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¿Qué es el merchandising y cómo aplicarlo en tu negocio?

Entérate qué es y cómo funciona el merchandising en una estrategia de marketing.

merchandising - imagen del ícono de producto digital bajo la luz de reflectores

El merchandising es una estrategia de marketing muy común aplicada a cualquier tipo de negocio, ya sea en línea o no.

Sin embargo, se dio más a conocer después del aumento de personas que trabajan por Internet.

La razón es muy sencilla: en el mercado digital es necesario utilizar todos los tipos de estrategias de marketing posible para llamar la atención de los potenciales clientes.

Después de todo, a pesar de que la demanda de productos y servicios es muy grande, la oferta también es alta.

Por eso, quédate con nosotros si has empezado a emprender en el mercado online ahora y quieres aprender más técnicas para promocionar tus productos o servicios.

En este post trabajaremos el concepto de merchandising, además de mostrarte cuáles son los tipos de merchandising existentes y cómo aplicarlos en la práctica.

Con esta guía comprenderás mejor esta estrategia y entenderás su importancia para el crecimiento de un negocio.

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¿Qué es merchandising?

El merchandising consiste en un conjunto de estrategias que apuntan a la promoción y venta de productos tanto dentro como fuera del punto de venta.

Sus objetivos centrales son dos:

  1. Garantizar la venta de productos;
  2. Atraer a nuevos clientes a la marca.

Se trata, en resumen, de un conjunto de técnicas para promocionar un producto o servicio para potenciales clientes de manera asertiva.

El merchandising puede ocurrir de 3 maneras:

1. Dentro del punto de venta

Al hablar de la organización de los productos dentro del punto de venta nos estamos refiriendo a un espacio físico en el cual los clientes van a efectuar una compra.

Los ítems para la venta deben estar dispuestos siguiendo un estándar lógico de atracción.

Por ejemplo:

Si estamos en un supermercado, los productos pequeños deben estar cerca del sector de cajas, ya que los dulces y golosinas, por lo general, se compran más por impulso que por necesidad.

Por eso, si están cerca del lugar en que los clientes ya están a punto de finalizar la compra, es probable que este tipo de producto atraiga más la atención de las personas que si estuvieran en los estantes del interior del supermercado mezclados con otros artículos.

Además de la buena disposición de los productos, la iluminación también debe ser la adecuada.

Por otro lado, los carteles promocionales, con colores destacados, pueden y deben situarse en puntos estratégicos. Todo para que los clientes se sientan atraídos y sean inducidos a realizar una compra.

2. Fuera del punto de venta

Se equivoca quien piensa que el merchandising está limitado al punto de venta. En realidad, es en el ambiente exterior que ocurre con mayor intensidad.

Ejemplo claro de esto es el merchandising en programas de televisión.

Cuando los actores en una telenovela conversan sobre determinado producto y resaltan sus cualidades, los telespectadores son inducidos de forma automática e instantánea a pensar que ese producto es bueno, lo que puede llevar a la compra.

La publicidad hoy en día es mucho más sutil que antes.

3. En el ambiente virtual

El merchandising está ganando su espacio en el ambiente virtual.

Entre los ejemplos podemos enumerar la elaboración de una página de ventas atractiva o la utilización de posts patrocinados en sitios web diferentes de aquellos utilizados por el emprendedor digital.

Este modelo de estrategia es muy interesante para el mercado digital porque potencia el número de ventas de productos, además de ayudar en la captación de nuevos clientes.

Tipos de merchandising

A continuación haremos referencia a cada uno de ellos y te mostraremos sus principales características.

Visual merchandising

Dentro del merchandising visual encontramos estrategias que tienen como finalidad destacar el producto dentro del lugar de ventas, sea en una tienda física o virtual.

Son técnicas que resaltan lo visual y la estética a fin de llamar la atención de los potenciales clientes debido a la apariencia de un determinado producto.

Los colores, formatos y tamaños influyen bastante en la experiencia de compra.

Los colores cálidos, por ejemplo, estimulan el cerebro del consumidor, despertando el interés y la atención. Entonces, puede ser que incluso sin conocer todos los beneficios de un determinado producto, el consumidor concrete la compra por sentirse atraído por lo que ve.

