Las objeciones en ventas pueden repercutir seriamente en el volumen de productos vendidos durante un periodo, en especial cuando los emprendedores no están preparados para enfrentar la indecisión, la falta de tiempo del cliente o cualquier otra situación que configure una barrera comercial.

En efecto, los consumidores modernos investigan, comparan y se informan antes de finalizar una transacción de compra.

Este entorno requiere una mayor capacitación de los emprendedores, principalmente para optimizar las negociaciones, reducir la incidencia de objeciones y conducir al Comprador por el camino más adecuado con el objetivo de minimizar el ciclo de venta del producto.

En este artículo, aprenderás a identificar, enfrentar y evitar las principales objeciones en ventas leyendo los siguientes apartados:

¡Aprovecha la lectura para desarrollarte en el universo emprendedor!

Qué son las objeciones en venta?

Las objeciones en ventas configuran obstáculos o barreras que se presentan frente a la posibilidad de cerrar un negocio, una vez que son situaciones o argumentos usados por el cliente potencial que impiden la conclusión de la compra.

Los vendedores dedicados y motivados en pro del alcance de sus metas tratan de encontrar los medios más efectivos para ejecutar un manejo correcto de objeciones en ventas, ya sea mediante la realización de entrenamientos y cursos o a través de la lectura de materiales y contenidos interesantes.

Al fin y al cabo, todo esfuerzo es válido para mitigar las objeciones y, así, reducir la pérdida de ventas.

Superar estos obstáculos es todo un desafío para los profesionales del área de ventas. Una de las claves para lidiar con este tipo de situación es encontrar el equilibrio entre la necesidad de persuadir e identificar el momento justo para abandonar el lead cuando se entiende que la compra no se concretará.

Es cierto que los vendedores no tienen por qué desistir de la venta ante la primera objeción, pero para evitarla se necesita tener mucha flexibilidad, sutileza y conocimiento de cada tipo de obstáculo.

¿Cuáles son las 7 principales objeciones en ventas?

Es importante que dejes de pensar en las objeciones como problemas. Cambiar el mindset es fundamental para entender que las barreras configuran buenas oportunidades para mostrar el valor de las propias soluciones y para agudizar la necesidad que tiene el lead de adquirir el producto.

Cuando los clientes potenciales no entienden el valor o la función de un producto, tienden a rechazarlo. Por este motivo, es imperativo que los leads lleguen bien nutridos al sector de ventas y se encuentren en el momento adecuado para cerrar la compra.

Debemos considerar a la objeción como una reacción instantánea derivada de la desconfianza, del miedo o de la inseguridad frente a un determinado servicio o producto. De ahí la necesidad de que el vendedor tenga una respuesta o solución para cada objeción.

A continuación, presentamos las 7 objeciones en ventas más comunes:

1. Falta de tiempo

Esta es una de las objeciones de venta más comunes. Cuando el prospect utiliza este argumento, está diciéndonos que no está dispuesto a oír ni a negociar.

Partiendo de la suposición de que este contacto ya habrá completado una parte de la jornada del cliente y que está siendo nutrido con contenidos relevantes, puedes entender que ya conoce tu producto, pero aún no identifica todas las ventajas que le ofreces, o no lo ve como una solución para su problema.

Por ejemplo, en este caso puedes estructurar una presentación rápida sobre el producto, algo que no supere los 2 minutos, que informe y muestre el valor de lo que estás vendiendo para que te ayude a rebatir objeciones en ventas telefónicas, digitales o presenciales.

Si el prospect alega que no tiene tiempo para prestar atención a la presentación, intenta preguntarle educadamente cuáles serían los mejores horarios, días y canales para entrar en contacto nuevamente.

2. Indecisión

En este tipo de barrera, el Comprador potencial puede escuchar tu presentación, pero aún no considera que las informaciones son suficientes para creer en la calidad del producto y finalizar la compra.

Generalmente, los clientes indecisos dicen que necesitan pensar al respecto y que investigarán un poco más antes de tomar una decisión definitiva.

Cuando estos comentarios surgen en la conversación puedes intentar entender las dudas que el cliente aún tiene. Preguntas como estas pueden ayudar: “¿tienes alguna duda sobre el funcionamiento del producto?”, “¿la forma de pago está clara para ti?”, “¿has entendido cómo el producto te puede ayudar?”.

Este abordaje refuerza el vínculo entre el profesional y el consumidor, pues muestra que la marca no está buscando solo cerrar un negocio, sino que también sanar todas las dudas e inseguridades del prospect.

Esta postura proactiva y pendiente del cliente es esencial para optimizar su confianza en la marca y lograr que comprenda que recurrir a los productos que comercializas consiste en un excelente negocio.

3. Producto ya adquirido

Un buen vendedor sabe que esta clase de objeciones en ventas solo es el fin cuando el prospect ya ha adquirido el mismo producto de otra marca. De lo contrario, el consumidor podría tener un producto parecido, pero que no ofrece exactamente las mismas características y funcionalidades.

