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Como criar uma persona para seu negócio: um guia prático para compreender seu cliente ideal

Como criar uma persona para seu negócio: um guia prático para compreender seu cliente ideal

Criar uma persona é ter a ideia clara e real de quem são seus clientes em potencial, no que eles se interessam e o que procuram. Aprenda agora neste post a criar a sua persona.

Você sabe o que é persona e como criar a sua?

Se você pensa em criar e lançar um produto ou começou a trabalhar como afiliado, precisa saber quem são seus compradores. Conhecer e entender quem já adquiriu ou ainda vai comprar seus produtos é fundamental para otimizar seus resultados e criar um conteúdo mais assertivo.

Caso contrário, você estará criando conteúdos que não dialogam com seus compradores. E, quando isso acontece, dificilmente eles terão interesse em fazer negócio com você e sua marca.

Assim, na hora de trabalhar com marketing de conteúdo, a chave para o sucesso é estudar as melhores estratégias para que as pessoas conheçam seu produto ou serviço. E uma delas é conseguir definir bem quem é o seu público-alvo para criar conteúdos úteis a partir disso.

Mas em um mercado cada vez mais competitivo, não basta ter informações gerais sobre o público, como idade, localização e renda. Principalmente se você resolveu investir em um nicho bastante específico.

E é aí que a persona. Ela funciona como uma síntese do perfil do comprador ideal, reunindo características, hábitos, desejos e objeções comuns em seus clientes reais. Com base nessas informações, fica mais fácil tomar decisões mais seguras, baseadas na realidade.

Neste post, vamos te ensinar a construir personas (avatares) para seu negócio digital, com o objetivo de direcionar melhor seus anúncios e criar conteúdos mais atraentes. Quer saber mais? Então continue a leitura!

Veja só o que você aprenderá:

Índice
O que é persona ou avatar? Qual a diferença entre persona e público-alvo? Por que você precisa criar uma persona? Como criar uma persona? Como criar uma persona sem ter clientes? Como aplicar a persona em uma estratégia de marketing?

Depois de ler este post, temos certeza de que você conseguirá criar a persona para o seu negócio. Vamos lá?

O que é persona ou avatar?

Persona, buyer persona ou, ainda, avatar, pode ser definida como uma representação semificcional de seu cliente ideal. Ela é baseada em informações reais sobre o comportamento e as características demográficas dos clientes de uma marca.

Mas o que isso significa na prática?

Bem, a persona é uma espécie de personagem, com nome, idade, história pessoal, motivações, sonhos, objetivos, desafios e preocupações. Como uma pessoa de verdade. Mas, ao contrário de um personagem de ficção, o avatar é criado com base em dados do público que a empresa quer alcançar.

Ou seja, nada de “achismos”.

Criar uma persona permite que você tenha uma ideia mais clara e fiel à realidade de quem são seus clientes ideais, o que eles gostam, os problemas que eles enfrentam e o que eles procuram.

Com todas essas informações, você consegue encontrar o tom ideal para interagir com as pessoas e pode até pensar nas ferramentas e design mais atraentes para elas, como cores e imagens.

Mas não é só isso. Com dados mais específicos sobre os clientes em potencial, você conseguirá entender suas dores e medos com mais precisão. Assim, pode oferecer as soluções mais adequadas.

Qual a diferença entre persona e público-alvo?

Okay, se você chegou até aqui, deve estar se perguntando qual a diferença entre persona e público-alvo, certo?

Não se preocupe, essa é uma dúvida bastante comum, já que os dois conceitos são relativamente parecidos. Porém, não são sinônimos!

Saber quem é o público que seu negócio pretende atingir é sim importante. Mas existem diferenças entre persona e público-alvo que são cruciais para entender melhor as necessidades de quem procura seu negócio.

Veja só:

Público-alvo

O público-alvo é uma representação mais ampla e geral dos clientes que você quer atingir. Ou seja, ele é composto por um segmento da sociedade que tem características em comum.

Para definir o público, é comum utilizarmos critérios sociodemográficos, como:

  • Educação
  • Classe social
  • Gênero
  • Idade
  • Nacionalidade
  • Profissão

Além disso, é possível também usar critérios geográficos, por exemplo:

  • Localização (rural/urbana, litoral/interior).

