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8 dicas para qualificar seus leads de forma correta

8 dicas para qualificar seus leads de forma correta

Entenda tudo sobre o processo de qualificação de leads.

Imagine que você vai fazer uma viagem. Para a viagem, você vai fazer suas malas e selecionar tudo aquilo que é necessário para o período que estará fora.

Nesse momento, você olha para as suas coisas e tenta escolher somente os pertences que realmente vai utilizar. Já que, se você levar coisas em excesso na bagagem, quem vai carregar o peso vai ser você, e a viagem não será tão agradável se você estiver carregando peso desnecessário.

O processo de qualificação de leads é um processo similar a esse exemplo. É a prática de tirar as informações que estão em excesso na sua base, otimizar o espaço e trabalhar com leads que realmente estão interessados nos seus conteúdos e produto.

Dessa forma você otimiza tempo, equipe e faz contato com aquelas pessoas que estão mais voltadas a comprar, interagir e consumir do seu produto.

Qual a importância de qualificar leads para meu negócio?

O processo de qualificação de leads envolve a limpeza da base e a nutrição dos leads que estão mais quentes (leads que interagem mais com a sua marca).

É um processo que envolve, basicamente, identificar os contatos que estão mais voltados a consumir de você um dia e retirar o excesso de informação, deixando apenas àqueles voltados à conversão.

Esse é um processo importantíssimo no momento de filtrar quem são os seus leads que devem ser nutridos, porque permite que você foque naquelas pessoas que vão trazer mais resultados posteriormente.

Ele serve também para direcionar suas estratégias de Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo, já que você começa a entender melhor o que os seus leads querem em relação ao seu negócio e ao seu conteúdo. Ele evita que você desperdice tempo e dinheiro com leads que não fazem sentido em sua base.

Pensando nisso, a importância de ter uma base engajada e realmente interessada no que você tem a dizer ou a oferecer faz mais sentido, por exemplo, para passar para o time comercial. Em um processo normal, não há nenhum filtro para essas pessoas, e a energia e tempo gastos que o time comercial vai utilizar é muito grande.

A partir dessa seleção, a sua nutrição de base e limpeza de lista se tornam mais frequentes.

Na leadlovers, nós temos uma ferramenta chamada limpeza de lista que identifica os leads que estão sem interagir com a sua marca a determinado tempo, e exclui eles dos filtros que você seleciona dentro da plataforma.

Mas como eu descubro quem são os leads que devo excluir e os que eu devo manter? Por meio da qualificação desses leads.

As etapas para a qualificação de leads

O momento de filtrar sua lista de leads é muito importante, porque são possíveis clientes que você pode efetivar a venda ou um possível cliente que você pode estar perdendo, por não saber analisar de forma correta o comportamento dele.

Por isso, seguir alguns passos e identificar necessidades e desejos desse lead com relação ao seu negócio é tão necessário.

E para qualificá-los de maneira correta, ao longo da sua análise, você terá que separá-los em três segmentações, são elas:

Leads Ótimos (muito qualificado)

São aqueles que interagem com sua marca e possuem chances maiores de comprarem ou converterem de alguma forma.

Eles estão aquecidos e precisam do seu produto, além de fazerem parte do grupo de Leads Ideais ou com um perfil ideal da sua empresa.

Eles combinam com a persona estabelecida por seu negócio.

Leads Bons (médio qualificado)

Interagem com sua marca e possuem a necessidade do produto, mas ainda não estão tão voltados a comprarem ou a converterem.

Se direcionados corretamente têm chances maiores de converterem.

Leads Ruins (pouco qualificado)

Normalmente aqueles leads que se interessam inicialmente pelo seu conteúdo, mas que não estão preparados para comprar seu produto ou não têm interesse nem necessidade do produto.

Após identificar o perfil de cada um dos leads, para dar continuidade ao processo de qualificação, analise se esses tópicos se encaixam na sua base.

Dicas do que você precisa identificar antes de qualificar seus leads

1. Entenda a necessidade do seu lead

Identifique qual a real necessidade do seu lead.

O seu produto é algo que ele precisa? Quais são os problemas que você vai solucionar para ele?

Não faz sentido continuar oferencendo um produto para alguém que não precisa dele. Por isso, identifique o quanto antes se existe a necessidade a partir do lead em relação ao seu produto.

Você pode identificar essa demanda a partir de pesquisas qualitativas ou quantitativas, perguntando para essa pessoa, entre outras formas.

