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Cómo crear a un buyer persona para tu negocio: una guía práctica para comprender a tu cliente ideal

Crear un buyer persona es saber de forma certera quienes son sus clientes potenciales, qué buscan y cuáles son sus intereses. Aprende en este post a crear tu buyer persona ahora mismo.

Cómo crear un buyer persona para tu negocio - hombre utiliza el ordenador y mira diferentes avatares

¿Sabes qué es un buyer persona y cómo crearlo?

Si estás pensando en crear y lanzar un producto o has comenzado a trabajar como afiliado, necesitas saber quiénes son tus compradores. Conocer y comprender quién ya ha comprado o va a comprar tus productos es fundamental para optimizar tus resultados y crear un contenido más asertivo.

De lo contrario, estarás creando contenidos que no les hablan a tus compradores. Y cuando eso sucede, es poco probable que estén interesados en hacer negocios contigo y con tu marca.

Entonces, cuando se trata de trabajar con marketing de contenidos, la clave del éxito es estudiar las mejores estrategias para que los buyer personas conozcan tu producto o servicio. Y una de ellas es poder definir bien quién es tu público objetivo para crear contenido útil a partir de eso.

Pero en un mercado cada vez más competitivo, no basta con tener informaciones generales sobre el público, como edad, ubicación e ingresos. Especialmente si has decidido invertir en un nicho muy específico.

Y ahí es donde está el buyer persona. Este funciona como una síntesis del perfil del comprador ideal, reuniendo características, hábitos, deseos y objeciones comunes en tus clientes reales. Con base en estas informaciones, es más fácil tomar decisiones más seguras basadas en la realidad.

En este post, te enseñaremos cómo construir un o más buyer personas (avatares) para tu negocio digital, con el objetivo de direccionar mejor tus anuncios y crear contenido más atractivo. ¿Quieres saber más? Entonces, ¡sigue la lectura!

Mira lo que aprenderás:

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¿Qué es un buyer persona o avatar? ¿Cuál es la diferencia entre buyer persona y público objetivo? ¿Por qué necesitas crear a un buyer persona? ¿Cómo crear a un buyer persona? ¿Cómo crear un buyer persona sin tener clientes? ¿Cómo aplicar tu buyer persona en una estrategia de marketing?
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Después de leer este post, estamos seguros de que podrás crear el buyer persona para tu negocio propio. ¿Lo vemos?

VÍDEO | BUYER PERSONA: ¿cómo crear uno para tu negocio? | Hotmart Tips

¿Qué es un buyer persona o avatar?

Buyer persona o, incluso, avatar, se puede definir como una representación semi ficcional de tu cliente ideal. Se basa en informaciones reales sobre el comportamiento y las características demográficas de los clientes de una marca.

Pero ¿qué significa esto en la práctica?

Bueno, el buyer persona es una especie de personaje, con nombre, edad, historia personal, motivaciones, sueños, metas, desafíos e inquietudes. Como una persona real. Pero, a diferencia de un personaje de ficción, el avatar se crea en función de los datos del público al que la empresa quiere llegar.

Crear a un buyer persona te permite tener una idea más clara y fiel de quiénes son tus clientes ideales, qué les gusta, los problemas que enfrentan y lo que buscan.

Con todas estas informaciones, puedes encontrar el tono ideal para interactuar con los buyer personas e incluso puedes pensar en las herramientas y diseños más atractivos para ellos, como colores e imágenes.

Pero eso no es todo. Con datos más específicos sobre clientes potenciales, podrás comprender sus penas y temores con mayor precisión. Así, puedes ofrecer las soluciones más adecuadas.

¿Cuál es la diferencia entre buyer persona y público objetivo?

Bueno, si has llegado tan lejos, estarás preguntándote cuál es la diferencia entre el buyer persona y el público objetivo, ¿verdad?

No te preocupes, esta es una pregunta muy común, ya que los dos conceptos son relativamente similares. Sin embargo, ¡no son sinónimos!

Saber quién es el público al que tu negocio quiere llegar es importante. Pero hay diferencias entre buyer persona y público objetivo que son cruciales para comprender mejor las necesidades de aquellos que buscan tu negocio.

Míralos:

Público objetivo

El público objetivo es una representación más amplia y general de los clientes a los que deseas llegar. En otras palabras, se compone de un segmento de la sociedad que tiene características en común.

Para definir el público, es común utilizar criterios sociodemográficos, como:

  • Educación
  • Clase social
  • Género
  • Edad
  • Nacionalidad
  • Profesión

Además, es posible utilizar criterios geográficos, por ejemplo:

  • Ubicación (rural / urbana, litoral / interior).