Então, um exemplo de público-alvo seria:

Homem, entre 25-35 anos, classe média, brasileiro, mora no interior de Minas Gerais, formado em direito, trabalha em uma empresa de advocacia, mas busca recolocação profissional.

Persona (avatar)

Já a persona, por outro lado, além dos dados geográficos e sociodemográficos que também estão no público-alvo, apresenta outros critérios voltados para informações psicográficas.

Então, teremos as informações sociodemográficas:

  • Nome
  • Sexo
  • Idade
  • Classe social
  • Nacionalidade
  • Localização
  • Escolaridade
  • Profissão

Mas também é essencial ter características comportamentais, por exemplo:

  • Gostos pessoais
  • Sensibilidade a preços de serviços e produtos
  • Qualidade desejada em um produto ou serviço

Além disso, há os critérios psicográficos:

  • Personalidade
  • Estilo de vida
  • Valores morais

Assim, a persona poderia ser:

Caio, homem de 29 anos, classe média, brasileiro, mora no interior de Minas Gerais, em São João Del Rey. É formado em direito, trabalha em uma empresa de advocacia, mas busca recolocação profissional. Gosta de cozinhar e tem vontade de se dedicar mais a isso. Nos finais de semana, sempre convida os amigos e prepara jantares para todos. Por ser de classe média, não compra produtos muito caros, mas prefere investir mais dinheiro se o material for de qualidade melhor. Ele é divertido e está sempre rodeado de pessoas.

Perceba que pensar em estratégias de marketing para alguém que você tenha mais informações faz com que seu conteúdo seja melhor direcionado e mais útil para as pessoas.

Afinal, dentro do público-alvo, existem pessoas com gostos, comportamentos, histórias e necessidades totalmente diferentes e é praticamente impossível fazer algo que converse diretamente com todos os homens entre 15 e 35 anos.

Por outro lado, focando em homens com perfil similar ao de Caio, esse processo fica mais simples e as chances de sucesso também aumentam.

Por que você precisa criar uma persona?

Você já deve ter entendido que a criação de personas é fundamental em qualquer estratégia de marketing digital. Ela ajuda a produzir os conteúdos certos para as pessoas certas, aumentando as chances de sucesso.

Quando você não tem uma persona definida, corre risco de direcionar sua mensagem para pessoas com perfil totalmente diferente. Ou seja, seria como falar uma língua completamente diferente do seu cliente.

Mas não pense que essa tática é necessária apenas para grandes corporações. Empreendedores digitais também se beneficiam ao criar um avatar.

Duvida? Então confira alguns pontos que mostram como criar uma persona é importante para seu negócio:

  • Ajuda a determinar o melhor tipo de conteúdo que você deve produzir e o tom de voz mais adequado;
  • Auxilia a traçar estratégias de marketing mais direcionadas e, portanto, efetivas;
  • Permite segmentar anúncios com mais precisão, reduzindo custos com links patrocinados e aumentando as chances de conversão.

Como criar uma persona?

Agora você já se convenceu de que precisa criar uma persona para seu negócio, não é? Mas… como fazer isso na prática?

Para criar personas, você é necessário que você responda uma série de perguntas sobre seus usuários. Caso você ainda não tenha clientes, vale fazer isso com seus seguidores nas redes sociais ou visitantes do site/ blog.

Você também pode fazer pesquisas de mercado, criar formulários e até pesquisas online para ajudar você a segmentar e entender melhor seu nicho de mercado.

Após essa breve pesquisa, pegue papel e caneta. É só o que você precisa para se colocar no lugar do seu cliente.

Perguntas para responder antes de criar sua persona (ou avatar):

  • Quem são seus compradores e por que eles usam o seu produto ou serviço?
  • Que comportamentos, suposições e expectativas eles têm diante do seu produto ou serviço?

Perguntas a serem feitas durante o desenvolvimento:

Ao criar a persona, você precisa de informações que descrevam as características do seu cliente em potencial.

Para isso, você pode usar as seguintes perguntas para ajudá-lo a construir uma imagem do seu comprador:

Como criar uma persona

Usando as informações coletadas para criar sua persona

Após finalizar seu quadro, você tem um panorama de informações para completar a ficha de persona. Com ela, será possível inserir as informações sobre o típico comprador e entender melhor o mercado no qual você atuará.

