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Clube de assinaturas: por que e como investir neste modelo de negócio?

Clube de assinaturas: por que e como investir neste modelo de negócio?

Entenda como funcionam os clubes de assinaturas e quais são as vantagens desse modelo de negócios para Produtores digitais e assinantes.

Desde a popularização do e-commerce, não é raro encontrar uma pessoa que prefira comprar pela internet. Você mesmo deve ter feito isso várias vezes!

Além da vantagem óbvia da comodidade, quem opta por comprar online está em busca de produtos exclusivos e, normalmente, com o preço bem abaixo do que é praticado pelo mercado.

A bola da vez? Os clubes de assinaturas mensais: de vinho, livros e, até mesmo, produtos para barbear!

A seguir, explicamos como funciona esse modelo de negócio e porquê ele pode ser interessante para empreendedores e marcas!

Continue acompanhando!

O que é um clube de assinaturas?  

O clube de assinaturas é um modelo de negócios no qual os produtos são comercializados de maneira recorrente.

Na prática, fazer parte de um clube de assinatura é como contratar uma TV a cabo. Você adquire um pacote de serviços, pagando um valor fixo por ele, e recebe o produto no conforto de sua casa, sem precisar repetir o processo de compra.

No caso de produtos digitais, como cursos online e ebooks, o assinante passa a ter acesso ilimitado a seu produto e/ou área de aprendizagem.

O Kindle Unlimited, por exemplo, é um serviço disponível tanto para quem tem o dispositivo de leitura digital, quanto para quem tem um smartphone. Nele, você baixa o aplicativo do Kindle e paga o valor de R$19,90 por mês, em troca de acesso a todos os ebooks disponíveis na Amazon.  

Isso representa uma economia e tanto para quem o hábito de ler, já que o preço mínimo de um único ebook na Amazon é cerca de R$10.

Outro exemplo é o Spotify, um serviço popular de streaming que permite que o usuário baixe o aplicativo pelo celular e escute música sem consumir os dados de memória de seu aparelho. O serviço é oferecido gratuitamente, mas também possui planos de assinaturas mensais, com valores que não ultrapassam R$30.

Mas, por que alguém assinaria um serviço, se pode utilizá-lo de graça ou a um custo menor?

A resposta é simples: acesso à funcionalidades exclusivas.

O usuário premium do Spotify pode utilizar funções do app que o usuário comum não pode, como pular faixas infinitamente e, até mesmo, escutar música enquanto estiver offline. Já quem usa o Kindle Unlimited tem a comodidade de ter um acervo imenso disponível para leitura.

E é aí que entra nossa dica de ouro: antes de criar um serviço de assinaturas, você deve pensar nas vantagens que oferecerá para seu consumidor.

O que eu posso fazer para melhorar a experiência do assinante e como implementar estas mudanças em meu negócio de maneira sustentável?

Outra pergunta que você deve se fazer, sempre: Essa funcionalidade agrega valor a meu produto?

Se sua resposta para a última pergunta for não, analise opções que tenham fit maior com sua marca.  

Entenda como funcionam os clubes de assinatura na Hotmart.

Quais são as principais características de um clube de assinatura?

Apesar da comodidade ser uma das principais características de um serviço de assinaturas, ela não é a única.

Conheça o que mais você precisa oferecer para ter um serviço considerado de qualidade:  

Produtos selecionados

O fator que mais motiva pessoas a participarem de clubes de assinatura é a qualidade do produto que é comercializado. Por isso, certifique-se de oferecer itens de alto valor agregado que ajudem o consumidor a atingir um status desejado ou a solucionar um problema.    

Exclusividade

Consumidores de clubes de assinatura estão em busca de serviços e produtos únicos no mercado.  Esse modelo é, portanto, uma boa oportunidade para testar soluções antes de lançá-las no mercado.

