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¿Qué es CRO? [optimización de conversión]

¿Qué es CRO? [optimización de conversión]

Aprende cómo trabajar la optimización de la conversión de tu negocio.

No se puede negar que, por mucho tiempo, los sitios, blogs y campañas de anuncios han sido la base del crecimiento de innumerables negocios. Esto se debe a que cada uno de estos canales se puede utilizar para atraer y convertir clientes de los más diversos segmentos.

Desde la tienda que vende alimento para tu mascota a la agencia de viajes que te mostrará una buena opción para las vacaciones, todos pueden utilizar sus canales digitales para una conversión. Y lo mejor: la conversión, que antes solo era posible en formatos más tradicionales, ahora es fácil de lograr en prácticamente cualquier red social.

Por eso, antes de empezar a hablar de la optimización de conversión, vamos a entender el primer paso básico:

¿Qué es conversión?

La idea básica de conversión consiste en que tu usuario o lead ejecuta una acción que deseas, la cual puede ser desde la inscripción en un boletín o canal de YouTube hasta la compra de un producto.

Pero cuando todo tu jornada requiere que el lead lleve a cabo diferentes acciones hasta llegar a una conversión mucho más importante, nos encontramos con el conjunto de conversiones micro y conversiones macro.

La conversión micro es cada acción realizada por el lead o usuario hasta que logre su objetivo final: una conversión macro. Aquí es importante resaltar que la conversión no es solo la venta, sino la realización de una actividad esperada para el éxito de tu estrategia o negocio

Veamos juntos un ejemplo:

Imagina que estás viendo un vídeo en YouTube y te interesan otros contenidos de la persona, por eso te suscribes en el canal. Después de un tiempo visitas el sitio web de esa persona, consumes más contenido y te suscribes para recibir el boletín. Pero pasaron unos días, el boletín te hizo hacer clic en varios enlaces y, en cierto momento, compraste algo que la persona ofrecía.

Conversiones micro: suscribirse al canal en YouTube, visitar el sitio web desde el canal, suscribirse al boletín y hacer clic en links del boletín.

Conversión macro: comprar el producto ofrecido.

¿Qué es la optimización de conversión o CRO?

La optimización de conversión es un proceso conocido como CRO: Conversion Rate Optimization.

Este proceso funciona de manera tan clara como el término sugiere. Sin embargo, mientras que muchas veces los procesos de optimización abarcan todos los indicadores de un negocio, en CRO la idea es realizar lo que sea necesario para mejorar los índices de conversión, ya sean conversiones micro o macro.

En el proceso de optimización de conversión necesitas pasar por exactamente todos los puntos de contacto de tu lead/cliente con tu negocio y entender lo que puede mejorar para que la conversión final sea alcanzada más veces o más rápido. Al final, no siempre lo que quieres es vender mucho más allá, sino evitar que la persona desista más veces.

Vamos entonces a los puntos necesarios para una buena implementación de la optimización de conversión en tu negocio.

¿Por qué trabajar la optimización de conversión?

¡No importa el tamaño de tu empresa! Si la conviertes en más rentable y viva, entonces seguro que llegarás mucho más lejos.

La gran pregunta en verdad es: ¿por qué no optimizar?

Cuanto más convierte tu negocio digital, más se lo conoce y más dinero entra.

¡Optimizando la conversión de tu negocio, obtienes recursos para reinvertir en el crecimiento de la empresa e incluso alcanzar metas personales!

¿Qué necesito saber para optimizar mis conversiones?

“Si no puedes medir, no puedes gestionar”. – Peter Drucker

Antes que nada, hazte dos preguntas:

  • Mi lead ¿en qué puntos del customer journey tiene contacto con mi negocio?
  • ¿Qué indicadores estoy midiendo?

Sin duda, no vas a poder optimizar nada si no tienes indicadores bien definidos y no conoces los pasos realizados por tu lead.

Como ya hemos explicado anteriormente, el customer journey consiste en tres momentos básicos:

  1. Conocimiento;
  2. Consideración;
  3. Decisión.

Para mejorar los indicadores relacionados con la decisión de compra, es necesario comprender la necesidad de tu lead en cada una de las tres fases.

¿Cómo dar los primeros pasos con CRO?

Ahora que ya sabes los dos requisitos básicos, ha llegado el momento de dar tus primeros pasos rumbo a una optimización de conversión constante.

Define tus objetivos con claridad

Esto te ayudará a no perder el foco a la hora de pensar en soluciones y tests en tu estrategia.

Una meta a la vez

No pienses en mejorar varios indicadores al mismo tiempo. Cada meta debe estar relacionada con uno o, como máximo, dos indicadores.

Las hipótesis se crean basándose en hechos, no en corazonadas

¿Quieres hacer un test con tu público?

Escribe al menos tres razones por las que el test tiene sentido. Si logras contestar las tres, tienes una buena hipótesis. De lo contrario, tal vez sea solo una corazonada.

Conoce las herramientas, y no te descuides de  los conceptos

Hay muchas herramientas que ayudan en CRO:

Las herramientas son esenciales, pero pueden cambiar. Además, no es frecuente que el marco conceptual de las métricas e indicadores de éxito sufran cambios drásticos.

Imagínate que hoy dependes el 100 % de una herramienta y mañana cierra sus actividades.

Pues entonces ¿cuál será la solución?

Mi consejo personal: ten siempre un mapa mental u hoja de cálculo con la estructura de tu estrategia de optimización de conversión.

Apunta los cambios

Apunta tanto los cambios de comportamiento del público como los resultados relacionados con tus tests. Aprende exactamente lo que sucedió cuando arriesgaste la estrategia implementando la estrategia A contra la estrategia B.

