¿Sabías que la forma en que abordas a las personas que demuestran interés por tu producto o servicio, es decir, la manera como haces tu prospección comercial o prospección de clientes, puede definir el futuro de tu empresa y garantizar más ventas?

Muchas personas creen que, por tener un buen servicio o producto, lograrán automáticamente atraer a potenciales clientes.

Sin embargo, en un mercado tan competitivo, seguir solo la intuición o apostar en las mismas estrategias para todas las personas puede acabar frustrando tus expectativas y disminuir bastante las posibilidades de que tu negocio prospere.

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Cada posible cliente que entra en contacto con tu marca tiene necesidades, objeciones y deseos distintos, entonces, no podemos esperar que una sola acción tenga el mismo efecto en todos ellos.

Debes estar preguntándote: ¿cómo saber qué hacer en cada situación específica?

¡Es exactamente eso de lo que vamos a hablarte hoy!

A continuación te mostramos todo lo que necesitas saber sobre la prospección de clientes y además aprenderás cómo implementar este proceso en tu negocio.

¿Qué es la prospección de clientes?

Prospectar clientes es un proceso que comienza con la investigación y el descubrimiento de quiénes son tus clientes ideales.

Para efectuar la prospección, primero tienes que crear un buyer persona, una representación ficticia de quien es tu público objetivo, basándote en informaciones de compradores reales.

Al calificar a tu buyer persona, puedes comprender sus intereses, necesidades y dolores, lo que te permite relacionarlas con la solución que ofreces.

Además, con el perfil de tu cliente ideal en manos, tienes la posibilidad de elaborar estrategias asertivas de aproximación, promoción y, finalmente, de oferta de tus productos.

¡La razón es muy sencilla! Porque puedes entender desde cuáles son los principales canales de comunicación para entrar en contacto con tu público hasta el tono que debes usar en tus estrategias de promoción.

¿Quiénes hacen prospección de clientes?

Por ser un proceso íntimamente ligado a las ventas de una empresa, muchas personas creen que el responsable de hacer la prospección de clientes debe ser el vendedor.

Sin embargo, al hablar de prospección, nos estamos refiriendo a un primer contacto con el cliente, es decir, un momento bastante delicado y que puede definir la impresión que tendrá de tu negocio.

¿Ya ves por qué prospectar clientes es un trabajo que debe comenzar mucho antes de la venta, verdad?

A eso lo llamamos brand awareness. Las personas necesitan conocer tu marca y que se encanten con las soluciones que presentas.

Para que esta etapa salga bien y traiga los resultados deseados, es importante que el responsable por ella conozca bien tu negocio.

En el momento de preventa, antes incluso que las personas tomen una decisión de compra, los clientes deben ser presentados a tu empresa de la forma más completa y positiva posible, para que identifiquen oportunidades valiosas y noten que lo que ofrecen les agrega valor.

Por supuesto que el vendedor también puede realizar esta función. Pero creer que es solo él quien debe prospectar nuevos clientes puede hacerte perder oportunidades valiosas en la fase de encantamiento de los potenciales clientes.

Por eso, invierte en estrategias para atraer más audiencia a tu negocio desde el primer contacto de las personas con tu marca.

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¿Por qué es importante tener un embudo de ventas?

Para conocer el enfoque ideal para cada cliente, es esencial conocerlo bien.

Al ofrecer soluciones gratuitas, ponle el ojo al público que entra en contacto con tu marca.

De esta manera, puedes evitar acercamientos muy agresivos con clientes que todavía no están listos para ello, al mismo tiempo que puedes dirigir ofertas asertivas para el público que ya demuestra intención de compra.

Para lograr esta segmentación, es importante comprender los 3 pasos del embudo de ventas.

1. Tope del embudo (TOFU)

Las personas que están en esta etapa todavía no han descubierto que tienen un problema. Por eso, no sirve de nada intentar vender tu producto sin antes concientizar sobre sus necesidades.

Para estos usuarios es necesario que pienses en estrategias , debes despertar la curiosidad y hacerles reconocer problemas que ellos todavía no habían notado.

Para ello, invertir en contenidos educativos con lenguaje claro y accesible es el mejor enfoque.

