O que é Storytelling e como usar este recurso para vender na internet?

O que é Storytelling e como usar este recurso para vender na internet?

Criar conteúdo com o qual as pessoas se identifiquem nem sempre é tarefa fácil. Aprenda agora a usar o Storytelling para vender o seu produto na internet!

No mercado de produtos digitais tão importante quanto ter um produto bom é criar uma comunicação envolvente, capaz de atrair usuários para sua página e mantê-los engajados, até que eles se sintam seguros para fazer a compra.

Uma das melhores formas de ajudar a crescer sua audiência e melhorar suas conversões é contando histórias, ou storytelling, como a prática se tornou mais conhecida no marketing digital. Quer saber o que é o storytelling e como você pode usá-lo para atrair compradores para seu produto digital? Continue lendo esse post!

Mas afinal, o que é storytelling?

Storytelling é a arte básica de comunicar sua ideia, por meio de palavras e demais recursos visuais. Mas, na prática o storytelling vai muito além dessa definição, convertendo-se em uma ferramenta poderosa para estabelecer um relacionamento duradouro com seus leitores, desde que empregado da maneira correta.

Você deve estar se perguntando agora: “Mas por que eu preciso contar uma história para as pessoas comprarem o meu produto?”. E a resposta para esse questionamento é muito simples: o cérebro humano tem mais facilidade para reter histórias do que para reter dados.

Quando você procura por produtos para insônia é provável que se identifique mais com um anúncio que conte a história de alguém que sofra do mesmo problema que o seu, do que com um anúncio que apresenta dados demográficos sobre a insônia.

A diferença dos dois anúncios está na abordagem: enquanto os dados demográficos chamam a sua atenção para números alarmantes, o storytelling humaniza o produto/serviço, e aproxima marca e consumidor.

Em poucas palavras, quanto mais cedo você dominar a arte de contar histórias para sua audiência, melhores serão os resultados do seu negócio.

Exemplo de storytelling. Fonte: Pinterest

Storytelling não é apenas sobre bons textos

No storytelling  “uma imagem vale tanto quanto mil palavras”: ou seja, texto e imagem têm o mesmo peso e devem desempenhar papéis complementares.

Basta dar uma rápida olhada no Facebook para perceber que posts acompanhados de imagens, geram mais engajamento do que posts apenas de texto, e postagens com vídeos recebem três vezes mais links externos, do que postagens comuns.

Sendo assim, você pode (e deve!) utilizar imagens e outras mídias para enriquecer sua história e melhorar a experiência do usuário na sua página. Use infográficos, tutoriais em vídeo ou qualquer outro recurso que ajude a sua audiência a entender o que é o seu produto.

Quanto mais informações sua página tiver, maiores serão suas possibilidades de conversão.

Dica bônus: Em uma página de vendas o usuário tende a focar nos elementos visuais, por isso eles devem complementar a informação do texto, ao invés de se sobrepor à ele. No post A Importância do Design para o Marketing Digital nós explicamos que quando você coloca muitas imagens ou ícones em uma página, tudo chama a atenção e o visitante acaba ficando confuso.  

Por isso, tenha muito cuidado com as imagens que você utiliza na sua página!  

Uma história mal contada é apenas uma história

uma boa história é autêntica, criativa, faz uma conexão emocional e pessoal, inspira à ação e leva o público a uma jornada de mudanças e transformações” (Henrique Carvalho, autor do Viver de Blog)

Mas para ser capaz de tudo isso, sua história precisa passar credibilidade para sua audiência. E qual é a melhor forma de fazer isso? Uma alternativa é utilizar dados de pesquisas que comprovem sua narrativa.

  • Produto: Coaching de meditação.
  • Dado: Estudos feitos pela Universidade de Harvard mostram que o stress pode aumentar 60% as chances de ter um ataque cardíaco.

Neste caso, você pode falar como a meditação ajuda a reduzir os níveis de stress e, consequentemente, se manter mais saudável. Atrelar sua história à uma pesquisa é melhor do que sugerir que o stress pode provocar doenças, de maneira subjetiva.

