Vous savez ce qu’est un buyer persona et comment en créer un ?

Si vous envisagez de créer ou lancer un produit ou si vous avez commencé à travailler en tant qu’affilié, vous devez savoir qui sont vos acheteurs. Savoir et comprendre qui a déjà acquis ou va acheter vos produits est fondamental pour optimiser vos résultats et créer un contenu plus ciblé.

Dans le cas contraire, vous créerez des contenus qui ne parlent pas à vos acheteurs. Et si ça arrive, ils seront difficilement intéressés à faire affaire avec vous et votre marque.

Lorsqu’on travaille avec le marketing de contenu, il est important d’étudier les meilleures stratégies pour promouvoir votre produit ou service. L’une d’entre elles consiste en la définition de votre public cible pour créer des contenus utiles.

Mais dans un marché de plus en plus concurrentiel, il ne suffit pas d’avoir des informations générales sur le public, telles que l’âge, la localisation et le revenu. Principalement si vous avez décidé d’investir dans une niche très spécifique.

C’est ici qu’intervient le buyer persona ou l’avatar client. Il s’agit d’une synthèse du profil de l’acheteur idéal, réunissant des caractéristiques, des habitudes, des désirs et des objections en commun avec vos clients réels. Avec ces informations basées sur la réalité, il devient alors plus facile de prendre les bonnes décisions.

Dans ce post, nous allons vous apprendre à construire un Persona pour votre business en ligne, avec pour objectif de mieux orienter vos annonces et de créer des contenus plus attrayants et ciblés. Vous voulez en savoir plus ? Continuez à lire… 

Découvrez ce que vous allez apprendre :

Après avoir lu ce post, nous sommes certains que vous parviendrez à créer le buyer persona correspondant à votre business. C’est parti ?

Qu’est-ce qu’un Avatar Client ou un Buyer Persona ?

Avatar Client, buyer persona ou Persona sont les termes utilisés pour représenter de manière semi-fictive votre client idéal. Il est basé à partir d’informations réelles sur le comportement et les caractéristiques démographiques des clients d’une marque.

Mais qu’est-ce que cela signifie dans la pratique ?

En fait, le persona est une espèce de personnage, avec un nom, un âge, une histoire personnelle, des motivations, des rêves, des objectifs, des défis et des préoccupations. Comme une véritable personne. Mais, contrairement à un personnage de fiction, elle est créée en fonction des données du public que l’entreprise veut atteindre.

Ce qui veut dire, pas de « je pense que, on dirait que … ».

Créer un persona vous permet d’avoir une idée plus claire et plus fidèle à la réalité de qui sont vos clients idéaux, de ce qu’ils aiment, des problèmes qu’ils affrontent et de ce qu’ils cherchent.

Avec toutes ces informations, vous parvenez à trouver le ton idéal pour interagir avec eux et vous pouvez même penser à des outils et à un design plus attractif les concernant, tels que des couleurs et des images.

Mais ce n’est pas tout. Avec des données plus spécifiques sur vos clients potentiels, vous parviendrez à comprendre leurs douleurs et peurs avec plus de précision et ainsi leur proposer des solutions plus adéquates et ciblées.

Quelle est la différence entre le buyer persona et le public cible ?

Si vous êtes arrivé(e) jusqu’ici, vous devez être en train de vous demander quelle est la différence entre le buyer persona et le public cible, ai-je raison ?

Ne vous en faites pas, il s’agit d’une question que beaucoup se posent puisque les deux concepts sont relativement proches. Mais ils ne sont toutefois pas synonymes !

Connaître le public que votre business prétend atteindre est effectivement important. Mais il existe des différences entre Avatar Client et public-cible qui sont cruciales pour mieux comprendre les besoins de ceux qui vont à votre rencontre.

Découvrez les différences :

Public cible

Le public cible est une représentation plus ample et générale des clients que vous souhaitez atteindre. Ce qui veut dire qu’il est composé d’un segment de la société qui a des caractéristiques en commun.

Pour définir le public cible, il est courant d’utiliser des critères socio-démographiques tels que :

•     Éducation
•     Classe sociale
•     Genre
•     Âge
•     Nationalité
•     Profession

Mais il est aussi possible d’utiliser aussi des critères géographiques, comme :

•     Localisation (rurale/ urbaine, littoral/ province).

Pour vous donner un exemple :

Homme, entre 25-35 ans, classe moyenne, français, habite à Lyon, formé en droit, travaille dans un bureau d’avocats, mais cherche un reclassement professionnel.

