A la hora de evaluar si tu negocio digital está en el camino correcto, ¿consideras solo el número de negocios cerrados o evalúas también otras métricas de ventas?

Si respondiste la primera opción, debes saber que, al contrario de lo que muchas personas piensan, basarte solo en el volumen de ventas no te permite tener una visión satisfactoria del desempeño de tu negocio.

Las métricas de ventas te ayudan a tener una visión aún más amplia de tu negocio y a identificar puntos fuertes y débiles en tus estrategias de marketing y ventas.

De esta forma, logras medir, por ejemplo, cuánto gasta tu negocio en cada cliente o el resultado de tus acciones de marketing para aumentar el tráfico de tu sitio web.

Si nunca oíste hablar de otras métricas de ventas o crees que es muy complicado calcularlas, no te preocupes. Seleccionamos las principales y te mostraremos cómo medirlas. ¡Quédate con nosotros!

¿Por qué es importante analizar las métricas de ventas?

Muchos emprendedores, Productores y Afiliados, a la hora de evaluar si sus negocios están alcanzando los resultados esperados, se concentran únicamente en el total de ventas de sus productos digitales y en saber si el número alcanzado está dentro de la meta establecida.

El problema es que hacer una venta es solo una parte del proceso, que implica técnicas de lanzamiento, divulgación y fidelización de clientes.

Siendo así, es muy importante definir y analizar métricas que te ayuden a tener una visión completa de todos los procesos que conducen a la venta.

Al analizar métricas de ventas, es posible identificar fallas y también aciertos, además de definir metas a corto, mediano y largo plazo.

Como cada marca es única, las métricas que se deben analizar también van a depender de las necesidades de tu negocio. Se pueden observar muchos números, pero es necesario saber cuáles son los datos fundamentales para planificar las acciones que garantizarán el éxito de tu negocio.

Así, no te pierdes en una serie de cálculos que no te dirán nada realmente relevante sobre tu marca.

Una ventaja es que, actualmente, hay varias herramientas y plataformas que ayudan a obtener estos números.

Por lo tanto, analizar las métricas de ventas en tu negocio ayuda a medir el desempeño de la marca y aumenta la previsibilidad de las acciones.

9 métricas de ventas esenciales para negocios digitales

Las métricas de ventas ayudan y pueden orientar diversos procesos de un negocio. Incluso, dicen mucho sobre tu público y lo que espera de tu marca.

Aquí tienes algunas métricas importantes para que evalúes tus procesos:

1. Costo Por Adquisición (CPA)

El Costo Por Adquisición (CPA) es la métrica de ventas que suma todos los valores invertidos para que los usuarios lleguen a tu sitio web, divididos por el número de clientes adquiridos.

La fórmula es:

CPA = Inversión realizada / Total de clientes adquiridos

Por ejemplo: si invertiste $500,00 en las redes sociales para divulgar tu producto digital y eso resultó en 1000 clientes nuevos, tu CPA fue de $0,50.

Un número de CPA bajo es sinónimo de buenas estrategias. Pero lo más importante es cruzar el resultado de esta métrica con el ticket medio, que presentaremos a continuación, para saber cuánto retorno están generando tus acciones de marketing para el negocio.

2. Retorno sobre la Inversión (ROI)

El Retorno sobre la Inversión (ROI) es una métrica de ventas importante para cualquier negocio. El cálculo se realiza de la siguiente forma: se sustrae el total invertido de la ganancia obtenida. El resultado se divide por el total invertido y se multiplica por 100.

O sea, la fórmula a continuación:

ROI = (Total Invertido – Ganancia) /  Total Invertido x 100

Por ejemplo: supongamos que hayas invertido $1.500,00 en tu marca, y a partir de esa inversión, hayas generado $10.000,00 de ganancia.

Entonces:

ROI = (10.000 – 1.500) / 1.500 x 100

ROI = 567%

Esto significa que, por cada $1,00 invertido, tuviste alrededor de $5,70 de retorno. Por lo tanto, en este caso, el negocio está generando ganancias, y, si es posible, debes aumentar tu producción y tus ventas.

3. Tasa de conversión

La tasa de conversión mide el número de visitantes del sitio web que realmente realizaron una compra o convirtieron en la acción deseada. Así, cuanto mayor sea la tasa de conversión, mejores serán los resultados.

Una alta tasa de tráfico, con un pequeño número de conversiones, puede significar algunos problemas. El sitio web puede no ser responsivo, el proceso de compra y pago puede ser complejo o el anuncio puede estar mal segmentado, atrayendo a las personas equivocadas a tu página web.

El cálculo debe realizarse a partir del número de visitantes que convirtieron, dividido por el número total de visitantes del sitio web. El resultado debe multiplicarse por 100.

La fórmula es la siguiente:

Tasa de conversión = (Nº de conversiones / Nº de visitantes) x 100

Si en el último mes tuviste 1000 visitantes en tu sitio web, que generaron 300 conversiones, por ejemplo, el cálculo sería así: (300 / 1.000) x 100 = 30%.

4. Ticket medio

El ticket medio es una métrica de ventas importante que demuestra el promedio del valor que tus clientes gastaron. Muchas personas se deslumbran con un alto número de ventas, pero eso no significa mucho si el valor de cada venta no paga los costos de adquisición (CAC), por ejemplo.

Si el ticket medio de tu marca es bajo, puedes pensar en estrategias que incentiven el cross-selling y el up-selling, por ejemplo. 

