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Copywriter: ¿cómo crear textos que venden?

Copywriter: ¿cómo crear textos que venden?

Cualquiera puede ser un copywriter si desarrolla estrategias para hacerlo bien. ¡Conoce los secretos para crear textos persuasivos y vender más!

Ser un buen copywriter es uno de los elementos más importantes para la venta de cualquier producto o servicio, sobre todo si tu cliente está en Internet. Pero se engaña quien piensa que el “copy” – que es un texto persuasivo – se utiliza sólo con el fin de vender. También puede utilizarse para convencer a tu visitante a suscribirse a un boletín de noticias, ver un vídeo o participar en una encuesta, por ejemplo.

En pocas palabras, el copywriting es la habilidad de persuadir a tus visitantes o potenciales clientes a comprometerse contigo, romper las posibles objeciones en relación a tu producto y mostrar cómo tu solución es la ideal para esas personas.

Para que tengas una idea de la importancia de este proceso dentro de las estrategias de ventas, hay profesionales dedicados enteramente a esa función: los copywriters.

En esta guía, vamos a compartir contigo lo que aprendemos sobre el tema trabajando en Hotmart y con otros profesionales del área.

Echa un vistazo al artículo y descubre:

Índice
¿Cuál es la diferencia entre Marketing de Contenidos vs. Copywriting vs. Redacción Publicitaria? ¿En qué momento es positivo usar técnicas de copywriting? ¿Qué hace un copywriter? ¿Qué informaciones necesitas para empezar? ¿Cómo aumentar el engagement de tus anuncios? ¿Qué son los disparadores psicológicos y por qué usarlos? ¿Sabes lo que es storytelling? ¿Qué es lo que no se debe hacer en copywriting? ¿Cómo aliar copywriting y SEO? ¿Cualquiera puede ser copywriter?

¿Cuál es la diferencia entre Marketing de Contenidos vs. Copywriting vs. Redacción Publicitaria?

Es común que uno se confunda a la hora de diferenciar copywriting, marketing de contenidos y redacción publicitaria, después de todo, los tres trabajan con la producción de textos para marcas, ¿verdad? Lo que diferencia estas técnicas son los objetivos y los instrumentos usados ​​para alcanzarlos.

El copywriting trabaja con una fuerte búsqueda de las necesidades de los compradores y con análisis de rendimiento en diversos detalles del texto, enfocándose en el resultado a corto plazo de aquella acción. Con un buen texto orientado a copywriting es posible crear anuncios capaces de generar ventas inmediatas y acciones simples de medir el éxito.

El marketing de contenidos se preocupa más por los caminos del consumidor, atrayendo nuevos clientes a través de materiales como blog posts, ebooks e infografías. Generalmente, los resultados del marketing de contenidos se perciben sólo a mediano y largo plazo.

Por último, la redacción publicitaria está más involucrada con la construcción de la imagen de la marca, pensando en acciones que harán que tu proyecto sea reconocido por el público.

Es importante resaltar que, a pesar de cumplir papeles distintos, el copywriting es fundamental para tu estrategia de marketing de contenidos, y viceversa.

Piensa de la siguiente manera: si estás escribiendo excelentes artículos, pero no atraes el tráfico correcto hacia tu página, te será difícil convertirte en un referente en tu nicho y, consecuentemente, generar ingresos con tus textos.

El copywriter tiene como función atraer visibilidad hacia tu página y, cuando está direccionado de la manera correcta, puede ayudar a conquistar a lectores asiduos e incluso a consumidores para tu producto.

Lo contrario también sucede. Si creas anuncios increíbles, pero al hacer clic en el vínculo, los usuarios son derivados hacia un sitio con contenido de mala calidad, lo más probable es que tengas una alta tasa de clics, pero ninguna conversión. En ese caso, es tu contenido el que necesita mejorar.

¿En qué momento es positivo usar técnicas de copywriting?

A diferencia de lo que muchas personas piensan, copywriting es una técnica muy antigua, usada por varias empresas mucho antes de que Internet se hiciera popular.

Y, a pesar de compartir similitudes con el marketing de contenidos, los materiales de copy encontraron su primer gran espacio en los Estados Unidos, con el marketing directo.

Imagínate una época en la que era común el envío de cartas de ventas (correo directo) para consumidores. El profesional responsable de redactar esas cartas necesitaba crear un material lo suficientemente interesante para atraer a más compradores y cubrir los gastos de enviar cientos, miles y hasta millones de cartas.