Persona (Buyer persona/avatar)

De son côté, le buyer persona, en plus des données géographiques et sociodémographiques qui sont également présentes pour le public cible, présente d’autres critères orientés vers des informations psychographiques.

Donc, nous aurons les informations socio-démographiques :

•     Nom
•     Sexe
•     Âge
•     Classe sociale
•     Nationalité
•     Localisation
•     Scolarité
•     Profession

Mais il est également essentiel de disposer des caractéristiques comportementales, telles que :

•     Goûts personnels
•     Sensibilité aux prix de services et produits
•     Qualité souhaitée pour un produit ou service

En plus de cela, il y a les critères psychographiques :

•     Personnalité
•     Style de vie
•     Valeurs morales

Donc, le persona pourrait être :

Louis, homme de 29 ans, classe moyenne, français, habite à Marseille. Il est formé en droit, travaille dans un bureau d’avocats, mais cherche un reclassement professionnel. Il aime cuisiner et aimerait se consacrer plus amplement à ce hobby. Le weekend, il invite toujours des amis pour leur préparer le dîner. Son budget étant restreint, il achète des produits bon marché, mais essaie de privilégier au maximum la qualité. Il est amusant et très sociable.

Le fait de réfléchir à des stratégies de marketing pour une personne pour laquelle vous avez plus d’informations rend votre contenu mieux ciblé et beaucoup plus utile.

Après tout, au sein du public cible, il existe des gens avec des goûts, des comportements, des histoires et des besoins totalement différents et il est pratiquement impossible de faire quelque chose qui corresponde à tous les hommes entre 15 à 35 ans.

D’un autre côté, en se concentrant sur des hommes ayant un profil semblable à celui de Louis, ce processus devient plus simple et les chances de succès augmentent également.

Quelle est la différence entre buyer persona et brand persona ?

Même si ces deux termes se ressemblent, ils sont pourtant différents. 

Comme vu précédemment, le buyer persona représente le profil du client idéal, avec des caractéristiques communes et habituelles entre les clients en général. 

Le brand persona, quant à lui, représente la personnalité et la voix que la marque veut transmettre et la manière dont elle se positionne sur le marché. Autrement dit, c’est l’identité de votre business. 

Il est important de souligner que les deux sont essentiels pour la construction d’une stratégie marketing solide. D’un côté le buyer persona garantit que votre marque comprend parfaitement les besoins du public ; d’un autre côté, le brand persona permettra de créer des moyens uniques de communication, en mettant en avant votre business par rapport aux concurrents et en créant une identité qui lui est propre.

Pourquoi devez-vous créer un persona ?

Le développement d’un persona est essentiel pour toute entreprise qui souhaite attirer des clients en utilisant le marketing digital à son avantage. En gros, il vous aide à produire du bon contenu pour les bonnes personnes et peut faire toute la différence lors de la prise de décision.

Ce procédé aide les entrepreneurs numériques à transmettre un message ciblé au client, en créant une communication et une relation beaucoup plus proche et solide.

Mais si vous n’êtes toujours pas convaincu(e) sur l’importance d’avoir un buyer persona, nous vous avons listé quelques éléments à prendre en compte pour obtenir de meilleurs résultats.

Meilleure connaissance du public

Apprendre à créer un persona aidera dans la construction d’une relation plus proche et ciblée entre le public et l’entreprise. 

Vous vous mettez à la place du client et comprenez ce qu’il recherche, comment il communique, quelles perceptions, visions et valeurs il possède.

Avec cela à l’esprit, il sera possible de développer un langage plus pratique, en plus de transformer cette personne en acheteur, voire même en fan de votre marque.

Meilleure valeur de votre produit à votre public

Le persona peut aussi être utilisé pour aider l’entrepreneur dans le choix du prix proposé au public.

S’il représente votre acheteur, pendant sa construction, il est possible de comprendre et de valider quelles sont les valeurs qui imprègnent son quotidien, comme son salaire, ses revenus familiaux ou encore le chiffre d’affaires de son entreprise.

Cela vous aidera à comprendre si vous proposez vos solutions aux bonnes personnes et pouvez appliquer une tarification en accord avec la réalité de ce public. 

Ainsi, en plus d’éviter de réaliser des publicités et d’attirer des personnes n’ayant aucune corrélation avec vos solutions, vous n’aurez pas à renoncer à d’éventuelles marges bénéficiaires.