El cálculo debe hacerse con el ingreso del mes dividido por el número de clientes del mismo período, como en la fórmula a continuación:

Ticket medio = Ingreso del mes / Nº de clientes

Si el ingreso fue de $10.000,00 y el número de conversiones fue 300, el ticket medio de cada cliente es $33,33.

5. Tasa de abandono del carrito

Esta métrica de ventas es muy útil para evaluar problemas que pueden estar ocurriendo al final del proceso de compra. Cuando el usuario llega hasta esta etapa, está mostrando que tiene interés en el producto, pero que hay algún problema — el valor del envío o las formas de pago disponibles no son satisfactorios, por ejemplo.

El cálculo debe hacerse así:

Tasa de abandono = (CA – CF) / CA

CA= Compras abiertas, pero no concluidas

CF= Compras finalizadas

Vamos a suponer que tu tienda virtual registró 200 personas que pusieron al menos un producto en el carrito, pero no finalizaron el pedido. Al mismo tiempo, 50 consumidores concluyeron la compra. Si aplicamos la fórmula tenemos lo siguiente:

Tasa de abandono = (200 – 50) / 200

Tasa de abandono = 150 / 200

Tasa de abandono = 0,75 o 75%

Una tasa de abandono de 75% significa que el 75% de las personas no concluye el proceso de compra.

Los valores altos pueden indicar que tu negocio tiene problemas para enfrentar las objeciones de los clientes, como el precio del envío o las condiciones de pago.

6. Crecimiento mensual

El cálculo del crecimiento mensual también debe medirse, permitiendo hacer una evaluación anual y proponer metas a largo plazo.

El valor se puede obtener sustrayendo el ingreso del mes anterior al del mes en curso. El resultado se debe dividir por el ingreso del mes anterior y multiplicarse por 100, como en la siguiente fórmula:

Cm = (Rat – Ran) / Ran x 100

Rat= Ingreso del mes en curso

Ran= Ingreso del mes anterior

Veamos: este mes, tu marca tuvo un ingreso de $10.000, y el mes anterior de $7.000. Entonces, el crecimiento fue del 42 %.

Cm = (10.000 – 7.000) / 7.000 x 100

Cm = 3.000 / 700.000

Cm = 0,42 o 42%

Para saber si este valor es bueno o no, será necesario analizar datos de crecimiento de tu sector o realizar un análisis durante algunos meses hasta encontrar parámetros para definir un buen crecimiento.

7. Net Promoter Score (NPS)

El nivel de satisfacción de los clientes (NPS) permite identificar consumidores a los que realmente les gustó tu producto. A diferencia de una encuesta de satisfacción cualitativa, el NPS evalúa la satisfacción del cliente en números.

Así, es posible identificar a los clientes detractores, que dan nota inferior a 6, a los clientes neutros, que dan nota de 6 a 8, y a los clientes promotores, que evalúan la marca con las notas 9 y 10.

Esta encuesta se debe hacer con preguntas como: “en una escala de 0 a 10, ¿qué nota le darías a nuestro producto/atención?” o “en una escala de 0 a 10, ¿qué posibilidad existe de que recomiendes esta marca a algún conocido?” 

Este tipo de encuesta se puede enviar por email después de la compra o realizarse por un plugin en el sitio web, por ejemplo.

8. Ciclo de Venta

El ciclo de ventas representa el total que se gasta desde el primer contacto de un lead con tu negocio hasta el momento en que se convierte en cliente. O sea, esa métrica lleva en consideración toda la trayectoria del usuario por el embudo de ventas.

El foco de esta métrica es el usuario y ayuda a determinar el tiempo promedio para realizar una venta, incluyendo todos los procesos necesarios, como prospección, contacto inicial, calificación del lead, contactos por teléfono o email, etc.

Un ciclo de ventas rápido indica que los clientes están entendiendo con más facilidad tus ofertas y que el desempeño de tu equipo de ventas, si tienes uno, es bueno.

Un ciclo de ventas más lento, por su parte, muestra una dificultad mayor en hacer que los consumidores capten lo que ofrecen tus productos y servicios.

9. Lifetime Value

El valor del tiempo de vida del cliente es una métrica que puede guiar tanto las estrategias de marketing como las de ventas.

Sirve para calcular el valor que el cliente trae a tu negocio mientras aún es un consumidor activo de tu marca.

Esta métrica de ventas ayuda a identificar si es necesario invertir en estrategias más fuertes de marketing o de ventas, además de indicar si es necesario o no aumentar el ticket medio de los clientes.

Para calcular el valor del tiempo de vida, basta con usar la siguiente fórmula:

LV = ticket medio x tiempo de retención de clientes

El tiempo de retención lo define el tiempo promedio que los clientes mantienen una relación con tu marca.

La transformación de métricas en acciones

Analizar y capturar las métricas de ventas requiere bastante tiempo. Por eso, es necesario documentarlas y crear sistemas eficientes, que realmente ayuden y transformen números en ideas prácticas.

Al principio, cualquier proceso puede parecer un poco complejo, pero con el tiempo, será fácil extraer informaciones importantes de tus datos.

¿Quieres aprender más sobre cómo entrar en acción después de analizar las métricas de ventas? Entonces, ¡lee este contenido que te enseña a crear y acompañar tus metas!

Y si quieres conocer otras métricas que no pueden faltar en tu negocio digital, no dejes de acceder a la hoja de cálculo gratuita que preparamos para ayudarte a crear las mejores estrategias para aumentar tus ventas.

Este post se escribió originalmente en mayo de 2019 y se actualizó con informaciones más completas y precisas.