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Venda mais com 4 dicas de vendas de especialistas do mercado digital

Venda mais com 4 dicas de vendas de especialistas do mercado digital

Você é um vendedor moderno ou antiquado? Confira ao ler as dicas de vendas de nossos especialistas.

Vender no século 21 não pode ser a mesma coisa que vender no século passado. Não é mesmo? E pensando em provocar uma reflexão sobre essa prática, vamos abordar algumas ideias sobre vendas com as quais a maioria de nós não está muito familiarizada.

E para nos ajudar nessa tarefa, contaremos com as opiniões de 5 especialistas que são referência no mercado digital:

  • Miquel Baixas,  fundador e diretor da Escuela Nuevos Negocios e pioneiro no setor depois de quebrar com sua equipe a barreira de um milhão dólares em um lançamento no mercado hispanohablante.
  • Javier Elices, fundador da Monetizados e maior referência em marketing de afiliados no mercado hispano.
  • Érico Rocha, um dos principais nomes do marketing digital no Brasil e especialista na Fórmula de Lançamento.
  • María Montemayor, Fundadora da Energía Nutritiva e pioneira na América Latina no tema da psicologia da alimentação.
  • Cris Urzua, fundador da MAS Academy e especialista em maximizar vendas.

Vamos nessa?

Vender ou não vender? Eis a questão.

E é parodiando a frase mais famosa de Shakespeare que se inicia este artigo. Por quê? Muito simples! A venda como um sistema de troca de valores entre pessoas existe há milênios e pode-se afirmar que faz parte da essência e dos dilemas humanos.

Historiadores afirmam que o comércio se inicia de fato quando o homem descobre a agricultura e deixa de ser um simples caçador e coletor de frutas. Isso, no último período da Idade da Pedra, há aproximadamente 10 mil anos.

Como consequência, a produção agrícola possibilitou que algo inédito àquelas populações: havia mais comida do que podiam consumir. A solução que encontraram, para não perder esse valioso excedente, foi negociá-lo com outras comunidades. 

E como na época não havia dinheiro, trocava-se algo importante para uma comunidade, como comida, por algo também de relevância para outra população, como armas e utensílios.  

E toda essa aula de história serve para quê? Para introduzir o conceito de vendas que os especialistas que citaremos neste texto compartem.

Afinal, o que é vender?

De acordo com Miquel Baixas, “vender é algo mais do que uma transação econômica”. Para ele, a conclusão de uma venda é o desfecho de uma troca de valores. Assim como era nos primórdios do comércio, como vimos anteriormente.

Então partimos desse pressuposto, de que vender é entregar valor, transferindo para o outro algo que vai fazer diferença em sua vida e que vai ajudá-lo.

Ou melhor, ainda segundo Miquel, “vender é desbloquear uma decisão adequada”. Adequada para quem? Para ambas partes do negócio, mas principalmente para o cliente.

E com base nesse conceito, vamos a algumas dicas desses especialistas.

1. Cuide do seu texto

Pensemos em um vendedor clássico, aquele que trabalha em uma loja de sofás, por exemplo. Ele precisa estar com o texto afiado. Mas que texto, se a cada momento ele encontrará um cliente diferente?

Você já viu na televisão ou no teatro pessoas que improvisam cenas com temas sugeridos pela plateia?

Na verdade, essa improvisação não é 100% espontânea, não nasceu ali no palco. Isso porque o ator se vale de algumas técnicas para criar seu texto. Além de, também, ter à sua disposição todas as suas experiências e histórias com as quais já teve contato. E o que ele faz em cena? Utiliza todos esses recursos ao improvisar.

E o vendedor de sofás vai fazer algo muito parecido, com a vantagem de que uma boa parte do seu texto pode ser estruturado antes do contato com o cliente.

O primeiro passo é conhecer o produto que vende, suas características, seus pontos fortes e como ele pode ajudar o cliente a resolver o seu problema. Além disso, ao demonstrar conhecimento sobre o que se vende, transmite-se confiança a quem compra.

A segunda etapa é investigar quem é este possível comprador, pois só assim ele entenderá como o seu produto pode ajudá-lo. E conhecendo-o, o vendedor antecipará boa parte de suas objeções.

Um exemplo, quem compra um sofá está preocupado com seu conforto e com a estética de sua casa. Muitas dessas pessoas também possuem animais de estimação. O gato, em especial, é um animal que transita e deita sobre praticamente todos os móveis da casa, inclusive no sofá.

Sendo assim, uma objeção bem provável desse cliente será a de que o gato irá danificar o sofá afiando suas as unhas ou que acumulando muito pelo. Já prevendo este argumento, o vendedor, sem pensar duas vezes, oferece-lhe um modelo com um tecido mais resistente, que não acumule pelos e que seja de fácil limpeza.

E assim, quando o vendedor entende as dores do cliente e acredita naquilo que fala, gera-se uma conexão entre ambos. E esta ligação é essencial para se concluir a venda e fidelizar este cliente.

Se no contexto de uma loja física, o texto é importante, no mercado digital ele é a sua razão de ser. E o motivo é muito simples: não temos a figura do vendedor ali presente para apoiar o cliente em sua decisão. No seu lugar, vamos ter uma página de vendas, que é basicamente um tipo de texto.