Choix des canaux de communication

Comprendre ce qu’est un buyer persona et le rôle qu’il a à jouer dans votre business aidera à définir les meilleurs canaux de communication et ainsi établir un contact plus proche avec votre audience. 

Par exemple : Si vous vendez des produits du monde de la mode et qu’après la validation des champs vous vous apercevez que ce buyer persona a 30 ans et aime des choses différentes, il est possible d’utiliser des réseaux sociaux sur lesquels il est actif. Nous pouvons penser à Pinterest, Instagram et YouTube, par exemple.

Avec cela, il sera plus simple et efficace de vous rapprocher de ces personnes de manière directe, construire une relation pour qu’ensuite, elles deviennent vos clients. 

Définition des stratégies du marketing digital 

Pour que le parcours d’achat d’un utilisateur soit le plus efficace possible, utiliser un persona comme source d’informations pour définir des stratégies marketing semble essentiel pour la collecte des résultats.

Dans ce cas, compter sur le tunnel de ventes spécifique pour ce persona peut faire toute la différence et s’avérer une véritable réussite.

Définition du ton de la marque

L’une des meilleures façons de communiquer avec les personnes via Internet est de savoir exactement ce qu’elles veulent et comment elles communiquent.

Pour cela, utiliser un ton de voix adapté avec ce buyer persona est essentiel pour établir une connexion et un engagement sur le long terme. 

Après tout, ce processus permet non seulement de gagner des clients, mais aussi de créer des fans de votre marque au fil du temps.

Vous comprenez donc que le buyer persona est à prendre en considération pour définir le ton de votre marque, peu importe la plateforme utilisée : sur un site ou sur les réseaux sociaux, ne sous-estimez pas son importance !

Expérience des utilisateurs avec la marque 

L’expérience de l’utilisateur est un des moyens plus puissants de réussir dans le marketing digital, en plus d’être la clé de voûte pour tout entrepreneur qui souhaite grandir de manière constante dans cet univers. 

Faire en sorte que le client potentiel dispose de toutes les informations qu’il souhaite, un langage adapté à sa réalité et un message ciblé feront refléter la manière dont le persona perçoit votre marque.

Par ailleurs, l’expérience liée à l’UX, depuis la conception et la mise en forme d’une page, peut également être guidée par cet aspect.

Comment créer un Buyer persona ?

Maintenant que vous êtes convaincu de la nécessité de créer un persona pour votre business, vous devez vous demander comment mettre tout cela en pratique. 

Même si ça semble difficile au début, si vous avez choisi d’entreprendre dans un secteur connu ou avec des compétences spécifiques, vous constaterez que le processus se fait tout naturellement.

Pour créer votre Buyer Persona, il faut que vous répondiez à une série de questions sur vos utilisateurs. Si vous n’avez pas encore de clients, cela vaut la peine de le faire avec vos abonnés sur les réseaux sociaux ou avec les visiteurs du site/ blog.

Munissez-vous d’un papier et d’un stylo et notez les conseils qui vont suivre.

Collecte des données

Pour comprendre qui est votre persona et qui représente votre business, vous devez faire une recherche et analyser toutes les informations existantes. 

C’est le moment de collecter les données de vos clients et utilisateurs qui connaissent déjà la marque et de leur trouver des points communs. Si nécessaire, entretenez-vous avec les plus proches pour comprendre la perception qu’ils ont de votre business.

Si vous n’avez pas de consommateurs et que vous commencez de zéro, créez une enquête qualitative et demandez l’opinion des personnes sur les solutions que vous envisagez de mettre en place pour en dégager des points communs. 

Grâce à une planification stratégique et aux personnes qui, selon vous, constituent votre public idéal, vous pouvez recueillir des informations importantes pour commencer à construire votre persona.

Posez-vous les bonnes questions

Analyse des données collectées

Après avoir fait une étude de marché et écouté les clients potentiels, il est temps d’organiser ces informations et d’analyser ce qui se répète de manière continue dans le formulaire. 

Créez un tableau sur Excel ou sur Google Sheets et insérez-y les différentes données pour vous faciliter la tâche. Les questions fermées sont une excellente option lors du dépouillement des données.

Construisez le Buyer Persona

Une fois que vous aurez posé les questions et recueilli les informations, il sera plus facile de voir les modèles de comportement qui se répètent et de s’en servir pour commencer à construire plus facilement votre Buyer persona. 

Vous pouvez remarquer des informations qui se répètent, comme par exemple :

• études ;
• Profession ;
• Style de vie ;
• Ce qu’ils recherchent dans une entreprise similaire à la vôtre. 

