Cuando inicias un negocio, puede que no sepas bien cómo empezar a vender. Realmente no existe una fórmula mágica para elevar tus ventas por las nubes. Pero no te preocupes, sigue leyendo este post porque te ayudaremos a descubrir los mejores métodos de ventas. 

Muchos emprendedores creen que para las ventas se tiene el talento o no y eso es todo. Es verdad que hay personas que tienen una habilidad nata para negociar y convencer a otros de comprar algo. Pero, al igual que con cualquier profesión, las técnicas y estrategias de ventas se pueden aprender.

VÍDEO | 5 métodos de ventas exitosos que te demostrarán que vender es fácil

Con eso en mente, en este blog te enseñamos siete métodos de ventas ideales para mejorar la conversión en tu negocio.

¿Qué son los métodos de ventas?

Un emprendedor digital o vendedor utiliza una técnica o método de venta para generar ingresos y ayudar a vender de manera más eficaz. Por lo general, la técnica no es única para todos y, a menudo, se refina mediante prueba y error en función de experiencias pasadas.

Un método de venta cubre todos los pasos para que un emprendedor pase de tener un cliente potencial nuevo y no calificado a un cliente satisfecho y dispuesto a comprar una y otra vez. El método adecuado de ventas trata de aprovechar todas las oportunidades existentes, ofrecer las mejores ofertas y obtener la mayor rentabilidad del producto o servicio que se ofrece.

Puede que ahora mismo estés empezando tu emprendimiento y aún no tengas muy clara cuál es la técnica de ventas que mejor te funciona para cerrar más negocios. Sin embargo, a medida que ganas experiencia y descubres los puntos de dolor y necesidades de tus clientes, podrás definir convertirte en un buen vendedor con una técnica de ventas efectiva y hecha a tu medida que te permita vender más y mejor.

¿Qué ventajas brinda el uso de métodos de ventas?

En Internet, así como en libros de marketing y ventas, puedes encontrar infinitos métodos de venta que han ayudado a emprendedores de todo el mundo a alcanzar sus objetivos. Pero no necesitas estudiar y aplicar cada uno de ellos para ser un gran vendedor. 

La realidad es que muchas de las técnicas de venta antiguas ya no funcionan en el negocio actual. Los clientes están mejor educados y tienen muchas opciones disponibles. Pero sobre todo, no les gusta que les vendan.

Antes que nada, las ventas modernas giran en torno al arte de la comunicación y el beneficio mutuo. Cuando emprendes, el uso de métodos de ventas efectivos es sumamente importante porque no se trata solo de la idea, sino de cómo vendes la idea.

La mayoría de los emprendedores creen que todo lo que necesitan es un producto espectacular que esté muy por delante de la competencia para que los clientes vengan a comprarles directamente, pero esto está muy lejos de la realidad.

Ya sea que trabajes como afiliado o vendiendo tu producto digital, al emprender es importante apoyarse en métodos de ventas, ya que:

• Obtendrás experiencia en negocios a medida que conozcas y trabajes con los clientes.
• Aprenderás a calcular tus ventas, simplificar y reducir al máximo el ciclo de venta.
• Las técnicas de venta te permiten aprender mucho más sobre lo que vendes. A medida que ayudes a tus clientes, aprenderás sobre el producto o servicio y sus categorías. 
• A medida que vendas y utilices las técnicas de ventas construirás relaciones valiosas con tus clientes y formarás vínculos sólidos. 
• Cuando vendes, compites contigo mismo a diario. Con las técnicas de ventas perfeccionas tus habilidades como emprendedor y esto puede ser muy motivador. Esto es muy útil cuando empiezas tu negocio desde cero, porque no tienes un jefe que te ayude a motivarte.

VÍDEO | Técnicas de venta para principiantes | Hotmart Tips

¿Qué tipo de métodos de ventas existen?

Uno de los pasos hacia el éxito de las ventas es crear y seguir pautas integrales. Independientemente del nicho en el que trabajes, cuando emprendes debes comprender que para obtener buenos resultados debes establecer un plan de orientación de acuerdo a tus objetivos de venta. 

Veamos con detalle los tipos de métodos de venta que pueden ayudarte a alcanzar tus objetivos.

1. Venta consultiva

También conocida como venta de soluciones. En este tipo de método el emprendedor también actúa como un consultor. 

