoce a fondo sus necesidades y problemas. De esta forma, cabe al propio cliente identificarse con el asunto abordado, demostrando interés en proseguir por el camino del embudo de ventas.

Mantener un blog actualizado con textos de calidad es una gran estrategia para nutrir a los usuarios que se encuentran en la parte superior del embudo.

2. Conversión

Superada la fase inicial de conocimiento, también llamada de atracción, el embudo de ventas comienza a estrecharse hacia la conversión.

En este punto, el lector es cautivado y llevado a acercarse a la marca y al producto. Es precisamente ahí donde el emprendedor comenzará a recoger leads, es decir, clientes potenciales, que reúnen las características correctas de un comprador ideal.

Utilizar una página de destino es una gran estrategia para conseguir el permiso del lector para hacer un contacto más cercano y personalizado.

Si nunca has oído hablar de eso, las landings son páginas con contenido llamativo e intuitivo, cuyo objetivo es estimular al visitante a realizar una acción, como descargar un ebook o inscribirse en un formulario de correo electrónico, por ejemplo.

>> Consulta nuestro post: 10 herramientas para crear tu landing page desde cero sin ningún conocimiento de programación

3. Venta

Ahora que ya has conseguido el permiso del cliente para comunicarte con él, es hora de comenzar un diálogo más directo. Este contacto se puede hacer a través de herramientas como el email marketing, con el envío frecuente de contenido relevante.

Todo el cuidado debe tomarse en relación con el formato del email marketing. El texto e imagen deben estar en la proporción ideal.

Además, esta herramienta no debe utilizarse con el único propósito de divulgar un producto, sino de ofrecerle a los clientes información relevante, que les ayude a tomar decisiones.

Aquí vale dar ese empujoncito, mostrando al cliente que posees el producto adecuado para suplir sus necesidades.

Por tratarse de una etapa de fondo de embudo, es indispensable que seas capaz de responder a los deseos del cliente con tu producto. Muéstrale cómo, entre las opciones del mercado, la tuya es la mejor para el problema que tu lead está enfrentando.

4. Encantamiento

La etapa de encantamiento, también conocida como fidelización, revela el interés de tu marca en mantener una buena relación con el cliente.

De esta forma, podrá volver a comprar contigo o incluso ayudar en el convencimiento de otros clientes.

Los contenidos producidos en esta etapa del embudo deben ser aún más personalizados. Ahora, van a llegar a un cliente que ya conoce la marca, tus productos y diferenciales. Hacer que el cliente se sienta socio del negocio es vital para la fidelización.

Recuerda que tan importante como captar nuevos clientes es mantener una buena relación con los antiguos. ¡Además de representar una importante prueba social para quien está conociendo tu producto ahora, los clientes fieles representan un gran ahorro de costos para tu negocio!

Paso a paso para montar tu embudo de ventas

¡Ahora que conoces todos los pasos de un embudo de ventas, es hora de descubrir cómo montar el mejor embudo para tu negocio!

Te ofrecemos a continuación un paso a paso que seguramente te ayudará en este proceso.

1. Crea una buyer persona para tu negocio

El buyer persona representa el perfil de cliente de la empresa, con características específicas.

Trazar este perfil es elemental para pensar estrategias personalizadas, con contenidos realmente relevantes para solucionar sus problemas y dolores.

Cada negocio tiene un buyer persona diferente. No es una receta de torta, entonces, es importante que definas a tu buyer persona basándote en el nicho en el que actúas y en el servicio o producto que ofreces.

Para encontrar el perfil del comprador ideal, puedes utilizar datos de herramientas de análisis web y realizar búsquedas de opinión. Al asignar una personalidad a tu potencial cliente, lograrás mucha más asertividad tanto en el enfoque como en la producción de tu contenido.

2. Ten un calendario editorial

El calendario editorial ayuda a definir el intervalo entre publicaciones en el sitio web y enviar contenido personalizado a los clientes.

Con el calendario puedes ver las acciones que están en marcha o has concluido, y aquellas que van a demandar un poco más de esfuerzo por tu parte.

Saber exactamente cuándo lanzar un nuevo contenido garantiza mejores resultados, teniendo en vista que el cliente suele pasar algún tiempo en cada una de las etapas del embudo.