De cette façon, vous pouvez commencer à élaborer une histoire de vie, et à dresser la liste des habitudes de consommation et des comportements de cette “personne”. Vous pouvez même lui donner un nom pour qu’elle représente vraiment l’entreprise de manière officielle.

Exemple de buyer persona

Pour vous donner un exemple de construction de persona, nous utilisons le produit fictif : le cours en ligne Comment jouer de la batterie ?

Supposez que ce produit n’a toujours pas été vendu, mais dispose d’un nombre considérable de fans sur Facebook et de visites sur le site. Nous utilisons les données disponibles sur le réseau social et sur Google Analytics pour tracer le profil de l’acheteur potentiel. Nous arrivons donc au résultat suivant :

Après la construction de ce tableau de références, nous remplissons la fiche sur laquelle nous utilisons ces informations afin de créer un persona:

Ainsi, sur base de cet avatar, nous pouvons être plus assertif sur le type de contenu proposé à nos acheteurs.

Nous pouvons alors nous concentrer sur :

•     Des cours bonus avec des musiques de rock, car c’est son style préféré ;
•     Proposer l’option d’achat en plusieurs fois, puisqu’il dispose d’un revenu plus bas du fait d’être stagiaire ;
•     Offrir des conseils plus avancés, puisqu’il sait déjà jouer d’autres instruments ;
•     Prioriser des cours plus courts, parce qu’il a peu de temps.

Comment créer votre Avatar sans avoir de clients ?

Que faire quand vous n’avez pas encore de produit ou de service et que vous ne connaissez pas exactement les personnes à qui vous allez vendre ? Est-il encore possible de créer votre persona ?

Pas d’inquiétude ! C’est pour ça que nous sommes ici. Nous allons vous aider à créer votre persona, même si vous n’avez pas de clients pour l’instant. Vous parviendrez ainsi à lancer votre business avec une attention centrée sur votre consommateur et sur ce dont il a besoin.

1. Définissez votre domaine d’action

Si vous commencez maintenant, essayez de penser à un produit ou service que vous connaissez déjà bien.

Quand on est à l’aise sur un sujet, il est plus facile d’en parler. Vous aurez certainement des avantages lors de la création d’un contenu axé sur un domaine connu, car il se situera dans une niche que vous maitrisez.

Une fois que vous aurez décidé de quoi vous allez parler, quel sera votre domaine d’activité et que vous aurez commencé à publier votre contenu, vous percevrez le type de personnes qui accèdent à votre contenu. Même si vous n’avez toujours rien vendu, vous aurez déjà des informations sur celles qui sont réellement intéressées par ce que vous dites.

2. Interagissez avec les personnes

Pour mieux comprendre ce dont vos clients potentiels ont besoin, quelles sont leurs douleurs non résolues, vous devez parler avec eux. Mais avant de présenter votre offre, pourquoi ne pas interagir avec eux en premier lieu ?

Dans la partie précédente, nous avons montré à quel point il est important de définir quelle sera votre niche. Une fois fait, vous pouvez rechercher des forums de discussion liés à votre domaine d’activité.

Facebook est un excellent réseau social pour ça. Vous y trouverez des groupes focalisés sur diverses niches. Profitez de ces forums et analysez le profil des personnes qui s’y trouvent. Vous parviendrez à définir votre Buyer persona.

3. Utilisez Audience Insights

Toujours à propos de Facebook, ce réseau social dispose d’un outil qui peut vous aider si vous n’avez pas encore de persona défini. Audience Insights peut vous montrer quelles sont les personnes qui recherchent des produits/ services semblables à ceux que vous souhaitez vendre.

Comment ça marche ?

Supposons que vous vouliez vendre des livres électroniques, connus sous le nom de ebooks. Si c’est votre niche, vous savez qu’Amazon est l’une des plus grandes marques dans ce domaine. Donc, pour mieux comprendre le public que vous pouvez atteindre, entrez sur la page Facebook d’Amazon et voyez qui sont ses abonnés.

Ensuite, entrez sur Audience Insights et remplissez les informations collectées auprès des personnes à la recherche du produit. Il est très probable que des informations à propos des principales catégories que suit ce public pré-mappé apparaîtront.

Avec cet outil, vous obtiendrez des informations telles que l’âge, le genre et les domaines d’intérêt de ceux qui ont aimé la page d’Amazon ou des autres concurrents.

