La mejor forma de lograr que un negocio sobreviva es crear o invertir en los productos correctos. Pero la pregunta del millón es… ¿cómo saber cuáles son? La Matriz BCG es una herramienta que sirve para observar y analizar el panorama del mercado. Si la utilizas, las decisiones que tomes serán las más sopesadas y convenientes.

Entonces… Si estás pensando en lanzar un producto o en ser Afiliado, no dudes en conocer lo que la matriz Boston Consulting Group tiene para ofrecerte. En este post te explicamos los aspectos más destacados.

¡Disfruta de la lectura!

¿Qué es la matriz BCG o matriz Boston Consulting Group?

La matriz BCG es una metodología gráfica utilizada para estudiar el comportamiento de carteras de productos. Se creó a finales de la década de los 60, y quien la diseñó fue Bruce D. Henderson, presidente de Boston Consulting Group en aquel momento (de ahí el nombre de la técnica).

Se publicó por primera vez en 1973 y desde entonces, una gran variedad de marcas la aplican con un éxito rotundo. Con esta matriz, se analiza el portafolio de un negocio para determinar la mejor estrategia. Interesante, ¿verdad?

Con los resultados del estudio de la BCG podrás averiguar cuál es la posición de los productos ya lanzados o cuáles son los productos ideales por lanzar. También es conocida como “Crecimiento–Participación”, y se representa gráficamente en un cuadrante de 2×2. 

¿Para qué sirve hacer una Matriz BCG?

Al centrarte en tu portafolio de productos, el modelo de Boston Consulting Group te ayuda a responder las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es el producto más destacado de tu negocio?
• ¿Mis productos son rentables?
• ¿Hay alguno que se deba eliminar?
• ¿A qué debes dedicar tus recursos económicos?

La información que devuelve, brinda los suficientes datos como para determinar las mejores maneras de obtener ROI, o lo que es lo mismo, Retorno sobre la Inversión. Además, la metodología te será muy útil para:

• Reconocer la posición estratégica en la que estás.
• Establecer la partida de análisis que se realizará posteriormente y hacerlos más específicos.

Queremos destacar que la matriz BCG puede aplicarse tanto a productos digitales como a físicos.

Conociendo los ejes de la Matriz BCG

Como mencionamos antes, su representación gráfica es un cuadrante de 2×2, con ejes “Y” y “X”. Los datos volcados en cada uno, sirven para mostrar las distintas clases de productos que tiene un negocio y sus posibilidades de éxito. A continuación, te explicamos cómo están definidos:

1. Eje Y: crecimiento del mercado

Es la demanda que tiene un determinado producto en el nicho de mercado de tu negocio. Su finalidad es conocer el valor de las ventas y seguir su evolución.

2. Eje X: participación relativa del mercado

Hace referencia a la cuota de mercado que tiene tu negocio frente a la competencia. Se puede calcular, o bien teniendo en cuenta las ventas de todos los productos, o bien de uno.

¿Cómo calcular el crecimiento y la participación de mercado?

Para hacer el cálculo del crecimiento debes tener en mente que el objetivo es determinar la evolución de la demanda a largo plazo: no se centra únicamente en tu negocio, sino en un panorama más amplio. Por eso, se calcula usando el volumen de ventas totales en el mercado.

Por otro lado, la Cuota de Mercado Relativa (CRM) se obtiene dividiendo la participación que tiene tu producto entre la de tu competencia más directa.

Tipos de producto según los cuadrantes de la matriz BCG

En cada cuadrante de la representación gráfica hay una imagen que hace referencia a las clases de artículos que puede tener un negocio. Cada producto se encuadra en una tipología, y, como podrás observar a continuación, los nombres son, cuanto menos, curiosos (aunque lo cierto es que representan muy bien a cada producto). Son los siguientes:

1. Productos Estrella

Por ejemplo, los “Estrella” reciben esta denominación porque brillan con luz propia, pues tienen una alta participación y crecimiento en el mercado.

Los Estrella son los que producen más efectivo, así que son opciones a tener muy en cuenta si lo que quieres es hacer una inversión. Pero atención, porque el mercado es voluble, y un producto estrella puede pasar en un abrir y cerrar de ojos a convertirse en perro o en vaca. Sigue conmigo, que ya te explico de lo que estoy hablando. 

Otras características son:

• Necesitarás hacer una inversión alta para que se posicionen correctamente.
• Mapeo de buenas estrategias para mantener su estado.

2. Productos Interrogante

Reciben este nombre porque son un misterio: no es posible determinar en qué se convertirán en el futuro. ¿Y por qué? porque a pesar de estar ubicados en áreas del mercado que son prometedoras, las preferencias de los clientes cambian demasiado rápido.

Dicho de otro modo: al lanzar un producto digital o, mejor, tecnológico, se genera una interrogación. El producto crece con rapidez, pero hay posibilidad de que eso cambie de un momento a otro debido a la venta de otra unidad más moderna.

