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Ventas: guía completa

Ventas: guía completa

Descubre los términos de ventas más importantes, el proceso ideal, las herramientas, técnicas y metodologías. Además, ¡mira estos 9 consejos para vender más!

Las ventas son parte de nuestro día a día y de una importancia central en el mundo de los negocios. Sin embargo, también son relevantes para las personas comunes. Por eso, preparamos esta guía increíble para que lo sepas todo sobre el tema y que tu negocio vaya cada vez mejor. ¡Fíjate!

¿Ya has oído la expresión “tienes que saber vender lo tuyo”?

Es una expresión relacionada con el marketing personal y tiene el objetivo de conseguir algo para sí mismo. Esto significa que, hasta para relacionarse en sociedad, es necesario vender.

Básicamente, vender es el acto de transferir una pertenencia propia o de tu empresa a otra persona (comprador) a cambio de otro bien. Normalmente, ese otro bien es el dinero.

Para alcanzar el objetivo de venta, que es transferir el bien que se desea vender, muchas veces es necesario convencer al posible comprador de que el bien es valioso para él.

Por eso, al hablar de ventas, pensamos en técnicas y estrategias de convencimiento. Porque, la mayoría de las veces, un producto o servicio no se vende solo.

A menudo, se considera que un emprendimiento es exitoso cuando consigue realizar muchas ventas. Y hoy, con tanta competencia e información, lograr vender mucho se ha convertido en algo precioso.

¡Quien conoce el proceso y sabe aplicar estrategias toma la delantera!

Teniendo eso en cuenta, esta guía va a hacer un recorrido por todo el universo de las ventas, para que quien nos lee pueda profundizar en este asunto e impulsar su negocio.

En esta guía completa de ventas, aprenderás:

  • los principales y más novedosos términos de ventas;
  • los canales para realizar ventas;
  • cómo hacer un proceso de ventas eficiente;
  • la relación del marketing con ventas y como esta puede impulsar su negocio;
  • todo lo que necesitas para hacer ventas por Internet;
  • las herramientas, técnicas y metodologías de venta más importantes;
  • y consejos para vender más.

Navega por los tópicos:

Índice
Términos relacionados con ventas que debes conocer Principales canales de ventas Proceso de ventas Marketing y ventas: ¿cómo se relacionan? ¿Qué hace falta para vender por Internet? Herramientas, técnicas y metodologías de ventas 9 consejos para vender más

Términos relacionados con ventas que debes conocer

Para entender mejor los procesos, herramientas y demás temas, es esencial conocer en profundidad todos los conceptos relacionado con el universo de las ventas.

Más aún porque constantemente surgen términos y conceptos nuevos, principalmente con el avance de Internet y del mundo digital. Y todos están relacionados de alguna manera entre sí.

Por ese motivo, te explicamos los términos más importantes y novedosos que resultan imprescindibles para saber más sobre ventas. ¡Sigue leyendo!

Outbound e Inbound Sales

Outbound e Inbound Sales son modelos de ventas, cada uno con sus particularidades.

El Outbound Sales, a pesar de haber obtenido este nombre recientemente, existe hace más tiempo que el Inbound.

Se trata de un modelo según el cual el vendedor busca al potencial cliente antes de que este haya demostrado interés en el servicio o producto que el negocio ofrece.

En este tipo de venta, el vendedor tiene una función más activa, de buscar y entrar en contacto con las personas. El proceso también es más rápido.

Un punto en su contra es que, muchas veces, la persona no espera el contacto. Esto complica la táctica del vendedor porque puede parecer invasiva y provocar rechazo.

Por el contrario, el Inbound Sales, derivado del Inbound Marketing, tiene como objetivo el contacto del vendedor solo con potenciales clientes que ya buscaron o tuvieron algún contacto con el negocio.

Este método surgió con el marketing digital y exige un alineamiento entre marketing y ventas.

En resumen, funciona de la siguiente manera: el Inbound Marketing, por medio de una especie de embudo (lo explicaremos más adelante), atrae visitantes con contenidos relevantes y ofrece materiales u otros contenidos a cambio del correo electrónico y otros datos personales.

Luego de haber nutrido a la persona con otros contenidos, si el equipo de marketing la califica como lista para avanzar por el embudo y recibir el contacto para la venta, la pasa al equipo de ventas y, finalmente, el vendedor la contacta.