Pagamento recorrente

Em um clube de assinaturas, o cliente não precisa se preocupar com os pagamentos, pois o valor do serviço é descontado no cartão de crédito ou conta corrente por meio de boletos automáticos.

Para atender todos os perfis de consumidor, do mais arrojado ao mais conservador, ofereça formas de pagamento diversificadas e seja flexível nos planos.

Quais são as vantagens de ter um clube de assinaturas?

O modelo de clube de assinaturas oferece várias vantagens tanto para quem vende quanto para quem compra produtos.

Benefícios para o empreendedor

Confira, a seguir, como você pode se beneficiar desse modelo de negócio.

Fidelização de clientes

Uma das principais vantagens de criar um clube de assinaturas é a possibilidade de fidelizar clientes por um período de tempo maior. Isso te dará mais chances para apresentar os diferenciais de seu produto, engajar sua base de clientes e aumentar o Lifetime Value de sua empresa.

O Lifetime Value, para quem não sabe, é a métrica que determina o valor que cada cliente gera durante todo o período em que tiver algum relacionamento comercial com a empresa.

Para chegar nessa variável são consideradas todas as compras feitas pelo usuário, desde a aquisição do serviço. No caso do clube de assinatura: LV= valor da cobrança x duração do plano.

Nem precisa dizer que quanto maior for seu Lifetime Value, maior seu ticket médio e, consequentemente, maior será o retorno sobre o investimento (ROI).

Maior previsibilidade

Por ter uma cobrança fixa, os clubes de assinatura geram uma receita recorrente, pois sofrem menos os efeitos das oscilações de mercado e da sazonalidade.  

A equação é simples: se você tem controle do número de assinantes ativos, saberá exatamente quanto vai faturar em cada mês e não dependerá do desempenho das vendas avulsas, caso também utilize esse modelo.

Se a receita é linear, você também tem mais tranquilidade para investir em melhorias no serviço, o que atrai novos usuários, criando, assim, um ciclo positivo para seu negócio.

Melhor gerenciamento do estoque

No caso de planos de assinatura de produtos físicos, você sabe exatamente o que será enviado em cada kit, portanto, não corre o risco de ter produtos acumulados em seu estoque, por falta de demanda.

Com isso, você também consegue negociar preços melhores com fornecedores, pois comprará grandes quantidades de um determinado item.    

Redução de custos operacionais

A previsibilidade do clube de assinaturas não se restringe apenas ao aspecto financeiro.

Ao saber a quantidade de assinantes que você tem e ter um controle maior do estoque, você consegue otimizar sua logística de distribuição e, dessa forma, reduz custos operacionais e desperdícios.   

Extra: feedback de produtos

Imagine o seguinte cenário: você é um Produtor digital e vende aulas de idiomas, mas, de repente, decide diversificar o formato de seu produto.

Agora, ao invés de vender apenas videoaulas de idiomas, você também quer falar um pouco sobre a cultura de cada país. Você pode fazer isso de várias formas, mas ainda está inseguro sobre o melhor formato.

No exemplo acima, o clube de assinaturas pode servir de amostragem para testar suas ideias e ainda assegura a premissa de exclusividade para o comprador.

Eis uma forma simples de fazer isso:

  1. Disponibilize a primeira versão de seu produto para assinantes.
  2. Monitore os acessos e os comentários dos compradores.  
  3. Faça as otimizações necessários baseadas nas sugestões feitas por sua audiência.

Se você quiser um resultado mais específico, pode fazer uma pesquisa de satisfação usando ferramentas como o e-mail marketing e formulários do Google.  

Gerenciar continuamente sua comunidade te ajudará a entender o que seu público espera, para sempre trazer novidades que te diferenciarão de sua concorrência!

Benefícios para o usuário

Entenda porquê os clubes de assinatura se tornaram tão populares entre os consumidores.

Processo de compra mais simples  

De acordo com o Google, quase 10% de todas as compras do mundo serão feitas pela internet até 2021. Isso significa que a compra online não é mais uma tendência, e sim uma realidade.

