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Jornada Hotmart MASTERS #5: Descubra como criar anúncios impossíveis de ignorar com Pedro Sobral

Jornada Hotmart MASTERS #5: Descubra como criar anúncios impossíveis de ignorar com Pedro Sobral

Aprenda com Pedro Sobral os segredos para criar anúncios impossíveis de ignorar e aumente a conversão das suas campanhas no Facebook, YouTube e Instagram.

Nas últimas semanas, começamos a publicar uma nova série no canal da Hotmart no YouTube, o Jornada Hotmart MASTERS. Nela, reunimos dicas de alguns dos maiores especialistas do mercado digital que participaram da última edição do Hotmart MASTERS.

Espere um pouco. Você ainda não sabe o que é o Hotmart MASTERS? É um evento global, online e 100% gratuita, com conversas e palestras dos maiores nomes do mercado digital.

E no quinto vídeo da série, chamados Pedro Sobral, um dos maiores especialistas em tráfego o Brasil, para contar como criar anúncios impossíveis de ignorar.

Se você ficou interessado, é só assistir ao vídeo abaixo, com apresentação de Guilherme Cambraia, videomaker na Hotmart. Agora, se preferir ler a transcrição da conversa, é só rolar a tela para descobrir como avaliar as métricas mais importantes.

Vamos lá?

Guilherme Cambraia

Olá! Quer aprender como criar anúncios impossíveis de ignorar?

Eu sou o Guilherme, do time de Branding da Hotmart, e você está no segundo episódio da Jornada Hotmart Masters.

Eu vou compartilhar com você tudo que eu aprendi no Hotmart Masters, o nosso evento online, gratuito e global. Vamos juntos?

Hoje nós vamos rever os principais trechos da aula do Pedro Sobral, um dos maiores especialistas em tráfego do Brasil. Bem-vindo, Sobral! 

Pedro Sobral

Que honra, Hotmart! Que honra! Eu fico imensamente feliz de vocês confiarem no meu trabalho, para vir aqui e abrir o evento de vocês, e trazer o meu melhor conteúdo para ti, que está aí do outro lado.

Guilherme Cambraia

Antes de começar a aula, como tá seu coração, professor?

Pedro Sobral

Dá um certo medo vir aqui abrir esse evento. Eu estava um pouco ansioso para vir aqui gravar essa aula. Só que tem uma coisa que eu já quero, começar a aula aqui dando uma sacada para ti.

Medo na nossa vida, pode significar duas coisas. Medo, pode ser um instinto humano que está te dizendo: Cara, corre, tem um cachorro correndo atrás de ti, e tu vai morrer. Então, é um instinto  de sobrevivência.

Ou medo, ele é um sinal de que grandes coisas estão por vir. Então, a gente tem o medo da sobrevivência e a gente tem um outro medo que eu gosto de chamar de medo da evolução.

E acho que um dos grandes segredos da vida é a gente saber identificar qual medo é qual medo. E, quando eu estava aqui com um pouquinho de medo de começar essa aula aqui para vocês, eu confesso, sendo totalmente vulnerável aqui para ti, eu fiquei pensando:

Cara, esse é um medo de evolução, é o medo que está me dizendo que tem grandes coisas depois dessa aula, que vão acontecer. Porque essa aula vai ser muito legal. Então, eu vou encarar. E, é por isso que eu começo essa aula com essa energia lá em cima.

Quem é Pedro Sobral?

Guilherme Cambraia

Todo mundo com a energia lá em cima também? Sem medo, vamos mergulhar fundo no conteúdo. Sobral, por favor, apresente seu trabalho pra quem ainda não conhece.

Pedro Sobral

Meu nome é Pedro Sobral. Eu sou Gestor de Tráfego, o carinha dos anúncios online. Eu já faço isso há mais de 5 anos.

O que eu vim te ensinar aqui hoje, é sobre como criar anúncios impossíveis de ignorar. Só que, o que eu vou te ensinar aqui hoje, não vem de um livro que eu li, ou de um curso que eu fiz, ou de alguma coisa que alguém me ensinou. Isso vem do campo de batalha. Para tu ter noção, só em 2019, eu gerenciei mais de 20 milhões de reais em investimento.

Guilherme Cambraia

Uau! Sobral, com tanta experiência e esse investimento todo, qual foi o seu maior aprendizado? O que fez a maior diferença no seu negócio?