Outra alternativa é contar histórias de pessoas reais na sua página: pode ser a sua, a de um cliente satisfeito ou até mesmo da sua mãe, desde que ela faça sentido no contexto de divulgação do seu produto. Pessoas tendem a se identificar mais com uma história verídica, do que com uma narrativa fictícia, principalmente, quando a pessoa compartilha o mesmo problema que elas.

Somos todos contadores de história  

Desde os primórdios o ser humano é um contador de histórias nato. Basta pensar nas pinturas rupestres nas cavernas, que permitiam que as pessoas registrassem seu cotidiano, antes mesmo da invenção da escrita.

Pinturas rupestres. Fonte: www.semprequestione.com

Se você avançar alguns anos, verá que a escrita desempenhou um papel importante na passagem de tradições de geração para geração como no caso de livros de filosofia e livros religiosos. Sendo assim, todos nós somos dotados da capacidade de contar histórias e transmitir conhecimentos.

A diferença entre contar uma história em uma roda de amigos, e contar uma história com o intuito de vender, é o uso de alguns gatilhos mentais que explicaremos melhor nos próximos tópicos.

O poder do storytelling de influenciar mentes

A maioria das pessoas acredita que as escolhas que fazemos dependem de uma análise racional, mas na verdade nossas decisões são muito mais baseadas na emoção, especialmente, no que diz respeito aos nossos hábitos de consumo.

Quando estamos diante de uma situação em que temos que escolher entre duas ou mais opções, experiências de outras pessoas com determinado produto pesam bastante na nossa decisão. A emoção é a principal razão pela qual consumidores preferem um produto ao outro, ainda que eles solucionem o mesmo problema ou que o produto escolhido seja mais caro.

Porque isso acontece?

A influência das emoções no comportamento do consumidor é explicada pela psicologia (artigo em inglês). A pesquisa mostra que ao avaliar marcas, os consumidores usam muito mais a emoção (sentimentos e experiências pessoais) do que a razão (descrição do produto e funcionalidades).

Essa proporção foi comprovada por uma neuroimagem,  em que ficaram claras as áreas do cérebro que são acionadas no momento da compra. Não bastasse a comprovação científica, uma pesquisa conduzida pela The Advertising Research Foundation mostrou que:

  • A conexão emocional que a pessoa cria com um anúncio tem muito mais influência na decisão de compra, do que o conteúdo do anúncio em si. Sendo até três vezes maior no caso dos comerciais de TV, e duas vezes maior no caso de anúncios impressos e na internet.
  • A percepção positiva de uma marca é o fator que mais influencia na lealdade do consumidor.
  • Os consumidores percebem o mesmo tipo de características de personalidade em produtos. E exatamente como escolhemos um amigo, nos sentimos mais atraídos por determinados perfis.

Percebe como a razão não influencia tanto as escolhas do seu consumidor? O que nos leva a concluir que para ter uma divulgação bem sucedida você precisará criar uma conexão emocional com seu visitante, antes de tentar fidelizá-lo.

Como criar um bom storytelling: dicas matadoras  

Estima-se que o Google realize 700 mil buscas a cada 60 segundos. Diante de um cenário tão concorrido, o storytelling é uma forma de diferenciar sua mensagem e de prospectar novos clientes. Siga as nossas dicas e comece a criar histórias que se vendem sozinhas:

1- Conheça sua audiência

Nós já falamos várias vezes aqui no blog sobre a importância de conhecer bem a sua audiência. E quando falamos conhecer, significa ir além de aspectos representativos gerais como gênero, idade, cidade de origem, e analisar os hábitos de consumo, saber onde essas pessoas buscam informações, quais os problemas elas enfrentam diariamente e como o seu produto pode resolver estes problemas.

Ao criar histórias alinhadas com os interesses da sua persona, você conseguirá atrair o tráfego certo para sua página e ser mais assertivo na sua oferta. A seguir, listamos algumas informações que você deve conhecer sobre a sua persona.

  1. Fatores culturais: representam os valores que identificam e caracterizam um grupo de compradores, o que eles gostam de fazer, que tipo de informação eles curtem, compartilham, etc.
  2. Fatores sociais: grupos de referência, famílias, papéis e posições sociais.
  3. Fatores pessoais: idade, ocupação, situação financeira, personalidade e estilo de vida.
  4. Fatores psicológicos: motivação, percepção, aprendizagem e crenças.