Más que vender y generar un ingreso a cualquier costo, este método de venta busca que el vendedor escuche al cliente potencial, comprenda sus necesidades y busque conjuntamente la solución adecuada.

En este formato, debes investigar si tu producto o servicio tiene sentido para resolver los problemas del posible cliente que tienes al frente.

Recuerda: no tienes por qué venderle a todo el mundo ya que tu producto tiene un público específico.

La venta consultiva es muy distinta a la venta tradicional; en esta última la persona que vende no se preocupa por los problemas que tiene el cliente, sino que los esfuerzos están dirigidos a cerrar la venta. Sin embargo, en la venta consultiva, el vendedor necesita prepararse, estudiando al posible cliente. Antes de lanzar su oferta, conversa y comprende el momento por el que atraviesa el cliente.

2. El método de ventas SPIN

Neil Rackahm introdujo el método de ventas de SPIN en su libro de 1988 que lleva el mismo nombre. El libro es el resultado de la información obtenida de más de 35.000 llamadas de ventas durante un período de 12 años. SPIN significa Situación, Problema, Implicación y Necesidad de Pago, y se enfoca en liderar la conversación con las preguntas correctas en cada una de estas etapas.

Si bien, esta es una técnica bastante antigua, emprendedores exitosos todavía la utilizan, porque además de ser muy sencilla de aplicar y entender, permite obtener resultados de ventas muy positivos.

La técnica o método SPIN funciona de la siguiente manera:

– Durante la fase de situación, los emprendedores observan de cerca el proceso y los recursos actuales del cliente.

– Durante la etapa del problema, el objetivo es lograr que el cliente potencial identifique sus dolores. Todos tenemos puntos débiles que nos molestan aunque no lo sepamos bien, y esta etapa trae esos problemas a la superficie para que el cliente potencial quiera resolverlos.

– La fase de implicación ayuda al cliente a ver el impacto que crean sus problemas. Si el problema no se resuelve, ¿qué pasará? Las preguntas no deben ser de interés propio en esta etapa, sino de promover un deseo genuino de ayudar, no de vender. 

En la etapa de necesidad/beneficio, el cliente reconocerá los beneficios y el valor de la solución antes de que tengas la oportunidad de decírselo (suponiendo que en este punto hayas hecho un buen trabajo de ventas).

A pesar de que esta metodología tiene más de 30 años, sigue siendo efectiva porque hace preguntas que no son agresivas e invitan a la reflexión, y que pueden ayudarte a ofrecerles a tus clientes justamente lo que necesitan.

3. El método SNAP

La técnica de venta SNAP es una metodología enfocada en la forma de pensar del cliente. Para ganar su confianza, el emprendedor procura entender los pensamientos, necesidades y objetivos del cliente para mostrarle el verdadero valor del producto o servicio que ofrece.

Esta táctica se centra en la forma en la que los clientes toman decisiones, dando primero acceso a información relevante en cada contacto para, luego, iniciar el intercambio y demostrar el beneficio del producto. 

Por último, el vendedor justifica al cliente su elección utilizando sus mejores habilidades de ventas y minimizando el riesgo de que el cliente se desprenda de su compra y lograr que avance por el embudo de ventas hasta cerrar la venta.

4. El método AIDA

Los métodos de venta AIDA y SPIN son sin duda unas de las técnicas de ventas digitales más populares por los nuevos emprendedores. Ambos, a pesar de su fácil aplicación en el día a día, son capaces de arrojar muy buenos resultados a nivel de ventas y marca personal.

El concepto de la técnica AIDA es un acrónimo formado por los términos: Atención, Interés, Deseo y Acción. 

Para que se produzca una venta de un producto o servicio, esta técnica sugiere que se debe guiar al cliente por estas 4 etapas secuenciales:

• Atención: la persona se da cuenta de que tiene un problema, necesidad, deseo, etc.
• Interés: empieza a buscar información sobre su problema.
• Decisión o deseo: compara diferentes alternativas.
• Acción: toma una decisión de compra.

Para aplicar esta técnica es fundamental analizar al cliente, conocer sus necesidades y problemas, y adecuar nuestra propuesta de valor y fórmula para generar confianza.

Este método está fuertemente relacionado al proceso de ventas, porque el primer paso es llamar la atención del cliente potencial y mostrarle que tiene un problema o necesidad. Después, se debe despertar su interés en el problema para convencerle de que somos la mejor solución y acabe realizando la acción de compra.