Para tener un calendario editorial, no es necesario mucho esfuerzo. Puedes crear una hoja de cálculo en Google Docs o en otra herramienta de edición de tu preferencia, y dividirla en varias columnas, que debes rellenar con el nombre de la acción, un resumen de lo que se realizará, el canal en el que se realizará (redes sociales, blog, YouTube, email) y, por supuesto, la fecha prevista para la realización.

3. Inserta formularios de captura

Los formularios de captura se pueden insertar dentro de cualquier página web, ya sea en su sitio o blog. Pueden estar en páginas específicas para ese propósito, como la página de destino, o al final de los artículos publicados.

Estas herramientas permiten recopilar datos de los lectores, como el nombre y la dirección de correo electrónico, que posteriormente se utilizarán para la entrega de contenido.

Para que el formulario de captura funcione, debe ser simple e intuitivo para el lector, y dejar bien claro lo que ganará a cambio de su información de contacto.

También asegúrate de dejar el formulario visible en tu página e invierte en un call to action directo y persuasivo.

4. Comparte tu creación de contenido

El porcentaje de contenido producido para cada etapa del embudo debe ser de la siguiente forma: 80% para la parte superior del embudo, que corresponde a la atracción, y el 20% para el medio y el fondo del embudo.

La explicación para ello es simple: en la fase de atracción, el usuario no conoce aún tu producto, por lo que necesita recibir contenidos que le ayuden a identificar un problema y resolverlo.

Muchos emprendedores pecan al destinar la mayor parte del contenido a la conversión. Esta estrategia repele al cliente, que se siente desmotivado a seguir conociendo su marca.

5. Crea materiales ricos

Cuando se trata de embudo de ventas, el foco debe estar siempre en la calidad del contenido que le entregas a tu lead.

Más que saber qué tipo de contenido debe ser entregado en cada etapa del embudo, es importante ofrecer materiales ricos, que realmente agreguen valor, que pueden ser consumidos en cualquier momento y tendrán una utilidad práctica.

Estudiar y conocer las necesidades de los clientes son aspectos claves para conseguir producir contenido valioso para este público. Es decir,  el valor de tu contenido no depende del tamaño del ebook o de la extensión del vídeo, sino de la solución que estás entregando allí.

Un vídeo de 3 minutos, enseñando al espectador cómo cambiar una ducha, puede ser más importante que un ebook de 100 páginas, si esa es una necesidad real de quien está viéndolo.

6. Selecciona las herramientas que utilizarás en cada paso

Para cada paso del embudo, hay herramientas que encajan más. Los blogs y las redes sociales, por ejemplo, están más relacionados con el tope del embudo, pues la gente todavía no te conoce, pero ya han mostrado interés por el tema que abordas.

Los formularios de captura de correo y las páginas de inicio son más adecuadas para el medio del embudo, ya que estás ofreciendo un contenido exclusivo y más técnico a cambio de la información de contacto de tu cliente potencial.

Pero no te preocupes, ya que todas las herramientas de marketing se pueden accionar en todas las etapas del embudo. Solo te recomendamos que realices una planificación estratégica antes, para que no subutilices ningún recurso de comunicación.

7. Selecciona los contenidos más adecuados para cada paso del embudo

Así como existen herramientas adecuadas para cada etapa, existen también contenidos más asertivos. En la parte superior del embudo, todo contenido debe ser amplio y no tiene que mencionar el producto de la marca.

Conforme el embudo se va afinando, los asuntos se van concretando, hasta el punto en el que presentas la solución a los problemas de los clientes.

Si ya trabajas con producción de contenido, seguramente tendrás textos o videos que pueden ser utilizados en tu embudo. Puedes compartirlos de nuevo o utilizar este contenido como base para la producción de materiales ricos.

Herramientas fundamentales para la gestión de tu embudo de ventas

Para que obtengas grandes resultados con el uso del embudo de ventas, algunas herramientas son indispensables.

Conoce las principales:

SEO

El SEO (Search Engine Optimization) es la forma más eficiente de lograr que tu contenido alcance al público objetivo en el momento que más lo necesita.

Se trata de un conjunto de prácticas que pretende optimizar tu sitio/blog y los contenidos producidos para que sean exhibidos entre los primeros resultados de búsqueda de Google.

De esta forma, cualquier persona que esté buscando por las palabras clave relacionadas con tu producto encontrará el enlace a tu página.