Aunque es un ciclo más largo, puede ser más efectivo, ya que la persona ya estaba buscando algo que la empresa ofrece. Entonces, es probable que esté más receptiva al contacto del vendedor.

Tanto el Inbound como el Outbound Sales tienen puntos negativos y positivos, y utilizar uno no implica necesariamente excluir el otro.

Si quieres diagramar una estrategia Inbound en tu empresa, puedes utilizar el Outbound Sales como complemento y obtener aún mejores resultados, y viceversa.

Ahora vamos a conversar un poco más sobre el embudo que del que te hablamos recientemente.

Embudo de ventas

embudo de ventas

Cuando explicamos el Inbound Sales, dijimos que tenía que ver con una especie de embudo, el embudo de ventas, un concepto muy importante en las estrategias Inbound.

El embudo de ventas no es más que la trayectoria de un cliente, desde el momento en que detecta un problema que debe resolver hasta que compra un producto o servicio para solucionarlo.

Además de ser una estrategia excelente para generar clientes reales y fieles al negocio, el embudo de ventas también es positivo para los clientes porque los guía con contenidos relevantes hasta el momento de la compra.

Un embudo de ventas se divide en 4 etapas.

  1. Atracción: esta es la etapa en la que una persona establece el primer contacto con la marca, por medio del blog o sitio. Los contenidos, en esta etapa, deben ser más amplios y enfocarse en resolver los problemas que puedan tener los posibles clientes.
  2. Conversión: luego del primer contacto, la persona puede estar interesada en saber más. En ese momento se le ofrecen materiales y contenidos de mayor profundidad a cambio de la información de contacto, para lograr que se transforme en un potencial cliente en esta etapa.
  3. Venta: a partir del momento en que tenemos potenciales clientes, es hora de mostrarles los beneficios del producto o servicio, sin dejar de brindar valor al cliente. Por eso, la venta se transforma en un proceso prácticamente natural. Pero la venta en Inbound no se detiene aquí.
  4. Encanto: después de la venta, es necesario fidelizar al cliente. En esta etapa, es importante ofrecer contenidos todavía más personalizados y mantener la relación con él, ofreciéndole también otros productos/servicios y condiciones exclusivas.

Prospects y Leads

A pesar de que estos términos se usan más en marketing, quienes trabajan con ventas también necesitan saber a qué se refieren para perfeccionar el trabajo y lograr un mejor alineamiento con marketing.

Prospect es la persona de la etapa de atracción del embudo de ventas que busca información para solucionar un problema y encuentra tu blog/sitio.

Por lo tanto, el prospect aún no está listo y hay que educarlo con contenidos para avanzar y transformarlo en un lead.

El lead, entonces, es la evolución del prospect. Se trata de un potencial cliente, es decir, de alguien que ya identificó el problema y busca soluciones en tu negocio.

Por ende, consume más contenidos, probablemente ya haya dejado sus datos de contacto en alguna landing page y pasó a la etapa de conversión.

El siguiente paso en la evolución del lead es el cliente, es decir, el que hace una compra. A diferencia de los anteriores, este concepto es más conocido.

Inside Sales

Inside Sales es un modelo de venta que se lleva a cabo dentro de la empresa, es decir, los vendedores no se desplazan para reunirse con clientes y todo se realiza internamente con ayuda de la tecnología.

Entre sus principales ventajas, podemos nombrar: reduce costos y aumenta la productividad. Sin embargo, no se debe confundir este modelo con el telemarketing.

Las Inside Sales son ideales para la venta de productos más complejos. Es por eso que exigen más preparación del personal y procesos de ventas más estructurados.

Sales Development y SDR

Sales Development es un término inglés que, en realidad, expresa lo mismo que preventa.

Se trata de una fase más avanzada del embudo de ventas en la cual un vendedor específico (o SDR, tema del que hablaremos más adelante) está en contacto con los Leads, obtenidos por medio de marketing o captados de forma activa por el propio equipo de ventas en Outbound Sales, antes del contacto con los vendedores.

Un Sales Development Representative (SDR) es el profesional responsable por la etapa de preventa o Sales Development, que califica a los potenciales clientes para que sea más fácil concretar la venta.

Es decir, su función es filtrar los leads. En el modelo Inbound, por ejemplo, es posible que no todos los leads enviados por marketing estén lo suficientemente preparados como para comprar el producto/servicio. Es por eso que esta función es tan importante a la hora de aumentar la eficiencia en ventas.

