Qu'est-ce qu'un Upsell et comment l'appliquer ?

Qu'est-ce qu'un Upsell et comment l'appliquer ?

Vous connaissez l'upsell ? Découvrez cette technique qui peut enchanter vos clients avec les nouveaux produits/services et augmenter le ticket moyen de votre business.

Vous avez déjà essayé d’offrir un autre produit ou service à un client lorsqu’il achète quelque chose sur votre page de ventes ?

Connue comme upsell, celle-ci est encore une stratégie pour augmenter les ventes de votre business et promouvoir d’autres produits/services.

Un individu qui a déjà effectué un achat avec vous est plus susceptible à le faire à nouveau.  Car l’acheteur connaît déjà votre marque et la qualité de vos services/produits, en plus d’être déjà un client.

Vous pensez aussi qu’il est plus facile de faire un nouvel achat pour ceux qui ont déjà montré de l’intérêt vers vos produits/services ?

Dans cet article, vous allez découvrir l’upsell et comment vous pouvez utiliser cette technique comme une deuxième opportunité pour ajouter de la valeur à ce que vous clients achètent, et aussi à augmenter le ticket moyen de votre business.

Qu’est-ce qu’un upsell ?

Upsell est le terme en anglais sans traduction littérale vers le français, mais qui on peut définir comme “vendre plus”. Il s’agit d’une stratégie de ventes qui concentre sur le perfectionnement de l’expérience de l’acheteur par rapport à votre marque ou service, et augmenter par conséquent vos ventes.

Fondamentalement, un upsell consiste à offrir une deuxième opportunité d’achat ou même à améliorer l’expérience d’achat initial de votre client.  Imaginez que vous créez une autre opportunité pour le client d’acquérir un article plus complet que celui qu’il avait choisi ou quelque chose pour compléter son achat.

Par exemple :

Imaginez que vous vendez des chaussures de running et que quelqu’un les a achetées. Après que l’achat est traité et que le paiement est effectué, vous pouvez offrir des chaussettes ou d’autres chaussures avec une réduction de 10%.  En effet, ces articles sont similaires aux intérêts de votre acheteur et ils peuvent ajouter de la valeur autant pour le client que pour votre business.

Même si la personne n’a pas l’intention d’acheter un autre article, l’upsell peut réveiller l’intérêt sur votre consommateur à acquérir de nouveaux produits ou services.  Et cela est fondamental pour augmenter votre ticket moyen, c’est-à-dire votre prix moyen du produit.

Il est essentiel que votre upsell soit accompagné des avantages pour le client. En effet, une base engagée génère des consommateurs fidèles et même des ambassadeurs de votre marque, qui vont indiquer vos produits à leurs amis et familles.

En résume, l’upsell est une manière de vendre des produits ou services supplémentaires qui sont intéressants pour vos clients réels et qui ont déjà effectués des achats dans votre entreprise.

Quel est le meilleur moment pour un upsell

Maintenant que vous avez déjà compris l’upsell et que vous voyez que cette technique est importante pour augmenter vos ventes : quel est le meilleur moment pour l’appliquer ?

1. Consommateurs réels

La première observation pour vous assurer que vous appliquez un upsell au bon moment est savoir si le client à qui vous offrez le produit ou service et vraiment un consommateur qui avait déjà l’intention d’effectuer un achat sur votre site web.

Cela est très important surtout parce que, comme nous avons déjà dit, si quelqu’un a déjà acheté un de vos produits, il va peut-être acheter à nouveau, car il connaît la qualité de ce que vous offrez.

2. Importance du produit ou service

Après que vous êtes certain que l’individu à qui vous souhaitez appliquer la technique d’upsell est votre client, pensez à ce que vous allez l’offrir.  La deuxième option d’achat est intéressante et pertinente pour le consommateur ? Ou cela va seulement augmenter votre ticket moyen ?

