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O que é storytelling e como usar este recurso para vender na internet?

O que é storytelling e como usar este recurso para vender na internet?

Criar conteúdo com o qual as pessoas se identifiquem nem sempre é tarefa fácil. Aprenda agora a usar o Storytelling para vender o seu produto na internet!

Storytelling é um termo em inglês que significa, em tradução literal, o ato de contar histórias. Mais do que uma simples narrativa, essa estratégia permite envolver o público, transmitir mensagens com mais eficiência e aumentar as vendas.

Hoje em dia, não basta ter as melhores ideias e transmiti-las de qualquer jeito. Sem uma estratégia capaz de envolver e engajar o público, a audiência da mensagem será praticamente inexistente.

Nesse sentido, se destaca quem é capaz de criar uma comunicação capaz de atrair as pessoas e mantê-las engajadas, até que se sintam seguras para fazer a compra. E a melhor maneira de fazer isso é por meio do storytelling.

Quer saber o que é storytelling e como essa técnica pode ajudar você a atrair mais compradores para seu negócio? Então continue lendo este post!

Mas antes, confira o vídeo com dicas do Guilherme, designer aqui da Hotmart, para usar esse recurso para vender mais.

Mas afinal, o que é storytelling?

Storytelling é a arte de comunicar uma ideia, por meio de palavras e recursos visuais em uma narrativa com começo, meio e fim. Essa técnica é utilizada mais frequentemente na TV, na publicidade e, claro, no marketing.

Na prática o storytelling vai muito além dessa definição, convertendo-se em uma ferramenta poderosa para estabelecer um relacionamento duradouro com seus leitores e potenciais clientes, desde que seja empregado da maneira correta.

Mas você deve estar se perguntando agora: “Mas por que eu preciso contar uma história para as pessoas comprarem o meu produto?”. E a resposta para esse questionamento é muito simples: o cérebro humano tem mais facilidade para reter histórias do que para reter dados.

Contar histórias ativa partes do cérebro associadas à visão, som, gosto e movimento, que podem influenciar uma pessoa a escolher um produto em vez de outro, embora ambos prometam solucionar o mesmo problema.

Se você pesquisar por produtos para insônia, é provável que se identifique mais com a história de alguém que compartilha o mesmo problema do que com dados demográficos sobre o assunto.

A diferença entre os anúncios está na abordagem: enquanto os dados demográficos chamam a atenção para números alarmantes, a história humaniza o produto/serviço, e aproxima marca e consumidor.

Em poucas palavras, quanto mais cedo você dominar a arte de contar histórias para sua audiência, melhores serão os resultados de seu negócio, seja em vendas ou em engajamento.

Exemplo de storytelling. Fonte: Pinterest

Qual a importância do storytelling?

Contar boas histórias por meio do storytelling não é importante apenas para aumentar a retenção da mensagem pelo público. Ao colocar essa estratégia em prática, você estará produzindo um material muito mais atraente, único e com mais chances de conversão.

Porém, as vantagens vão muito além disso:

1. Conecta pessoas e produtos, gerando empatia

Como dissemos, as emoções influenciam os processos cognitivos. Nesse sentido, o storytelling permite cativar o público com muito mais facilidade.

É muito mais fácil a gente se sentir conectado com uma marca ou produto quando a mensagem é contada por meio de uma história envolvente e emocionante.

Isso gera empatia e identificação com o produto ou serviço que está sendo oferecido, ajudando a conquistar e fidelizar clientes.

2. Promove a marca de maneira mais sutil

Vamos ser sinceros, ninguém gosta de propagandas invasivas e que tentam vender alguma coisa de maneira insistente. Ainda mais hoje em dia, onde somos bombardeados com conteúdo a todo instante.

Nesse sentido, o storytelling é uma estratégia mais sutil de promoção, já que o objetivo é gerar uma conexão emocional com as pessoas.

E quanto maior essa conexão, mais propenso a conhecer mais sobre a empresa o público estará.

3. Geram mais engajamento

Como vimos, as boas histórias geram identificação e empatia no público. Quando isso acontece, as pessoas se sentem mais dispostas a engajar com esses conteúdos, seja por meio de comentários, curtidas ou compartilhamento.

E quanto mais engajamento, mais reconhecimento sua marca e seus produtos e serviços terão no mercado, algo conhecido como brand awareness. Isso pode, inclusive, ajudar em suas ações de marketing viral.

Somos todos contadores de história

Desde os primórdios, o ser humano é um contador de histórias nato. Um exemplo disso são as pinturas rupestres em cavernas, que permitiam que as pessoas registrassem seu cotidiano antes da invenção da escrita.