De acordo com Javier Elices, muitas vezes o que impede o sucesso de venda de um produto não é o fator qualidade, mas sim a mensagem que se passa na página de vendas.

De acordo com ele, é importante:

  • Esquivar-se da síndrome da página em branco com uma boa pesquisa prévia que indique palavra por palavra aquilo que os seus clientes gostariam de escutar. Assim, você não inventa um texto do nada e pode dialogar com seus clientes.
  • Criar uma conversa fluida. Apesar da página de vendas já possuir uma estrutura pré-definida, é essencial que o cliente possa transitar por ela com a impressão de que alguém está conversando com ele e apresentando aquele produto.
  • Evitar ser genérico. Reiteramos que para isso é necessário conhecer muito bem o seu potencial cliente (lembre-se de criar as personas do seu negócio). Como consequência, será gerada uma maior conexão com o problema do seu cliente e transmitirá mais credibilidade ao lhe vender a solução.    

2. Crie metas honestas

Se você começar um negócio buscando uma meta inalcançável, estará fadado à frustração.

Segundo Érico Rocha, “metas ousadas podem ser um fator motivante, porém também podem ser uma verdadeira armadilha, pois as expectativas geradas podem se transformar em um espelho do fracasso, mesmo que os nossos resultados tenham sido bons e satisfatórios.”

Para evitar a tentação de querer dar um passo maior do que a perna e de não enxergar seus reais progressos, sugerimos utilizar o método SMART, que avaliará se o seu objetivo é:

  • Específico – deve estar claro o que se pretende alcançar.
  • Mensurável – é possível medir esta meta? A resposta à essa pergunta tem que ser sim.
  • Alcançável – é necessário garantir que você disponha de todos os elementos necessários para que a meta se cumpra, como recursos financeiros, conhecimento técnico e tempo.
  • Relevante – esta meta tem que ser essencial para o sucesso de seu negócio.
  • Temporal – um prazo suficiente para que você possa iniciá-la e concluí-la.

Confira o que Érico Rocha ensinou para o público que esteve presente no FIRE FESTIVAL 2017:

3. Foque em ajudar as pessoas

E se sua meta, além de ser honesta, também ajudar a melhorar a vida das pessoas, você tem em mãos os ingredientes perfeitos para alcançá-la.

María Montemayor confirma esse argumento por meio de um inspirador depoimento:

“Por muitos anos meu foco foi vender. Eu tinha todas as estratégias, todas as técnicas, todo o know-how e estava indo bem. Mas estagnei. Eu estava agarrada ao resultado. 

Quando deixei de lado a expectativa de vendas e foquei apenas em servir, minhas vendas triplicaram automaticamente, e com o mesmo esforço de antes! Quando você quer apenas vender, as pessoas notam! Quando seu foco é servir, isso também é percebido!” 

Ainda segundo ela, quando o nosso esforço se concentra no ajudar, não temos medo de oferecer o nosso produto, porque acreditamos na diferença que ele vai fazer na vida do cliente. E isso facilita a aproximação entre nós e aquelas pessoas que precisam de nosso auxílio. 

4. Mais que um vendedor, seja um consultor

É verdade que muitos de nós construímos uma visão negativa do vendedor e o do que significa vender. Essa má fama vem principalmente das abordagens invasivas, das promessas falsas e da insistência para que compremos um produto que não queremos. 

E esse fato reflete na própria escolha da profissão, já que poucas pessoas se tornam vendedores porque era um sonho de infância. A maioria entra neste ramo porque, em muitos casos, não se exige experiência e é sua primeira oportunidade de trabalho. E vendo que é possível vender, permanecem nesta área.

Mas ainda aqueles que não utilizam uma abordagem agressiva ao vender podem sofrer com a resistência do cliente a este profissional. Por isso, Cris Urzua sugere que no lugar de vendedor, sejamos consultores.

De acordo com Urzua, um consultor tem um nível de educação mais amplo. E não estamos falando de cursos universitários, mas de conhecimento sobre o seu mercado, seu produto e, inclusive, conhecimento de mundo

Em uma loja de roupas, por exemplo, ao invés de oferecer seus produtos a esmo, um consultor presta sua assessoria baseando-se no círculo social do cliente ou na ocasião em que ele vai utilizar a roupa que deseja comprar.

A possibilidade de que a venda seja efetuada aumenta consideravelmente, já que o cliente se sente mais confortável em fazer negócio com quem o entende.

Outra diferença, segundo Urzua, é que o vendedor vende, e o consultor educa. Sendo assim, o consultor tem a consciência de que seu produto não é adequado para todas as pessoas.

Por isso, ele precisa conhecer seu cliente antes de lhe oferecer algo, para saber se pode ajudá-lo. E caso a resposta seja afirmativa, ele demonstra como o seu produto pode resolver o problema do cliente.

E a última característica dos consultores seria a paixão que nutrem pela área em que atuam e, por isso, dedicam-se a ela quase com devoção. Estudam, viajam e fazem pesquisas sobre o tema sempre em busca se aperfeiçoar.

“Gostei das dicas, queria aprender mais sobre este tema”

Se este é o seu sentimento após ler este texto, tenho uma ótima notícia para você! É que todos estes especialistas que nos deram suas dicas estarão em um evento completamente online, com outros 25 profissionais do universo digital que são também autoridade neste mercado que a Hotmart selecionou especialmente para você.

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