Esa necesidad transformó el texto en una herramienta de ventas y, hoy, para conquistar un ROI positivo en tus campañas en Internet, es necesario tener el mismo pensamiento. Por lo tanto, debes utilizar las técnicas de copywriting en todos los procesos de interacción entre tu marca y tu cliente.

Eso significa que tu texto debe ser persuasivo, incluso cuando estés ofreciendo un contenido gratuito para tu audiencia. Al final, en muchas de esas interacciones estás pidiéndole al lead sus informaciones de contacto a cambio del material que está entregando.

Si tu público no reconoce valor en lo que le estás ofreciendo, independientemente de ser un servicio gratuito o pagado, es poco probable que se convierta en un lector asiduo y, por supuesto, tendrás menos oportunidades de nutrir la relación con este usuario y hacerlo un comprador recurrente.

¿Qué hace un copywriter?

Ledo engaño pensar que el trabajo de un copywriter está restringido a la escritura. Para ser sincero, escribir es la parte más rápida y fácil de ese trabajo.

Antes de redactar el texto de una página de ventas, el copywriter debe hacer un listado de qué necesidades son relevantes para el posible comprador, haciendo una extensa investigación de cómo presentar los beneficios del producto de forma persuasiva para el buyer persona de su negocio.

Es papel del copywriter saber lo que el cliente busca en el producto ofertado y, principalmente, entender lo que puede alejarlo de la compra: las llamadas objeciones.

Por ejemplo, a la hora de anunciar para una panadería, el copywriter debe investigar dónde está ubicada la panadería y entender el hábito de compra del público que frecuenta el establecimiento. Sólo así podrá decidir si vale más la pena decir que el pan está siempre calentito o resaltar que hay varias opciones de bollos.

¡Sí, decidir!

Un buen copywriter necesita decidir para qué público debe anunciar y cuáles son los beneficios más importantes de ese producto o servicio. En verdad, son rarísimos los casos de empresas que logran anunciar de forma genérica y efectiva.

El secreto es ser específico a la hora de escribir, haciendo que el texto sea como una ropa hecha a medida para el cliente.

¿Qué informaciones necesitas para empezar?

Como dijimos, antes de escribir hacemos una extensa investigación sobre lo que nuestro cliente quiere y lo que en nuestro producto es más relevante para dicho público.

Para ello es preciso conocer muy bien al buyer persona, tratar de entenderlo y hablar de forma cercana a su día a día. Presta atención a los problemas y sueños de estos usuarios. Es en los comentarios en redes sociales, respuestas de e-mail o sondeos de opinión que encontrarás el lenguaje ideal para utilizar en tus textos.

¿Qué tal un ejemplo práctico?

André es un entrenador personal que está preparado para abrir un gimnasio y usará Facebook para anunciar la novedad, alcanzando sólo a los que están radicados cerca del gimnasio.

Para André, las mayores cualidades de su gimnasio serán:

1er lugar: los nuevos equipamientos,

2º lugar: los entrenamientos de corta duración,

3º lugar: las clases de danza y musculación.

Él ya sabe que hay sólo otro gimnasio en funcionamiento en su región: el Gimnasio de la Plaza, famoso por su atención por encima de la media, aun cuando tenga equipamientos viejos.

Antes de crear su anuncio, Andrés fue a las tiendas del barrio preguntando a los propietarios si ellos iban al Gimnasio de la Plaza y, si no, por qué motivo.

En muchas de las charlas, Andrés se sorprendió al descubrir que los equipamientos viejos del Gimnasio de la Plaza no eran un problema, sino las rutinas de ejercicio muy extensas.

Con esa información, el entrenador personal pudo crear anuncios que destacaban los entrenamientos de corta duración que él ofrecía, siendo mucho más asertivo en su campaña.

Esta fue sólo una demostración de cómo el perfil de tu cliente es importante para atraer y retener a nuevos consumidores.

En resumen, antes de crear tu texto destinado a vender ten siempre una lista sobre:

  • ¿Qué le molesta a tu posible cliente?
  • ¿Cuáles son sus sueños y cómo tu producto puede ayudarle a lograrlos?
  • ¿Cómo se comunica tu buyer persona?
  • ¿En qué canales busca información o pasa más tiempo online?

Estas respuestas, asociadas a los datos demográficos obtenidos en herramientas como Google Analytics, deben servir como punto de partida para tu producción de contenido.

¿Cómo aumentar el engagement de tus anuncios?  

Gancho (Hook)  

En esa parte tienes pocos segundos para llamar la atención del posible comprador. Utiliza información curiosa sobre tu mercado, algo que sorprenda a quien está leyendo y lo haga leer toda la presentación.