Entonces, un ejemplo de público objetivo sería:

Un hombre, entre 25-35 años, clase media, español, vive en Segovia, licenciado en derecho, trabaja en una empresa de consultoría, desea trabajar en otra actividad profesional.

Buyer Persona

El buyer persona, además de los datos geográficos y sociodemográficos que también están en el público objetivo, presenta otros criterios dirigidos a informaciones psicográficas.

Entonces, tendremos las informaciones sociodemográficas:

  • Nombre
  • Sexo
  • Edad
  • Clase social
  • Nacionalidad
  • Ubicación
  • Escolaridad
  • Profesión

Pero también es esencial tener características conductuales, por ejemplo:

  • Gustos personales
  • Sensibilidad a precios de servicios y productos
  • Calidad deseada en un producto o servicio

Además, hay los criterios psicográficos:

  • Personalidad
  • Estilo de vida
  • Valores morales

De esa forma el buyer persona o avatar podría ser:

Juan Miguel, hombre de 29 años, clase media, español, vive en la comunidad autónoma de Castilla y León, en Segovia. Licenciado en administración, trabaja en una empresa de consultoría, pero desea dedicarse a otra actividad profesional. Le gusta cocinar y tiene ganas de dedicarse más a eso. Los fines de semana siempre invita a los amigos y cocina para todos. Por ser de clase media, no compra productos muy caros, aunque prefiere pagar más caro si el material es de calidad mejor. Él es divertido y está siempre  rodeado de gente.

Se percibe que pensar en estrategias de marketing para alguien que tengas más informaciones te permite que tu contenido sea más útil  para las personas. Así, puedes tener resultados más eficientes que si sólo pensaras en un público en general.

Ten en cuenta que pensar en estrategias de marketing para alguien de quien tienes más informaciones hace que tu contenido esté mejor orientado y sea más útil para los buyer personas.

Al fin y al cabo, dentro del público objetivo, hay buyer personas con gustos, comportamientos, historias y necesidades totalmente diferentes y es prácticamente imposible hacer algo que converse directamente con todos los hombres entre los 15 y los 35 años.

Por otro lado, centrándote en hombres con un perfil similar al de Juan Miguel, este proceso se vuelve más sencillo y las posibilidades de éxito también aumentan.

¿Por qué necesitas crear a un buyer persona?

Es posible que ya hayas entendido que crear buyer personas es fundamental en cualquier estrategia de marketing digital. Te ayuda a producir los contenidos adecuados para los buyer personas adecuadas, aumentando las posibilidades de éxito.

Cuando no tienes a un buyer persona definido, estás en peligro de dirigir tu mensaje a buyer personas con un perfil totalmente diferente. Es decir, sería como hablar un idioma completamente diferente del de tu cliente.

Pero no creas que esta táctica solo es necesaria para las grandes corporaciones. Los emprendedores digitales también se benefician de la creación de un avatar.

¿Dudas? Así que aquí hay algunos puntos que muestran cómo la creación de un buyer persona es importante para tu negocio:

  • Ayuda a determinar el mejor tipo de contenido que debes producir y el tono de voz más adecuado;
  • Auxilia a diseñar estrategias de marketing más específicas y, por lo tanto, eficaces;
  • Te permite segmentar anuncios con mayor precisión, reduciendo los costes con links patrocinados y aumentando las posibilidades de conversión.

¿Cómo crear a un buyer persona?

Seguro que ya te has convencido de que necesitas crear a un buyer persona para tu negocio, ¿verdad? Pero… ¿cómo se hace en la práctica?

Para crear buyer personas, debes responder a una serie de preguntas sobre tus usuarios. Si aún no tienes a clientes, vale la pena hacerlo con tus seguidores en redes sociales o visitantes del sitio web/blog.

También puedes hacer investigaciones de mercado, crear formularios e incluso encuestas online para ayudarte a segmentar y a comprender mejor tu nicho de mercado.

Tras ese breve búsqueda, empieza a escribir. Y ponte en el lugar de tu cliente.

Preguntas que debes contestar antes de crear tu buyer persona:

  • ¿Quiénes son tus compradores y por qué utilizan tu producto o servicio?
  • ¿Qué comportamientos, supuestos y expectativas tienen respecto de tu producto o servicio?

Preguntas que debes hacerte durante el desarrollo:

Al crear el avatar necesitas informaciones que describan las características de tu cliente potencial.