Entender y aplicar técnicas de SEO es fundamental para atraer más tráfico a tu dirección y, consecuentemente, aumentar tus posibilidades de realizar nuevos negocios.

Marketing de contenidos

A diferencia del marketing tradicional, en el que la empresa presenta el producto al cliente de forma a menudo invasiva, en el marketing de contenidos el cliente es el que llega al producto de forma intuitiva.

Gracias a la producción de contenido relevante para todas las etapas del embudo, es posible guiar al lead hasta la decisión final de compra y, posteriormente, transformarlo en un fan de tu marca, con una inversión mucho menor que apostar solo en anuncios.

>> Lee nuestro post completo sobreCómo aumentar el tráfico de tu página con el Marketing de Contenidos

Landing pages

La landing page es una página de conversión con la que es posible inducir al lector a realizar una acción, desde las más simples, como llenar un formulario de email, hasta la compra efectiva de un producto.

En estas páginas, el emprendedor puede incluir formularios de captura, llamadas a la acción (CTA), vídeos demostrativos del producto, testimonios de otros clientes y mucho más, con el objetivo de crear una identificación con el visitante.

Listas de emails

Una lista de correo electrónico es consecuencia de un largo proceso de convencimiento, después de todo, necesitas ofrecer un contenido que sea lo suficientemente relevante para que los visitantes se sientan cómodos para pasar tu información de contacto.

Después de conquistar una base sólida de clientes que ya han demostrado interés en la marca, es importante mantener el contacto, de forma personalizada, con el envío de email marketing.

Enviar contenido de calidad, mezclando texto e imagen, te ayudarán a conquistar la confianza de aquel lead, lo que es medio camino andado para que reconozca el valor de tu producto.

>> Mira nuestro paso a paso sobre: ¿Cómo crear una base de datos para enviar email marketing?

Blog

El blog es una excelente herramienta para todas las etapas del embudo, pero, sobre todo, para las primeras.

En esta etapa de atracción, es esencial que la marca pueda dialogar con los clientes, abordando sus dolores y problemas.

El envío frecuente de artículos y textos exclusivos y personalizados para el público objetivo de tu marca garantizan que te conviertas en una referencia en el asunto, activando el disparador mental de reciprocidad en el visitante.

De esta forma, cuando el usuario necesite adquirir un producto, ¡se acordará primero del tuyo!

Canal en YouTube

Y hablando de creación de autoridad, la plataforma de distribución de vídeos YouTube, la mayor en este segmento, constituye una excelente herramienta de negocios.

Crear un canal y producir contenido relevante para los seguidores es una buena manera de atraer la atención del público, además de permitir un vínculo más cercano con tus potenciales clientes, ya que ellos pasan a conocerte mejor.

Beneficios de tener un embudo de ventas

Las ventajas de aplicar el embudo de ventas en tu negocio son muchas, pero te presentamos aquí las principales:

Organización de procesos

Por el hecho de estar bien organizado y dividido en etapas intuitivas, el embudo de ventas simplifica la vida del emprendedor, pues muestra el camino natural recorrido por el cliente hasta la realización de una compra, lo que le permite crear el contenido correcto a la hora correcta.

Mayor previsibilidad

Sin el uso del embudo de ventas, el proceso de venta puede llegar a ser confuso y poco previsible. Saber exactamente en qué etapa del camino el cliente se encuentra ayuda a definir el mejor contenido a ser producido, además de facilitar el trabajo de medición de datos.

Uso pleno de todos tus canales de comunicación

Con el uso del embudo de ventas, como demostramos, es posible reorganizar las herramientas de mercado, utilizando cada una de ellas para determinado objetivo. Todos tus canales de comunicación estarán en pleno funcionamiento, sin desperdicio de recursos.

Aprovecha el embudo de ventas para hacer crecer tu negocio

Por representar el camino natural seguido por el consumidor en el mercado, el embudo de ventas constituye una importante herramienta para la captación de clientes, porque te ayuda a entender mejor las necesidades de tus clientes y producir contenido impactante en el momento oportuno.

¡No dejes de explorar esta herramienta para aprovechar el éxito de tu negocio!

>> Para saber más sobre el tema, mira también nuestro post completo: ¿Qué es Inbound Marketing y cómo generará más leads para ti?

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