Ejemplo: ¿Sabías que los bebés saben la diferencia entre el bien y el mal antes de tener un año de vida?

Fuente, presentación y autoridad

Después de llamar la atención, necesitas validar la información dada, justificando la fuente. Este momento es usado por el emprendedor para demostrar su autoridad sobre el tema y, principalmente, reforzar su misión con el producto.

Ejemplo: Mi nombre es Lucía Guerra, soy trabajadora social y llevo trabajando 24 años en educación social. Ayudo a los padres primerizos a superar un período lleno de inseguridades: los primeros meses del bebé.

Problemas comunes

Antes de crear tu texto o vídeo de ventas, es necesario que elabores una lista con los problemas y deseos del posible comprador, mostrándole de qué forma tu producto o servicio puede ayudarle.

Ejemplo: Sé que sufres la inseguridad de cuidar a un bebé que aún no sabe nada de este mundo.

Presentación del producto

Ahora es el momento de presentar el producto y decir su misión en la vida del posible comprador.

Ejemplo: Lo que fue desarrollado en estos 24 años de trabajo es un material completo que enseña cómo lidiar con las principales dudas de los primeros meses del bebé.

¿Qué resuelve?

El momento es para decir qué situaciones problemáticas el producto soluciona, dejando claro que realmente funciona.

Ejemplo: Aprende cómo identificar las primeras señales del bebé, entendiendo cuando tiene hambre, sueño o incluso alguna enfermedad común de esa época.

¿El producto funciona para mí?

Aquí, además de reafirmar que el producto es para quien ve el video o lee el texto, es importante validar esa idea con testimonios de otros compradores.

Ejemplo: El curso “Nuevos padres” es para ti, que tienes poco tiempo para hacer cursos presenciales y te interesa proporcionarle el mejor cuidado a tu hijo.

Beneficios del producto

Enumera los bonus de tu producto para quien esté comprando.

Ejemplo: Además de todas las clases, al formar parte del curso online “Nuevos Padres” recibes gratuitamente el acceso al grupo secreto en Facebook para conversar con otros padres sobre sus dudas más comunes.

Formato, pago, acceso y garantía

Muéstrale al usuario el formato del producto, cuánto abonará para comprarlo, la sencillez del acceso (en el caso de productos digitales, como cursos online y ebooks), además de informaciones que aseguren los derechos del consumidor, como política de devolución y período de garantía.

Ejemplo: El curso Nuevos Padres se compone de videoclases en un sitio de fácil acceso.

El pago es seguro y tus datos están protegidos. Después de la aprobación de la compra, tú ya recibes en tu email el nombre de usuario y la contraseña para acceder inmediatamente al contenido.

He creado un método capaz de ayudar a los padres y madres y estoy tan animada y confiada en el producto que estará a tu disposición durante 30 días para que puedas probarlo.

Funciona así: te inscribes en el curso Nuevos Padres y si, en el plazo de un mes, renuncias y no quieres más acceder a mis entrenamientos, basta con cancelarlo y te devolveré el valor de la inscripción.

Llamada a la acción

Después de mostrar todos los beneficios de tu producto, es hora de mostrar los próximos pasos para el visitante a través de una llamada a la acción clara.

La llamada a la acción, o CTA, por su sigla en inglés Call to Action, básicamente es lo que esperas que tu visitante haga después de leer el contenido de tu página, hacer clic en tu anuncio, etc.

Algunos estudios muestran que el call to action en el imperativo genera mejores resultados, ya que estás diciendo literalmente lo que el usuario debe hacer, pero tendrás que hacer algunas pruebas con tu audiencia para saber si esta hipótesis funciona para tu modelo de negocio.

Ejemplo:

Descarga gratis el ebook sobre Paternidad y Maternidad Responsable.

¿Qué son los disparadores psicológicos y por qué usarlos?

Este término puede parecer extraño, pero seguramente te ha tocado esa técnica toda la vida.

¿Recuerdas aquella promoción en el supermercado que anuncia las últimas unidades de determinado producto? ¿Propagandas en las que las personas famosas recomiendan un producto determinado? Estas dos acciones que acabamos de citar son ejemplos de desencadenantes mentales.

En la primera situación, el anunciante está usando el principio de la escasez para generar urgencia en el comprador, ya en la segunda, vemos un ejemplo de prueba social.

Los disparadores psicológicos se encuentran entre las herramientas más importantes para convencer al público a comprar un producto, aunque no lo esté necesitando en ese momento. Los más usados son: escasez, autoridad, prueba social, comunidad, reciprocidad y creencias.