2. Seu produto cabe no orçamento?

É normal querer valorizar seu produto, porém, se ele é tão caro a ponto do seu público não conseguir adquirir, vale recalcular seu valor.

Seu produto tem de ser viável não apenas para seu lead, mas para todo o seu público-alvo.

3. Para tudo existe o “timing” certo

Entenda o timing, o momento certo para agir. Para tudo existe a hora certa, e a comunicação com seu lead não foge dessa regra.

Quanto tempo ele precisa para decidir realizar a compra ou tomar algum tipo de ação?

Utilize de mecanismos que te deem essa resposta e crie a melhor estratégia com base nisso.

4. Crie urgência

O cliente terá problemas se demorar a adquirir o seu produto? O quão importante é o produto para ele?

O senso de urgência mexe com o psicológico do consumidor, use isso a seu favor no momento de estruturar sua sua estratégia.

5. Seu lead tem autoridade?

A pessoa com quem você está falando tem autoridade para a tomada de decisão? Quem é a pessoa que decide se vai adquirir ou não seu produto?

Levante essa dúvida e identifique o quanto antes qual o poder de decisão do seu lead. Dessa forma, você consegue criar uma comunicação mais certa e com foco em quem possui o poder e autoridade para a decisão.

6. Foque nos interesses dele

Seu lead possui interesse em uma realidade melhor? Você consegue gerá-lo a partir do seu produto?

O interesse em seu produto aumenta se a realidade é melhor a partir da sua aquisição. Pense nisso no momento do planejamento e execução da sua estratégia.

7. Ajude-o a atingir suas metas

Quais são as metas que esse lead quer atingir? Ele tem um plano de ação? Seu produto ajuda ele a chegar onde precisa e quer chegar?

Identifique quais são os objetivos desse lead e evidencie como seu produto pode auxiliá-lo a chegar lá.

8. Descubra seus desafios

Quais são os desafios que dificultam e atrapalham o lead de atingir sua meta? Como seu produto pode auxiliá-lo a chegar lá?

Mostre como as dificuldades são menores para seu lead a partir da aquisição do seu produto. Isso aumenta a vontade dele e seu senso de urgência para adquirir o produto.

Seguindo essas dicas e qualificando seu lead da melhor forma, chegou o momento de você fazer algo com ele certo?

O que fazer com o lead após a qualificação?

Passar para o setor comercial

Leads ótimos ou qualificados: esses são os leads que estão quente e muito mais voltados a comprar do seu produto.

Agora, você pode fazer um contato um pouco mais ativo com eles e encaminhá-los para o seu setor comercial.

Nessa etapa, você já pode visar a venda, pois seu lead já demonstrou interesse, necessidade e disponibilidade para comprar.

Nutrir o lead

Leads bons ou médios: aqueles que demonstram interesse no seu produto e conteúdo mas que ainda não estão prontos para comprar.

Continue a se comunicar com ele e mostre o quanto seu produto é importante para a resolução de certo problema. A intenção nesta etapa é levar o lead para a última fase dentro do funil, ou seja, fazer com que ele compre.

Retirar da lista

Para leads pouco qualificados: aqueles que não mostraram mais nenhum interesse após receber seu conteúdo, vale estabelecer um período, de meses ou dias, para ele ser retirado da lista ou colocado em stand by, para avançar no funil sozinho.

Lembre-se, leads que não se mexem e não interagem com a sua marca estão apenas ocupando espaço na sua base de dados.

Conclusão

Até aqui, você já entendeu a importância da qualificação de leads e quais as etapas a serem seguidas para conseguir filtrar a sua base.

Esse não é um processo fácil e muito menos rápido. A aquisição de dados para entender o comportamento da sua base e conseguir segmentá-la da maneira correta exige tempo, atenção e conhecimento. O que no futuro serve como um otimizador de custos e equipe.

Com a qualificação de leads, você poupa tempo do seu time de vendas e comunica de forma certa para aqueles que estão realmente interessados no seu produto ou serviço.

Se você ainda não realiza nenhuma dessas etapas dentro da sua estratégia, agora é o momento certo para dar início.

Entre diversas plataformas, a leadlovers contempla diversos serviços, como as máquinas de automação de emails marketing que te auxiliam na construção da jornada do cliente, criação de landing pages, para você captar esses leads, entre outras.

Não perca tempo e comece a qualificar seus leads.

Guest post produzido pela equipe da LeadLovers.

 

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