Para convencer a este cliente potencial, puedes utilizar datos de comparación específicos. Una de las maneras más eficaces para romper esta barrera es conocer a tus competidores y comparar tu producto con los suyos, a fin de encontrar diferencias y mostrar a los consumidores la superioridad del tuyo.

Puedes incluso hacer una lista con los productos de la competencia y registrar sus aspectos positivos y negativos para usarlos a la hora de la venta.

4. Indisponibilidad para comprar

Si el posible cliente usa el argumento de que no necesita el producto, algo no anda bien. Si llegó hasta ti y pasó por parte de la jornada de compras, quiere decir que conoce el producto, le atrajo la propuesta y mostró interés en un determinado momento.

La mejor alternativa en este caso será recordarle el motivo que lo ha motivado a avanzar en lo que llamamos embudo. Intenta aclararle cómo tu producto o servicio puede ayudarlo a resolver su punto de dolor y los beneficios del producto que otras marcas no ofrecen.

En estas negociaciones vale la pena usar datos específicos que refuercen tu argumentación: “este producto es un 30% más barato que el de la competencia”, el “60% de los consumidores ya han adquirido más de un producto debido a nuestra calidad”, entre otros datos duros y potencialmente convincentes.

5. Producto o servicio caro

Esta objeción la utilizan los prospects que aún no comprenden el valor del producto o que quieren obtener una ventaja a como dé lugar.

Por ello, antes de hablar de dinero preséntales a los consumidores todos los motivos que aportan superioridad a tu producto frente a los de la competencia. Así, a la hora de tratar de precios, la razón será evidente.

En este momento, necesitas tener mucha sensibilidad para reconocer si el cliente potencial está realmente dispuesto a comprar y que su único impedimento es el precio. Si detectas que el monto es el factor que incide negativamente en la venta, es posible que valga la pena ajustar la oferta al perfil del prospect para que pueda concluir la compra.

6. Falta de conocimiento acerca de la marca

Para el emprendedor que inicia su jornada, es un gran desafío conquistar la confianza de los consumidores al punto de generarles ganas de probar los productos a costa de las opciones de marcas consolidadas.

Ante este tipo de situación, la mejor forma de estimular su interés es aportarles la mayor cantidad posible de información a través de los canales de comunicación del negocio, especialmente de los digitales, como es el caso de las redes sociales.

Puedes hacerlo presentando contenidos valiosos bajo diferentes formatos, como artículos, videos y otros que consideres relevantes para atender las necesidades informativas del público objetivo.

Y recuerda, es muy importante que elabores estos contenidos prestando atención en las técnicas SEO y en la calidad de las acciones de Marketing Digital. Estas medidas permitirán que la marca alcance una mejor posición en los resultados de los buscadores y se convierta en una autoridad.

7. Inseguridad acerca de los resultados

Esta es una de las objeciones en venta más frecuentes, en especial para los negocios que no logran expresar adecuadamente su propuesta de valor.

Por lo general, se presenta cuando los consumidores se inclinan a comprar un determinado producto, pero tienen muchas dudas sobre sus beneficios y resultados.

Ten en mente que la inseguridad acerca de los resultados genera la oportunidad de acercarte al consumidor, informarle más detalles sobre la eficiencia y relevancia del producto y ganarte el voto de confianza que tanto anhelas.

Una de las formas más efectivas para combatir esta clase de objeciones en ventas es ofrecer pruebas o contenidos gratuitos que permitan a la audiencia disfrutar en la práctica los poderosos beneficios que tu producto ofrece.

Al hacerlo, no solo proporcionas una gran experiencia y compruebas los resultados, sino que también aumentas la probabilidad de que la persona quiera comprar tu solución.

Ejemplos de objeciones en ventas

Para alcanzar un adecuado manejo de objeciones en ventas, es imprescindible conocerlas a detalle. Y uno de los modos más efectivos de hacerlo es teniendo en cuenta diferentes situaciones.

Al considerar los siguientes ejemplos de objeciones en ventas, optimizarás tu desempeño durante las negociaciones y obtendrás resultados mucho más satisfactorios.

“No tengo dinero”

Sin duda, esta es una de las objeciones en ventas más frecuentes y, al mismo tiempo, más difíciles de combatir, ya que consiste en una limitación financiera.

Para combatir esta barrera, muéstrale al prospecto que no buscas su dinero, sino que tratas de ayudarlo a solucionar una demanda de consumo y, en consecuencia, un punto de dolor.

Luego de quitarle el enfoque a la parte financiera, puedes usar una serie de argumentos, como ofrecerle el modelo de pago por cuotas y ofertas exclusivas, para que aproveche la oportunidad.

Asimismo, preséntale los principales beneficios del producto y las razones que debe tomar en cuenta para posicionarlo como una prioridad.