Escasez

El hecho de tener una cantidad limitada de un producto hace que la gente le asigne un valor mayor y sienta que si no hacen la compra en ese momento, no tendrán otra oportunidad.

Ejemplo: Últimas unidades disponibles de la colección primavera-verano

Autoridad

Las personas valoran más la opinión de quienes consideran una autoridad en el asunto. Piensa en tu movida como consumidor: antes de comprar un producto de maquillaje ¿le pides tu opinión a un influencer especializado en el tema o confías en un blogger de deportes extremos?

Ejemplo: Conoce el método de las celebridades mundiales para entrenar en casa y mantenerse en forma.  

Prueba social

Siempre que vamos a comprar algo en Internet, hacemos una rápida búsqueda para saber las evaluaciones de otros compradores. Las opiniones positivas sobre un producto pueden ser un diferencial entre una venta realizada y una venta perdida.

Es importante resaltar que la prueba social necesita ser verídica para obtener los resultados esperados. Con el avance de Internet es cada vez más fácil identificar pruebas sociales inventadas y, créase o no, si el comprador se siente engañado, nunca más comprará nada en ese sitio

Ejemplo: Conoce el curso online que es una unanimidad entre los compradores.

Comunidad

Una de las razones por las que la gente compra es para formar parte de una comunidad. Basta mirar conceptos como familia, religión y nacionalidad para entender que el ser humano es un ser social.

Desde esa perspectiva, el hecho de propiciar ese sentido de comunidad puede ser una excelente estrategia para atraer a tu consumidor.

Ejemplo: Únete a la comunidad más grande de juegos virtuales del mundo.

Reciprocidad

Cuando alguien tiene una buena experiencia por algo que le has regalado, se siente motivado a retribuirlo de alguna manera. Por eso, reforzamos la importancia de crear valor para el cliente antes de proponer la compra.

En tal sentido, si entregas contenido útil a menudo, tus seguidores no dudarán en abonar para tener acceso al contenido completo.

 Ejemplo: Descarga nuestra guía gratuita sobre cocina hispanoamericana.

Creencias

Compartir tus creencias es la mejor manera de generar identificación en las personas que piensan parecido contigo.

Ejemplo: ¿Crees que tener foco es fundamental para tu vida profesional? Haz clic aquí y aprende cómo priorizar tareas en el día a día.

¿Sabes lo que es storytelling?

Para hacer ventas online, tan importante como tener un buen producto es crear una comunicación envolvente, capaz de atraer a los usuarios y mantenerlos comprometidos, hasta que se sientan seguros para hacer la compra.

Una de las mejores formas de ayudar a crecer tu audiencia y mejorar tus conversiones es contando historias, habilidad también conocida como storytelling. El motivo es simple: el cerebro humano tiene más facilidad para retener historias que para retener datos.

Entonces, es más fácil que alguien se interese por tu anuncio si cuentas la historia de algún comprador que ha resuelto un problema gracias a tu producto, que si el texto se centra en características como la duración de los vídeos, por ejemplo. El storytelling sirve para humanizar el producto/servicio, y acercar tu marca al consumidor.

>> Aprovecha para saber más sobre el poder del Storytelling.

¿Qué es lo que no se debe hacer en copywriting?  

Como has visto hasta ahora, hay varios elementos esenciales para el buen copywriter. Pero está claro que también hay algunos errores que pueden comprometer la calidad del texto y, consecuentemente, tus conversiones.

Vamos a ellos.

Evita el contenido técnico

Antes de engancharse con tu contenido, el lector necesita entender lo que estás diciendo. Por lo tanto, evita el lenguaje técnico cuando describes tu producto. Esto es malo para la experiencia del usuario y aleja a las personas que quieren saber más sobre el tema.

Algunos nichos pueden requerir un lenguaje un poco más técnico, pero en general, mantén el texto directo y objetivo.

Evita hablar de ti constantemente

Imagina el siguiente email:

De: Productor

Para: Cliente

Buena tarde, fulano.

Hemos visto aquí que has accedido a mi sitio y te has inscrito en la lista de correos electrónicos. ¿Te gustaría comprar un curso de mecánica avanzada, por sólo 300 euros?

Saludos

Imagino que debes haber percibido que, en este caso, el emprendedor no demuestra ningún interés por el visitante y qué lo llevó a entrar en su sitio. Sólo le interesa vender.