Pour utiliser Audience Insights, vous devez :

1. Entrer sur Facebook Audience Insights ;
2. Choisir le type de public à analyser (« Tous sur Facebook ») ;
3. Utiliser les filtres du côté gauche de l’écran pour mieux orienter votre recherche. Grâce à ces filtres, vous parviendrez à marquer la localisation, l’âge, le genre, les intérêts et les pages auxquelles les personnes sont connectées ;
4. Cliquer sur sauvegarder.

Et voilà ! Vous aurez des informations provenant de plusieurs personnes qui accèdent à des contenus similaires à ceux que vous souhaitez promouvoir.

4. Créez des formulaires d’enquête

Une autre manière de créer votre persona est de faire des formulaires d’enquête. Dans ces formulaires, vous devez poser des questions sociodémographiques, mais vous ne devez pas oublier les informations comportementales et psychographiques.

Mettez vos formulaires dans les forums, sur votre page Facebook et sur votre blog (si vous en avez déjà un). Après un certain temps et avec une bonne quantité de réponses, analysez ces réponses pour identifier le profil de votre acheteur idéal.

Dans ce type de stratégie, vous devez prendre 2 précautions très importantes :

1. Ne posez pas trop de questions. Si votre formulaire est trop long, il se peut que les personnes n’aient pas envie d’y répondre. Qui plus est, plus il y a de questions, plus nombreuses seront les données que vous devrez analyser.
2. Pensez soigneusement à la taille de votre échantillon. Vous devez bien équilibrer la quantité de formulaires que vous analyserez. N’utilisez pas un échantillon trop petit (par exemple, 20 personnes), ni trop grand (comme 2 000 personnes). Vous pouvez commencer avec un échantillon de 100 personnes, par exemple, et si vous en ressentez le besoin, vous augmenterez cette quantité.

5. Lancez votre produit

Lancer votre produit peut vous aider à créer votre persona. Car une fois avoir pris connaissance de ce que vous offrez, les acheteurs potentiels feront des commentaires à propos du produit/service.

Avez-vous déjà entendu parler du Minimum Value Product ? Le MVP (Produit Viable Minimum, selon le sigle en anglais) est essentiel pour comprendre la perception des gens vis-à-vis de la solution que vous présentez. Il ne s’agit pas de votre produit complètement prêt, c’est plutôt comme un échantillon de ce que vous allez faire.

L’importance de commencer avec le minimum possible est que vous parvenez à interagir avec ceux ayant essayé votre échantillon et de pouvoir analyser leur profil. Ainsi, vous créez un persona pour votre business en fonction des personnes qui ont pris connaissance de votre proposition de produit/service.

Comment mettre en place votre persona dans une stratégie marketing ?

Si vous êtes arrivé jusqu’ici et avez suivi nos conseils, vous disposez déjà de tous les éléments nécessaires pour structurer les personas de votre business.

Mais, que faire avec tout ça ? Comment utiliser votre persona pour orienter les stratégies marketing ?

Croyez-nous, c’est très simple.

Pour chaque action prévue, utilisez les intérêts, les habitudes et les comportements du persona que vous venez de créer.

Par exemple, lors de la création d’une stratégie marketing de contenu, vous pouvez proposer l’élaboration de matériaux basés sur les mots clés les plus recherchés par le persona ou qui aident à résoudre les problèmes auxquels il est confronté.

Il en va de même pour le langage et le canal de communication. Si votre persona est plus jeune, l’écriture doit être informelle et adaptée aux médias sociaux.

Au moment de la création de campagnes médias payantes, le persona doit également être pris en compte. Utilisez les données de profil que vous avez élaborées pour segmenter le public qui sera atteint par les publicités. Vous serez alors sûr(e) que le message sera transmis à qui s’y intéresse.

En d’autres termes, n’ignorez jamais le persona lors de la planification et de l’exécution de vos actions marketing !

Tout est prêt ? Commencez dès maintenant à créer votre Buyer Persona !

Penser à une stratégie marketing basée sur des personas déjà définis vous aidera à mieux vous identifier avec le public. Vous parvenez ainsi à comprendre les douleurs et à résoudre les problèmes des clients avec plus d’efficacité.

Les résultats de ce type de stratégie incluent une meilleure expérience utilisateur et un acheteur plus engagé. C’est pourquoi, n’oubliez pas de créer un persona afin que vos actions marketing soient plus complètes et atteignent tous les objectifs fixés au départ pour votre produit ou service.

Et peu importe si vous avez déjà des clients ou pas, créer des personas est tangible et essentiel. Vous devez absolument appliquer cette stratégie !