Vivimos en la era electrónica, los avances en tecnología no paran de crecer y están influyendo en prácticamente todos los sectores de actividad de la sociedad. Cantidad de trabajos están siendo automatizados y las personas están cambiado sus hábitos cotidianos. Por eso, las empresas tienen que adaptarse al nuevo entorno comercial y estar presentes allí donde sus clientes se encuentren.

A día de hoy los consumidores dado el auge del internet y la importancia de los smartphones, compran cada vez con más frecuencia de forma on-line. No tienen que moverse de casa y pueden acceder a mucha información con muy poco esfuerzo. Lo que convierte en una prioridad absoluta para cualquier empresa el encontrarse en este canal.

Para vender de forma online, las llamadas empresas e-commerce, deben de contar con una estrategia marcada de entrada en el mundo de Internet. Para ello hemos intentado resumir en 10 pasos las decisiones más importantes a llevar a cabo cuando cualquier empresa de venta de bienes o servicios decide adentrarse en el complicado mundo online.

Elegir qué plataforma vamos a utilizar

Una de las decisiones más importantes a la hora de entrar en el comercio electrónico es elegir la plataforma que va a utilizar tu empresa para la venta de sus bienes y servicios. Podemos diferenciar entre dos tipos de plataformas de entrada:

Plataforma propia

En el caso de decidir llevar a cabo tu actuación mediante el uso de una plataforma propia, es decir, de crear tu propia página web, tendrás la ventaja de contar con el control absoluto sobre la actividad pero necesitarás una inversión mayor.

Crear tu propia página requiere bastante trabajo ya que tendrás que posicionarla y publicitarla para que empiece a entrar tráfico.

Pero también te permitirá dar un trato más personalizado a tus clientes, la oportunidad de fidelizarlos y la creación de tu marca. Los beneficios suelen ser más satisfactorios a largo plazo ya que al principio requiere una inversión y esfuerzo mayor.

Marketplace

Los marketplace son plataformas intermediarias que ponen en contacto a clientes y vendedores. Sirven de “escaparate” para que las empresas muestren sus productos y suelen encargarse de muchos aspectos secundarios como el pago, soporte…

La principal ventaja es que requieren una inversión mucho menor y te beneficiarás del tráfico que esta página tenga, en cambio, no tendrás todo el control de tu actividad ya que tendrás una dependencia del marketplace, al cual le tendrás que pagar una comisión que en ocasiones puede ser poco rentable.

También puede ser interesante la posibilidad de crear sinergias con productos de otras empresas (si vendes chanclas puede ser interesante estar donde se venden bikinis y ropa de playa).

Otra de las peculiaridades del marketplace es que las empresas se encuentran cara a cara con su competencia y que no se les permite mostrar los productos como quieran.

La elección de la forma de entrada en el mundo online es una de las primeras que se deben tomar cuando se decide empezar a vender online. Muchos expertos recomiendan crear tu propia página web en los lugares donde la empresa sea capaz de llevar el negocio por su cuenta y vender a través de marketplace en los países en los que por logística sea más difícil entrar solo, como podría ser Asia.

De todos modos, hay empresas como por ejemplo COVAP, que venden sus productos premium a través de su web para ofrecer una atención más personalizada, y luego a través de Amazon venden otros productos. Esto significa que ambas opciones son perfectamente compatibles entre ellas.

Usabilidad de la página web, que sea navegable

En el caso de crear tu propia página web, tendrás que tener muy en cuenta que debe de ser fácil de usar y cómoda para el usuario. El usuario quiere información rápida, si tu página tarda mucho en cargarse o la información no está presentada de forma clara lo más probable es que abandonen tu página creando una alta tasa de rebote.

Para controlar este aspecto, tienes herramientas como Google Analytics entre otras, que pueden ayudarte a encontrar las posibles mejoras y adaptaciones que puedes aplicar a tu página para optimizarla al máximo y exponer los productos de la forma más clara posible.

En qué redes sociales se tiene presencia

El estar presente en las redes sociales es otra de las prioridades de las empresas. Pero no hay que volverse loco y hacerte un perfil de empresa en todas las redes sociales que conozcas, lo importante es la calidad más que la cantidad.

La clave es encontrar donde verdaderamente se encuentra tu público objetivo y estar presente en esa red aportando información de calidad y siendo recurrente en la actividad.

Por ejemplo, si tu empresa es B2B, es decir, si tu empresa se dedica a vender a otras empresas, será muy importante encontrarte en redes como LinkedIn, ya que es allí donde se encontrarán tus clientes potenciales. En cambio, otras redes como son Instagram o Facebook están más enfocadas para las empresas que venden al consumidor final.

También hay que tener en cuenta que dependiendo del país del mundo donde quieras vender serán más importantes algunas redes que otras. En Asia por ejemplo, usan redes sociales propias que no son nada frecuentes en Europa o Sudamérica. Hay que valorar estos detalles para siempre estar presente donde nuestros clientes potenciales interactúan.

En esta imagen podemos ver las redes sociales más usadas en cada lugar del mundo:

Aplicar el método de Lean Startup

Siempre que una empresa se encuentre emprendiendo una actividad deberá tener muy en cuenta la aplicación de método Lean Startup.