Puede parecer contra intuitivo, ya que tu objetivo es generar ingresos con tu negocio, pero la verdad es que a la gente no le gusta perder tiempo leyendo un texto que sólo hable sobre un producto. Los usuarios quieren identificarse con ese contenido y, para ello, es fundamental que te enfoques en las necesidades de tu cliente antes de proponer la compra.

No copies a tu competidor

Siempre que escribas algún contenido, es interesante que hagas un análisis de lo que tu competencia está haciendo, porque es probable que tengan más conocimiento que alguien que está entrando en el mercado ahora.

Sin embargo, esto no significa que debes utilizar el mismo enfoque de otras empresas para hablar con tu público. Tu texto debe reflejar tu personalidad y los valores de tu empresa. Este es uno de los pasos más importantes para demostrar la credibilidad y construir una relación duradera con tu audiencia.

¿Cómo aliar copywriting y SEO?

Hasta aquí, hemos dado algunos consejos para crear un contenido que sea atractivo para tu público objetivo. Ahora nos dedicaremos a cómo optimizar tu página para llamar la atención de los motores de búsqueda como Google, Yahoo y Bing y mejorar tu posición en las clasificaciones.

Enfócate en la experiencia

¿De qué sirve producir contenido memorable si la persona accede a tu página y necesita esperar mucho tiempo para cargar, si el menú no es intuitivo o si utilizas una fuente azul claro en tus textos?

Puede parecer una tontería, pero todos los elementos anteriores son fundamentales para la experiencia del usuario e influyen en el engagement de tu audiencia con el contenido.

Garantizar que la experiencia del usuario sea positiva es una de las necesidades clave para quien desea atraer más tráfico y convertirse en una referencia en su mercado. Es necesario dar un incentivo para que el visitante se convierta en un lector recurrente, pues ante tantas opciones online es mucho más fácil para el usuario cerrar tu página y buscar otro blog que aborde el mismo tema.

Selecciona buenas palabras clave

La palabra clave es el término que sintetiza el tema que se aborda en tu blog o sitio web. Lo ideal es que sea específica, a punto de ayudar al visitante a solucionar un problema ​​relevante para atraer tráfico.

Una de las mejores maneras de descubrir buenas palabras clave es buscar cuáles son los términos más buscados que estén relacionados con el tema que trabajas. Para ello puedes utilizar herramientas como Google Trends, Search Console y Google Keyword Planner, todos los servicios gratuitos y disponibles para quienes tienen una cuenta en Google.

Después de elegir tu palabra clave, asegúrate de utilizarla en el título de tu artículo, en la metadescripción y en el cuerpo del texto, para que los motores de búsqueda identifiquen el contenido enfocado.

Crea contenidos “escaneables”

Cuando produzcas contenido, piensa en alternativas para que la lectura sea lo más fluida posible para el visitante.

Evita bloques de texto muy grandes y utiliza imágenes para enriquecer tu explicación. Este factor es importante principalmente para los usuarios de móviles, que ven tu contenido en pantallas más pequeñas.

Coloca enlaces en los textos

Insertar vínculos en el texto puede ayudar en la comprensión del tema y enriquecer la experiencia del lector. Un breve ejemplo: un post sobre marketing de contenidos puede contener enlaces a contenidos más específicos, como redes sociales, e-book, entre otros.

Es importante que configures tu sistema de administración de contenido para que los enlaces se abran en otra ventana, con miras a evitar que la persona se disperse durante la lectura y abandone tu página. Si tomas ese cuidado, los enlaces van a ayudar a tu lector, dirigiéndolo a temas que también pueden ser de su interés.

¿Cualquiera puede ser copywriter?  

Al contrario de lo que mucha gente piensa, la capacidad de escribir bien no es algo que nacemos sabiendo hacer, y así como un músculo del cuerpo, la mejor manera de perfeccionar esa habilidad es ejercitarla.

Por eso, si pudiéramos darle un consejo al emprendedor que desea crear contenido sería: empieza a escribir. Crea un blog o perfil en las redes sociales, comparte textos con tus seguidores; sólo así tendrás un parámetro para saber los temas que más le agradan a tu audiencia y cuáles son las mejores maneras de presentar tu producto.

En el caso de copywriting para anuncios, nuestra recomendación es comenzar con inversiones más pequeñas y hacer algunas pruebas con tu audiencia, para no perder presupuesto con campañas que no generan resultados para tu negocio.

Y si tienes interés en trabajar dedicándote a producir contenido para Internet, echa un vistazo a nuestra guía sobre cómo crear un blog.

*Este texto ha sido escrito con la colaboración de Ana Nogueira.

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