Se você é da área de marketing, provavelmente já deve saber o que é lead e qual sua importância para o sucesso de um negócio.

Contudo, caso não conheça ou tenha esquecido, fique tranquilo! Falamos sobre isso neste post.

Na verdade, o foco deste texto não é exatamente o lead, mas sim como qualificar leads de maneira adequada para garantir os melhores resultados em vendas!

Ficou curioso? Então, fique com a gente até o final.

O que são leads qualificados?

Antes mesmo de explicar o que são leads qualificados, vamos relembrar o conceito de lead. Basicamente, o lead representa o consumidor em potencial que demonstrou interesse por algum produto ou serviço de uma marca.

Há várias formas de identificar esse interesse, no entanto, a mais comum é por meio do preenchimento de um formulário com as informações básicas do usuário.

Sabe quando você tenta baixar um ebook ou assinar uma newsletter e pedem seu nome, email, profissão, entre outros dados?  Então, essa é uma das estratégias de geração de leads.

Depois que a equipe de marketing tem o contato do potencial consumidor, ela passa a concentrar todos os seus esforços para que ele avance pelo funil de vendas e realize uma compra.

Mas, todas as pessoas que, de alguma maneira, interagem com a marca acabam se tornando clientes?

Nem sempre! E é aqui que entramos no conceito de leads qualificados.

Também conhecidos como leads ótimos, os leads qualificados são os usuários que têm não apenas o maior potencial de compra, mas também interesse em adquirir aquele produto.

Ou seja, é nesse tipo de lead que a equipe de marketing concentra todos os esforços elaborando campanhas, criando conteúdo relevante, aplicando estratégias de marketing, entre outras ações, pois ele é o potencial cliente com maiores chances de concluir a jornada de compra e gerar bons resultados e lucro para o negócio.

Critérios para qualificar leads

Se você chegou até aqui, deve ter entendido melhor o que são leads qualificados e por que eles são os consumidores que seu time mais deve investir.

Mas, afinal, há algum critério para definir quais são os usuários mais qualificáveis para conversão? A resposta é sim!

O critério básico é a diferenciação entre o potencial cliente e o visitante.

A questão é: nem todas as pessoas que visitam sua página têm interesse em consumir seus produtos. Muitas vezes, elas estão apenas navegando pela internet e acabam caindo no seu site de paraquedas, não demonstrando nenhuma vontade de fechar negócio.

Já o potencial cliente tem interesse em conhecer melhor o seu negócio, quais são os produtos e serviços que você oferece.

O lead ótimo é identificado quando ele interage diretamente com algum conteúdo da marca, demonstrando grandes níveis de engajamento — os quais podem ser medidos por meio do monitoramento e das plataformas de email marketing.

Além disso, os leads qualificados também são aqueles que vão, constantemente, comentar, compartilhar e curtir suas publicações do blog ou das redes sociais.

Como qualificar leads?

Antes de tudo, saiba que somente você pode determinar o melhor método para qualificar leads, pois é você que conhece o potencial cliente do seu negócio. Entretanto, temos que admitir que algumas estratégias têm sido mais eficientes do que outras.

O lead scoring — pontuação de leads, em tradução livre — é um exemplo disso. Basicamente, o scoring é um sistema de pontuação que funciona com base no engajamento do consumidor.

Mas como assim? Vamos explicar!

Quanto mais o usuário interagir com a sua marca, por meio de formulários, comentários, curtidas, maior será sua categoria de engajamento e, consequentemente, mais elevada sua pontuação.

O grupo com maior pontuação é considerado o mais ideal para a marca entrar em contato e tentar fechar negócio.

Esse sistema é adaptado de acordo com suas necessidades.

Por exemplo, digamos que sua persona seja alguém da área administrativa. Então, os leads com maiores pontuações não serão aqueles que apenas tiraram um tempo para responder uma série de perguntas, mas sim aqueles que selecionaram a opção voltada para o administrativo no campo “profissão atual”.