Una manera de utilizar el merchandising visual es a través del uso de banners y carteles promocionales muy llamativos, ubicados en puntos estratégicos de la tienda física o del sitio de la empresa.

Cuanto más vibrante y destacado el material publicitario, mejores serán los resultados obtenidos.

Y créelo: todos los aspectos visuales de la empresa influyen en el merchandising. Esto cabe para la fachada de la empresa, la logomarca, el diseño del sitio, el vestuario de los empleados (cuando es una tienda física), el menú y mucho más.

Para atraer a un cliente visualmente, todos los detalles importan.

Merchandising editorial

El merchandising editorial está relacionado con el texto, es decir, a la forma como el producto se presenta en canales externos, como comerciales, programas televisivos y posts patrocinados.

La contratación de un influencer digital para hablar bien de un producto es una estrategia estupenda de merchandising editorial en el mercado online. Esta es una práctica común utilizada por muchas marcas para darse a conocer por públicos diferentes.

La razón de esta práctica es muy sencilla. Las personas están siguiendo cada vez más los perfiles en Instagram y los canales en YouTube, ya que se identifican con las personas detrás de esas redes sociales.

Entonces, nada mejor que usar la influencia de esas personas para publicitar tu negocio, ¿no es así?

Como ya lo mencionamos, esta es una estrategia de marketing completa, que implica una serie de medidas que pueden ser implementadas por la empresa.

En última instancia, las acciones elegidas dependen de lo que ofreces y el público al que quieres llegar.

Merchandising en el punto de venta

El merchandising en el punto de venta está directamente relacionado con el visual merchandising. Pues, tiene que ver con la organización de los productos en el punto de venta, la finalidad de exhibir los productos en la tienda física tiene varias razones entre las cuales destacan: atraer al cliente, mostrar la variedad de productos e impulsar la compra.

De seguro te has fijado que en los supermercados, algunos productos como golosinas, snacks, chocolates o productos no buscados se exhiben cerca de los cajeros.

Esta es una práctica muy común, pues la idea central es acudir a la compra por impulso y el sentimiento de necesidad del cliente, pues estando cerca de la caja el consumidor no tendrá mucho tiempo para pensar en su decisión y la necesidad real de obtener dicho producto.

Retail merchandising

El retail merchandising o merchandising de retail busca atraer al cliente presentando atributos del producto que él valora como un beneficio en la compra.

Un clásico ejemplo es cuando lo convencemos de pagar por un producto específico y a cambio le ofrecemos un descuento, una promoción, un regalo, un sorteo o algún beneficio extra como vales y programas de fidelización.

Otro buen ejemplo que se puede citar, es la distribución de muestras gratuitas o degustación, acciones que ayudan mucho en crear reconocimiento del producto en el público que queremos.

Así como los ejemplos de merchandising anteriores existen muchas acciones que buscan incrementar el consumo mediante la exhibición de productos en tiendas detallistas.

Demás está decir que, para que esta estrategia sea realmente efectiva tienes que haber estudiado muy bien a tu cliente, debes conocerlo, saber que atributos valora en tu producto y qué acciones podrían impulsarlo a realizar la compra, pues solo lograrás buenos resultados si conoces lo que realmente atrae a tu audiencia.

Merchandising digital

Una forma de realizar merchandising de una forma tecnológica es mediante la utilización de internet para la exhibición de los productos, pues en un mundo online, es necesario contar con este tipo de acciones.

La forma de realizar merchandising en línea tiene que ser sutil, implícita y siendo lo menos invasivo posible, pues hay que recordar que merchandising tiene otro objetivo, muy distinto al de la publicidad y los anuncios.

Una buena forma de ejemplificar las acciones de merchandising digital es mediante acciones con influencers digitales, imagina por una influencer que trabaja con tendencias y novedades en el segmento de deportes, en uno de sus videos ella podría utilizar una marca de zapatillas determinada para realizar sus ejercicios preferidos, obviamente no está promocionado el producto directamente, pero si esta exhibiéndolo y presentándolo como símbolo de su confianza.