Para los que no lo conozcan, este método consiste en ir constantemente investigando y aprendiendo de los puntos fuertes y flojos de la actividad y ser capaces de adaptar sobre la marcha los cambios necesarios.

No hay receta perfecta para triunfar en el negocio online, por eso hay que percibir y asimilar las señales que nos manda el mercado y nuestros clientes.

Hay que estar preparados para  cambiar precios, modelos de negocio y estrategias de marketing mix. La clave es observar al cliente, conocerlo y descubrir qué le gusta y qué no.

Plantear un objetivo y elegir una inversión adecuada al mismo

Es importante marcar unas líneas de actuación. Con esto hablamos de la fijación de un objetivo final. El objetivo debe ser real y alcanzable.

Además, también se debe establecer un presupuesto de inversión adecuado para alcanzar el objetivo propuesto. Estos dos principios servirán como base para guiar nuestra actividad.

Los costes de venta los podemos dividir en orden de cercanía a la compra final (también en orden de coste ascendente) de la siguiente manera:

• CPM (coste por mil impresiones) Es el primer paso, es importante para hacerse ver en Internet.
• CPC (coste por click) Sería el segundo paso, que al verte hagan clic en tu web y entren.
• CPI (coste por instalación) CPL (coste por lead) El tercer paso, depende de la finalidad, en algunos caso será la instalación de una app por ejemplo (CPI), en otros será la realización de un formulario de información o registrarse. Es el momento en el que el posible cliente nos dá un poco más de información.
• CPA (coste por adquisición) El último paso será el coste de adquisición, el que conlleva la finalización de la venta. Este coste será mayor si queremos fidelizar al cliente.

El presupuesto mínimo debe ser el CPA por el número de pedidos objetivo.

Establecer métricas para evaluar la empresa (KPI’s)

Aunque el objetivo final sea aumentar las ventas, es importante saber cuáles son los objetivos específicos para llegar al mismo.

Entre ellas podemos encontrar métricas; por ejemplo, pueden ser nº de visitas, tiempo en la web, canales de origen de los clientes, países de origen… Estos datos son los que nos van a dar señales de cómo está funcionando la empresa.

Estas métricas hay que saber evaluarlas para evaluar la estrategia que estamos llevando y percibir las necesidades de mejora para ser capaces de reaccionar a tiempo.

Importancia del equipo humano

Para que toda estrategia funcione siempre habrá que tener a un buen equipo humano detrás.

Para ello tendrás que identificar tus actividades clave y reclutar a personal formado y capaz de llevarlas a cabo.

Contar con un buen plan de formación inicial de personal en los valores y principios de la empresa siempre ayudará a fortalecer la unidad y representatividad de la misma.

Ofrecer un contacto

Otro de los aspectos clave para diferenciar a tu empresa de la competencia y fidelizar a los clientes y usuarios de tu web, es ofrecer un servicio de atención adecuado.

En el caso de los ecommerce, donde todo está ya informatizado, los clientes agradecen el encontrar un número de contacto al que poder recurrir si tienen cualquier tipo de duda.

Para ello, es una buena idea tanto a nivel de costes como de flexibilidad contar con un número virtual de contacto. Podrás ofrecer un número de empresa fijo y recibir las llamadas en tu celular directamente.

O incluso, si quieres recibir en más de un destino de forma simultánea, con un conmutador telefónico ofrecerás a tus clientes un servicio profesional al que podrán llamar y ser atendidos como se merecen y además tu empresa no perderá ningún posible cliente ya que se registran todas las interacciones que se hagan con el número en un panel de estadísticas.

Subcontratar cuando lo necesitemos 

Habrá algunas actividades que quizás no estemos preparados para realizar, en este caso, no tenemos que tener miedo a subcontratar a otra empresa este servicio.

Podemos buscar y examinar a varias empresas que se dediquen a ofrecer lo que necesitamos y a partir de ahí, buscar a la que mejor se adecue a nuestra empresa.

Contar con un buen plan marketing

Toda empresa independientemente de su tamaño deberá tener un plan de marketing en el que se especificarán todas las decisiones que se van a tomar y la estrategia a seguir para conseguir los objetivos propuestos.

Todos los puntos que hemos nombrado en este artículo deberán estar recogidos en un plan de marketing para tener la guía de actuación de nuestra empresa.

Este plan te servirá para plantear la situación de la empresa y su entorno, optimizar la administración de los recursos necesarios, conocer la situación de su competencia, plantear posibles escenarios futuros, evaluar la correcta realización de las tareas y por supuesto verificar los resultados obtenidos.

Estos son solo algunos de los pasos que tendrás que tener en cuenta a la hora de entrar en el comercio online. No es una tarea fácil, pero con una buena organización y dedicando el tiempo y recursos necesarios, los resultados irán llegando.

¿Hay algún otro paso que te parece fundamental para emprender online? ¡Cuéntanoslo en los comentarios!

Este post ha sido escrito por Ana López, Directora del Departamento de Marketing y Comunicación de la empresa Fonvirtual.