Pinturas rupestres. Fonte: www.semprequestione.com

Se você avançar alguns anos, verá que a escrita desempenhou um papel importante na passagem de tradições de geração para geração, principalmente no caso de livros religiosos. 

Ainda que nem todo mundo domine a habilidade de escrever, todos nós somos dotados da capacidade de contar histórias e transmitir conhecimentos, por meio da fala.

A diferença entre contar uma história em uma roda de amigos, e contar uma história com o objetivo de vender, é o uso de alguns gatilhos mentais que explicaremos mais adiante no texto.

O poder do storytelling para influenciar mentes

A maioria das pessoas acredita que as escolhas que fazemos dependem de uma análise racional, quando na verdade agimos motivados pela emoção, especialmente, no que diz respeito aos hábitos de consumo.

Por que isso acontece?

Uma história bem contada ativa partes do cérebro que permitem que o ouvinte seja “transportado” para dentro daquela experiência, por meio de um processo chamado de acoplamento neuronal. Durante esse processo, o cérebro do ouvinte também libera mais dopamina no sistema, tornando mais fácil o processo de lembrança e de associação.

De acordo com o psicólogo Jerome Bruner, as pessoas tem até vinte vezes mais chances de lembrar de uma pessoa, produto ou ideia, se eles estiverem associados a uma história. Além dos aspectos físicos, uma narrativa bem construída é capaz de inspirar e incentivar o cliente em potencial a agir, diferente de informações fornecidas isoladamente.

A influência das emoções no comportamento do consumidor também é tema do livro “O Erro de Descartes”, escrito por Antonio Damasio da Universidade da Carolina do Sul (EUA) . Nele, o autor mostra que os consumidores valorizam mais sentimentos e experiências pessoais do que características e funcionalidades de um produto ao avaliar uma marca.

Pense bem, ninguém compra uma boneca porque ela é feita de um certo material, mas sim porque ela remete a uma sensação positiva.

Uma pesquisa realizada pela The Advertising Research Foundation mostrou que:

  • A conexão emocional que a pessoa cria com um anúncio tem muito mais influência na decisão de compra do que o conteúdo do anúncio em si. Sendo até três vezes maior no caso dos comerciais de TV e duas vezes maior no caso de anúncios impressos e na internet.
  • A percepção positiva de uma marca é o fator que mais influencia na lealdade do consumidor.
  • Os consumidores percebem o mesmo tipo de características de personalidade em produtos. Da mesma forma que escolhemos um amigo, nos sentimos mais atraídos por certas marcas.

Storytelling não é apenas sobre bons textos

Basta dar uma rápida olhada no Facebook para perceber que posts com imagens geram mais engajamento do que posts apenas de texto, e postagens com vídeos recebem até três vezes mais links externos.

Sendo assim, você pode (e deve!) utilizar imagens e outras mídias para enriquecer a história e facilitar a compreensão do usuário. Utilize infográficos, tutoriais em vídeo ou qualquer recurso que complemente a informação.

Acredite, quanto mais detalhes sua história tiver, maiores as possibilidades de conversão!

Uma dica importante: Em uma página de vendas/landing page o usuário tende a focar nos elementos visuais. Por isso, eles devem complementar a informação do texto, ao invés de se sobrepor à ele.

No post A Importância do Design para o Marketing Digital, nós explicamos que quando você coloca muitas imagens ou ícones em uma página tudo chama a atenção e o visitante acaba ficando confuso. Por isso, tenha muito cuidado com as imagens que você utiliza em sua divulgação.

Histórias diferentes para objetivos diferentes

Embora não exista uma receita de bolo na hora de contar uma história, podemos separar o storytelling em dois grandes tipos, que você confere em detalhes a seguir:

A jornada do herói

O monomito, também conhecido como A Jornada do Herói, é o tipo mais comum de storytelling que existe. Nesse tipo de narrativa, o “herói” é chamado para sair de sua zona de conforto e solucionar um problema. Essa jornada pelo desconhecido não é linear, além de ser repleta de desafios.

O intuito deste tipo de história é valorizar o que o personagem conquistou no final do processo. A jornada do herói é boa para:

  • Mostrar o benefício de sair da sua zona de conforto e assumir riscos;
  • Inspirar pessoas a não desistirem diante de desafios.

Veja um exemplo de jornada do Herói na série Digital Makers:


Eu sou igual a você

Aqui, você usa a empatia para se aproximar da audiência.“Eu entendo você, eu tenho os mesmos sonhos que você ou então: nós enfrentamos os mesmos problemas”.