Aunque su perspectiva de crecimiento es elevada, hace falta un flujo de inversión también alto, y no genera tantos ingresos como se podría esperar. Lo que distingue esta tipología de otros productos es:

• Conllevan, por la duda que generan, llevar a cabo un estudio de estrategias eficientes para que se conviertan en estrella.
• Siempre se corre el riesgo de que pase al cuadrante del perro.

3. Productos Vaca

Se les da este nombre por la expresión inglesa “cash cow”, usada para hablar de algo que produce muchos ingresos. La vaca es una clase de producto que, aunque tiene un desarrollo bajo, goza de una excelente consolidación en el mercado.

En la matriz de crecimiento–participación, la vaca es famosa por necesitar poca inversión y contribuir al aumento de caja. Se dice que se debe ordeñar al máximo e invertir sus utilidades en otros productos.

Lo más conveniente es aprovechar la vaca para lanzar productos estrella u otras clases de artículos que quieras consolidar. Eso sí, si logras establecer un producto vaca, cuídalo y sácale el máximo partido, ya que los flujos de dinero que proporcionan son constantes y estables.

4. Productos Perro

Las unidades “Perro” también son conocidas como “Mascotas” o “Desastres”, son las que alcanzan la sección final de su ciclo de vida. La razón de que sean las peores es que su participación en el mercado y crecimiento son bajos o incluso nulos.

¿Qué te recomendamos? La opción más conveniente para tu negocio es… Que los elimines. Claro, antes de hacerlo, estudia la situación en profundidad, porque en contadas ocasiones existe la posibilidad de que se conviertan, a largo plazo, en artículos estables, pero no es lo habitual.

La manera de alcanzar su estabilización es reduciendo las inversiones lo máximo posible. De todas formas, antes de decidir qué hacer, analiza detenidamente lo que está pasando con ese producto y crea una estrategia de rescate, por si pudiera salvarse. Y si no funciona, dile adiós, al más puro estilo Marie Kondo.

Matriz BCG y su relación con el ciclo de vida de un producto

Los cuadrantes que conforman la matriz Boston Consulting Group están directamente relacionados con las etapas del ciclo de vida de los productos. Las fases que atraviesa un producto son:

1. Introducción

Cuando un producto se lanza es del tipo Interrogante, su camino en el mercado está recién empezando y no es posible saber en qué se convertirá a largo plazo.

2. Crecimiento

Esta fase se relaciona con los productos estrella, o sea, aquellos que tienen un rendimiento y participación altas en el mercado.

3. Madurez

Una unidad madura es una vaca, y como vimos antes, es estable y genera efectivo de forma constante.

4. Declive

La vida de un producto termina al convertirse en perro. Este animal se lleva la peor parte.

De todas formas, es importante señalar que este ciclo no representa una regla fija que todo producto lanzado al mercado necesariamente deba seguir.

Las unidades tienen diferencias, así que no necesariamente transitan por las mismas rutas. Es posible que atraviesen todas las etapas nombradas, pero existen las que pasan de interrogantes a perros. Todo depende de la estrategia del negocio.

Estrategias que puedes adoptar según la matriz BCG

Cuando le aplicas a tu producto esta metodología gráfica, puedes elegir hacerlo mediante la estrategia que te resulte más conveniente. A continuación, te describimos las que existen en la matriz BCG: 

1. Estrategia de crecimiento

Como su nombre indica, el objetivo al utilizarla es aumentar su cuota de mercado. Para lograrlo, es necesario optar por la reducción de las ganancias que obtendrías a corto plazo.

Esta estrategia se recomienda para negocios que lancen productos interrogantes, porque ayuda a que las posibilidades de que se conviertan en estrellas sean mayores.

2. Estrategia de sostenimiento

Al escogerla, mantienes la cuota, y por tanto, sigues generando liquidez. Cuadra perfectamente con los productos vaca. Con esta estrategia aprovechas su estado rentable y estable. 

3. Estrategia de cosecha

Representa una reducción en los costos para que el flujo de efectivo aumente a corto plazo. Se aplica sin preocuparse demasiado por el efecto que pueda llegar a tener en el futuro. 

Tiene un buen desempeño para aquellos productos ubicados en el cuadrante de la interrogante.

4. Estrategia de eliminación

Las unidades que tienen potenciales bajos (interrogantes y perros) son los seleccionados para aplicar esta estrategia. La eliminación consiste en dejar de invertir en un producto para dirigir el dinero a otro con un potencial alto, es decir, que se convierta en estrella en el futuro. Sin embargo, es muy importante estudiar esta alternativa antes de eliminar cualquier producto de tu porfolio.

¿Cómo hacer una matriz BCG?

La metodología gráfica en la que nos enfocamos es muy diferente a la matriz FODA y matriz GUT. ¿Quieres saber cómo se hace? Te contamos el paso a paso:

1. Selecciona los productos a evaluar con la matriz

Elige qué productos de tu porfolio quieres someter a análisis. Lo ideal es que trabajes con los productos de forma individual, para que el resultado sea lo más detallado posible.