Cuanto mejor sea este primer contacto, más posibilidades estas personas tienen de avanzar hacia las próximas etapas del embudo y convertirse en clientes. Es decir, dale mucha atención a esta etapa para hacer una buena prospección de posibles compradores.

2. Medio del embudo (MOFU)

En esta etapa, los usuarios ya reconocieron que tienen un problema y están interesados en buscar soluciones para resolverlo.

Aquí ya puedes presentarles tu producto como opción, pero recuerda que el lead todavía no está listo para concretar la compra.

Este es el momento de ofrecerles más información, transmitirles confianza, seguridad y acercarte a los usuarios. Los contenidos más técnicos y que expliquen posibles soluciones a los problemas de estos usuarios son ideales para encantarlos.

3. Fondo del embudo (BOFU)

Ha llegado el momento de apostar en contenidos más directos y mostrar los diferenciales que tu negocio tiene con relación a la competencia.

Los leads del fondo de embudo están en la fase de decisión de compra, lo que permite que, a diferencia de los pasos anteriores, puedas hablar directamente sobre tu producto.

En esta etapa no corres el riesgo de “asustar a los clientes”, ya que estarán listos para este tipo de enfoque.

Por eso éste es el momento ideal para hacer una oferta que lleve a la gente hasta tu página de ventas.

Paso a paso para hacer una buena prospección de clientes

Ahora que ya sabes lo importante que es el proceso de prospección de clientes potenciales, vamos a mostrarte el paso a paso para que puedas montar tu propia estrategia.

1. Haz una investigación de mercado

Para empezar, piensa bien tu área de actuación. ¡Pero ojo!, porque no te estamos sugiriendo que copies lo que otras personas están haciendo.

Estudiar a fondo a tus competidores te permite comprender mejor sus puntos débiles y fuertes y ver qué demandas del público no están siendo atendidas.

Al identificar las brechas en tu nicho, puedes trabajar para que tu producto ocupe esos espacios y se destaque del de la competencia. Es decir, no es necesario ofrecer un producto completamente innovador. ¡Claro que eso es genial, pero tener algo que la gente busca mucho y no encuentra, ya es un excelente comienzo!

¡Ofrecer exactamente lo que falta en el mercado puede ser un diferencial decisivo para que tengas un negocio exitoso!

2. Piensa en las soluciones que ofreces

Para lograr vender tu producto, necesitas pensar en las soluciones que les ofreces a los consumidores.

Es importante saber que la mayoría de los consumidores no compra algo solo por ser innovador, de alta calidad o por estar en alza.

Lógico que eso todavía sucede. Pero el comportamiento del consumidor cambió y, en la actualidad, necesita reconocer las ventajas que tendrá al adquirir un producto.

Por eso, para lograr resultados en ventas es fundamental ofrecer más de un producto que pueda ser comprado. Necesitas presentar respuestas a los problemas de tu público.

Para hacer que las personas identifiquen los beneficios de convertirse en clientes de tu negocio, hay algunas estrategias que puedes adoptar. Vamos a citar algunas de estas acciones para que lo entiendas mejor.

3. Utiliza la publicidad de pago

La publicidad en internet ha ganado popularidad gracias a los anuncios online, sin embargo, aún muchas personas creen que hacer publicidad de pago es una alternativa y no una necesidad.

La confianza que muchos negocios tienen en los resultados orgánicos, hacen que la estrategia de publicidad o tráfico de pago se vea como un complemento de sus estrategias digitales, pero no como una parte fundamental.

Cuando en realidad, la publicidad de pago es una de las partes fundamentales para la prospección de clientes por medios digitales, sobre todo para emprendedores inicianles, ya que mediante esta es posible alcanzar nuevos clientes potenciales que aún no conocen el negocio.

Además, esta estrategia se vuelve aún más importante cuando te das cuenta de que el alcance orgánico se ha reducido en la mayoría de plataformas y redes sociales y que la competencia en estos canales se ha incrementado mucho los últimos años.

4. Crea un blog

El blog es un excelente canal para compartir contenido, educar a tu audiencia y atraer a los clientes, principalmente a aquellos que están en la parte superior del embudo.