MQL, SAL y SQL

Aún dentro del mundo de Inbound, es necesario entender qué son el Marketing Qualified Lead (MQL), el Sales Accepted Lead (SAL) y el Sales Qualified Lead (SQL).

  • MQL son los leads aprobados por marketing para pasar al equipo de ventas;
  • SAL son los leads aprobados por un SDR para pasar por un filtro más avanzado y enviarse a la fase final de ventas;
  • SQL son los leads aprobados para entrar en el proceso de ventas.

Principales canales de ventas

Ahora que ya conoces todos los términos de ventas y entiendes cómo se relacionan, vamos a ver más elementos de este universo.

Comencemos por los principales canales de ventas. ¡Veamos cuáles son!

Punto de venta

Son los canales físicos y pueden ser:

  • tiendas propias: normalmente utilizadas por empresas minoristas o profesionales;
  • franquicias: extensiones de una empresa que autoriza a un franquiciado a abrir una unidad de su negocio, utilizando su marca y los productos o servicios que la empresa ofrece;
  • distribuidores: actúan como intermediarios entre el producto y el consumidor. Cubren una amplia área del comercio.

Venta directa

En este modelo de ventas hay un contacto personal directo entre vendedor y consumidor, sin relación con un establecimiento comercial fijo.

Telemarketing

Basado en llamadas telefónicas, este canal de ventas es utilizado por empresas que quieren entrar en contacto con clientes potenciales y comercializar productos y servicios.

Funciona tanto para Outbound como Inbound Sales. En este último caso, el contacto ya es con un lead más calificado. El objetivo puede ser vender, acordar un diálogo en persona o mantener el vínculo con los clientes.

Marketplace

Los Marketplaces son plataformas virtuales que permiten que distintos anunciantes se registren y comercialicen sus productos y servicios.

Las empresas que tienen un sitio de marketplace normalmente cobran una comisión a quien desea vender productos en el sitio.

Plataformas para productos digitales

Son canales de venta para que los Productores de ebooks y cursos online puedan comercializar sus productos sin tener que preocuparse por los aspectos técnicos o burocráticos.

Las plataformas proporcionan la tecnología, el medio de pago y diversas herramientas y utilidades para simplificar el trabajo de los emprendedores, que solo deben preocuparse por su negocio y la venta del producto digital, y, a veces ni siquiera eso.

Hotmart, por ejemplo, también cuenta con un Programa de Afiliados, un canal de ventas adicional para hacer más fácil la vida del Productor, como puedes leer a continuación.

Programas de Afiliados

Los Afiliados son las personas que promueven productos y servicios de terceros en sus sitios, blogs y redes sociales a cambio de comisiones.

Así, cuando eliges vender tus productos por medio de un programa de Afiliados, ese será tu canal de venta.

Este modelo es ideal para que quienes tienen un producto digital puedan vender más, sin tener que ser expertos en promoción ni hacer una gran inversión.

Ecommerce

El ecommerce es la tienda online de un emprendimiento que le permite al emprendedor vender sus productos en el sitio como lo desee.

A diferencia del Marketplace, es posible tener un sitio personalizado y medios de pago propios.

Redes sociales

Además de ser espacios de interacción y entretenimiento, las redes sociales también son herramientas ideales para los negocios.

En Facebook e Instagram, por ejemplo, se pueden crear perfiles y páginas comerciales, exhibir productos, poner precios y direccionar a una página de ventas.

Actualmente, incluso el WhatsApp ofrece herramientas para que los emprendedores y las empresas desarrollen estrategias de ventas a través de la aplicación.

Google Adwords

Google Adwords es un canal de ventas eficiente para quienes lo usan siguiendo las recomendaciones necesarias. A través de este canal, los anunciantes llegan a su público ideal.

Además, también puedes utilizarlo para generar tráfico hacia tu sitio y hacer que tu marca sea conocida.

Existen dos formas de anunciar en Google Adwords:

  • por la red de búsqueda: muestra anuncios de texto cuando el usuario busca un término relacionado con tu anuncio en Google. Los anuncios patrocinados aparecen encima de la búsqueda orgánica con la aclaración “anuncio” al lado del enlace a la página;
  • por la red de display: cuenta con más de dos millones de sitios asociados a Google Adsense para que tus anuncios con imágenes se muestren en áreas estratégicas de estas páginas. Pueden ser portales de noticias, blogs u otros sitios especializados, y YouTube.

Correo electrónico

El correo electrónico es un excelente canal para ventas. Se usa mucho más para cerrar ventas en el modelo de Inside Sales del que hablamos anteriormente.

