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Conheça mais sobre o ciclo de compras de um cliente e venda melhor

Conheça mais sobre o ciclo de compras de um cliente e venda melhor

As 5 etapas da jornada do consumidor.

As compras online já deixaram de ser uma tendência de consumo e são agora uma realidade do mercado brasileiro.

Mas, para ter sucesso nesse mercado, é muito importante conhecer a sua persona a fundo, assim como acompanhar e conduzir o lead ao longo do seu ciclo de compras.

Diversos fatores precisam ser considerados na elaboração dessa estratégia: desde o conteúdo apresentado até o atendimento oferecido.

É trabalhoso criar abordagens específicas para cada etapa da jornada do consumidor? Sabemos que sim, mas estamos aqui para facilitar esse processo.

Neste post, você vai entender melhor o conceito do ciclo de compras, conhecer as principais vantagens de considerar isso nas suas estratégias e descobrir cada uma das etapas da jornada de um consumidor online.

O que é o ciclo de compras do consumidor?

Também conhecido como jornada do cliente, o ciclo de compras é o caminho que o consumidor percorre desde o primeiro contato com uma marca até o pós-venda.

Esse “mapeamento” da compra surge do entendimento de que todos os pontos de contato que uma pessoa tem com uma marca podem fazer a diferença — positiva ou negativamente.

O ciclo é dividido em 5 etapas:

  1. consciência;
  2. consideração;
  3. compra;
  4. retenção;
  5. divulgação.

O conhecimento de cada um desses estágios impacta tanto no planejamento de conteúdo quanto no CRM (Consumer Relationship Management), e também pode influenciar nas vendas.

Por que é importante entender o ciclo de compras?

A produção de conteúdo online criou uma nova forma de relacionamento entre marcas e consumidores, só que diferentes fatores influenciam essa comunicação.

O cliente conhece a marca? Já tem familiaridade com os produtos ou serviços oferecidos?

Às vezes, quem deseja um produto, por exemplo, não é quem pode pagar por ele, e as peças de comunicação precisam considerar isso.

Conhecer o ciclo de compras é fundamental para que a comunicação não tenha brechas em nenhum dos diferentes pontos de contato.

O conteúdo também precisa ser pensado de acordo com essa jornada. Afinal, você não vai oferecer um ebook e solicitar qualquer tipo de cadastro (por mais simples que seja) a alguém que acabou de conhecer a sua marca, certo?

Outra vantagem de estudar o ciclo de compras é que ele possibilita uma melhor integração entre os times de marketing e vendas, além de facilitar o trabalho de automação de marketing.

Os leads precisam estar nutridos o suficiente para que um produto seja de fato ofertado. Essa prática diminui o custo de aquisição por cliente, pode ajudar a reduzir as taxas de abandono de carrinho e, como consequência, aumentar o retorno sobre o investimento de uma empresa.

Quais são as fases do ciclo de compras?

Como explicamos, a abordagem e os conteúdos apresentados ao cliente variam em cada uma das etapas do ciclo de compras. Saiba mais sobre elas a seguir!

Índice
Consciência Consideração Compra Retenção Divulgação

Consciência

O primeiro contato entre uma marca e um cliente em potencial acontece no momento em que a pessoa provavelmente ainda nem sabe que tem um problema que pode ser solucionado por um produto ou serviço específico.

Nesse estágio, acontecem as buscas iniciais referentes a essa questão. Por conta disso, posts educativos em blogs são uma boa aposta de conteúdo para essa etapa do ciclo de compras.

Consideração

Na fase de consideração, o cliente tem alguma familiaridade com a sua marca, assim como alguma ciência sobre seu próprio problema.

Em muitos casos ele já sabe que os seus produtos podem ajudá-lo, mas está buscando mais informações sobre possíveis concorrentes e comparando as ofertas.

Os conteúdos apresentados nessa etapa já podem (e devem) fazer referência direta à sua marca.

Aqui, é interessante ser um pouco mais vendedor e mostrar suas vantagens com relação à concorrência em diferentes frentes: qualidade do produto, atendimento, formas de pagamento etc.

Conteúdos mais complexos e convites para baixar um ebook ou assinar a newsletter também podem ser introduzidos, visto que nessa fase já há o interesse em se tornar lead.

Compra

Nessa etapa, o cliente em potencial torna-se de fato um consumidor da sua marca.

Você passa a ter acesso a outros dados sobre essa pessoa — como número de telefone, e-mail, forma de pagamento preferencial etc., —, e é preciso utilizá-los a seu favor nas etapas seguintes.

Isso mesmo: o trabalho não termina nem mesmo depois da compra efetuada!

Retenção

A retenção é o momento em que o pós-venda da sua marca precisa brilhar!

Nessa etapa, o cliente analisa a experiência como um todo: do atendimento à qualidade do produto que ele tem em mãos.

Como fazer para manter o contato com esse lead e incentivá-lo a continuar comprando no seu site, por exemplo?

O contato por e-mail ou SMS pode funcionar bastante nessa etapa. Você pode enviar uma pesquisa de satisfação, apresentar produtos afins àqueles inicialmente adquiridos ou oferecer cupons e descontos visando a fidelização.

Divulgação

Também conhecida como advocacia, essa etapa é o objetivo máximo ao se investir em estratégias que considerem o ciclo de compras do consumidor.

Nesse momento, o cliente é considerado um embaixador da marca — ele não só está fidelizado como também defende e incentiva outras pessoas a consumirem seus produtos.

Por que monitorar o ciclo de compras?

Para finalizar, precisamos reforçar a importância de monitorar as estratégias envolvidas em todas essas etapas.

O comportamento do usuário na internet é bastante fluido, então, em algumas situações, a jornada do consumidor não necessariamente segue todas as etapas do ciclo de compras — ou não passa por elas na ordem aqui apresentada.

Porém, é importante você conhecer todas para conseguir criar materiais que atraiam, convertam e fidelizam seu público o tempo todo. A partir disso, o acompanhamento dos resultados garantirá que o lead esteja sendo nutrido adequadamente.

Viu como entender o ciclo de compras pode fazer a diferença no seu negócio? Já não vê a hora de colocar a mão na massa e preparar os melhores conteúdos para os seus clientes e potenciais clientes de acordo com essa jornada? Esperamos que sim!

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