Pedro Sobral

Eu com certeza eu te responderia essa frase aqui: Tu está sempre um anúncio, ou criativo, como você gostaria de chamar, distante de dobrar os teus resultados de tráfego. Tu está sempre um anúncio distante de dobrar os seus resultados de tráfego.

Esse, com certeza, foi o meu maior aprendizado de 2019.

O que as campanhas que deram certo têm em comum?

Guilherme Cambraia

Uma campanha de tráfego envolve teste, conteúdo, produto, oferta, criativo. Enfim, vários fatores influenciam o sucesso do negócio. O Sobral já investiu milhões de reais em anúncios e trabalhou com dezenas de grandes players do mercado digital.

Então, será que deu pra perceber alguma coisa em comum com as campanhas que deram certo? Tem um padrão?

Pedro Sobral

O que será que tem, que está ali em volta de tudo aquilo que está funcionando? Será que isso existe?

E aí, depois de muito observar, e não só observar, mas de muito investir, e muito testar, eu descobri que existem 5 padrões dos anúncios que são impossíveis de serem ignorados. Eu estou aqui hoje para te ensinar, quais são esses 5 padrões. 

Os 5 padrões de anúncios impossíveis de ignorar

Guilherme Cambraia

Separa um bloquinho e uma caneta e pode começar a anotar. A primeira dica do Sobral é: você não é quem você gostaria de ser. seja natural! Não precisa criar um personagem e nem fingir quem você não é.

1. Você não é quem você gostaria de ser.

Pedro Sobral

Os melhores anúncios da internet, os anúncios que convertem, os anúncios que dão resultado, eles só vão aparecer quando tu conseguir ser quem tu realmente é.

Só que isso é um processo, não é uma coisa que vai acontecer da noite para o dia. Eu não posso exigir que tu, que está aí do outro lado, que nunca pegou uma câmera na mão para gravar um vídeo, que morre de medo de gravar um vídeo, pega o celular agora,comece a gravar, e seja mil por cento natural, sem colocar na frente, na tua frente algumas máscaras.

Só que, e como que eu sei disso, porque eu passei por isso já, eu passei por isso, quando eu comecei aparecer na internet eu era todo travado, eu ficava fingindo ser uma pessoa que eu não era, eu ficava criando uma imagem de um Pedro que eu achava que as pessoas iam gostar, quando na verdade as pessoas elas iam gostar mesmo era de mim, do Pedro que eu sou, cheio de defeitos, cheio de qualidades, que às vezes gagueja quando está falando, que às vezes volta atrás do que está falando, e está tudo bem.

Porque Isso é ser humano, isso é ser natural. No mundo, onde todo mundo é perfeito na internet, ser natural é o que converte, ser natural é aquilo que dá resultado. Então, tu não é quem tu gostaria de ser, tu até pode te tornar essa pessoa, mas a minha primeira dica para ti para fazer anúncio que convertem é: Seja natural, não seja um robô preso dentro de uma tela.

Guilherme Cambraia

E se a pessoa tiver vergonha de gravar vídeos e se expor na internet? A estratégia é aprender fazendo, ou seja, treinar essa habilidade todos os dias.

Pedro Sobral

Então, tu não é quem tu gostaria de ser, só que ao mesmo tempo é muito difícil de tu expressar na câmeara quem tu é, porque a gente naturalmente cria essas barreiras, e coloca na nossa frente máscaras que nós não somos.

E a maneira da gente tirar essas máscaras da nossa frente é treinando, é com a prática, não tem uma fórmula mágica, não tem uma pílula. E o que eu estou te dizendo aqui é a maneira que  eu arranjei para treinar isso. E a maneira é muito simples, começa responder as pessoas em vídeo, começa responder à tua mãe, à tua família, alguém que te mandou uma mensagem no Instagram, responde ele em vídeo.

“Aí Pedro, eu não tenho ninguém para responder em vídeo”. Então, vai no meu Instagram e me manda um vídeo, vai lá e fala assim: Acabei de ver a aula da Hotmart Masters, e tu falou para gravar um vídeo, eu estou aqui gravando um vídeo, e eu não estou nem aí para o que tu pensa, porque  tu não tem que estar nem aí para o que eu penso, mesmo, entendeu?

Então, tu tem que diminuir o grau da exposição, diminui o grau da Exposição, e treina todo dia, todo dia, todo dia, todo dia. É só assim que tu vai conseguir colocar a naturalidade quando tu estiver falando.