Apesar disso, ainda existem alguns usuários que se recusam a comprar pela internet por medo de fraudes ou pela demora do processo de compra.  

Com os clubes de assinatura, o consumidor só precisa fazer a compra uma vez e ainda recebe o produto em sua casa e, no caso de produtos digitais, tem acesso imediato ao conteúdo. Ou seja, o clube de assinatura proporciona uma experiência de compra mais cômoda e menos burocrática para quem está comprando.

Preços mais acessíveis

No modelo de clube de assinaturas, o empreendedor ganha mais na quantidade de assinantes do que na quantidade de produtos vendidos, já que a cobrança é recorrente. Sendo assim, os preços praticados são mais baratos do que se você adquirisse um produto ou serviço individualmente.

Em um clube de vinhos, por exemplo, o consumidor paga um valor fixo por mês e recebe uma quantidade de garrafas da bebida em casa. Se ele fosse comprar essas bebidas separadamente, é possível que tivesse que pagar um valor muito maior e ainda não teria a confiança de que a entrega seria feita com a mesma qualidade.

Exclusividade

Os clientes de clubes de assinatura têm acesso a serviços e produtos exclusivos, antes deles serem lançados para o mercado. A Netflix, por exemplo, oferece várias várias produções próprias que não podem ser encontradas em emissoras de TV à cabo nem na internet, pelo menos não de maneira legalizada.    

Como criar seu clube de assinaturas?

Para criar um clube de assinaturas, você precisa decidir o tipo de produto que vai comercializar, o público mais assertivo para sua divulgação e a melhor plataforma para hospedar seus produtos.  

Neste tópico, vamos falar de cada uma dessas etapas.

1. Escolha seu mercado  

O primeiro passo para criar um clube de assinaturas é decidir o produto que você vai comercializar.

É importante que você faça uma pesquisa de diferentes mercados, antes de tomar uma decisão. Nessa etapa, o Google será seu melhor amigo.

O ideal é que o nicho escolhido tenha uma boa procura e, ao mesmo tempo, seja segmentado o suficiente para que você consiga oferecer um serviço diferenciado. E claro, também precisa ser uma área que te desperta interesse, para facilitar sua gestão.

Aprenda, agora, a fazer sua pesquisa de mercado seguindo apenas 4 passos.

2. Conheça seu público

O modelo de clube de assinaturas é perfeito para pessoas que utilizam a internet para realizar tarefas rotineiras como estudar, pagar contas e fazer compras. Mas, dentro desse grupo genérico, é preciso fazer alguns recortes para descobrir o consumidor ideal para seu produto, também conhecido como persona.

Ter um alvo para sua divulgação poupará esforços tanto de tempo quanto de dinheiro. Confira um guia prático para conhecer seu consumidor ideal.

3. Selecione os produtos

Depois de fazer uma pesquisa de mercado, está na hora de selecionar os produtos que você vai comercializar para seus assinantes.  

Você escolheu o nicho fitness? Livros de receita (físicos ou digitais), aulas de malhação e roupas de academia são boas opções para seu consumidor.

Mas lembre-se: a escolha dos produtos também deve estar relacionada às necessidades que foram mapeadas quando você estava criando sua persona.  Ferramentas como o Google Trends também podem te ajudar a identificar os temas mais recorrentes

4. Ofereça planos flexíveis

Para ter um clube de assinaturas popular entre os consumidores, você precisa se preocupar com toda a experiência de compra.

Por isso, é interessante oferecer planos de assinatura para períodos variados (quinzenal, mensal, trimestral, semestral e anual), além de boas condições de pagamento.

Também é importante dar  facilidades para o assinante que deseja migrar de um plano para o outro, assim, esse usuário verá vantagem de pagar um pouco mais caro.   

Quanto cobrar pela assinatura do produto?