A ficha de persona deve conter as seguintes informações:

  • Nome (fictício)
  • Alguma imagem que ilustre quem é sua persona
  • Idade
  • Trabalho
  • Média salarial
  • Dados sobre a família
  • Nível de estudo
  • Desejos da pessoa
  • Medos que ela enfrenta

Exemplo de persona ou avatar

Para você ver um exemplo de construção de persona, usamos o produto fictício: o curso online Como tocar bateria?

Suponha que esse produto ainda não tenha nenhuma venda, mas tenha um número considerável de fãs no Facebook e visitas no site. Usamos os dados disponíveis na rede social e no Google Analytics para traçar o perfil do possível comprador. Assim, chegamos ao seguinte resultado:

Criação de persona

Após a construção desse quadro de referências, preenchemos a ficha na qual usamos essas informações para criar uma persona.

Veja:

Persona criada

Assim, com base nesse avatar, podemos ser muito mais assertivos com o tipo de conteúdo que oferecemos aos nossos compradores.

Então, podemos focar em:

  • Aulas bônus com músicas de rock, pois é seu estilo preferido;
  • Dar a opção de compra parcelada, já que possui uma renda mais baixa por ser estagiário;
  • Oferecer dicas mais avançadas, uma vez que ele já sabe tocar outros instrumentos;
  • Priorizar aulas mais curtas, pois ele tem pouco tempo para aulas muito extensas.

Como criar uma persona sem ter clientes?

O que fazer quando você ainda não tem um produto ou serviço no mercado e não sabe exatamente quem são as pessoas para quem você venderá? Será que ainda assim é possível criar uma persona?

Não se desespere! Este tópico é exatamente para isso. Vamos te ajudar a criar a sua persona, mesmo que você ainda não tenha clientes. Dessa forma, você conseguirá começar um negócio com o foco voltado para o seu consumidor e o que ele precisa.

1. Defina sua área de atuação

Se você está começando agora, que tal pensar em um produto/serviço que você já conhece bem?

Quando você já tem facilidade com algum tema, é provável que seja mais fácil falar sobre ele. Com certeza, você terá vantagens ao criar um conteúdo voltado para alguma área conhecida, porque estará em um nicho que domina.

Depois que você decidir sobre o que falará, qual será sua área de atuação e começar a postar seu conteúdo, você perceberá quem são as pessoas que acessam mais seu material. Mesmo que eles ainda não tenham comprado nada em sua página de vendas, você já terá informações sobre quem são as pessoas que mais se interessam pelo que você fala.

2. Interaja com as pessoas

Para entender melhor o que os seu clientes em potencial precisam, quais são suas dores que ainda não foram solucionadas, você precisa conversar com eles. Mas em vez de apresentar sua oferta logo de cara, que tal interagir com eles primeiro?

No tópico anterior, mostramos como é importante você definir qual será o seu nicho. Depois disso feito, você pode procurar fóruns de discussão que estejam relacionados a sua área de atuação.

O Facebook é uma ótima rede social para isso. Lá, você encontra grupos voltados para diversos nichos específicos. Aproveite os fóruns de perguntas nesses grupos e analise o perfil das pessoas que estão lá, assim, você consegue definir quem seria a sua persona.

3. Utilize o Audience Insights

Ainda falando sobre Facebook, essa rede social tem uma ferramenta que pode te ajudar muito se você ainda não tem uma persona definida. O Audience Insights é uma ferramenta que consegue te mostrar quem são as pessoas que procuram por produtos/serviços parecidos com o que você quer vender.

E como isso é feito?

Suponha que você queira vender livros digitais, conhecidos como ebooks. Se esse for seu nicho, você sabe que a Amazon é uma das maiores marcas do setor. Então, para entender melhor o público que você pode alcançar, entre na página do Facebook da Amazon e veja quem são seus seguidores.

Depois, entre no Audience Insights e preencha com informações que você coletou das pessoas que procuram por ebooks. É bem provável que aparecerá a informação das principais categorias que aquele público pré-mapeado segue, como a página da Amazon.

Com essa ferramenta você conseguirá informações como idade, gênero e áreas de interesse de quem curtiu a página da Amazon ou de outros concorrentes.

Para usar o Audience Insights, você precisa:

  1. Entrar no Facebook Audience Insights;
  2. Escolher o tipo de público para ser analisado (“Todos no Facebook”);
  3. Utilizar os filtros do lado esquerdo da tela para direcionar melhor sua pesquisa. Nesses filtros, você consegue marcar a localização, idade, gênero, interesses e páginas as quais as pessoas estão conectadas;
  4. Clicar em salvar.