Invierte en posts educativos y que respondan a las dudas de tu público, principalmente para romper las objeciones de los usuarios que están únicamente conociendo tu marca y que todavía desconocen que necesitan la solución que puedes ofrecer.

Piensa en asuntos relacionados con tu producto y el nicho en el que actúas y que sean interesantes para las personas que tienen el potencial de convertirse en tus clientes.

Al proporcionarles un servicio de calidad a los usuarios, permites que reconozcan tu autoridad en el asunto, relacionen la información presentada a su propia realidad e identifiquen problemas que pueden ser resueltos exactamente con tu producto.

(¿Todavía no sabes cómo empezar un blog? Mira cómo hacerlo en nuestro post que te enseña el paso a paso para crear un blog).

5. Crea un canal en YouTube

Tener un canal no YouTube es otra estrategia para la prospección de clientes que, así como el blog, ayuda cuando quieres educar a tu audiencia.

Además de ser una manera simple y barata de comunicarse con las personas, los contenidos de vídeo son fácilmente consumidos por el público, lo que puede ayudar a llegar a un mayor número de personas.

Ofrecer pequeñas soluciones en vídeos en YouTube hace que las personas identifiquen las ventajas que tendrán al convertirse en clientes de tu producto.

Por eso, invierte en contenidos atractivos, como tutoriales, demostraciones y muestras de lo que tu producto puede solucionar.

Y no pienses que este tipo de contenido es interesante solo para quienes ocupan la parte superior del embudo. Los leads más calificados también pueden beneficiarse con los lives o los contenidos que muestran un lado más técnico de lo que estás ofreciendo.

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6. Elabora materiales ricos

Ofrecerle materiales ricos a tus leads es otra forma de nutrir la relación con ellos.

Puedes crear ebooks e infografías, por ejemplo, con temáticas relevantes para tu mercado. para que el público conozca y se identifique con tu marca.

Cuanto más contenido de calidad puedes entregarles a las personas, gratuitamente, más abiertas ellas estarán a tus próximos abordajes.

Además, los materiales ricos son excelentes para afirmar tu autoridad en el sector en el que actúas porque en ellos logras desarrollar mejor los contenidos que quieres compartir con tu audiencia.

7. Ofrece un contenido personalizado

De nada sirve crear varios tipos de contenido si no llegan a las personas correctas y, principalmente, en el momento oportuno.

Por eso, antes de salir enviando contenido gratuito a todo el mundo que demostró algún interés por tu marca, piensa nuevamente en la etapa del embudo de ventas.

Para los leads que están en la parte superior del embudo es necesario que inviertas en posts y artículos en blogs, ebooks introductorios y vídeos con soluciones prácticas y sencillas.

Lo importante es ofrecer contenidos menos específicos, ya que en esta etapa todavía estás apenas despertando el interés de las personas.

Para los que están en el medio del embudo, piensa en las mejores soluciones que puedes ofrecerles frente a un problema ya identificado. Lo ideal es invertir en contenidos que aclaren dudas y resuelvan sus objeciones.

Los estudios de casos, newsletters personalizadas, herramientas que ofrecen pequeñas soluciones y diagnósticos gratuitos son algunos ejemplos.

Para el fondo del embudo, el potencial cliente ya reconoce que tiene un problema y que tu negocio ofrece la solución perfecta para resolverlo.

En este momento, puedes ofrecer ejemplos comparativos de productos, casos de éxito o un free trial de tu producto, que puede ser decisivo para el cierre de la compra.

Conociendo bien a tu cliente, es más fácil elaborar los contenidos ideales para cada etapa y aumentar las conversiones.

8. Utiliza las redes sociales

Marca presencia en las redes sociales, principalmente en las más accedidas por tu buyer persona.

Mantener tus perfiles actualizados y compartir contenidos relevantes para el público ayuda mucho en la prospección de clientes y en la comprensión de sus preferencias.

Uno de los puntos positivos de las redes sociales es que permiten que te comuniques e interactúes con tu audiencia.

Esta estrategia facilita el reconocimiento de tu autoridad en el nicho en el que actúas y permite crear una relación periódica con tus clientes potenciales.

¡Pero ojo! ¡No pienses que la solución es crear perfiles en todas las redes sociales disponibles! Céntrate en las que tus potenciales clientes más utilizan y enfócate en ellas.