“He visto productos de otros negocios con precios más económicos”

Es común que los consumidores utilicen esta objeción como una táctica para comprar el producto pagando menos. Independientemente de su idoneidad, es importante que tengas en cuenta a la objeción y consideres su manejo.

Para saltar el obstáculo, tienes dos caminos:

• Si la información es falsa, pruébale al cliente que su argumento está equivocado.
• Si la información es verdadera, explícale por qué tu producto es superior al de la competencia y por eso, tiende a tener un precio más elevado.

“No lo necesito”

A menudo, este argumento no es verdadero porque antes de comunicarse con el negocio para enterarse de más detalles sobre una determinada solución, el consumidor tiende a investigar en Internet para corroborar si el producto puede o no cubrir sus necesidades.

Al decir que no necesita el producto que comercializas, puede presentar una objeción diferente a la que efectivamente lo inclina a una negativa o quiere evitar tus argumentos.

Ante esta situación, vale la pena presentarle al consumidor más información sobre los beneficios que puede disfrutar al invertir en tu producto.

¿Cómo lidiar con las objeciones en ventas?

Para realizar el manejo de las objeciones en ventas más frecuentes, tu área de marketing y el sector comercial deben alinear sus estrategias. La mayoría de los cuestionamientos que aparecen al momento de cerrar una venta pueden resolverse cuando se nutre correctamente el lead.

Cuestiones sobre calidad del producto, rasgos diferenciales y reconocimiento de marca pueden convertirse en contenidos del blog y de tu página de ventas, por ejemplo, para ayudar al lead a convencerse de que tu producto es mejor que el de la competencia.

Antes de entrar en contacto con un prospect, trata de recabar la mayor cantidad de información posible sobre el perfil del lead. Al hacerlo, resultará mucho más fácil iniciar una conversación y rebatir objeciones en ventas telefónicas, presenciales o digitales.

¿Cómo evadir objeciones en una venta?

Sin más preámbulos, en este último apartado nos dedicamos a presentar las medidas más efectivas para evadir objeciones en ventas y, así, conquistar el voto de confianza de los consumidores:

1. Enfócate en las preferencias y necesidades del público

Más allá de conocer datos importantes sobre las características y generalidades de tu público, es indispensable que centres tu atención en puntos que puedan servir como base para minimizar su resistencia ante las soluciones.

Por lo tanto, para superar las objeciones en ventas, recomendamos que investigues a detalle sus demandas de consumo, las soluciones que busca y los aspectos/beneficios que prioriza.

Al conocerlo muy bien, podrás definir tu estrategia de ventas, considerar posibles objeciones y anticiparte a los hechos definiendo la mejor forma de refutarlas.

2. Escucha al cliente potencial

Evita discrepar del punto de vista del consumidor, principalmente, si manifiesta dudas acerca de las soluciones que vendes.

Trata de escucharlo para entender cómo puedes ayudarlo a avanzar en su jornada de compra, ya sea respondiendo sus interrogantes, resolviendo malentendidos, indicándole la mejor solución ante un cierto problema o simplemente aportando más información sobre tu marca.

3. Sé empático

Es importante que calces los zapatos de tu prospecto y entiendas en qué etapa del embudo se encuentra. Esto te ayudará a entender su punto de vista y, paulatinamente, hacerle ver que existe otra perspectiva diferente a la suya.

Para posicionarte como un vendedor empático, pregúntate: ¿Cómo me sentiría si presentara la misma objeción? ¿Cómo me gustaría que un vendedor me apoyara ante esta barrera?

Al prestar atención en sus acotaciones y disponerte a ayudarlo, no solo optimizas la comunicación, sino que también fomentas el inicio de una sólida relación ofreciendo el producto que vendes solamente cuando el cliente se encuentra listo para conocerlo.

Para aumentar la probabilidad de presentar la solución al cliente en el momento oportuno, vale la pena que eches un vistazo a nuestro video Aprende a crear un embudo de ventas infalible | Alejandro Novás – YouTube.

Aprende a vender más y sortear las objeciones en ventas

Manejar las objeciones en ventas es un arte que no todos dominan de primera. Incluso, es fundamental que el plantel de ventas tenga consciencia de que, así como el perfil del consumidor, las barreras cambian según los movimientos del mercado y la aparición de nuevas demandas.

Ante el panorama oscilante, nada es mejor que mantenerse actualizado e invertir en conocimiento, ya sea regular o a través de la lectura de contenidos interesantes en el campo de ventas, tal como es el caso de un ebook de Hotmart.

En el material Vender más: las claves de éxito de los 30 gigantes del mercado digital encontrarás mucha información valiosa sobre las mejores estrategias para alcanzar muy buenos niveles de ventas y, así, convertirte en un emprendedor digital exitoso.

Al tener en cuenta los aspectos mencionados en este contenido, sin lugar a dudas, podrás efectuar el manejo de objeciones en ventas con mayor fluidez, asertividad y eficiencia.

¡No te detengas!