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Conoce las 5 principales objeciones de venta y aprende a evitarlas

Conoce las 5 principales objeciones de venta y aprende a evitarlas

¡Aprende a lidiar con las objeciones en el momento de cerrar un negocio!

La tecnología y la popularización del comercio electrónico han transformado las objeciones de venta que los profesionales del área reciben. Antes el proceso de compra era realizado cara a cara y el vendedor podía argumentar y persuadir al cliente con mayor facilidad.

Actualmente los usuarios investigan, comparan y se informan antes de finalizar una transacción, con lo que el vendedor necesita estar preparado para lograr conducir al comprador por el camino más adecuado y conseguir acortar al máximo el ciclo de venta del producto.

Que surjan objeciones en el día a día de un vendedor es común, claro, pero la diferencia entre el ayer y hoy está en cómo el profesional identifica ese obstáculo y encuentra formas de sortearlo. 

En este artículo aprenderás a identificar las principales objeciones de venta y cómo evitarlas. ¡Compruébalo!

¿Qué son las objeciones de venta?

Las objeciones de venta representan obstáculos ante la posibilidad de cerrar un negocio, pues son situaciones o argumentos usados por el potencial cliente que impiden la conclusión de la compra.

Los buenos vendedores están siempre buscando medios de resolver estas situaciones con entrenamientos, lecturas y cursos. A fin de cuentas, las objeciones son la principal fuente de pérdida de ventas.

Superar estos obstáculos es todo un desafío para dichos profesionales. Se debe encontrar un equilibrio entre la necesidad de continuar persuadiendo y la identificación del momento justo para abandonar el lead, cuando se entiende que la compra no se concretará.

Es cierto que los vendedores no tienen por qué desistir de la venta ante la primera objeción, pero para evitarla se necesita tener mucha flexibilidad, sutileza y conocimiento de cada tipo de obstáculo.

¿Cuáles son los 5 principales tipos de objeciones de venta?

Las objeciones no deben encararse solo como problemas, pues constituyen buenas oportunidades para mostrar el valor de las propias soluciones y para agudizar la necesidad del lead de adquirir el producto.

Cuando potenciales clientes no entienden la función o el valor de un producto, la tendencia es rechazarlo. Por eso es tan importante que los leads lleguen bien nutridos al sector de ventas y estén en el momento adecuado para la compra.

La objeción no es otra cosa que desconfianza, miedo o inseguridad frente al servicio o producto. Por ello, resulta adecuado que el vendedor tenga una respuesta o solución para cada objeción. Aquí están las 5 principales:

1. Falta de tiempo

Esta es una de las objeciones de venta más comunes. Cuando el prospect utiliza este argumento, está diciéndonos que no está dispuesto a oír ni a negociar. 

Partiendo de la suposición de que este contacto ya habrá completado una parte de la jornada del cliente y que estará siendo nutrido con contenidos relevantes, puedes entender que ya conoce tu producto pero aún no identifica todas las ventajas que le ofreces, o no lo ve como una solución para su problema.

En este caso puedes, por ejemplo, crear una presentación rápida sobre el producto, algo que no supere los 2 minutos, que logre informar y mostrar el valor de lo que estás vendiendo.

Si el prospect alega que no tiene tiempo para la presentación, intenta preguntarle educadamente cuáles serían los mejores horarios, días y canales para entrar en contacto nuevamente con él.

2. Indecisión

En este caso, el potencial comprador puede hasta escuchar la presentación, pero aún no considera que las informaciones ofrecidas son las suficientes para finalizar la compra.

Por lo común, dirá que necesita pensar al respecto y que investigará un poco más antes de tomar una decisión.

Cuando estos comentarios surgen en la conversación puedes intentar entender las dudas que el cliente aún tiene. Preguntas como estas pueden ayudar: “¿tienes alguna duda sobre el funcionamiento del producto?”, “¿la forma de pago está clara para ti?”, “¿has entendido cómo el producto te puede ayudar?”.