Pensez toujours à l’expérience utilisateur et offrez un upsell seulement si l’article ajoute de la valeur à l’achat de votre client. Rappelez-vous de créer une nouvelle offre qui soit liée à l’article déjà acquis et qui soit utile pour les gens.

De plus, faites attention à la valeur du produit que vous allez offrir. Essayer de voir si le nouvel achat à un prix similaire ou plus petit que l’achat antérieur. Mettez à disposition un produit/service accessible pour votre client.

3. Besoin inattendu

Vous êtes déjà entré dans un restaurant de fast-food et, quand vous étiez sur le point de payer par votre repas, le caissier vous a offert une taille plus grande de frites par une valeur dérisoire ?

Il est bien probable que vous n’avez pas besoin de plus de frites. Néanmoins, la valeur était si petite que vous avez choisi d’accepter l’offre.

Vous devez utiliser cette technique avec vos clients. Montrez-le qu’ils ont besoin de quelque chose de plus. Nous allons vous donner encore un autre exemple pour être plus clair.

Disons que vous avez un restaurant. Après que le client a déjà dîné et qu’il demande l’addition, essayez de l’offrir un dessert pour une valeur inférieure à celle du menu. Même si la personne ne pensait pas à manger plus, il est probable qu’après votre offre, elle voit qu’il manque quelque chose pour compléter son dîner.

Ou alors, imaginez que vous offrez des cours de yoga. Que pensez-vous de vendre de tapis utilisés pour les cours à vos élèves ?

Vous voyez comment vous pouvez créer des besoins qui n’étaient pas perçus avant ?

4. Paiement effectué

Après que le client visite votre page de ventes, qu’il ajoute un produit au panier et effectue le paiement, vous avez exactement le meilleur moment pour un upsell. C’est juste après l’achat que vous pouvez être certain que la personne fait confiance à votre marque.

Quand vous offrez quelque chose d’intéressant à quelqu’un qui connaît déjà vos produits ou services, c’est comme si vous étiez une connaissance qui suggère un article utile à quelqu’un d’autre. C’est une très bonne idée de fournir plus de choix au consommateur à la fin de l’achat, car c’est le moment où il est plus engagé avec vos produits/services.

Alors, ne faites jamais un upsell avant d’être certain que votre client a déjà fermé et conclu l’achat.

Comment faire un upsell

Maintenant vous connaissez déjà l’upsell et vous savez qu’il s’agit d’une technique importante pour augmenter vos ventes. Il est donc le moment d’agir.

Pour vous aider à trouver le point de départ et commencer à appliquer l’upsell dans vos ventes, nous allons vous montrer ce qu’il faut pour faire une nouvelle offre à quelqu’un qui est déjà un client.

Allons-y ?

1. Analysez chaque client

Si vous offrez un deuxième produit ou service à quelqu’un qui a déjà acheté sur votre site web, vous avez certainement l’historique d’achats de cet utilisateur. À partir de cet historique que vous pouvez analyser avec plus de précision ce que vous pouvez offrir à ce client.

Lorsque vous faites un upsell, ayez toujours comme base le type de produit/service acquis et la valeur dépensée avant.  Si vous avez un client qui a acheté entre 100 € et 200 €, ce n’est pas intéressant d’offrir un article de 1 000 €, par exemple. Utilisez l’historique de recherches comme une manière de qualifier votre client.

Votre objectif est d’augmenter les ventes, comme nous avons déjà dit. Mais vous devez aussi vous concentrer sur la bonne expérience acheteur. Alors, analyser les préférences non seulement des produits, mais aussi de prix et de la qualité de ce qui a été acquis est essentiel pour convertir plus.

2. Présentez des avantages

Quand vous faites un upsell, offrez toujours des avantages et montrez à votre client qu’il peut acheter quelque chose qui complète l’achat précédent ou qui ajoute de la valeur à l’article déjà acquis.