2 – Tenha um objetivo mensurável

No post sobre como estipular metas nós ensinamos um método para separar suas metas em componentes: objetivo e key results. Em que o objetivo é o lugar onde você quer chegar; e key results o conjunto de métricas que você deve monitorar para saber se suas ações estão gerando o resultado esperado.

Fazendo essa separação, você conseguirá identificar se o storytelling está gerando leads ou vendas para o seu negócio.

3 – Busque informação em diferentes fontes

Para falar sobre um assunto com propriedade é preciso saber o máximo possível sobre ele. Leia livros, blogposts e assista vídeos relacionados ao seu produto. Converse com pessoas, participe de grupos sobre o tema nas redes sociais e veja quais são as dúvidas mais comuns dos usuários.  Tudo aquilo que facilitar o seu processo criativo e te ajudar a contar uma história que faça sentido para a sua audiência.

4 – Crie títulos chamativos

Na internet, 79% dos usuários só passam os olhos pelo texto ao invés de ler palavra por palavra. Quando você cria um título que chama a atenção é mais fácil manter seu leitor engajado com aquele conteúdo, principalmente quando o título contém uma promessa.

Se o visitante bate o olho no título e não se interessa, ele continuará pesquisando sobre o assunto em outras páginas.

5 – Utilize dados para embasar sua fala  

O cérebro humano tem mais facilidade de reter histórias do que em reter dados. Mas é possível integrar os dois para criar uma narrativa ainda mais persuasiva! Histórias embasadas com dados geram mais confiança nos compradores. Se você não tiver dados de fontes oficiais ou órgãos de pesquisa para validar os benefícios da sua oferta, experimente falar dados do seu próprio desempenho.

6 – Conte sua história em etapas

Para “prender” o seu ouvinte, você precisa criar uma narrativa que tenha início, meio e fim bem definidos.

Estabeleça uma história

Você está contando a história de quem? Qual é o contexto? Quais são os agentes da sua história?

Desenvolva

Você precisa entender os questionamentos da sua audiência, oferecer informações precisas, solucionar dúvidas, para só depois apresentar sua oferta.

Call to Action

Explique para o seu visitante qual ação você espera que ele realize, que pode ser: comprar seu produto, assinar sua newsletter, se inscrever no seu canal, etc.

7 – Entregue conteúdo único e de qualidade 

A melhor forma de fortalecer seu domínio online ainda é criando conteúdo único e de valor. Para convencer o visitante a comprar seu produto é interessante oferecer uma contrapartida, porque assim você “captura” o usuário para sua base, ainda que ele não faça a compra imediatamente.

Cada vez que você “alimenta” seu lead com conteúdo de qualidade, você avança aquela pessoa um pouco mais na jornada do comprador, e ela vai deixando de ser apenas um acesso até se tornar um usuário qualificado para a sua oferta.

8 – Priorize a autenticidade

Quando uma história é contada sob o ponto de vista de quem viveu, ela é percebida como sendo autêntica. Ao fornecer informações falsas sobre você ou sobre seu produto, você compromete a experiência do usuário, pois o incentiva a fazer uma compra mal-informada.

9 – Pense nas características dos seus canais

Assim como os usuários, as redes sociais possuem perfis diferentes.  No Facebook as pessoas estão mais abertas a falar sobre vida pessoal, enquanto no Linkedin os usuários compartilham informações profissionais. Já no Twitter e no Instagram a limitação de caracteres faz toda a diferença na forma de transmitir a informação.

Por isso, antes de criar sua história é importante considerar os canais que você utiliza normalmente para fazer a sua divulgação.

Gatilhos mentais

O marketing é feito para pessoas e pessoas são seres emocionais. Alguns gatilhos mentais te ajudam na hora de rebater as objeções do seu comprador e convencê-lo sobre as vantagens do seu produto. A seguir falamos sobre alguns que você pode incorporar no seu storytelling.