Além de reduzir o custo de aquisição de clientes, o scoring também torna as estratégias de marketing mais eficientes pois, após a somatória da pontuação, somente os leads ótimos são passados para a etapa final, visando ter uma maior taxa de conversão.

Quais erros você deve evitar para gerar leads qualificados?

Saber como qualificar leads é algo fundamental para aumentar a taxa de venda e, consequentemente, o faturamento do seu negócio. No entanto, sejamos sinceros, todos nós cometemos erros, não é mesmo?

Normalmente, os maiores equívocos nessa etapa envolvem 2 aspectos principais:

1. Informações em excesso
2. Ignorar diferentes leads

Informações em excesso

Tudo bem que quanto mais informações a marca tiver sobre o lead, melhor será a abordagem para que ele avance no funil de vendas.

Porém, imagine só ter que preencher formulários enormes toda vez que você quiser baixar ou acompanhar um conteúdo? Você desistiria, não é mesmo?

O mesmo acontece com seu cliente em potencial. Ao ter que preencher muitos campos em um formulário, é bem provável que ele desista e, por isso, nem entre em seu funil de vendas.

Ignorar diferentes leads

Aprendemos que o time de marketing deve focar os maiores esforços nos leads qualificados, certo?

Mas nem por isso os outros leads se tornam insignificantes. Eles apenas estão em um estágio diferente no funil.

Para que eles cheguem a um ponto interessante para o vendedor, utilizamos a estratégia de nutrição de leads.

Quais são as principais metodologias para fazer a qualificação de leads?

Há várias metodologias utilizadas para qualificar leads da maneira correta, a fim de evitar maiores frustrações. Elas colocam em ordem de importância os critérios necessários para decidir quais consumidores devem ser o foco do time de marketing.

Confira as principais na sequência.

CHAMP

• Challenge (desafio) — quais são as necessidades, as dores e os principais desafios do potencial cliente?
• Authority (autoridade) — quem precisa autorizar a compra do produto ou serviço?
• Money (dinheiro) — o consumidor tem a renda necessária para fechar o negócio?
• Urgency (urgência) — qual é a urgência do lead para conseguir uma solução para o seu problema?

FAINT

• Funds (fundos) — o lead tem alguma renda guardada para investir na sua proposta ou ao menos está disposto a levantá-la?
• Authority (autoridade) — o lead precisa de autorização de outra pessoa para utilizar os fundos?
• Interest (interesse) — há como despertar mais interesse do lead na sua solução?
• Need (necessidade) — as necessidades específicas do potencial cliente vão ser atendidas com a oferta da marca?
• Timing (cronometragem) — qual é o período de espera para que o consumidor realize a compra?

GPTC

• Goals (metas) — qual é o objetivo atual da empresa? E do lead? Esses objetivos estão alinhados?
• Plans (planos) — qual é o meio para atingir os objetivos? Como planejou suas estratégias?
• Challenges (desafios) — quais são os principais desafios vividos atualmente?
• Timing (cronometragem) — qual é o tempo para atingir os objetivos? A expectativa é no curto ou longo prazo?

O que você está esperando para qualificar seus leads?

Qualificar leads é uma ação fundamental do planejamento de marketing. É a partir dela que você passa a entender onde deve concentrar suas estratégias para converter o visitante de seu site em consumidor real.

Para fazer isso de forma bem-sucedida, a equipe de marketing deve não apenas conhecer bem o seu consumidor ideal, mas também adotar alguma metodologia para segmentá-lo dos outros leads.

Como dissemos, a metodologia utilizada vai variar de acordo com cada negócio, mas com as dicas que demos aqui, você conseguirá pensar nas perguntas mais adequadas para qualificar seus leads.

Uma das maneiras de conseguir as informações das pessoas que acompanham sua marca ou visitam seu site e blog é educando-as com materiais gratuitos que abordam mais sua área de atuação.

O ebook é um dos formatos mais populares, afinal, ele é fácil de ser construído e ainda agrega valor para seus clientes em potencial.

Você nunca escreveu um ebook e não sabe por onde começar? Preparamos um material completo para você com o passo a passo para você fazer seu próprio ebook. Não deixe de conferir!