2. Identifica el nicho de mercado en la que realizas actividades comerciales

Antes de continuar con los cálculos que corresponden a la matriz BCG, es necesario que determines en qué mercado encuadras tus productos.

3. Investiga las ventas de quienes son tu competencia directa

Al calcular el crecimiento y la cuota de mercado te harán falta los datos o una proyección de las ventas de tus competidores. Por eso, debes investigarlos bien, mediante artículos especializados, revistas, estudios y otros canales de información.

4. Calcula la participación o cuota de mercado que tiene tu negocio

Llegó el momento de ponerse manos a la obra. Busca los siguientes datos:

• Ventas de tu producto.
• Ventas del mismo ítem, pero a nivel macro, es decir, en todo el mercado.

Ahora, divide las ventas que has efectuado en un determinado periodo de tiempo entre las ventas del artículo en el mercado en el mismo periodo de tiempo. Cabe destacar que las cifras no tienen que ser exactas, pero sí lo más cercanas posible a la realidad.

5. Calcula el crecimiento del mercado

Como explicamos antes, para conseguir este número debes conocer el valor total de lo que se ha vendido. Cuando lo obtengas, la siguiente operación es: restarle a las ventas del año anterior las del año actual. 

Luego, el resultado lo divides entre las ventas del período pasado. El crecimiento del mercado se expresa en porcentaje.

6. Crea la matriz Boston Consulting Group

Ahora, haz la representación gráfica de la matriz con el eje Y (crecimiento) y X (cuota de mercado), como se ha mostrado en los gráficos anteriores.

La ubicación que cada producto tenga revela a qué tipo pertenece y qué tan beneficioso es para tu negocio.

Ejemplos de productos encuadrados en la Matriz BCG

Seguro que ya los conoces, pero ahora, después de haber leído nuestro post, entenderás por qué cada uno se encuadra en la tipología que hemos especificado anteriormente:

1. Productos Apple

Las estrellas de la marca son: iPhone y iPad, pues sus clientes alrededor del mundo los adquieren con mucha regularidad. Las computadoras Mac se clasifican como vacas, porque, aunque sus ventas son estables y generan ingresos, no son las más buscadas en el mercado.

El cuadrante de las interrogantes está ocupado por la Apple TV, ya que no es posible determinar en qué tipo de producto se convertirá. Esto se debe a que, por el momento, la Smart TV está por delante en ventas. 

Por último, el perro de Apple es el iPod. Hace algunos años fue estrella, pero pasó de moda y sus ventas cayeron en picado.

2. Productos que Philips ha lanzado al mercado

La marca originada en Holanda ofrece artículos electrónicos de todos los tipos, y según las cifras de venta, se dividen así:

• Estrellas: las bombillas LED, con una altísima demanda.
• Interrogantes: sus tablets. Se han dado a conocer en el mercado, pero aún no se sabe si lograrán superar a las de otras marcas famosas.
• Vacas: focos de bajo consumo; muchas personas desean reducir su gasto eléctrico. Por eso, las ventas se mantienen estables y generan efectivo constantemente.
• Perros: los televisores Philips no tienen demanda alta ni mucha participación en el mercado.

3. Bimbo y sus posiciones en la matriz BCG

Aplicando este método, podemos distribuir los productos Bimbo en las siguientes categorías:

• Estrellas: los Donuts. Están bien posicionados en el mercado y su demanda sigue aumentando.
• Interrogantes: las barras multicereales. A pesar de que mucha gente las compra porque son dietéticas, no se sabe a ciencia cierta el rumbo que tomarán.
• Vacas: el pan blanco de Bimbo es muy conocido, y es el primer producto que lanzó la marca. Aún en la actualidad sigue generando un flujo constante de ingresos.
• Perros: el pan molido; como generalmente se usa para empanar, se ha visto afectado por la disminución del consumo de comida alta en grasa y calorías.

Y ahora…

¡Mide el éxito de tus productos con la matriz BCG!

Ya sabes cómo se hace, y que puedes aplicar el método tanto si estás pensando en crear un producto digital como si ya tienes uno y lo que deseas es evaluar su comportamiento en el mercado. 

Gracias a la matriz, determinas cuántos ingresos estás obteniendo y si los estás invirtiendo en los artículos correctos.

Además, te da una proyección a futuro, para que te hagas una idea de las posibilidades de éxito. 

Y si aún no has lanzado ningún producto digital o prefieres la Afiliación para ganar dinero, aplica la gráfica, porque al leerla correctamente, es como si te dijera “empieza tu negocio con estos productos”.

Como puedes observar, al realizar la matriz BCG obtienes resultados que te guiarán hacia una mejor gestión de tu cartera de productos y un mejor posicionamiento en el mercado. ¿Te animas a ponerla en práctica?

Y si quieres conocer otros métodos para organizar tu negocio, aprende en este post a elaborar un plan estratégico de una forma rápida y sencilla. 

En Hotmart, estamos para ayudarte.

¡Hasta pronto!