Razão

As pessoas gostam de ser educadas sobre a finalidade de uma compra. Deixe explícito “porque” o visitante deve adquirir a sua oferta e, se possível, utilize fontes externas para validar seu discurso como pesquisas e notícias.

Segurança

A medida que o cliente percebe que você confia no produto que está vendendo, mais seguro ele fica de que a sua solução é a ideal para ele. Essa percepção aumenta ainda mais quando você mostra os resultados que outros clientes alcançaram com o seu produto.

Opiniões de compradores 

Antes de fazer uma compra é comum o usuário pesquisar por reviews daquele produto. E ninguém melhor para falar das vantagens da sua oferta do que alguém que ficou satisfeito com a compra. Dê voz para essas pessoas e exponha os reviews delas em sua página de vendas.

Autoridade

Se você ainda não é um líder no seu segmento, utilize opiniões de profissionais reconhecidos para endossar seu produto.

Afinidade

Uma das melhores formas de aumentar suas vendas é criando afinidade com a sua audiência. Conte histórias com as quais a sua persona se identifique, de preferência,  mostrando como o seu produto pode solucionar um problema que ela compartilha.

Escassez

O princípio da escassez ou senso de urgência, que funciona tão bem no outbound marketing, consiste em convencer o visitante de que ele tem que fazer a compra naquele momento, caso contrário não terá uma nova oportunidade. Frases como “Últimas vagas disponíveis” e “desconto válido até amanhã” são exemplos que cumprem bem essa finalidade.

Histórias diferentes para objetivos diferentes

A jornada do herói

O monomito, também conhecido como A Jornada do Herói, é o tipo mais comum de storytelling que existe.  Com certeza, você já leu um livro escrito com esta técnica.

Nesse tipo de narrativa o “herói”, que pode ser você ou alguém que tenha usado seu produto, é chamado para sair da sua zona de conforto e solucionar um problema. Essa jornada pelo desconhecido não é linear, além de ser repleta de desafios.

O intuito deste tipo de história é valorizar o que o personagem conquistou no final do processo. Bom para:

  • Mostrar o benefício de sair da sua zona de conforto e assumir riscos;  
  • Inspirar pessoas a não desistirem diante de desafios. 

Veja um exemplo de jornada do Herói na série Digital Makers.

De trás para frente

Neste modelo de narrativa você conta o final da sua história antes de explicar às pessoas como você chegou até ali. Quando você começa pela parte mais emocionante da sua história, a audiência é capturada desde o início e permanece envolvida na sua narrativa até descobrir como você alcançou bons resultados.  

Eu sou igual à você

Você usa a empatia para se aproximar da sua audiência.

“Eu entendo você, eu tenho os mesmos sonhos que você ou então: nós enfrentamos os mesmos problemas”.

Quando você cria esse tipo de conexão com a sua audiência é natural que essas pessoas estejam mais envolvidas quando você chega na parte da história em que conta como encontrou uma solução. A Thaís, que é redatora aqui no blog,  já fez um post contando a jornada dela até encontrar uma profissão que a fizesse feliz. O texto está disponível aqui.  

Dicas extras  

Para finalizar, vamos repassar algumas dicas que nos ajudam bastante na hora de criar nossas próprias histórias.

  • O que é interessante para você, nem sempre é interessante para o seu público!

Seus textos ou vídeos devem responder às dúvidas da sua audiência.  Às vezes,  será necessário explicar coisas que parecem óbvias para você.

  • Reescreva a história mais de uma vez!

Nada é tão bom que não possa melhorar. Por isso, nunca confie na primeira versão da sua história. Reescreva ou grave quantas vezes forem necessárias até que a sua mensagem fique a mais clara possível.

  • Coloque suas ideias no papel!

Sabe quando você tem uma ideia, mas não pode colocá-la em prática naquele momento? Anote! Materializar suas ideais te ajudará a visualizar o que vale a pena aplicar no seu negócio, e o que não é tão bom assim.

Agora que você já sabe o que é o storytelling é hora de colocar suas ideias no papel e criar histórias que vão cativar sua audiência! Aproveite para deixar sua dúvida ou sugestão nos nossos comentários, logo abaixo.