Vous pouvez offrir, par exemple, la garantie élargie pour une valeur pas très différente ce celle que le client allait déjà payé.  Encore une option est de mettre à disposition un produit/service similaire à celui qu’il souhaite, mais qui a plus de fonctions. Ou vous pouvez offrir des réductions dans le cas où il achète un autre article du même segment que l’antérieur.

L’important est de montrer toujours que si l’acheteur fait le deuxième achat, il aura des avantages qu’un client achetant seulement une fois n’aura pas.

3. Utilisez des références

Vous avez déjà remarqué comment nous acceptons mieux une marque si elle est recommandée par une connaissance ?

Cela arrive parce que nous croyons que si une chose fonctionne pour quelqu’un proche, elle va aussi fonctionner pour nous. Et si cette recommandation est faite par quelqu’un célèbre ou un spécialiste dans le sujet, encore mieux, car cela montre qu’un article fait du bien aux personnes qui connaissent bien cette niche.

Voilà l’importance des références dans un contexte d’upsell. Quand vous avez des témoignages de clients ou de professionnels qui ont utilisé votre produit/service et qui ont aimé, vous parviendrez à augmenter la réputation de votre marque.

La plupart des acheteurs aime voir des cas de succès qui montrent comment ce que vous avez à offrir fonctionne bien. Alors, quand vous faites votre upsell, concentrez-vous sur les histoires de clients qui ont acquis certain produit avant et qui ensuite ont ajouté encore un autre article pour performer mieux.  Vous parviendrez ainsi à montrer tous les bénéfices que le deuxième achat peut apporter pour le client.

4. Montrez la différence

Quand vous offrez un autre produit ou service à un client ancien, faites attention à la manière que vous indiquez le prix.

Il est beaucoup plus intéressant de montrer seulement la différence entre le nouvel article et celui qui a déjà été acheté. Alors, n’informez pas le prix exact de ce que vous suggérez. Soulignez la différence de valeurs entre les deux produits/services.

Par exemple : disons qu’une personne achète un cours en ligne de yoga pour débutants pour 299,90 €. Offrez, pour une différence de 49,9 €, le cours de yoga pour intermédiaires aussi. Voyez que le cours intermédiaire coûte 349,90 €, mais le fait de montrer seulement la différence entre les valeurs fait que le prix ne semble pas beaucoup plus cher que ce que vous avez acheté initialement.

L’objectif de cette stratégie est de concentrer le client sur les produits en soi et ses bénéfices, non sur les valeurs. Et si la différence entre les prix n’est pas très haute, vous pouvez encore montrer à votre client que le nouvel achat est quelque chose réalisable.

5. Faites des suggestions simples

Le dernier conseil pour appliquer cette technique d’upsell est : maintenez les suggestions très simples !

Chaque fois que vous offrez une nouvelle option d’achat pour vos clients, soyez direct. Ne faites jamais un upsell avec plusieurs produits ou services en même temps, car cela peut déconcentrer votre client.

Et rappelez-vous surtout d’utiliser le “one click upsell“- comme le client a déjà acheté sur votre site, vous avez ses informations stockées. Alors, pour que le deuxième achat soit plus rapide, facilitez le travail de votre client en stockant déjà ses données personnelles. Il pourra ainsi acheter le deuxième article en seulement un clic.

Démarrez votre Upsell

Maintenez une bonne relation avec ceux qui sont déjà vos clients. Ce qui est encore mieux c’est d’augmenter la confiance des utilisateurs sur votre marque. Alors, rappelez-vous d’offrir toujours des articles avantageux non seulement pour vos ventes, mais surtout pour l’acheteur.

En plus de l’upsell, il existe une autre technique que vous utilisez pour augmenter votre ticket moyen ? Écrivez-les sur les commentaires ! Et partagez ce post sur vos réseaux sociaux !

Notre site utilise des cookies pour améliorer votre expérience de navigation.