La mercadotecnia es una de las áreas que más ha cambiado durante los últimos años. Su crecimiento se debe al gran avance de la tecnología que nos trae nuevas herramientas y nuevos formatos en la comunicación, permitiéndonos innúmeras posibilidades.

El marketing tradicional le abre camino al marketing digital y el público objetivo a la buyer persona, en algunos contexto, también llamadas Avatares. Pero al final ¿Qué es lo que cambia? ¿Cuál es la diferencia? ¿Los nombres han cambiado pero continúa siendo lo mismo?

Todas esas respuestas te las daremos hoy y también descubrirás cómo esta evolución de la mercadotecnia puede ayudarte a obtener mejores resultados prácticos en los negocios. ¡Empecemos! Pero antes,

¿Qué es el Marketing Digital?

El marketing digital utiliza la tecnología, específicamente la Internet, como medio para divulgar un producto, un servicio o una marca, sin embargo esta no es la única diferencia con el marketing tradicional. Están llegando nuevos términos, nuevos conceptos y nuevos métodos para alcanzar cada vez más, mejores resultados.

Una de estas nuevas ideas dentro del marketing digital es el marketing de contenidos, que no es nada más que atraer usuarios para posteriormente convertirlos en clientes.

Como ves, el marketing digital trae nuevas estrategias, utilizando como base una nueva forma de ver al cliente. Crea relaciones antes de vender un producto o servicio. Usa una fórmula más personal y más íntima, que permite un alcance y una fidelización más eficaz.

También permite una relación bidireccional, en la que se puede intercambiar información con el cliente y permite un feedback prácticamente instantáneo. Una gran ventaja es que sus costos son mucho menores que los de la mercadotecnia tradicional y no existe la barrera geográfica.

Lo único que debes considerar antes de optar por el marketing digital, es si tu público puede ser alcanzado por la Internet. Si la respuesta es afirmativa, es perfecto para tu negocio; si la respuesta es negativa es mejor que consideres el marketing tradicional.

¿Cómo podemos definir al Público Objetivo?

Durante muchos años el público objetivo fue la base de toda estrategia del marketing tradicional. La meta de estas campañas era alcanzar un gran número de personas.

El público objetivo, público meta o target, es un grupo de personas que una empresa define como clientes o futuros clientes, es para ellos que serán dirigidas todas las campañas de publicidad y comunicación en general.

Para su creación, se consideran rangos de edad, sexo, ubicación, poder adquisitivo, clase social, formación y hábitos generales de consumo.

Sigue un ejemplo de público objetivo. Hombres de 20 a 40 años, graduados, que viven en la capital, ganan entre 3 a 6 sueldos mínimos y pertenecen a las clases B o C.

¿Qué es una Buyer Persona?

Tanto este término como su concepto surgieron con el Inbound Marketing. Cuando hablamos de Marketing de Contenidos nunca usamos el término público objetivo sino el término de Buyer Persona.

La buyer persona es un personaje semificticio (semificticio por que es basado en una persona real) con datos personales y comportamentales que representan al cliente ideal de un servicio o producto.

Para crearla son consideradas informaciones personales, comportamiento personal y laboral, necesidades y la relación que tiene con el producto o servicio.

Un ejemplo de buyer persona sería: Juana Activa, tiene 44 años, es casada y tiene 2 hijos adolescentes, es ingeniera civil en una pequeña constructora.

Se preocupa por tener una vida saludable y constantemente busca información en la internet para llevar una vida más natural. Va y vuelve del trabajo caminando. Le gustaría ir al gimnasio durante la semana pero no tiene tiempo, los gimnasios que ella conoce no tienen las clases que ella quiere después de las 9 de la noche, que para ella sería el horario ideal. Los fines de semana sale con sus hijos y su marido.

En el aspecto profesional, trabaja en la misma empresa hace 6 años, está estable financieramente y conforme con su trabajo. En un futuro quiere abrir una consultoría particular.

¿Es mejor público objetivo o buyer persona?

Después de definirlos, podemos observar que el público objetivo es un grupo de personas sin identidad propia, mientras que la buyer persona trae un personaje único y por consecuencia, campañas mucho más personales.

El público objetivo elige un grupo en función de características como edad, sexo, poder adquisitivo, etc., en cambio la buyer persona se enfoca en las necesidades.

El público objetivo segmenta el mercado y se centraliza en solo un grupo, mientras la buyer persona saca provecho de varios segmentos que comparten la misma necesidad.

Como vemos, la duda público objetivo o buyer persona no existe más. Si tu cliente puede ser alcanzado por la internet, las ventajas de usar la buyer persona, son muchas y permiten un alcance mejor.

Así que olvídate del público objetivo y crea tu buyer persona.

¿Cómo crear una buyer persona eficaz?

