¿Tienes un producto digital listo para empezar a vender, pero no sabes todavía qué estrategia vas a utilizar? En este texto vamos a ayudarte a entender cuáles son las ventajas y desventajas de las dos principales formas de divulgación y venta de un producto digital: el embudo perpetuo y el lanzamiento. Para ello, vamos a empezar a entender las diferencias entre cada una de estas importantes estrategias.

¿Qué es un embudo perpetuo?

En un embudo perpetuo tú dejas tu carrito abierto todo el tiempo. Es decir, él está siempre disponible para el cliente realizar la compra, como si fuera una tienda en un centro comercial o una galería.

Las ventajas del embudo perpetuo para tu negocio

Las principales ventajas de elegir trabajar con embudo perpetuo es que es mucho más fácil probar y mejorar tu producto y tu estrategia de divulgación. Como el carrito está siempre abierto, tú puedes evaluar si algún factor, como la inclusión de un bono, por ejemplo, impactó positivamente y aumentó tus ventas o si el resultado no fue como lo esperabas. Con un producto en embudo perpetuo puedes sacarle el máximo provecho a las pruebas A/B para encontrar los detalles que más diferencia positivamente en tu negocio.

Otra ventaja de un producto perpetuo es que puedes realizar ventas durante todo el año, o sea que puedes tener un flujo de efectivo más constante y organizar tus finanzas con más facilidad.

Además, un producto perpetuo facilita la relación con los afiliados, lo que es muy importante para un negocio digital. Al final, de la misma manera que puedes realizar pruebas todo el tiempo y analizar cómo cada cambio afectó en materia de ventas prácticamente en tiempo real, el afiliado también puede probar tácticas de divulgación alternativas, como la compra de tráfico de diferentes fuentes, y mejorar su propia estrategia.

Las desventajas del embudo perpetuo

Que tu producto esté siempre disponible a la venta también tiene algunas desventajas. La principal es que tendrás que trabajar en él durante todo el año para optimizar permanentemente su calidad, mejorar sus campañas y no permitir que las ventas mermen. El proceso de trabajo en un producto perpetuo necesita ser continuo, con lo que no puedes dejarlo de lado en ningún momento. Además, también necesitas trabajar constantemente para mejorar tu relación con tus afiliados, garantizando que tu producto sea atractivo para ellos durante todo el tiempo.

Otra desventaja es que, con el éxito de las ventas de tu producto, pueden aparecer más competidores del mismo nicho que el tuyo. Esto es muy normal entre los productos perpetuos, que también poseen otra gran desventaja: como está siempre disponible, resulta mucho más difícil generar, en los potenciales compradores, el sentimiento de escasez, de que esa es la última oportunidad para garantizar ese producto y que no puede dejar para mañana.

¿Qué es un lanzamiento?

Un lanzamiento parece más con un examen de ingreso o selectividad: el producto está en venta sólo durante un determinado período de tiempo y, si la persona no realiza la compra en ese momento, tendrá que esperar una nueva oportunidad.

Las ventajas de realizar un lanzamiento de tu producto digital

A la par de que el sentimiento de escasez no es fuerte en un producto perpetuo, en el lanzamiento, es una de las principales armas. Como el carrito se abre sólo por un pequeño período de tiempo, tú puedes generar la sensación en la persona de que si no hace la compra en ese momento va a perderse esa oportunidad, lo que tiene una fuerte influencia en el comportamiento de compra de las personas.

Otra ventaja del lanzamiento es que no necesitas trabajar todo el año en este proyecto. Todo lo que necesitas hacer es un esfuerzo concentrado en un determinado período de tiempo, como tres o cuatro meses, para enganchar a la audiencia y obtener un óptimo resultado durante el lanzamiento. Y eso refleja también el tamaño del resultado obtenido: en un lanzamiento, diferente de un producto perpetuo, es posible que vendas mucho más en menores intervalos de tiempo, pudiendo obtener un resultado más rápido para tu negocio.

También hay otra gran ventaja: a medida que te especializas y haces nuevos lanzamientos, mayor es la tendencia que el próximo lanzamiento supere al anterior en resultados. Eso sucede porque, al realizar un lanzamiento, ya dejas a una parte de la audiencia comprometida, que atrae a personas con potencial de recomendar tu producto, además de construir autoridad y ganar la confianza del mercado de forma más rápida.

Las desventajas del lanzamiento

Mientras que la concentración de esfuerzos y las ganancias de un lanzamiento son ventajas de este modelo de divulgación, eso también es una desventaja a la que necesitas estar atento. Como las ganancias se concentran en pequeños períodos de tiempo, tú necesitas poner un ojo en tus finanzas. Después de todo, no vas a ganar dinero todo el año con este proyecto, y necesitas organizarte para asegurarte de que no va a faltar dinero cuando lo necesites.