2. Você não é Netflix. E nem precisa ser!

Guilherme Cambraia

A segunda dica para fazer anúncios impossíveis de ignorar é você não é a Netflix e nem precisa ser. Tem uma ideia na cabeça e um celular na mão? Então você está pronto para criar anúncios e conquistar excelentes resultados.

Pedro Sobral

Tem muita gente que acha que para fazer bons anúncios, tu precisa de um estúdio profissional, tu precisa ser a Netflix, tu precisa estar na Globo. E, não, tu não precisa de um estúdio profissional para fazer bons anúncios.

O próprio Facebook, o próprio Google, eles trazem informações e estudos que dizem: A maioria dos bons anúncios são os anúncios que são feitos com a tua câmera própria. Que são feitos em casa.

O que é a tua câmera própria? É isso aqui que eu tenho na mão. É o celular. Então, a maioria dos anúncios que dão bons resultados, eles não são anúncios mega, ultra produzidos, mega, ultra editados, com cenários.

Não! Não são! São anúncios simples, feitos em casa, com o teu celular. Com o quê? Com naturalidade. A maioria das pessoas que vê os teus anúncios, ela está com o celular na mão. Ela está te vendo na telinha dela ali.

Então, ela te tem literalmente nas mãos dela, a sensação de proximidade é muito grande. E quando tu cria uma imagem muito profissional, aquilo é distante da realidade daquela pessoa. Quanto mais proximidade tu conseguir gerar, melhor.

3. Cada um no seu quadrado

Guilherme Cambraia

A dica número 3 do Sobral é cada um no seu quadrado. Em outras palavras, cada mídia tem seu formato e você deve respeitar o formato adequado para cada mídia.

Pedro Sobral

Toda mídia que tu vai fazer algum anúncio, seja essa mídia o Facebook, o Instagram, o Stories, ou o YouTube, todas elas têm um formato específico de anúncio.

O Stories, por exemplo, qual é o formato do Stories? O Stories, ele tem um vídeo em pé. Então quando tu for fazer um anúncio no Stories, tu não vai divulgar o vídeo deitado, tu vai divulgar o vídeo em pé.

Quando tu for fazer um anúncio no YouTube? Qual é o formato do YouTube? O formato do YouTube é aquele anúncio deitado, é aquele anúncio na horizontal. Então, tu vai fazer os anúncios na horizontal.

Quando tu for fazer anúncios no Facebook e no Instagram, o formato deles é quadrado. Me desculpem a minha  ignorância, eu não me lembro do nome dos formatos dos anúncios, eu acho que vai ficar difícil para muitos de vocês aí do outro lado entenderem. Mas eu vou simplesmente escrever aqui, qual  é o formato dos anúncios.

E, quando eu digo formato, é o formato do vídeo mesmo, qual que é? Ele é um vídeo quadrado? Ele é um vídeo retangular? É um vídeo em pé? Ele é um vídeo  deitadinho? Qual é o formato desse vídeo?

Então, o Stories ele é retangular, em pé. O Facebook e o Instagram, é quadrado. E o YouTube, ele é Retangular, deitado. Então, vou escrever de uma maneira bem simples aqui, que todo mundo vai conseguir entender, visualizar. Isso é muito importante.

4. Ative o gatilho do “ah, ele tá falando comigo”

Guilherme Cambraia

Sabe quando você vê um anúncio e pensa “esse cara tá falando comigo!”? Aquele vídeo contextualizado, que parece que foi feito especialmente pra você, é a dica 4 do Sobral: ative o gatilho de identificação e conexão para atrair a atenção da audiência.

Pedro Sobral

Depois de muito pensar sobre criativos, depois de muito analisar anúncios, eu descobri que todos os anúncios que geravam muito resultado, eles tinham uma coisa em comum, eles geravam o gatilho do: “Aaaah… você está falando comigo”.

E o que é o gatilho do: “Aaaah… ele está falando comigo”? E tem que ter essa entonação. E tem que ter essa coçadinha na barba. Senão, não é o gatilho do: “Aaaah… ele está falando comigo” Tem que ter tudo isso, senão não funciona.

O que é esse gatilho do: “Aaaah… ele está falando comigo”? O gatilho, ele é o seguinte, quando tu vê um anúncio na internet e tu tem a sensação de que aquele anúncio está conversando diretamente contigo que está aí do outro lado, a tua chance de converter, a tua chance de converter é muito maior, e a tua chance de ignorar ele é praticamente zero.