Para esta estrategia, como para las anteriores es necesario realizar una planificación estratégica con anterioridad pues el éxito de esta estrategia está ligada directamente a entender cuál es la información que quiere recibir tu audiencia y en qué canales digitales está presente para consumir este contenido.

¿Cómo hacer un buen merchandising?

En este momento seguro que te estarás preguntando:

Pero, al fin y al cabo, ¿cómo se hace un buen merchandising para lograr grandes resultados?

A continuación, te ofrecemos 10 consejos que van a ayudarte a construir esta estrategia de promoción:

Post index MenuÍndice
  1. Piensa en las necesidades de tu público
  2. Crea una lista con las mejoras que puedan ponerse en práctica
  3. Observa lo que otros negocios de tu nicho están haciendo
  4. Ten una identidad visual bien definida
  5. Si es necesario, cuenta con la ayuda de un profesional
  6. Utiliza estrategias de marketing estacional para promocionar tus productos
  7. Ten objetivos claros al trazar tus estrategias
  8. Mide tus resultados
  9. Pide feedback
  10. Reduce la burocracia al máximo
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1. Piensa en las necesidades de tu público

Como ya lo citamos en este post, el foco de tus estrategias debe estar siempre en la experiencia del cliente, respetando sus necesidades y demandas.

Por más que la empresa sea capaz de crear tendencias, es fundamental estar atento a los anhelos del consumidor.

Por eso te aconsejamos que investigues sus necesidades y ofrezcas soluciones que ellos realmente están buscando. Y a la hora de preparar el merchandising de un producto, piensa en lo que tu buyer persona quiere recibir.

Además, no crees estrategias intrusivas. Tus acciones de marketing deben buscar siempre agregar valor a los potenciales clientes.

2. Crea una lista con las mejoras que puedan ponerse en práctica

Ya debes haber escuchado que nada es tan bueno que no se pueda mejorar. Si se trata de negocios, esta regla tiene total sentido.

Es necesario invertir en mejoras continuas, principalmente en aquellas que ayuden a promocionar y vender más tus productos.

Nuestro consejo no se dirige solo a la tienda física, sino también al sitio web de la empresa y a un ecommerce.

Haz una lista con todos los ítems que pueden ser repensados y mejorados, además de las estrategias de promoción que obtuvieron resultados positivos y aquellas que pueden ser perfeccionadas.

Asimismo, no te olvides de buscar las fallas y de resolver los problemas, tanto en términos de lenguaje como posicionamiento de los ítems, copy e imágenes utilizadas en tus anuncios.

3. Observa lo que otros negocios de tu nicho están haciendo

Para aplicar bien la estrategia de merchandising es interesante empezar a estudiar a la competencia.

El objetivo no es copiar a otras empresas, sino identificar las estrategias que se están aplicando y tratar de estar siempre un paso adelante.

4. Ten una identidad visual bien definida

¿Recuerdas cuando hablamos de la importancia de darle una atención muy especial a la parte visual de tu negocio en todos sus aspectos?

Nuestra sugerencia es que tengas una identidad visual bien definida que refleje los valores de la empresa, los productos comercializados y la visión de negocio.

Cuanto más diferenciada sea la identidad visual, mejor será la imagen formada en la mente de los clientes.

En el mercado hay una innumerable cantidad de empresas que venden productos similares. Por ello, destacarse en medio de la multitud es indispensable para vender más.

5. Si es necesario, cuenta con la ayuda de un profesional

¿Cómo mejorar la identidad visual de tu negocio, conseguir el mejor posicionamiento de los productos dentro de la tienda, crear anuncios poderosos y publicados en los canales de comunicación más adecuados?

Si no sabes cómo realizar estas acciones, lo mejor es que deposites tu confianza en profesionales especializados en estas áreas.

Puede que sea necesario contratar a analistas de marketing, decoradores y diseñadores para poder explorar todo el potencial de tu merchandising.

Piensa, por ejemplo, en la experiencia del cliente dentro del sitio de tu empresa. Sin un diseño de calidad, es prácticamente imposible que la experiencia sea agradable.

