Carlos tenía su infoproducto listo para ayudar a decenas, cientos o –por qué no, pensaba él– miles de personas en todo el mundo.

Sabía que era bueno por muchas razones: el contenido estaba creado de forma muy cuidadosa, iba a cubrir una necesidad que pedía a gritos una solución y encima el precio era competitivo.

Lo tenía todo para triunfar, pero cuando empezó a venderlo Carlos se dio un baño de realidad.

¿Cómo podía ser que un producto digital verdaderamente excelente no se vendiera?

¿Qué fallaba?

¡Hola!

Soy Javi Pastor, formador y especialista en conversiones, y si pudiera hablar con Carlos le diría que lo que le estaba fallando era la comunicación.

La forma de vender ese infoproducto.

Porque no es solo lo que vendes, sino cómo lo vendes, y de eso he venido a hablar al blog de Hotmart: de cómo crear una página de ventas por internet que te permita vender tu curso o infoproducto como mereces, poniéndote como ejemplo una propia.

No es solo el qué, sino el cómo

Como te decía, hoy en día no basta con tener un producto o servicio excelente. Si no sabes venderlo me temo que no te lo comprarán, por muy barato que sea.

Las personas estamos cada vez más acostumbradas a que nos quieran vender cosas, así que nuestro filtro es más restrictivo que nunca.

¿Publicidad invasiva? Fuera.

¿Anuncio no invasivo? También fuera.

¿Palabras típicas de venta? No lo dudes: fuera.

Desconectamos en cuanto olemos la tostada, lo que hace que la venta sea más difícil que nunca.

¿Cómo convenzo a mi buyer persona de que mi infoproducto es lo que necesita para satisfacer su necesidad?

El poder del copywriting

Mucho se ha escrito y hablado sobre el copywriting en Internet, y con razón: en un mundo en el que la oferta supera la demanda, ¿cómo alcanzar el éxito? ¿Cómo conseguir más conversiones?

La respuesta está en el copy o redacción persuasiva. En una combinación de comunicación y psicología.

Sus beneficios, expresados directamente de forma numérica: si en una landing sin copy la tasa de conversión es del 1%, al aplicar copywriting podemos multiplicarla por 2, 3, 4 o más.

El copy es útil, eso queda claro, y de lo que te voy a hablar ahora es de una de sus fórmulas: la PASTOR.

Porque sí, porque en copy se utilizan fórmulas. Fórmulas creadas y probadas por los mejores publicistas de la historia, cada una pensada para vender un tipo de producto o servicio diferente.

La fórmula PASTOR, ideal para infoproductos

La PASTOR es una de esas fórmulas.

Aunque lleve mi apellido no la he inventado yo; ese honor pertenece al norteamericano Ray Edwards.

Pero sí que la uso, y mucho, para vender mis propios infoproductos y los de mis clientes cuando trabajo en sus lanzamientos.

La fórmula, para que te hagas una idea, tiene esta pinta a nivel de estructura:

¿Y qué es cada bloque?

¿Qué hay que poner en la P? ¿Y en la S?

Te la voy a explicar paso a paso antes de terminar el artículo con un ejemplo explícito y gráfico:

#1 La P de Pastor

La P de la fórmula PASTOR la asociamos al “Problema”.

Empezamos la página de ventas haciéndole ver al buyer persona que tiene uno.

Igual no era ni consciente antes de leer tu copy, pero el objetivo es claro: el cliente potencial debe pensar que tiene una necesidad que cubrir, aunque no sea de forma imperiosa.

Aquí se emplean lo que conocemos como puntos de dolor.

#2 La A de pAstor

Tu buyer persona, como todo el mundo, además del problema que le acabas de meter en la cabeza tendrá veinte más.

En este segundo bloque, que se corresponde con la “Agitación”, tenemos que conseguir que perciba que ese problema del primer bloque es, en realidad, más importante de lo que parecía. Tenemos que agitarlo.

Tenemos que conseguir que lo ponga el primero en su extensa lista de problemas, y para eso vamos a profundizar en qué puede derivar ese problema.

¿Qué pasa si no lo resuelves? ¿Qué te estás perdiendo? ¿Qué puede provocar? ¿Qué estás dejando de conseguir?

#3 La S de paStor

Presentado el problema y agitado hasta el final, toca presentar la “Solución”.

¿Y cuál es la solución?

Tu infoproducto o producto digital, claro está, que puedes presentar, por ejemplo, en un vídeo breve.

Llega como el gran salvador y debes anunciarlo como tal, pero ojo: todavía no es momento de desplegar todo el arsenal.

Debes decir ese gran beneficio o cambio: ¿cómo estaba tu buyer persona antes de comprar tu infoproducto y cómo estará cuando lo adquiera y lo consuma?

Pero quedarte ahí; los detalles vienen luego.

Aunque antes…

#4 La T de pasTor

En los “Testimonios” puedes añadir casos de éxito –escritos o en vídeo, siendo mejor esto último pues suelen generar más credibilidad– de personas con las que se pueda identificar tu buyer persona.

Si este ve que alguien como él ha comprado el infoproducto y ha conseguido pasar de A a B (lo que decimos en el bloque de la Solución), se sentirá más capaz de hacerlo él también.