Pronto! Você terá informações de diversas pessoas que acessam conteúdos semelhantes aos que você quer divulgar.

4. Crie formulários de pesquisa

Outra maneira para criar uma persona é fazer formulários de pesquisas para que as pessoas respondam. Nesses formulários, você precisa colocar perguntas sociodemográficas, mas não pode se esquecer de informações comportamentais e psicográficas.

Disponibilize seus formulários em fóruns sobre seu nicho, em sua página do Facebook e em seu blog (se você já tiver um). Depois de um tempo e com uma boa quantidade de respostas, analise as respostas para entender o perfil do seu comprador ideal.

Nesse tipo de estratégia, você precisa tomar 2 cuidados muito importantes:

  1. Não faça perguntas demais. Caso seu formulário fique muito grande, pode ser que as pessoas não tenham vontade de responder. Além disso, quanto mais perguntas, mais dados você terá que analisar.
  2. Pense com cuidado no tamanho da sua amostra. Você precisa equilibrar bem a quantidade de formulários que analisará. Não pegue uma amostra muito pequena (por exemplo, 20 pessoas), nem uma muito grande (como 2.000 pessoas). Você pode começar com uma amostra de 100 pessoas, por exemplo, e se sentir necessidade, pode aumentar essa quantidade depois.

5. Lance seu produto

Lançar seu produto é algo que pode te ajudar muito a criar sua persona. Isso porque, depois que as pessoas conhecem o que você oferece, elas comentam sobre o produto/serviço.

Você já ouviu falar sobre Minimum Value Product? O MVP (Produto Viável Mínimo, na sigla em inglês) é essencial para você entender a percepção das pessoas com a solução que você apresenta. Ele não é o seu produto completamente pronto, é como se fosse uma amostra daquilo que você ainda fará.

A importância de você começar com mínimo possível é que você consegue interagir com quem experimentou sua amostra e pode analisar qual é o perfil dessas pessoas. Assim, você consegue criar uma persona para seu negócio com base em quem conheceu a proposta do seu produto/serviço.

Como aplicar a persona em uma estratégia de marketing?

Se você chegou até aqui e já seguiu nossas dicas, já tem todo o material suficiente para estruturar as personas de seu negócio.

Mas, o que fazer com tudo isso? Como usar a persona para direcionar as estratégias de marketing?

Acredite, é bastante simples.

Sempre que for traçar alguma ação, use os interesses, hábitos e comportamentos da persona que você acabou de criar.

Por exemplo, ao criar uma estratégia de marketing de conteúdo, você pode propor a elaboração de materiais com base nas palavras-chave mais buscadas pela persona ou que ajudem a solucionar os problemas que ela enfrenta.

O mesmo vale para a linguagem e o canal de comunicação. Se sua persona é mais jovem, a escrita deve ser informal e adaptada para as mídias sociais.

Ao criar campanhas de mídia paga, a persona também deve ser levada em consideração. Use os dados do perfil que você elaborou para ajudar a segmentar o público que será atingido pelas peças publicitárias. Dessa forma, você terá certeza de que a mensagem será entregue para quem interesse nela.

Ou seja, não ignore a persona na hora de planejar e executar suas ações de marketing!

Tudo pronto? Então comece agora a criar sua persona!

Pensar em uma estratégia de marketing com base em personas já definidas irá ajudá-lo a se identificar melhor com o público. Assim, você consegue perceber as dores e resolver os problemas dos clientes com mais eficiência.

Os resultados desse tipo de estratégia incluem uma melhor experiência para o usuário e um comprador mais engajado para seu negócio. Por isso, lembre-se de sempre criar uma persona para que suas ações de marketing sejam mais completas e consigam atingir todos os objetivos iniciais de seu produto ou serviço.

E não importa se você já tem clientes ou não, criar personas é algo possível e essencial. Por isso, não deixe de aplicar essa estratégia em seus negócios daqui para a frente.

E você, possui alguma experiência com a criação de personas? Existem elementos de seu modelo que têm sido particularmente úteis? Conte-nos o que você usou e o que deu certo para você!

*Este texto foi postado originalmente em janeiro de 2014 e foi atualizado para oferecer informações mais precisas e completas com ajuda do redator Marcos Pereira.

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