6. Utiliza estrategias de marketing estacional para promocionar tus productos

Muchas empresas caen en el error de formular estrategias de marketing únicas para todo el año y terminan perdiendo el potencial de las fechas especiales.

Puede que en esas fechas la inversión sea mayor. Pero si trabajas correctamente todas tus acciones, los beneficios son prometedores.

Hay muchas épocas del año que merecen atención especial por parte del emprendedor.

La publicidad estacional de los productos garantiza resultados mejores, ya que el foco cambia de lo general a lo específico.

Puedes crear ofertas, promociones y eventos especiales. Todo depende de tu área de actuación y, por supuesto, el público al que deseas llegar.

7. Ten objetivos claros al trazar tus estrategias

En el momento de definir las estrategias de marketing debes tener objetivos muy bien definidos.

No es posible pensar en acciones de merchandising de calidad cuando tus metas están confusas o, peor aún, cuando no tienes un objetivo para alcanzar.

Por eso, antes de pensar en los tipos de publicidad que llevarás a cabo, piensa en los resultados que deseas. Solo así podrás planificar estrategias asertivas para tu negocio.

8. Mide tus resultados

Todo negocio, desde los pequeños hasta los más grandes, generan datos. Y esas métricas deben ser monitoreadas de cerca y analizadas de forma comparativa.

No estamos hablando solo del ingreso bruto y neto de la empresa, sino de diversos resultados.

¿Quieres un ejemplo?

Es importante saber cuántos productos se venden para que se alcance un resultado determinado.

Puede que la empresa esté vendiendo mucho y ganando poco. O puede suceder lo contrario: las ventas son calificadas y el beneficio es alto, incluso con bajo número de ventas.

Otra métrica que debe ser observada es la fidelización de clientes.

¿Sabes cuántos clientes tienes entre nuevos y recurrentes?

Saber esta respuesta es imprescindible, ya que la venta a un cliente fidelizado es mucho más fácil que a un nuevo cliente.

Por otro lado, si diseñas una estrategia de merchandising visual vale la pena estudiar los resultados de venta de un producto después de realizar cambios en su posición física en la tienda. Esto te ayuda a entender si el cambio de posicionamiento de cada elemento realmente ayudó en el progreso de las ventas.

9. Pide feedback

¿Quieres hacer un buen merchandising?

Entonces llegó el momento de consultar la opinión de aquellos a quienes más les importa: tus clientes.

Pedir feedback es indispensable para comprender la experiencia del consumidor, entender sus necesidades y el grado de aceptación de las estrategias implementadas.

El feedback le ayuda al emprendedor a entender mejor tanto al consumidor como a su empresa.

Sin mencionar que al consumidor moderno le gusta sentirse participante y no solo un cliente sin más. Por eso, cuando los clientes reconocen que te preocupa lo que piensan de un producto o una acción de marketing, sienten que realmente tienes interés en mantener una relación con ellos.

10. Reduce la burocracia al máximo

¿De qué sirve poner los productos adecuados en los lugares adecuados, si el procedimiento para la compra es burocrático y demorado?

Es importante que el consumidor pueda realizar una compra de manera rápida y simplificada, tanto en las tiendas físicas como en las virtuales.

Todos los canales de venta deben optimizarse.

En el caso del ecommerce, el sitio debe ser rápido, con formularios simplificados e informaciones claras.

Las tiendas físicas deben ofrecer personal y cajas en cantidad compatible con el volumen de clientes atendidos. ¡Nada de dejar a los clientes esperando en la cola!

3 ejemplos de buen merchandasing

Para entender mejor todo lo anteriormente nombrado y pasar un poco a la práctica se puede citar algunos ejemplos para que puedas entender mejor cómo se realizar un buen merchandising y qué estrategias podrías utilizar en tu negocio.

Coca Cola

Sin duda alguna, esta es una empresa referencia en lo que a ventas se refiere, además de ello no solo es famosa por la cantidad de ventas que genera, sino también por el fuerte branding que posee.

Además de ser una referencia en ventas y construcción de marca, esta compañía siempre está dándonos clases de marketing y creatividad en todo momento, es justo por este motivo que ha logrado posicionarse como una de las marcas más queridas en la mente de las personas.