Quando você cria esse tipo de conexão com o público, é natural que essas pessoas queiram saber como você encontrou a solução.

A Thais, Analista de Marketing da Hotmart, já fez um post contando a jornada dela até encontrar uma profissão que a fizesse feliz. O texto está disponível aqui.

Como usar o storytelling: dicas matadoras

Infográfico com 10 dicas para fazer storytelling

Estima-se que o Google recebe 700 mil buscas a cada 60 segundos. Diante de um cenário tão concorrido, o storytelling é uma forma de diferenciar-se de sua concorrência e de prospectar novos clientes.

Siga nossas dicas e comece a criar histórias que se vendem sozinhas:

1. Conheça sua audiência

Nós já falamos várias vezes aqui no blog sobre a importância de conhecer bem sua audiência. E quando falamos conhecer, significa ir além de aspectos gerais como gênero, idade, cidade de origem.

É importante analisar os hábitos de consumo, saber onde essas pessoas buscam informações, quais problemas elas enfrentam diariamente e como seu produto ajudar a resolvê-los.

Ao criar histórias alinhadas com os interesses de sua persona, você conseguirá ser mais certeiro em sua oferta. A seguir, listamos algumas informações que você deve conhecer sobre sua persona.

  1. Fatores culturais: representam os valores que identificam e caracterizam um grupo de compradores, o que eles gostam de fazer, que tipo de informação eles curtem, compartilham, etc.
  2. Fatores sociais: grupos de referência, famílias, papéis e posições sociais.
  3. Fatores pessoais: idade, ocupação, situação financeira, personalidade e estilo de vida.
  4. Fatores psicológicos: motivação, percepção, aprendizagem e crenças.

2. Tenha um objetivo mensurável

No post sobre como estipular metas, mostramos um método para separar suas metas em componentes:

  • objetivo, que é o lugar no qual você quer chegar;
  • key results: o conjunto de métricas que você deve monitorar para saber se suas ações estão gerando o resultado esperado.

Assim, você conseguirá identificar se o storytelling está gerando leads ou vendas para o seu negócio.

3. Busque informações em diferentes fontes

Para falar sobre um assunto com propriedade, é preciso saber o máximo possível sobre ele.

Portanto, leia livros, blogposts e assista vídeos relacionados ao produto. Converse com pessoas, participe de grupos sobre o tema nas redes sociais e veja quais são as dúvidas mais comuns dos usuários.

Tudo aquilo que facilite seu processo criativo e ajude a contar uma história que faça sentido para sua audiência.

4. Crie títulos chamativos

Você sabia que, na internet, 79% dos usuários só passam os olhos pelo texto em vez de ler palavra por palavra?

Quando você cria um título que chama a atenção, é mais fácil manter seu leitor engajado com aquele conteúdo, principalmente quando o título contém uma promessa. Se o visitante bate o olho no título e não se interessa, ele continuará pesquisando sobre o assunto em outras páginas.

5. Utilize dados para embasar seu discurso

O cérebro humano tem mais facilidade de reter histórias do que em reter dados. Mas é possível integrar os dois para criar uma narrativa ainda mais persuasiva!

Histórias embasadas com dados geram mais confiança nos compradores. Se você não tiver dados de fontes oficiais ou órgãos de pesquisa para validar os benefícios de sua oferta, experimente falar dados do seu próprio desempenho.

6. Conte sua história em etapas

Para “prender” o seu ouvinte, você precisa criar uma narrativa que tenha início, meio e fim bem definidos.

a) Estabeleça uma história (introdução)

Você está contando a história de quais personagens? Qual é o contexto? Quais são os agentes de sua história?

A introdução da sua história deve apresentar todos esses elementos para o público, de modo que ele se familiarize com o universo da narrativa.

b) Desenvolva

Você precisa entender os questionamentos de sua audiência, oferecer informações precisas e solucionar dúvidas, para só depois apresentar sua oferta.

Nesse sentido, desenvolva as consequências das atitudes dos personagens apresentados durante a introdução e como elas se relacionam com o contexto em que eles estão inseridos.

E, claro, deixe um gostinho de “quero mais” na audiência, como um gancho que deixe o público instigado a chegar até o final da história.

c) Call to Action

É hora de criar o Call to Action da sua oferta. Explique para o seu visitante qual ação você espera que ele realize, que pode ser: comprar seu produto, assinar uma newsletter, se inscrever no seu canal, etc.

7. Entregue conteúdo único e de qualidade

A melhor forma de fortalecer seu domínio online ainda é criando conteúdo único e de valor. 