Como ves, es un proceso formado por cuatro fases en el que el principal objetivo es cerrar una venta.

5. El método de ventas de Sandler

Este método, es un modelo consultivo de ventas muy utilizado por emprendedores que venden y tratan directamente con empresas.

La diferencia de Sandler en relación a los métodos que hemos mencionado previamente, es que se basa en construir con el prospecto una relación de “iguales” para generar máxima confianza, y demostrar abiertamente cómo la solución del problema llevará a un beneficio mutuo. ¡Aquí todos ganan!

La técnica de Sandler se adapta muy bien a aquellos emprendedores que le pueden dedicar mucho tiempo a sus prospectos para evaluar si pueden trabajar juntos y cómo hacerlo. 

El método Sandler proponer tres etapas dentro de la venta: 

1. Estudio del caso y construcción de una relación de confianza; 
2. Evaluación detallada del problema para entender si el vendedor puede realmente ofrecer una solución conveniente;
3. Cierre de la venta con el compromiso de cumplir la promesa hecha.

6. La técnica del valor añadido

Posiblemente en más de una oportunidad te encuentres preguntándote, “¿en que se parece mi producto o servicio a lo que ofrecen mis competidores?”.

Esta comparación se hace sobre todo con los líderes del sector, y ¡es normal!

Sin embargo, enfocarte en el “área de similitud” no hará que consigas más ventas. Lo mejor es mirar hacia lo que puedes hacer por tus clientes que tu competencia no puede hacer. Es decir, qué te diferencia. 

Este es tu “valor añadido” y es precisamente lo que busca destacar esta técnica de ventas tan popular.

La técnica del valor añadido funciona cuando tu propuesta es única e importante para el cliente. 

Enfoca tu discurso de ventas, tu campaña de marketing digital y publicidad, tus mensajes de remarketing o de tu  web y todos tus soportes de venta en tu valor añadido y verás como poco a poco conseguirás vender más.

7. La técnica de la “venta de soluciones”

En lugar de vender productos específicos, los emprendedores pueden aprovechar el potencial de la técnica de la venta de soluciones para ofrecer un producto personalizado a cada cliente potencial.

Por ejemplo, un emprendedor dedicado a divulgar cursos online de idiomas podría ofrecerun paquete de cursos personalizado para aquellos clientes que solo puedan tomar muy pocas clases a la semana y otro paquete para aquellos que prefieran hacerlo todos los días.

Este enfoque reconoce que los compradores de hoy están más informados y permite que los emprendedores estén justo donde estos se encuentran. Después de todo, es probable que los clientes potenciales ya hayan investigado sus productos y tengan un conocimiento sólido de las ofertas que se adaptan mejor a ellos.

Con la venta de soluciones, los emprendedores pueden conocer los posibles puntos débiles y ofrecer una combinación personalizada de productos para satisfacer sus necesidades.

¿Qué te han parecido estos siete métodos de venta? Recuerda que no tienes porque aplicarlos todos, lo ideal es que encuentres aquel que mejor se adapte a tus objetivos de venta y por supuesto, a tu forma natural de vender lo tuyo.

Si aún no tienes muy claro cómo es tu proceso de ventas, en este post tenemos una guía completa de ventas con el que descubrirás los términos de ventas más importantes, el proceso ideal, las herramientas, técnicas, metodologías y además, 9 consejos para vender más.

VÍDEO | Formas de vender más con Hotmart: Upsell y Sparkle | Q&A #31

¡Descubre el método de venta ideal para ti!

Los métodos de ventas son como muy recetas complicadas sin una medición exacta de los ingredientes. En ellos, intervienen numerosos factores que hacen que una venta sea perfecta. Sin embargo, analizar con cuidado tu plan actual de ventas y observar lo que están haciendo los demás puede arrojarte una luz sobre lo que funciona para tu negocio y las áreas que necesitan atención.

Recuerda que las tendencias de ventas y marketing siguen cambiando y, por lo tanto, es crucial estar al tanto de las técnicas antiguas y de las ventas.

Y si aún no has empezado con tu emprendimiento, ¿qué esperas? Te invitamos a visitar nuestro post ¿Cómo funciona Hotmart?, en el te explicamos con detalle cómo la plataforma puede ayudar a hacer realidad tu negocio ya sea trabajando como afiliado o como productor de contenidos digitales.

¡Mucha suerte!