A través del correo electrónico es posible mantener una relación más cercana con los leads, menos invasiva que por teléfono, pero igual o incluso más efectiva.

Proceso de ventas

Un proceso de ventas es un conjunto de etapas definidas para entender la trayectoria de compra del cliente.

Contar con un proceso de ventas definido en tu negocio sirve de guía para el cliente y también facilita las estrategias comerciales y de marketing.

Por eso es importante definir el proceso. No existe un modelo único. Tendrás que identificar y determinar las etapas de acuerdo con tu negocio y así definir un proceso adecuado para el producto o servicio que ofreces.

Para ayudarte, definimos 3 etapas básicas: preventa, venta y posventa. A su vez, cada una se divide en subcategorías que se deben tener en cuenta para estructurar el proceso.

Proceso de ventas

La preventa es el momento de planificación, de elegir el mercado de actuación, analizarlo y fijar objetivos y metas de ventas.

Luego, viene el momento de entrar en acción: la venta. Es hora de usar los canales de ventas para atraer posibles clientes y comenzar a generar leads.

Por último, el momento de posventa se trata de retener a los clientes. Para lograrlo, tendrás que analizar los resultados y buscar soluciones para mejorar el proceso y enfocarte en la relación con el consumidor.

Esos son los elementos básicos para comenzar a delinear tu proceso. Pero recuerda que, además de pensar en estas partes del proceso, también debes documentarlo para poder transmitirlo y registrarlo.

Para analizar los resultados, es necesario definir indicadores de desempeño y también las expectativas para el equipo de ventas.

¡Con todo listo, tendrás un proceso fuerte de situaciones previsibles y medibles que probablemente facilitan e incrementan tus ventas!

Marketing y ventas: ¿cómo se relacionan?

Con lo que has aprendido hasta ahora, es más sencillo entender que la relación entre ventas y marketing es algo serio.

Estas áreas se complementan y hasta tienen nombre como pareja: Smarketing, o dicho de otro modo: Ventarketing.

Como ya vimos, tanto el embudo como el proceso de ventas cuenta con sus estrategias de marketing y ventas simultáneamente.

Entonces, para que las estrategias funcionen bien, estas áreas tienen que estar alineadas. Este alineamiento puede denominarse SLA o Service Level Agreement (Acuerdo de Nivel de Servicio).

Un SLA entre ventas y marketing, por lo tanto, deberá incorporar:

  • la integración entre los equipos;
  • el alineamiento de herramientas y estrategias;
  • la creación de métricas compartidas;
  • una definición de un número mínimo de leads para entregar;
  • los criterios de MQL y SAL;
  • y el detalle de los responsables y las actividades a desarrollar.

¿Qué hace falta para vender por Internet?

Hoy en día, no se puede hablar de ventas sin mencionar el fenómeno de Internet y su influencia en el mundo comercial.

¡Ahora mismo te vamos a contar qué necesitas para vender por Internet!

Un sitio

Es imprescindible tener presencia online y la forma de asegurarte tu espacio en Internet es tener una página con dominio propio.

Para crear tu propio sitio, tendrás que registrar tu dominio. Puedes hacerlo usar varias páginas para ello, entre las que están DonDominio y Google Domains. Luego, tendrás que contratar un servicio de hosting y utilizar un creador de sitios web para montar el tuyo.

Es importante verificar que el creador de sitios elegido permita crear un sitio con buena capacidad de respuesta y cuente con herramientas de personalización. También puedes recurrir al asesoramiento de profesionales como diseñadores y programadores.

Recuerda que, si vendes tus productos o servicios en el sitio, es importante que tengas páginas específicas con información completa y clara, un buen CTA y métodos de pago seguros y dinámicos.

¡A continuación, te contaremos más sobre las páginas de ventas!

Una página de ventas

La página de ventas será la vidriera de tus leads. Además de exhibir el producto en detalle, también cumple una función de convencimiento.

Por eso, es importante ofrecer información precisa. Puedes incluir un video en la página, es una buena idea. De esta manera, puedes transmitir lo necesario de forma más simple e intuitiva.

Otro consejo es tener un layout simple y agradable para la experiencia del usuario y colocar CTA o call-to-actions (llamadas a la acción) bien ubicadas y llamativas para que las personas sepan adónde ir para comprar el producto.