Uno de las acciones más creativas que tuvo Coca Cola fue en el momento de lanzamiento de su nuevo producto, Coca Cola Zero, la cual no contenía azúcar, solo que existía un pequeño problema, el hecho de no tener azúcar hizo que los consumidores la imaginaran con un sabor diferente.

Por esta razón, Coca Cola decidió emprender una acción de merchandising colocando sus productos de una manera invertida. Aprovechando el lanzamiento de la película Misión Imposible, la compañía trabajó el concepto de “que aunque parezca imposible, es posible.”

Es así que con creatividad y una buena estrategia de merchandising Coca Cola logró impulsar su nuevo producto. Como ves la creatividad es un gran aliado a la hora de atraer la atención de los consumidores.

Apple

Apple es una de las compañías referentes en lo que a diseño e innovación se refiere, y el merchandising que realizan tiene que estar alineado a estos atributos.

Aunque en estos tiempos Apple no necesita tener muchas tiendas físicas para poder vender sus productos; hace algunos años se le ocurrió la idea de contar con flagship stores, tiendas que buscan crear una experiencia única a través de una propuesta exclusiva.

Fue así como nació un concepto totalmente innovador, pues ya no eran las típicas tiendas de electrónica a las que estabas acostumbrado, sino que ahora, todo había cambiado, contaban con muebles de estética minimalista, colores diferentes y lo más importante, una experiencia inimaginable para los usuarios que quisieran probar sus productos, abriendo así un sinfín de posibilidades a usuarios que nunca habían tenido entre sus manos uno de sus productos.

De la mano de trabajadores atentos a resolver dudas y preguntas de los consumidores que experimentaban a diario, Apple aprovechó al máximo los atributos con los que se le relaciona para idear una estrategia de merchandising que mejorara el servicio en un punto de venta.

Starbucks

Starbucks es una de las marcas más reconocidas en el planeta, pero como toda marca, tuvo que pasar por muchos cambios para llegar a ser lo que es hoy, ¿cómo es que esta marca ha crecido tanto? la respuesta es sencilla, orientación hacia el cliente.

Remontándonos a 1987, cuando Starbucks contaba tan solo con 3 tiendas y comenzaba a formar su personalidad de marca, e identidad visual que hoy conocemos, se dio cuenta de que la razón de ser de la empresa era su público, es así que decidieron enfocarse en realizar cambios que reflejaran el propósito que Starbucks tenía. Dentro de estos cambios también se encontraba el merchandising.

Para ello, Starbucks decidió que para agradar a sus clientes tenía que realizar cambios en sus establecimientos, es así que personalizaron desde las tazas con el logo de Starbucks hasta las azucareras resguardando siempre la misma línea visual.

Sin embargo, Starbucks fue más allá, así que ideó empaques especiales para que sus clientes pudieran llevar su café a casa, claro está, también con su logo; asegurando así presencia a donde estos fueran, además de ello se encargó de unir a su merchandising, las estrategias de publicidad, colocando, por ejemplo, ese merchandising en algunas películas y series.

Starbucks se ha centrado en cada detalle hasta el día de hoy y la compañía sigue realizando este tipo de acciones en diferentes ámbitos, usando una estrategia basada en la buena experiencia de sus clientes haciendo de ella una de las marcas más valiosas del mundo.

¿Cuál es tu estrategia de marketing?

Como ya lo habrás visto, el merchandising es una estrategia de marketing poderosa que le permite al emprendedor no únicamente vender más, sino también captar nuevos clientes y promocionar su marca para quien aún no la conoce.

Esta es solo una de las estrategias de marketing existentes. Por supuesto, hay muchas otras que pueden y deben ser explotadas.

Para elegir la mejor acción destinada a la promoción de tu negocio, ten siempre como foco tu público, las metas que deseas alcanzar y, por supuesto, el producto que estás ofreciendo.

¿Quieres conocer otras estrategias de promoción?

Entonces, no dejes de leer nuestro post con 11 estrategias de marketing para atraer clientes.

Este post fue originalmente publicado en noviembre de 2018 y actualizado con informaciones más completas y precisas.

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