¿Cuántas veces has comprado un infoproducto con un ticket alto sin haber visto o leído ni un solo testimonio?

Por cierto, si has empezado a agobiarte porque es la primera vez que lanzas este infoproducto y no tienes testimonios, no te preocupes: ¿sabes lo que es una beta?

Ahí lo dejo.

#5 La O de pastOr

Aquí, en la “Oferta”, es donde te tienes que poner específico. Lo tienes que contar todo sobre tu infoproducto:

–          Si es un curso, ¿cómo son las clases? ¿Vídeo, PDF?

–          ¿Hay garantía?

–          ¿Cuánto dura?

–          ¿Qué módulos tiene?

–          ¿Hay soporte?

Pero no solo eso: aquí también tienes que dedicarte un espacio a ti mismo, a mostrarte, aunque sea por encima.

Porque cuando compramos un infoproducto online no solo estamos comprando un producto, sino también a la persona.

#6 la R de pastoR

Toca pedir una “Respuesta”, y para eso ponemos nuestro CTA o call to action acompañado de instrucciones.

¿Qué tiene que hacer tu buyer persona si ha decidido comprarte el infoproducto?

Cuéntale los pasos con todo detalle. Déjaselo claro, y cuando lo tenga ponle el botón de compra totalmente blindado.

¿Blindado?

Con blindado me refiero a que lo rodees de elementos de seguridad tipo:

–          Pago 100% seguro

–          Seguridad garantizada del pago en Hotmart

–          Pagos con VISA, Mastercard y Maestro

–          Certificado SSL

–          Garantía de devolución

También puedes añadir testimonios escritos, así como las vías de contacto contigo en caso de que tengan dudas.

Y hablando de dudas: las páginas de venta con la fórmula PASTOR terminan con una batería de preguntas frecuentes, que tú debes aprovechar para resolver todas las objeciones que sepas anticipar.

No esperes que el buyer persona contacte contigo para sacarle de dudas: si crees que hay algo que le puede echar para atrás, resuélveselo en las FAQs… para terminar la landing con una segunda llamada a la acción, una copia de la primera.

¡Y ya está!

Parece mucho, pero realmente es un puzzle.

Lo bueno de las fórmulas es que son eso, fórmulas que se pueden seguir para dar con el producto deseado.

Mi ejemplo de la fórmula PASTOR

¿Qué mejor que un ejemplo práctico y real para ver cómo aplicar lo que te he contado?

Te voy a mostrar, paso a paso, cómo se compone la página de ventas de Adopta un copywriter, el programa con el que ya he formado a más de 700 copywriters en todo el mundo.

Tras una introducción inicial en el primer scroll en el que ya pongo un primer CTA (lo hago porque mi programa ya es conocido y genera búsquedas orgánicas por sí solo; si no, pasaría directamente a esta parte), abro la landing con esto:

Fíjate lo que hago: estoy atacando puntos de dolor y aprovechando para segmentar los públicos a los que dirijo mi infoproducto. A cada buyer persona le dedico uno.

Después toca la agitación:

Mira cómo agito esos problemas con los que he empezado. Estoy removiendo su necesidad, el paso previo a presentar la gran solución, que ya dejo entrever en ese último párrafo de este bloque.

Este que te muestro es el tercer bloque, el de la solución. Aquí ya empiezo a hablar de forma deliberada de Adopta un copywriter, y resalto el gran cambio: vas a pasar de no saber ni lo que es el copy a no tener tiempo para atender a tus clientes.

Ya nos pondremos específicos; de momento, con esto vale.

A continuación toca la prueba social:

Esta prueba social nos funciona muy bien. La clave es que son historias con todo lujo de detalles, perfectas para que cada buyer persona empatice con su ejemplo.

Si te fijas, se trata de una caja con diferentes pestañas; cada una se corresponde con el tipo de buyer que he seleccionado al inicio de la landing.

Tras la prueba social toca hablar de detalles:

Nosotros contamos todo lo que incluye el curso, y finalmente ponemos un vídeo para que el buyer persona vea de forma gráfica qué tiene por dentro.

Entonces vendría el momento de poner la garantía, pero yo tengo la fortuna de contar con muchísimos testimonios en vídeo de alumnos del programa.

Para hacer la página un poco más dulce, estos testimonios he decidido ponerlos justo después de contar la oferta:

Y, ahora sí, la garantía, bien visible, antes de pasar a la parte final:

Explicada la garantía es la hora de pedirle al buyer una respuesta:

Fíjate en lo que te decía de los elementos de seguridad.

Después lo que hago es facilitar el contacto, resolver las objeciones con unas FAQs y terminar la landing copiando el CTA:

¿Me lo cuentas?

Te acabo de mostrar el copy de la página de ventas por internet con la que llevo facturados más de 700.000€ en mi negocio.

La fórmula PASTOR la he empleado también con otros clientes, con algunos de los cuales he llegado a traspasar el millón en un solo lanzamiento.

Ahora te toca aplicarla a ti con tu propio infoproducto.

Cuando lo hagas, estaré encantado de conocer los resultados. ¿Te pasas por aquí y me los cuentas?