Otros factores que harán que tu página de ventas genere conversiones:

  • incluir demostraciones de usuarios: los comentarios, evaluaciones y reseñas de quienes ya compraron ayudan a aumentar la confianza de los leads;
  • mostrar sellos de calidad y seguridad: uno de los mayores temores de los compradores online es sufrir fraudes. Elige un hosting seguro, investiga las certificaciones de seguridad de los sitios y garantiza una experiencia confiable en tu página a tus clientes;
  • incluye una sección de preguntas frecuentes: algunas dudas de leads son comunes y muchas veces se pueden resolver con una FAQ. Esto agiliza el proceso de ventas y ofrece más información al cliente potencial;
  • pon a disposición datos de contacto: además de aumentar la confianza del lead, que verá que existen canales para enviar sus dudas, poner a disposición un teléfono o un chat puede estrechar tu relación con el cliente y favorecer la etapa de posventa.

Un blog

Quien quiere buscar algo, recurre a Google. Las páginas mejor posicionadas en el buscador son las que responden preguntas de los usuarios. Generalmente se trata de páginas de blogs.

Por eso, para reforzar tu presencia online y vender por Internet, tener un blog es casi indispensable para tu empresa.

Lo ideal es que, si tienes un sitio o página de ventas, el blog esté enlazado a estos como un subdominio. Así, cuando tu estrategia de contenido comience a atraer un público considerable, todo el dominio crecerá de manera conjunta.

Para crear un blog, tu empresa y tú deberán, en primer lugar, comprometerse con este canal. Es decir, un equipo especializado en marketing de contenidos, con dedicación exclusiva, debe realizar publicaciones frecuentes, crear estrategias y seguir los resultados junto con el equipo de ventas.

Si te comprometes, los resultados de un blog pueden ser increíbles. Es posible obtener grandes resultados sobre la inversión, ya que se pueden obtener leads de manera orgánica, es decir, sin gastar dinero.

Por lo tanto, conociendo la dedicación que se necesita y sus ventajas, si quieres abrir un blog, necesitarás una herramienta para administrar contenido, como WordPress. Por medio de esta herramienta podrás personalizar tu blog y publicar contenidos.

Dentro de tus estrategias de ventas, el blog se encargará de atraer prospects y convertirlos en leads. Para convertirlos, el blog también debe ofrecer formas de captar información de contacto de los visitantes.

Correo electrónico

El correo electrónico es una de las principales herramientas para vender por Internet. A través del correo electrónico podrás mantener un contacto cercano con los leads (obtenidos en el blog) y guiarlos hacia la venta.

Se pueden segmentar campañas en herramientas especializadas de email marketing, que llevan al lead hasta la venta.

Un consejo importante es: al obtener la información de contacto del lead, haz más preguntas para clasificar este lead según su nivel en el embudo de ventas. Es posible que una persona esté más lista para comprar que otra.

Con datos precisos, también podrás crear bases segmentadas y enviar los correos adecuados a cada persona en cada etapa. Esto también facilitará la tarea a la hora de aprobar estos leads para entregarlos al equipo de ventas.

Ahora que ya sabes lo que necesitas para vender por Internet, ¡infórmate sobre las herramientas y técnicas de ventas indispensables para elevar el nivel de tus estrategias!

Herramientas, técnicas y metodologías de ventas

Herramientas de ventas

Una de las principales herramientas de ventas son los CRM o Customer Relationship Management (Gestión de Relación con Clientes), plataformas de gestión de contactos y estrategias.

La sigla también se refiere a todo lo que tiene que ver con la relación con el cliente: los procesos, las estrategias o formas de gestionarlas.

En el caso de plataformas o software de CRM, se trata de los espacios que concentran toda la base de datos e informaciones de gestión de clientes y leads útiles para marketing y ventas.

Pero el CRM también puede abarcar sistemas de automatización de flujos, planificación estratégica y análisis de datos.

Los softwares de CRM tienen funcionalidades como:

  • almacenamiento y monitoreo de contactos;
  • organización y nutrición de leads;
  • generación y seguimiento de estrategias de marketing;
  • creación de widgets para captar leads, como formularios y pop-ups;
  • creación de campañas automatizadas y segmentadas de email marketing;
  • monitoreo de redes sociales;
  • puntuación automática de leads;
  • integración entre marketing y ventas;
  • informes y dashboards;
  • integración con otros softwares y herramientas;
  • videoconferencia y llamada telefónica.