Mantener un perfil activo en varias redes sociales es una tarea difícil sobre todo si trabajas en solitario. Después de todo, no basta con crear la página de tu empresa, después necesitas mantenerla activa con publicaciones e interactuar con el público.

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9. Pide recomendaciones

Nadie más indicado para publicitar tu producto que un cliente que ya te ha comprado, ¿verdad?

¡La probabilidad de que la gente confíe en un negocio después de saber que un amigo o conocido ha tenido una buena experiencia es mucho mayor!

Crea botones de uso compartido en un post y pídeles a tus clientes que hagan evaluaciones. ¡Así expandes el alcance de tu marca!.

Si tu cliente ha quedado satisfecho con tu producto o servicio, no dudará en recomendárselo a las personas que cree que también se beneficiarán del mismo.

Otra manera interesante de hacerlo es grabar testimonios de personas que han tenido buenas experiencias al comprar tu producto y exponerlos en tu página de ventas.

Así, cuando alguien está en duda entre si debe o no comprar tu producto, podrá ver los beneficios de esa compra desde la mirada de alguien que ya tiene acceso a lo que ofreces.

10. Mantén contacto con tus clientes

Al realizar el proceso de prospección de clientes, puedes descubrir una base de personas que demuestran interés en tu negocio, sea por perfiles en redes sociales, emails, blog e incluso en el canal de YouTube.

Mantener contacto con estos usuarios facilita el compromiso con tu marca y aumenta las posibilidades de que se sientan seguros para efectuar una compra.

Esta técnica se conoce como nutrición de leads y actúa como un incentivo para que ese posible consumidor avance en el recorrido de compra.

Una de las posibilidades para nutrir estos leads es la creación de una lista de emails, a través de la cual puedes enviar información periódica y mantenerlos dentro de tu negocio.

Esta es también una estupenda forma de seguir comunicándose con quien ya compró tu producto y que, por lo tanto, tiene más probabilidades de hacer una nueva compra.

Al mantener contacto con clientes y personas que todavía están conociendo tu marca, muestras que te importas con ellos y deseas que sus experiencias con tu producto sean las mejores posibles.

11. Actualiza tus estrategias

No siempre las técnicas usadas, aunque se hayan basado en una encuesta de buyer persona, traerán los efectos deseados dentro del período estipulado.

No dejes que esas dificultades te desanimen. ¡Intenta siempre mejorar y actualizar tus estrategias para que actúes cada vez con más asertividad en tus acciones.

Recuerda que no siempre las personas están preparadas para lo que estás ofreciendo en ese momento. Pero en un futuro próximo, puede que reconozcan un nuevo problema y busquen tu propuesta para solucionarlo.

Además es muy importante reinventarse cada día, ya que las tendencias y los hábitos cambian de una forma muy rápida, sobre todo en el entorno digital.

12. Analiza y evalúa tus acciones

Para conocer los resultados de las estrategias que estás utilizando en tu prospección de clientes, analiza los resultados de todas tus acciones.

Principalmente al principio de un negocio, cuando todavía no sabes lo que funciona bien, es común probar varias formas de acercamiento y contacto con los clientes.

Medir los resultados de todas las estrategias utilizadas es el camino que te ayudará a comprender lo que genera mayor compromiso del público y, consecuentemente, aumenta el número de ventas.

Herramientas como Google Analytics, por ejemplo, pueden ayudarte a identificar el origen de tus resultados.

Mejora la atención al cliente y refuerza la prospección

Cuando haces una prospección de clientes, debes prepararte para conducirlos a la siguiente etapa del recorrido de compra hasta que realmente efectúen la tan deseada compra.

Después de conocer detalladamente a ese cliente y despertar en esta persona el interés en la solución que tienes para ofrecerle, es hora de comenzar el proceso de venta.

Esta transición también merece mucha atención y cuidado. Si no es planificada o ejecutada correctamente, puede hacerte perder todo el trabajo que tuviste para prospectar a los posibles compradores.

Por último, y para que la jornada del comprador sea completa, te sugerimos que consultes nuestros consejos para que hagas tu primera venta online.

Este post se publicó originalmente en marzo de 2018 y se actualizó para contener informaciones más completas y precisas.