O valor a ser cobrado depende muito do tipo de produto que você comercializa e da quantidade de assinantes, afinal, você precisa propor um valor que ofereça uma boa margem de lucro para seu negócio.

Para chegar em uma quantia que seja justa para empreendedor e comprador, considere todos seus custos com criação do produto, logística, ações de marketing, entre outros. Também sugerimos que você faça uma pesquisa de mercado, para ver se o preço que está propondo é competitivo quando comparado a seus principais concorrentes.

Você confere outras dicas de precificação em um dos vídeos de nosso canal:  

Qual é a melhor plataforma para meu clube de assinatura?

Não adianta ter uma excelente ideia de negócio, se a plataforma escolhida para hospedar seu clube de assinaturas não aguentar um fluxo alto de visitação intenso ou for pouco intuitiva para o consumidor, certo?  

Portanto, aposte em plataformas robustas, com um bom serviço de suporte ao comprador e funcionalidades que podem te ajudar a escalar suas vendas.

Os Produtores que optam pela Hotmart podem criar uma área de membros exclusiva para seus assinantes dentro do Hotmart Club. Nosso ambiente de aprendizagem virtual foi desenvolvido para suportar diferentes formatos de cursos online incluindo ebook, áudio, videoaulas, aplicativos ou até mesmo combinar mais de um formato.

Seu esforço consistirá, apenas, em criar conteúdo de qualidade capaz de engajar sua audiência.

Se você quiser saber mais sobre o Hotmart Club, sugerimos a leitura deste artigo.

3 ideias de clubes de assinatura

Se você ainda não sabe que tipo de produto quer comercializar, aqui vão algumas dicas de mercados que têm grande potencial entre os consumidores brasileiros.

Vinhos, cerveja ou café

O clube de assinaturas de vinho ClubeW chegou à impressionante marca de 140 mil  assinantes em todo o Brasil em 2017. A ideia dos criadores era simples, democratizar o consumo do vinho e oferecer rótulos de qualidade para o assinantes, a um preço até 25% menor do que é praticado pelo mercado.

Assim como o ClubeW, clubes de assinatura de vinhos, cervejas artesanais e cafés têm atraído cada vez mais a atenção dos compradores, pois possibilitam o consumo de produtos de qualidade, de maneira cômoda e econômica.

Portanto, esse pode ser um excelente nicho de mercado para quem deseja ter um clube de assinatura, afinal, é um tipo de gasto recorrente e que nunca sai de moda.

Livros

O Kindle, da Amazon, é apenas um exemplo de clubes de assinatura de livros disponíveis no mercado. O Leiturinha, que comercializa livros infantis, só que físicos, já atende mais de 25 mil famílias no Brasil inteiro.

É preciso, no entanto, ter alguns cuidados para entrar nesse mercado. Não basta apenas digitalizar as obras e vendê-las online, pois isso fere os direitos dos autores e configura pirataria.

Para comercializar livros físicos ou digitais, você precisará adquirir os direitos de cada obra junto às editoras. Isso exige um pouco mais de trabalho, mas vale a pena, pois trata-se de um mercado carente de boas opções.

Cursos online

Cursos online são todo e qualquer material educativo que pode ser consumido pela internet. Eles são um modelo interessante de negócios, pois têm baixo custo de produção para o empreendedor, permitem escalar os ganhos com mais facilidade e não dependem de logística de entrega.

Assim que o consumidor faz a compra, ele já recebe acesso ao material e pode fazê-lo, inclusive, pelo celular.

Aqui no blog, nós temos diversos tutoriais ensinando como criar cursos online em vários formatos, e ainda ensinando como criar esses conteúdos gastando pouco.

Agora que você já sabe o que é o clube de assinaturas, que tal avaliar a possibilidade de adotar este formato em seu negócio? Aproveite para conferir também nosso post com 30 ideias de produtos para vender online.

*Este post foi postado em fevereiro de 2017 e atualizado para conter informações mais precisas e completas.

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