Ahora veamos algunos de los principales CRM:

  1. Hubspot CRM
  2. Salesforce
  3. Zoho

Otras herramientas de ventas

Además de los CRM, existen otras herramientas y aplicaciones que ayudan en el día a día de las ventas.

  • InsideSales.com: herramienta de inteligencia artificial que permite a los equipos de ventas construir mejores estrategias y procesos.
  • Zoom: uno de los mejores servicios para realizar videoconferencias en Internet.
  • LinkedIn Sales Navigator: esta herramienta ayuda a identificar a quienes toman las decisiones y a encontrar personas adecuadas para tu empresa.
  • TourApp: esta herramienta ayuda a aumentar la productividad de ventas, identificar y generar interacción con prospects y leads y mucho más.

Técnicas y metodologías de ventas

Las técnicas de ventas son estudios que generan procesos para agilizar, mejorar o potenciar las ventas.

Conoce las principales:

Disparadores mentales

Cuando el neuromarketing estudió nuestra mente, descubrió algo increíble. Nuestro cerebro reacciona a ciertos estímulos de forma automática.

Y esto sucede durante la decisión de compra. Existen disparadores mentales que nos hacen optar por un producto en lugar de otro.

Por lo tanto, los disparadores mentales son técnicas que marketing y ventas pueden utilizar para convencer a las personas más fácilmente. Estos son algunos de los disparadores mentales que puedes utilizar:

  • Urgencia: las personas tienen a comprar productos o servicios que se agotarán en un determinado tiempo;
  • Escasez: al igual que el tiempo, el hecho de contar con pocas unidades disponibles, transmite una sensación de limitación, hace que inconscientemente le asignemos valor al producto y tengamos una motivación más para comprarlo;
  • Novedad: la novedad despierta el interés de nuestro cerebro y nos incita a ponernos en marcha y comprar el producto;
  • Referente: las personas tienden a valorar más la opinión de alguien al que consideran superior y entendido en el tema. Por lo tanto, este disparador es excelente para que los vendedores con autoridad impresionen a potenciales clientes.

Up-selling y Cross-selling

Son técnicas usadas para retener clientes y mantenerlos comprometidos y comprando en el negocio.

Up-selling consiste en ofrecer una versión más avanzada del producto o servicio. Puede ser un upgrade o una versión premium, por ejemplo.

Cross-selling, también conocido como venta cruzada, consiste en ofrecer otros productos o servicios junto a los que compra el cliente.

SPIN Selling

El SPIN (Situation, Problem, Implication and Need-Payoff) Selling indica qué preguntas plantear durante el proceso comercial para incrementar las ventas.

Esta metodología fue creada por Neil Rackham, autor del libro SPIN Selling. Su objetivo era proporcionar un modelo realista para ventas complejas.

De acuerdo con la traducción de la sigla, las preguntas planteadas deben tratarse de:

  • la situación: para entender al lead y sus problemas;
  • el problema: para descubrir los problemas de los potenciales clientes y cómo solucionarlos;
  • las consecuencias: para saber si el lead entiende las posibles consecuencias de no resolver el problema;
  • y la necesidad: para entender los beneficios que el producto le brinda al cliente.

Plantearse estas preguntas durante el proceso de ventas ayudará a tu potencial cliente a entender que tiene un problema y que tú tienes la solución.

Para quien vende, es una excelente manera de demostrar su autoridad e interés en el lead. De esta forma, transmite confianza en el momento de la negociación, lo que facilita la conclusión del negocio.

5W2H y PDCA

Estas son metodologías de gestión de ventas, que ayudan en el desarrollo del equipo y del trabajo de ventas a partir del análisis, el control, el monitoreo y la mejora de los procesos.

El método 5W2H sirve para orientar y organizar las acciones e incluso permite identificar las responsabilidades de los involucrados a la hora de ejecutar el plan de acción.

Consiste en responder 7 preguntas:

  • What (¿qué?), qué acción se debe realizar;
  • Who (¿quién?), el responsable de realizar la acción;
  • When (¿cuándo?), plazo para realizar la acción;
  • Where (¿dónde?), la ubicación donde se realiza la acción;
  • Why (¿por qué?), el propósito de la acción;
  • How (¿cómo?), la forma de realización de la acción;
  • How much (¿cuánto cuesta?), el costo de esta acción para la empresa.