Para convencer o visitante a comprar seu produto, é interessante oferecer uma contrapartida, porque assim você “captura” o usuário para sua base, ainda que ele não faça a compra imediatamente.

Cada vez que você alimenta o lead com conteúdo de qualidade, você avança aquela pessoa um pouco mais na jornada do comprador e ela vai deixando de ser apenas um visitante para se tornar um cliente e, quem sabe, um fã incondicional de sua marca.

8. Priorize a autenticidade

Quando uma história é contada sob o ponto de vista de quem viveu, ela é percebida como sendo mais autêntica. Ao fornecer informações falsas, você compromete a experiência do usuário, pois não gera valor para ele e ainda o incentiva a fazer uma compra mal-informada.

9. Pense nas características de seus canais

Assim como os usuários, as redes sociais possuem perfis diferentes. E você precisa levar isso em consideração ao traçar sua estratégia de storytelling.

 No Facebook, as pessoas estão mais abertas a falar sobre vida pessoal, enquanto no LinkedIn os usuários compartilham informações profissionais. Já no Twitter, a limitação de caracteres faz toda a diferença na forma de transmitir a informação.

Por isso, antes de criar sua história, é importante considerar os canais que você utiliza normalmente para fazer sua divulgação.

10. A melhor história é a sua

Esse é o ponto mais subjetivo da nossa lista e um dos que pode ajudar você a alcançar seus objetivos mais rápido.

Muitas pessoas ficam paradas na hora de começar a escrever porque simplesmente não se sentem inspiradas ou não sabem que tipo de história ou gatilho mental utilizar.

Você não precisa inventar a roda ou criar uma história digna de Hollywood.

A base para que você comece a estruturar um bom storytelling é sua própria história, de onde saíram as ideias que deram luz a seu produto ou serviço.

Gatilhos mentais na narrativa

O marketing é feito para pessoas, e pessoas são seres emocionais. Alguns gatilhos mentais te ajudam na hora de rebater as objeções do comprador e convencê-lo sobre as vantagens do produto, como:

a) Razão

Apesar de sermos seres emocionais, estamos sempre em busca de uma razão para justificar nossas ações.

Deixe explícito o que você espera do visitante, porque ele deve fazer aquilo e, principalmente, o benefício que ele obterá.

b) Segurança

A medida que o cliente percebe que você confia no produto que está vendendo, mais seguro ele fica de que a sua solução é a ideal para ele.

Essa percepção aumenta ainda mais se você oferece um prazo para reembolso e um atendimento eficiente.

c) Opiniões de compradores

Antes de fazer uma compra é comum que os usuários pesquisem por reviews daquele produto online, e ninguém melhor para falar das vantagens da sua oferta do que alguém que ficou satisfeito com a compra.

Portanto, dê voz para essas pessoas e exponha em seus canais de comunicação.

d) Autoridade

Se você ainda não é um líder no seu segmento, utilize opiniões de profissionais reconhecidos para endossar seu produto. Como um curso online sobre finanças, que usa a opinião de um professor de economia ou de algum influencer no assunto.

e) Afinidade

Uma das melhores formas de aumentar suas vendas é criando afinidade com os clientes. Conte histórias com as quais sua persona se identifique, de preferência,  mostrando como seu produto pode solucionar um problema que ela compartilha.

f) Escassez

O princípio da escassez  consiste em criar valor a partir da limitação, mais ou menos como acontece com uma edição para colecionadores, por exemplo.

Frases como “Últimas vagas disponíveis” e “desconto válido até amanhã” são exemplos que cumprem bem essa finalidade.

Dicas extras

Para finalizar, vamos repassar algumas dicas que nos ajudam bastante na hora de criar nossas próprias histórias.

  • O que é interessante para você, nem sempre é interessante para o público!

Seus textos e vídeos devem responder dúvidas de sua audiência.  Às vezes, será necessário explicar coisas que parecem óbvias para você.

  • Reescreva a história mais de uma vez!

Nada é tão bom que não possa melhorar. Por isso, nunca confie na primeira versão de sua história.

Reescreva ou grave quantas vezes forem necessárias até que sua mensagem fique a mais clara possível.

  • Coloque suas ideias no papel!

Sabe quando você tem uma ideia, mas não pode colocá-la em prática naquele momento? Anote! Materializar suas ideais te ajudará a visualizar o que vale a pena aplicar em seu negócio.

Agora que você já sabe o que é o storytelling, é hora de colocar suas ideias no papel e criar histórias que vão cativar sua audiência!

Leia também nosso guia de como anunciar no Google Adwords para colocar nossas dicas em prática!

Este post foi originalmente publicado em abril de 2017 e atualizado para conter informações mais completas.

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