El propósito de crear una buyer persona es traer mejores resultados, para esto tienes que saberla crear de forma correcta. Este es el primer paso para empezar tu estrategia de marketing de contenidos por tanto mucha atención.

Nunca debes crear tu buyer persona a través de suposiciones. Para que sea eficaz, es necesario pasar por una etapa de entrevistas, investigaciones y colecta de datos de tu cliente ideal.

¿Pero qué es un cliente ideal? Es un cliente que se identifica con tu producto, lo conoce bien, lo usa con frecuencia, le satisfaces sus necesidades, puede recomendarte y se compromete con tu marca.

Puedes escoger a la persona correcta observando a las personas más activas en tus redes sociales y estudiando toda su página. También puedes enfocarte en tu base de datos de los clientes más asiduos.

Después de escoger, comienza la colecta detallada de los datos, así puedes crear a tu buyer persona o a tus buyer personas, ya que puedes crear varios perfiles para un mismo producto o servicio. Lo ideal es crear un máximo de 5 para que no te pierdas en las diversas informaciones.

Al colectar los datos, tienes que ser lo más detallista posible. Mientras más información tengas, mejores serán tus buyer personas, sin embargo no puedes olvidar lo fundamental, aborda sus dudas y necesidades.

Pregunta sobre su cargo y su trabajo, sus habilidades y las herramientas que usa, el segmento y porte de la empresa, sus objetivos, desafíos y problemas profesionales. Indaga también sobre su vida personal, haz una pequeña biografía con su histórico educativo, gustos, hábitos de consumo, relación con la tecnología y otras cosas que consideres relevantes para definir a tu buyer persona.

Personifica a tu persona, colócale nombre, edad y los otros datos colectados, coloca sus objetivos y problemas personales y profesionales además de sus aspiraciones.

Después de tener a tu buyer persona, compártela con tu equipo. Es fundamental que todo el equipo de marketing la conozca los detalles para planear las campañas.

¿Qué errores debes evitar al crear la buyer persona?

Al crear tu buyer persona además de considerar todo lo que te mencionamos anteriormente, debes tener cuidado para no cometer los siguientes errores:

1. Dejar de hacer la entrevista

Lo ideal es hacer una entrevista cara a cara con tu cliente ideal.

Si esto no es posible, puedes recurrir al teléfono o a una entrevista online. No es lo mismo pero por lo menos puedes obtener todos los datos que necesitas.

2. Escoger mal las preguntas

Es ideal que crees una base de preguntas y que des rienda suelta para crear nuevas cuestiones conforme va fluyendo el diálogo. Realiza tus preguntas en base a lo que vas escuchando.

Cómo tu producto o servicio va a aportar soluciones, cuestiona los problemas a los que tu cliente ideal dedica la mayor parte de su tiempo. Identifica cuáles son las características de tu producto que satisfacen sus necesidades y averigua por qué consume tu producto y no el de la competencia.

3. Confiarte en lo que piensas

Nunca debes crear una buyer persona basado en especulaciones, por este motivo es fundamental una correcta colecta de datos. A pesar de que eres quien mejor conoce a tu público, cuidado con cometer este error.

4. Crear muchas buyer personas

No quieras abarcarlo todo. Es normal que haya entrevistas de clientes ideales que no podrás incluir al crear tus buyer personas.

Crea una principal y después puedes ir creando algunos subtipos que sean de valor para tu producto.

5. Enfocarte en el producto.

El enfoque no debe ser el producto sino la necesidad que satisface a tu cliente o cómo lo hace sentir.

Recuerda que conocer la percepción del consumidor es lo ideal.

6. Personificar tu público objetivo para crear una buyer persona

Si anteriormente creaste un público objetivo, no cometas el error de transformarlo en buyer persona.

Para crear tu buyer persona necesitas hacer un nuevo estudio para escoger a tu cliente ideal y comenzar de cero para que tus ideas anteriores no interfieran en la creación de tu nuevo personaje.

Al hacer la colecta de datos céntrate en lo que le preocupa, sus motivaciones y retos, recuerda que para la buyer persona, la información demográfica es secundaria.

Como podemos ver, las nuevas tecnologías nos traen más posibilidades y nuevos caminos para muchas áreas.

En el marketing digital no es diferente y llegan a nuestras manos opciones que podemos aprovechar al máximo. Al pensar en público objetivo para hacer nuestras campañas de marketing, no conseguiremos llegar al consumidor exigente de hoy en día, que espera una atención personalizada y específica para él.

Si antes de leer el texto tenías dudas entre público objetivo o buyer persona, ahora puedes considerarte un entendido en buyer persona. ¿Qué te pareció? Mira este vídeo para saber más:

Este artículo fue producido por Marketing de Contenidos, Rock Content