La metodología PDCA consta de 4 etapas:

  • Plan (Planificar): la etapa donde se discuten todos los aspectos del negocio y del mercado con el equipo y se fijan objetivos y metas;
  • Do (Ejecutar): hora de poner en práctica la última etapa; definir responsables, distribuir actividades y definir indicadores;
  • Check (Verificar): la etapa donde se controlan las actividades y si se alcanzan los resultados. Una vez terminada, se identifican puntos de mejora para aplicar en la próxima etapa.
  • Act (Actuar): si se han alcanzado los objetivos, en esta etapa se debe adoptar el plan estándar. De no ser así, es hora de actuar nuevamente, aplicando los ajustes identificados en la última etapa.

Seguir estas metodologías te ayudará a delinear aún mejor tu proceso de ventas. Al mismo tiempo, ayudará al equipo a tomar decisiones de forma más ágil. ¡Combínalas como prefieras y repite el ciclo, perfeccionándolas en cada oportunidad!

9 consejos para vender más

1. Conoce a tu cliente

Haz un estudio de mercado para reconocer a tu público objetivo, tu mercado de actuación e identificar comportamientos de consumo.

Luego define tu buyer persona, es decir, tu cliente ideal. Se trata de representaciones de las personas a las que diriges tus estrategias. Ayudan a ser más firme a la hora de producir contenidos y sugerir soluciones a tus clientes.

Por último, realiza también encuestas de satisfacción con los clientes después de la compra. Pide opiniones y mantén una relación cercana para entenderlos y, así, crear estrategias cada vez mejores y, en consecuencia, vender más.

2. Enfócate en ayudar al cliente

Tu producto o servicio sirve para solucionar un problema o una inquietud de un cliente. No busques vender solo por vender o para alcanzar una meta.

Si cambias de mentalidad y te enfocas en el cliente, será mucho más fácil vender, pues tu objetivo principal será ayudarlo a resolver su problema.

Demuéstrale que tu negocio le ofrece beneficios y agrega valor. Para eso, es importante también conocer muy bien el producto o negocio, para poder hablar de los beneficios que se ofrecen a los clientes.

3. Especialízate

Como ya dijimos, es importante conocer el negocio y el producto para vender más y mejor. Nunca hay que dejar de estudiar.

También es vital desarrollarse y especializarse en ventas para mantenerse al día sobre nuevas técnicas y estrategias.

Seleccionamos algunos libros sobre ventas para que tengas éxito en las ventas:

  1. Sales Acceleration Formula, de Marc Roberge
  2. SPIN Selling, de Neil Rackham
  3. Grandes secretos de Zig Ziglar para cerrar la venta, de Zig Ziglar
  4. ¿Cómo ganar amigos e influir sobre las personas?, de Dale Carnegie
  5. Predictable Revenue, de Marylou Tyler e Aaron Ross
  6. The Sales Bible, de Jeffrey Gitomer
  7. Vender es Humano, de Daniel H. Pink

4. Capacita a tu equipo

Si tienes una empresa, debes saber que es necesario brindar continuamente capacitaciones de calidad a los profesionales de tu equipo de ventas.

Cada negocio debe tener su propia capacitación, que enseñe técnicas apropiadas para su contexto y cultura.

Para preparar una buena capacitación en ventas con tu equipo, conoce sus necesidades, define los objetivos de la capacitación, analiza la competencia, utiliza ejemplos reales del pasado y ofrece actividades prácticas.

Otra idea interesante es invitar a especialistas externos a la empresa a brindar conferencias y promover la interacción entre los profesionales para lograr una mayor integración en el equipo.

5. Planifica y fija metas

Planifica y documenta el proceso de ventas. Así, los vendedores estarán alineados y tendrán una guía para vender mejor y medir sus resultados.

Durante la planificación, además del proceso de ventas, es imprescindible que el equipo tenga perfectamente claros los objetivos y la información sobre el negocio, el público y el cliente ideal.

Si el objetivo es vender más, también hay que definir las metas de ventas. Pues servirán como motivación para el equipo de ventas y pueden incluir los KPI, o indicadores de desempeño, para seguir los resultados.

Pero no olvides que, a pesar de ser importantes, solamente sirven de guía. Los KPI no deben distraerte de resolver el problema del cliente. Es por eso también que las metas deben ser realistas, medibles y basarse en datos.

6. Aprende a analizar métricas de ventas

Luego de fijar metas con KPI, deberás analizar las métricas para evaluar el desempeño de las ventas.