Este abordaje refuerza el vínculo entre el profesional y el consumidor, pues muestra que la marca no está buscando solo cerrar un negocio, sino también sanar todas las dudas e inseguridades del prospect. 

Así, con ello generarás más confianza para que el potencial cliente tenga la percepción de que está haciendo un buen negocio.

3. Producto ya adquirido

Un buen vendedor sabe que esta objeción solo es el fin cuando el prospect ya ha adquirido de hecho el mismo producto de otra marca. De lo contrario, podría tener un producto parecido pero que no ofrece exactamente las mismas características y funcionalidades.

Para convencer a este potencial cliente, puedes utilizar datos de comparación específicos. Así, lo más indicado será que conozcas a tus competidores y logres comparar tu producto con los suyos, mostrándole la superioridad del tuyo.

Puedes incluso hacer una lista con los productos de la competencia y registrar sus aspectos positivos y negativos para usarlos a la hora de la venta.

4. Indisponibilidad para comprar

Si el posible cliente usa el argumento de que no necesita el producto, algo no anda bien. Si llegó hasta ti y pasó por parte de la jornada de compras, quiere decir que conoce el producto, se involucró con la propuesta y mostró interés en un determinado momento.

La mejor alternativa en este caso será recordarle el motivo de estar allí. Intenta aclararle cómo tu producto o servicio puede ayudarlo a resolver un problema suyo y cómo dicha alternativa ofrece beneficios que otras marcas no ofrecen.

En estas negociaciones vale la pena usar datos específicos que refuercen tu argumentación: “este producto es un 30 % más barato que el de la competencia”, el “60 % de los consumidores ya han adquirido más de un producto debido a nuestra calidad”, etc.

5. Producto o servicio caro

Esta objeción la utilizan los prospects que aún no comprenden el valor del producto o que quieren obtener una ventaja a cualquier precio.

Por ello, antes de hablar de dinero debes mostrar todos los motivos que hacen tu producto superior a los demás. Así, a la hora de tratar de precios, el por qué de su definición ya estará claro.

En este momento, necesitarás tener mucha sensibilidad para reconocer si el potencial cliente está realmente dispuesto a comprar y su único impedimento es el precio. Si ese fuera el caso, también podrá valer la pena ajustar la oferta al perfil del prospect para que pueda concluir la compra.

¿Cómo lidiar con las objeciones de venta?

Para lidiar con las objeciones de venta más frecuentes, tu área de marketing y el sector comercial deberán estar bien alineados. La mayoría de los cuestionamientos que surgen en el momento de cerrar una venta puede resolverse cuando el lead está siendo bien nutrido.

Cuestiones sobre calidad del producto, rasgos diferenciales y reconocimiento de marca pueden convertirse en contenido del blog, por ejemplo, para ayudar al lead a convencerse de que tal producto es el mejor.

Antes de entrar en contacto con un prospect, procura además encontrar el mayor número de informaciones posible sobre él o sobre su negocio. Cuando un vendedor comprende los problemas de su lead, resulta mucho más fácil iniciar una conversación.

Algunas formas más de lidiar con las objeciones:

  • Aprende nuevas técnicas de negociación.
  • Dale tiempo al cliente y avanza en el momento justo.
  • Conquista su confianza primero, para buscar luego vender.
  • Conversa con quien tiene el poder de decisión.

¿Cómo transformar objeciones en ventas?

Como ya habrás visto, las objeciones de venta no han de ser motivo para darse por vencido ya de entrada ante el cliente.

Es un hecho que no se puede convencer a todos los prospects y que no siempre se puede evitar una objeción, pero un buen vendedor sabe cómo vender su producto independientemente de los obstáculos que surjan.

Por otro lado, las técnicas y consejos que te pueden ayudar a mejorar una negociación no terminan aquí. Si quieres saber más sobre este tema, descarga nuestro ebook sobre disparadores mentales y comprueba cómo también estos pueden transformar tu forma de lidiar con las objeciones de venta.

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