Las siguientes preguntas te ayudarán a construir una imagen de tu comprador:

Infografía que brinda un paso a paso para la creación de buyer persona o avatar

Usando las informaciones recogidas para crear tu buyer persona

Después de finalizar el cuadro tendrás un panorama más amplio para completar la ficha del avatar. Podrás introducir informaciones sobre el típico comprador y entender mejor el mercado en el que va a funcionar.    

La ficha de buyer persona o avatar debe contener las siguientes informaciones:

  • Nombre (ficticio)
  • Alguna imagen que ilustre al avatar
  • Edad
  • Trabajo
  • Sueldo medio mensual
  • Datos de su familia
  • Escolaridad
  • Sus deseos
  • Sus temores

Ejemplo de buyer persona o avatar

Para que veas un ejemplo de construcción de buyer persona, utilizamos el producto ficticio: el curso online ¿Cómo tocar la batería?

Supongamos que este producto aún no tiene ninguna venta, pero tiene un número considerable de fans en Facebook y visitas al sitio web. Utilizamos los datos disponibles en la red social y en Google Analytics para diseñar el perfil del posible comprador. Así que llegamos al siguiente resultado:

Después de construir este cuadro de referencias, rellenamos el formulario en el que usamos esas informaciones para crear a un buyer persona.

Fíjate:

Infografía que muestra un ejemplo para la creación de una buyer persona

Después de la construcción de este cuadro de referencia, completo el formulario y utilizo las informaciones para crear un buyer persona. Veamos a continuación:

Imagen que representa una buyer persona ya terminada

Con base en este buyer persona podemos inferir y ser más asertivos si le ofrecemos a nuestros compradores contenidos tales como:

  • Clases (bonus) con canciones de rock, porque es su estilo preferido;
  • Posibilidad de pagar en cuotas, ya que sus ingresos son menores debido a que trabaja como pasante;
  • Consejos más avanzados, dado que ya tiene conocimiento de otros instrumentos;
  • Clases más cortas, ya que tiene poco tiempo para clases muy extensas.

¿Cómo crear un buyer persona sin tener clientes?

¿Qué hacer cuando aún no tienes un producto o servicio en el mercado y no sabes exactamente quiénes son los buyer personas a las que venderás? ¿Será que aún así será posible crear a un buyer persona?

¡No te desesperes! Este tema es exactamente para ello. Te vamos a ayudar a crear a tu avatar, incluso si todavía no tienes clientes. De esta manera, podrás comenzar un negocio con el enfoque orientado hacia tu consumidor y lo que él necesita.

1. Define tu área de actuación

Si estás empezando ahora, ¿qué tal si piensas en un producto/servicio que ya conoces bien?

Cuando ya tienes facilidad con algún tema, es probable que sea más fácil hablar de ello. Por supuesto, tendrás ventajas al crear un contenido centrado en alguna área conocida como, porque estarás en un nicho que dominas.

Una vez que decidas de qué vas a hablar, cuál será tu área de actuación y comiences a publicar tu contenido, notarás quiénes son los buyer personas que más acceden a tu material. Incluso si aún no han comprado nada en tu página de ventas, ya tendrás informaciones sobre quiénes son los buyer personas que están más interesados en lo que dices.

VÍDEO | NICHO DE MERCADO: ¿cómo elegir el tuyo? | Hotmart Tips

2. Interactúa con las personas

Para entender mejor lo que tus clientes potenciales necesitan, cuáles son las penas que tienen y que aún no se han resuelto, tienes que hablar con ellos. Pero en lugar de presentar tu oferta de inmediato, ¿qué tal interactuar con ellos primero?

En el tema anterior, mostramos lo importante que es definir cuál será tu nicho. Después de eso, puedes buscar foros de discusión que estén relacionados con tu área de actuación.

3. Utiliza Audience Insights

Todavía hablando de Facebook, esta red social tiene una herramienta que puede ayudarte mucho si aún no tienes a un buyer persona definido. Audience Insights es una herramienta que puede mostrarte quiénes son los buyer personas que buscan productos/servicios que se parezcan a lo que quieres vender.

¿Y cómo se hace eso?

Supongamos que quieres vender libros digitales, conocidos como e-books. Si este es tu nicho, sabes que Amazon es una de las marcas más grandes del sector. Para comprender mejor el público al que puedes llegar, ve a la página de Facebook de Amazon y comprueba quiénes son tus seguidores.

A continuación, ve a Audience Insights y rellena la información que has recopilado de los buyer personas que buscan e-books. Es muy probable que aparezca la información de las principales categorías que sigue aquel público ya mapeado, como la página de Amazon.