Algunas de las principales métricas de venta que se deben analizar son:

  • ROI (Return on Investment): en español significa retorno sobre la inversión. Es decir, una métrica que expresa la relación entre el valor invertido en un negocio y el valor obtenido como retorno. Para calcularla, basta restar el valor invertido total del valor obtenido y dividir el resultado por el valor invertido.
  • CPA: o costo por adquisición, es la métrica que suma todos los valores invertidos para que convertir a usuarios y visitantes en clientes, dividido por el número de clientes adquiridos;
  • Tasa de conversión: mide el número de visitantes de un sitio o página de ventas que efectúan la acción de compra. Se calcula dividiendo el número de visitantes convertidos por el número total de visitantes.
  • Ticket promedio: muestra el valor promedio gastado por tus clientes. Se calcula dividiendo el ingreso del mes por el número de clientes del mismo período.
  • Tasa de abandono de carrito: una tasa útil para identificar problemas en la etapa final de compras: Se calcula dividiendo el número de visitantes que abandonaron el carrito por el número de personas que iniciaron la transacción;
  • Crecimiento mensual: permite realizar una evaluación anual y fijar objetivos a largo plazo. Para obtener este dato, simplemente resta los ingresos del mes anterior a los del mes actual;
  • Ciclo de venta: es el cálculo del tiempo que pasa desde el primer contacto del lead hasta su conversión en cliente. Sirve para analizar el grado de eficiencia del proceso de ventas y el desempeño del equipo.

7. Identifica las objeciones

Objeciones de ventas son obstáculos a la hora de cerrar un negocio y pueden surgir de diferentes maneras.

Es importante que la empresa y sus vendedores sepan identificar las objeciones, lidiar con ellas y evitar problemas, con el fin de aumentar las ventas.

Las principales objeciones, incluyendo consejos para evitarlas, son:

  • Falta de tiempo: muchas veces, las personas usan este argumento para decir que no están dispuestas a escuchar y negociar. Nuestro consejo, en este caso, es presentar rápidamente el producto y preguntar educadamente si hay algún día, horario o canal más adecuado para entrar en contacto con esa persona.
  • Indecisión: cuando el cliente potencial, incluso habiendo escuchado la presentación del vendedor, todavía piensa que no tiene toda la información necesaria para finalizar la compra. En este caso, se puede intentar comprender las dudas de la persona y demostrar interés en ayudar.
  • Producto ya adquirido: si ya adquirió un producto parecido, pero no de la misma marca, hay esperanzas. Para evitar esta objeción, el vendedor debe conocer a sus competidores y tratar de argumentar por qué el producto que está vendiendo es superior.
  • Falta de disponibilidad para la compra: si el lead menciona esto, algo anda mal, ya que de alguna manera llegó a ti y ya demostró interés. Entonces, la mejor alternativa es recordarle por qué está allí y aclarar los beneficios del producto.
  • Es caro: es un argumento utilizado por los que aún no comprendieron el valor del producto o quieren sacar ventaja a cualquier costo. En este caso es necesario tener sensibilidad para reconocer si el potencial cliente realmente está dispuesto a comprar. Ajusta la oferta según el caso para que concluya la compra.

8. Integra marketing y ventas: ventarketing

Como ya hemos visto, la integración de estas dos áreas no aporta más que beneficios. Sin duda, mantener relaciones cercanas, estrategias alineadas y un CRM en común aumentará las probabilidades de venta en el negocio.

Los objetivos y metas deben fijarse de manera conjunta, al igual que los seguimientos. Un panel general para controlar los resultados y métricas importantes puede ser una excelente manera de integrar ambos equipos.

El proceso y el embudo de ventas también deben involucrar a ambos equipos. Cada equipo debe entender su rol en el proceso y el trabajo que debe desempeñar para ayudar a que el negocio tenga éxito.

9. Ten presencia online

Por último, incluso si ese no es el foco de tu negocio, tener presencia online es vital para aumentar las ventas.

Piensa en una estrategia de canales ideal para tu negocio. Una idea interesante es contar con un sitio que lo centralice todo, un blog para generar reconocimiento y tráfico online y páginas en las redes sociales más relevantes para tu público.

De ser posible, invierte también en anuncios para impulsar aún más ventas.

Y si quieres ver cómo ser un buen vendedor, dale play a este vídeo de nuestra serie Hotmart Tips:

Esperamos que te haya gustado el contenido. Para seguir aprendiendo, ¡lee nuestra publicación que te enseña cómo hacer la primera venta online y accede a una guía completa para emprendedores principiantes!

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