Otra desventaja del lanzamiento es que necesitas realizar un gran esfuerzo en poco tiempo, sin estar seguro de que eso va a generar resultados reales. A menudo no logras probar la estrategia antes de lanzar el producto y, si algo va mal durante el proceso, es posible que termines perdiendo parte del esfuerzo, tiempo y dinero invertidos en ese lanzamiento.

¿Qué estrategia genera mejores beneficios?

La respuesta a esta pregunta depende de cómo deseas administrar tu negocio digital. A la hora de definir tu estrategia es importante prestar atención a cómo lo que ganes se distribuirá a lo largo del año. Siempre es bueno repetir: en un lanzamiento, puedes obtener un beneficio mayor en un período menor de tiempo. En un producto en embudo perpetuo, la ganancia total se diluye a lo largo del año. ¿Vamos a analizar esta diferencia en un ejemplo práctico?

Imagina que alguien ha obtenido 120 mil euros en un año con tres lanzamientos. El valor quedaría distribuido de forma parecida al gráfico siguiente: 10 mil en el primer lanzamiento, 30 mil en el segundo y 80 mil en el tercero. Es posible notar que, en los intervalos entre los lanzamientos, no hay ninguna venta realizada, o sea, la persona no obtuvo ninguna ganancia durante ese período. Esto refuerza la necesidad de atención con la gestión financiera durante todo el tiempo.

Ahora, vamos a mirar el gráfico de alguien que también vendió 120 mil euros en un año, pero con un producto con embudo perpetuo. Al analizar el gráfico, es posible percibir cómo las ganancias mensuales fueron considerablemente menores que los obtenidos durante los lanzamientos, sin embargo, fueron mucho más constantes. El volumen puede no ser tan grande como en un lanzamiento, pero el compromiso de la audiencia y la mejora en las estrategias, optimizando herramientas y recursos permite un crecimiento frecuente de las ganancias con el proyecto.

Es decir: el beneficio obtenido al final de un año puede ser el mismo para ambas estrategias. Sin embargo, mientras que con el lanzamiento tus ganancias se concentran en pequeños intervalos de tiempo, con el embudo perpetuo las ventas se distribuyen mejor durante todo el año. Y siempre es bueno tener esto en cuenta a la hora de definir qué estrategia adoptarás para la divulgación de tu producto.

“Entonces, ¿cómo elijo la mejor estrategia para mi negocio?”

Ahora que ya sabes las principales diferencias entre lanzamiento y embudo perpetuo, queda la duda: ¿cómo elegir la mejor estrategia para tu negocio digital? La primera cosa que debes tener en cuenta es el esfuerzo que estás dispuesto a hacer para garantizar el éxito de las ventas de tu producto. Si estás empezando y no tienes mucha experiencia o hasta mucho tiempo disponible, tal vez sea interesante contar con el apoyo de un programa de afiliados. En estos casos, trabajar con un producto perpetuo es una gran opción para atraer a los socios que necesitas.

Si tu caso es un poco diferente y deseas alcanzar resultados más rápidos, impulsando tu negocio, tú puedes optar por realizar un lanzamiento destinado a atraer una gran audiencia y conseguir resultados expresivos en un intervalo de tiempo menor.

Otro punto que necesitas tener en mente a la hora de definir qué estrategia vas a utilizar es tu audiencia. Si ya tienes un grupo en Facebook, un blog o una cuenta activa en Snapchat, con personas que te acompañan a diario y que consumen el contenido que produces, entonces ya puedes empezar a vender tu producto inmediatamente. Y quizá no necesites efectuar un lanzamiento para alcanzar un buen número de ventas.

De lo contrario, es fundamental que descubras dónde está o cómo vas a construir tu audiencia. En ese sentido puedes optar por trabajar con listas de correo electrónico, impulsar una página en Facebook a través de la compra de tráfico o incluso promover webinars. Y aquí queda una pista muy importante: independiente de la estrategia elegida, la mayoría de las herramientas sirven para las dos opciones. Tú necesitas aprender a usar cada una de ellas de acuerdo a tus necesidades, sea creando rápidamente una audiencia enganchada para tu lanzamiento o llevar visitantes hacia tu producto perpetuo durante todo el año.

Mira los tips de Sergio Marcús, especialista en lanzamientos:

La mejor opción es la que puedes poner en práctica

Independientemente de la estrategia que escojas para divulgar y vender tu producto, lo importante es no perder el tiempo y empezar ahora. Cuanto antes puedas empezar, más tiempo tienes para probar tu producto y tus estrategias para conversar con otras personas y descubrir cómo puedes mejorar aún más tus resultados. Por eso, esmérate en tu planeamiento a fin de elegir la mejor estrategia para tu negocio digital, sin nunca dejar de probar todo en la práctica.

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