Mantén una rutina de medición de resultados

¿Vas a realizar tests y cambios? Ten una rutina fija de análisis. Aunque sea diaria, semanal, quincenal o incluso trimestral, cuestiona cuatro puntos.

  1. ¿Que ha cambiado?
  2. ¿Qué originó los cambios?
  3. ¿Cómo revertir/impulsar esos cambios?
  4. ¿Cuáles son las inversiones (en tiempo, dinero y esfuerzo) necesarios para revertir/impulsar los cambios?

En suma: para comenzar un trabajo de optimización de conversión, es necesario:

  • Aclarar tus objetivos;
  • Priorizar una meta a la vez;
  • Dominar los conceptos, herramientas y datos.

Con estos elementos básicos comienza a quedar más clara tu idea acerca de lo que será tu proceso diario.

10 consejos de optimización de conversión

¡Te ofrecemos aquí algunos consejos muy prácticos para el trabajo de CRO!

¡No necesitas ejecutar los 10, claro! Sin embargo, este es un camino inicial en un viaje que puede ser largo, pero que te traerá buenos resultados.

1. Tests de CTA con desencadenantes mentales

¿Qué lleva a tu buyer persona a interesarse en lo que tienes para ofrecer? ¿La curiosidad? ¿La escasez? ¿La exclusividad? ¿El costo de oportunidad?

Un simple cambio de frase puede cambiar todo tu resultado.

(Te sugerimos que leas nuestro post sobre cómo usar disparadores mentales en tu estrategia.)

2. Formularios y encuestas para calificar a tu lead

¿Alguna vez has pensado en la posibilidad de que tu problema es la calidad del lead?

Haz preguntas, segmenta a tus leads, entiende cuál es la mejor oferta a ser realizada. Haz que tu lead confirme lo que quieres que confirme.

¿Cómo lograrlo? Pues, con herramientas de correo electrónico como MailChimp, por ejemplo, y segmentar el destino de acuerdo con las respuestas.

3. Uso de chats en las páginas de conversión

Es posible que ya ofrezcas toda la información necesaria para la decisión de compra, pero eventualmente tu lead quiere tener contacto con una persona antes de la toma de decisión.

Existen herramientas gratuitas de chat con las que es posible, incluso, programar macros para preguntas frecuentes y finalizar la atención con un CTA.

4. Chatbots para relacionarse

¿Usas Facebook? ¿Por qué no creas entonces una relación a través del propio Messenger?

Hoy, el promedio de apertura de los mensajes enviados por intermedio de Facebook llega a ser 5 veces más alto que la apertura de emails. Imagínalo haciendo con herramientas que aprenden el comportamiento de tu lead y pueden generar respuestas automáticas y condicionales.

5. Automatización de los emails de nutrición

Hemos mostrado varias veces en Hotmart la ventaja de la automatización de emails y, por increíble que parezca, todavía hay personas que se resisten a esta solución.

Es posible crear una automatización bastante humanizada y de bajo costo sin mucho esfuerzo. Para tener una idea, una de nuestras herramientas de automatización llega a proporcionar 8 veces más ventas.

6. Modelos de trial y freemium

Así como en el ejemplo del chat, con el cual tu lead quiere conversar con alguien antes de comprar, existen posibilidades en las que también quiera echarle una ojeada a tu solución.

Hoy, en Hotmart, puedes ofrecer desde módulos y clases gratis hasta trials de suscripciones con Hotmart Club. ¿Por qué no probarlo?

7. Diseño orientado a la conversión

¿Cuáles son los elementos claves en el diseño de una página de ventas o en el checkout?

El diseño orientado a la conversión maneja principios que aceleran la toma de decisión. Estos son algunos de ellos:

  • Contrastes y colores;
  • Dirección;
  • Espacios en blanco;
  • Urgencia y escasez;
  • Pruebas sociales.

8. Velocidad de carga de la página

Esta es una métrica fundamental no solo para SEO, sino también para la experiencia del usuario, que va a decir si la tendencia de este usuario a comprar tu idea es favorable o no.

No se puede esperar mucho de un sitio web que toma mucho tiempo para mostrar su información y que quizás esto suceda incluso por exceso de informaciones.

Reduce la velocidad de carga en tus páginas de destino y observa cómo otros indicadores de retención empiezan a ser impactados positivamente.

9. Páginas de venta segmentadas por buyer persona

Si tienes más de un buyer persona definido, entonces ya sabes que cada uno tiene una realidad o necesidad distinta.

¿Por qué entonces trabajar con solo una página de ventas?

¿Recuerdas la sugerencia sobre los disparadores mentales en CTA? Aquí tienes tu oportunidad de validar qué tipo de disparadores aceleran la decisión de tu comprador.

El mismo producto puede ofrecerse de varias formas.

En el caso de buyer personas más desconfiados, una página con informaciones valiosas, número de teléfono y pruebas sociales puede hacer toda la diferencia. Al contrario, si se trata de un buyer persona que ya conoce tu marca o solución, tal vez una oferta bien estructurada basada en las experiencias pasadas ya sea suficiente.

Ahora… ¡eso lo descubrirás únicamente a través de la segmentación y los tests!

10. Captación de pruebas sociales

¿Hay gente consumiendo lo que vendes?

Entonces pregúntales cómo tu solución les ha cambiado la vida y utiliza los testimonios como argumentos de venta. Es más fácil confiar en la opinión de los compradores que en la opinión del propio vendedor.

Atención: usa siempre testimonios verdaderos de compradores reales. ¡Sé honesto con tu lead!

Para finalizar, te preguntamos: ¿qué has hecho con foco en CRO? ¡Déjanos tu comentario y ayúdales a otros emprendedores a mejorar sus propios indicadores!

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