Guilherme Cambraia

Para ativar esse gatilho existem 4 estratégias: pergunta, sacada, história e provocação. O Sobral explica cada ponto e ainda apresenta exemplos práticos.

Pedro Sobral

A primeira maneira é através de uma pergunta.

Então, se eu começasse o vídeo falando “Se você está no evento do Hotmart Masters, não pula esse anúncio”, a tua chance  de pular o anúncio são muito pequenas, porque você está no evento do Hotmart Masters.

Então, eu faço uma suposição, uma pergunta, ou por exemplo, tu está lá na internet, tu faz anúncios na internet, aí daqui a pouco aparece um vídeo meu na tua frente. Deixa eu te fazer uma perguntinha: Por acaso tu faz anúncios na internet?  Se a resposta for: Sim. Segue vendo esse vídeo.

Então, essa pergunta que eu faço antes do vídeo, ela tem o poder de segmentar minha audiência, tem o poder de fazer o cara responder sim, ou não para aquela pergunta. Deixa te fazer uma perguntinha: Você é fluente em inglês? Se a resposta for “Sim”, não precisa ver esse vídeo, mas se a  resposta for “não”, segue  vendo esse vídeo.

Então, a pergunta que eu faço vai gerar uma resposta na cabeça da pessoa. E essa resposta, vai fazer ela ter essa sensação do: “Aaaah… ele está falando comigo” E essa é a maneira mais simples da gente ativar esse gatilho.

A segunda maneira da gente ativar esse gatilho é através de uma sacada.

É quando eu venho, e te ensino alguma coisa que tu não sabia, por exemplo, a grande maioria das pessoas acham que criativos muitos profissionais convertem melhor do que criativos mais amadores. E aí, eu chego no vídeo e falo assim:

E se eu te contar que os amadores fazem mais dinheiro na internet que os profissionais? Tu acreditaria? Deixa eu te explicar o porquê. E aí eu vou lá e te explico o porquê. Então, eu dou uma sacada. Eu te falo alguma coisa, que é contra intuitivo. Alguma coisa que vai contra aquilo que tu já acreditava.

Toda vez que alguém te ensina alguma coisa que é diferente daquilo que tu está acostumado a aprender, aquilo prende a tua atenção porque tu pensa assim: Esse cara está falando comigo, porque eu acho, eu achava isso que ele estava falando.

Ou, por exemplo, outro dia eu vi um anúncio que era assim: Você sabia que a sua agenda está matando a sua produtividade? Deixa eu te contar o porquê. Na hora eu parei, porque eu tenho uma agenda, e eu acho que ela me faz muito produtivo. Eu penso assim, esse vídeo é para mim, eu tenho uma agenda, eu acho que ela me faz produtivo, e a pessoa vem e me diz que está matando a minha produtividade? É totalmente contra intuitiva, é um  pouquinho mais difícil de fazer porque tu tem que fazer essa contra- intuição no começo do vídeo.

Terceira maneira de ativar o gatilho é com a história.

O que é história? É quando eu conto uma história para a pessoa, onde ela consegue se colocar naquele lugar da minha história.

Vou te dar um exemplo de um anúncio que eu fiz, e que funcionou muito bem. Eu olhava para câmera e dizia assim: Um dia, eu joguei fora 30 mil reais de um cliente meu. E agora eu quero que tu imagine, com que cara  tu contaria isso para o teu cliente?

Então, eu comecei a contar uma história, joguei 30 mil reais fora, eu vou lá e coloco a pessoa que está assistindo no meu lugar. Com que cara que tu contaria isso para o teu cliente? E ai, a pessoa se imagina naquela situação.

Então, ela vem para aquele momento do: Esse cara está falando comigo. Então, a pessoa se coloca naquele lugar. Eu aprendi isso com um juiz, ele tinha um criativo que era assim: Uma vez, acho que era num tribunal, uma vez num tribunal, o advogado da acusação estava falando, aí eu não lembro o que ele estava falando: Ble, ble, ble, ble, ble, ble, ble, ble, ble. E aí ele estava falando: ble, ble, ble. Aí, daqui a pouco, a advogada da defesa interrompeu ele e falou: blá blá blá, e aí o advogado da acusação olhou para a advogada da defesa, e falou assim: você cala a sua boca que você não foi chamada para falar, e na hora ela ficou estática.