Con esta herramienta obtendrás informaciones como la edad, el género y las áreas de interés de aquellos que a los que les gustó la página de Amazon o de otros competidores.

4. Crea formularios de búsqueda

Otra forma de crear a un buyer persona es hacer formularios de búsqueda para que los buyer personas respondan. En estos formularios, es necesario hacer preguntas sociodemográficas, pero no puedes olvidarte de las informaciones conductuales y psicográficas.

Haz que tus formularios estén disponibles en foros sobre tu nicho, en tu página de Facebook y en tu blog (si ya tienes uno). Después de un tiempo y con una buena cantidad de respuestas, analiza las respuestas para entender el perfil de tu comprador ideal.

En este tipo de estrategia, es necesario tomar 2 precauciones muy importantes:

  1. No hagas demasiadas preguntas. Si tu formulario se vuelve demasiado largo, es posible que los buyer personas no quieran responderlo. Además, cuantas más preguntas, más datos tendrás que analizar.
  2. Piensa cuidadosamente en el tamaño de tu muestra. Necesitas equilibrar bien la cantidad de formularios que analizarás. No tomes una muestra muy pequeña (por ejemplo, 20 personas), ni una muy grande (como 2.000 personas). Puedes comenzar con una muestra de 100 personas, por ejemplo, y si notas que será necesario, puedes aumentar esa cantidad más adelante.

5. Lanza tu producto

Lanzar tu producto es algo que te puede ayudar mucho a crear a tu buyer persona. Porque, después de que las personas conozcan lo que ofreces, ellas comentan sobre el producto/servicio.

¿Alguna vez has oído hablar de Minimum Value Product? El Producto Viable Mínimo (MVP, en su sigla en inglés) es esencial para que entiendas la percepción de las personas sobre la solución que presentas. El MVP no es tu producto completamente listo, sino una muestra de aquello que todavía producirás.

La importancia de que comiences con un mínimo posible es que puedas interactuar con quienes probaron tu muestra y analizar cuál es el perfil de estas personas, de manera que puedas crear a un avatar para tu negocio con base en quienes conocieron la propuesta de tu producto/servicio.

¿Cómo aplicar tu buyer persona en una estrategia de marketing?

Si ya has llegado hasta aquí y has seguido nuestros consejos, ya tienes todo el material que necesitas para estructurar a los buyer personas de tu negocio.

Pero, ¿qué hacer con todo esto? ¿Cómo usar el buyer persona para direccionar las estrategias de marketing?

Créeme, es bastante sencillo.

Siempre que traces cualquier acción, utiliza los intereses, hábitos y comportamientos del buyer persona que acabas de crear.

Por ejemplo, al crear una estrategia de marketing de contenido, puedes proponer materiales de creación basados en las palabras clave más buscadas por el buyer persona o que ayuden a resolver los problemas a los que se enfrenta.

Lo mismo ocurre con el lenguaje y el canal de comunicación. Si tu buyer persona es más joven, la escritura debe ser informal y adaptada a las redes sociales.

Al crear campañas de tráfico de pago, también se debe tener en cuenta el buyer persona. Usa los datos de perfil que hayas diseñado para ayudar a dirigirte al público que se verá afectado por los anuncios. De esa manera, estarás seguro de que el mensaje será entregado a cualquiera que tenga interés en él.

Es decir, ¡no ignores el buyer persona al planificar y ejecutar tus acciones de marketing!

¿Todo listo? ¡Empieza a crear a tu buyer persona ahora!

Pensar en una estrategia de marketing basada en buyer personas ya definidos te ayudará a identificarte mejor con el público. Así, puedes notar las penas y resolver los problemas de los clientes de manera más eficiente.

Los resultados de este tipo de estrategia incluyen una mejor experiencia para el usuario y un comprador más comprometido para tu negocio. Así que, recuerda siempre crear a un buyer persona para que tus acciones de marketing sean más completas y lograr todos los objetivos iniciales de tu producto o servicio.

Y no importa si ya tienes a clientes o no, crear a buyer personas es algo posible y esencial. Por eso, asegúrate de aplicar esta estrategia a tu negocio de aquí en adelante.

¿Y tú? ¿tienes alguna experiencia con la creación de buyer personas? ¿Hay elementos de tu modelo que hayan sido particularmente útiles? ¡Dinos qué usaste y qué funcionó para ti!

* Este texto fue publicado originalmente en enero de 2014 y se ha actualizado para proporcionar informaciones más precisas y completas.

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