O que você faria nessa situação? Cara, quando eu vi esse criativo, eu surtei, eu falei: Meu Deus, esse cara é um gênio! Porque eu já estava me imaginando, eu estava no tribunal, estava todo mundo lá no tribunal, o juiz na minha frente, o cara me mandou calar a boca, eu nem sou mulher, e eu estava assim: Meu Deus, o que eu nessa situação? Eu não sei, eu já estava quase me cadastrando, e eu nem sou advogado.

Então, quando tu conta uma história, que tu consegue colocar o teu cliente no lugar dessa história, o teu não, a pessoa que está assistindo o vídeo no lugar dessa história, isso é praticamente impossível de ser ignorado. E percebe que em nenhuma das situações anteriores, eu falei que o meu nome: O meu nome é Pedro, e eu estou aqui para te fazer um convite. Não, eu já começo o anúncio fazendo isso, eu já começo o anúncio nesse processo de identificação, da geração do gatilho:”Aaaah… ele está falando comigo”.

E o último tipo é o mais difícil de ser feito, é o provocativo.

É um anúncio que provoca, é um anúncio que até te tira um pouco do sério, por exemplo,tinha um anúncio que era assim: Vamos fazer uma aposta? Eu aposto que tu tá errado em relação a quem eu sou, eu aposto que tu acha que eu sou mais uma daquelas pessoas que vai te prometer te dar uma aula gratuita, e no final vai só te vender alguma coisa.

E esse é o teu lado da aposta. E agora no meu lado da aposta, estou eu te dizendo que não,que eu estou aqui para te entregar um conteúdo de muita, muita qualidade. E aí, eu seguia fazendo a chamada do meu criativo, ou quem fazia muito bem esses criativos, era uma empresa de investimentos financeiros, tinha um criativo deles que era assim: E aí? Ganhou na mega-sena da virada? Eu aposto que não.

Nossa, é um tapa na cara, ele te provoca, mas ele te coloca no lugar do: “Ele está falando comigo.” O criativo faz tu sentir que aquilo foi feito para ti.

5. Quanto mais, melhor: Seja um cientista maluco

Guilherme Cambraia

Pra finalizar nossa lista para criar anúncios impossíveis de ignorar, a dica 5 é “quanto mais, melhor. Seja um cientista maluco”. O que importa são os resultados gerados pelos anúncios. Sempre faça testes e crie novos criativos.

Pedro Sobral

O que é: “Quanto mais, melhor, seja um cientista maluco.” A gente nunca sabe qual é o melhor criativo, melhor anúncio, até testar ele, e às vezes a gente sempre acha que aquele anúncio deu errado, tu está no meio da gravação, de repente tu deu uma mini gaguejadinha, e aí, tu esqueceu que tem que ser natural, que tu pode gaguejar, que tu pode travar no meio do anúncio: Opa! Travei!

E aí, seguir falando, porque tu acha que não, que as pessoas só vão parar para te ver, se tu for perfeito, se tu falar tudo com muita eloquência, e tudo certinho sem travar, ou se confundir no meio e dar uma gaguejada no meio.

Só que a gente não sabe o que funciona melhor. O melhor criativo é aquele que tu testou e que deu mais resultado, não é aquele que tu acha que funciona melhor.

Então, a minha dica para ti é: “Quanto mais melhor, seja um cientista maluco”. Esteja sempre testando e sempre produzindo novos criativos. O teste é quem vai mandar aqui.

Quem manda no que dá certo, ou que não dá certo na internet não não é o teu achismo, não é o meu achismo, não é o achismo  de ninguém, é o teste, são os resultados que vão vir através dos anúncios que tu colocar na internet, e dos resultados que vão ser gerados, através desses anúncios.

Guilherme Cambraia

Se você chegou até aqui nesse vídeo, ninguém vai ignorar seus anúncios. Bom trabalho, boa sorte e sucesso nas suas campanhas de tráfego! Sobral, quer dar um último recado?

Pedro Sobral

Solta a tua criatividade, e não perde nenhuma dica da Hotmart. Essa foi a minha aula. Eu espero que tu tenha gostado. E mais  do que esperar que tu tenha gostado, eu espero que tu execute, porque eu aposto contigo, se tu executar, tu vai ter bons resultados. E aí, vai pagar para ver?

Guilherme Cambraia

E aí ficou com vontade de seguir essa jornada de aprendizado? Faça sua inscrição de graça no Hotmart Masters. De 19 a 23 de outubro de 2020, aprenda com grandes nomes do empreendedorismo no evento online, global e gratuito da Hotmart.

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